江小白品牌文化营销研究

⑴ 标题你认为江小白做了哪些成功的营销

江小白的成功我总结是四大红利的成功：品类创新的成功、社会化营销的成功、深度内分销的成功、产容品电商化的成功。
江小白1.0个性化语录版产品的火爆拉开“江小白”营销现像，一句“我是江小白，生活很简单”切中了多少奋斗在都市青年落寞、无奈的痛点：我奋斗了多年还就碌碌无为，面对社会的无助多希望生活工作简单一点纯粹一点。
重庆的冬天来了，你在北京会冷吗?今天喝酒了，我很想你，一起喝酒的兄弟告诉我，酒后第一个会想到的人是自己的最爱，这叫酒后吐真言?已经吐了，收不回来了”治愈了多少都市孤独青年的内心。
白酒在2012年江小白出生之前给人的感觉是：厚重的历史文化、圆桌文化、身份和阶层的象征、父辈交际必需品、高大上的品牌形象，一种与年轻人无关的“国粹”！
精致时尚的青春卡通形象，经典的语录文案切中消费者的内心痛点，消费者认为句句说到心坎里去了，表达出他们内心所想要表达的喜怒哀乐，自发性通过社会化营销最早成熟的营销工具（微博）帮江小白解决了品牌传播。

⑵ 评价江小白营销做的怎么样至少4点

一、市来场细分做的不错，切割源了一块自己的市场，文案营销吸引到一部分“情怀”消费者，定位也比较准确
二、产品的设计，市场定价，渠道策略，也符合产品的推广，从这一点来看，是较为成功的营销案例。
三、但是缺乏长期的市场支撑力，竞争回归本质的话，就是价值内核的竞争，也就是产品内核，但缺少核心竞争力。
四、核心竞争力，是不可复制性或资源垄断性。但是，该商品缺少这些，非常容易复制，也很容易被人遗忘。

⑶ 江小白公司的营销发展历程给渴望成功的国内其他企业带来了哪些启示

江小白从曾经的抄风靡一时到现在的袭口碑平平，无非就用了一招：感情牌！ 不得不承认他的广告语打动了很多80、90后的年轻人，甚至有部分70和00后，每一句话都是那么得深入人心，不过现在是因为大家真正的接触了以后也就觉得撕开包装也就那样。心灵的鸡汤喝多了才发现，这鸡汤有毒。所以在延续他们广告的同时，反而放弃了酒品、口感等各方面本质上的研发和改变。过度的消费了消费者的感情！个人己见，不喜勿喷！谢谢！

⑷ “江小白”是怎样用网络营销手段开展工作的

1.网络抄营销不是孤立存在的

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销活动不可能脱离一般营销环境而独立存在，在很多情况下，网络营销理论是传统营销理论在互联网环境中的应用和发展。

2.网络营销不等于网上销售

网络营销是为最终实现产品销售、提升品牌形象的目的而进行的活动，网上销售是网络营销发展到一定阶段产生的结果，但这并不是结果，因此网络营销本身并不等于网上销售。网络营销是进行产品或者品牌的的深度曝光。

3.网络营销不等于电子商务

网络营销和电子商务是一对紧密相关又具明显区别的概念，两者很容易造成混淆。电子商务的内涵很广，其核心是电子化交易，电子商务强调的是交易方式和交易过程的各个环节。网络营销的定义已经表明，网络营销是企业整体战略的一个组成部分。网络营销本身并不是一个完整的商业交易过程，而是为促成电子化交易提供支持，因此是电子商务中的一个重要环节，尤其是在交易发生前，网络营销发挥着主要的信息传递作用。

