信息技术公司市场营销管理办法

Ⅰ 市场营销与客户关系管理

客户关系管理究其本质是为了提升客户的忠诚度、建立稳定的客户关系，而开展的以客户为中心的营销行为，从而实现提升企业的影响力和核心竞争力、提高企业经济效益、降低企业营销风险的最终目标，客户关系管理是企业发展的必然需求。

一、市场营销与客户关系管理界说

(一)企业市场营销。企业市场营销简言概之即将产品从供方转到需方的交易过程，其结果是供需双方都得到自己所需的目标物品，从而实现双赢。市场营销有以下两种含义，一是从社会视角来看，是指企业通过一定的战略方法实现既定销售目标的过程;二是从学术视角来看，是指企业对市场营销的理论和案例进行分析、研究的行为，亦可称为市场营销学。

(二)企业关系管理。客户关系管理是以客户的需求为导向，在与客户深入沟通后，对客户的需求进行深入了解，并根据客户需求的变化对产品和服务进行相应调整，这一过程即为客户关系管理。客户关系管理的内涵为企业通过对客户的信息进行系统管理，围绕客户展开一系列销售行为，从而实现营销的目标。对于企业来说，满足客户的需求、为客户提供方便、快捷的服务是企业发展的必要因素，因此，客户关系管理在企业经营管理中地位十分重要。

二、客户关系管理对市场营销的作用

(一)提升客户的满意度和忠诚度。在市场竞争不断加剧的情况下，企业建立新的客户群所需成本远大于稳定老客户群所需成本。据有关数据显示，新客户关系建立约多出维护老客户5倍的花费[1]。如果客户关系管理得法，企业为客户提供的服务周到、完善，新客户转变为老客户的可能性则大幅提升，企业客户关系管理的有效实施，可以提升客户对企业的满意度和忠诚度，为企业的发展奠定良好的客户基础。

(二)提升客户资源的管理效率。客户关系管理能够有效提升客户资源的管理效率。企业借助于健全的客户关系管理体系，能够将客户资源按需求结构、重要程度等指标进行分类管理，并根据不同的客户类别采取不同管理方法，提供针对性的服务，使企业客户管理能够有的放矢，从而为客户提供优质、完善的服务，提升客户资源的管理效率，降低管理费用，提升企业经济效益，使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地[2]。在客户群体中，老客户是营销活动开展的主要目标群体，老客户占客户总量的份额是评判企业营销成功与否的关键指标，因此，企业应将人力、物力集中在老客户的维护上，与客户建立长期、稳定的合作关系，以确保企业营销活动的顺利开展。

(三)降低企业市场营销的风险。企业与客户的本质关系为企业通过与客户接触、交流，了解客户的需求，为客户提供相应的产品和服务，从而赢得客户忠诚和信任的商业行为。在市场经济背景下，客户关系的有效管理，能够为企业带来大量稳定的老客户，能够最大程度的降低企业经营风险，为企业正确投资指明方向。

三、市场营销中客户关系管理完善的措施

(一)转变传统营销观念应对多变的市场环境。在市场经济背景下，市场环境复杂多变，客户的需求结构日益向多元化的方向发展，在企业市场营销中，企业应转变传统的营销观念，树立以客户为中心的`现代营销理念，使客户成为营销管理的核心。同时转变固有的单一产品营销模式，采取将服务与产品融为一体的综合营销模式，目前产品类别丰富，同类产品的生产企业更是为数众多，企业若想吸引客户，仅靠产品很难实现，更多的是依靠细致、完善的服务，使客户在购买的过程中体会到“上帝”般的待遇，这样才能吸引更多的客户，建立稳定的客户群。营销观念的转变并非一蹴而就，实施的过程中必然困难重重，但面对市场经济的瞬息变换，传统的营销观念已不能满足客户的需求，只有打破传统营销理念的束缚，实施以客户为核心的现代营销管理，才能为企业的发展提供保障。

(二)提升客户对企业产品的忠诚度。企业在进行市场营销的过程中，应当充分发挥客户关系管理的重要作用，通过科学的对客户关系的分类辨析，来实现企业对市场需求的精确认识，才能更加有效的满足客户的内在需求，提升客户对于企业产品的忠诚度，进而稳固已有市场地位，开拓更大范围的市场。在市场营销策略上，应当将重点放在客户至上的文化建设、客户数据平台的搭建、客户服务流程优化以及客户服务能力的提升上，强化企业的客户关系管理能力，促进企业服务质量的提升，进而提高客户对于企业产品的忠诚度。

(三)开展科学营销管理。市场经济的不断发展，为企业的发展营造了良好的市场环境，在这一环境中，客户对产品和服务的需求日益提高。现代营销管理围绕客户关系管理开展，对客户的需求进行系统分析，以便快速、周到的为客户提供产品价格、使用方法、保养周期等产品周边服务。这就要求建立科学的客户评价等级制度，并在此基础上，准确的对客户的需求进行把握，提升客户对企业产品的满意度。一般在市场营销过程中，可能存在一定的客户流失，也会有一定的客户加入进来，所以在企业营销策划过程中，应当对客户的流失率进行科学的评估，进一步的使新老顾客加强对企业产品的忠诚度，这里面更要加强对等级逐步下降的客户的重视和关注，从中寻找企业市场营销的问题所在，通过分析，做出及时有效的营销策略调整。

(四)科学把握客户关系生命周期。企业的产品具有研发―量产―更新换代的生命周期，相应的客户关系管理也呈现出一定的周期性，企业客户关系管理经历着产生―成熟―衰退的周期。因此，在企业营销管理战略制定时，应以客户关系的分类作为基础，与客户等级评价进行有效融合，对客户关系的生命周期进行深入研究，及时修正企业市场营销模式，对初期、发展期、成熟期以及衰落期四个阶段的客户进行科学管理。

(五)确立客户的核心地位。随着企业数量、产业规模的不断提高，企业间的竞争日趋白热化，在此背景下，客户一改往日处于弱势地位的局面，在供需双方中的地位日渐提升，客户需求的结构也逐渐多样化。企业欲在竞争中取得优胜就要适时调整市场营销的模式，维护老客户、开发新客户，建立良好的客户关系，最大程度的占据市场份额。确立客户的核心地位是客户关系管理的必然需求，是现代市场营销管理的必然趋势，是企业经济效益提升的内在要求。

(六)突出客户信息收集工作。在企业市场营销中，客户资料的管理不容忽视。客户资料是企业深入了解客户的桥梁，企业通过对客户资料进行分析整理，能够了解客户的需求，有助于企业为客户提供特色、有效的服。客户信息管理的方式种类繁多，企业可以借助于信息技术，建立客户信息管理的电子平台，将客户信息以电子文档的形式录入在系统中，通过计算机系统对客户的数据进行精准分析，得到分析结果后，企业可以根据目前客户需求的取向决定自身生产的方向，为客户提供符合需求的产品。通过客户信息管理系统，企业还能够对客户的售后反馈信息进行分析，将客户对产品和服务的评价进行总结，查找企业市场营销中的不足之处，并进行及时调整，使企业市场营销活动在动态管理中稳步展。

Ⅱ 如何搞好企业的市场营销

如何搞好企业的市场营销

重视市场的营销有利于提高市场的经营管理水平,更好地满足市场参与者的需要,也是提高市场效益的重要方面。那么怎么样才能搞好企业的市场营销呢?下面一起来探讨探讨吧!

