锚定效应市场营销案例

㈠ 锚定效应的典型例子

锚定效应的典型例子如下：

1、你去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，没有小杯。

2、喜欢喝咖啡的都知道，星巴克的部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，只是被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。

3、“要中杯还是大杯？”这样先发制人的话术在不知不觉中给你设定好了“锚”，进而引导你的决策。

4、当商场对某个产品进行打折，如果没有购买数量的限制，促销价格可能一般。但是，如果增加了数量的限制，比如每人限购10份，这时就会显得这个优惠力度很大，顾客就会想应该尽可能多买。再比如，很多商家惯用的是限时优惠，所限定的时间很短，会给购买者产生一种紧迫感。

5、想请对方帮忙时，你可以先提一个难度大一点的事情，这是如果对方拒绝，你再提出你真正需要对方帮忙的事情，这时就容易获得帮助。再比如，一些服务部门会把最后期限定得很长，然后在短时间内帮你解决，这样就更加容易获得你的好感。

㈡ 锚定效应是什么表现锚定效应的生活例子

锚定效应是指当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值，简单来说就是在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，比如在购买房子的时候可能也会跟随着所谓的销售数据影响，给出的参考价越高，人们的估价值就越高，下面就和本站共同了解一下这个效应。

锚定效应是什么表现?

在生活中锚定效应是相当长角的，比如很多超市在做促销的时候可能会打出原价288，现价28.8之类的牌子，有人有没有考虑过为什么要把原价标记出来呢。

这是一个重要的心理效应，和音叉效应、结伴效应等等一样，都是看似简单，背后蕴含哲理的，这就是锚定效应。当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值。也就是说在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，甚至将这些作为参考。

锚定效应的生活例子

有时候在去咖啡店或者奶茶店的时候，可能会问你是要中杯还是大杯。假如有人想要小杯，人家会回复你没有小杯。当然不是所有的店都没有小杯，但是他们在进行询问的时候会进行一些心理暗示，最终让你花更多钱。

大家在购买房子的时候可能也会跟随着所谓的销售数据影响，不管是怎么人群，只要给出的参考价格越高，人们给出的估价值也就越高了。

人们在思考问题的时候会不由自主被锚定效应影响，即使是比较专业的人员也是这样的。很多时候可能为了证明自己，说并不是这样。但是基本上大家都没办法逃脱锚定效应的魔爪，不由自主被影响。

营销是简单而复杂的手段，主要是在不断的研究人类心理，而锚定效应就是因为人们的某些特制所以才会如此见效，这甚至让人基本无法逃脱。

如何更好利用锚定效应是一门学问，假如真正将锚定效应运用的炉火纯青相信你在营销中也可以走得更远。

㈢ 锚定效应的生活例子

1、早餐买炒面时，老板问你加两个鸡蛋还是加一个，通常回答都是加一个。

2、房产中介带你去看房，前期拼命推介给你缺点明显的房子，把最想卖给你的房放在最后推介。

3、请人帮忙时，先提一个高点要求的事，如不同意，再降级提件小事，通常会得到满足。

4、理发时，有高级发型师价、总监价、首席价，高级价格就显得划算。

5、外卖订餐时，把送达时间故意延长点，这样外卖小哥能在系统规定时间前送达，给用户的感觉是这家店服务响应速度快，这样用户满意度提高。

6、超市商品的标签，把“原价**”划一杠，下面写上“现价**”，现价比原价低了一半，原价就是一个锚点，让顾客感觉现在买赚到便宜了。某宝某多某东上的促销活动也是同样的套路。

7、一个女孩在18岁读书时，在学校人见人爱，备受瞩目。她就会在整个认知里，坚定不移地认为自己不乏追求者。于是她会觉得自己可供选择的对象有很多，因此不用着急。可等到年岁渐长，她会发觉身边的单身男性可供选择的越来越少。她再努力，也不如读书时代的自己受欢迎。