网络营销

⑸ 江小白营销做得怎么样，至少4点

一、策划目的：
在传统白酒行业里，挖掘并且抢占25—30岁的年轻群体市场，因而需要根据市场特点策划出一套营销计划。
二、2013年白酒营销环境分析
1、2013年白酒市场及白酒市场前景分析
Ø 在高端白酒受到打压，白酒市场整体低迷。
Ø 作为大众消费的低端白酒代表，牛栏山二锅头销售额反而逆市上扬。
Ø 所以江小白根据白酒消费链呈现的是金字塔结构，在金字塔顶端的茅台、五粮液虽然单价高，但是消费人群有限。而位于底端的白酒拥有大量的消费人群。售价在10块-20块的低端白酒没有受到影响。
Ø 所以主攻25—30岁的年轻群体市场，生产和营销适合该群体的产品。
2、白酒市场影响环境分析
Ø 价格，江小白不同于五粮液等高端品牌高价格。
Ø 人群，江小白着重于非五粮液等高端品牌的高端人群和不同于牛栏山年龄群体比较大的人群，同时消费水平均不是很高。
Ø 更重要的是江小白主打不同于传统白酒营销的青春概念的心理营销
三、江小白市场机会与问题分析
1、市场机会
Ø 全新营销概念
Ø 产品价格比较低
Ø 用户群体广泛
Ø 用户年轻化，适合互联化营销
2、问题
Ø 主要是江小白知名度低
四、营销战略
1、产品策略：
通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。
Ø 1）产品定位。
将白酒卖给年轻人，面向新青年群体，主张简单、纯粹的生活态度。瓶身文案燃爆整个营销领域，俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。
Ø 2）产品质量功能方案。
江小白生产专属于高粱的白酒，同时为了在小场景下更加有价值，推出了100毫升2两包装和其他包装——江小白背靠重庆的地缘优势，将品类定位在轻口味（小曲清香）休闲型小包装高粱酒。
Ø 3）产品品牌。
与一般的白酒公司不同，但和饮料公司的做法类似，江小白有自己具体的形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。如果要想象一个现实人物，大概就是《男人帮》里孙红雷扮演的顾小白。这也是最初，陶石泉将品牌叫做江小白的由来。影视剧里这样“小白”的名字，总因为简单而容易让人记住。推及品牌名上，似乎也同样适用。
Ø 4）产品包装。
江小白产品没有豪华的外包装，因为在小场景下，用户只是买你的酒，没有义务为你的高大上包装买单。所以江小白产品包装主要靠的是江小白的人物形象和碎片化文案的设计来打动和服务于江小白用户。
Ø 5）产品服务。
线上：江小白的微博营销显示出几个鲜明的特点。首先，长于文案植入，将有意思的话题与江小白的产品联系在一起。譬如，利用在微博上流传甚广的《来自星星的你》里“都叫兽”与张律师PK植物大战僵尸的PS图，植入江小白语录：两双筷子两瓶酒，两两相对好朋友。
将微博的运营完全拟人化。在所有的热点事件时发声，表明自己的态度。从钓鱼岛争端抵制日货，到昆明恐怖主义袭击提醒大家远离恐怖分子。几乎在每一个热点事件发生时，都能看到江小白的表态。
线下：利用微博互动作为线上工具，组织线下活动，并与线上形成互动，以增强粉丝黏性。比如“寻找江小白”，是要求粉丝将在生活中遇到的江小白拍下来，回传至互联网。被粉丝找到的江小白，有餐单上的，有餐馆里的，有单瓶酒的，也有地铁广告上的。例如2013年组织的约酒大会。
除了微博，微信也成为江小白的营销渠道之一。相比微博，微信的私密程度更高。
3、价格策略。
放弃豪华包装，采用玻璃磨砂瓶，裸瓶销售。只有一款小曲清香型的产品，分为100毫升、125毫升、300毫升三种规格。以销售量为衡量标准，毛利在30%左右(酒类毛利大多超过50%)。
4、销售渠道。
江小白的销售既跟经销商打交道，同时也直接跟餐馆打交道，做关系维护。
5、广告宣传。
除去地铁，江小白几乎不做其他传统行业的广告。主要做的社交媒体的营销策略，例如属于新媒体的微信、微博营销。同时打造江小白瓶身广告的超级自媒体，然后根据江小白本身IP与在相同文化的文娱行业进行异业合作，打造江小白年轻品牌。
三、对江小白营销案例的认识：
对于江小白而言，能在白酒红海里面披荆斩棘，斩波劈浪出年轻人的白酒蓝海，实属不易。
首先分析当时白酒市场的两个比较鲜明的冲突点：其一，五粮液等高端品牌的高价
格与大多数消费水平偏低的冲突；其二，根据传统白酒行业的认知，白酒辛辣易醉与年轻人追求好喝好玩的冲突。
正因为有了这些冲突所以江小白在与五粮液等这样的高端品牌的竞争中，抓住了消费水平不高的消费群体；在于二锅头牛栏山进行价格竞争中，抢占了年轻的消费群体。这也是江小白团队中在分析白酒红海市场中分析出的蓝海市场。
以上是个人从市场分析，下面从品牌来分享下个人的一家之言。
第一，对于江小白的名字而言，在我们生活中确实比较常见的，例如某一个皮肤非常白或者皮肤非常黑，我们常常称Ta为“小白”，所以小白在生活中也是蛮贴切的。对于年轻群体而言，他们更容易接受小白这样的好玩、贴切的品牌名称。同时更重要的一点，江小白把白酒拟人化，这一点对于80后、90后，尤其是90后更容易接受。
第二，对于江小白形象的打造，对于江小白的具体人物形象：黑色头发略长，发型比较韩范，带着黑框眼镜，标准漫画的大众脸型。打扮是白T恤搭配灰色的围巾，外套是英伦风的黑色长款风衣，下身配的是深灰色牛仔裤和棕色休闲鞋。这样的形象对于年轻消费群体而言，可以说还是比较有吸引力的，这也是日常生活中很多人的大概形象。
对于瓶身大小而言，常见瓶身基本与年轻成年男性手掌大小一般，同时瓶身有点磨砂，用户喝酒的时候，相比较跟传统酒瓶，不易脱落，非常贴心的设计。
综上而言，江小白在是推广过程中，已经将产品不断优化，给了用户更好的体验，尤其是现在80后和90后追求的好玩、简单的要求很是相符，深深地把目标用户抓到手里。
在江小白做用户体验过程中，不仅从产品的角度着手打磨产品，同时在线上线下联合互动过程中，也不断在产品延伸的角度做好用户体验。
例如微博的的玩法，江小白通过网络碎片化文案的整理和自我生产出生活中符合年轻人场景下的文案与用户在心理上达到链接，然后通过与线下的“我们约酒吧”达成互动，做好用户体验。更重要的线下与不同的生活类服务商家的合作，去实现生活的应用场景，让用户体验显示的淋漓尽致。
以上也是江小白关于社群的打造，以微博、微信的平台线上吸引召集80后和90后的目标用户群体，吸引流量，建造用户沉淀池。然后通过不同运营方式，甄选出比较优质的种子用户。根据用户社群的社交属性需求，举办线下不同的活动，应用于不同的生活应用场景里面。例如举办的“小约在冬季”，实现用户的广泛性参与，体现出江小白本身有温度，有情感的品牌，给用户更加有温度、有格调、有情感的用户体验。
用一句话总结就是：通过线上传播江小白本身所具有内在产品价值与线下互动达到用户的情感链接。
总结以上，可以用三句话：
1、打造符合产品定位的品牌战略
2、通过线上线下的互动与用户产生情感维系
3、1%的创意用100%的执行

