服装市场营销对销售渠道

1. 服装营销策略如何取得成功

服装营销策略如何取得成功

造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。

所谓绑定式促销即服装的搭配销售对消费者来说有一定的吸引力，在市场营销淡季刺激了消费，同时将销量不大却受消费者欢迎的商品作为赠品，也一定程度上消化了商家的库存。

服装店的营销策略在服装企业销售过程当中发挥着越来越多的作用，现在服装企业从传统单一的电话营销策略慢慢与网络营销策略相结合的模式发展。在服装的营销策略中，有十一点是我们必须掌握的：

一、生活水平与服装观念

二、实际消费需求的产生

三、服装流行的特点

四、服装流行的基本规律

五、服装流行的基本法则

六、服装流行花期

七、服装六大属性

八、服装二大族类

九、女性顾客三大族

十、服装购买三步曲

十一、服装购买的特点。

一般而言，企业招商开建立销售的第一步。俗话说，好的开头是成功的一半。要做好这部分的工作，就需要企业重视对于产品的策划，来吸引经销商。具体的招商工作包括提炼产品的提炼、推广方案的设计和销售政策的确定和招商方案的制定。

选择能力强的'经销商。

经销商对于中小型企业而言，是未来市场发展的未来支柱，因此企业在选择经销商上显得十分重要，能力强的经销商会问你扩展更长更宽的销售渠道。

渠道模式规划要合理。

企业要建立完善的销售渠道，就必须规划合适渠道模式。有的小型企业品牌知名度低并且市场营销管理能力不高，在规划初级在每个省份仅仅选择一个经销商的话，如果产品销售能力不足，就会容易发生发现窜货的现象。

建立完善的渠道管理体系。

当我们建立了销售渠道，企业就要又专门的人员对整个渠道实行严格的管理，并且要让各地区的经销商和总部的市场战略保持高度的一致，除了日常的市场管理以外，企业也可以对于经销商和内部员工经常举办专业知识和专业培训技能的交流，使得企业的文化深入到经销商的思想中，对于企业产生依赖感，并且增强企业和各个经销商之间的联系。

适当对经销商进行激励。

对于销售渠道的成员进行激励，是企业在进行渠道管理的一个非常重要的环节，在设置物质的奖励的时候，要注意和整体销售相配套，一般做法是设置保底的销售指标和销售激励目标，按照经销商完成的程度来进行奖励，增添他们对于企业的归属感，同时也能帮助他们更好提升自己的销售能力。

2. 做服装厂的销售渠道主要有哪些

转载以下资料供参考

服装厂销售渠道
(一)服装批发市场
目前服装批发市场的发展有四个特征：
1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。
2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。
3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。
4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。
目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。
(二)大型百货商场
百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，2005年，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。
(三)连锁专卖的品牌经营店
专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。
(四)服装超市与折扣店
目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。
至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。
(五)展会成为服装销售的又一渠道
随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。
当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。
(六)网上购物/电视购物
新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。
这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。
中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。
当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。

目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。
(七)店中店
相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。
顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。
英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。

3. 服装营销策略

既然你是当做营销来做而不是单纯的卖衣服，那下面的内容对你会有所帮助：

服装营销策略

关系营销的各种策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的销售关系的活动,应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构,选派业务能力强的人任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准,考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户,是客户所有信息的集中点,是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练,具有专业水准,对客户负责,其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划,制定沟通策略,定期提交报告,落实公司向客户提供的各项利益,处理可能发生的问题,维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情,强化关系。比如,有的市场营销经理经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动,如滑冰、野炊、打保龄球、观赏歌舞等,双方关系逐步密切;有的营销人员记住主要顾客及其夫人、孩子的生日,并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺;有的营销人员设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥;有的营销人员利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。

通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员,增加管理的难度。

频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划,指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系,确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。美国航空公司是首批实施频繁营销规划的公司之一,80年代初推出了提供免费里程的规划,一位顾客可以不付任何费用参加公司的AA项目,乘飞机达到一定里程后换取一张头等舱位票或享受免费航行和其它好处。由于越来越多的顾客转向美国航空公司,其它航空公司也相继推出了相同的规划。许多旅馆规定,顾客住宿达到一定天数或金额后,可以享受上等住房或免费住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

频繁营销规划的缺陷是:第一,竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势,尤其是竞争者反应迟钝时,如果多数竞争者加以仿效,就会成为所有实施者的负担。第二,顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引,顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三,可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部,吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。日本的任天堂电子游戏机公司建立了任天堂俱乐部,吸引了200万会员,会员每年付16美元会费,可以每月得到一本任天堂杂志,先睹或回顾任天堂游戏,赢者有奖,还可以打“游戏专线”电话询问各种问题。哈莱·戴维森公司建立了哈莱所有者团体,拥33企业活力1999年第10期nn营销筹划YINGXIAOCHOUHUA有30万会员,向会员提供一本杂志（介绍摩托车知识,报道国际国内的骑乘赛事）、一本旅游手册、紧急修理服务、特别设计的保险项目、价格优惠的旅馆,经常举办骑乘培训班和周末骑车大赛,向度假会员廉价出租哈莱·戴维森摩托车。第一次购买哈莱·戴维森摩托车的顾客可以免费获得一年期的会员资格,在一年内享受35美元的零件更新。目前,该公司占领了美国重型摩托车市场的48%,市场需求大于供给,顾客保留率达95%。

顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销,是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色

关于服装折扣业营销的知识与技巧

折扣服装导购的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到折扣销售致胜的关键，导购员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的导购人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

4. 服装行业营销渠道整体现状,请高手提示一下啊，我赶到写论文的！

自进入年后，无论是服装还是家电、白酒、快消品等行业品牌无不日复一日，年复一年地在为决战终端，控制渠道而奋斗不已。可几年下来，又有几家能在一个终端上呆上三年或五年呢？有的是今天你上去了，明天是他回来了，真可谓“这边唱罢，那边登台”，“今天你是英雄，明天我是至尊，谁是谁非谁又能分清？”，让消费者看来真是“乱花溅玉迷人眼”！

为什么，很多服装品牌抢了终端却占不了，刚刚想控制渠道却被渠道抛弃呢？

那么，相对于比较依赖渠道生存的服装品牌应该如何发挥渠道的作用呢？

笔者之前从事过几个品牌，最近两年操作的一个品牌应该算是女装行业发展的一个缩影。

在这里，请允许我简单介绍一下该品牌的背景。

1989年，从事男装批发；

1991年，开发女装休闲品牌，仍是批发经营；

1993年，广州北京路开设第一家女装专卖店；

2000年，从批发转型品牌专卖；

2004年，女装品牌转型，从休闲运动风格转到时尚淑女风格；

2004年，因品牌风格转型，网络委缩一半，从300家降到150家；

2005年，网络略有回升，年底统计网络发展到220家；(笔者加盟为05年6月)

