市场营销管理制度有哪些

Ⅰ 营销管理制度的概念

营销管理是指对市场营销方案进行分析、计划、执行及控制的一个过程。
宏观上的主要是指外部的社会力量或者说不可控因素，例如市场不幸的变化，技术的变化，经济的变化以及国家政策的变化等不可预测或者说可预测性非常不稳定的因素，对此企业应做的应对措施或者解决方案，其实就是一个营销管理过程；
微观讲主要是指直接影响企业的、可控性、可预测性较强的因素，例如企业本身、供应商、市场划分，目标消费者等，通过对这些因素的控制、管理达到营销管理的目的。
营销管理制度，个人觉得针对各企业不同的情况，从研发、采购、生产、营销、薪酬、人事、行政、供应商、物流、终端、市场调研、宣传推广等一系列都可以说与之相关。
个人看法，仅供交流

Ⅱ 营销部的管理制度如何制定

总则
本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。
本公司作为疏浚工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。
市场营销职能是：制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略，树立广西创新港湾工程有限公司企业形象，增进客户对创新港湾公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。
市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员，并在必要时发展客户经理。
市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。
销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。
公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

市场工作制度
市场工作的目标：
深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；
维系公司客户关系网络；
树立和提升公司在行业中的形象。
公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
公司市场信息主要包括以下几类：
（1）、国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
（2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。
（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；
（4）、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；
（5）、政府部门的各种工程信息；
（6）、业主（包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
（7）、客户（指工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
市场信息来源主要有：
（1）、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；
（2）、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员；
（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。
（4）、公司其他人员反馈。
公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、执行董事。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。
公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。
市场推广工作的形式包括：
全国性市场推广工作
（1）、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；
（2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；
（3）、各种专业杂志上的推广；
（4）、加大网站宣传的力度，充实网站内容；
（5）、赞助本行业教育单位的人才培养。
地区性市场推广工作
（1）、地区性的学术研讨会；
（2）、潜在客户关键人员的公关工作。
年度市场推广计划的内容包括：
（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；
（2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
市场推广工作计划制定的程序
（1）、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划，在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
（2）、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核，制定出全公司的市场推广工作计划草案，向总经理办公会提交。
（3）、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后，由总经理审批并交由经营部经理执行。
每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析报告。
市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确认无误后，从重处罚。

客户管理制度
做好客户管理工作，对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础，也是确保客户管理有效性的重要工作。信息来源见第二章第四条。
客户档案管理
（1）、客户档案资料包括：客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况；客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
（2）、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础，所有与客户接触的人员都应注意搜集。
（3）、客户档案资料属于公司的机密，不允许对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。
（4）、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工，公司立即予以解聘。
客户档案管理方法
（1）、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料，可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
（2）、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化，市场分析员需要不断更新调整，对客户的变化进行跟踪记录。
客户档案的查询与利用
（1）、客户档案属于公司机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或者以其他形式带出公司。
（2）、客户档案查询权限仅限于公司执行董事、总经理、总经济师、经营部经理、市场分析员。
（3）、其他人员如因工作需要，查询了解相应客户信息则需经总经理批准。
客户信用管理采取信用分级管理办法。
客户信用管理工作主要包括：客户信用调查和客户信用评级。
客户信用调查方法
（1）、市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位，获取客户信用相关信息。
（2）、市场分析员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。
（3）、市场分析员组织熟悉客户的相关人员填写《信用调查表》（见《应收帐款管理制度》附表1），并对信用调查表汇总分析。
经营部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后，分析结果交财务部。
财务部负责审核，提出客户的信用评级，根据工程量大小，确定客户的信用额度，上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。
市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。

销售工作制度
销售工作的目标：
（1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；
（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；
（3）、项目施工期间协助解决关系协调问题；
（4）、工程款的回收。
公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。
经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”，在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。
经营部业务员按照客户进行分工。
销售工作采用目标管理。每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
年度销售目标制定依据：
（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；
（2）本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划；
（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；
（4）公司实际能力和现有水平；
（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；
（6）投资人对本年度销售目标的期望。
销售计划制定程序：
（1）、每财年结束之前，总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。
（2）、每财年结束之前，经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标，业务员作出下一年度销售预测分析报告，内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
（4）、经营部经理根据销售预测分析报告，审核各业务员销售预算。
（5）、每半年，经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。
业务员销售预测方法：
（1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”。
（2）、业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查；
（3）、通过分析，对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算；
（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。
业绩责任额：
（1）、每年年底，以“年度销售工作总方针”为指导，对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。
（2）、确定各业务员下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”，将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。经营部经理对全公司年度销售责任额负责，各业务员对各地区业绩责任额负责。
（3）、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。
业务员对客户的拜访：
（1）、客户是我们的衣食父母，同时也是生意合作伙伴。
（2）、业务员要重视与客户的合作，注意拜访态度，不可以盛气凌人，更不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭、娱乐等消费。
（3）、在各种节假日、及各种纪念日给客户以问候。
（4）、注意保守本公司机密，巧妙回答客户的提问。
广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程：
（1）、在获知客户在有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由公司执行董事签发授权委托书；
（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；
（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围与客户签定合同；若超出授权范围，则报执行董事决定。
议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围内确定；对超出范围的，需请示公司总经理决定。
广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为：
（1）、经营部在获知客户有工程发包时，由经营部经理与总经理协商，确定是否参加投标。确定参加投标时，由经营部购买招标文件。同时总经理提名备选项目经理。
（2）、经营部业务员根据自己的经验判断，撰写投标分析备忘录，提交经营部经理。
（3）、经营部经理组织召开投标研讨会，市场分析员负责组织编制投标文件，备选项目经理和业务员参予投标文件编制。
（4）、经营部经理负责对投标文件进行审核，主要审核投标文件是否已响应招标文件的全部要求以及文件是否齐备
（5）、按招标文件规定的封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前到达交标会议地点；按招标文件规定的时间、地点、交标形式递交投标文件。
（6）、在得到中标通知后，经营部经理与客户签订合同。
公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理，经营部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。
经营部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。
经营部季度例会
（1）、时间：每季度结束后15天左右召开。
（2）、参加人：经营部全体人员、财务部经理、总经理及总经济师。执行董事根据情况可列席。
（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。
（4）、主要内容：
第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况；
半年度季度例会：讨论修改预算，总结上半年市场营销工作完成情况，总结上半年应收帐款回收情况。
第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结预算执行情况，总结应收帐款回收情况。宣布下年度的销售任务安排。
经营部每周工作汇报：
（1）、经营部业务员需按时完成每周的周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场分析员。
（2）、市场分析员在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（3）、经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。
经营部月例会讨论内容：
（1）、每月销售业绩目标管理表：总结销售业绩的达成率；
（2）、客户销售业绩进度管理表：追踪各个客户的整体销售进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定下月的重点客户。
（3）、市场进度：对于本月的市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场推广活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、接待客户、所要达成的主要目的。
（4）、重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的货款，询问业务员是否行动以及行动的效果如何。
（5）、经营部费用控制表：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过预算的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。
经营部月例会的要求：
（1）、每月一次，参加人员为经营部全体成员。
（3）、时间可以安排在每月最后一周的周五下午、周六上午、或顺延下周周一上午。
（2）在会议之前，经营部经理需检查业务员每月工作计划和总结表、客户销售进度管理表、业务员应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表和个人费用控制报告单，寻找本月销售业绩进度的得失，明确下月重点客户、下月重点催收帐款、下月主要市场活动。
（3）市场分析员对会议内容进行记录，并且在下周一上午12：00前电子邮件形式报告到经营部经理。
（4）经营部经理将所有的报告在周一下午5：00前报告给总经理。