8、同事A六点下班，B同事六点半下班。从某天开始A同事变成七点下班，B同事调整为七点半下班，B的下班时间就是一种“锚定效应”，A就是他的“锚”。

㈣ 营销心理学中比效应的案例有哪些

1、锚定效应自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然通常状况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转机来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。由此，洛伦茨就证明了幼鹅不只依据它们出生时的初次发现来做决议，而且决议一旦构成，就坚持究竟。洛伦茨把这个景象叫做“印记”。(说白了就是第一印象)这个效应在经济中表现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是假如你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价钱(或我们第一次决议用某一个特定的价钱购置某一样特定的商品时的价钱)将在之后对购置这一产品的出价意愿发生临时影响，这个价钱，就是“锚”。黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即便价钱低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇颜色的宝石商人的“筹划”后，才终于大放异彩。他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展现、并标上令人难以相信的高价，同时在一些印刷华美的高影响力杂志上登载广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映托下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世瑰宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最宝贵的宝石“锚定”在一同，之后它的价钱就不断紧跟宝石。价钱自身就是一种品牌定位，它绝非是理智的仅仅由供应和需求两种独立力气获得均衡进而共同决议的。消费者的购置意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购置意愿影响市场价钱，而是市场价钱自身反过去影响消费者的购置意愿。2、互惠准绳在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士引见了“互惠”概念。对别人的某种行为，我们要以一品种似的行为去加以报答。西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地根据服务程度给小费。而假如服务员给了一颗薄荷糖，小费则添加3.3%；假如给了两颗，小费则破天荒地添加约20%。营销中有许多方式利用互惠准绳，你不需要赠送宝贵的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样复杂的东西都能持久地树立互惠关系。切忌还没赠与别人免费品，就思索相应的报答。“拒绝——让步”这个战略是一个很高明的战略，这个战略其实是互惠准绳的延伸：假如第一个门槛和第二个门槛提得恰当，那么对方会以为第二个门槛是你做出的退让，因此觉得本人有义务做出相应的退让。比方：假如你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在会谈中，彼此都会预设一个空间，假如你的第一出价是120万，那么对方会以为你的底线在130万或更多。这个时候，假如死咬住120万，那么很可能会谈就会告吹。所以适宜的做法是，先出个100万，看看对方的反响，然后渐渐退让。但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，运用“拒绝——让步”战略有一个留意点，就是你的第一个门槛必需合理。一旦对方觉得你的第一个门槛不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比方这个Case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……3、社会认同准绳大局部营销人员曾经意识到这个概念，其重要性显而易见 。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观念和举动，也就是从众效应。比方在捐献的场所，假如我们看到里面曾经有钱，我们就会更有可能往里面放钱;假如里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。这面前的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉本人，他人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉本人，这个东西他人都不捐，估计不靠谱。商家营建并炒作“热销”假象，往往就会形成真正的热销结果。制造热销的现场感，是经常见的办法。另外也可以过关对热销的宣传，添加“火上交油”的效果，比方广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“盘绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。即便没有详细数据或数字，还可以过关广告画面中出现无数人在某场景下，同时正在运用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢送水平，王老吉、可口可乐等更多品牌广告都临时运用这种暗示手法。这种“羊群效应”的影响，不只仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，当前在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择运用羊群效应方法的品牌。4、钓饵效应在价钱模型中经常见此效应，其中一个价位成心来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制本人的决议吗?”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：①电子订阅：59美元。②纸质订阅：125美元。③电子和纸质订阅：125美元。订阅电子和纸质杂志的价钱和只订阅纸质杂志的价钱一样，他们为什么会提供这样的选择？这正是艾瑞里思索的难题，他联络了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里拿到直接答复。因而他决议亲身实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价钱表，质问他们购置的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最廉价的选项。这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们过关对比会发现混合订阅十分划算，从而安慰他们花更多的钱订阅杂志。对价钱而言，相对的百分比，比肯定的金额更容易发生激起举动的引诱力。这就是我们消费行为中经常见的相对论，凭相对要素做决策是我们自然的考虑方式。5、稀缺准绳西奥迪尼提出的稀缺准绳概念：时机、内容或产品越少，其价值就越大。时机越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策进程中发挥着重要作用。甚至可以说，惧怕失去某种东西的想法，比盼望拿到某种东西的想法对人们的奖励作用更大。充足原理在商业上的使用就更多了，比方告诉顾客某种商品数量有限，不能保证不断有货。值得留意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，异样能安慰顾客的购置欲望。异样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第终身产力。”为何充足准绳会发生这样的效果？缘由有两点：①人类习气于用取得一件东西的难易水平来判别它的珍贵水平，一件东西越难取得，它的价值往往也就可能越高，因而，充足性会安慰我们对其奋力争取。②当某种本来唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一局部选择的自在。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自在的可能性使我们发生了激烈的顺从心理，从而主动做出某些举动，以防止失去这件东西。6、捆绑损失准绳为什么常常看到更多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价钱都包在3999元里面？异样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些局部说成是“免费”的？