达利园市场营销策划

㈠ 达利园当前市场状况及市场前景分析

1、宏观环境和现状 2、现在不足的改进方法 3、销售提升的销售政策（主要是任务回制定答及奖励）、管理方法（拓展思路、带动销售提升；管理细化的提升，包括物流管理、下单管理及订货管理等） 4、应收款的回收及顾客信用额度的评定 5、提升手段后的的广告宣传、活动策划及费用预算 6、为完成上诉任务需要的人员及培训活动及费用预算 这是我回答另一个人的答案，看你们好象问题一样，就给你也借鉴下

㈡ 低调大亨，福建首富，创立31年让十多个品牌成为行业头牌

它旗下拥有十多个糕点、饮料、零食品牌，而且几乎每一个都成为占据市场数一数二位置的头部品牌。

有人说它才是中国食品行业的宝洁。

这是一家十分低调的公司，已经创立31年，而让人叹为观止的是，一些在市面上十分流行，大众耳熟能详的品牌，居然很少有人知道出自于同一个公司，那些品牌与品牌之间居然是系出同门。

创始人更加鲜为人知，身价超过400亿，默默无闻成为福建省首富。他叫许世辉，他的企业叫达利园。

提起达利园，很多人知道，不就是卖小面包的嘛。但其实，达利园旗下还有很多非常知名的品牌，但是你并不一定知道，它们是达利园集团的。

2020年3月份，达利集团发布了2019年业绩报告。财报显示，2019年全年，达利集团共实现收入213.8亿元人民币，较2018年（208.6亿元）增长了2.5%。其中净利润38.4亿元，较去年稳步增长。集团整体毛利率为39.7%，比去年同期提升1.1个百分点

在报告中，达利集团指出，2019年是集团产业转型升级战略落地的关键一年。经过两年时间的开拓与布局，现已经形成了家庭消费、休闲食品、即饮饮料三大产业格局。

最近几年来，达利园在家庭消费产业板块增迅速发力，成为拉动集团公司业绩增长的重要引擎。今年刚刚发布的财报中，达利园提出，要继续在“每个产业中培养出百亿收入量级的明星品牌，打造中国消费产业一流品牌组合”。

福建，一个商业文化盛行，盛产商人的东南省份。在上个世纪八十年代，贫穷激发了众多的福建人走上经商之路。他们当中，有的失败，有的在今天成为实力强大的巨贾。从服装到运动鞋，从玻璃到对外贸易，从食品到饮料，这些看上去毫无高大上概念的产业领域当中，都充满了福建人的身影。

福建人挣的钱，都是辛苦钱，一点点把规模做大，绝没有投机取巧。

闽商当中，有很多我们耳熟能详的富豪，比如曹德旺、陈发树、丁世忠等等。但是，许世辉的名字，估计很多人都没有听说过。

1958年出生，当时泉州有非常多的食品小作坊，22岁的许世辉就开始进入了食品这个行当。直到1989年，许世辉才开始了自己的创业历程。从一家小作坊里面开始创办了达利食品的前身惠安美利食品厂。其实当时的这家小工厂还是一家集体所有制的企业。许世辉3年后成为了这个小工厂的代表。之后许世辉带领工厂转型成为了私人企业，并引起了加达公司的投资，从此开始了达利集团的发展之路。

达利成立以后，推出了首款达利品牌饼干产品，通过许世辉团队的积极开拓，饼干生意做得顺风顺水。1996年，达利饼干已经由一个东南沿海区域性品牌成长为全国性质的名牌产品。

但是好景不长，进入21世纪后，90年代大家喜爱的果蔬罐头、鱼皮花生、五香瓜子都已经到了审美疲劳期，而且食品卫生问题也是备受担忧，因为这些罐头都是家庭作坊式的小公司生产的，所以市场迫切需要一款新产品来打开局面。

许世辉意识到， 食品业应该顺应消费潮流，在产品结构处理上寻求解决之道。 在都市人群里，很多人的办公桌、私家车或电脑旁，都会出现一些休闲小食品，或充饥、或消遣，这种现象已是司空见惯，食品的“休闲化”已成为一大趋势。

从2001年起，他提出了一个全新的概念产品：达利蛋黄派。在许世辉手里，派被空前扩大，除了方形蛋糕外，蛋黄派、巧克力派、果多派接连推出，在食品界掀起了一股“派”热，成为名副其实的中国派类食品大王。

2004年11月16日，许氏宗族全资公司美利食物以840万元收购加达持有的福建达利42%的股权。至此，福建达利食品业务被许氏宗族100%掌控。

2015年11月20日，达利食品集团在香港上市，许世辉家族掌控达利食品IPO后85%的股票，身价高达506亿，问鼎2016年福建首富，此后2017年和2018年蝉联首富宝座。

2003年到2004年之间，达利园在蛋黄派大获成功之际，迅速又推出了可比克薯片跟好吃点饼干，以低于品客同类产品三分之一的价格切入商场，两款产品都风行了全国。

在拥有达利园、可比克、好吃点三大食品领导品牌后，2006年，达利园进军饮料行业，投入8个亿，引进12条国际化标准饮料生产线，全面推出“和其正”凉茶、“优先乳”蛋白饮料、“青梅绿茶”八大品类、二十多个品种的饮料产品。

2013年，达利园推出功能性饮料“乐虎”。许世辉认为，中国功能饮料市场仍处于快速发展的阶段，依然是饮料行业中非常具有吸引力的品类。随着聚焦细分消费场景以及赞助2019FIBA篮球世界杯，乐虎在国产功能性饮料的品类当中，市场占有率和品牌知名度不断提升。