市场营销费用管理制度
经营部费用是经营部为完成公司的市场营销工作而必须支出的各项费用，主要包括市场费用和销售费用。
市场费用包括个人费用和市场费用。
（1）、个人费用是指市场分析员为开展市场工作的必须发生的差旅费、通讯费等。
（2）、市场费用是指公司为进行企业形象推广、业务推广的各种市场活动的费用。
加强对市场费用的管理，使市场活动更好的为公司战略服务，为公司竞标工作服务。
销售费用是指经营部为保证地区的销售业务正常开展而必须支出的费用，主要包括个人费用、地区销售费用。
（1）、个人费用主要是指业务员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。
（2）、地区销售费用是指业务员为开展竞标工作必须发生的零星花费，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。
经营部市场费用的预算
（1）、个人费用的预算：由经营部每年12月15日以前充分考虑经营部每个人的出差情况，按照差旅费、通讯费、交通费、银行手续费等项目预算到人、到月，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行预算。
（2）、市场费用的预算：每年12月15日以前，经营部根据销售计划，征集业务员意见和建议，制定市场费用预算，每种活动可单独按项目进行预算；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行预算。
（3）、总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案交财务部执行。
（4）、每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整市场费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。
各种销售费用的预算：
（1）个人费用的预算：由业务员每年12月15日底以前充分考虑本部人员的销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行整体预算。
（3）销售费用的预算：由业务员每年12月15日以前根据销售任务、公司政策制定销售费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由经营部经理审核汇总；财务部于每年12月25日以前根据财务要求进行整体预算。
（4）总经理审批由经营部经理提交的预算草案和由财务部制定的预算草案，交财务部执行。
（5）每年的经营部第二季度例会会议前，财务部经理和经营部经理协商调整销售费用预算，经总经理批准后，宣布调整后的预算。

个人费用的支出和报销
（1）、个人费用中的通讯费、银行手续费、市内交通费按标准执行。
（2）、差旅费的使用采取先申请后花费的制度。
（3）、市场分析员和业务员的差旅费报销，由经营部经理审批。
（4）、经营部经理的差旅费，向总经理提出申请。经营部经理的差旅费报销由总经理审批。
全国市场活动费用支出和报销：
（1）、公司年度市场计划内的推广活动的费用支出，由市场分析员提出申请，经营部经理审批；如超出预算，报请总经理审批。
（2）、报销时，由负责该市场推广任务的市场分析员提供活动的正式发票、参加人名单和联系电话、活动小结等材料，经经营部经理签字后到财务报销；超预算的活动，需经总经理审批方可予以报销。
费用控制制度
（1）各部门的实际花费原则上不允许超过预算费用。
（2）个人费用和各地区销售费的按季度进行控制，对控制情况的考核按照控制预算人的考核周期进行考核。
（3） 个人费用控制以预算为基准，若每年的费用实际使用低于预算，则按下列公式予以奖励：
奖励金额＝（个人费用预算额度－个人实际费用）×30%

营销人员管理制度
本公司的营销人员包括经营部经理、市场分析员和业务员。
客户经理是指由公司根据竞标工作需要予以委任的地区销售人员，客户经理的主要任务是帮助公司竞标以达成销售业绩，为公司开展市场营销工作提供信息支持。
客户经理的聘任和解聘均由经营部经理确定并报人力资源部备案。
客户经理的任职资格：
（1）、熟悉客户的关系和招标程序；
（2）、了解公司业务；
（3）、认可公司企业文化。
经营部经理和业务员的考核办法及考核指标参见《广西创新港湾工程有限公司考核制度》和《参考指标》。
营销人员的工资结构
（1）、市场分析员的工资结构同公司总部员工，见《广西创新港湾工程有限公司薪酬方案》；
（2）、经营部经理和业务员的工资结构为：
年收入 = （基本工资+ 岗位工资+加班工资+附加工资）×12 + 季度绩效奖金 + 年度绩效奖金 + 提成工资
其中基本工资、岗位工资、加班工资、附加工资、季度绩效奖金和年度绩效奖金见《广西创新港湾工程有限公司薪酬方案》。
（3）、客户经理的工资结构由公司与备选客户经理协商确定，可以考虑以下两种方式之一：
年收入 = 提成工资
年收入 = 底薪 + 提成工资
提成工资
提成工资 = 当期完成任务额×提成比例
（1）、当期完成任务额以实际收到的工程款额计算。
（2）、提成比例见下表：

提成比例
主要作用人 3%
辅助作用人 1%
注：
本表中提成的基数以实际收到的工程款额为准；
提成的依据为在项目谈判中的作用发挥程度，分为主要作用人和辅助作用人；
主要作用人由谈判负责人根据项目谈判的结果确定。
谈判负责人视具体情况由经营部经理、总经理或者执行董事担任。
谈判参与人员可以是项目经理、客户经理、业务员、市场分析员或其他谈判负责人认为需要参加的人员。