1市场概述

投资兴办一个市场,其目的是要有一定的回报。一方面，这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入营销管理的分析框架加以分析的。

2市场的营销策略

在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者―顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者―顾客”关系。市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4PS方面,和一般的产品营销不同,市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

2．1产品策略

在现代营销管理的分析框架中,能够提供给顾客(市场),满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值),产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。在市场所提供的“产品”中,其核心产品(价值)是“交易便利,成本低廉”,其形式产品是“合适的地点”“合适的时间”“合适的设施”,其扩展产品(附加产品)是“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服务”“良好的知名度”等。市场的产品策略,包含了上述诸多方面的决策。

第一,科学选址是个关键。市场的特殊性在于在选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易,可见这个地点十分关键。二是能否汇集足够多的购买者。三是是否处于大的流通的中间地带,作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。

第二,建立丰满的市场整体。现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。对于顾客而言,“合适的地点”“合适的设施”“合格的时间”“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服务”都是其利益的构成。因此,“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。

2．2价格策略

在市场的营销管理中,价格策略表现为各种形式的收费,包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中,有些收费属税费和行政性收费,除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。

2．3促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题,和铺天盖地的商品促销相比,有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。一个市场的吸引力有多强,辐射圈有多广,商势圈有多大,都和这个市场的知名度有密切的关联。

市场的促销方式很多,广告、宣传报道是最适宜的方式,因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算,在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言,市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一,有了知名度和美誉度才能“招天下商客”,才能兴旺发达。

3网络经济时代企业市场营销策略的转变

3．1综合运用多种营销手段,满足消费者多样化需求

(1)广泛搜集市场信息,满足多样化消费需求。在买方市场的经济形势下,企业应该主动、广泛、深入地收集有关消费者的所有信息,把消费者千变万化的消费需求融入产品的设计中去,生产出满足广大消费者需求的产品,以取得长足的进步和发展。贯彻以消费者为中心的市场策略可以从以下几个方面来开展:

首先,生产企业在充分了解消费者消费偏好和需求等关键信息之后,通过推动消费者参与产品的全程设计和策划,把消费者当作合作伙伴与他们进行直接或间接的对话沟通,使产品更易于被广大消费者接纳。其次,采用“敏捷制造系统”,快速推进企业生产和市场需求之间的融合和趋于一致。

(2)进行产品定价测试,灵活适应市场需求。一种产品的定价水平高低是影响企业营销效果好坏的关键因素。为使企业生产出来的产品适销对路,提高企业的营销成效,就需要进行价格测试。利用互联网的特性,供需双方事先就产品的价格进行磋商,定价时不仅要考虑制造该类产品的综合成本消耗,而且还要考虑广大消费者的实际购买力和承受力,针对消费者提出的需求、能接受的心理价位等,最终形成企业产品的价格。这样,消费者的多样化需求和满意度就可以通过特定信息技术的使用得到满足和提升。如果企业完全按照消费者的需求进行生产,按照消费者能够承受的价格水平定价,那么企业产品的库存就几乎不存在。零库存大大降低了成本,给企业带来了高利润,企业再把这部分利润投入新产品的研发和制造中去,以满足广大消费者新的`需求,这就形成一个良性的循环。

3．2实施渠道扁平化,拓展网络营销渠道

金字塔式的传统销售渠道越来越不适应网络经济时代的要求,把传统的多层结构渠道化繁为简、压“扁”压“平”成了潮流。电子商务的发展促进了渠道的扁平化,电子化支持是渠道扁平化的有效手段,直销模式和电子平台的建设是企业渠道扁平化发展的可行之道。网络化的市场营销渠道是互动式、一对一的销售渠道,它主要包含信息查询、线上或者线下付款、售后服务等环节。同时,它又是一个完整的、全流程的营销渠道和营销网络。这种新型营销网络和渠道的出现,大大缩短了产品制造商和消费者之间在时间与空间上的距离,二者之间甚至可以直接交易,一方面,大大降低了制造企业总体的成本投入,另一方面,能从根源上避免交易时滞,确保产品的制造企业与广大的产品需求方(消费者)之间以互联网为连接媒介、始终保持联络并建立一种长期、稳定的供销合作关系,还可以消除由于业务人员的强迫推销带给受众(消费者)的那些在生活、心理等方面的巨大压力。

3．3建设网络平台,推动促销策略创新

在网络经济时代,信息化的高速发展给企业的市场营销活动带来了崭新的契机,表现为产品促销方式的多样化,网络促销以及网络平台的推广日益彰显其活力。世界各地的不同消费者群体均能通过网络交际手段与产品制造企业和销售企业进行密切沟通和深入交流。他们能直接向企业询问自己钟爱的产品和服务的相关说明和问题,也可以通过查询企业以文档、图案等多媒体技术展示的内容,深入了解自身关注的信息。网络平台以较低的成本、较高的效率把产品广告投放到全球各个角落,使不同的消费者和消费群体迅速掌握相关产品信息,并且购买到符合自身定位的产品,实现了产品的快速循环和流通,提高了营销效益。

;

Ⅲ 市场营销具体做什么

1、分析市场机会
2、选择目标市场
3、确定市场营销策略
4、市场营销活动管理
（1）市场营销计划。既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。
（2）市场营销组织。营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
（3）市场营销控制。在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。
营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。可在制造业、服务业、信息技术产业、金融贸易机构、非盈利机构和政府部门等从事市场研究、营销管理、广告策划及其推广实施以及相关管理工作，也可进一步攻读研究生。

Ⅳ 市场营销的新进展有哪些方面

1、“短期”营销理念向“可持续发展”营销理念的转变

传统市场营销理念往往以短期的“销售业绩”作为核心营销理念，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，浮躁和急功近利的特征明显。而在新经济市场条件下，企业市场营销的核心理念更强调可持续发展。

表现在：首先，营销目标的可持续发展，即以扩大市场或推销商品为中心转变为以满足消费者需求为中心，注重培育和扩大长期客户群，形成如“全面满足客户需求”等新营销理念；

其次，营销过程的可持续发展，即以竞争为中心转变为以合作为中心，注重各类营销资源的整合和营销关系的培养。

2、“局部”营销战略向“系统”营销战略的转变

在传统营销理念中并不存在整体营销战略的概念，因而大部分企业都没有明确的营销目标和长期的战略规划，而仅仅只重视局部利益，导致各种短期的、不规范的营销策略的产生。

而在以“可持续发展”为核心的现代营销理念影响下，企业营销愈来愈同企业长期战略相结合，并形成了独特企业营销战略，即通过营销战略的制订、营销战略与战术的协调以确保市场营销作用的充分发挥，从而导致了许多现代化的营销战略的产生。

3、“正向”营销策略向“逆向”营销策略的转变

在传统以“产品技术为中心”的短期营销理念的支撑下，企业的营销策略主要采用“企业一消费者一企业”的正向营销策略，营销策略的设计侧重于从企业自身推销产品的出发，涌现了许多经典的营销策略，如“4P”和“6P”营销组合等；

