1. 简述人口统计变量包括哪些这与市场营销有什么关系
结束，人口统计，变量包括哪些最市场营销有什么关系，人口统计变量的话是可以根据市场营销的这种关系模式来进行。
2. 第四章 酒店目标市场策略
目标市场决策组成——市场细分、目标市场选择、市场定位
第一节 酒店市场细分的作用与原则
一、酒店市场细分概述
（一）概念
1、市场细分（市场分割）
根据购买者的需要和欲望、购买态度、购买行为特征等不同因素，把一个市场划分为若干个不同的购买者群体的行为过程。
本质上是一种对不同顾客按照需求特征的差异性与相似性进行非常接近客观事实的分类。
市场细分的基础
消费需求的差异性
消费需求的同质性
资源的有限性
三种基本偏好模式
同质偏好型——偏好一致，相对集中于中央位置。采用无差异营销，尽可能赢得所有的顾客群体
分散偏好型——偏好相差较大，散布于整个空间。采用集中营销，第一个进入的品牌定位于中央位置，最大限度的迎合数量最多的顾客。进入的第二个进入的品牌定位于第一品牌附近或远离它，形成鲜明特征。
集群偏好型——出现几个群组的偏好，客观形成不同的细分市场。采用差异营销
（二）作用
1.有利于企业发掘和开拓新的市场机会。
2.有利于企业将各种资源合理利用到目标市场。
3.有利于制定适用的经销策略。
4.有利于调整市场的营销策略。
三、原则
1、可衡量原则
2、可盈利原则
3、可进入原则
第二节 依据和方法
一、人口统计细分
（一）年龄和生命周期阶段
（二）性别
二、心理细分
三、地理细分
第三节 酒店目标市场选择和市场定位
一、酒店目标市场的选择
酒店目标市场营销战略
（1）无差异营销
将市场看作一个同质的目标市场，以单一的产品营销组合，尽可能满足多的消费者的需求
优点：大批量生产销售，可降低成本费用
缺点：无法很有效地满足消费者多样化需求，对大多数产品不适合
原因：产品观念；需求差异很小，无需细分。
旅游企业与酒店的应用——要求产品具有独具一格的垄断优势，供不应求
eg：长城、长江三峡旅游产品、早期的三峡游船（酒店）
（2）差异化营销
为几个细分市场提供服务，提供不同的产品，实施不同的营销组合策略
优点：可针对性的满足不同细分市场的消费者的需求，提高竞争力。
缺点：营销成本较高
（3）集中性营销
将自身资源集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和营销。要求在少数较小的市场得到较大的市场份额，适合于资源薄弱的小企业。
优点：节省营销费用，又能很好地满足这部分消费者的需求。
缺点：承担风险较大。
二、市场营销定位
（一）目标市场选择与酒店市场定位
市场营销中的定位——确定本企业的业务组合或顾客组合；
目标市场定位——塑造一种产品在细分市场上的位置或者形象，也称为产品定位或者竞争性定位。
产品定位的基本原理——一个产品可以多方面提供和展现其对消费者的价值。
（二）酒店市场定位方法
1、根据产品特色进行定位
2、根据价格——质量之间的联系进行定位
3、根据产品的用途进行定位
4、根据产品使用者进行定位
5、根据产品的类别进行定位
6、借助竞争者进行定位
3. 什么是目标市场营销
目标市场营销，是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
目标市场营销由三个步骤组成：
市场细分
目标市场选择
市场定位
目标市场是您希望通过营销活动覆盖的可用市场中的特定消费者群体。这群人对您的产品或服务非常感兴趣，并且比普通消费者更有可能进行购买。
您的目标市场成员将具有共同特征，例如他们的年龄、居住地、感兴趣的事物等等。
了解如何选择并确定自己的目标市场是企业成功的最重要组成部分之一。如果您不知道您的理想客户是谁，您就无法确定您的产品或服务是否满足他们的需求。
此外，如果您不清楚自己的工作重点应该放在谁身上，那么进行有效的营销活动几乎是不可能的。
如果您针对的是对您所销售的产品完全不感兴趣的人，那么您将浪费您的资源而收效甚微。这将导致低转化率和更高的每次转化成本。