⑹ 江小白营销策划案

1.市场区域

江小白的源点市场是重庆，一定要打造成根据地市场，然后向四川、湖南等周边市场扩张。

2.竞争品类

中国白酒行业的第一品牌是贵州茅台，2011年营业收入184亿元、净利润87亿元。在重庆，贵州茅台也是第一品牌。江小白把贵州茅台主推的飞天品类作为竞品。

3.竞争策略

江小白刚创业，是弱势品牌，竞争策略是打“游击战”。不与贵州茅台正面交锋，而是做贵州茅台不太重视的细分市场。

4.品类策略

“做市场上竞争较小的细分品类”。江小白首先根据年龄进行消费者细分，目标人群是80后、90后的青年；其次根据兴趣二次细分，“文艺范”。

5.品类定位

因此，江小白的品类定位是“ 青春小酒 ”。要让“青春”这个词汇成为江小白的专有词汇，占据目标消费者心智的第一位置。

轻口味酒体。消费场景是小聚、小饮、小时刻、小心情。

6.品类名

初期只推一个品类，品类名“江小白”，意为重庆江边的青春小白酒。

该品类成功后，逐渐推出一系列细分品类。（注：目前有S、青春版、黑标、星座套装、重庆味道、半斤八两、天生自由、三五挚友、万物生长、看见萌世界、同学录、拾人饮等小品类。）

7.产品组合和产品名

初期只推一个产品。产品名：江小白45度100ML。实施单品突破。（注：2013年推出的第二代有3个产品，目前共有20多个产品，度数有40、25度，净含量有100、125、150、200、300、400、500、750、2000ml）。

8.产品创新

产品的创新点必须支撑“青春小酒”的品类定位：

1）单一原料（红皮糯高粱）。

2）轻口味酒体，45度及以下。

3）光瓶，纸套印上江小白语录。（注：称为“语录瓶”，2016年七夕推出了“表达瓶”。）

4）小包装，100ml。

9.产品买点

B（客户利益）：体现文艺范。

A（使用功效）：好喝。

F（产品特征）：单一原料、轻口味酒体、语录瓶、小包装。

10.品牌名

“江小白”，与品类名、企业名相同，便于一致性传播。

11.品牌符号

标准图形（Logo）：文艺范的卡通男青年。

标准字：黑体美术字。

标准色：白色。

瓶体：方形。

12.品牌口号

我是江小白，生活很简单。充分表达品类定位，简短、顺口、好记，让竞品无力还击。

13.盈利点

1）产品销售。

2）未来可考虑成立创业基金，扶持文艺创业者，进行股权投资，获取股权收益。

14.渠道策略

1）线下经销为主，渠道下沉，层次只有一级（少数偏远市场可为两级）。追求分销反应速度、售点覆盖率。

2）线上直销为辅，计划在酒仙、京东、天猫、苏宁，打造IP属性、粉丝属性。

15.定价策略

中档、主流价格带，折算成500ml为50-150元。

定价与盈利的支撑是费用控制，合理控制包装费、广告费、渠道费，使得费用低于同类产品50%以上。

16.推广策略

用足互动式文化手段，推出约酒大会等公关活动。（注：后续的文化手段有主题音乐、主题美术、主题动画片、汽摩拉力赛、T1小酒馆、创业扶持等等。）

广告媒介以陶石泉新浪微博、语录瓶为主，地铁、微信公众号为辅。（注：后续有消费者表达瓶、影视植入等等。）

17.促销策略

结合传统节日、购物节、公关活动，适当促销，以不牺牲江小白品牌印象为底线。

18.经营战略

从上述战术中自然推导出江小白的经营战略：

1）业务：白酒的研发、生产和销售。

2）客户：文艺小青年。

3）使命：提供轻口味白酒产品，让消费者彰显文艺范。

4）愿景：成为小而美的白酒企业。坚持“乌龟、王八、蛋”精神，像乌龟那样慢慢走，像王八那样咬定不放，把蛋放在一个篮子里。

经营战略标准版本：本公司的主营业务是白酒的研发、生产和销售，为文艺小青年提供轻口味白酒产品，让他们彰显文艺范，立志成为小而美的白酒企业。

——————————————————————————————————

⑺ 江小白的商业模式需要关注的几个方面

【1】 关注

关注，就是我们要企业要根据自己的品牌、产品目标，所需要推广的人群以及在网络的分布，去搜集用户感兴趣的话题，可以是热点事件和资讯，比如是当下的最热门的时间或者是明星发生的时间，植入到自己企业的品牌和产品推广中去，让我们的推广的内容瞬间脱颖而出，也成为现在最热门的“热点事件”。

2015年，“江小白”在长沙制作了一条情怀视频，江小白版的《友情岁月》，当时调动全湖南的媒体来进行传播，24小时突破了100万+，彻底引爆了区域市场。大家被“江小白”的情怀文案年轻人的心声，让年轻人成为江小白的拥护者。这部分人喝酒，不是为了醉，而是为了自己情感的发泄，情绪的表达。它的每一句文案，都说出了年轻人的心声，都表达了藏在心底最深的情感。就像“最想说的话在眼睛里，草稿箱里，梦里，和酒里。”

“江小白”的营销方式 突破常规思维，走的是新型自媒体创新营销，是基于互联网技术，从用户需求出发的，分析客户的需求进行产品定位。所以这则视频制作掀起了一阵热潮，再加上这么走心的文案，更是推波助澜，瞬间裂变式的被人所熟知，得到了广泛的关注。

【2】 兴趣

兴趣，是兴趣是人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，它是以认识和探索外界事物的需要为基础的，是推动人认识事物、探索真理的重要动机。要想让用户购买我们的产品，一定要去培养他们的兴趣，他们感兴趣了，才有购买的欲望。