如果项目谈判参与人为项目经理或其他非提成工资制的员工，则按其在项目谈判过程中发挥的作用由公司给予奖励，奖励金额由总经理征求谈判负责人意见后决定。

公司鼓励其他人员提供销售信息。信息提供者可以是公司外部人员，也可以是公司其他部门员工，对提供销售信息的奖励办法见下表：

尚未明确工程招标确切时间 已明确工程招标确切时间
未接到任务 接到任务 未接到任务 接到任务
公司其他部门员工 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.3% 奖励纪念品200-1000元 合同造价的0.6%
公司外部人员 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.3% 奖励纪念品200-1000元 合同造价0.6%

附则
本制度于颁布当日开始实施，修改时由经营部经理提出，总经理审核，执行董事批准。
本制度由经营部负责解释说明。

Ⅲ 销售团队的规章制度有哪些

营销管理制度
营销计划
(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括:1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核:
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针:
1) 注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务:
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务:
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项:组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点:
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制
1. 对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行:
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下:
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度
□ 报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法
(一)日常报告:口答。
(二)紧急报告:口答或电话。
(三)定期报告:依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级:需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级:一般需求状态，有需求的想法。
(三) C等级:潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□ 日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度
□ 通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项:
1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2. 打听及各种的调查方法。
3. 情报报告的做成记录。
4. 报告的整理及帐目记录。
5. 记单获得的促成及联络。
6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□ 管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条 市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条 市场调查及预测的主要内容及分工:
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四) 对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”:
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师:营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”:
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含:内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3~5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
(二)充分了解有关的情报
1.定价单提出以前，必须尽量正确地收集客户的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)定价单提出后的追踪
1.定价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据定价单的存根，作定期或重点式的研讨。
3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。

合同的注意事项
(一)订定合同时愈慎重愈有利
1.交易开始时的合同，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入合同里。
3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或合同书
1.合同应尽量根据规定或文件，尤以签定重要的交易或大批交易的合同时，应更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定等)。
3.重要的和交易内容复杂的合同书，必须请专家、律师(公司内、外的)过目。
4.任何一种合同书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。
(三)违反合同或发生纠纷时
1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。
2.不管是由那一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。
3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。

Ⅳ 市场营销体系包括哪些内容

完整的营销体系，依据企业的营销目标，是围绕"顾客"这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对"顾客线与竞争线"这两条平行线的动态变化，适时对"产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱"这四根支撑柱进行调整的管理体系！

主要包括以下内容：
1）营销战略规划：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；
2）新产品研发策略
3）产品定价策略与竞价体系规划：完善产品的定价策略与竞价体系；
4）服务策略与服务体系规划：完善产品的服务体系和服务理念；
5）渠道策略与渠道体系规划：完善产品的渠道发展策略与管理体系；
6）销售管理体系规划：完善自身的销售管理体系；
7）促销策略与传播体系规划：完善促销策略和企业传播体系的管理。

Ⅳ 营销管理包括哪些内容

问题一：销售管理包括哪几块？企业管理属于销售管理吗？ 销售管理包括：一销售人员管理 二 销售过程和现场管理 三销售收入回款和销售费用的管理 首先，企业管理不属于销售管理。企业是对企业的生产经营活动进行组织、计划、指挥、监督和调节等一系列职能的总称。营销策划包括战略策划和战术策划以及创新策划。其中战略策划包括：1市场定位策划 2市场竞争策划 3企业形象策划4 顾客满意策划 市场营销创新策划包括：1 知识营销策划 2关系营销策划 3网络营销策划 4 整合营销策划战术策划包括：产品策划 价格策划 分销策划 促销策划

问题二：市场营销管理的具体内容是什么？ 市场营销管理的具体内容：
1) 研究市场营销管理的基本理论
市场营销管理学首先逻辑清晰的阐释学科性质、研究对象和方法体系，进而研究在市场经济发展的不同时期市场营销理论的发展与变革，以及适应各个发展阶段占主导地位、对企业市场营销实践产生重大影响的市场营销观念的变革。包括生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、大市场营销观念和全球市场营销观念的发展。
(2) 研究企业的战略计划过程
战略计划是对企业各主要活动的战略性盈利潜力的评估，以决策企业将保持哪些主要的业务和进入哪些新的业务领域，即决策企业的业务领域和投资方向，使企业进入有发展前景的业务领域。
(3) 研究企业竞争地位与营销战略关系
战略计划将企业带入一个有前景的朝阳业务领域，在逻辑上，似乎完全可以进入企业目标市场选择、定位和营销组合的研究了。但实际上，这里需要研究一个非常重要的问题，即企业的竞争地位与营销浮略的关系。因为，从根本上看营销战略取决于各个公司的规模和它在行业中的地位。大公司可以采取小公司难以接受的战略，小公司也可以找到某些在报酬率上完全能与大公司媲美或更胜一筹的战略。
(4) 研究市场营销管理过程
市场营销管理过程即市场营销的计划及执行活动，其过程包括对产品的开发研究、定价、促销和与流通相关的一切活动，其目的是通过市场营销管理过程达到全面满足组织或个人需求的目标。这一过程要研究和实施的主要内容是：市场营销的宏观与微观环境研究，产业市场和消费者市场及其购买行为研究，市场营销调研，市场细分、目标市场选择、市场定位，市场营销组合，市场营销的组织体制与控制系统等。
(5) 研究市场营销管理理论的扩展与延伸
这部分的研究主要是将上述一般营销管理理论应用在更复杂、多变的国际经济环境中，主要涉及当代市场营销理论与实践方面的一些前沿问题。包括服务市场营销、关系营销和全球市场营销等。

问题三：营销管理包括哪些过程 1、分析市场机会
（1）发掘市场机会
（2）评估市场机会
2、选择目标市场
（1）市场需要衡量与预测
（2）市场细分
（3）选择目标市场
（4）市场定位
3、拟定市场营销组合
（1）产品
代表企业提供给目标市场的货物或服务的组合，包括产品的品牌、包装、品质、服务以及产品组合等内容。
（2）价格
代表消费者为获得该产品所付出的金额，包括制订零售价、批发价、折扣和信用条件等。
（3）分销
代表企业为使产品送达目标顾客手中所采取的各种活动，包括发挥批发商和零售商的作用等。
（4）促销
代表企业为宣传其产品优点及说服目标顾客购买所采取的各种活动，包括广告、人员推销、营业推广及公共关系等。
4 、组织、执行和控制市场营销