而在新经济条件下，随着企业营销理念向以“可持续发展”为中心的营销理念转变，企业的营销策略也逐步转向顾客的角度，侧重于“顾客一企业一顾客”的逆向营销策略。

4、“金字塔”式营销组织向“扁平化”营销组织的转变

以“可持续发展”为核心理念的现代市场营销要求企业尽可能的贴近消费者、贴近终端市场，因而扁平化的营销组织取代传统金字塔式的营销组织就成为大势所趋。

主要表现在：首先，营销层级不断减少，企业往往通过变多层次批发环节为一层批发，或通过建立区域、联合配送中心的方式，缩短营销组织层级以提高企业和消费者的利益；

其次，营销组织E化，现代电子商务技术和信息技术为企业和消费者提供了跨时空、交互式、拟人化的高效率销售渠道，使得企业营销组织模式变得更加富有弹性；

最后，营销组织联盟化，通过战略联盟的方式将拥有不同营销资源或出于不同营销区域的若干具有独特竞争力的企业集结一起，以形成一种网络化、协同化的战略联盟经济共同体，从而在宏观上实现营销组织扁平化。

5、“刚性”营销管理向“柔性”营销管理的转变

传统营销管理的“刚性”主要表现在：缺乏沟通管理、缺乏学习管理和缺乏整合管理，这同以“客户需求为中心”为核心理念、以“扁平化”为主要组织模式的现代营销明显是不相适应的。

表现在：首先，现代市场营销强调双向沟通，包括同消费者沟通、同市场环境沟通等，而传统营销则要么只重视内部的产品和人员的管理，要么只重视外部公共关系的开展，而忽视了同客户、同市场的长期的沟通，因而建立一种围绕客户沟通和建立长期关系的营销管理思想模式；

其次，传统营销往往采用硬性指标和规章制度来强化对营销人员的管理，但是随着现代市场营销人员素质的不断提高，知识型员工比重日趋增加，因而通过有效的组织学习，建立更具弹性的管理模式，以充分发挥员工的主观能动性和创造性，是未来营销管理的又一重要内容；

最后，受“短期”营销理念和金字塔式的营销组织体系的影响，传统营销管理往往只注重不同时空所采用的营销策略和手段的实际效果，而忽视了其内在联系对消费者的不同影响。

6、“独立”营销领域向“混合”营销领域的转变

首先，表现在传统独立营销领域的相互融合。随着全球化、国际化营销进程的日趋加快，以及未来若干年内，自由贸易区域的扩大和各国政策法规对外国投资的放宽，全球市场必将进一步开放。

传统独立的国内市场或国际市场正逐步对接、相互融合，形成国内市场国际化、国际市场国内化之势，从而不可避免地把现代企业营销置于一个全球一体化的营销领域之中。

Ⅳ 营销模式方案

营销模式方案

营销模式方案，都有哪些内容呢？营销分为很多种模式，有定位营销、差异营销、数据营销、电话营销以及现场营销等，那么根据这些模式，可以制定哪些营销模式方案呢？看看本文的分享吧。

营销模式方案1

一、五大营销模式

1、定位营销

集中招生对象，锁定目标群体，以初中、高中差生为主。

2、差异营销

重点宣传自身教学特色、师资力量、软硬件设施等，突出承诺招生，成绩不达标马上100%退费。

3、数据营销

通过公立学校老师获得学生的家庭电话、地址，建立生源数据库的形式，与准生源近距离接触，根据生源的外语基础，有针对性宣传，以达到终端拦截的目的。

4、电话营销

即在建立数据库的基础上，运用电话营销，进一步与目标人群接触沟通。

5、现场营销

把有入学需求的，填写数据库的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。

二、具体方案

1、定位营销

改变单纯撒低品质宣传单的宣传模式，以学校为中心，根据地理位置，合理布局，设立十个宣传咨询点，一对一宣传，咨询，讲解。

人员统一标识，批授带，挂条幅，立展板，通过视觉的刺激和有效的沟通，达到造势的目的并吸引咨询者，对咨询者派发宣传单的同时，详细了解生源信息，并留下学生姓名、所在学校及班级、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源。

2、差异营销

广告语：承诺提分（横幅+展板）。注意广告语要少要突出要有震撼力！

3、电话营销

在详尽的数据库基础上，组织电话营销人员，进行岗前培训，强调此环节的重要性，分类整理收集到的资料，明确分工，进行电话二次沟通，表示对孩子的关爱，塑造美好形象。

4、现场营销

通过前期的数据库的建立，电话信息的传达与邀请，精心组织策划的一场“大型免费外教公开课”势必会有多数准生源家长及学生关注，现场会引爆招生。

营销模式方案2

一、保险营销

保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

二、保险营销的重要性

随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。

三、战略性途径

市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。

四、策略性措施

市场营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。2002年我国商业保险保费收入为3053亿元，据预测，到2005年，我国保费规模将达到5000亿元。尽管有着“中国是地球上最后一块最大的尚未开发的市潮的说法，但我国保险业的竞争仍异常激烈，呈现出相对供过于求的局面。此中反映出来的一个问题是，在保险有效需求方面存在激烈竞争的同时，尚有相当部分的潜在需求未能转化为有效需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。额外的一个收获是，信息非对称性的降低，有助于防止保险销售中的道德风险和逆选择。

五、保险营销的核心

准客户的开发就是保险营销核心所在，当一个专业技能很强的营销员，没有主顾，业绩很难好。即使专业能力不是很强的营销员，只要主顾多，一样业绩也不会差。所以准客户的开发就是保险营销核心。因此，品牌联播运用媒体新闻为企业宣传的一种新型推广方式，相对于硬性广告或传统的B2B平台宣传等，网络迅速发展到今天，广大网民用户对新闻的接受程度要高很多，同样是作宣传和营销，同样都是希望找到并影响、打动潜在客户，何不以新闻的形式做宣传，让公众在不知不觉中接受信息企业新闻联播应运而生。

六、保险营销的维新时代

保险业随着客户规模的高速膨胀，人员管理、成本支出等问题必然应运而生。在当前形势下，技术的进步，给保险行业带来了一些新的解决思路。在保险行业智能化服务越发成熟的时代，智能通讯、物联网、云计算成为智能化营销的重要手段。

一个历史性的技术革新，昭示着中国的保险行业将由此开启一个新的时代。

自我国改革开放以来，保险行业以年均增长35。08%的速度迅猛发展。以国有保险为主体，中外保险公司并存，外资保险公司争相入市，多家保险公司竞争发展的保险市场格局已经形成。随着保险行业的格局不断扩张，发展势头猛进，进而也加剧了保险行业的.竞争加剧，众多保险企业的发展面临着严峻挑战，经营风险也逐渐增加。至此，优秀的营销能力和服务水平，已经成为保险企业实现差异化竞争、决胜市场的关键。

七、保险营销的理念创新

1、必须准确把握保险市场营销的内涵

树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。

市场营销理论自上世纪80年代才传入我国，保险界在90年代才开始实践。许多保险业内人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。

2、必须树立广义的服务营销观

把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。

八、围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念：

1、市场细分观念。

市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市常如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。

2、差异化观念。

在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。

3、服务观念。

在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提供依据。如人保公司首创的全国24小时95518服务专线，就得到了广泛的赞誉。要特别注意纠正以上所说的“重投保前的服务，轻后续服务”和“欠缺保险相关服务，却过度介入客户生活服务”两种偏差。鉴于现代保险日益由保障型向理财型转变，保险公司的服务必须适应这种转变，着力提高从业人员的素质。