2006年，网络发展到350家，网络单店稳定性达88%，业绩综合提升25%。

从05年本人加盟该品牌后，就深刻感受到来自渠道不稳定性和网络运营商能力不足，广大的终端客户品牌信心不足等问题。怎么办？

为了解决营销力不足问题，本人开始了为期一个半月的终端考察，先后到广西、四川、山东、湖南、湖北、河南等典型省份进行市场巡访。本人通过与各地代理商、终端商进行多次及较全面的沟通与了解后，发现时存的核心问题表现在无论是代理商还是大部分的终端商在品牌经营持续再投入方面望而却步。是什么因素阻挡了他们发展的信心？为什么全国各地的代理商与终端客户对待公司品牌的态度迥然不同？为什么当时的贵州、广西两地能在当地赢得较为成功的市场占有及利润实现，而全国大部分地区只是处于一般发展状态？经过综合分析，我们发现影响这些因素的根本原因不在于渠道的意识形态，而是公司品牌驱动力与品牌价值在渠道中间环节上表现不足所致。

为什么如此呢？在回答这个问题之前，我们先说明一下什么是品牌的“驱动力”？通常来讲，凡是影响渠道环节持续投入的各种力量都是品牌的驱动因素，它从渠道及终端商对品牌影响力的关注、产品的兴趣、利益分配到渠道政策、客户服务、品牌形象等都是品牌的驱动点。探讨品牌的驱动力是为了更好地掌握影响渠道不力的相关因素，不关注品牌的驱动力就从根本上调动不了渠道的积极性，就不能实现品牌的价值传递，也就无法取得品牌实质性的突破和升级。

因此，找到了影响品牌发展的症结，就知道从何处下手。

过去我在出差各地的时候，与终端现场的一些顾客作过调查和了解，当问及为什么选择该品牌时，大多数人告诉我：我感觉XX品牌的风格与款式比较适合我。可是后来我发现在同一家品牌内，回答这一问题相同答案的人有20多岁、30多岁，甚至还有40岁的，这使我感觉不解，该品牌的消费者定位究竟是哪一类人群？企业的产品开发是否在围绕这个特定人群作设计，而非过于宽泛的消费群体。当问及选择什么时候购物及是否常来购物时，大多数回答说会选择周末购物，通常要看当期的款式是否有适合自己的以决定是否常来购买，并且我们还发现许多品牌的顾客都在经常性地发生变化，很难固定在某一特定的年龄群或消费层。目前，有不少的服装品牌在开发上随意性较大，自己开发出来的产品想卖给每个中国人，一份赶潮流，一会又崇尚休闲，再一会儿又转到淑女上来；可能上一期的产品较适合25-30岁，而下一季的产品又较适合30-40岁的消费者。品牌定位不明确，这一问题同样在我所服务的这家公司过去发生着。且从全国大部分的商场销售上看出，每逢周末及节假日大量的高密度，重力度的促销活动吸引着消费者伺机购物，因此上许多消费者对于自己中意的品牌直到出现打折贱卖时才会消费。比较典型的如艾格等，澘在的消费群看似非常多但却很难在正常消费期出现购物高峰。消费者的消费形态已经变化，不再向过去单纯依赖某一品牌，因此要赢得顾客的忠诚看起来似乎很难。这一现象，同样在该品牌上也得到验证，我到湖南长沙的百盛专柜、湖北武汉的亚贸专柜，以及河南郑州的百盛专柜看了看，每月销售也不错，但仔细了解你会惊奇地发现所卖出去的近六成是旧年货或换季产品，新上市产品若是不打折几乎卖不掉。消费者在品牌转移消费上来的快，去的也快。因此，大多数消费者正逐步减少对品牌的注意力，减少对品牌的忠诚。

所以，当企业想方设法在终端上多作些努力，以期能更多地拦截顾客，促进销售时总显得较为无力。这个时代，品牌或产品“在消费者头脑中占据好位置”将变得越来越没有意义。正如姑娘们的价值观发生变化一样，“60年代追干部、70年代追军人、80年代追大学生、90年代傍大款”时，你不能抱怨“生不逢时”，不能幻想“使李将军、遇高皇帝、万户侯何足道哉”，只能重新研究“姑娘们”的兴奋点、调整自己的价值、争取新的定位。否则，就会被淘汰。

同样的情况，渠道代理商的兴奋点又在发生什么样的变化呢？目前，区域市场上由于辐射力竞争、管理成本竞争等的激烈化，代理商和终端商的兴奋点也开始发生转移，并且已经从单一系列订货转移到“订货结构差异化”、从总体货品追求利益转移到价差大而销量也大的“特有畅销品”上。就是说，兴奋点已转移到“成本”与“非名牌产品的推广”等少数方面。他们期待着更高利润点、更多畅销款的出现，而不是去努力在市场上向顾客推介。因此，很多公司每季订货会召开的期间，来订货的客户都是想着价格不能太高，畅销款要多且能跑量，而不是想着如何去更好地把货卖掉。当我们要求客户按目标订货的时候，所有的顾客都会说看看货品再讲吧；当我们鼓励客户加大重点款订购时，大部顾客都希望把风险转移到对方。

如是这样，由于款式不断雷同化、由于品牌形象同质化现象越发严重，因此上品牌变革是时不我待。品牌的兴奋点也应该从“渠道物流”转移到“价值驱动”上来；

同时，品牌之所以有“价差效应”、“传播话题性效应”、“促销回应效应”等等“额外收益”，之所以能唤起“指名购买”、消费者买不到理想品牌时宁可抛弃该卖场。原因就在于，品牌是消费者购物决策时的避免购买风险，是降低消费者购买成本的工具。既然如此，许多渠道代理商在进行终端费用投入时，很难看到潜在的效应，越来越感觉到自己正在从事一个高级搬运工的工作，渠道代理商在助推品牌直面终端顾客的作用正在下降。故，当企业反复要求各地代理商加强中间渠道的“驱动力”时，始终不能得到渠道代理商的认同和响应，并且一部分亦开始回到了从前：用批发的大脑进行品牌专营。

这样看来企业在渠道商方面的任何要求和建议，显得非常乏力，渠道代理商们似乎总在朝着自己的想法行事。反过来讲，品牌是属于公司的，那企业的出路就不是抱怨代理商“太猾”，且只能从“品牌驱动力”、从“品牌价值”的层面重新思考自己的位置。应该透过提升品牌价值和加强品牌驱动力来吸引及调动渠道代理商及终端商的积极性。