这是由于人对损失和收益的感知并不是线性的，假定你取得100元能拿到某种高兴，而想拿到双倍的高兴可能需要400元，而不是200元。异样，损失100元受到的某种辛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的辛苦。所以，假如把一切的成本折到一同，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是觉得到屡次支出(为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……)，用户就觉得付出这些金钱没有那么辛苦。所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”这就是为什么中国挪动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房不断坚持年费会员而不是依照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元愈加优惠，但是实践上他们高估了本人未来的运用水平。异样，假如把“益处分散”，用户感知到的“益处”也就会添加。所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销迷信》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散益处。7、折中效应如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。下面看另一种状况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大添加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。这个景象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的状况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，由于中间的选项看起来更平安，不至于犯下严重的决策错误。更多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价钱，由于太高的，我们自身消费才能有限，太低的吧，又看不上。这就门槛你对本人的人群需要把控好，精准的去进行定价。折中效应还表现在餐馆的菜单上。我们发现更多饭店往往前几页的东西十分贵，经常是几百甚至几千的朴素菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。由于你看到不少虽然价钱很高但是依然可以承受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。这个其实也是折中效应，假如你请人吃饭，你一定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。8、预期效应我们对事物已有的印象，会蒙蔽本人察看难题的视野。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。假如我们事前相信某种东西好，那么它通常就会好，反之亦然。国外的一个实验证明，将异样的咖啡放在高层次的器皿和通常的器皿中，人们会普遍觉得高层次器皿中的咖啡滋味更好些。一件产品的包装方式和设计，也会营销到人们对包装内产品的质量认知。另一个研究是用加了醋的啤酒做的实验，当参与者们被事前告知酒中加了醋时，由于有了预期，他们就一直不觉得这啤酒好喝；而另外一组在喝完酒后觉得滋味不错，在原告知酒中加了醋后，评价还是正面的。现实上，预先清楚真相的参与者与基本不理解实情的人对加醋啤酒的喜欢水平是一样的。这标明，预期确实会影响人的行为乃至知觉。一些餐饮店在菜名前加一些带点异国情调的、时髦的词语，比方“阿拉斯加鳕鱼”，我们还没有吃到，就似乎已觉得到这菜要比普通的鳕鱼滋味要来得更鲜美些！预期不只影响人们关于视觉、味觉和其他感官景象的认知与体验，还可以改动人们的主观甚至客观体验。我们经常见的另一种预期招致的成见与价钱高低有关。有一个实验：异样的饮料，辨别以正常价钱和正常价钱的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价钱决议分数”，喝了正常价钱饮料的学生均匀答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明白的“改善思想功用”的信息提示后，与价钱威力相加，其威力愈加强大。现实上，质量也是个主观概念，价钱也是质量象征的一局部。即便是同品类、同质量的产品，假如价钱偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“廉价没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反响。广告等品牌传达手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面缘由品牌自身的承诺，另一方也源自熟习、口碑和信任。甚至说的更实质一些，广告就是在塑造一种认知预期的成见。9、损失躲避损失躲避指一旦人们拥有某物就十分不情愿失去它，人都是惧怕损失的。这是由于比起收益带来的高兴，我们更在意损失带来的不高兴。假设你是一名医生在一个小村子里职业，如今村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法你只能救活200人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活一切人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？大局部人选择了A疗法，由于他们更情愿救活数量一定的一群人，而不情愿冒一切人都死去的风险。异样的小故事，我们接下来换个说法试试：假设你是一名医生在一个小村子里职业，如今村子里有600人同时患上一种致命的疾病。目前有两种疗法供你选择：采用A疗法一定会死400人；采用B疗法，那么有1/3的几率你可以救活一切人，2/3几率一个人也救不了，你怎么选择？这时候大多数人又选择了B，由于他们不情愿看到400人就这样死去。同一个难题的两种逻辑意义相似的说**招致不同的决策判别，当消费者以为某一价钱带来的是“损失"而非“收益”时，他们对价钱就会十分敏感。当决议本人的收益时，人们倾向于躲避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。运用损失躲避准绳可以添加人们对免费产品的后续增值服务的运用。例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功用，到期后，顾客曾经对该功用发生依赖，最终只能过关付费来享受这个功用。再比方过关抢购和限时优惠营建的“稀缺感”，让我们觉得假如不参与这个促销，我们就失去了一次时机。而这种“失去感”奖励我们想尽方法迅速下单购置。10、心理账户为什么如今电商越来越多地说“满1000减200”而不是“1000元后，打8折”?“满减战略”为什么大行其道？首先假定这2种情境：1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心境不好，回到办公室，发现抽奖中了200元。2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。这两种情境下，你觉得哪种情境你会意情更好？我想大局部人会猜是第一种，而实验结果也是这么证明的。为什么呢？这是由于我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”，并且往往用不同的办法来对待不同的“心理账户”。修车破费是在我们心里的“不测损失账户”里，这时800和1000差别没有那么大，给我们带来的损失辛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“不测收获账户”里，200元比0要多更多，可以给我们带来更多高兴。异样，满减战略也是用了这个原理。一件商品打8折，1000元的东西付出800就能买到，差别貌似没有这么大。但是假如是满1000减200，觉得是本人曾经付出了1000块，(和800差别不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差别很大)。更有甚者，更多商场采取满额返券的方式(比方满1000元，送你200元现金券，可以买任何东西)，这愈加激烈了区分了两个不同的心理账户，让消费者觉得本人取得的优惠更多。其次，每个人都有一个心理账户，你要他人买东西，其实就是要给他一个购置的理由来满足这个账户。可以先剖析理解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感染设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促进购置。这是关于营销心理学中比效应的案例有哪些的解答。1006