通过明确定义您的目标受众，您的营销预算将更具成本效益，因为您的工作将直接集中在更有可能从您的企业购买的人身上。
您的广告系列将以激光为目标，以满足特定群体的需求和愿望，从而产生有针对性的网站流量、更多转化和整体更好的结果。
当您了解客户的痛点以及他们想要解决的问题时，了解您的目标受众将使您能够进一步改进您的产品或服务。
如何选择并确定自己的目标市场
找到目标市场的最佳策略是：
1. 分析现有客户的资料
如果您已经拥有客户群，那么定义目标受众的第一步是分析现有客户。
由于这些人已经转化为销售人员，因此您可以深入了解您的企业正在取得成功的人员类型。
仔细看看你是否能识别出它们特征中的任何模式。需要评估的一些重要属性包括：
年龄：您现有客户的平均年龄范围是多少？
位置：您的客户主要居住在哪里？
性别：您的大多数客户是女性还是男性？了解这一点将帮助您改进营销策略以提高效率。
收入：您当前客户的平均收入是多少，他们需要在您的产品或服务上花费多少钱？他们需要存钱才能向您购买吗？他们能够重复购买吗？
生活方式：您的客户在空闲时间做什么？他们对哪些其他类型的产品和服务感兴趣？
行为：您的客户与什么样的品牌进行在线互动？他们在哪些社交媒体平台上最活跃，他们查看什么样的内容？
2.分析您的网站访问者和社交媒体受众的个人资料
通过全面审查分析平台上的数据，您可以深入了解客户、网站访问者和社交媒体关注者的个人资料。
对于您的网站，您可能已经使用网络统计来跟踪您的访问者。
3. 确定谁可以从您的产品/服务中受益
当您定义您的目标受众时，了解您的产品或服务的独特价值以及谁可以从中受益最多是非常重要的。
首先，您需要区分产品的功能和优势。
不要只关注你做了什么以及如何做，而是仔细分析你的产品和服务，看看它们对客户有什么价值。
问问自己：你想解决什么问题？你想满足什么愿望？您的产品或服务如何满足这些需求？
从您的业务中受益最多的客户将具有相似的特征。在评估谁从您的产品或服务中获益最多时，请考虑以下特征：
人口统计：目标客户具有不同的特征，例如年龄、性别、种族、宗教、收入水平、教育等。寻找这些特征之间的模式。
地理：地理是指您的目标受众居住的地方。您的产品或服务仅与特定区域的人相关。这可能是本地、州、国家或国际市场，具体取决于您的业务提供什么。了解将从您的产品中受益的人的地理特征将有助于您形成适当的营销活动。
行为主义：行为主义特征关注人们的行为方式，包括购买和消费习惯、品牌互动和客户忠诚度。此数据用于了解是什么促使人们从您的企业购买。
心理统计：心理统计根据与他们的性格相关的因素（例如兴趣、态度、价值观和信仰）对人进行分类。这些特征将在一个人的购物行为中起主要作用。例如，购买奢侈品的人可能会这样做，因为他们重视质量和地位。
4. 创建主要和次要目标
您可以通过定义主要目标和次要目标来进一步细分目标受众。
您的主要目标受众是您业务的主要焦点，代表对您的业务具有最大价值的客户群体。该值可能是它们具有最大转换可能性或具有更高平均订单值的结果。
许多产品和服务将满足各种不同人群的需求。使您的主要目标受众与众不同的是，该群体对您的产品或服务的需求最大，有能力为它们付费并获得最大的收益。
他们将与您的企业生活在同一地理区域，并且可能会占您销售额的大部分。
主要目标受众不一定是您市场中最大的群体，但它对您的业务成功至关重要。
次要目标受众是您主要目标的补充。他们是对您的产品或服务有浓厚兴趣的其他人群。
次要目标受众可以与您的主要受众共享特征，同时拥有自己的独特属性。
这些群体对您的业务的价值较低，因为它们通常具有：
更少的钱花在您的产品或服务上
降低对您提供的产品的需求
数量和货币价值太小，无法构成主要目标
5. 监视你的竞争对手
检查您的竞争对手是了解目标客户的有效方法。
确定您的主要竞争对手并查看他们的网站、社交媒体资料和搜索广告，并尝试辨别他们的目标受众是谁。
您可以通过关注他们的社交媒体页面，甚至购买他们的产品来真正了解他们的客户体验。
6. 在 网络 上投放智能广告系列