问题四：营销体系都包括什么内容 营销既是实现企业战略意图的基本手段，也是企业最核心的经营管理行为理念！很显然，再宏伟远大的战略目标，如果脱离基本的产品（服务）的有效营销手段的推动，即使再高明的资本运作手段终归是空中楼阁！纳道咨询发现，国内大多数企业对待市场营销仅限于战术层面上的理解，只是孤立地、片面地将市场营销作为一种相对有效的管理工具而已，纳道咨询认为市场营销是企业围绕顾客而展开的一种经营哲学和经营思想，应该将营销的理念作为企业的经营管理行为的风向标！ 营销问题的解决应从整体系统的角度来进行，而不要就事论事来处置！纳道咨询发现，许多营销问题实际上是由于企业营销管理系统的非均衡性所产生的，故而会经常出现问题并非在这里或并非是它的问题与根源的背离现象！比如说，某区域营销公司销售业绩太差，问题并非是公司经理能力不行，而往往是因为总部的产品根本就不适应区域消费者的需求偏好，您能说是经理的能力不行吗？！实际上，纳道咨询多年的营销顾问过程中，经常碰到许多欠缺营销系统思考意识的企业常犯这些失误，其问题的本质就是孤立地而非系统地看待营销系统中各要素之间的联系！ 营销变革不能理想化，应该基于务实和创新的平衡基础上进行！纳道咨询发现，许多企业进行营销变革（包括新产品研发、旧产品重新定位、价格策略调整、渠道重组等）往往盲目追求理想化与完美化，冀望于在短期内解决多年积淀下来的营销问题，实际上，近年国内企业家的营销变革风潮突起，大量的营销系统变革遭受挫折已经不再是新闻，原因何在？纳道咨询认为，营销变革必须围绕顾客为中心，基于企业经营战略指引下，对企业以往的营销管理系统进行全面破除、吸纳与创新的整合过程，变革的目标可以追求理想与完美，但变革的过程必须要在创新与务实之间取得平衡，否则变革所导致的短期经营震荡也许会葬送企业的美好前途！ 营销管理体系（架构）实际上就是一个中心点、两条平行线和四根支撑柱所构成，不要人为地将营销复杂化和神秘化！结合多年的营销顾问体会与研究，纳道咨询认为，所谓营销体系，依据企业的营销目标，是围绕顾客这一个中心点展开营销，在营销过程中密切关注与应对顾客线与竞争线这两条平行线的动态变化，适时对产品柱、价格柱、渠道柱和促销柱这四根支撑柱进行调整的管理体系！在这里，重点强调了在营销过程中，不仅要密切关注顾客的消费动态变化线索，同时也要同步关注那些阻碍企业获得顾客的竞争要素的动态变化线索！两者的关注程度是不同阶段下有轻有重，比如，在竞争激烈的时候，企业应该将营销目光从竞争对手上收回而重视顾客的动态变化，而不要一味随着竞争对手的策略变化来调整；而在竞争弱化的时候，则应该将营销目光从顾客身上收回而重视竞争对手的变化，这就是所谓的营销动态平衡。 1. 营销管理系统诊断与营销变革战略规划：针对客户当前的营销管理体系的全面深入的系统诊断，基于企业战略意图与目标的指导下，向客户的营销管理变革提交系统的战略规划报告。 2. 营销环境研究或专项营销要素调研服务： 针对客户所处的市场营销环境进行系统的分析与研究，或者为客户专项营销要素提供调研服务，并向客户提交研究报告，包括如下： 1）市场营销环境系统研究：包括政策、产品、价格、竞争、消费者、通路等； 2）新产品开发的前置调研：为企业开发新产品提供系统的市场可行性研究； 3）竞争对手调研：为企业提供详尽的主要竞争对手的营销战略与策略调研服务； 4）消费者调研：为企业提供详......>>

问题五：销售管理主要包括哪些方面 搞好销售管理是提高营销效益的重要措施之一，对于兔产品而 言，销售管理主要包括三方面内容：一是销售前的市场信息调查， 以寻找适合本企业的销售商机；二是销售过程中的市场营销控制； 三是销售后的售后服务及营销评价。

问题六：营销包括哪些方面呢？ 一份完整的营销企划案需包括哪些方面一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。
本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与 *** 市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略――推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）
（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位――为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策......>>

问题七：营销管理，是从事什么工作，有多少？是哪些部门？？？？ 营销管理是指为了实现企业或组织目标，建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，而对设计项目的分析、规划、实施和控制。营销管理的实质，是需求管理， 即对需求的水平、时机和性质进行有效的调解。在营销管理实践中，企业通常需要预先设定一个预期的市场需求水平，然而，实际的市场需求水平可能与预期的市场需求水平并不一致。营销管理的设立是为了达到更好的营销效果。
营销管理就是在市场行为中，以营利为目标，把组织、架构、人员、培训、绩效、考评、薪资等众多要素综合制定、优化实施的行为。
根据商务教育清谈的观点，营销的定义学术界主要采用美国市场营销协会的版本，除此外，国内由高等教育出版社出版、吴健安先生主编的《市场营销学》所引用的美国市场营销协会（AMA）对市场营销的定义和随后的解释，可看出营销概念在这五十年来的演变，也可从一个侧面来理解市场营销的内涵。
以下分别是AMA在1960年、1985年和2004年公布的定义：
从营销理论的发展历史来看，AMA于上个世纪60年代提出营销定义时，正是市场营销的革命时期，从观念上说，是由以企业为中心的营销观念（生产观念、产品观念和推销观念）转向以消费者为中心的营销观念的时期。在这个时期中，企业所面临的问题多集中在利用现有资源高效率的将手中的产品和劳务等增值品转移至消费者一端，因而营销的定义也体现了这一内在需求，即企业中营销的功能就是那些与在企业和消费者之间进行产品转移相关的活动。
八十年代，当AMA进一步更新营销定义时，服务营销、社会营销等概念已经出现并为人所接受。这时的营销概念与1960版不同的主要体现在两个方面，一是增加了对个人和组织的关注，即市场营销所涉及的包括个人间、组织间，以及个人和组织之间的关系，并且在此关系之上要达到双方的目标交换；二是将产品的内涵拓展到了除货物和劳务以外的理念、主意，这为对产品的完备范畴的研究奠定了基础，也使人更好的理解了企业与客户之间的交换，实体产品（甚至服务）仅是载体，客户真正从企业方获得的、并且企业奠定竞争基础的是与客户之间的理念的共享（在绿色营销以及企业社会责任的研究中，往往认为企业的目标市场客户正是那些与企业有着共同社会责任感或者对社会责任有着认同感的群体）。
AMA提出的最新的营销定义相比于1985版则更进了一步：在1985版将营销视为一个过程的基础上，进一步将这个过程定义为组织职能，以及价值传递的过程。将营销视为组织职能，是因为营销的理念必须在企业、甚至是合作企业的整个价值链中被认可和认同，它不可避免的融入到企业的组织职能中去。将该过程从产品的传递进化至客户价值的传递，体现了以客户为中心、企业价值产生于客户价值的思想。而为了追求永续的发展和可持续的竞争力，就必须将这种客户价值的传递有效化和持久化，即对客户关系进行有效的管理，而不仅仅是对需求水平的管理。与此相关的企业行为和职能，将会有助于企业综合的考虑其社会责任和自身利益，不但关注“小我”，也平衡关联企业、周边机构的利益，从生态和谐的角度达到一种共存。
一、首先应确定市场营销策略
企业营销管理过程中，制定企业营销策略是关键环节。企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要，企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合。
随着市场营销学研究的不断深入，市场营销组合的内容也在发生着变化，从“4Ps”发展为“6Ps”。近年又有人提出了“4Cs”为主要内容的市场营销组合。
二、市场营销活动管理
企业营销管理的最......>>