江小白的每一个文案都写的很扎心，特别受目前80,90后的年轻人喜欢，句句文案渗透灵魂，所传递出的个人情绪、生活哲理能时不时戳中年轻人的心。想想这群80，90后的年轻人，从小衣食无忧没有受过太大的挫折，当走进社会后难免遭遇各种心酸的事，抗压抗挫能力不那么强的他们就需要一个宣泄口，正好江小白的文案这是让他们感同身受，产生共鸣，从而依依不舍，恋恋回忆，爱上了江小白的人文情怀。
【3】 互动

所谓的互动，就是双方互相的动起来。在互动营销中，互动的双方一方是消费者，一方是企业只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。

江小白也是抓住了互动营销的关键点，紧跟热点，打造易于传播的话题，而80,90后的年轻人也是极具有个性和主张的一代，他们喜欢在社交网络上表达观点和展现自我，江小白这么有情怀额话题，让他们很愿意积极互动，直接表达出自己的认同感。

【4】传播

“传播是企业正确地使用各种传播媒介，及时地向公众传递有关企业的各种信息，及时有效地收集企业公众对企业的各种意见和了解他们的态度。信息传播过程是一种信息分享过程，双方都能在传递、交流、反馈等一系列过程中分享信息，在双方的信息沟通的基础上取得理解，达成共识。”这是网络给的定义。我的理解是：传播就是一种分享、是一种口碑营销。

⑻ 江小白采用内容营销打天下，是怎么做到的呢

江小白采用内容营销打天下，它抓到了消费者的痛点，契合当代年轻消费者的心声，迎合了年轻消费者的口味。江小白是一家轻产品，重营销的酒类企业，江小白的创始人原是一家酒企的销售负责人，后来创业，选择品牌营销，寻找年轻人的落脚点，就要走进他们的内心，了解他们，感受他们的热情，倾听他们的心声，帮他们解决心中烦恼。有人说，江小白，只有其名，我的看法是，它___江小白，已经注入当代年轻人的血液里，已经融入他们的情感里，成为他们青春的回忆。

⑼ 互联网酒业营销案例分析

互联网酒业营销案例分析

“互联网+”是时代大趋势，酒业亦不能逃离，时代大势，顺之则昌，逆之则亡。但是具体到行业则应该是“+互联网”，而“酒业+互联网”的路有的人在走，有的人还困在原地，也有的人早已经出发……下面是我给大家带来互联网酒业营销案例分析，希望能够帮助到大家！

互联网酒业营销案例分析 篇1

案例一：通过互联网直面消费者

在宜宾五粮液股份有限公司的子公司中，河北永不分梨酒业股份有限公司通过直面消费者而开展的互联网营销活动非常有借鉴意义。

据永不分梨酒业董事长宋瑞明介绍，除了拥有一个公众号——“和你在一起”外，公司还根据消费者不同的兴趣爱好建立了几十个小型的微信群。对于这些由不同兴趣爱好分类而组成的群体，永不分梨酒业一方面安排专人维护；另一方面，公司也会支持鼓励每个群开展一些集体活动。经过长期的运营与维护，永不分梨酒业的公众号和微信群直接接触的人数达12万之多。

尽管永不分梨酒业在最初开展互联网营销推广时并没有意识到互联网营销及消费者的重要性，而仅仅是由于传统渠道的营销及品牌推广渠道成本较高以及新产品推广的市场阻力比较大。

但是从营销效果上来看，他们这种直面消费者、关心消费者体验的营销及品牌推广方式效果明显。宋瑞明也直言，互联网营销是永不分梨酒业目前乃至今后最重要的营销及品牌推广手段，永不分梨酒业专门负责运营和维护公众号及微信群的团队也逐步成长为一个25人的大团队。

对于永不分梨酒业旗下产品能快速在邯郸乃至河北打开市场，宋瑞明认为，他们的成功在于实现了与消费者的紧密结合，在这种紧密结合的基础上，注重消费者体验，也积极为消费者提供更多的服务。而在对消费者的维护过程中，公司实现了将营销、品牌推广、经销商管理、消费数据分析等结合在一起，这为公司发展策略的制定提供了很好的市场依据。

对于传统的区域经销商而言，永不分梨酒业的互联网营销很有借鉴意义。

宋瑞明认为，相对于永不分梨旗下的郸酒等品牌而言，五粮液公司的全国性品牌在市场上的认知度高，也有忠实的消费者。所以，在区域市场内，五粮液公司经销商的市场推广阻力会小很多，如果能很好地利用互联网思维，通过将传统渠道资源与现代互联网技术相结合，精耕区域市场，直面消费者，并提供更方便的购买渠道，构建一个区域内互联网营销生态体系，一定会在区域市场上取得成功。

案例二：积极拓展互联网渠道

除了进一步精耕传统渠道，五粮液公司还积极拓展互联网渠道。2014年6月，五粮液公司与京东签署战略合作协议，并达成了战略合作伙伴关系。五粮液公司也针对京东量身定做了1618浓香型(618ml)新品白酒。

今年也被五粮液公司视为拓展电商渠道重要且关键的一年。据了解，五粮液公司将加强电商团队专业化建设，组建一支涵盖运营、策划、设计、物流、客服等专业人员的专职团队，同时建立适应电商渠道的财务、费用支持、物流服务等配套支撑体系，逐步实现五粮液电商渠道的战略定位。除此之外，五粮液公司也将优选更多的电商渠道代理平台，通过与各类专业化的电商平台合作，建立五粮液初级阶段的电商渠道运营体系。

与以往单纯将白酒产品从传统渠道直接转移到线上渠道销售的模式有所不同，五粮液公司与电商平台的合作首先是以消费者为出发点，通过与电商平台共同开发、规范线上消费市场，整合共享行销数据资源，从而更好地接触一线零售市场，以期为消费者提供更好的产品及购物体验。