㈤ 营销心理学的10大效应

营销心理学的10大效应

心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。以下是我为大家整理的营销心理学的10大效应相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

营销心理学的10大效应

1、锚定效应

自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物（虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈）。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。

由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。（说白了就是第一印象）

这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格（或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格）将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。

黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。

他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。

就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。

2、互惠原则

在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。

西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3。3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。

营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、电子书、甚至像手写便条这样简单的东西都能长久地建立互惠关系。切忌还没赠与他人免费品，就考虑相应的回报。

“拒绝——退让”这个策略是一个很高明的策略，这个策略其实是互惠原则的延伸：如果第一个要求和第二个要求提得恰当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因而觉得自己有义务做出相应的让步。

比如：如果你想买套房子，对方出价为150万，你的心理价位是120万，那么你绝不能出120万。基本上在谈判中，彼此都会预设一个空间，如果你的第一出价是120万，那么对方会认为你的底线在130万或更多。这个时候，如果死咬住120万，那么很可能谈判就会告吹。所以合适的做法是，先出个100万，看看对方的反应，然后慢慢让步。

但罗伯特·B·西奥迪尼也提到，使用“拒绝——退让”策略有一个注意点，就是你的第一个要求必须合理。一旦对方觉得你的第一个要求不是真诚的，那么它就无法起到应有的作用。比如这个case里，你说你要5万买这房子，对方可能直接拂袖而去……

3、社会认同原则

大部分营销人员已经意识到这个概念，其重要性不言而喻。社会认同指人们会采取他们喜欢或信任的人的观点和行动，也就是从众效应。

比如在募捐的场所，如果我们看到里面已经有钱，我们就会更有可能往里面放钱；如果里面没有钱，我们反而更不可能往里面放钱。

这背后的心理活动就是：里面有钱时，我们会告诉自己，别人也觉得这个东西该捐钱，我不如也捐；里面没钱时，我们会告诉自己，这个东西别人都不捐，估计不靠谱。

商家营造并炒作“热销”假象，往往就会造成真正的热销结果。制造热销的现场感，是常见的方法。另外也可以通过对热销的宣传，增加“火上交油”的效果，比如广告上常用的“累积销量XXXX”、某饮料“环绕地球XX圈”、“连续N年销量第一”等等。

即使没有具体数据或数字，还可以通过广告画面中呈现无数人在某场景下，同时正在使用或追捧某品牌产品来暗示产品的受欢迎程度，王老吉、可口可乐等很多品牌广告都长期使用这种暗示手法。