问题八：请问销售管理的核心内容应该是什么呢？ 转载
如何管理业务员
无非是帮扶带，你是他们唯一的指望和依靠，如果他们求助你，你要帮，如同大雁飞行一样，你是头雁，你在前面时候要多。
你要适度给他们休息的时间，甚至要求他们休息，在公司打打电话，他们会感激你的。
帮他们宽心，谁都知道销售难做，你帮他们分析难在哪里，问题在哪里。适当减压。
对于懒惰的人，要鞭策，销售非勤快不行，还不听，赶他走。这叫立威，谁都不希望自己辛苦的时候看到同事偷懒。
适当培训，我反对先销售后培训的方法，应该边干边学。没有正确的理念在心里，销售基本是不可能完成的任务。
管理好业务员还要靠日报表，周报表，月报表，帮他们筛选客户，帮他们整理客户资料并记录，否则换些人来，工作要重头来，很失败。把你的大计划拆分成若干个小计划给他们。
团队强调合作，但是也有冲突，很复杂。
你如果对团队管理不太理解，到书店买本狼队的书，对你绝对有帮助！
销售是企业的源头，是企业的立命之本，而销售人员决定着企业的销售，但是销售人员绝大部分时间在外，是企业管理者摸不着看不见的，如何管理业务人员，是企业很头疼，同时也是很关键的问题。其他人员的管理可以以时间点为准，以事为准，但是业务人员是不可以的，部分企业以时间点、以报表来管理业务人员，这是很不科学的。业务人员是做事的，工作具有很大的灵活性，以点来管理是不科学的，只能影响其做事的效率，百害而无一利。而报表，很多企业采取报表的形式来监控业务人员，什么日报、周报、月报及季度年度报表都出来了，想以此来把控业务人员，这也是徒增繁琐，降低业务员的工作效率；增加业务人员的反感，降低其工作的积极性。以点或者以表起不到管理业务人员的效果，因为业务人员个个都是封疆大力，独自操盘自己区域的市场，各市场的情况又是不尽相同的，其说出的各种理由都是不可不信的，对于业务员来说做出时间点或是编个报表都是小问题；又因为领导又不在身边，无法及时监控，随便找个理由，领导都是难于识破的。
最重要的一点业务人员干的事对付人的工作，经销商要对付；经销商下游的客户要对付；由公检法部门找事，厂家业务人员有时候也要去对付，相信一个“合格”的业务人员，对付自己企业的领导更是如鱼得水，很简单的事情。业务人员在外边，不再领导身边，即使是一个很简单的谎言，也是非常让人可信的，实在不行还有“我们这的市场与别人的市场不一样，很特殊”一句话可以对付。拿一些形式的东西来约束业务人员，根本不管用，对业务员、对企业都是无故增加成本，劳民伤财。
业务员在外边是做市场的、是做事的，企业要的是其做事的过程与做事的结果，这是企业需要关注的。而其采取的方式只要不违法，企业无须关注，也是管理不了的。说句明白说的，即使业务员天天在家睡觉，其市场表现做的很好，销售业绩不错，其也是优秀的业务员，也是我们需要的；而按时按点拼命工作，但是市场表现没有，销售业绩落后，这业务员是不行的，不是我们需要的。我们只需关注做事的过程---其的市场表现，我们可以通过市场表现来看业务员的工作过程，看其在工作上是否进取；关注其做事的结果，来给业务员下结论。
要管理好业务人员，只要关注上述两点，同时加以必要的监控即可。业务员是很难对付的，说个谎话是一点问题都没有的，监控是必须和必要的，可以很好的避免延误市场时机，耽误市场的进程。我们要监控的不是业务员的工作痕迹、工作内容，而是其工作痕迹、工作内容的真实性业务员真实性，以时间点或是报表是不行的，那只是形式，没必要。对业务员工作的真实性进行核实，偶尔来个抽查是必需的，业务员美丽的谎言是可以一击而破的。在业务员的管理上......>>

问题九：营销能力包括的内容有哪些? 敏捷的思维，吃苦耐劳的性格，诚实守信钉原则，
? 产品销售能力：包括寻找顾客、商务洽谈、货品管理、签订合约等能力；
? 市场分析能力：包括市场调研、消费者行为和心理分析等能力；
? 营销策划能力：包括产品策划、渠道策划、市场推广策划等能力；
? 营销管理能力：包括客户管理和销售人员管理能力。