案例三：助推品牌传播与推广

由CuriosityChina制作的2015年微信用户数据显示：截至今年第一季度末，微信每月活跃用户已达到5.49亿，这些用户覆盖了全球200多个国家和地区。此外，通过品牌注册的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，而通过微信开展支付行为的用户达到了4亿左右。在使用频率上，25%的微信用户每天打开微信超过30次；55.2%的微信用户每天打开微信超过10次。在中国，微信也已经覆盖了90%以上的智能手机。可以说，微信已不再仅仅是一个手机应用，它成为了我们生活中不可或缺的一个重要工具。

在刚刚过去的父亲节期间，五粮液公司即通过微信这一工具开展了3场名为“五粮美酒，致敬父爱”的微信营销活动。在活动期间，微信用户可以通过关注五粮液官方微信公众平台并分享此次活动页面，获得五粮液美酒。

据五粮液品牌管理事务部相关负责人介绍，此次微信营销活动是以消费者为核心，以情感为纽带，将五粮液低度系列的品牌推广活动与热点事件相结合的一种全新的尝试。

而据五粮液市场服务公司相关人员介绍，此次父亲节微信营销活动也取得了很好的传播效果。此次活动的微信推文在首日阅读量就达到了28万之多，而自活动开展以来，五粮液官方微信公众平台的关注人数就以每天1000人的幅度增长。

值得一提的是，在记者发稿前从五粮液公司传来消息称，该公司已与国内知名学府——电子科技大学达成合作意向，拟在“互联网+”领域实现更加深度的战略合作，相信五粮液公司一定能在“互联网时代”绽放出更加炫丽的色彩。

互联网酒业营销案例分析 篇2

企业简介：

金种子酒业位于安徽省阜阳市河滨路302号，是一家主要从事白酒、生物制药、房地产和包装材料，拥有一家上市公司和8家子公司的国有企业。1998年在上海证券交易所上市，旗下品牌主要有柔和种子酒、祥和种子酒和地蕴醉三秋，2017年总收入12.9亿。

企业网络运营分析：

在分析网络营销方面，主要选取了网络、微博、微信以及知乎信息，以下是具体分析：

在网络搜索“金种子”，主要是金种子股票行情以及产品介绍。网络指数显示，近九十天来，搜索指数最高为466，而处于一线的白酒品牌如茅台指数为8500，由此可见虽然已经经历了几十年的发展，金种子的知名度度与一线品牌相比仍有非常大的差距。搜索“金种子”官方微博“粉丝约有几万人，官方微博的活跃度很高，但粉丝活跃度并不高。同样以茅台为例，粉丝为100多万，而两者在微博内容方面差距很大，金种子除了企业介绍外就是节日问候，虽然也有互动但参与度并不高。而茅台除了公司介绍还有对酒文化的介绍，节日互动和抽奖互动，形式更多样。而从点赞和评论人数上看关注用户的兴趣主要是酒文化与抽奖，而其他板块参与人数寥寥无几。由此可见对于白酒这类产品而言如何与顾客互动是该行业一个总体的问题。微信公众号与微博情况相似，内容单一空洞仍是一个大问题。与微博不同的一点，微信增加了购买选项，给希望购买的用户提供便利。在知乎上，关于金种子的内容大都出现在新闻中，而由用户发起的问题少之又少。可以请忽略。

而在网络销售渠道上，金种子集团选择在天猫和京东设立官方店铺而且经营的时间都不短，在店铺评价上其评分都在平均分之上。且从销量上看，最受欢迎的还是中低档白酒。在店铺中也经营有高档白酒但购买人数并不多。与此相对，还是拿茅台做类比，在天猫和京东平台评分高于金种子。从产品类别上看，茅台也覆盖了中高低各个档次的白酒，同样，高档与低档间销量差距也是很大，低档白酒销量甚至是高档白酒销量的数千倍。由此可见，消费者在网上更倾向于低档白酒的购买。

分析结论：

金种子酒曾是二线白酒的中流砥柱，然而从2013年开始开始下滑，而到现在资产已经缩水一半，早已排不上号。金种子寄希望于电商，然而现在看来效果并不理想。究其原因，除了经验之外，企业管理和运营模式是大问题。虽然有意愿发展线上业务，但并没有抓住机会进行宣传。同时客户群体的狭小在网络平台暴露无遗，在网络营销过程中任然采取线下营销的思维，过于保守的营销手段很难在网络营销中占据优势。如今的金种子酒很难再现当年的辉煌，但白酒的网络市场还在发展，金种子集团仍需花费大精力去研究如何进行网络销售和管理上的改革，所谓”亡羊补牢，未为晚也。“在网络营销大行其道的今天，也为跟多这类寻求突破的企业提供了机会，关键在于能否抓住这种机会，从而实现逆袭。

从金种子的例子可以看出，再进行网络营销的过程中，知名度是企业必须面对的问题。无论在线下的名气如何，线上的名气仍需要花精力去争取，从某种意义上人气就是财富。

互联网酒业营销案例分析 篇3

案例一：一家普通的区域酒企，如何通过社群营销来获得超速增长

1案例背景

酒厂坐落在一个普通的县级市场，同时当地还有一家悠久历史的老品牌作为对手。企业年销售额在3000万左右，而且市场上基本上是跟随策略，90%以上的销量来自于传统流通渠道。