在今天，几乎没有什么优势是“可持续”的，包括“在消费者头脑中的好位置”。但品牌如果体现了你为渠道成员创造价值的能力与责任感，你“在渠道、在各种合作者的头脑中占据了好位置”，你就至少可以“屡败屡战”、失败了也能东山再起。所以，如何保持品牌的驱动力和价值传导是提高渠道代理商整体竞争力的关键所在。只有先取得渠道的广泛支持，才谈得上消费者是否欢迎，才谈得上是否能“在消费者头脑中占据好位置”；取得渠道支持后，只要没有超出消费者的妥协线，就能得到市场承认，并且充分调动了渠道商对品牌的再投入信心。

事实上，企业在加大品牌驱动力及品牌价值创造方面该如何做呢？为了进行变革，我们不妨重新认识品牌的概念，尝试着把品牌从“企业的旗帜”调整为“渠道的仆人”。从原来单一层面传递理念转化为具体的行动，就如同中国革命一样，把“打土豪，分田地”的大旗通过广大的工农红军一点一滴的宣传渗透并变成“为人民服务”的具体行动，使广大的穷苦百姓和各阶层受压迫人民感受到这一主张的现实性，并得到广泛的、积极的响应和维护，最终取得全民族的胜利。同样的道理，当我们把拼命地宣传公司的品牌主张，转化到在不断完善品牌行为，积极提升品牌价值，和品牌形象提升上时，我们也许挑战的难度在加强，也许还不是渠道商或消费者“行业第一”的联想，也不一定处处受到消费者或渠道商的爱护，但我们却可以赢到更多支持我们的渠道成员，包括支持我们的终端；这些渠道成员(包括终端)接受我们为他们提供的服务、离不开我们，品牌的竞争不再是品牌商自己的事，而是整条企业链的事；消费者虽然还可能有更好的选择、但那些“更好的选择”由于得不到渠道的支持而永远到达不了消费者手中，不得已退而求其次地接受了我们、也还算比较满意；固此，品牌成长的道路并非“既阻且长”，而“以小胜大”、“以弱胜强”、“以落后胜先进”却能成其事。

从近几年服装销售市场发展情况来看，若想把品牌从旗帜的角色变成“为渠道服务的仆人”，有效的驱动渠道中间力量，就必须从提升竞争力的角度来加强，也许企业要提升的竞争力层面有很多，但产品研发能力、供应链竞争能力、渠道管理能力及内部服务能力等在体现品牌传播点的各方面显得重要。

首先，我们来谈谈产品的开发能力。说起产品的开发能力最直接彰显其外表的是产品的风格与定位，消费者的特征的准确把握，产品线的丰富与多样化，甚至表现在市场上顾客对价格的接受程度等。作为产品开发，不去认真在这些方面研究，不了解消费者的偏好就很难把品牌的真正内涵表现出来，就不能成为真正意义上的品牌，仅仅只是凭运气来对接市场。来自企业的终端客户每季参加订货会前都会想到一个问题，这季的产品是谁设计的？因为产品开发的不稳定性已让广大的终端客户感觉到不踏实。从产品定位、产品线的布局到风格、色彩、面料的使用无不牵动着每一个的心。从某种意义上讲，终端顾客能关心到这个层面说明产品的售卖好坏最直接的因素来自于产品的设计和开发，而非销售本身。秋季销售好了，春季就敢订货，冬季销售的差，夏季就胆怯了，这季裤子订的多，下一季裤子就少订几件，甚至不订。所以，客户大有靠运气销售的心态。那么，作为品牌灵魂的把握者——企业辛辛苦苦的设计师们就是大家的希望和寄托者。设计师队伍的稳定性和创新性影响着一个品牌能否走向成熟的关键所在。

如何有效地把握每期的产品开发呢？过去许多设计师喜欢在办公室里没日没夜里冥想，模仿、设计，以为自己设计的都是别人喜欢的，其结果和市场见面的时候却傻了眼。就象大部分客户一样，订货的时候完全凭自己的感觉，认为自己看上的客户肯定喜欢，结果却不受客户欢迎，或者是仅仅受某一类型的顾客喜欢，未能把握销售的平衡。因此，设计师需要经常性地到市场上看看，了解别的品牌，了解品牌特定的消费者是否发生了什么变化，只有真正知道顾客的需求所在，才能有针对性的在面料、色彩、风格等要素上进行组合与创造。任何闭门造车和理所当然的空想都是要吃到苦头的。

另外一个层面，设计师在风格把握上对品牌的定位是否真正能理解，是否通过品牌能直接向消费者传递一种久违的感觉，一种量身定做的感觉。如果不是，你开发的产品有20多岁喜欢的，也有30多岁喜欢的，40岁的人也能选上几件，就不能集中体现品牌的特征，同时也就失去了某一特定的消费人群。从消费者的角度来理解，这个品牌是没有定位的品牌。依据XX品牌15年的发展，其品牌风格相对是稳定的，但在消费者定位把握方面较不够。各种数据表明，XX品牌最直接的定位是一群年龄在25-35岁之间，有着较稳定的收入，且综合修养相对较高但日常支出又不是较富裕的顾客，而该品牌每季产品实际上的顾客群体跨度较大。按照产品的生命周期来讲，通常一个产品的适合人群年龄在3-5年，而一个品牌在产品线上的延伸顶多是在8-12年之间。脱离了这个区间，不仅使产品开发上有很大难度，而且产品各系列上较难形成一个完整的主题，就会出现上穿西装，下身灯芯裤的怪胎，左边休闲，右边淑女的另类模样。因此，企业要避免这些问题的产生，就要把设计师的智慧与能力整合起来，对每季开发的主题做到每个参与者都心领神会，都知其开发的内涵所在，如若设计师的思想不能统一，灵感得不到归纳，最终开发的结果既象鹿，又象马，不知所为。当然，保持稳定的设计师队伍和引进优秀的设计人才是保证品牌开发成功的关键，是企业应予以高度重视的管理课题。

其次，是企业的供应链竞争能力。很多公司在拼命进行市场扩张的时候，忽略了一个严重的问题就是“胃”的消费能力。最近几年因内部供应跟不上惨遭市场淘汰的品牌比比皆是，如异乡人、森域、诺曼奇等很难再有几年前的风光局面，只所以如此是因为盲目的扩张导至内部供应跟不上，而最后被竞争对手打倒在市场上。我过去曾服务一个品牌，一年三季销售都出现了问题，未能把握住销售机会，导致这一问题出现的主要原因在于货品跟不上，曾经遭遇某年冬天生产出来的羽绒产品只能放在仓库里这种惨痛。所以说，企业内部供应的反应能力越来越制约着品牌的竞争优势。

大家都知道，企业竞争或产品竞争，表面上是品牌竞争，实际上是价值链的竞争。譬如说伊利与蒙牛之间的竞争，表面上是两奶的品牌定位、品牌形象、品牌体验等等之间的竞争，实际上是两品牌价值链的竞争，如表现在核心牛奶场、渠道商、广告公司、物流环节上等。正是由于竞争是价值链的竞争，胜负的“变数”才非常丰富，“品牌”才不可能成为决定成败的唯一的关键因素。