2017年，达利园再次创新产品体系，推出豆本豆豆奶，进军豆奶产业。

达利园旗下品牌

达利园的每一个子品类在产品运营 商 套路基本上都是 “渠道+广告”的方式，先是借着强大的网络、广告渠道去占领市场，紧接着进行全渠道的铺开。

达利园对产品利润率的控制比较好。达利园公司还要求产品的利润不能低于10%，还有比较好的产品利润更要保持在30%以上。

财报显示，达利园食品运作的效益要高于康师傅公司，根据康师傅食品公司2018年财报显示：公司实现营业收入为606.86亿元，同2017年增长了2.94%，公司股东占净利润为24.63亿元，就比2017年增长了35.42%。虽然从数据上看达利园的销售额不及康师傅，但是达利园的净利润比康师傅高许多。

“达利模式”即跟随战略——在多个品类里，它不是开创者，也不是引领者，但它是跟随 策略 的大佬，多个品类位居第一阵营，仅次于领军品牌。

一般来说，能在一个品类里做的不错，做到业内领先就已经很厉害了！

但是，能涉及多个品类，且能在多个品类里都能取得领先的几乎是凤毛麟角的顶级企业了，业内能做到这点的大佬非常少！

在国内，能做成这样的企业，基本都是行业巨头级的企业！而达利集团，无疑也是这种高水准的企业之一。达利净利润率一直都保持在17%以上，远高于康师傅及统一的3.8%和4.06%。

虽然产品的开创属于跟随策略，但是达利集团将每一款产品都做到了该品类当中的数一数二位置。

达利园蛋黄派是糕点类第一，可比克是薯类第三，好吃点是饼干类第二到第三，和其正是凉茶类第三，花生乳是复合蛋白饮料类第二，乐虎是功能饮料类第二到第三。这些品牌产品，大多数不是第一名，但合起来的利润却能超过绝大多数竞争对手。

在国内，达利园的产品线十分宽广，涉及竞争对手众多。饮料领域，主要的竞争对手包括娃哈哈、王老吉、统一等。而在糕点、饼干领域的竞争会有盼盼、徐福记等等。

达利园多品牌的成功之处，有很多值得研究的地方。但是，其中有一条，对比娃哈哈，达利园做得非常出色：

对于达利园来说，不同的品类选择不同的品牌，而且跟主品牌（达利园）无关，对新品牌选用不同的代言人，而且各个品牌之间的节奏感把握得特别好，搞大一个品牌再投入另一个品类，重点突出，稳扎稳打。

但是，对比娃哈哈来说，其同样也是跟随策略不断开发新的产品，但是娃哈哈的新品牌策略显然不如达利园成功。

娃哈哈除了营养快线等极个别产品，很多连前五、前十的市场位置都抢不到。另外，娃哈哈奉行低价、农村包围城市战略，在这样的产品定位之下，品牌档次不高，很难获得主流消费大众的认可。

所以，如果对比达利园和娃哈哈的多品牌策略可以发现，达利园推出新产品之后，从中心城市辐射周边，集中优势兵力把品牌打响。但是娃哈哈恰恰与之相反，品牌推出速度过快，涉及品类过多，每个品类都没有形成一个非常优势的心理定位和心智认知。

达利园旗下各个产品的PK策略，可以做一个简单的对比分析：

和其正凉茶PK王老吉凉茶。和其正锁定于市场补充地位的角色，突出大瓶装的卖点，以大瓶装的诉求点填补三四线城市的消费需求。

达利园蛋黄派PK盼盼法式面包，徐福记等。达利园以市场领先开创者的身份在这一品类始终占据第一位置。

好吃点PK其他饼干类食品。其实好吃点从品类上来说并不属于正常的饼干，它更类似于一种独创性的休闲食品，饼干+干果的复合组合，吸引年轻人的多元化口味。

可比克薯片PK乐事。可比克在薯片领域开创另一种分支，可比克相对于乐事而言，薯片更厚，而且薯片原本的香味较之更加浓郁，牢牢吸引追求本味的口味偏好者。

在饮料领域，达利园推出的花生牛奶、乐虎、豆本豆等，基本上都跟其他产品具有明显的差异性。比如说豆本豆与原来的豆奶大王维维相比较，以罐装形式PK冲泡形式，具有显著的独创性。

在营销传播策略上，达利园更积极地发挥全国广大经销商的力量来投放广告。

达利食品给予经销商更低的出厂价，仅为零售价的约50%。相比较，加多宝>55%，旺旺>60%。

更低的出厂价，意味着达利食品给予经销商的让利更多。相对应的是，达利食品的经销商，在广告及推广方面的就更加愿意投入。但是，达利园集团自身的营销推广费用更低。

对经销商来说，这是一道选择题：是让厂家给予更高毛利，自己承受更多营销费用；还是让厂家打更多广告，而自己的毛利更低。

很显然，经销商选择前者，更高的毛利率是一方面。另一方面，全国每一个经销商投放广告能够让其他更多的经销商共同受益（品牌知名度提升），这是一种人人为我，我为人人的营销思路。

许世辉虽然有着经商头脑，又非常乐善好施。但是，命运的天平对他并不公平。

2012年，达利园少东家，福建首富许世辉唯一的儿子许亮亮在江西境内车祸身亡。当时在高速上，一辆大货车刹不住车把许亮亮的车给压扁了，同行3人全部遇难。

当时距离许亮亮结婚只有3个月，他的父亲许世辉还特意在惠安给他盖了一个五星级酒店作为结婚礼物。但是，酒店盖好了，儿子却已经不在了。

2019年胡润百富榜发布，许世辉家族财富值为600亿元人民币。许世辉的女儿许阳阳持有34%的股份。女儿和妻子陈丽玲以325亿元的财富成为福建女首富。现在，许世辉已经渐渐将公司职务交给了自己的女儿许阳阳。