Ⅵ 营销管理制度

营销管理制度

第一章 营销管理制度

总则

本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。

营销计划

(一) 每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：

1）服务必须是具有技术和成本上的优势

2）具有不为竞争者所能击败的特色

(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目

(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

(五)拓展业务时恪守重点方针：

1) 注重市场前景广阔的合作对象。

2）有利于拓展本企业的业务。

3）有利于提高本企业的市场竞争力。

4）有利于最大化本企业的利润。

5）注意在第一时间回收货款。

6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。

7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。

营销中心与业务分担

(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

1.内务：

(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

(2)汇总销售额及收入款项。

(3)处理收入款项。

(4)统计及审核营业报表。

(5)联系及落实收款事项。

(6)印制、寄送收据。

(7)业务处理控制及监督。

(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

(10)制作收发文书。

(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

(13)客户接待、公共关系方面的事务。

(14)有关营销中心内勤的其他事务

2.外务：

(1)探寻及决定潜在客户。

(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

(3)与客户进行业务沟通。

(4)操作业务的各项联络、协调与通知。

(5)回复客户的通知及询问。

(6)有关服务的介绍、分析与咨询。

(7)开拓、介绍客户。

(8)客户的访问、接待及交际。

(9)同业间的动向调查。

(10)市场的研究、调查。

(11)制作客户的问候函。

(12)请款、收款业务。

(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。

营销中心运筹计划

(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。

营业技术

定价、预估、开拓。

(一) 定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

(二) 在进行定价时，通常需准备下列各项资料。

1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。

(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。

第二章 销售计划管理制度

一、销售计划管理基础

销售计划的架构

1.销售计划是各项计划的基础

销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。

2.销售计划的内容

简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

(1)产品计划

(2)渠道计划

(3)成本计划

(4)销售单位组织计划

(5)销售总额计划

(6)促销计划

销售人员行动管理计划的编制

1. 对销售人员未来的行动管理是重要的

每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。

2. 周别行动管理制度

月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。

3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理

基本目标

全年实现销售额绝对数量

基本方针

为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。

(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。

(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。

(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。

扩大顾客需求计划

确实的广告计划

(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。

(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。

第三章 销售组织管理制度

(一)总 则

本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。

(二)部门的业务范围

本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。

(三)重要事项的决定

部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。

(四)经理的职务范围

经理所负责的职务范围如下：

1.企划、指示营销方法。

2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。

3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。

4.裁决部内的人事及事务。

5.召集并举行业务上的磋商会议。

6.排除业务上的困难。

第四章 情报管理

一、情报管理制度

□ 报告义务

业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。

□ 报告的种类及方法

(一)日常报告：口答。

(二)紧急报告：口答或电话。

(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。

□ 顾客的级别分类

依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。

(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。

(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。

(三)C等级：潜在需求状态。

等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。

□ 日常报告

以“顾客情报报告书”的各项准则实行。

二、客户名簿处理制度

客户资源登记表

客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。

客户原始资料的保管和阅览

设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。

各负责者的联络

各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。

为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。

三、订单情报处理制度

□ 通则

(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。

(二)本要领订立以下的事项：

1. 订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。

2. 打听及各种的调查方法。

3. 情报报告的做成记录。

4. 报告的整理及帐目记录。

5. 记单获得的促成及联络。

6. 对于内外情报提供的奖励制度的实施。

(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。

□ 调查的整理

(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。

(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。

□ 联络

本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。

□ 管理

本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。

四、个人调查实施方法

个人调查的要项

何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。

调查的进行

经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。

五、市场调查及预测工作管理制度

搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。

第二条市场调查及预测的主要内容及分工：

1.调查国内同行全年的销售总量。

2.调查同行业在全国各地区市场占有量。

3.了解同行业改进方面的进展情况。

第五章 客户服务管理方法

一、管理方法

接待客人的方法

(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。

(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。

(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。

(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。

特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。

部协议，以决定交易的对策及处理态度。

客户意见处理

(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。

(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。

(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。

(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问

题。

(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。

二、客服人员教育培训办法

(一)针对“新进业务员”：

1.由经理安排“新进业务员”受训。

2.讲师：营销经理。

3.受训的最后一节课由总经理讲话。

(二)针对“全体业务员”：

全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。

（三）培训内容

电话礼仪

着装礼仪

处理问题的技巧

客户服务的十大注意事项

客户满意度

物流业务的服务标准

第六章营销人员工作准则

一、销售经理管理手册

销售方针的确立与贯彻

(一)销售方针的内容

1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。

2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。

3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。

(二)如何订立销售方针

1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。

2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。

3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。

(三)销售方针的贯彻

1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。

2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。

3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。

销售计划的要点

(一)销售计划的内容

1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。

2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。

(二)拟定销售计划时的应注意事项

1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。

2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。

3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。

4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。

(三)销售计划的实施与管理

1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。

2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。

3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。

销售部内部组织的营运要点

(一)销售组织与业务效率

1.销售部内的组织和销售人员的关系。

2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。

3.不可忽略组织管理的研究。

(二)组织营运的重点

1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。

2.对于推销人员，要训练其团队精神。

3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。

(三)权限内组织的修正

1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。

2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。

销售途径政策的注意事项

(一)根据自己公司的实际情形

1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。

2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。

(二)应以效率性为本位

1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。

2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。

3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。

4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。

(三)寻求与试行新的销售途径

1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。

2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。

市场调查的注意事项

(一)计划与策略必须详尽

1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。

2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。

3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。

4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。

(二)调查结果的有效运用

1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。

2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。

3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。

(三)公司外的专门机构负责调查时

1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。

2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。

新设立或撤消分公司、办事处的注意事项

(一)新设立或撤消均要慎重考虑

1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。

3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。

4.新设立分公司时的注意事项

(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。

(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。

(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。

(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。

(二)缩小、撤消时的注意事项

1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。

2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。

3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。

提供新服务注意事项

(一)不要委任其它部门

最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。

(二)构想、情报的提供与协助

1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。

2.客户的意见特别重要。

3.要有制度地收集情报。

4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。

(三)市场开发与销售

1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。

2.不要对产品的可销性妄下结论。

3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。

适当人选的配置

(一)适当人选的配置

1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员

2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。

3.公司内若无适当人选，可向外寻求。

4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。

(二)销售经理应有的态度

1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。

2.当部属求援时，要即时行动。

3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。

信用调查的注意事项

(一)信用调查的方法

1.信用调查的方法分为两种

①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。