所以，“品牌力”强大的企业就能被“价值网络整合力”强大的对手超越。著名的案例是，蒙牛牛奶能超越伊利牛奶数倍。

当我们看到国际品牌耐克同一款式实现全球同步上市，西班牙品牌ZARA三天就有一款上市的时候，我们除了叹服别人的开发与生产能力外，更加佩服它的物流水平。这对于我们来讲又意味着什么呢？在06年的冬季，XX公司品牌同样出现了上货不及时，货期混乱等现象，也同时相应地引起了全国客户的抱怨，全国因上货问题直接减少了大约30%的销售收入。因此，生产控制能力，品质保证能力，物流配送能力在公司品牌的表现上起着非常重要的因素，也是直接影响市场销售和更快占领市场先机的重要保证。

所以，在谈到企业内部运营管理方面，我们的兴奋点是注重于品牌竞争还是注重于价值链竞争，将会影响企业的整体竞争战略。

兴奋于“产品竞争”的企业重视采购成本，强调“货比三家”、“招标”，强调劳动力成本控制；兴奋于“品牌竞争”的企业先进了一步，重视那些赖以支撑企业“差异化竞争点”的供应商，往往以“战略物资基地”的方式对待“核心供应商”；重视企业的关键岗位、关键人才。“价值链竞争”则更进一步，它从战略角度评估前向或后向一体化的利弊得失、时机，伺机从管理、资本等方面介入供应商。Nokia协助深圳某公司改进质量，使该公司在保持手机电池的成本优势的同时提高了质量，该公司从此成为全球最大的手机电池供应商，日本三洋被迫退出手机电池领域，Nokia的电池采购成本也下降了2/3。这就是“价值链竞争”在采购上的表现。专家也把它叫做“供应链营销”。

也许许多企业新建了生厂基地以期望可以缓解这方面的压力，但是生产繁忙时企业仍需通过一部分生产外包来解决这种压力。因此上，对于外包的某些产品或订单如何把握它的交期、质量与数量，将是企业下一步要考虑的重点。前面的价值链管理已经告诉我们要寻求稳定的合作供应商，并帮助他提升内部管理是保证生产出货，及时满足市场需求的关键所在。尽管，当企业着手对外部供应商进行管理时将花费不少的精力，但回报品牌商的是来自最终端消费者对企业品牌的满意度的不断上升和持续忠诚。同时，在新的生产基地正式启用的时候，企业还会面临不少的麻烦，潜在的危机不在于企业的硬件设施，重要的是懂得大型生产管理和运营的专才太少，或者人力资源部门在经过多次招聘有一些可以胜任的人才但由于当前的管理机制和文化氛围而被抹杀掉，或者是因为新的人才得不到应有的支持和资源只能是怀才不遇而幸然离开，企业始终不能在原材料采购、生产计划管制，生产过程管理、品质监控等方面进行有效整合。所以，重复的问题重复出现，管理的难度逐渐加剧。

当然，有些企业及时引进先进适用的ERP管理软件也是一件好事，但是使用管理软件的人不改变管理思维和工作方式，那么软件本身的威力就发挥不出来，所以观念的改变最重要。

再次，关于渠道的管理能力。谈到渠道管理，在目前中国营销机制仍需靠渠道中间商来完成品牌过渡的今天，渠道商的投机与忠诚度差等现象是每一个想推动品牌的企业相当苦恼的事情。至许多品牌从原来的批发形态转变到今天品牌特许运营方面后，品牌的价值是否能得到体现，关键要看渠道商在品牌意识转变上是否同步。然事实上，许多渠道商不能做到这一点，原因很简单。一是渠道商认为品牌非我之品牌，能否做到百年心里无底；二是从单纯批发向品牌特许转变如同种树，而非插秧，投资期长，收效慢，且短期影响资金回笼和收益。因此上，单纯地依靠渠道商的帮助使品牌走向品牌只能是一厢情愿。近年来，我们看到杉杉、雅戈尔(12.22,-0.08,-0.65%)、利郎、安踏、真维斯等品牌纷纷完成了从渠道依靠、渠道束缚到渠道蜕变的品牌历程，表现在终端的一个个巨型旗舰店和完善的内部直营管理体系向市场表明了渠道创新的模式。那么，许多发展缓慢或刚起步的企业要迈出这一步，显然不是时候。关键是企业品牌的渠道号召力及品牌价值还不够力量，还不能驱动渠道中间商在公司品牌投入与持有上保持乐观的态度。既然，企业暂时离不开渠道，仍需通过渠道力量来完成品牌的价值传递及品牌彰显，我们就必须认真来对待我们的渠道中间商，透过把一部分利润洒在渠道上，透过自身不断的变革来规整品牌，提升价值，以吸引更多的渠道商对品牌投入的兴趣和信心。所以，主动的管理渠道商及把渠道商由原来品牌的推动者变成品牌的服务者，透过企业在渠道上更多的投入助推品牌的发展来建立强大的终端系统，将是企业突破营销渠道桎梏的重要方略。

如何来管理渠道呢？通常渠道的管理有很多内容，如渠道甄选，渠道建设，渠道成员管理，渠道服务等等。那么，针对品牌而言，渠道管理最迫切的在于渠道的建设和渠道的服务。从全国服装代理商现状看，大部分处在夫妻制合作模式及投机心态，能拥有较全面的管理体系及人力配备的屈指可数，更諻论执行体系和服务体系了。为什么许多代理商没有人力配备和体系制度呢？不外乎有两种可能，一种是想配备人力及制度建设但不懂得如何管理；另一种是不愿意增加人力和制度建设，认为增加人力是一种负担，任何制度都是形式上的，从心底里加以反对。那么，对于前一种情形，我们比较容易解决，只要派出一两名得力市场人员到异地驻地训练和指导就能完成。而后一种情形仿佛有些麻烦，须进行观念教育、沟通，及实施一定的压力才见其行动。当然，一部人透过帮扶起来了，中间绝大部分的代理商可能发生着改变，仍有一部分顽固的代理商只作表现应付，你让他招人，他说天天招，你让他建设制度和体系，他说人招不来建了没用，总之理由多多，就是不实际行动。对于最后一种类型的客户，若不从根本上加以重视，就会让正在改变的人倒退下来，甚至原来优秀的代理商也会动力不足。为此，公司必须树立正面和反面两个典型，以透过双面的鼓励和批评促动中间的代理商积极行动起来，并且这种教育是要长期性的，要透过各种公众会议进行宣导，用群众的舆论和监督帮助落后的代理商转变到积极的行动中来。