找到目标市场的另一种方法是投放测试广告。使用此策略，您可以针对一般受众设置和运行营销活动。
然后，您可以使用活动中的数据来查看哪些人群对您的业务最感兴趣，并使用这些见解来形成您的目标受众。
网络是运行测试活动的绝佳平台，因为它们提供了多种数据驱动的定位方法，可以提高寻找最佳受众的效率。
您需要制作一个描述您的业务的广告，选择您要定位的关键字，并设置您的广告预算。
然后，您的广告将自动在网络各个渠道及合作平台中展示给用户。
然后，您可以使用这些信息来识别对您的活动最感兴趣的人的特征，以定义您的目标市场。
7. 在 社交媒体 上投放付费广告
您可以在社交媒体上使用类似的广告策略来发现目标客户的特征。
首先创建一个面向普通受众的营销活动，然后让活动一直运行，直到您有足够的数据从结果中获得有意义的策略。
如何选择并确定自己的目标市场是您的企业希望通过其产品或服务覆盖的特定人群。
这群人对您的业务最有价值，因为他们对您的产品最感兴趣，并且代表了最高的转化机会。
在不了解您的目标受众的情况下，开展有效的营销活动非常困难。如果您针对的是对您的业务不感兴趣或没有钱向您购买的人，那么您将把预算浪费在转化率低且每次转化成本较高的广告上。
定义您的目标受众可以让您为您的业务确定理想的客户，以便您可以将您的广告导向他们，因为他们是您需要的人群。
目标营销的第一步是分析现有客户。这些人已经从您那里购买了商品，因此您可以寻找他们之间的共同特征，从而为您想要定位的人群类型建立基线。
接下来，您可以分析您的网站和社交媒体资料，以查看谁在与您的业务互动。查看每个渠道的分析平台，找到重要的人口统计、地理和心理信息，您可以使用这些信息来创建目标客户的档案。
查看您的业务的独特价值和产品的优势。使用此信息来确定哪些人可以从购买中受益最多。
当您开始更好地了解目标客户的特征时，您可以创建主要和次要受众。这将允许您进一步细分客户群，为每个组提供高度相关的消息。
查看竞争对手可以为您所在行业的理想客户提供有用的见解。
最后，您可以通过在 网络 和 广点通 等平台上运行测试活动来定义您的目标受众。您可以从一般受众开始，然后分析结果以查看哪些人群反应最好，并使用它们来创建目标受众。
建立您的目标市场需要付出努力，但这对于您的业务的成功至关重要。
4. 何为营销市场的宏观与微观环境分析
制订营销战略决策之前，要对营销市场的宏、微观环境以及其对制订营销战略决策、实施营销活动的影响进行分析。
1．宏观环境
宏观环境是指影响市场营销活动的一切自然和人文环境，主要包括如下六个方面内容。
（1）政治法律因素
政治法律环境，是指国家和政府的方针、政策及各种法令、条例，以及国外有关法规与政局的变化，政府人事的变动，意外发生的战争、罢工、暴乱等可能影响本企业的诸多因素。政治、法律环境对市场需求有很大的影响。例如，在经济快速增长时期，市场需求倍增；经济处于调整和巩固时期，市场需求则疲软。
（2）经济环境因素
经济环境因素是指影响消费者的购买能力和支出的因素，衡量这些因素的经济指标有国民生产总值、国民收入分配、储蓄与投资变化、私人消费构成、政府消费结构等。经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而消费者收入水平是购买力的主要标志。
（3）社会文化影响因素
社会文化环境是指企业所处的社会结构、社会风俗和习惯、信仰和价值观念、行为规范、生活方式、文化传统、人口规模与地理分布等因素的变动。
（4）竞争环境因素
竞争环境因素是指企业所需要或受到营销活动影响的不同的竞争环境，其中包括产品形式竞争、品类竞争（具有类似特征的产品和服务之间的竞争）、属类竞争、预算竞争四个层面。
（5）科学技术因素
科学技术因素是指科技发展过程中新动态、新工艺、新技术的研发状况对企业造成的影响。科学技术新发明促进了新产品的出现和现有产品的改进，同时也对市场营销产生广泛而深远的影响。
（6）人口统计因素