许阳阳出生于1983年，于2005年毕业于厦门大学，而后留学英国数年。回国后便进入达利，从基层做起，先后做过车间主任、副厂长、工会主席等。2014年11月，许阳阳被提拔为达利集团董事，担任集团副总裁兼执行董事。在许阳阳担任副总裁之后，达利集团的产值和效益都有了明显的提高，规模也是越做越大。现如今，达利集团的相关日常事务都是由许阳阳来主持。

许阳阳的能力是有目共睹的，所以她也早已经被默认为是达利集团的接班人。但作为准接班人，她在公共媒体上却是一个不太显眼的存在，关于她的报道十分少见。不经常出现在公众视野，而她经常出席的场合多是一些慈善及颁奖晚会。

受父亲许世辉的影响，许阳阳也十分热衷于公益事业，曾荣获的“泉州市首届杰出经济女性”、“十届福建青年五四奖章”等荣誉。

食品行业是一个十分传统的行业，消费者的口味随着时代的变化日异千里 ，所以，对任何一个食品企业始终保持与时代同步，至少要做到以下三个方面的其一：

第一，营销沟通方式始终与时代的变化同步。比如说类似于可口可乐，始终传递年轻化的价值观和生活方式；

第二，产品的不断翻新。类似于达利园这样，但是产品创新同样具有很大的风险性，不可能每一个新产品都能得到市场的高度追捧。万一有产品卖不上去，将是企业巨大的负担。

第三，渠道的高度掌控。渠道对快消品来说太重要了，从全国各地的经销商到遍布各地的终端网点，任何一个渠道的不足，都有可能造成市场份额的巨大流失。

创立31年来，达利园在产品创新和营销策略上无疑是成功的，但是其 隐忧同样显而易见：

第一，如何赢得互联网时代，多元文化和价值观之下的年轻人喜爱。很多品牌包括可口可乐，都在不断进行品牌的年轻化打造，比如说旺仔牛奶在其包装上对其卡通小人的多样变形，以充满戏谑和幽默感。在这一方面，很多传统品牌是非常欠缺的。

第二，一些市场口碑占有率稍稍偏后的品牌有可能成为拖累。对达利园来说，和其正凉茶、乐虎功能饮料跟它们本领域的头部品牌（分别对应王老吉和红牛）的差距是比较大的，稍有不慎，这些品类就有可能成为集团的拖累。

第三，如何始终保持产品的创新能力是个难题。在这一点上，我们可以看到，娃哈哈就已经进入了一个产品创新力不从心的夕阳时代。产品创新总有一天会枯竭，除非改弦更张进入另外一个全新的领域。

第四，继承人的风险。从娃哈哈的宗庆后到其继承者宗馥莉，从达利园的许世辉到其继承者许阳阳，对家族企业来说，继承的风险都如出一辙地摆在眼前。新一代的继承者在市场的敏感性，判断力和产品的开发、渠道的把控上，能不能还像他们父辈那样具有常人难以比拟的能力呢？

如前所述，食品企业挣的都是辛苦钱。相对于那些新兴企业或者高 科技 企业来说，他们需要付出更多的努力，而且利润水平要远远低于新兴企业。

但是，食品关系每一个人的生活消费，关系到万千大众的口腹之欲。在外资品牌的大举进攻之下，国产食品企业几乎绝大部分不断收缩战线，在夹缝之中求生存。

它们需要不断创新，不断扩大销售渠道，不断投入广告和营销以保持品牌的活跃度。达利园虽然创立已经三十一年，但其在创新、营销和商业模式的精心设置上直到今天依然充满活力，可谓殊为不易。

㈢ 市场营销活动的策划方案怎么写

市场营销活动的策划方案怎么写

为了确保工作或事情能高效地开展，通常需要提前准备好一份方案，方案是在案前得出的方法计划。那要怎么制定科学的方案呢？下面是我收集整理的市场营销活动的策划方案怎么写，欢迎大家分享。

一、活动背景

目前,大学生课外活动形式趋于丰富多样化，但多偏重于对理论知识的考核。然而，社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高，对于大学生学以致用,培养综合素质的要求要求越来越高，基于这样的一种想法和认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键，社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才，营销对企业来讲显得尤为重要。

在竞争如此激烈的时代作为新世纪的大学生，有必要抓住在校的黄金时间，锻炼自己的能力，提高自身的综合素质。为了促进大学生就业创业，帮助大学生整合社会资源，为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台，特此举办此次实战营销大赛。

经济管理系注重学生实践动手与管理能力，提高了学生学习专业知识的积极性和主动性;同时开展学生专业课外活动，能够很好的将学生活动与专业学习紧密结合起来。本次市场营销大赛就是基于这个前提而开展的活动，旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的.平台，从而提高学生的综合能力。

二、活动目的

本次大赛是为了能将学生由书本走向现实社会的一个过程。锻炼在校学生学有所得，学以致用的综合能力。为大学生就业提供一个途径.本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础，以实际销售为手段，从基础工作做起，强调社会经验的积累，最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。

三、主办单位：

衡水学院经济管理系

四、参赛人员：

参赛对象为衡水学院xx年毕业生

五、活动时间

：xx年3月4月

六、活动地点：

衡水学院

七、宣传策略

1.海报宣传：在学校的消息栏以及食堂等流动人口大的地方张贴关于本次大赛的宣传海报并发放传单以及悬挂相应的条幅。

2.网络宣传：将比赛消息公布于衡水学院校园网，并附件比赛报名表供下载，及时发布新赛况，决赛和颁奖典礼。同时专文介绍本次活动的意义及影响。

3.向院广播台提供资料，进行本次大赛宣传报道。

八、大赛流程

一.报名

报名阶段

时间：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8点至下午5点。

报名地点：经管办公室

参赛对象：参赛对象为衡水学院xx年毕业生,个人赛,详情参见报名表。

报名方式：以班级为单位，到经管办公室领取报名表。

参赛要求：经济管理系每班至少10人参赛.