4、信息观念。

我们正在进入信息社会，信息已经成为企业管理和发展的重要战略资源。美国在上世纪80年代初期，600人以上的企业中超过80%都设立了信息中心。在我国，由于长期没有培育信息市场，企业没有树立起信息观念，不仅对主动开发利用信息做得很差，而且对市场信息的刺激反应都很迟钝。保险业是一个服务行业，它不生产有形的产品，而是要靠自己的服务满足人们的心理需求（即安全感）。保险公司经营的全过程，从产品开发前的信息收集和市场预测，到产品销售后的信息反馈都离不开信息活动，保险产品的形成过程实际上就是信息的集成过程。充分、准确的信息对于一家企业愈益生死攸关。此外，要大力运用信息技术的成果整合营销渠道，便利客户投保和咨询。随着信息技术的飞速发展及其在商务领域的广泛应用，电子商务正方兴未艾，保险业随之出现了网上营销，这必将给保险营销方式带来一场革命。据报道，英国保险巨头保诚集团在个人寿险业务领域已经完全废除了营销员推销的方式，全部改为网上销售。相比传统的营销方式，网上营销具有很多优势，如不需要建立庞大的营销员队伍，节约费用；便于进行统一管理和控制；效率大大提高；不受业务员展业范围的限制，任何有机会上网的人员都可以在网上投保等等。网上销售最终也是我国保险营销的主要发展方向。

九、必须增强品牌意识

大力塑造良好的企业形象和营造企业文化。要通过企业稳健成长和优质服务、优秀的企业文化建设、公益性活动以及现代传媒手段，凝聚企业的强势品牌，大力塑造和传播企业在社会公众心目中的美好形象，营造内部朝气蓬勃、锐意进取的企业文化，借以提升企业的核心竞争力，持久地获得公众的“货币选票”。

Ⅵ 市场营销与客户关系管理

市场营销与客户关系管理

客户关系管理究其本质是为了提升客户的忠诚度、建立稳定的客户关系，而开展的以客户为中心的营销行为，从而实现提升企业的影响力和核心竞争力、提高企业经济效益、降低企业营销风险的最终目标，客户关系管理是企业发展的必然需求。

一、市场营销与客户关系管理界说

(一)企业市场营销。企业市场营销简言概之即将产品从供方转到需方的交易过程，其结果是供需双方都得到自己所需的目标物品，从而实现双赢。市场营销有以下两种含义，一是从社会视角来看，是指企业通过一定的战略方法实现既定销售目标的过程;二是从学术视角来看，是指企业对市场营销的理论和案例进行分析、研究的行为，亦可称为市场营销学。

(二)企业关系管理。客户关系管理是以客户的需求为导向，在与客户深入沟通后，对客户的需求进行深入了解，并根据客户需求的变化对产品和服务进行相应调整，这一过程即为客户关系管理。客户关系管理的内涵为企业通过对客户的信息进行系统管理，围绕客户展开一系列销售行为，从而实现营销的目标。对于企业来说，满足客户的需求、为客户提供方便、快捷的服务是企业发展的必要因素，因此，客户关系管理在企业经营管理中地位十分重要。

二、客户关系管理对市场营销的作用

(一)提升客户的满意度和忠诚度。在市场竞争不断加剧的情况下，企业建立新的客户群所需成本远大于稳定老客户群所需成本。据有关数据显示，新客户关系建立约多出维护老客户5倍的花费[1]。如果客户关系管理得法，企业为客户提供的服务周到、完善，新客户转变为老客户的可能性则大幅提升，企业客户关系管理的有效实施，可以提升客户对企业的满意度和忠诚度，为企业的发展奠定良好的客户基础。

(二)提升客户资源的管理效率。客户关系管理能够有效提升客户资源的管理效率。企业借助于健全的客户关系管理体系，能够将客户资源按需求结构、重要程度等指标进行分类管理，并根据不同的客户类别采取不同管理方法，提供针对性的.服务，使企业客户管理能够有的放矢，从而为客户提供优质、完善的服务，提升客户资源的管理效率，降低管理费用，提升企业经济效益，使企业在激烈的市场竞争中处于不败之地[2]。在客户群体中，老客户是营销活动开展的主要目标群体，老客户占客户总量的份额是评判企业营销成功与否的关键指标，因此，企业应将人力、物力集中在老客户的维护上，与客户建立长期、稳定的合作关系，以确保企业营销活动的顺利开展。

(三)降低企业市场营销的风险。企业与客户的本质关系为企业通过与客户接触、交流，了解客户的需求，为客户提供相应的产品和服务，从而赢得客户忠诚和信任的商业行为。在市场经济背景下，客户关系的有效管理，能够为企业带来大量稳定的老客户，能够最大程度的降低企业经营风险，为企业正确投资指明方向。

三、市场营销中客户关系管理完善的措施

(一)转变传统营销观念应对多变的市场环境。在市场经济背景下，市场环境复杂多变，客户的需求结构日益向多元化的方向发展，在企业市场营销中，企业应转变传统的营销观念，树立以客户为中心的现代营销理念，使客户成为营销管理的核心。同时转变固有的单一产品营销模式，采取将服务与产品融为一体的综合营销模式，目前产品类别丰富，同类产品的生产企业更是为数众多，企业若想吸引客户，仅靠产品很难实现，更多的是依靠细致、完善的服务，使客户在购买的过程中体会到“上帝”般的待遇，这样才能吸引更多的客户，建立稳定的客户群。营销观念的转变并非一蹴而就，实施的过程中必然困难重重，但面对市场经济的瞬息变换，传统的营销观念已不能满足客户的需求，只有打破传统营销理念的束缚，实施以客户为核心的现代营销管理，才能为企业的发展提供保障。

(二)提升客户对企业产品的忠诚度。企业在进行市场营销的过程中，应当充分发挥客户关系管理的重要作用，通过科学的对客户关系的分类辨析，来实现企业对市场需求的精确认识，才能更加有效的满足客户的内在需求，提升客户对于企业产品的忠诚度，进而稳固已有市场地位，开拓更大范围的市场。在市场营销策略上，应当将重点放在客户至上的文化建设、客户数据平台的搭建、客户服务流程优化以及客户服务能力的提升上，强化企业的客户关系管理能力，促进企业服务质量的提升，进而提高客户对于企业产品的忠诚度。

(三)开展科学营销管理。市场经济的不断发展，为企业的发展营造了良好的市场环境，在这一环境中，客户对产品和服务的需求日益提高。现代营销管理围绕客户关系管理开展，对客户的需求进行系统分析，以便快速、周到的为客户提供产品价格、使用方法、保养周期等产品周边服务。这就要求建立科学的客户评价等级制度，并在此基础上，准确的对客户的需求进行把握，提升客户对企业产品的满意度。一般在市场营销过程中，可能存在一定的客户流失，也会有一定的客户加入进来，所以在企业营销策划过程中，应当对客户的流失率进行科学的评估，进一步的使新老顾客加强对企业产品的忠诚度，这里面更要加强对等级逐步下降的客户的重视和关注，从中寻找企业市场营销的问题所在，通过分析，做出及时有效的营销策略调整。

(四)科学把握客户关系生命周期。企业的产品具有研发―量产―更新换代的生命周期，相应的客户关系管理也呈现出一定的周期性，企业客户关系管理经历着产生―成熟―衰退的周期。因此，在企业营销管理战略制定时，应以客户关系的分类作为基础，与客户等级评价进行有效融合，对客户关系的生命周期进行深入研究，及时修正企业市场营销模式，对初期、发展期、成熟期以及衰落期四个阶段的客户进行科学管理。