为了落实各项营销政策及目标实现，在外派人员的培训、指导、监督及责任落实上要从严进行，力争使每一个外派人员做到去到哪里，成绩到哪里。对于那种只浮在表面上，工作中只怕吃苦，爱挑三拣四的应予以批评教育，严重者实施警告与处罚。同时，为确保这项工作能透过外派人员的具体行动体现出来，实施营销人员相应的奖励是必不可少的，企业领导者切忌只承诺不落实。来自另外一个层面上，如何使代理商降低营运费用并调动其配合意识，合理划拨所在地出差费用是企业主应加认真考虑的事情。过去，许多企业一贯地把公司派员费用全部强加到代理商方面，导致代理商一方面营运费用增加，另一方面也勉为其难地接受公司的指导和管理。如何打破这种心理障碍？促使代理商从内心愿意接受公司外派人员，一方面加强对外派人员的训练使得能成其用，另一方面需将相关费用进行重新划拨。划拨的方式分两种，一种是由品牌公司全权承担，外派人员可灵活调配使用；另一种是由公司和代理商共同承担，外派人员受公司与代理双重领导。实施前一种方式，企业从表面上看增加了营运费用，但却得到了人才并发挥了人才的配置功能。实施后一种划拨，从表面上看降低了营运费用，但人才管理与个人发挥却受到一定的影响，同时能安心驻地的区域人员似乎较难寻求。因为，企业必须先转变渠道的角色和作用，从品牌推动者变成品牌服务者，从全面实施渠道管理变成重点做好终端营运服务。这样的结果考虑，就需要企业外派区域人员在终端指导、培训与服务方面发挥其专长的作用，而非仅仅到市场上走一圈。

最后，谈谈企业内部服务管理。内部服务的好坏直接反映的窗口便是企业的渠道代理商，历来，渠道代理商对企业内从事服务部门的意见是最大，主要问题表现在双方在货品发放，调配及客诉处理方面存在着一定的分歧。何以如此呢？我想双方都有责任，关键的问题是沟通的渠道和方式上出现了问题。当我们知道一个新加盟终端客户的货架及道具物料要分几次发运，甚至有时都发错时，客房有抱怨是应该的。作为企业，从内部是否应该认真检讨自己的服务；当企业经常性的发生这种问题时，公司有否从管理机制上加以改变以避免类似事情的发生。随着市场的加剧竞争，终端客户要想获得一个好位置来经营一个品牌应该来讲是很不容易的。为此，每影响顾客一天开业就要多损失一天不必要的营运费用，所以顾客着急的心情和各种不友好的态度也是可理解的。但企业不能总让顾客理解呀，象这种新开业所需物料发放能不能从原来10天时间缩短到7天时间，能不能把原来要几次才能配发完毕的物料尽可能地一次性配发呢？当企业员工在向顾客沟通货品在配送及有关客诉处理方面时更加认真一些，更加热情一些，客户抱怨的情绪是否可以降低呢？客户服务不是一项技术，更多的是一种态度。这需要从事这项工作的人应加以训练的，并做为一些纪律来要求。另外的，不断提高同客户交流的语言技巧是值得进行规范和标准化的。同时，加强客户服务部同生产，商品部同物流，同市场部的沟通，以及市场部同企划部，同其他部门的沟通都应该在一定的机制上进行，同时鼓励多渠道多层面的沟通有助于互通有无，更好地来应对市场上的各种变化。

综上所述，如何整合企业内部资源，充分发挥各功能模块的作用及竞争力优势是对企业的一种考验，一种长期的企业变革管理。只有把企业的竞争力更多的表现出来，才会赢得渠道商的依赖并驱动渠道商的力量，只有企业品牌的价值透过品牌的各个传播点不断的向外传递，才会赢得终端顾客的好评，才能使品牌在消费者心目中拥有一定的位置，而非朝花夕拾。更非镜中月，水中花。

品牌价值对渠道驱动力的影响

前面我们已经谈到，影响渠道驱动力的因素有很多，但实质上最大程度能调动渠道驱动力的原因在于品牌的价值。品牌价值的彰显与传递方式是渠道中间商最能直接自我表现的核心。如果一个品牌的价值不被彰显，或者是这个品牌在价值传递方面过于缓慢及曲折，那么渠道中间商很难对这个品牌发生兴趣并引以重视。所以说，如何彰显品牌价值和进行价值传递决定了这个品牌能走多远？过去说“好酒不怕巷子深”，是因为好酒太少，而今好酒如云，如何突出独自特性就需要千方百计地吸引消费者前来品尝。否则，只能是孤芳自赏，自娱自乐，最后不见踪影。

5. 服装行业的营销模式

随着科技和的发展,营销方案有所变化,作为制定决策的重要依据,营销方案越来越受到重视。为此，下面由我为大家整理服装行业的营销模式相关内容，欢迎参阅。
服装行业的营销模式篇一
一、服装促销计划的种类

随着服装促销目的的不同，服装促销计划有下列不同的种类

(一)年度服装促销计划

一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度服装促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当年度的营销策略结合

专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此年度服装促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰店年度营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的服装促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”服装促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当然服装促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的服装促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类服装促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的服装促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合

节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、年度服装促销行事历

年度服装促销行事历是以年度营销计划为策略始点，将整年度的服装促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握年度服装促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划服装促销活动。

(二)主题式服装促销计划

所谓主题式服装促销计划是指具有特定目的或是专案性服装促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配服装促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的服装促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业服装促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。

2、周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的服装促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办服装促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动

零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来区域经营的重点。

(三)弥补业绩缺口的服装促销计划

业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以服装促销活动来弥补业绩的缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“服装促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为参考值;某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

(四)对抗性服装促销计划

经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在服装促销的诱惑，竞争对手的服装促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性服装促销活动因此而产生，由于对抗性的服装促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“服装促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、服装促销方案计划

经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定服装促销方案，服装促销方案的内容包括以下的项目：

(一)目标对象

只针对某一群消费者举办的服装促销活动，以便拟定最适合的服装促销手法。

(二)主题

主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具广告效果。

(三)诱因

诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑消费者的接受度，以及企业成本的负担。

(四)参加条件

参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此服装促销活动，例如：购买金额满300元可参加抽奖。

(五)活动期间

活动期间指服装促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定长短合适的活动期间。

(六)媒体运用

媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将服装促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于服装促销期间的来客数会有相当的影响，因此必须谨慎地评估及选择媒体。
服装行业的营销模式篇二
当前销售环境及销售前景分析目前在山东甚至全国的市场上，尚没有以"金"为销售卖点的服装品牌，金钮扣服装在销售过程中应以独特的18K金扣子为主要宣传点，突出品牌个性。在品牌重大的服装市场上，这种品牌的个性是在短期内很难被其他企业所克隆的。因此，可以预见在一段时间内，金钮扣会在在服装市场上独占一席之地。鲜见同类竞争对手。这为金钮扣服装的前期起步创造了较为宽松的条件。