无论是品牌/产品的差异化定位，产品结构，盈利能力，均无从谈起。“跟在别人后面捡口饭吃”，基本上就是在盈亏平衡线上苦苦挣扎，也代表了一大批企业的现状。

2解决思路

清晰的品牌及产品差异化定位。无论经营规模大小，品牌的产品要有鲜明的符号和定位。根据市场的竞争分析，我们帮助企业做一些更高价位的补充，针对一些政务和商务市场。

在传统渠道，构建核心店联盟聚焦发展。开展保量型核心终、团购型核心终端、宴席型核心终端联盟体平台化建设。此外，社群营销不仅是针对C端，B端也是重要的部分。

全面下沉，深化C端的推广与运营。锁定“回厂游”一个点做深度引爆，同时全年锁定三大主题活动：

畅饮节+回厂游——派发邀请函邀请消费者，实现引流回厂；

谢师宴+回厂游——用老师引流，展开一些高考志愿填报指导等服务；

采摘节+回厂游——邀请消费者走进企业酿酒的核心原料产地，了解到原料的高品质，增加品牌信心，在回厂的时候用定金卡模式提升转化率。

同步引流到线上，基础数据的.收集。送一些商品和礼品（需要扫码登录商城，到商城里面去留下信息，这样就完成了数据收集），在三大主题的活动中间穿插大量的各种社群/社区推广的各种小型回厂游、线下品鉴会、线下主题活动等。

企业要用回厂游跟消费者互动。任何一场活动，我们要引来一百个人的尖叫、让一千个人知道。要以自媒体为主的主题性传播、事件性传播、系列化传播，实现传播的最大化。

此外，还包括酒厂配合回厂游、厂容厂貌等基础建设升级等方面的工作及线上商城/小程序的配套，以及对组织职能重新定位、架构、考核等管理配套完善。

3阶段性成果

一年的时间，销售突破5000万。在传统渠道建设有60家保量型核心终端、10家团购型核心终端、12家宴席型核心终端。

C端深度运营以三次主题活动为主线，一年的时间在线上平台汇集两万多消费者信息，在春节前推出爆款。

疫情期间，公司在线发起的“宴席预定送超级大礼包”的活动效果显著，短短三十天的时间，线上在线收定金落实好的就有200多单。

无论是做新模式还是旧模式，宴席都是体量大的市场，无论是企业老板还是销售经理，信心都有所提振。此外，在这一过程中公司还锻炼了队伍，积累经验，并向外复制，帮助企业在外区域三个目标市场实现成功招商，随着后期市场慢慢恢复过来，今年既定的消费市场应该不是有难度的事情。

4下一步规划

社群推广、社区推广深化运营。深化跟消费者之间的关系，比如亲子活动的系列化活动，新生儿的喂养知识讲座关联满月酒与封坛，走进社区公益性养生知识讲座关联浸泡专用酒等销售工作。

此外，公司今年会寻求一些异业联盟，在社群做一些爱心基金，谋求政府做一些年度感动人物评选，做一些公益性的时间，强化消费者关系的深化，进一步实现销量的提升。

5关键要素盘点

酒厂要统一思想。要坚定打造“集品牌传播、消费者搅动、产品动销三位一体、高度融合”的新营销推广运营管理体系；

具体落地必须要聚焦引爆点，找准一个关键核心引爆点，做深做透。这一点很关键，思想的统一是需要点状的行动来强化的，如果不能快速让组织看到效果，信心就难以提升，思想就会难以统一。

很多企业在这个点上的认知经常不到位，把渠道分销习惯了，现如今我们都是去经营性格都十分分明的个体，做好社交关系之后要在这个基础之上我们要请进来。

对于回厂游，一般来讲邀请社群不是完全放开，哪怕只有200人到300人，在这个过程里面要有各种各样的图片传播，内容包括所有的参观环节，引起大家的关注。例如将整个品酒环节现场发一组图片在朋友圈传播，限时集赞还可以有奖励，后期推送专题软文，做一些媒体的传播。

最后要切记一句话，我们是要注重方法，而不是赤裸裸的传播，消费者体验店效果会有一定的折扣。

这家酒企为何能够做到B、C联动，这中间有一个关键的要素：社群营销做到一定的时候销量是很难突破的，尤其是宴席市场是很难突破的，所有做宴席的商家都有一个痛点，宴席剩下的酒都是可以退的，在这样一个情况之下，B端的开发和挖掘就变得格外重要。

案例二：一家普通经销商的新营销之路

1案例背景

这家公司的品类结构与渠道结构，都还是属于严格意义上的传统酒商。做毛铺苦荞酒，第一年达到几十万的销量。

公司销售结构还是主要来自“小毛铺”，更多还是借势于劲酒的渠道优势，它作为一个新的品类，消费者的认知还是处于低档的。同时，相对于经销商所在的市场是浓香型的本土品牌来说，宴席、商务宴请等未能得到消费者的认可与接受。

后来，一方面得益于劲牌的帮扶运营，另一方面企业也深刻认识到差异化的重要性，第二年，全面开启新营销之路，充分实现B、C联动。

大部分的精力、资源全面进入消费端，全面展开“社群营销”推广工作，通过大量的“走出去、请进来”的工作的推进来展开一系列的活动；同时充分锁定“宴席型”核心终端店，组建联盟体，并社群化运营。

开始构建“区域体验中心”的平台化建设工作。他找了一个场所，是品牌展示、传播平台；流量汇集的“主场”。

同时，公司尝试围绕着“单一消费群体多元化满足”为核心的产品、品类、跨界等整合工作。消费者整个的需求有三大块，第一个是事业型需求；第二个是生活需求；第三是社交需要，多以它因为当地已经汇集了一些消费群体，需要去对各群体展开个工作。

