市场营销背后的心理学

① 心理学与市场营销之间有什么关系

心理学与市场营销之间有什么关系

心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。以下是我为大家整理的心理学与市场营销之间有什么关系相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

心理学与市场营销之间有什么关系

市场营销是目的，心理学是市场营销的手段。

一、对消费者心理需求的分析

马斯洛Maslow认为，人的需求引导了人的行为，而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。

大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急切需要的商品，然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合，从客户的角度来分析和考虑客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

在商品的`设计环节，可以利用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，能够极大地提高商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应，让很多消费者愿意购买他们的产品，因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。

拓展阅读：市场营销技巧

一、体验式营销

体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

二、一对一营销

“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上，这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度；研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计；制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行；财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。

三、深度营销

深度营销，就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心，就是要抓住深字做文章。

四、网络营销

网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换，其实都包含这三种信息，而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段，制定不同的信息运行策略，并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。

五、整合营销

整合营销的思想使我们能够获得这样的工具：利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图，按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型，寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。

六、直销

“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，电子商务，DIY定单接纳，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。

七、数据库营销

企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束，数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出目标沟通，消费与服务对象，有的放矢地进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得企业与客户的双赢局面。

八、文化营销

文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。在文化营销观念下，企业的营销活动一般为奉行以下几项原则：给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵；强调企业中的社会文化与企业文化，而非产品与市场；努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。

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② 市场营销和心理学，是什么关系！

市场营销的目标受众是顾客，顾客购买商品往往是冲动型购买，所以研究一下心理学与营销之间的关系也是非常重要的

③ 营销心理学的意义

营销心理学的价值和意义：

营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且也研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都“知己知彼”，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。

一、“成功营销从心理开始”

随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对客户购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心理开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。

二、变不可能的事情为可能

人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不可能的事情为可能。这正是营销心理学在营销中的特殊作用，也是它是神奇之处。例如，有人凭着三寸不滥之舌，便能在瞬间转败为胜；可是，也有不少人游说了老半天，对方还是不为所动。胜败的关键究竟在哪里？如果你不了解你自己和对方的心态，不能摆正自己与对方的位置，以销售者或高高在上的姿态与对方交流，再多的语言也无用。要取得客户的积极反应，首先要自我催眠，时时警惕自己，要从销售者转换为购买咨询人的角色。其次，要细致入微地观察对方，把握客户的心理要求。如能一举切中对方的要害，眼前的商机便可以手到擒拿。

三、全面优化营销组合，提高营销绩效

营销心理学不满足于对顾客需求的了解，更强调与顾客沟通、互动，真正进入顾客的内心世界，使营销创意（产品策略创意、品牌创意、广告宣传创意、企业形象创意等）真正能与顾客达到心灵的共鸣。营销心理学推崇的经营者与客户最健康的关系，是“将心比心”的互动关系，就好像恋人一样，由前者追求后者。这就要求营销人员应当费尽心思，努力倾听客户的心声，而且还要领悟他们在购买行为中的感受。很多时候，知道客户如何感受，比了解客户亲口说出的购买理由更为重要。因此，研究营销心理学，会大大改善企业和顾客的关系，提高顾客的满意度和忠诚度。

营销心理学不仅研究消费者的心理，也研究营销者的心理，针对顾客心理特征来改变营销者的行为方式，从而提高服务的质量和水平。例如，要达到与顾客心灵共鸣的效果，营销者就不应当将自己定位为销售员，以免让顾客一听到销售就产生压迫感。营销者应当将自己定位为购买咨询人员，先取得客户的信任，让客户自觉需要该产品，使他们在愉快的情绪下，主动查询产品的详情，进一步决定购买产品，甚至成企业或品牌的忠诚者。

④ 市场营销为什么需要了解心理学研究

市场营销的定义大家应该知道：市场营销作为一种计划及执行活动,其过程包括对回一个产品,一项服务、或一答种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动,其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。
简单的讲就是有计划有目标的一个销售过程，而主导和影响这一过程最主要的因就是----“人”！
从市场的角度来说你必须了解你的服务群体消费习惯、消费心理等才能更好更准确的把握市场！
从一对一的销售来说，你若想成功的完成销售任务，就要征服你所要面对的客户（组织或个人），就是我们俗话说的要眼观四路耳听八方，要查言观色，对对方的心理变化把握非常到位。
所以从事市场营销工作的人适当的研究心理学是非常有益处的。