人口统计因素是指人口的特点，包括人口数量、人口结构、人口分布与增长情况等。由于市场是由人群所构成的，所以营销员对人口统计特征因素特别感兴趣。
2．微观环境
微观环境是指与企业密切关联，直接影响企业营销的各种参与者，其中包括原料供应商、营销渠道中的企业、同行业竞争者、客户、社会公众等。
1）在价值链上游的主体
在价值链上游，主要因素就是原料供应商，它与生产商是一个利益整体，对营销有很大的影响。原料的质量直接影响成品质量，同时原料随生产的进行而消耗，需要持续购进，因而生产企业与原料供应企业的关系大多是相对长期的。
2）在价值链中游的主体
在价值链中游的因素主要是指营销渠道的中间企业，主要包括四种：
①产品中间商，包括代理商、经销商等：
②促进产品流通的企业如物流公司、仓储公司等：
③营销服务机构如营销管理咨询的市场研究公司等：
④财务中介机构，如银行、信贷机构等。
3）在价值链下游的主体
在价值链下游，影响企业的微观环境因素包括以下三种。
（1）消费者因素
消费者是企业的目标市场，是企业服务的主要对象，是企业进行营销活动的出发点和最终归宿点。在不同的市场类型下，有不同的消费者，市场类型大体可分为五种。
①消费者市场，即个人和家庭购买商品及劳务以供个人消费的市场：
②工业市场，是指组织机构购买产品与劳务。供生产其他产品及劳务所用的市场：
③中间商市场，指组织机构购买产品及劳务用以转售，从中赢利的市场；④政府市场，指政府机构购买产品及劳务以提供公共服务的市场；⑤国外市场，即国外购买者所构成的市场。
（2）同行业竞争者
同行业竞争者的营销决策和活动对企业有一定的影响。其中包括以下四类：
①愿望竞争者，也就是满足消费者相同需求、欲望的竞争者：
②平行竞争者，亦称类别竞争者，是指生产相同类别产品的竞争者：
③产品形式竞争者，是指通过产品的不同形式以满足消费者需求的竞争者：
④品牌竞争者，即通过不同品牌以及品牌效应满足消费者需求的竞争者。
（3）社会公众因素
指对企业的营销活动产生一定影响的社会组织、机构和企业，主要包括以下五种类型。
①政府机构。政府制定的政策、政府购买行为影响企业营销活动。
②媒体机构。媒体机构对企业产品信息的发布、广告的投放产生一定影响。
③金融机构。企业的信贷业务、收支业务都要受到金融机构的影响。
④社会团体。企业为树立公众形象与社会团体联合策划活动。
⑤一般公众。一般公众都有可能成为企业产品的潜在消费者。
5. 如何分析市场营销的顾客的人口统计信息
看来你是一个非常注重实战的人，令人佩服。
人口统计信息包括：年龄、性别、区域分布、喜好、经济收入、文化特征等。
我们国内市场是一个非常有意思的案例。如果你是一家卖运动鞋的公司。你可以发现很多40-50岁之间的农民兄弟、已经他们的孩子是无法区分阿迪达斯和阿迪王之间的区别的，所以你可以去模仿阿迪王；你也可以发现很多大城市的精英频繁出国的甚至已经移民的，那么你的鞋子不玩个高科技、不玩个在线数据就不好意思了。
总之，你面对一个庞大的市场，想挖点银子出来，就必须研究市场上人们的特点：博士多少人、研究生多少人、本科多少人、高中一下多少人。然后你要想清楚你要挣高学历人的钱还是低学历人的钱。就像我前面说的，你要是卖阿迪王给本科、研究生恐怕有点难哦！
6. 毕思勇市场营销影响市场定位的主要因素
1.环境因素：环境因素是影响市场定位的重要因素，例如政治、社会文化、经济等因素。
2.营销策略：企业能够根据其产品或服务的特性，采用不同的营销策略来对市场进行定位，从而达到市场分割和把握客户需求的目的。
3.人口统计及消费者行为：市场定位也受到人口统计及消费者行为的影响。企业通过了解消费者的偏好，了解消费者的消费行为，可以根据体验的消费者的行为，来完善市场定位策略。
4.竞争对手：市场定位还受到竞争对手的影响。企业应该分析竞争对手的市场定位策略，充分利用竞争对手的优势和弱点，以及避免其市场定位的不足之处，以把握自身的市场定位。
7. 影响市场营销的宏观因素有哪些
影响市场营销的宏观因素主要有：人口统计因素、经济因素、自然因素、技术因素、政治/法律因素、社会/文化因素。