2阶段性成果

一年多的时间，直接销售500万；总规模从几十万到800万左右，传统渠道300万左右；该区域市场80%以上的社群全面掌握。

“体验中心的推广平台”体系化建设成型，垂直分销体系，会员体系快速放大中。同时，围绕着消费者“事业、生活、社交”的需求，公司整合更多的品类和异业联盟资源。

事业类：更多价位、更多产品的供给：同时还有“茶叶”；“关联产品”：葛粉，对经常喝酒的人来说这是刚需；

社交类：“健康类产品”—黑枸杞、藏红花，我们采用了更多的是礼品装，内外双条形码

生活类：红白喜事婚丧嫁娶，葡萄酒、大瓶饮料；女儿红封坛仪式；同学/战友/升学等等场景消费；

异业联盟：宴席型酒店的联动；婚庆；蛋糕店；体育用品供应商。

在新的一年，公司毛铺销售目标1000万；茶叶等新品类销售300-400万；通过异业联盟跨界收入100万以上。

3关键要素盘点

首先，要有一个自己的主场。做社群营销，无论是200人还是300人规模，最终能够转化为忠实粉丝的基本上比例是10%到15%，忠实用户可能只有二三十人。把他们分门别类地建立社群，效率会提高。刚开始的时候要聚焦，BC联动，建设垂直分销体系。

聚焦于社群、社区、圈层做前期的深度推广；秉承汇集流量—粉丝—铁杆—合作伙伴—事业伙伴这样锁定C端的垂直分销体系的构建原理，深度下沉进去；

社群营销的推广就是要对具体的市场做人员分析，把消费结构定义为我们的主要销售群体，围绕几个有影响力的社群我们要深度挖掘进去，要在这个部分把二三十个活跃分子把握住，前期就是打着赞助酒，提供费用或者奖品，一起搞活动。一定不能上来就商业气氛太重，一定要通过参与、组织活动，获得认可，自然会有动销，要舍得投入。

社群营销工作在开始的第一阶段，一定是传播、是影响力，影响力到了，自然动销，还带动渠道动销。

不能直接售卖，认可之后，可以利用一些“正能量”的主题行动把群成员们搅动起来；更深入之后，再来做一些销售方面的工作。

案例三：一家 “超商”的新营销变革之路

1案例背景

这个超商一年的销售5亿左右，拥有五粮液等众多名酒品牌，独家运营多个进口葡萄酒品牌，涉及到的品牌过多，资金链压力较大。

公司产品运营，以代理、经销为主，利润透明，回报有限；同时，受限于上游品牌企业的各种约束、限制，在渠道创新方面，难以突破。

内部组织方面，在扁平化的基础上，公司架构缺乏核心支撑灵魂，依赖于自主自发主动求变的动力不足，整体迷茫。

2企业有什么

多年积累的“企业品牌”非常优秀，辐射半径较大，可以有效覆盖两个省的市场，优质渠道资源，持续合作十年以上的下游商业资源有一大批。

笔者建议该公司“致力于产业链上游的专业选品专家的集成供应链平台打造”，带着下游庞大的商业网络共同发展，从“交易”向“联合”转变。

3产品方面

强化“渠道模式创新”而非“跨界经营”。这里需要构建三级联合平台：省级运营平台、区域联采平台、核心终端推广平台。不仅仅卖货给下游，更有一套完整的推广、动销模式帮助下游客户持续赚钱。

强化运营模式创新，联合下游核心商业联合发起投资平台，逆向整合上游产品资源，建立利益共同体，下游核心商业伙伴既是投资股东，也是各个区域的代理商。整个商业的粘性和紧密度就得到了加强。

互联网酒业营销案例分析 篇4

营销主题 ：娱乐，而非说教

初见江小白产品包装的人，往往会眼前一亮：‘我是江小白，生活很简单’磨砂的小玻璃瓶，印上一个“我是江小白”的LOGO和一个年轻小伙子的卡通形象，以及类似于“我们未必出类拔萃，但注定与众不同”的江小白语录，使得这款产品更像是新推出的饮料品牌，而不是白酒。

与传统白酒品牌拉开距离，这也正是江小白品牌创始人陶石泉的想法：“我们甚至考虑过是不是不把这个产品定义为白酒，而是开创一个新的品类。”

想跳出白酒，是因为白酒已经快成为一个负面的词汇。陶石泉说“白酒品牌一直是‘端着’的。”这与整个社会文化背景相关，“每个人都想去扮演一个比自己更高端的形象。”白酒品牌因而也处处去体现尊贵、历史、稀有、责任、情怀等这些“高大”的特征。

但不是每个人都喜欢这样正儿八经地“端着”。看看近些年被烈性洋酒和葡萄酒占领的夜场消费与自饮消费市场就知道，白酒品牌很难被年轻人喜欢上。其实，浓烈的伏尔加未必有清香型汾酒好喝；白酒的历文化也并不比葡萄酒浅薄。但洋酒品牌用一句“活出骑士风范”的品牌广告，或是一套套品酒评酒的规则仪式，让普通消费者（不分年龄、性别）感觉到他有内涵。

“传统的文化必须用现代的语言跟消费者沟通。”APEC会议上的唐装、女子十二乐坊等用现代的方式包装传统文化的手法，给了陶石泉启发。“骨子里面还是传统的东西，但是跟消费者沟通的方式变得更现代、时尚，这样才更容易被接受。”

所以江小白走的是与传统白酒“高大”的形象截然不同的路线——“文艺屌丝”路线。

“有一期《非诚勿扰》节目的男嘉宾，一上台就先把自己洗刷一遍，把自己说得很‘文艺青年’”。在陶石泉看来，这意味着社会文化氛围已经变了，不再是每天要去扮演一个“更好的自己”，往自己脸上贴金，而是把真实的自己坦诚地表达出来。

“这是一种态度，文艺青年的态度，娱乐生活的态度。”陶石泉正是以这种态度为基调，铸造了江小白的品牌形象。“江小白是一个娱乐品牌，娱乐大众。而不是说教。”