(五)确立客户的核心地位。随着企业数量、产业规模的不断提高，企业间的竞争日趋白热化，在此背景下，客户一改往日处于弱势地位的局面，在供需双方中的地位日渐提升，客户需求的结构也逐渐多样化。企业欲在竞争中取得优胜就要适时调整市场营销的模式，维护老客户、开发新客户，建立良好的客户关系，最大程度的占据市场份额。确立客户的核心地位是客户关系管理的必然需求，是现代市场营销管理的必然趋势，是企业经济效益提升的内在要求。

(六)突出客户信息收集工作。在企业市场营销中，客户资料的管理不容忽视。客户资料是企业深入了解客户的桥梁，企业通过对客户资料进行分析整理，能够了解客户的需求，有助于企业为客户提供特色、有效的服。客户信息管理的方式种类繁多，企业可以借助于信息技术，建立客户信息管理的电子平台，将客户信息以电子文档的形式录入在系统中，通过计算机系统对客户的数据进行精准分析，得到分析结果后，企业可以根据目前客户需求的取向决定自身生产的方向，为客户提供符合需求的产品。通过客户信息管理系统，企业还能够对客户的售后反馈信息进行分析，将客户对产品和服务的评价进行总结，查找企业市场营销中的不足之处，并进行及时调整，使企业市场营销活动在动态管理中稳步展。

;

Ⅶ 市场营销客户关系管理

市场营销客户关系管理

客户关系管理的本质实际上是营销管理，是一种对以客户为导向的企业营销管理的系统工程。它是企业为提高核心竞争力，以客户为中心，通过改进对客户的服务水平，提高客户的满意度和忠诚度，进而提高企业盈利能力的一种管理理念。

一、客户关系管理的含义和发展阶段

1.客户关系管理的含义

Customer Relationship Management(CRM)其字面意思是客户关系管理，但其深层的内涵却有许多的解释以下摘录国外研究CRM的几位专家对CRM的不同定义，通过这些定义让我们对CRM有一个初步的认识。

(1)客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品跟积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。

(2)CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导、策略和企业文化，CRM应用将为企业实现有效的客户关系管理。

(3)CRM是现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对“以客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润增长。

CRM的核心思想是企业把客户群作为最宝贵的外部资源，通过有效手段进行调控，分析客户价值，发展并保持与客户群间的有利关系，不断提高客户对企业的价值，进而达到企业经营最优化的目的。从一定意义上说，客户关系管理是围绕以客户价值为核心的管理理念、管理机制和管理技术的有机结合。

2.CRM的发展阶段

第一阶段(20世纪90年代初)：美国的一些企业开始运用CRM，如销售队伍自动化(SFA)、客户服务支持(CSS)，增强了特定的商务功能，是基于部门的解决方案，尚不具备为企业提供全方位的加强客户关系管理的能力。

第二阶段(20世纪90年代中)：运用CRM将内部数据处理、销售跟踪、国外市场和客户服务请求等功能进行整合，是有限的跨部门的解决方案。

第三阶段(20世纪90年代末至今)：在Internet技术的支持下，企业门户网站建设、在线客户自助服务和基于SFA的E-Mail等多种方式运用，CRM使企业进一步拓展了服务能力与服务空间，增强了竞争优势，CRM开始进入空前迅速的发展时期。

二、客户关系管理的营销目的

CRM的基本内容主要包括客户信息管理、联系人管理、时间管理、潜在客户管理、销售管理、电话管理、客户服务、呼叫中心、电子商务等。企业的客户关系管理主要是围绕着上述几个方面来展开的。其目标可以表述为：1、以快速、准确、优质的服务吸引新客户和保持老客户;2、以优化的业务流程减少吸引和保持客户的成本;3、提高客户让渡价值从而提高客户满意度和忠诚度。

CRM的`营销目的已经从以一定的成本取得新客户转向想方设法地留住现有的顾客，从取得市场份额转向取得顾客份额，从发展一种短期的交易转向开发顾客的终生价值。总之，CRM的目的是从顾客利益和公司利润两方面实现顾客关系的价值最大化。

所以说，CRM的核心是客户的资源价值管理，因此CRM的实施必须要获取大量的客户的有用信息，并通过管理和分析大量的数据和信息，从中找出对企业管理决策有价值的知识。企业通过对客户的培养、辅导和支持，以确保客户与企业共同成长、共同进步，企业有责任努力使客户与企业共同发展，建立长期的业务伙伴关系。

三、CRM在营销管理中的功能

CRM在营销管理中得效益主要有以下几个方面：

(1)客户关系的良好维护有利于提高客户的满意度和忠诚度。

吸收新客户的成本要远远超过保留现有客户所在的费用，一般来说，留住老客户比赢得新客户的代价低得多(成本相差5倍以上)。企业如果通过提供超乎客户期望的可靠服务将争取到的客户转变为长期客户，那么商机无疑会大大增加。CRM能够促进企业和客户之间的交流，协调客户服务资源，给客户做出最及时的反应。它提供了一个全局的客户观点，它使企业能够按照客户的需求开发出最有吸引力的产品和服务，并向一部分条件优越、有前途的目标客户群推销这些产品和服务，进而保留住有实力的客户。从企业的发展来看，客户关系的良好维护有利于企业把对该产品信赖的用户团结起来形成自有的一个消费市场，有利于其企业生产更多的产品和利益回收。同时，客户所回馈的问题也比较集中和关注，有助于企业及时调整策略从客户的角度来看，企业对消费者购买关系的良好维护不仅有利于消费者大胆放心的购买商品，而且不必对售后、质量等方面的顾虑，能够在购买的同时感到物有所值，同时可以找到适合自己消费能力的营销方针，有利于消费者对该企业的产品形成忠诚度。

(2)客户关系管理可以有效管理客户资源。

针对客户关系管理的有效管理能够提高针对客户份额的关注，从而提升企业的收益。客户关系的管理，首先需要从多角度认识到客户关系的重要性，其中重要的就是要学会分析该客户关系中的份额组成及其价值作用，按客户的重要性程度(以顾客终身价值来对客户进行衡量和区分)可分为VIP客户、主要客户、普通客户、小客户。成功的企业其客户关系中总是存在某些长期稳定客户，这对这些VIP及主要客户其客户关系维修需要更多的时间和人力。老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是20:80原则中那20%的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响，拿出80%的精力来对待20%的优质客户，只有这样，企业才能够通过客户关系的良好发展产生持久的合作，从而使其盈利能力得到进一步的提升。

通过对企业客户关系的有效管理，注重了潜在客户的价值培养，促进了企业可持续发展能力的形成。“核心客户”一方面是对你贡献最大力量的客户群，另外更重要的是，他极具成长性，会有内生增长，也就是其自身成长会带来需求的增加。这样有利于这些潜在客户的培养和挖掘通过客户关系的有效管理，不仅可以充分挖掘潜在客户的价值及其市场，而且可以促进企业可持续发展能力的健康培养。有利于企业市场营销战略的深层次实施和良好反馈，有利于及时调整营销策略，使产品的价值和品质惠及于民。