⑤ 心理学与营销有何关联

有非常直接的关联。

心理学是研究人的心理活动对行为造成的影响。而营销则是利用各种因素对人的心理造成影响，最终促成购买行为。

心理学在营销中运用有：

一

现场SP

当你看了一套房源几次，但是总是下定不了决心购买。

此时会有另外一个销售跑过来，问你的销售张三，这套房你客户定不定？不定的话，我客户定了啊。

三

价格挤压。

简单说来，当我们想把A房源卖掉的时候，会刻意把B房源的价格提升。

这样一来，当客户觉得A房源贵的时候，我们会说，挺便宜的啦，这些这些远比它还贵，一平贵5000块呢。

有时会诱导客户先看B房源呀，客户看完之后说，太贵了，有没有便宜点的？这个时候我们就赶紧把A房源推出来。并告知这个是最划算的。

有了一个这样的对比，客户会觉得很愉快很占便宜，往往能够促进成交。

⑥ 市场营销和心理学，有什么关系

这俩按理说是复俩平行学制科，但你意思我估计是心理学在市场营销里的作用，我就暂且按上述理解解答

市场营销是目的，心理学是市场营销的手段

（看你怎么定义营销，狭义来说营销是将商品或者服务与消费者二者间建立闭环的过程，消费者就是人，分析人就可以用心理学知识，想让消费者听说，接触，认可直至购买的过程都可结合心理学知识进行分析，突破）

⑦ 营销心理学学习总结

营销心理学学习总结

经过了这段时间的学习，对市场营销学有了一个比较全面，深刻的了解，对心理学非常的感兴趣，一下是我学习总结

一、营销概念的5方面共同点与内涵

①营销活动的向导：以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导

②营销活动的目的：最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品 ③实现目的的方式：组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为

④营销活动的核心：交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的

⑤营销活动的适用性：非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等

二、营销心理学的概念

是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

三、研究营销心理学的意义

1、提高改善企业的经营管理水平。研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场

2、提高企业服务质量和服务水平。

3、指导营销者科学营销和消费者科学消费。 4、增强企业、产品的国际竞争能力

科学消费：符合人身心健康和全面发展要求、促进社会经济发展、追求人与自然和谐进步的消费观念、消费方式、消费结构和消费行为。

四、营销心理学的研究内容

1、研究影响营销活动的心理因素

2、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯

3、研究细分市场的心理标准

4、研究市场营销的心理策略

消费者需要与市场细分

需要：指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。

个体需要的激发过程正常的平衡—缺乏—不平衡—紧张—需要

动机：是指个体推动其实际活动以满足其需要和欲望的内驱力

一、需要层次论在企业中的应用

1、马斯洛需要层次论

⑤自我实现的需要(自我实现、丰富体验)

④自我的.需要(声望、地位、成就)

③归属的需要(爱、友谊、他人的接受)

②安全的需要(安全、掩蔽、保护)

①生理的需要(水、睡眠、食物)

人的需要可分为5个层次，并从高到低排列，即“需要”是有等级之分的

人们总是在较低的需要满足了以后，才会寻求高级的需要满足。也就是说，需要的满足是从低到高而有秩序排列的。

人们是在没有被满足的需要层次上才会产生行为动机

对产品的要求在于1、基本功能的满足2 安全的需要

二、消费者的购买动机

是指个体在消费过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力动机既为行动提供力量，又提供方向

三、市场细分的有效条件

1、区分性

2、赢利性：市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高

3、稳定性：细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大

4、测量性：市场细分变量可用一定的数量指标进行测量

5、接触性：企业 有足够的资源 接近市场并为之服务

6、运作性：企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务

四、市场定位的实施

市场定位：指确定企业及产品在消费者心目中独特的形象。

原理：根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 实质：在于塑造产品的个性特色 基点：竞争 目的：在于吸引更多的目标消费者

五、市场定位的基本策略

避强定位、补缺式定位、迎头定位、重新定位、比附定位

消费者认知与顾客满意

一、感觉的一般规律

①相应性：是指对特定感觉器官的特定性质的刺激。

②感受性和感觉阈限：是指人对刺激强度及其变化的感受能力。

③适应性：是指刺激对感觉器官的持续作用会使得感受性发生变化。

④相互性：感觉的相互作用

感受性和感觉阈限

(1)感觉阈限：

指能够引起感觉持续到一定时间的刺激量

(2)绝对感觉阈限：

指能够引起感觉的最小刺激强度

(3)差别阈限：能够引起感觉差别的最小变化量

适应性

(1)原因：是指人的感受性会随着同一刺激物持续作用于感觉器官的时间长短而发生变化。

(2)类别：适应性可以提高也可以降低

(3)应用：感觉的适应性会造成消费者对新产品从追求到心理上厌弃，因此消费商品以后的适应现象是推动消费者进行下一次消费行为的动力，也是商品市场不断发展的一种推动力。 相互性