品牌设计 ： 年轻 人看了都觉得像自己

美国有肯德基爷爷，中国却没有饺子大叔。如果有人格化的形象，就会更容易传播。既然是一个有娱乐的精神品牌，就应该用大众的形象来表达。所以陶石泉设计江小白卡通形象的时候，给设计师提了一个要求：必须要是80后、90后的一个大众脸，任何人看了都觉得像自己。

一张大众脸，再加上江小白风格的语录（目前已经有50多条，而且还在不断地增加），一个文艺青年的形象就跃然“瓶”上。“我就是我，我站在这里，我就是江小白，你喜欢就喜欢，可以参与进来；不喜欢就不喜欢，我也不去讨好你。”

这恰恰是80后、90后内心的东西。

市场需求的变化

变化的不只有社会文化氛围。在互联网的影响下，人们的社交方式也在改变。新的社交工具使得人们可以用更低的成本，形成不同的社交圈。

当别人还对社会化营销将信将疑时，陶石泉已经摸索出一套行之有效的方法，用社会化营销拉动品牌，带动销量。

“将社会化营销运用好，也是我最近才琢磨清楚的。”陶石泉通过线上与线下的结合，探索与消费者沟通的新方式。

这个方法的第一步，是找出意见领袖。通过线上或线下的关系，找到一两个意见领袖。这些意见领袖可能是当地的大V，或者是草根大号。他们一般在某一区域或某一领域（比如某项运动或娱乐）有一定的号召力，并经常会有一些线下的聚会活动。因此，在这些意见领袖背后，是一个真实的社交圈。

找出意见领袖后，下一步就是跟他在线下交流。在线下交流中，“我们的产品很容易被对方喜欢上，喜欢上之后他会通过微博或微信在自己的朋友圈中分享。”不过，与结交意见领袖更大的好处，是可以以合适的身份参加圈子活动。

“我只要抓住圈子里的一两个事件点。”比如今年5月份，重庆当地一个卡丁车俱乐部举办了一场卡丁车大赛，吸引了当地一些“时尚达人”参与，陶石泉自己也参加了比赛。“要把自己混成他们一样的人。”

在成为社交圈的“名人”后，陶石泉与圈内的朋友分享自己打造的江小白产品，就变得顺其自然。而圈内的朋友也会顺手将这样的社交活动，连同江小白一起拍个照片发到微博、微信等社交平台。

于是，在“玩”的同时，消费者的初次体验以及口碑传播也一并解决。

“这个时代最怕的就是你没有话题，没有新闻点。”显然陶石泉充分借用了这一点。无论是意见领袖，线下活动，还是江小白品牌，以及创始人陶石泉本身，都具有话题性。有了话题，便有了关注度。“不少人只看到微博上的朋友发了照片，自己还没有看到产品，就有了购买欲望。”陶石泉经常被问：江小白在我们这里能不能买到？

用一个数字来例证江小白品牌被消费者主动传播的效果。在新浪微博搜索一天内与“江小白”有关的微博，一般都会有20条以上的记录。而其他类似定位的白酒品牌，每天在微博上的记录一般只有五六条，甚至更少。

微博的条数虽然不能说明多少差异。但如果仔细分析这些微博的内容及来源就会发现，与江小白有关的微博更多的是消费者自发的内容。而参照对比另一家白酒品牌，虽然其建立了官方微博，而且每条微博的内容都下足了功夫，但UGC（用户生成内容）远不及江小白。

社会化营销不是单向传播，也不仅仅是线上的互动。没有线下的接触，仍然产生不了与消费者的联系。

“全国这么多白酒品牌，哪一个这么快被消费者熟知？这是我从业十几年没感受到的。”陶石泉自己也感觉到很兴奋。原本打算吸引80后与90后的江小白，在传播中意外地吸引了大叔级的70后和60后。“这代表了一股强大的力量。青春在于感觉，而不在于年龄。”

“以青春的名义创新，以青春的名义创意，以青春的名义颠覆，深刻洞察了中国酒业传统保守的不足，拘泥于千篇一律的历史文化诉求，对鲜活的当代人文视而不见。”这话深深刺痛了各位白酒老大的心。

发展到目前，江小白的形象已经不是一家白酒品牌，而已经成为了一家文化创意公司。它的成功，值得我们学习‘市场营销’专业的人再进一步的探究。

⑽ 江小白的品牌营销策略是怎么样的

营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

江小白，是重庆江小白酒业有限公司旗下江记酒庄酿造生产的一种自然发酵并蒸馏的高粱酒品牌。

江小白致力于传统重庆高粱酒的老味新生，以“我是江小白，生活很简单”为品牌理念，坚守“简单包装、精制佳酿”的反奢侈主义产品理念，坚持“简单纯粹，特立独行”的品牌精神，以持续打造“我是江小白”品牌IP与用户进行互动沟通，持续推动中国传统美酒佳酿品牌的时尚化和国际化。

“简单纯粹”既是江小白的口感特征，也是江小白主张的生活态度。江小白提倡年轻人直面情绪，不回避，不惧怕，做自己。

“我是江小白，生活很简单”的品牌主张延用，已经渗透进21世纪的现代青年生活的方方面面，并繁衍出“面对面约酒”、“好朋友的酒话会”、“我有一瓶酒，有话对你说”、“世界上的另一个我”、“YOLO音乐现场”、“万物生长青年艺术展”、“看见萌世界青年艺术展”、“江小白Just Battle 国际街舞赛事”，《我是江小白》动漫等文化活动。

随着时间的发酵，江小白“简单纯粹”的品牌形象已经演变为具备自传播能力的文化IP，越来越多人愿意借“江小白”来抒发和表达自己，对于这个复杂的世界而言，或许人人都是江小白。