这种“羊群效应”的影响，不仅仅只发生在排队现场和接触广告的那一刻，这种体验或印象被我们记忆存储后，以后在消费同类商品时，我们往往还可能再次选择使用羊群效应技巧的品牌。

4、诱饵效应

在价格模型中常见此效应，其中一个价位故意来吸引人们选择最贵的价位。丹·艾瑞里曾做过一个著名的TED演讲：“我们控制自己的决定吗？”，其中有个《经济学人》杂志订阅的广告案例：

①电子订阅：59美元。

②纸质订阅：125美元。

③电子和纸质订阅：125美元。

订阅电子和纸质杂志的价格和只订阅纸质杂志的价格一样，他们为什么会提供这样的选择？这正是艾瑞里考虑的问题，他联系了《经济学人》的内部人士，但没有从他们那里得到直接回答。因此他决定亲自实验，找出答案。他给100名麻省理工学生提供了上述价格表，询问他们购买的选择。当三个选项都在时，学生选择了混合订阅；当去掉125美元的纸质订阅选项时，学生选择了最便宜的选项。

这意味着中间选项不全是无效的，它给学生提供了一个参照，他们通过对比会发现混合订阅非常划算，从而刺激他们花更多的钱订阅杂志。

对价格而言，相对的百分比，比绝对的金额更容易产生激发行动的诱惑力。这就是我们消费行为中常见的相对论，凭相对因素做决策是我们自然的思考方式。

5、稀缺原则

西奥迪尼提出的稀缺原则概念：机会、内容或产品越少，其价值就越大。

机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。甚至可以说，害怕失去某种东西的想法，比渴望得到某种东西的想法对人们的激励作用更大。

短缺原理在商业上的应用就更多了，比如告诉顾客某种商品数量有限，不能保证一直有货。值得注意的是，“时间”也是一种资源，所以“截止日期”、“抢购”、“秒杀”等等销售手段，同样能刺激顾客的购买欲望。

同样的道理也可以解释留学界那句振聋发聩的名言：“Deadline是第一生产力。”

为何短缺原则会产生这样的效果？原因有两点：

①人类习惯于用获得一件东西的难易程度来判断它的珍贵程度，一件东西越难获得，它的价值往往也就可能越高，因此，短缺性会刺激我们对其奋力争取。

②当某种原本唾手可得的东西变得越来越难得，我们就失去了一部分选择的自由。人类都有一种维护既得利益的愿望，于是这种不自由的可能性使我们产生了强烈的抗拒心理，从而主动做出某些行动，以避免失去这件东西。

6、捆绑损失原则

为什么经常看到很多商家会说“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是把耳机、上门维修等价格都包在3999元里面？同样是花3999买了这一堆产品和服务，为什么要把某些部分说成是“免费”的？

这是因为人对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。同样，损失100元受到的某种痛苦，可能要损失400元才能感受到双倍的痛苦。

所以，如果把所有的成本折到一起，给用户一个总价，让用户一次支出3999，而不是感觉到多次支出（为电脑支出3000，为耳机支出200，为维修支出200……），用户就觉得付出这些金钱没有那么痛苦。

所以，无数商家会说“买3000元电脑，包邮”，而不是说“总共3000元，其中电脑你花了2995，邮费5元。”

这就是为什么中国移动倾向于用“月套餐”让用户一次性支出一大笔，而不是每次电话短信流量都要重新付费。这也就是为什么健身房一直坚持年费会员而不是按照次数收费，用户觉得年费会员比每次都花50元更加优惠，但是实际上他们高估了自己将来的使用程度。

同样，如果把“好处分散”，用户感知到的“好处”也就会增加。

所以商家不会说“卖给你了一大推套装，其中包括电脑鼠标等”，而是说“买电脑，送鼠标耳机，送高档鼠标垫和维修”。就像泰勒在《营销科学》杂志中发文说的：“别把圣诞礼物放在一个盒子里”。

总之，为了让你觉得你受到了优惠，商家们会千方百计地捆绑损失，同时分散好处。

7、折中效应

如你去买橙汁，下面有两种橙汁可以供你选择：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。结果显示，各有50%的人选择了A和B。