(1)定义：是指各种感觉的感受性在一定条件下会出现此长彼消的现象

(2)特点：一般而言，一种感觉器官受到弱的刺激，则另一种感觉器官的感受性提高;反之，则相反。

(3)应用：利用该原理，工商企业可以通过改善购物环境，适应消费者的主观状态。

二、知觉的特征

①整体性：是指人们在认识的过程中，把事物的多种属性知觉归为一个统一的整体。 ②理解性：指个体能利用已有的知识经验去解释知觉的对象，这种理解性是与人的记忆有关的，也要通过人的思维活动来完成。

③选择性：是指人根据当前的需要，对外来刺激物有选择地作为知觉的对象进行组织加工的过程。

④恒常性：指在知觉的过程中，尽管对象发生了变化，而人们知觉事物本身特征保持相对稳定性。

四、自我概念的特征1习得性2稳定性与持久性3独特性4目的性

五、满意：一个人通过对一个产品和服务的感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。

顾客满意西门里评价过程的全面性可包括：

纵向(3点)A物质层面的满足：顾客对组织产品的核心层的满意度

B精神满意层：顾客对组织产品的形式层和外延层的满意

C社会满意层：顾客在对组织产品和服务的消费过程中多体验到的利益维护程度，主要是指顾客整体的社会满意程度。

横向(5点)A组织的理念满意：组织经营历练给顾客的满足状态

B行为满意:组织全部的运行状态带给顾客的满足状态

C视听满意：组织具有可视性和可听性的外在形象给顾客带来的满足状态 D产品满意：组织产品带给顾客的满足状态，包括质量功能设计品位价格的满意

E服务满意：包括绩效满意，保证体系满意，功能的完整性，方便性满意 消费者决策与购买行为

一、消费者的购买决策过程

购买决策的含义：是指为了达到某一预定目标，在两种以上备选方案中选择最优方案的过程。

过程：确认需要——信息收集——方案评价——决定购买——购后行为

②信息收集

四、相关群体对消费者的影响

是指对个人的态度、意见和行为具有直接或间接影响的人群

①信息性影响：是指个人会将相关群体的价值观和行为信息作为参考

②规范性影响：是指个体接受了相关群体的价值观和行为方式后可以获得奖赏或者避免惩罚 ③价值表现影响：是指无须任何奖赏，个人就会接受和仿效群体的价值观和行为方式 赫茨伯格的动机理论

赫茨伯格的需要动机理论主要的说人的行为受到两种因素的影响：一种叫“保健因素”、另一种叫“激励因素”。

保健因素：是指的凡是这类因素引起的需要没有能得到满足的话，人就会产生“不满意”。 并会导致破坏性行为。

激励因素：是指这类因素引起的需要如果得到了满足，就会“满意”;因而会积极行动。 将赫茨伯格双因素论运用于消费者动机分析，亦具有多重价值与意义。商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值，实际上可视为保健因素。这类基本的利益和价值如果不具备，就会使消费者不满。比如保温杯如果不能很好地保温，收音机杂音较大，都会使消费者产生强烈的不满情绪，甚至导致对企业的不利宣传，要求退货，赔偿损失，提起法律诉讼等对抗行动。然而，商品具备了某些基本利益和价值，也不一定能保证消费者对其产生满意感和重复选择该产品或该品牌。要使消费者对企业产品、服务形成忠诚感，还需在基本利益或基本价值之外，提供附加价值，比如使产品或商标具有独特的形象，产品的外观、包装具有与众不同的特点等等。因为后一类因素才属激励因素，对满足消费者社会层次的需要具有

直接意义。

九、方案评价

1、选择那些评估标准

2、这样对具体产品使用评估标准

3每一个标准相对重要性

4如何进行各项标准的评价

消费者的价格心理表现

A 物有所值心理，将商品价格看作是衡量商品价值和商品品质的标准和尺度

B 习惯价格心理，因消费者经常、反复购买某些商品，而形成一个相对较窄的价格阈限，即习惯价格

C 高价炫耀心理，希望通过商品价格来显示自己的高贵身份或将自己比拟为由社会地位的高收入者

D 价格从众心理，消费者倾向于社会公众对该商品的价格认同特别是在购买新产品、不熟悉商品及商品价格调整时

E 实用实惠心理，要求商品物美价廉，讲求商品的实用价值

F 数字偏好心理，对特殊数字的偏好，对精确到带有尾数的商品价格会产生信任和依赖心理

新产品定价策略

1.撇脂定价策略。 优点：尽快回首投资，争取较大利润，为今后调价提供充分的余地，使企业掌握价格竞争主动权，稳定市场占有率。

缺点：高价利厚招致众多的竞争者的出现

2.渗透定价策略 优点：尽快开拓市场，有效地排除竞争者，保持较高的市场占有率额 缺点：投资回收慢，风险大

3.价格满意策略： 优点：有利于促销，招徕顾客，风险小，一般会使企业收回成本和取得适当赢利

缺点：保守，竞争性不强，企业容易丧失获取高利润的机会

七.心理定价策略

1.声望定价 2 尾数定价 3 招徕定价 4 最小单位定价 5 地位定价

以上是对这段时间的学习的一个总结，通过课程的学习，让我们明白在营销心理学的重要性。充分了解市场行情和技术标准，拓宽视野，提高自身的技术能力和对水平。为中国营销事业贡献出一份自己应有的力量。 同时在这里非常感谢老师的授业解惑。