(3)客户关系管理有利于提高企业在市场营销中的竞争力。

企业通过CRM系统实施形成的统一的客户联系渠道和全面的客户服务能力，将同样成为企业核心竞争力的重要组成。企业细心了解客户的需求、专注于建立长期的客户关系，并通过在全机构范围内实施“以客户为中心”的战略，通过统一的客户联系渠道，为客户提供比竞争对手更好的服务……种种基于客户关系和客户服务的核心竞争力因素，都将在市场绩效中得到充分体现。优质的服务可以促使客户回头购买更多的产品或服务，企业整个业务也将从每位客户未来不断的采购中获益。

四、企业实施CRM系统需要注意的问题

从1999年开始，客户关系管理(CRM)得到了各方面的诸多关注，从理论上讲，CRM适合于所有的企业，但在实施应用中，应结合企业的具体情况来进行。就国内企业而言，在实施CRM过程中要注意一下几个问题。

1.转变传统观念

尽管企业意识到客户关系管理的重要性，但是究竟什么是客户关系管理，一些企业还存在误解。企业需要对企业员工进行理念更新，全面认识“以客户为中心”的含义，帮助员工建立起客户关系管理的理念，并增强员工对CRM实施效果的信心。同时，培养和发展“以客户为中心”的企业文化，通过满足每个客户的特殊需求，特别是特殊客户的特殊需求，才能为客户关系管理的实施打下良好的基础，企业才可能与每个客户建立起长期稳定的客户关系。

2.极力完善客户营销体系

对客户的研究到位，营销体系就可能建立起来，营销体系就会让企业很清楚：怎么改变自己的产品结构，怎样把客户留住。每年都有新增的客户群，企业要进行优化、完善自己的客户营销体系。对企业来说，定位自己的客户群体是非常重要的。因为企业的增值在于两方面：一是让客户的平均价值增加，第二就是让核心客户增大，客户结构更合理。

综上所述，作为企业要建立区别对待的客户营销机制。坚持“区别对待、择优联接”，对客户分级管理，对重点客户、优质客户和一般客户分别采取相应的管理方式。通过客户细分制定更加适合的营销方式。客户细分使企业拥有更高的价值的客户资源显性化并能够就相应的客户关系对企业未来盈利影响进行量化分析，为企业决策提供依据。

3.合理调整组织结构

企业实施CRM，是为了从以前的“以产品为中心”的商业模式转为到“以客户为中心”的商业运作模式。而要想真正完成这样的转变，不仅需要借助予CRM的软件系统，更需要在CRM思想的指导下，变革企业的组织结构。因此，这一阶段的主要工作就是根据行业特性和企业特点，分析企业的组织结构，确定要增加哪些机构，哪些机构可以合并，然后再与客户共同分析其每个组织的业务流程。

;

Ⅷ 中小企业市场营销问题分析

中小企业市场营销问题分析

对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致企业走向消亡。下面是我为您搜集整理的中小企业市场营销问题分析论文，以供参考，希望能对您有所帮助。

摘要： 中小企业在我国国民经济中占据着重要地位，其发展状况关系到各地区的经济增长以及社会的和谐稳定。受经营规模小、资金短缺和管理模式落后等因素的影响，中小企业市场营销体系尚不健全，给企业销售业绩和经济效益带来了负面影响。本文对中小企业市场营销问题进行分析，并针对性地提出对策。

关键词 ： 中小企业;市场营销;市场调研;营销战略

一、市场营销的作用

现代企业的市场营销活动主要包括市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、促销和售后服务等环节，销售仅仅是市场营销活动的重要组成部分，而不是市场营销的全部。企业进行市场营销的作用主要体现在以下方面：一是解决生产和消费的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。在商品经济条件下，社会生产和消费在空间和时间上存在着信息不对称的现象，而市场营销就是将生产信息快速传递给消费者，满足消费者对产品和服务的需求，进而实现生产与消费的统一。二是实现产品价值与增值。

企业进行市场营销，能够通过产品创新、分销、促销、定价和服务等方式，使得产品价值和附加值获得社会认可，帮助企业获取经济效益。三是促使社会资源和企业资源的合理利用。企业开展市场营销活动需要从消费者需求的角度出发，制定营销策略，确定产品种类和生产规模，这样一定程度上能够减少产品滞销现象，避免社会资源浪费。四是实现企业与消费者共赢。市场营销是企业谋求发展和扩大市场的重要手段，同时也是满足消费者对产品需求的有效途径，既能够提高企业经营业绩，又能够提高消费者的生活水平，各取所需，各有所得。

二、中小企业市场营销问题分析

1。市场营销观念落后

对于国内的中小企业而言，市场营销观念是其开展营销活动的基本指导思想，若企业营销观念存在问题，则很有可能导致企业走向消亡。然而，部分中小企业并未充分认识到市场营销观念的重要性，从而导致观念跟不上时代的发展，用落后的市场营销观念来指导营销活动，取得的成效必然微乎其微，一旦市场营销出现问题，势必会对企业的经营和发展带来极为不利的影响。

2。市场营销管理体制不健全

中小企业普遍存在市场营销管理体制不健全的问题。一方面，中小企业没有建立基本的营销工作流程，对市场供求关系变化的反应速度较慢。企业内部市场营销部门与技术部门和生产部门没有建立起沟通渠道，导致营销计划的执行度偏低，降低了市场营销的有效性。另一方面，中小企业没有针对市场营销工作，明确划分营销规划、客户管理、物流管理、信息管理和宣传管理等岗位职能，缺乏相应的管理机制，使得市场营销管理的运作效率不高。同时，在营销战略制定方面，对短期营销缺乏操作性强的营销计划，使得短期营销不符合实际情况;对长期营销缺乏科学合理的战略规划，使得长期营销过于追求短期利益，而忽视长远利益。

3。缺乏市场调研

消费者需求具备多样性的特点，受中小企业经营规模的限制，任何中小企业都不可能满足所有消费者的不同需求。在市场营销中，中小企业只需满足某一类或某几类特定消费者的需求。这就需要企业深入开展市场调研活动，为营销策略的制定提供依据。然而，中小企业将经营重点放在产品生产方面，忽视市场调研的重要性，没有做好市场需求预测工作，也很少根据消费者需求来设计和销售产品，从而使得产品经常出现适销不对路的情况，对企业销售业绩造成严重影响。

4。营销战略的可操作性不强

中小企业要想获取生存和发展的机会，就必须制定科学合理的营销战略，作为企业营销活动的行动指导。但大部分中小企业对产品定位模糊，品牌意识薄弱，没有充分分析竞争对手和目标顾客，营销方法单一落后，没有形成理性的营销战略。在营销管理过程中，中小企业对产品质量、企业形象和公关建设没有给予足够的重视，使营销战略的实施缺乏有力支撑，极容易使企业在激烈的市场竞争中失利。

5。网络营销存在误区

随着网络时代的到来，网络营销已经成为市场营销的重要方式之一，同时也为中小企业低成本开拓市场提供了新契机。由于中小企业营运资金有限，不能效仿大型企业投入庞大的广告费用，所以中小企业更倾向于利用网络开展营销活动。但中小企业对网络营销的认识不足，存在诸多误区，未能充分发挥网络营销的功能，使得网络营销收效甚微，延误了拓展市场的机会。