二、初赛

比赛主题：群雄角逐

初赛时间：xx年4月10日至xx年4月15日

比赛地点：衡水学院

初赛流程：

(1)初赛准备阶段(xx年4月10日至xx年4月13日)：

根据大赛要求参赛选手提交营销策划，作为作品参赛,由组委会发布回复函并加以确认.

(2)初赛评审阶段(xx年4月14日)

组委会于提交截止日期后一日组织专家进行评审，评审委员会成员5人，对第一轮筛选的作品进行认证评审,前20名选手晋级复赛.(3)初赛结果公布(xx年4月15日)

经过审核后的进入复赛的选手名单将通过电话方式通知，并通过大赛主办方和网络等形式进行宣传，增加活动的影响力，提高活动关注度，并通知参赛选手领取营销产品。(强调诚信原则，不允许提前销售)

xx年4月15日晚召开复赛准备会，复赛选手了解进一步细节。

三.复赛

比赛时间：xx年4月16日至xx年4月20日

比赛地点：衡水学院

复赛流程：

4月16日至19日晚5点期间选手在校内进行销售。销售形势分为两种：①指定产品销售(由赞助商决定产品，但要适合学生销售)，②自由销售(大赛组委会将提前与学校相关部门协调好，比赛时提供相关证件，以便参赛队伍进行销售)。

各进入复赛的选手都需要有一个销售情况的记录，包括销售时间、销售地点、销售方式、销售额、盈利等。并于19日晚10点前将销售记录发到组委会邮箱(如发现作假,取消比赛资格)

xx年4月20日，由大赛组委会审核提交的销售记录和财务情况，以销售额为指标进行评分。根据初赛+复赛分数得出总分数，选取前3名选手晋级决赛。

四、决赛

比赛主题：巅峰对决

比赛时间：xx年4月21日至xx年4月22日

决赛流程：

实战营销比赛地点：衡水市休闲广场

参加决赛的选手于9:00到达比赛场地，让选手销售指定的产品，中午12点准时结束，查看利润额，根据销售额和初复赛得分评选出冠军.

3、决赛结果：

于xx年4月22日公布冠军，由赞助企业及学院代表进行颁奖。

五、颁奖典礼

ⅰ.时间xx年4月23日

ⅱ.地点音乐大厅

ⅲ.前期准备：

1.发邀请函邀请有关院、系领导，评委及嘉宾;通知相关选手。

2.准备好证书和奖品。

3.工作安排：现场秩序维护人员，紧急情况应对小组

4.会场布置和器材调试，调试电脑及音响。

ⅳ.典礼流程：

1.下午2：00-2:30由2～3个文艺表演拉开典礼序幕。

2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亚、季军获得者并宣读评委会评语和评分，评委会代表颁奖。

3.冠军代表发表获奖感言--5’

4.赞助商及评委老师发表感言—10’

5院系领导发表讲话--5’

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㈣ 多品牌策略的优缺点

采用多品牌策略的优缺点是什么？
2、多品牌策略的优势

（1）细分市场,提高市场占有率

一个目标市场是由许多不同需求的消费者组成的。一种品牌只能满足一类消费者，而不能满足其他需求的消费者。如果根据不同的需求的消费者推出不同品牌的产品就可以吸引不同的消费者，从而占领市场，提高产品市场占有率。宝洁公司设计了五种品牌的洗发水：海飞丝（去屑）、飘柔（柔顺）、沙宣（专业美发）、潘婷（营养亮泽）、伊卡璐（天然果翠），五个品牌针对五个不同的市场，满足五种不同需求的消费者，从而使宝洁的洗发水占领了中国市场，目前在中国的占有率超过50%，品牌忠诚度也极高，这个是单个品牌无法达到的。

（2）降低市场风险

使用多品牌策略可以避免因某一种产品市场推进失败或质量发生问题所带来的品牌危机的风险。由于企业对生产、经营的同一类产品使用了不同的品牌， 在对外宣传上也都属独立宣传， 因此即使其中的一种出现了问题， 也不会株连到其他的品牌， 这大大降低了企业的经营风险。此外， 它还可以避免高档品牌使用到低档产品上所导致的损害原品牌高品质形象的问题的发生。

（3）借助不同品牌的产品特性，满足不同消费者的个性需求

多品牌策略有利于适应细分市场的需要，推进品牌的个性化和差异化，满足不同消费群体的不同需求，可以突出每一种产品的特色。从而在消费者心中形成比较明显的产品差别，以适应不同消费群体的品牌偏好和消费特点。

(4)有利于激发企业内部活力， 提高整体效益

由于企业将其生产、经营的同一类产品根据市场细分理论划分成了不同的品牌， 因此企业内部各部门、各品牌经理之间自然而然的形成了一种竞争，这使每位品牌经理都感到竞争的压力，使他们努力搞好自己负担的品牌营销与市场开拓工作。有助于提高效率，从而使企业的整体效益得以提高。

(5)可以实现一定程度的资源共享

一个企业下的多个品牌之间可以在资金、市场信息、广告、研发、培训、渠道、采购等方面实现资源共享。每一方面的协作都有可能形成新的竞争优势和利润增长点。特别是对同类产品的各品牌在研发、生产上可以实现一定程度的共用，这都能为企业节余费用，加快企业的运做速度。

3、多品牌策略的劣势

（1）成本增加

企业确定走“一品多牌”之路， 那么企业就注定要走上长期承受和付出之路， 诸如品牌建设、广告、维护等费用将不断发生。

规模化的生产给企业带来的是产品的低成本，规模越大，生产单个产品的边际成本就越低。制造商生产的产品中各品牌一致性越强，就越能节约成本，多品牌中各品牌面对的是细分市场，产品特性有别，这就限制了规模化的程度，致使单位成本偏高，尤其对一个新进入的品牌这是一个很不利的因素。