2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。

(二)销售部门实行调查时的注意事项

1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。

2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。

3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。

4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。

5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。

(三)借助公司以外的机构时

1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。

2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。

定价的注意事项

(一)定价方式的决定

1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。

2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。

3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。

4.销售经理一定要仔细看定价单。

广告、宣传的要诀

(一)宣传、广告政策

1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。

2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。

3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。

(二)宣传、广告业务的管理

1.宣传、广告业务的管理应由专任管理，并且最好能够予以专门化。

2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。

3.当一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专门人员人或专家的意见。

(三)借助公司外的机构、专家时

1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。

2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。

3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。

4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。

Ⅶ 营销部管理制度有哪些

营销管理制度
第一章营销管理制度
总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。
营销计划
(一)每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。
(二)有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核：
1）服务必须是具有技术和成本上的优势
2）具有不为竞争者所能击败的特色
(三)在市场的考核下，确定服务种类及项目
(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。
(五)拓展业务时恪守重点方针：
1)注重市场前景广阔的合作对象。
2）有利于拓展本企业的业务。
3）有利于提高本企业的市场竞争力。
4）有利于最大化本企业的利润。
5）注意在第一时间回收货款。
6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。
7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。
营销中心与业务分担
(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。
1.内务：
(1)负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。
(2)汇总销售额及收入款项。
(3)处理收入款项。
(4)统计及审核营业报表。
(5)联系及落实收款事项。
(6)印制、寄送收据。
(7)业务处理控制及监督。
(8)与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。
(9)搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。
(10)制作收发文书。
(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。
(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。
(13)客户接待、公共关系方面的事务。
(14)有关营销中心内勤的其他事务
2.外务：
(1)探寻及决定潜在客户。
(2)对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。
(3)与客户进行业务沟通。
(4)操作业务的各项联络、协调与通知。
(5)回复客户的通知及询问。
(6)有关服务的介绍、分析与咨询。
(7)开拓、介绍客户。
(8)客户的访问、接待及交际。
(9)同业间的动向调查。
(10)市场的研究、调查。
(11)制作客户的问候函。
(12)请款、收款业务。
(二)外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
(三)在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。
营销中心运筹计划
(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。
2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。
(二)业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。
(三)调查各产业、各公司，特别是本地区的需求状况，并以此来掌握有潜在需求的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。(四)每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。
(五)如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。
(六)必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。
(七)必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。
营业技术
定价、预估、开拓。
(一)定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。
(二)在进行定价时，通常需准备下列各项资料。
1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。
(三)在进行预估时，须取得对方详细要求后，做正确的估计。
(四)必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。
第二章销售计划管理制度
一、销售计划管理基础
销售计划的架构
1.销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。
2.销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)产品计划
(2)渠道计划
(3)成本计划
(4)销售单位组织计划
(5)销售总额计划
(6)促销计划
销售人员行动管理计划的编制
1.对销售人员未来的行动管理是重要的
每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2.周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3.主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果
二、年度销售计划管理
基本目标
全年实现销售额绝对数量
基本方针
为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。
(二)本公司业务人员，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，要求人员有果断迅决的权力。
(四)为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。
扩大顾客需求计划
确实的广告计划
(1)以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为补充。
(2)针对广告发布媒体，进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究与应用。
第三章销售组织管理制度
(一)总则
本章程规定本公司营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围
本部门依照总公司的指示，负责指导管理企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)重要事项的决定
部门的设置、改制、废止，管理及经理的任免，皆经由本公司讨论决议后执行。
(四)经理的职务范围
经理所负责的职务范围如下：
1.企划、指示营销方法。
2.经常调查、听取业务情况的发展以决定营业方针。
3.听取部内及相关业务部门的业务报告，并随时监视业务实况。
4.裁决部内的人事及事务。
5.召集并举行业务上的磋商会议。
6.排除业务上的困难。
第四章情报管理
一、情报管理制度
□报告义务
业务员对“企业物流情况记录表”的各项目应不断地注意填写并向上司报告。
□报告的种类及方法
(一)日常报告：口答。
(二)紧急报告：口答或电话。
(三)定期报告：依照“企业物流情况记录表”。
□顾客的级别分类
依据客户的规模、需求的及时性及需求大小状况，将其分为3个等级。
(一)A等级：需求规模较大，且迫切需求。
(二)B等级：一般需求状态，有需求的想法。
(三)C等级：潜在需求状态。
等级的认定由经理根据市场调查情报综合认定。
□日常报告
以“顾客情报报告书”的各项准则实行。
二、客户名簿处理制度
客户资源登记表
客户资源登记表是公司对于往来客户在交易上的参考资料的整理，将客户背景情况及物流需求状况记录下来。
客户原始资料的保管和阅览
设专人对资料进行整理与保管，避免污损、破损、遗失等。
各负责者的联络
各负责者对于担当交易的状况要经常注意，如果有变化的时候，要向上级及相关部门传达，经常保持交易往来客户原始资料及交易往来客户一览表的正确性。
为充分了解本部业务进展情况，分析业务绩效，增强各信息横向联系，保持内部信息交流的顺畅。
三、订单情报处理制度
□通则
(一)有关订单的情报的获得、报告、整理、订单活动有关事项，依本要领所定条例来实施。
(二)本要领订立以下的事项：
1.订单情报获得的活动方针的决定及指示，及以此为基准做负责区域的指示和通路的把握。
2.打听及各种的调查方法。
3.情报报告的做成记录。
4.报告的整理及帐目记录。
5.记单获得的促成及联络。
6.对于内外情报提供的奖励制度的实施。
(三)本部门依照本要领的实施和管理来工作。
□调查的整理
(一)在做打听调查的时候，应在调查记录上记录重要事项，并向经理报告。
(二)调查所得资料同样应将其资料送交经理。
□联络
本部门在从各渠道得到以上的报告时，应将其内容做一番检查，如果认定其为有价值时，应立即采取行动。
□管理
本部门亦要对其预定日程和实际业绩，经常做评估并且管理。
四、个人调查实施方法
个人调查的要项
何时调查、什么目的、何种对象、以什么方法来实施等的计划的建立。然后再将其具体的策略做检查分析，收集资料的工作。然后再将收集得来的资料做整理，作成报告书。
调查的进行
经理负责召集并开协议会议，将调查的目的、调查方法、问题事项、回答书回收时间等做好协议，并对各调查做同一行动。
五、市场调查及预测工作管理制度
搞好市场调查及预测工作，并据此作出正确的经营方针，是企业提高经济效益十分重要的环节。第一条市场调查及预测工作由本部门负责。
第二条市场调查及预测的主要内容及分工：
1.调查国内同行全年的销售总量。
2.调查同行业在全国各地区市场占有量。
3.了解同行业改进方面的进展情况。
第五章客户服务管理方法
一、管理方法
接待客人的方法
(一)对待客人，不可因客人的身份、服装等而有不同态度，应以和蔼、机敏的态度来对待。
(二)当客人进店时，应立刻与其打招呼。打招呼可用点头示意，亦可用简单的“您好”“欢迎光临”等寒暄用语。
(三)要尽可能记住客人的特征、个性，尤其是耐性不佳、不易应付的客人特别要用心对待，设法与之谈成交易。
(四)在接待客人的途中有必须起身接电话或办理其他重要事，须以眼神向客人示意，并示歉意。
特别留心注意，在将物品交给对方时，应适时推荐合于该店的商品。
部协议，以决定交易的对策及处理态度。
客户意见处理
(一)为加强对客户的服务，并培养服务人员“顾客第一”的观念，特举办客户意见调查，将所得结果，作为改进服务措施的依据。
(二)客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的品评除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外，对客户的建议或抱怨，服务部应特别加以重视，认真处理，以精益求精，建立本公司售后服务的良好信誉。
(三)对客户的建议或抱怨，其情节重大者，本部门应即提呈总经理核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客户；其属一般性质者，服务部门自行酌情处理之，并应将处理结果，以书面或电话通知该客户。
(四)凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项，业务部门应经常与客服中心密切的联系，随时予以催办，并协助其解决所有困难问
题。
(四)对抱怨的客户，无论其情节大小，均应由业务主管亲自或专门派员前往处理，以示慎重。
二、客服人员教育培训办法
(一)针对“新进业务员”：
1.由经理安排“新进业务员”受训。
2.讲师：营销经理。
3.受训的最后一节课由总经理讲话。
(二)针对“全体业务员”：
全体业务员每年集训两次，每次两天。总公司将设计课程，安排讲师(含：内聘、外聘)。
（三）培训内容
电话礼仪
着装礼仪
处理问题的技巧
客户服务的十大注意事项
客户满意度
物流业务的服务标准
第六章营销人员工作准则
一、销售经理管理手册
销售方针的确立与贯彻
(一)销售方针的内容
1.销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，订定促销及营运方面的方针。
2.销售方针分为长期方针(3～5年)，及短期方针(1年以内)两种；销售经理所决定的，属于短期方针。
3.销售方针的确立，应以公司经营的目的为基础。
(二)如何订立销售方针
1.明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。
2.销售部对于各方面的问题(例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等)，都必须制定方针。
3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。
(三)销售方针的贯彻
1.除了以口头发表或说明之外，还要发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。
2.尽量避免“自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。
3.销售方针公布后，仍需反复地加以说明。
销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、包括广告和宣传、销售预算等的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。
2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全的责任。
2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的组织和销售人员的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员，要训练其团队精神。
3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置、使命、报告系统、责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、服务、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化。参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策，都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题；负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出；调查结果不完整时，应重新调查。
新设立或撤消分公司、办事处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。
2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处；必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开，先由小规模开始(以派驻人员的方式)，再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处，若为自己公司所有的土地和建筑物，其后应充分有效地利用。
提供新服务注意事项
(一)不要委任其它部门
最重要的是，要与公司上层、企划人员及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提出。
2.客户的意见特别重要。
3.要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与有关人员协同研究，并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助，无论产品多么优良，仍难有较高的销售量。
2.不要对产品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员
2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的；故组织需重新编制，设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选，可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时，要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种
①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。
3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
定价的注意事项
(一)定价方式的决定
1.不管定价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。
2.新产品、提供的新服务应由各部门累计成本后，再予以慎重地定价。
3.定价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看定价单。
广告、宣传的要诀
(一)宣传、广告政策
1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。
2.根据营业与营销的基本政策、营销战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。
3.有关宣传、广告方面，应同业务部门开研讨会，及时调整政策。
(二)宣传、广告业务的管理
1.宣传、广告业务的管理应由专任