下面看另一种情况：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C。

这个现象就是“折中效应”，当人们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

很多时候我们买东西的时候都喜欢选取中间的价格，因为太高的，我们自身消费能力有限，太低的吧，又看不上。这就要求你对自己的人群需要把控好，精准的去进行定价。

折中效应还体现在餐馆的菜单上。我们发现很多饭店往往前几页的东西非常贵，常常是几百甚至几千的奢侈菜品，但是你继续往下翻，看到中间几页时，心里的石头稍稍落地了。因为你看到不少虽然价格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的烧鹅等，你再往后翻翻往往会发现二三十元的家常菜。

这个其实也是折中效应，如果你请人吃饭，你肯定会想点二三十的太没面子了，但是几千的又太贵，还是点八九十的吧，不太贵但是又有面子。

8、预期效应

我们对事物已有的印象，会蒙蔽自己观察问题的视线。而对一件事物的预期，会影响到我们对其的态度和体验。如果我们事先相信某种东西好，那么它一般就会好，反之亦然。

预期不仅影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认知与体验，还能够改变人们的主观甚至客观体验。

我们常见的另一种预期导致的偏见与价格高低有关。有一个实验：同样的饮料，分别以正常价格和正常价格的一半售卖给不同的实验者学生，然后让参与者答单次组合题。结果是“价格决定成绩”，喝了正常价格饮料的学生平均答题要高于买半价饮料学生28%。尤其是当在饮料瓶上标示出明确的“改善思维功能”的信息提示后，与价格威力相加，其威力更加强大。

事实上，质量也是个主观概念，价格也是质量象征的一部分。即使是同品类、同质量的产品，如果价格偏低，就会让人把它看得差了，最后，它也就真的差了。对医药、软饮料、化妆品和汽车等消费品来说，预期价值可能成为真正价值。所谓“便宜没好货”，就是我们对低价的一种无意识的反应。

广告等品牌传播手段的核心目的就是塑造人们对某产品、服务乃至企业组织的正面预期。这种预期一方面原因品牌本身的承诺，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至说的更本质一些，广告就是在塑造一种认知预期的偏见。

9、规避损失

损失规避指一旦人们拥有某物就非常不愿意失去它，人都是害怕损失的。这是因为比起收益带来的快乐，我们更在意损失带来的不快乐。

当决定自己的收益时，人们倾向于规避风险，都有风险厌恶症。而当人们面对损失时，一个个都变的极具冒险精神，都是寻求风险的冒险家。

运用损失规避原则可以增加人们对免费产品的后续增值服务的使用。例如，你可以在一段时间内免费开放产品的特定功能，到期后，顾客已经对该功能产生依赖，最终只能通过付费来享受这个功能。

再比如通过抢购和限时优惠营造的“稀缺感”，让我们觉得如果不参与这个促销，我们就失去了一次机会。而这种“失去感”激励我们想尽办法迅速下单购买。

10、心理账户

每个人都有一个心理账户，你要别人买东西，其实就是要给他一个购买的理由来满足这个账户。可以先分析了解目标用户主要存在哪些心理帐户，普遍舍得在哪个帐户上花钱，然后运用情感化设计来突出强调，也就是为用户找一个冠冕堂皇的花钱理由，从而减少花钱的心理愧疚，促成购买。

扩展： 窥视营销微妙的消费心理营销故事

审视品牌

“我们是否真如想象中那么了解消费者？是否真正像自己以为的那么与众不同？事实肯定不是这样。”这是咖啡企业Costa Enterprises 的'营销总监卡洛琳·哈里斯（Caroline Harris）的看法，她所在的部门主要负责企业新业务的投资执行。该咖啡企业在英国市场表现出色，现在的咖啡店数量，比其竞争对手星巴克和意大利式咖啡品牌Carre Nero门店数总和还要多。

这家咖啡企业现在仍在扩张，依靠的是它的自助咖啡服务机，以及通过超市渠道销售一系列家庭咖啡产品。

这些新的增长机会都是后来才挖掘出来的。在刚开始挖掘新的增长机会时，该企业采取了自我提问法：是否真正知道自己的品牌意味着什么？“三四年前，我们的言行让我们看起来更像是一个充满挑战意味的品牌。老实说，我们当时就只想跟在星巴克后面走。”哈里斯说。