目标消费者及产品的市场定位金钮扣面对的主要目标消费者群体为收入较高的上层阶层，包括：政府、检察院、法院、司法部门官员、工商、税务、律师事务所工作人员，房地产、工程部门、医疗器械等企业的高层管理人员等。金钮扣产品，应吧自身定位于一种财富、身份和地位的象征，同时又不失高雅、典儒。通过市场推广，当我们的消费者穿着金钮扣服饰时，别人能够看出服饰品牌，并自然与高贵的身份与地位联想在一起，使穿着者产生一种犹如佩戴金饰的自豪感。

销售战略

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位于高层市场，突出产品特色。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立一级渠道，使产品便利低成本的进入消费者手中。

产品策略

金钮扣作为高端的服装市场产品，在注重自身质量的同时，也应注重产品的包装一级售后服务。每个消费者心里都会有一种包装越好产品越好的想法，座椅金钮扣服装的包装应该有别于市场上的其他T恤、衬衣品牌的包装，不能简单采用普通纸质或者塑料制的粗糙包装，这样会降低产品在消费者心中的价值。最好采用高档硬纸或者木质包装，并在包装的显著位置标明产品的品牌，树立产品形象。同时，透过包装，应能看到服饰上的18K金扣子，提高消费者的直观认知程度。

售后服务

对于任何一种产品的销售都非常重要，销售商应建立完善的售后服务机制，为每套服装编号，记录消费者信息。并与售后低第二周、第二月主动与消费者联系，问讯意见建议。使消费者产生对品牌的绝对信任，并促使消费者及其亲友在选购同类产品时首先想到的就是金钮扣服饰。

价格策略

由于产品采用了18K金作为扣子的材料，注定金钮扣服饰将是走一种高价位的服饰。但是我们正可以利用这种高价位作为一种宣传方式，作为本产品区别与其他同类产品的主要标识之一。

鉴于产品目标消费者的消费能力，他们大多不会在意产品价格在如此高价位上的小幅波动，因此不必采用频繁的小幅降价或打折措施，应使产品价格固定，凸现公司的标准化和专业性。销售渠道采用生产商--销售商--消费者这种最简单的一级销售渠道，就减少中间商的参与，让产品更简单更迅速的到达消费者中。

在产品销售最初期

采用标准品牌店模式，树立公众中的品牌认知度，同时可接受电话或传真订货。随生意扩大，可设地区性代理商。在标准店开业前，应注重对销售人员的培训，服饰行业的销售中，销售人员对消费者的讲解非常重要，应让销售员明确金钮扣产品的各种特征，才能保证消费者准确获得企业和产品的信息。

明确销售商的奖励机制

超过一定金额按比例进行奖励，让其个人利益与公司利益挂钩，提高其积极性。广告宣传广告宣传要服从公司整体宣传策略，要以树立产品形象和公司形象为原则。广告应注重两方面的宣传，一要下面穿金钮扣本神的产品，二要征召各地代理商。在选产产品时，要突出产品含"金"量十足的特征。媒体应采用济南市发行量大的《齐鲁晚报》《济南时报》为载体，于标准店开业前后进行大量的宣传，同时也应注重利用白领们经常看时尚、汽车等杂志媒体的广告进行宣传。
服装行业的营销模式篇三
一些做电子商务的朋友跟笔者谈起目前几大电商平台的促销方式时候，就表示到这点，跟巨头对比虽然大家的促销方式都是一样的，但是随着对方的媒体资源或者各大平台广告均进行投放的情况下，作为小电商的我们就面临着压力了，但是笔者认为，这个在垂直领域里面发展的电子商务得到了另外的好处，那就是用户更加精准，但是这种生意做不大。

上述几个方面都是我们目前能够看到的几个方面的问题，因此从目前双十二的电商促销来看，大电商的促销方式还需要我们进一步的解剖以及借鉴，本文主要针对双十二的促销方案进行解析，主要以森动网为例子。

一、品牌集中促销 加大平台影响力

1、选择国内顶尖的品牌商进行品类合作，控制好促销的用户数量，能够带动其他产品销售。

2、主推产品与其他辅助的搭配，例如鞋子与袜子的搭配，增加客户订单量。

3、品牌选择后需要针对性进行文案推广，通过将主打产品直接送至消费者眼前，可起到促销的作用。

二、免费领取或者红包奖励策略

免费是一种商业模式，360通过免费策略赢得了网络广告的收益，腾讯通过免费策略赢得了用户，再根据用户的属性推出产品，因此免费似乎成为了一种永恒的商业模式，因为这种模式最能够吸引消费者的关注，电商在促销时候就能够使用到这样的方式，例如双十一的时候天猫各种红包以及返还的赠送就是基于此。

分析例子森动网此次双十二的促销模式也有这样的，例如：

方案一：3元现金，注册就送，即刻到账。

方案二：满就送100，全场无限制。

方案三：全场1折起, 超低价来过双12。

方案四：全场10款产品免费送，主机，建站，软件等。

以上三种方案在双十一时候几乎除了第一种之外其他都有相关的案例，这三种方案都是出于以下几个方面的考虑，一方面是如何获得更多的用户，例如一个用户刚想购买某样东西，突然看到注册还能够省下多少钱，这样激发其注册。

另外一个方面是针对中小型用户，这方面的用户购买力度不大，因此满多少减免运费以及赠送多少是普遍关注的问题，这方面的用户量是最大的。

最后一方面全场的多少折是参考了天猫主流的五折优惠促销，包括上述我们讲到的唯品会也是针对某个商品多少折的销售模式，因此这三个方案都是循环并且针对性很强的。

从上述三种营销方案中我们能够看到包括了各种促销方式，从营销角度方案来看的话主要还是采用了常见的几种方式，目前电子商务促销已经成为常见的方式了，各种创意的方案的出现都是为了获得更多的订单以及发展更多的客户。

上述几波疯狂促销模式是常见的循环模式，通过捉住消毒费获得更多赠送的心理，将获得奖品条件不断提升。

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6. 服装网络营销策划方案

服装网络营销策划方案

为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展，往往需要预先制定好方案，方案具有可操作性和可行性的特点。那么应当如何制定方案呢？下面是我帮大家整理的服装网络营销策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

服装网络营销策划方案1

一、前言

顾客需求不仅是市场营销的起源，也是营销策划的基础。需求是人们有以能力购买且愿意购买的能满足其欲望的状况，需求不是由社会和企业经营创造的，而是存在于人类本身的生理组织和社会地位状况之中。随着网络营销普遍应用于各个行业，服装企业网络营销已经由最初的构想发展成为具有明确的盈利模式的商业形态，如今在服装网络营销领域已不乏成功案例。但是纵观国内整个服装行业，服装企业网络营销的效果还是有很多的提升空间。譬如大码女装行业，如今肥胖人士的不断增加，同时也带动了对大码服装的需求。