多品牌中各品牌的目标消费群体不同，相较于单一品牌，能在渠道、促销、广告方面相互借用的机会就相对偏少，致使推广成本增大。

（2）企业资源的浪费

对新产品，企业如果沿用原品牌的话， 市场成长速度可能会快， 造成的诸如人力资源、资金等的浪费也少。而采取多品牌策略，可能出现品牌之间互相争夺资源，不愿意进行更多的资源共享的情况。浪费资源包括很多方面，诸如人力资源、资金、原有品牌资源等等。

（3）增加了品牌管理的难度

多品牌比统一品牌的管理难度要高得多，因为各品牌之间要实施严格的市场区分，每一个品牌都得有自己鲜明的个性特征，而且还必须要具有足够的卖点，如果各品牌没有明显差异，就会导致企业内部品牌相互间的内耗，形成“窝里斗”。因此，每一个品牌从市场调查到产品的推出，再到广告、营销的一系列活动中都要体现出足够的差异，必然会带来管理复杂、组织结构庞大、管理费用增加的风险。如果企业整体赢......
宝洁、欧莱雅为什么采用多品牌战略？有什么优缺点？
宝洁公司：多品牌战略品牌延伸曾一度被认为是充满风险的事情，有的学者甚至不惜用“陷阱”二字去形容其风险之大。然而，综观世界一流企业的经营业绩，我们就不难发现，这其中既有像索尼公司那样一贯奉行“多品一牌”这种“独生子女”策略的辉煌，更有像宝洁公司这样大胆贯彻“一品多牌”策略，在国际市场竞争中纵横捭阖尽显“多子多福”的风流。宝洁公司是一家美国的企业。它的经营特点一是种类多，从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。二是许多产品大都是一种产品多个牌子。以洗衣粉为例，他们推出的牌子就有汰渍、洗好、奥克多、波特、时代等近十种品牌。在中国市场上，香皂用的是舒肤佳，牙膏用的是佳洁仕，卫生巾用的是护舒宝，仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”三种品牌。要问世界上那个公司的牌子最多，恐怕是非宝洁莫属。寻找差异如果把多品牌策略理解为企业多到工商局注册几个商标，那就大错特错了。宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异，包括功能、包装、宣传等诸方面，从而形成每个品牌的鲜明个性，这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。以洗衣粉为例，宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉，汰渍(Tide)、洗好(Cheer)、格尼(Gain)、达诗(Dash)、波特(Bold)、卓夫特(Dreft)、象牙雪(1vorySnow)、奥克多(Oxydol)和时代(Eea)。他们认为，不同的顾客希望从产品中获得不同的利益组合。有些人认为洗涤和漂洗能力最重要；有些人认为使织物柔软最重要；还有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是就利用洗衣粉的九个细分市场，设计了九种不同的品牌。宝洁公司就像一个技艺高超的厨师，把洗衣粉这一看似简单的产品，加以不同的佐料，烹调出多种可口的大菜。不但从功能、价格上加以区别，还从心理上加以划分，赋予不同的品牌个性。通过这种多品牌策略，宝洁已占领了美国更多的洗涤剂市场，目前市场份额已达到55%，这是单个品牌所无法达到的。制造“卖点”宝洁公司的多品牌策略如果从市场细分上讲是寻找差异的话，那么从营销组合的另一个角度看是找准了“卖点”。卖点也称“独特的销售主张”，英文缩写为usp。这是美国广告大师罗瑟·瑞夫斯提出的一个具有广泛影响的营销理论，其核心内容是：广告要根据产品的特点向消费者提出独一无二的说辞，并让消费者相信这一特点是别人没有的，或是别人没有说过的，且这些特点能为消费者带来实实在在的利益。在这一点上宝洁公司更是发挥得淋漓尽致。以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。在中国市场上推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从牌名上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了杏黄色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果，“瑞士维他命研究院认可，含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的......
多品牌策略的缺点
1. 企业资源可能过分分散，不能集中投放在较成功的产品；