然而，英国零售协会（British Retail Consortium）发布的数据表明，去年该咖啡企业的销售额同比增长了24%，高于市场平均水平6%。而销售额超过竞争对手，并不意味该咖啡企业就不再寻找新的市场机会扩展业务，比如自助咖啡服务机和超市渠道都是后来采取的措施。现在，该咖啡企业通过客户反馈工具，每个月都会收到4万多份反馈信息，企业内部称之为“倾听和学习”（Listen and Learn）。同时，该企业还有一个叫“听听你的说法”（YourSay）的互动调查项目。

事实上，如果该咖啡企业不对品牌保持开放的态度，那么后来面对消费者选择咖啡品牌态度的根本性转变，它就无法采取相应的对策。哈里斯说：“一年前，咖啡品牌选择的便利性是最重要的因素，但是现在咖啡的质量却是影响选择倾向的首要因素。”质量已经成为该企业营销的核心内容。

该咖啡企业并不是唯一一家重新审视自己品牌的企业。从2009年到2011年，全球销售额增长超过三倍的手机制造商HTC，也不得不对自己的市场定位进行重新评估。HTC负责英国和爱尔兰市场的营销负责人詹姆斯·阿特金斯（James Atkins）说：“2010年是我们的销售黄金年，但是2011年暴露了一个情况，即HTC要成为全球性品牌存在的问题和挑战。”

根据阿特金斯的说法，这家手机制造商现在的营销任务是：如何摆脱小企业的经营理念，让自己的品牌在全球市场保持一致性？

为了解决问题，HTC没有采用直觉法，而是深入研究自己的数据库，希望找到办法，提升销售量，占领更大的市场份额。阿特金斯承认，过去领导层可能不会深挖这些数据，但是现在在制定策略之前，管理者倾向于先研究数据，挖掘数据的商业价值。现在HTC的战略核心是，研究消费者在购买手机之前，如何先咨询朋友、家庭成员或手机店专家的意见。HTC最新的全球广告运动，主题是“Nick Jojola推荐的手机”。Nick是谁？他是一位玩摄影的帅气小伙子。广告片中，他手拿着HTC手机从飞机上往外跳—测试最新款HTC One的性能。

适应变化

对于各行各业，包括线下到线上企业，都重复地提到一个主题：那些最能够适应市场变化的企业，就是那些最乐意重新审视自己品牌和重新认识客户的企业，它们乐于接受新观念，并采取相应的行动。

英国航空公司收入和客户分析部负责人乔·波斯维尔（Jo Boswell），谈起企业最新的一项客户服务举措“认识我”（Know Me）。这个项目的灵感来自于该企业开展的家庭业务，因为业务人员很了解客户的需求，甚至不需要询问客户的要求就可以提供合乎他们心意的服务。要在飞机服务行业完全做到这一点是不可能的，但是英国航空公司让机场员工和机组人员及时拿到乘客的数据信息，进而为乘客创造最佳的客户体验。

“创建这个项目，是想尝试复制一种感觉，让客户感觉走进了自己最喜欢的一家本地餐厅，那里的人都认识你，这种感觉很特别。但是，要想在航空环境复制这种感觉，执行难度比较大。毕竟员工只有几千人，而乘客数量是几百万，不像在餐厅，有固定的工作人员为数量有限的客户提供服务。”波斯维尔说。

该航空公司的机组人员和地面乘务员通过Know Me系统，当客户走进机场或在飞机上就坐时，能辨认出客户的身份，譬如史密斯先生或史密斯小姐，这样的招呼让人觉得特别亲切。虽然其他品牌可能不会采取这样的行动，但是许多品牌的共同之处在于，它们努力获取更多的客户信息，并且将这些信息反馈给和客户打交道的一线员工。

电视和宽带服务提供商Sky，对于来自客户的投诉、问题和查询十分重视，有一套关于每个客户的综合数据记录。该企业客户情报部门Sky IQ的营销负责人汉娜·格雷厄姆（Hannah Graham）说：“如果客户打电话到客户服务中心，那么工作人员要了解客户关注哪些频道，这样才能为客户量身定制打包服务。同样，如果一位工程师和客户交谈，帮助客户解决问题，那么他对客户以往的问题都要了解。”

但是，对于任何企业而言，以往形成的品牌见解不一定正确。《卫报》指出，随着手机新闻盛行，《卫报》的在线观众改变了阅读习惯。而卡夫在德国进行的一项消费者调查结果显示，从2010年到2011年，价格促销对其巧克力品牌Milka的销售产生了巨大的影响。