二、营销环境分析

从营销方式来讲由于大码女装行业尚处发展阶段，所以仍采用保守的、落伍的营销方式。产品经过几道环节后才末了到达终端顾客手中。这种经营方式的弊端是：商品流畅周期长，层层加价使商品价值居高不下。批发店成本小；产品相同，短缺个性，价格杂乱，货源相对较少。

以目前社会情况来说，肥胖人士的不断增加，大码女装需求也同时增加，市场缺少了肥胖人士所需的尺寸，对肥胖人士来说是个很大的困扰，大码女装的出现，便能使她们能最求时尚与美

三、市场时机与问题分析

（一）市场机会。

（1）看待大码女装行业这个夕阳产业来说。生计的机会很多，由于它在很多方面都有行业空白。譬喻：品牌、特色、编制等等，都存在着空白。

（2）由于现在人体重的不断增加，为大码女装行业营建了一个千载一时的发展机遇。合身并且适合自己的衣服愈来愈遭到民众的接待。从整个大码女装行业发展的态势来看，大码女装行业的发展尽头十足，发展潜力庞杂。

（二）市场问题分析。

（1）中国内地相当一部分企业处于手劳动坊的阶段，技术含量低，设立才智不够。所以，我们必需找到优良的、高品质的货源。

（2）行业中，档次、价格较量混乱。所以，我们必须制定出规范的咀嚼、价格系统。

四、营销战略

1、产品战略。

找几位不同体重阶段的模特试穿衣服，做好尺寸介绍，便于消费者参考，借鉴。产品要个性话，时尚化，有自己特色。

2、价格策略。

由于本店还在推广阶段，所以采取中低定位以吸收消费者，边界在50元—100元之间。在成熟阶段，将提高价格。

3、渠道策略。

（1）网站推广计划。

①e—mail策略。

向邮件列表用户介绍产品讯息。

②链接策略。

将网站登录到行业站点和专业目录中、将网站提交到主要的检索目录。

③摸索引擎策略。

向搜索引擎提交网页、调整首要形式页面以提高排名等。

（2）整合推广。

1、网站流量推广策略：关键还是流量问题，这个过程中会用到许多网络营销方法；

2、外部链接推广：友情链接策略的使用；

3、病毒式营销策略：具体的策略需要灵活运用；

4、其它推广：关注网络变化，开发新的推广手段。

4、促销策略。

（1）推出季节特色产品。（2）特价产品。（3）买n包邮。

服装网络营销策划方案2

一、服装产品营销策划书编制的原则为了提高服装产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一)、逻辑思维原则。

策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析服装产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

(二)、简洁朴实原则。

要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

(三)、可操作原则。

编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

(四)、创意新颖原则。要求策划的"点子"(创意)新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、服装产品营销策划书的基本内容策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从服装产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。因此，我们可以共同探讨服装产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：

①策划书的名称；

②被策划的客户；

③策划机构或策划人的名称；

④策划完成日期及本策划适用时间段。因为服装产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。产品营销策划策划书的正文部分主要包括：

(一)、服装产品营销策划目的要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。

企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如：首先强调"服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销"，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二)、分析当前的服装产品营销环境状况对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆"，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三)、市场机会与问题分析服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前服装产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。服装产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。服装产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。服装产品价格定位服装产品结构不当。销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的`消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四)、服装产品营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×万件，预计毛利×万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率)；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者代理商。

(五)、服装产品营销战略

1、服装产品营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以服装产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、服装产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。

1)服装产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2)服装产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3)服装产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌服装产品知识意识。

4)服装产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5)服装产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以服装产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。服装产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公服装产品开发计划书司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、服装产品营销具体行动方案根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六)、服装产品策划方案各项费用预算这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七)、销售增长预测与效益分析该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

(八)、服装产品营销方案调整这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。

服装网络营销策划方案3

1、改变观念

树立“无淡季”思想“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。店主们要想在销售淡季提升业绩，首先要改变服装店铺的经营理念，树立“销售无淡季”的意识。不能看到整个行业生意都很冷清，自己就心灰意冷。其实，会不会赚钱的决定因素还是店主本人。只有树立“无淡季”思想，才能在精神上给自己打打气，做生意也就有干劲了。

2、维护老客户

积极开发新客户在服装销售淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，同时要做好后续销售服务工作。老客户在淡季的忠诚度，更能够给服装商家带来足够的利润。同时要积极开发自己的新客户，不断拓展自己的销售渠道

3、激励销售人员

淡季的到来，销售量的骤减往往使众多的销售人员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去引导更多的客户。在这样的环境里，可以加大淡季中销售人员的激励措施，比如加大奖励，鼓励销售员主动出击，多卖货。

4、及时更新服装款式

夏装更新的频率很快，有其对于女装店主来说，就要在进货上少量多款，保持店铺里服装的款式更新。同时少量的货有利于及时清仓，保证资金的运转。从取势的角度来看，能强化服装店品牌在当地消费者心目中的地位，对于营销预算有限的服装店，以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。如果在淡季时候不进新款，就会大大弱化在消费者中的形象，那么在旺季到来的时候，你的老客户也会流失掉!

5、多样化的促销

淡季的打折力度往往会超于旺季，当打折、促销司空见惯时，消费者就会出现“审美疲劳”。所以，店主在淡季的促销手段更需要多样化，针对客户群进行各种营销活动，增加店铺的吸引力。

比如最近的大运会等等，服装促销可以和这些社会热点结合起来，找出适合自己的促销方式。一些别出心裁的消费方式，如买衣服送干洗，买衣服送雪糕等等优惠销售，往往能产生出奇制胜的效果，这些都是服装店淡季营销的创新典范。

6、及时充电

既然好不容易空闲时间多了起来，何不好好利用这段时间给自己充充电，为旺季的到来做好知识上的储备。很多服装店主平时忙于生意，很少静下心来看书，这段时间是个很好的充电机会。同时，为了及时了解流行趋势，或者说经营技巧，店主们可以多去逛逛各大服装行业网站和论坛，和那些成功的商家多多交流，弥补自己的不足。也许，你会在交流中发现独特的销售技巧。

服装网络营销策划方案4

一、优惠活动营销策略

1、优惠券

采用优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，与现金折扣不同的是这种方式能更多地吸引没有计划购买服装的消费者找到确定活动的终端进行消费。

方案一：在目标消费群集中的地方进行每个单位有限额度的有限时间的优惠券派发，并进行新产品说明，争取新顾客。

方案二：大型百货商场门前的产品小单页发放与优惠券活动结合，虽有短期实际销售效果，不过会对品牌造成伤害。一般不建议使用此种方式，除非竞争导向趋向于激烈的价格竞争。

方案三：可与产品品味相衬的地区性购物杂志联系，认可该杂志所做的优惠券，并进行产品销售。

2、现金折扣

对于服装行业而言，打折是促进活动运用最多的手段，现金折扣在实际运用中更多的是购买前让消费者知道产品所能产生的折扣。在购买后提供折扣更能吸引消费者，加强消费者对品牌的亲近感。