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⑧ 心理学和市场营销，两门专业有关联性吗

有点儿。
市场营销的基础核心之一，是心理学，因为销售，本身就是让对方接纳你、接纳你的理念，或接纳你的产品。接纳的过程，是行为，而接纳，是心理。
学心理学，也可以做市场营销，因为市场营销，本身是一个门槛不高的职业，但是想做精，不容易。真正的营销高手，都是心理高手。

⑨ 市场营销为什么需要了解心理学

市场营销为什么需要了解心理学

心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。接下来由我为大家整理出市场营销为什么需要了解心理学，仅供参考，希望能够帮助到大家！

市场营销为什么需要了解心理学

品牌、广告与消费心理（BAC）是心理学在商业领域的经典应用，是行业顶尖公司招收相关人才的首选专业之一。BAC结合心理学、认知神经科学、广告学、营销学等学科的原理、方法和技术，为消费者研究、新产品开发、品牌管理、营销、广告、媒体运营、社会与民意调查等行业培养具有交叉学科背景和实战技能的精英人才。

市场营销学习心理学之后更懂得站客户角度思考问题，也有助于沟通。像那些营销策略，产品策略啊价格策略啊促销策略啊不都是可以运用心理学理论的嘛，道理都是相通的。

因为，市场营销主要是以销售基础为前提，当时营销管理或者更高的经营模式可能比较专业。但是，我们在销售过程中如果不了解客户心理对成交最终结果还是会有影响的。

起源与发展：

销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的.研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。

进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。

【拓展】销售心理学

一、犹豫不决型客户

特点：

情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的

应对策略：

这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上

二、脾气暴躁型的客户

特点：

一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味

应对策略：

用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他

三、自命清高的客人

特点：

对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你

应对策略：

恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱

四、世故老练型的客户

特点：

让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，

应对策略：

话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。

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⑩ 销售心理在营销中的应用

心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体，心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人，而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的，因而两者具有非常亲密的关系，市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。

一、抵消费者心理需求的剖析

马斯洛（Maslow）以为，人的需求引导了人的行为，而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求，因而，任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上，才干对症下药，才干更好地顺应消费者的请求，满足不同层次消费者的不同需求，从而到达促进商品销售的目的，才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。
大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求，优先选择最急迫需求的商品，然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物；出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离，从客户的角度来剖析和思索客户的需求，有利于更好地把握市场的动态。

二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用

在商品的设计环节，能够应用心理学中的“双因子归因理论”，在商品的宣传规划环节，与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离，在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象，可以极大地进步商品的销售量。另外，一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应，让很多消费者愿意购置他们的产品，由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。

三、商品销售中的心理学

这个环节是市场营销的实践环节，在销售产品时，把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。
应用一定的心理学学问，有利于销售人员与顾客的沟通与交流，及时理解顾客的需求，把握顾客的态度，然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变，从而进步产品的销售量。
沟通就是信息的传与受的过程，良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的，经过与顾客的互相认知，克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向，最终得到有利的认知结果，让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种：
1.首因效应。即生活中的第一印象，它对认知有着极端重要的影响，它的对象不只是人，也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象，那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现，大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存，并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。
2.近因效应。即生活中的最近印象，它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时，人们更倾向于置信第一种信息，也就是上文所说的第一印象；但是，假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知，这时起主要作用的就是近因效应了。因而，熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且，不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应，从而增加商品的销售业绩。
此外，“明星”企业的品牌效应，也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段，对商品停止持续的宣传曝光，产生曝光效应，让人们增加对其的理解，加大人们购置这些商品的可能。
3.晕轮效应。又称光环效应，指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的，然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用，循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。
应用该效应，能够经过与顾客良好的沟通和交流，理解顾客的需求，尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知，使顾客承受并购置商品，从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。
消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的，而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求，这种需求包括生理方面的需求，又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步，心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析，人们在生理的、平安的物质需求得到满足后，社会的需求，自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。
目前，随着物质生活的进步，人们的价值观念也产生了变化，人们不只注重商品的运用价值，还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化，购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。
在市场营销中，应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力，扩展商品的销售量，为企业带来更多的利润，加强企业竞争力；也能协助我们愈加理解客户的需求，从而开发出愈加契合顾客心理的商品，顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱，只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法，并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中，才干获得在市场上的主动位置，真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大，这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此，心理学在市场营销中的有效应用，是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功，追求长期开展的有力保证。