6。市场营销队伍素质不高

人力资源是企业重要的战略性资源，是企业发展的不竭动力。对于市场营销管理而言，中小企业没有针对营销工作需求建立起一支高素质的营销队伍，也没有形成科学合理的人才引入、人才竞争、人才激励和人才培养机制，使得专业化营销人才极为匮乏。同时，中小企业没有在薪酬待遇和职业规划方面为营销人员创造前景目标，使得营销人员的个人发展目标与企业发展目标存在较大偏差，难以激发营销人员工作积极性，使得中小企业频繁出现人才流失现象。

三、加强中小企业市场营销的对策

1。更新市场营销观念

目前我国很多中小企业仍然沿袭着传统的营销观念，即产品营销。而在当前市场竞争如此激烈的环境中，中小企业想要获得更好的发展，就必须对市场营销观念进行更新。鉴于此，中小企业可以结合自身的实际情况树立起个性化营销观念和客户关系营销观念。其中个性化营销观念主要是指针对特定的消费群体来开展市场营销，由于现阶段消费者的需求呈现出多样化的特点，一个企业很难同时满足不同消费群体的需要，而采用个性化的营销观念却能够使这一问题迎刃而解;客户关系营销观念则是客户满意度的伴生产物，具体而言，就是客户价值最大化和客户保持率。通过以上两种营销观念的树立，中小企业势必能够走出当前的市场营销困境，进而在竞争如此激烈的市场中占据一席之地。

2。健全市场营销管理体制

中小企业应健全市场营销管理体制，规范市场营销活动的运作流程，提高市场营销管理效率。首先，企业应当根据业务发展需求设置营销管理部门，明确各岗位的职责，并且理顺各岗位之间协调运作的关系，以及营销管理部门与其他各部门之间的运行关系。其次，立足于企业发展实际，合理预测市场需求情况，制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略，充分征求各部门和营销人才的'意见，集思广益形成企业营销战略发展规划，使其成为企业未来发展的行动纲领。最后，加强营销计划执行的监督与控制，防止出现执行偏差，确保营销工作目标的实现。

3。做好市场需求预测

市场需求预测是市场营销的基础工作，必须从市场细分和目标市场选择两方面入手，以增强中小企业市场营销的针对性。首先，在了解企业自身产品特征的基础上，根据不同类型的产品确定不同的产品需求者，并通过地理位置、人物心理和行为特征三个标准，全面评估产品需求者的需求。其次，划分不同类型的需求者，进行市场调查，了解和比较不同类型需求者的实际需求，进而找出产品需求的异同之处。再次，剔除产品需求的相同之处，区分产品需求不同之处存在的明显差异，以此为依据详细划分市场，确保充分发挥产品的特点。最后，评估和分析每个子市场，深入进行市场调研，预测市场需求规模，掌握市场竞争状况，合理选择目标市场。

4。实施市场营销组合战略

中小企业要正视资金不足、技术力量和生产能力有限的现状，实施市场营销组合战略，力求利用最小的投入获取最大的回报。首先，在产品策略方面，中小企业继续生产大企业逐步淘汰且老顾客仍然有需求的产品，控制好产品生产数量，以满足市场“惯性需求”。其次，在价格策略方面，中小企业应在兼顾企业整体效益和战略目标的前提下，实施弹性价格策略，即制定一个初始价，然后根据不同地区、不同消费者和不同竞争对手做出适当调整，确保价格能够在一定区间内变动，从而使产品价格适应不同的竞争环境。再次，在销售渠道策略方面，中小企业应当增强品牌意识，统筹规划销售渠道，优化配置销售资源，合理选择中间商，使产品由省内销售扩展至邻省销售，最后再扩展至全国销售。最后，在促销策略方面，中小企业要充分利用广告促销、人员推销和公共关系推广等多种形式，告知消费者产品的功能和价值，激发消费者的购买欲望，扩大潜在消费群体。

5。充分运用网络营销方式

网络营销是互联网时代下中小企业的一种重要营销方式，是对传统营销模式的有效补充。中小企业应当充分利用网络营销传播快、成本低、影响大和覆盖范围广的特点，建立自己的信息网络平台，拓展企业营销渠道，将企业产品信息第一时间传递给消费者和客户，拉近企业与消费者之间的距离，提高营销服务效率。同时，企业还要将信息技术引入到市场营销管理中，建立客户关系管理平台，将产品销售、售后服务和产品提升等信息均纳入到管理平台中，为企业及时制定或调整营销策略提供有力依据。

6。建设高素质营销团队

中小企业应建立一支专业化、高素质的营销队伍，做好市场营销工作，提高企业经济效益。首先，完善人才引进机制。中小企业要将营销队伍作为一项重要资源，完善人才招聘制度，积极从各大院校、人才交流机构和竞争对手企业那里引进市场营销人才，为企业的市场营销工作注入新活力。其次，建立健全科学的用人制度。中小企业要根据自身人力资源管理需要，针对市场营销人员制定管理制度、考核制度、奖惩制度、个人成长发展制度和竞争淘汰制度等，调动起营销人员的工作积极性，努力提高工作绩效。再次，中小企业要重视营销人员培训，加大培训投入，聘请高级营销专家对营销人员进行市场经济理论和市场营销专业知识的培训，使营销人员掌握最新的营销理念，了解市场经济发展规律，增强营销人员解决实际问题的能力。中小企业还可以让销售业绩优良、工作经验丰富的营销能手，以“师带徒”的方式传授其他工作人员营销技能。最后，中小企业应定期组织营销知识竞赛，增强营销人员自我学习意识，调动起营销人员提高营销业绩的积极性。

四、结论

总而言之，市场营销在中小企业发展中占据着重要地位，中小企业必须提高对市场营销的重视程度，积极学习先进的营销理念，结合企业自身经营状况和发展目标制定营销战略，不断创新营销方法和营销手段，力求通过市场营销实现企业价值最大化的经营目标。同时，中小企业还要重视高素质营销团队的建设，为开展营销工作奠定人才基础，进而为推动企业发展注入源源不断的动力。

参考文献：

[1]陆霞。中小企业市场营销创新战略体系研究[J]。中国商贸，2011，(32)：60-61。

[2]杨思藻。新时期中小企业的市场营销创新和风险管理[J]。中小企业管理与科技(上旬刊)，2012，(2)：34-35。

[3]王天怡。金融危机背景下的中小企业市场营销策略研究[J]。时代金融，2011，(4)：174，192。

[4]李轲。中小企业市场营销存在的共性问题及对策研究[J]。技术与市场，2011，(5)：141-142。

[5]贺晓春。浅析中小企业市场营销策略的前瞻性要求[J]。成都航空职业技术学院学报，2012，(4)：66-67。

[6]宁一帆。论运用现代信息技术与提高中小企业市场营销能力[J]。中国外资，2011，(16)：147。

[7]方立渊。中小企业市场营销创新发展研究[J]。湖南医科大学学报(社会科学版)，2010，(4)：89-90。

;

Ⅸ 企业市场营销的创新

企业市场营销的创新

企业要发展，要在瞬息万变的市场中始终立于不败之地，就要学会创新，同样营销也不例外。下面我为大家整理了关于企业市场营销创新的文章，一起来看看吧：

1 现代企业市场营销的特点

1.1 整合营销

整合营销就是为了使得营销效果以及营销价值达到最大化，在进行营销时依据营销环境的具体情况随时对营销手段进行调整，把原来各种单一的营销手段及工具整合起来，形成系统的营销手段。要进行整合营销是因为每一种不同的营销手段都有着不同的效果，面对多变的现实情况，只有把多种不同的营销手段及营销工具有机的结合起来，使之形成一个系统的、有机的整体，才能是营销效果最大化，在市场竞争中立于不败之地。