方案一：在终端公示并直接在购买时体现现金折扣，例店庆七折特价。

方案二：不在终端公示而在消费者产生购买意向后给予意外的现金折扣。

方案三：将产品分为形象款，主销款，促销款三种类型。只对促销款开辟专区进行现金折扣活动，避免大范围损害品牌形象。

3、赠品

赠品是除现金折扣外应用最多的一种促销方式，活动形式多种多样极富变化性。现在众多品牌运用的普通买赠手段越来越难引起消费者的关注。不过，在赠品促进这一环节，需要注意的是赠品的选择，好的赠品可以让消费者因为赠品而感到物超所值。

方案一：在某些确定的特价品种中，进行买一套即送任选另一套的特价活动。

方案二：进行买即赠的活动。发放的赠品与服饰相关的产品为宜。如帽子、围巾等。

4、特价包装

这种促销方案的目的是为了增强产品价格及形象竞争优势，主要包括减价包和组合包两种形式。

方案一：季节组合包。事先组合好同类型不同季节的产品组合或顾客现场搭配。例春季，凡购春季+冬季各一款，组成季节组合包装，即获赠礼。

方案二：普通的特价组合包。两件八折，三件七折等这种折扣累计方式。

二、主题活动

活动主题

双11·脱单季---告别单身小时代

活动时间

___年___月___日—___月___日

活动内容

1、___年新品会员享8.8折优惠；

2、部分产品7折起；

3、满额换购，聚划算。

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7. 市场营销的渠道有哪些

一级渠道包括一个渠道中间商。在工业品市场上，这个渠道中间商回通常是一个代理商、佣金答商或经 销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在 消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方 便面等。在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。

8. 拓宽线下服装销售渠道方法

拓宽线下服装销售渠道方法：真心的去帮助客户，适度热情。

扩宽渠道没什么别的其它办法，只能是商家在实力允许、有足够市场、保证经销商的正常运营与管理等条件下，在市场上各个层次的环节中尽可能多地选择中间商来销售产品。公司必须合理的设置中间商的数目。

宽度结构：

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型。密集型分销渠道（intensivedistributionchannel）。

就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。密集型分销渠道，多见于消费品领域中的便利品，比如牙膏、牙刷、饮料等。

9. 加入你是一家服装厂老板,你怎样进行网络营销吸引消费者 并做简要说明

搜索引擎营销：网络建站，SEO优化
b2b网站推广：通过b2b网站推广产品
新媒体营销：微信、微博等新型社交媒体运营

10. (干货): 服装如何营销与推广（1）

最近在学习服装营销学，关于服装市场如何营销与推广，根据老师给的学习资料整理出的学习重点！

一、行业概述

1、品牌构建

2、沟通方式的转变

3、国际市场变化

4、新的服装消费者

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

1、品牌构建

对于任何时装品牌而言，其关键是构建一个鲜明而强大的品牌形象。它包括清晰的产品风格、品牌理念和精神、品牌运作原则种销售方式。这些元素组成品牌的背景信息。也向消费者勾画出了一个清晰的品牌形象——它代表什么，它的属性和价值，最终顾客为什么会想买这个品牌的产品。总之，品牌代表一个公司的定位，对消费者而言，具有标识性。

(1)品牌特征

(2)适应新的消费者

2、沟通方式的转变

在信息爆炸的时代，一个品牌想要给消费者留下印象，变得越来越难。

(1)数据革命前

(2)新途径

(3)信息共享时代

(4)更高水准的表现领域

3、国际市场变化

奢侈品牌曾经是财富和荣誉的象征，但是像Dior和Burberry这样的奢侈品牌，都已经开始着力于增加市场份额，吸引更多的海外消费者。从前与高街品牌(high-street brands)的快速反应和市场应变相对抗，到现在开始转变思路，奢侈品牌开发了配饰、化妆品、香水和价格较低的副线品牌产品，在保留精华的同时也迎合更多的消费者。

(1)改变态度

4、新的服装消费者

如你所见，21世纪的服装消费者通过网络获得更多的信息。如今，如果消费者想买服装，无论什么时候，他们都会直接从网上收集准确的信息。他们会看最新的流行趋势和全球资讯，并且与朋友和家人分享他们收集的款式，获取广泛的购买意见。

(1)新需求——选择适合自己的销售渠道

(2)平民杂志的兴起

5、案例分析：霍尔.奥哈拉 (HaIl Ohara)

6、专访：乔斯.尼弗斯 (Jose Nevs)

7、练习：国际服装品牌

结尾：附上服装营销学的时尚刊物学习资料与途径来源，里面有更多相关的学习资料。

(1)MVM

——设计师米歇尔.麦格拉斯（Mi-chelle McGrath）选择一个简单的、以文字为基础的标识，结合柔和的色调和优雅的姿态来表现品牌MTM。

（2）TOPSHOP品牌

——高街巨头Topshop，从商店橱窗、店面陈列和网络的所有客户端都始终如一地呈现品牌元素。

（3）ASOS

——在线零售商ASOS迎合了潮流消费群体，襄括众多服饰品的品牌和产品。

（4）BURBERRY2012年春夏系列发布

——Burbery是数字传播和沟通的先行者，图中品牌发布会上的走秀很快在网上传递给消费者，迅速传达其品牌新的设计理念。

（5）英国时尚杂志vogue应用程序

——时装品牌通过很多方式与消费者沟通。英国时尚杂志Vogue就开发了一款ipad应用程序，使读者可以通过新的方式来了解杂志最新发行内容。

（6）MY-WARDROBE.COM

——简.柯伦（Jane Curran）在2006年创立了My-wardrobe.com网站，是一个在线零售网，为其客户提供一定范围的服务。My-wardrobe.com网站同时也是一个在线奢侈时装精品网店，提供款式建议、时装搭配、专访和行业资讯服务。

（7）PLAZA 66上海

——PLAZA 66是中国上海市的奢侈品购物中心，也是奢侈品销售快速增长的新兴市场典范。Dior、Fendi 、Hermes、Louis Uuitton和prada等奢侈品都能在那里买到。

（8）FASHION BOY

——莫伊塞斯.克萨达（Moises Quesada）的时装画灵感来源于时尚博主布琳.博伊的博客。

（9）SUSIE BUBBLE

——有英国背景的博主苏珊娜.劳（Susanna Lau），又名苏茜.巴伯（Susie Bubble），已经成为有影响的时尚评论员，和布琳.博伊一样受邀参加很多高级时装发布会和走秀。