2。企业品牌可能自相竞争；

3。多品牌造成品牌混淆；

4。大量的研发投入造成成本上升，风险较大；
多品牌战略有什么优点？
奶粉事件让国内处于乳业第一阵营，品牌价值曾高达150亿元的三鹿轰然倒塌。人们除了普遍关注三鹿公司从出事开始时的乏力迟钝的危机公关策略和企业质量安全控制问题的同时，还有一个问题让那些采取单一品牌战略的企业倒吸一口冷气--三鹿乳业的三鹿品牌婴幼儿奶粉出了问题，让整个三鹿品牌及企业毁于一旦，企业的单一品牌战略在危机四伏的时代是不是太危险了？其实企业采用多品牌战略还是单一品牌战略是见仁见智的问题，就像老生常谈的多员化好还是专业化好的问题一样。单一品牌有世界顶尖成功的公司，如国际品牌PHILP、CANON及中国的海尔等。而采用多品牌战略也有诸多如雷灌耳的品牌，除了品牌大王宝洁外还有很多食品企业。但是，如果从规避企业的品牌风险角度来分析，多品牌战略的确比单一品牌要有抗风险能力和分散危机的作用。当然品牌战略不是只有这些内容的。多品牌战略顾名思义，就是一个企业采用两个以上的品牌战略，就是给每一种产品冠以一个品牌名称和单独的品牌系统，或是给每一类产品冠以一个品牌名称和单独的品牌系统。这是区别与企业采取单一的一个品牌战略而言的。多品牌战略是企业发展到一定程度基础上才能实施的。从企业的产品结构、目标市场细分等策略上采取的。一、不同市场采取不同品牌。如果企业的一种产品分为高中抵挡那么可以采取多品牌战略。面向高端市场实施高档品牌，面向中端市场实施中档品牌，面向低端市场实施低档品牌。企业针对不同市场的品牌投入的资源程度都不一样，其针对个市场的品牌对企业带来得收益也会不一样。比如在化妆品、汽车行业、零售行业就常用的。如大家知道的联华集团的高端百货店叫世纪联华，大型卖场叫联华超市，而布满街头巷尾的便利店叫联华快客，让消费者很容易就知道，哪家品牌的消费什么档次，提供什么品位的商品，很好的区分了市场，也占领了市场。不同品牌层次的品牌制定不同价格，从而在消费者的心目中建立档次的认知，从而满足消费者的对于不同档次品牌的需求，这是多品牌战略的核心手段之一。二、不同产品采取不同品牌。与同一产品采取不同品牌的形式不同的是，不同的产品也可以采取不同的品牌。从而区别和独立不同的产品带给消费者不同的感受，树立专业的产品专业的品牌，占据不同的消费群体。这个在食品行业是经常采用的。不同的产品针对不同的或同一个市场，它们以不同的定位横向、纵向、交叉式的覆盖了整个行业市场；同时，众多的品牌通过对于货架的有效占领，也使竞争对手难以找到占据市场的缝隙。比如蒙牛现在的品牌机构基本在以横向、纵向的格局在扩大市场空间，吸引更多市场。多品牌战略的优点首先，有效降低危机风险。从抵御经营风险和遭遇危机的角度看，实施多品牌战略能有效的避免危机多米诺效应导致的一个遭全部遭的境域。比如今年夏天可口可乐公司的茶研工坊茶饮料因为运作失误退出市场，而对可口可乐的市场后不会产生丝毫影响。二、提高企业市场竞争力。从竞争的角度看，多品牌战略好比拥有多兵种的军队，不同的兵种对抗敌人的相应的军队而不牵扯其他的部队的力量和精力。不同的品牌能打击或抵抗不同的市场或竞品，减少企业以全部精力作出竞争对抗。三、提高企业市场占有率。蒙牛乳业从乳制品产业出发及时地向市场上推出了不同功能和不同品牌的乳制品，从含乳的食品、烘焙原料的乳粉、奶油、奶精等产品，到纯牛奶、花色奶、酸奶、冰淇淋及奶酪等，为满足不同目标市场上消费者（客户）的不同需求，通过给每一品牌进行准确市场定位，多个品牌各自沿着各自的路走人市场，各有各响亮的牌子，各有各特殊的用途可供消费者各取所需。不同品牌的产品形成不同的品牌形象......
市场营销 产品策略 单一产品策略的优缺点 20分
5种市场营销组织形式的优缺点

一、基于不同功能的市场营销组织

这种结构经常出现在产品种类有限，市场区域覆盖面较窄的公司中。市场研究部门全部投入市场信息的收集。市场营销目标和战略是在营销副总经理的直接监控之下，由市场计划经理策划的。这是营销副总经理工作的延伸。其他部门都是执行性质的。这里营销副总经理非常关心控制和评估，通过自己或计划人员的帮助来完成这些工作。

这种市场营销组织thldl.形式的优点在于易于管理。但另一方面，随着公司产品种类的增多和市场扩大，就会暴露出其低效益的弱点。首先，由于没有人对任何产品或市场担负完全责任，因而就会发生某些特定产品或特定市场的计划工作不完善的情况，未受到各职能单位偏爱的产品就会被搁置一旁。其次，各职能单位都争相要求使自己的部门获得比其它部门更多的预算和更重要的地位，营销副总经理不得不经常仔细审核相互竞争的单位所提出的各种要求，并面临着如何进行协调的难题。

二、基于产品和品牌管理的市场营销组织

这种组织的主要目的是为了满足产品及其支持技术的特殊要求。产品是多种多样的、复杂的，它们代表着公司竞争优势。产品的知名度是发展公司与客户间有效关系的基础。由于专业化和力量集中，将更多资源用于产品组合可能带来许多效益。

产品经理的职责是指定产品开发计划，并付诸实施，监控结果和采取改进措施。产品经理的责任可细分为①开发产品的长期经营和竞争战略；②编制年度营销计划和进行销售预测；③与广告代理商和经销商一起研究广告制作和促销宣传活动；④激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣和对该产品的支持；⑤不断收集有关该产品的性能、客户及经销商对产品的看法、产品遇到的新问题及新的销售机会的情报；⑥组织产品改进、以适应不断变化的市场需求。

这种组织的优点在于产品经理能够将产品营销组合的各个要素较好地协调起来，更快地就市场上出现的问题做出反应。对于那些较小的品牌，由于产品经理专管，可以较少地受到忽视。相对不足之处是产品经理们未能获得足够必要的权威，以保证他们有效地履行自己的职责。产品经理虽然能成为自己所管理的产品的专家，但很难成为其它功能的专家。品牌经理的任期通常较短，他们可能被调去管理另一种产品或品牌或离职，这使得公司的营销计划也只能是短期的，从而影响了产品长期优势的建立。

三、以市场或客户为基础的市场营销组织

这种组织是为了适应明确区分的细分市场。可能会出现的问题是随着公司服务的市场和客户越来越多，必须雇用大量的销售人员。

市场经理负责制定主管市场的长期计划和年度计划。他们需要分析主管市场的动向，分析公司应向该市场提供什么新产品。他们的工作成绩常用市场份额的增加状况进行判断，而不是看其市场现有的盈利状况。市场经理开展工作所需要的功能 *** 由其它功能性组织提供。分管重要市场的市场经理甚至有几名功能 *** 的专业人员直接向他负责。