品牌要想贴近市场，不仅仅是通过调查问卷追踪消费者的消费习惯。一个同样有价值的方式是，营销者可以审视自己的企业，对那些一直以来的“正确认识”进行审视、验证，看清真实的情况，排除障碍。

正是依靠这种方法，丰田的豪华车雷克萨斯推出了一个新的网站，它的独特之处是摒弃传统的汽车品牌网站模板，取而代之的是一种可以翻动的书卷式模板，以大图片为主，并与其他奢侈品品牌建立链接。该品牌的欧洲营销传播负责人克里斯·泰勒（Chris Taylor）说：“这是一种新的网站模板，不用从主页登陆再一级一级往下浏览，最终到购买网页，新的网站设计让用户更自由地漫游网站。”

这种卷动的页面，更有利于用户比较价格、规格和颜色。泰勒说：“新网站在英国上线的头三个星期，和旧版本页面比，那些只看了第一页就离开网站的用户数量降低了75%。同时，用户的访问时间提升了100%，浏览汽车重要信息的用户数量提升了40倍—譬如汽车的性能和价格信息。此外，使用雷克萨斯线上经销商定位器的用户数提升了70%。这些数据表明，网站浏览者考虑购车或希望试驾。”

企业要想通过自己发问的方式自省，那么企业的会议室必须确保有一种鼓励发问思考的文化。

一家更具有自我审视意识的品牌，不能单单将审视工作交给自己的研究部门。英国的巴克莱银行鼓励分行的经理将自己当成“地方行政总裁”，通盘审视自己业务领域的问题，了解客户如何看待自己的企业，假设自己就是负责人，思考品牌和客户如何互动。

英国航空公司：“Know Me”个性化体验

了解自己的品牌，核心是了解自己的客户。英国航空公司最近在了解客户方面有了很大的飞跃，不仅仅是更深入地了解客户，同时也实时地利用获得的信息和客户进一步接触交流，让客户获得更好的体验。该企业利用iPad，甚至利用谷歌图像搜索乘客照片，通过这些方法，让自己的员工在乘客乘机时辨认出他们并个性化地招待乘客，譬如引领他们坐到自己的位置，或是根据他们的乘机记录，将他们升级为头等舱或商务舱。

该航空企业最近推出了“Know Me”，这个系统可以让地面乘务人员和飞机乘务人员看到乘客的照片，以及他们搭乘该航空公司的飞行记录。现在，该企业对于一些指定的航班，允许机务人员随身携带iPad，用以帮助乘客找到自己的位置，或者提供个性化服务，譬如提供这些乘客通常会点的食物；或者根据他们是否是忠诚计划项目成员，以及他们之前是否有过投诉，提供相应的奖励。该企业通过各种渠道搜集所有客户的资料—包括网站、呼叫中心、电子邮件等—建成数据库，基于数据库信息提升客户体验，更好地服务客户。

该企业收入和客户分析师乔·波斯维尔（Jo Boswell）说：“譬如，一名乘客试图进入机舱里的行政酒廊，而他本来是无权进入的。但是，乘务人员允许他进入行政酒廊，原因是根据记录，此前这位乘客遇过同样的问题。”

这个系统能够将网上对应的客户照片整合进来，这样工作人员就能辨认出要找的客户。波斯维尔说：“我们在希思罗机场5号航站楼的特别服务人员，对谷歌图片花费了许多时间，以便获得目标乘客的面部相片。所以，我们认为应该在这个系统中加入照片辨认功能。一旦我们的工作人员找到和乘客名称匹配的照片，他们就会把照片存储到这个系统中以备未来之需。”

使用iPad并不是这个系统的唯一功能，它还有另一个重要的功能，能够弹出乘客的相关信息，协助乘务人员引领客户

㈥ 举三个例子来说明锚定效应

关于锚定效应的说明例子：

1、去买东西砍价，抢在店主前面先说一个超低价，然后很多情况下就会围绕着这个低价慢慢螺旋上升。

沉锚效应具有特征表面性、片面性；先验概念引入 ；类别特征的特征。

锚定效应和音叉效应、结伴效应等等一样，都是看似简单，背后蕴含哲理一个重要的心理效应。当人们在想要评估某件事情的时候，可能会拿一些比较特定的数值作为比较数值。也就是说在做决策的时候可能会受到熟悉信息的影响，甚至将这些作为参考。