1.2 市场细分营销

市场细分营销即为了满足不同的消费群体对产品的不同的理解及需求，把目标市场进行细分，来达到营销效果的最大化的营销手段。要进行市场细分营销，首先要进行调查莱维细分市场做准备，然后确定细分指标、制定市场级别、产品定位等，这样有助于形成以个系统的、完整的以客户为中心的营销活动。

1.3 品牌营销战略

品牌是一个企业实力的代表，而拥有一个强势的品牌更是一个企业在竞争激烈的市场中始终保持领先地位所必需的。所以说，企业进行品牌营销就是为了赢得消费者的信任与忠心，同时打造自己的强势品牌也是再为自身树立一个良好的企业形象。在长期的市场竞争当中，一个强势的品牌会在消费者心中形成一种象征性的符号，当消费者需要某种产品的时候自然的就会想到哪个品牌，这也有助于缩短消费者的购买决策的时间，加快了企业销售产品的速度，缩短了企业的经营周期，最终使得企业资产的价值达到最大化。

1.4 绿色营销

在环境问题日益严重的今天，绿色营销是顺应时代要求的结果。绿色营销就是在消费者的环保意识越来越强的时候，消费者对消费产品的要求也越来越绿色，企业就是根据消费者的这种心理开发出了绿色营销，来吸引消费者的眼球。目前，由于给中限制很多企业的绿色营销还没有真正的做到绿色，这就需要企业要从基础抓起，首先要建立相对比较广泛的市场基础，然后为绿色营销铺路引航。

2 企业市场营销的现状

2.1 企业市场营销观念落后

目前，虽然市场营销在随着时代的进步在不断地改变着，但是很多企业并没有紧跟时代的步伐，它们市场营销的观念还没有转变过来，这些企业在进行市场营销活动的时候，依然是遵循着陈旧的、过时的观念。但是在这个市场经济的时代，产品的供求关系也在发生着巨大的变化，如果企业还是依照以前的情况来进行营销，就会在这个竞争激烈的市场寸步难行，最终走向灭亡。

2.2 企业市场营销高层管理稀缺

虽然现在很多企业也都很重视市场营销工作，也在公司中设置了不少于市场营销有关的管理职位，但是在企业的高层管理者当中，市场营销的管理者还是相对较少的，而且即使市场营销管理者，它们也是局部性的。上述情况对企业的营销工作有着很不利的影响：第一，没有市场营销的高级管理者就很难全面利用企业的虽有可利用的有效资源，不但会造成资源的浪费而且还会使得营销工作事倍功半;第二，没有直接的高层管理者，在需要做决策的时候，就要开会研讨，这样就会使得在营销活动中遇到的问题得不到及时解决，延误商机，最后直接导致企业的利益损失;第三，缺少直接领导者做指引，营销活动就会缺乏前进的方向，有时候甚至会产生盲目指挥的现象。

2.3 企业没有完善的市场营销战略

战略就像是茫茫大海上的灯塔指引着企业前进的方向，而失去了战略的指引，企业在进行市场营销活动的时候就犹如断了线的风筝，失去方向摇摆不定，最终走向灭亡。所以说企业要想进行好的市场营销工作，事先必须要有非常完善的市场营销战略，并且在进行营销活动的时候严格执行。

2.4 企业忽视市场营销网络

在信息技术高度发达的当今社会，企业要想营销活动达到事半功倍的效果，建立一个完整的市场营销网络是关键所在。市场营销网络就像是人身体内的血管，有了顺畅的'网络，消息流通起来才会更加快捷、准确，进而使得营销活动顺利的进行。如果一个企业没有完整的市场营销网络，只是在局部上下功夫，不管是那一部分都不能很顺利地进行，甚至会造成资本的浪费，最终也不会有好的营销效果。

3 企业市场营销创新策略

在这个竞争激烈的社会，创新是一个企业乃至国家立于不败之地的又一法宝，是实现可持续发展的有力保证。我国企业的市场营销创新是我国和世界接轨的必然结果，是顺应时代潮流的产物，是企业生存与发展的依靠。要如何进行企业市场营销创新，是一个企业的管理者必须牢记的一个问题。只有不断的进行企业市场营销的创新，企业才能够持续发展。而市场营销管理则是企业对自身产品及劳务的设计、定价、促销等一系列活动的管理工作，是在满足消费者需求的前提下，所进行的产品的运营活动。所以说，企业市场营销创新策略对企业的发展有着十分重要的影响。

3.1 保证产品质量

产品的质量是一个企业生存的最基本的保证，是企业进行营销活动的坚强后盾，只有产品的质量得到了有力的保证，在进行市场营销的时候才会做到用事实说话，才能做到用产品征服消费者，进而是企业得到飞速发展，提高产品的市场占有率及竞争力。要保证产品的质量，企业在生产产品的时候就要严格控制产品的质量问题，向员工灌输“质量第一”的观念，在充分利用企业资源的基础上，严格控制产品生产的每一个步骤，严格检验，确保消费者买到的是最好的产品及服务。只有这样才能更大限度的激发消费者的购买欲，进而在企业与消费者之间建立坚固的交换关系，在满足消费者需求的同时为企业带来最大的经济效益，实现双赢。

3.2 建立以市场为导向的管理理念

在企业的市场营销活的管理活动动中，要建立一市场为导向的管理理念，密切关注目标市场的发展变化，做到对产品市场的需求了如指掌，只有这样企业才能够及时的进行相关产品的生产工作，合理的调配公司资源，避免企业资源的浪费。以市场为导向来指导营销活动，能够帮助企业更快的开展市场营销网络，在企业完全了解市场需求的同时，也使消费者对企业的产品有一个更加深刻的认识，是企业实现利益最大化。

3.3 引进高科技管理技术

在信息技术高速发展的今天，科学技术是第一生产力，所以企业要进行市场营销创新还需要引进高科技的管理技术，利用技术的力量来推动企业的市场营销工作，进而加快企业的发展。创新的市场营销管理技术主要包括生产技术的创新，生产工艺的创新，生产材料的创新等等，同时还包括创新的管理方法。企业管理者进行创新管理，不但可以更有效地激发员工的工作热情，确保产品质量问题，还可以在很大程度上提高企业的创新能力，为市场营销活动创造良好的企业氛围。只有这样，企业才能够始终处于行业领头羊的地位，才能在竞争激烈的今天占有一席之地。

3.4 提高企业市场营销队伍的综合素质

企业要进行创新市场营销，综合素质高的营销队伍是成功的保障。企业的发展离不开人的作用，同样的企业要进行市场营销也离不开人的支持，所以说企业的创新市场营销必须要有专业化的市场营销队伍来护航。这样的市场营销队伍包括：技术经验丰富的科技专家、经济专家、管理专家等等。在市场营销活动过程中管理者要注重对员工创新能力、创造性思维的培养，不断引导员工，使员工具备进行市场分析、投资分析、项目论证、开业筹划、技术创新、营销策划等具体情况的能力。管理者还要进行创造性的教育，首先必须把自己的创造性思维完全发掘出来，建立合理的评价制度，并且尝试各种创新方法。

;