Ⅷ 完整的企业营销管理体系包括哪些内容

战略目标、经营理念；程序流程、表格设计；组织结构、功能模块；部门岗位、权责价值；规章制度、纪律规范；管理控制、决策支持。

企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会的动态、系统的管理过程。

(8)市场营销管理制度有哪些扩展阅读：

当接触了一个客户，或实施了一项工作后，觉得有些收获，但如果放在一边不思考与整理，当时的感受就会慢慢淡忘。通过写作心得体会，将工作的感悟建构在自己知识体系中，内化为自己的智慧结构，并在后期的工作中得到指导和实践，这才是从工作中得到的真正收获。

完成一件工作后，往往感觉很有收获，这时脑子里的一些想法是模糊和杂乱的。将它们写下来，可以将暂存在大脑中的各种想法进行一番清理，形成思路清晰的工作头绪。

写心得的主要目的是提高自己。在书写心得的过程中，是同时对组织语言、总结工作，以及对把握重点的能力的综合锻炼。养成写作工作心得的习惯，可以提高我们的语言表达能力、逻辑思维能力和理解力。

Ⅸ 完整的企业营销管理体系包括哪些内容

战略目标、经营理念；程序流程、表格设计；组织结构、功能模块；部门岗位、权责价值；规章制度、纪律规范；管理控制、决策支持。

企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会的动态、系统的管理过程。

(9)市场营销管理制度有哪些扩展阅读：

当接触了一个客户，或实施了一项工作后，觉得有些收获，但如果放在一边不思考与整理，当时的感受就会慢慢淡忘。通过写作心得体会，将工作的感悟建构在自己知识体系中，内化为自己的智慧结构，并在后期的工作中得到指导和实践，这才是从工作中得到的真正收获。

完成一件工作后，往往感觉很有收获，这时脑子里的一些想法是模糊和杂乱的。将它们写下来，可以将暂存在大脑中的各种想法进行一番清理，形成思路清晰的工作头绪。

写心得的主要目的是提高自己。在书写心得的过程中，是同时对组织语言、总结工作，以及对把握重点的能力的综合锻炼。养成写作工作心得的习惯，可以提高我们的语言表达能力、逻辑思维能力和理解力。