这种组织的优点在于市场营销活动是按照满足各类显然不同的客户需求来组织和安排的，而不是集中在营销功能、销售区域或产品本身。

四、基于地理区域的市场营销组织

在广泛地理区域开发产品市场的公司适合采用这种组织形式。特别是公司的产品范围有限，具有同质特点，并且需要迅速覆盖许多地区。

五、以分销渠道为基础的市场营销组织

这种组织形式适用于将一系列产品既出售给消费者，又卖给工业客户。很清楚，这里每一种分销渠道都需要以不同的方式来组织。可以将公司广告和市场研究等职能作为中心，而其它部门则作为这个中心的分支机构。中心和部门之间的关系必须有明......
实施多品牌战略有什么优点？
多品牌战略最重要的出发点是能凸显个性来锁定目标消费者。

如今生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化，由大众消费时代进入分众时代，企业若能在深入科学的市场调查基础上，发展出多个品牌，给每个子品牌都寻求合适的品牌定位，每个子品牌都针对某一细分群体进行产品设计、人格定位、分销规划和广告活动，那么各品牌的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这一群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众泛泛而谈没有特色的品牌更有竞争力。(可参考品牌战略家翁向东著作《本土品牌战略》)
差异化市场营销策略优缺点是什么
优点：可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，开辟属于自己的市场

缺点：有风险，可能是小众市场，消费者群体不大
市场营销品牌策略有哪些？它们的优缺点是什么
市场营销品牌策略有：一、从外部特征入手，比如包装、品牌名是品牌整体素质的外化，而合理的定价则为品牌确定一个档次。

二、从内在品质入手，主要是以品牌社会价值的实际含量。比如：技术先进性、市场占有率、特有功能、社会美誉度，对上述的品质进行综合概括和艺术提升来进行品牌营销；

三、从精神价值入手，这就是通过智慧而扩充出来的新价值，具体方式有开展一些发自内的公益活动及有分寸的公益广告以及具有一些精神价值的形象广告，等等市场营销具有以下优点：1、运用利基市场营销的企业目标市场较小且单一，便于企业进行市场研究。市场研究的目的在于为企业的决策提供有关市场变动的确切可靠的依据：这些依据的取得，有赖于市场信息的收集和科学的分析法。由于狭缝市场营销关注的是细小的市场情况，就大大降低了有关目标市场调研的复杂性；市场研究可以在较短的时间展开，企业为此支付的成本也较小，诸如在产品线狭窄、目标市场地域分布单一、市场购买行为一致性较强等多方面容易取得优势实现，调研目标实现把握较大。对于这些营销的决定因素的有效分析，有利于企业透彻了解市场，从而采取“短、平、快”的行动，迅速进入市场，降低促销成本。2、运用狭缝市场营销，便于企业加强客户服务管理。在对目标市场研究的基础上，企业可以掌握目标市场行为和消费者的切身需要，深刻意识到客户的需要正是企业必须满足的。这样，企业可以有针对性地就客户的要求进行产品开发和业务调整。又因为狭缝市场营销活动集中在小块市场上，即使企业对客户的要求不遗余力地提供服务，对企业的整体营运成本也不会造成很大的提高。因此狭缝市场营销成为大多数企业尤其是中小企业竞争优势的有力武器。3、运用狭缝市场营销的企业，易于掌握营销目标。企业的营销目标不是越大越好。在一定时期内，它必须与企业的内部资源相匹配，而有利于企业对营销目标和发展方向的控制。企业对自身营销目标的控制取决于其在市场上的力量和位置。包括；企业产品的市场占有率，顾客的品牌忠诚度、企业信息系统的状况等涉及企业产品立足市场的核心要素。由于利基市场营销有利于企业的市场研究和对市场信息资源的掌握，以及对目标市场的有效服务所建立的品牌忠诚感，企业有理由对其产品在市场早的占有率抱有信心。企业对营销目标的把握和对内部资源的比较、权衡之后形成的取舍策略，使得企业与市场密不可分，实现了营销上的上佳境。
单一品牌策略与多品牌策略哪种更好
两种品牌策略的差异 单一品牌策略和多品牌策略是食品企业搭建品牌架构时两种不同的品牌策略模式。单一品牌策略是指食品企业多个品种、品类的产品使用同一个主品牌或同一个主品牌加不同副品牌的品牌策略模式。多品牌策略是指以公司品牌为背书，企业不同品类的产品分别使用不同品牌运作的品牌策略模式。 单一品牌策略应用的成功案例 运用单一品牌策略做大市场，做强品牌的典型案例是康师傅和统一。康师傅不同品类的产品使用的都是康师傅这个主品牌加产品品类或康师傅主品牌加产品副品牌的单一品牌策略。如康师傅主品牌加产品副品牌的有康师傅3+2，康师傅鲜的每日C，康师傅食面八方等；康师傅主品牌加产品品类的有康师傅冰红茶、冰绿茶等。 统一也是采用单一品牌策略成功的代表品牌。在统一所有不同品类的产品中都是使用统一加产品品类或统一加产品副品牌的单一品牌策略模式。如统一加产品品类的有统一鲜橙多，统一蜜桃多，统一冰红茶、冰绿茶等；统一加产品副品牌的有统一来一桶，统一100等等。单一品牌策略帮助康师傅和统一成为食品行业的知名成功品牌。 多品牌策略应用的成功案例 采用多品牌策略成功的典型案例要数福建的达利集团和国际知名品牌可口可乐。我们先来看看达利集团是如何搭建其多品牌架构的，达利集团作为企业品牌，为旗下的产品品牌提供背书。达利集团目前的三大类产品分别使用不同的产品品牌，如薯片系列产品使用“可比克”品牌，糕饼系列产品使用“好吃点”品牌，饮料系列产品使用“达利园”品牌。三大系列产品，三大产品品牌共同支撑达利集团的企业品牌，同时也为达利集团预留下了品牌发展的空间。 世界食品巨头可口可乐采用的也是多品牌策略模式。面对碳酸饮料市场的逐步萎缩，可口可乐不得不进入果汁饮料和茶饮料市场。但果汁饮料和茶饮料并未使用可口可乐这个品牌，而是采用了多品牌策略。如可口可乐的碳酸饮料主要使用“可口可乐”品牌，其茶饮料使用的是“原叶”品牌，果汁饮料使用的是“美汁源”品牌等等。多品牌策略既不易伤害可口可乐这个主品牌，又为企业拓展了新的市场空间。 两种品牌策略的优劣势对比 单一品牌策略的优势主要有：（1）品牌架构简单、清晰；（2）企业品牌对产品的拉动力强；（3）可以节省品牌传播的费用等。单一品牌策略的劣势主要有：（1）市场风险较大，一类产品出现问题，对其它品类产品的市场影响会较大；（2）不便于做更深的市场细分等。 多品牌策略的优势主要有：（1）品牌定位会更加精准；（2）更有利于做大细分市场的规模；（3）市场风险相对较小，一类产品出问题对其它品类产品影响较小等。多品牌策略的劣势主要有：（1）需要较多的品牌投入，每个产品品牌需要分别投入传播费用；（2）品牌较多会加大企业品牌管理的难度等。 食品企业如何搭建自己的品牌架构 食品企业要根据企业自身的条件，选择采用单一品牌策略还是多品牌策略。精准企划认为，如果您的企业产品品类较单一，企业在宣传方面的费用较少，营销管理能力较弱我们建议您采用单一品牌策略更为适合。 如果您的企业规模较大，产品品类较多，市场推广中有较多的品牌宣传费用，营销管理能力较强，我们建议您可以考虑采用多品牌策略。前期产品品牌不宜过多，一般为2个左右为好，先集中资源做大这两个产品品牌，用以支撑企业品牌的拔高，再用企业品牌的影响力带动其它新品牌的运作。这样做的好处是既节省了传播费用，又可以降低市场风险。 主要结论 从以上的分析中我们不难发现，是采用单一品牌策略还是采用多品牌策略主要是根据食品企业自身的条件决定的，两种品牌策略各有利弊，并无对错、好坏之分。精准企划希望更多的食品企业能够了解单一品牌策略和多品牌策略各自的优劣势，搭建......
简述几种目标市场策略的特点及优缺点
差异性目标市场策略

无差异性目标市场策略

集中性目标市场策略

㈤ 市场营销鸭梨产品策划书怎么写

市场营销鸭梨产品策划书怎么写，方法如下：
1、项目分析：项目优势分析，劣势分析。市场竞争激烈。
2、项目推广：项目市场定位，项目形象定位，项目目标客户定位.。工薪阶层中的白领一族.，外来高收入人士。项目价格建议。
3、品牌形象及广告传播初步策略：品牌策略概述，广告诉求策略。广告受众定位。

㈥ 面对各种各样的糕点品牌，为何达利园能做到屹立不倒

在小编小的时候经常会吃零食，比如说蛋黄派，薯片还有小面包，这对于我们来说都是非常熟悉的。但是提到这些零食，相信大家都知道的一个牌子就是达利园。达利园这个牌子在食品方面是有非常大的市场份额的，而且也被称为食品界的先驱者，虽然现在有很多的食品类的品牌，但是达利园的地位还是非常高的，而且能够一直做到屹立不倒。这是什么原因呢？

达利园一直到现在还是人们经常能够看到的品牌，而且不管是老人还是小孩，都对达利园是非常的熟悉。达利园虽然一直在模仿别的品牌，但是重要的是每次它能够超越其他品牌。最主要的是达利园的营销是非常成功的，在线下，很多的商店和超市都能够看到达利园。而且也让很多明星进行广告的拍摄，这样起到的宣传效果也非常好，所以达利园的产品几乎没有人不知道。

㈦ 饮料产品营销策划书

饮料产品营销策划书 （一）

一、策划目的：打响百事力求成为中高档的低热量的健康饮料产品品牌，提高百事饮品的知名度。

二、营销环境分析：

1、消费者分析

随着百事可乐进军中国，就开始改变中国的各品牌的饮料占有率。时至今日百事可乐与可口可乐成为了中国饮料业的熬头。

百事可乐的广告语“抓住年轻一代”直指最有潜力的市场定位，这从其全明星阵营的系列广告可见一斑。年轻人，他们热爱运动，追求时尚，他们经常饮用的产品主要是百事可乐与可口可乐、第五季、果汁、与冰红茶。他们喜欢购买有时尚感的饮料。经过统计分析调查问卷所获的资料表明：年轻一代的消费者比较钟情于百事可乐（占34%），可口可乐的消费者也不在少数（占20%），形势有点逼迫。还有其他的饮料的忠实者。

有消费者认为可口可乐味道更好，不过因为明星效应有不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮，所以在年轻人中更受欢迎，另外，百事比可口要稍便宜，这更符合中国的国情。

从消费者购买心理的角度来看，消费者购买饮料的心理主要有：

买味道：消费者购买饮料，自然是想购买符合自己口味的，希望从中得到满足的需求。所以味道是饮品商生产首先顾及的重点。

买名气：在同一档次的产品中，哪个品牌响就购买哪个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心理满足感，与自豪感。

买情节：饮料是集会的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。

买功能：饮料的功能多种多样，可乐与茶能清肠胃，果汁含有丰富的维生素C，蒸馏水更体贴人的身体，给人吸收大量的水分，帮助人体的内部循环。

2、竞争对手分析

【1】可口可乐背景:

“可口可乐”是一个有着100多年历史的世界着名品牌。单从其存在时间上来讲，我们可以认定“可口可乐”是一个非常成功的品牌，当我们仔细回顾一下“可口可乐”的成长历程时，会发现这也是一本有关品牌管理的教科书。

百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。

可口可乐和百事可乐市场占有率:

软饮行业由两大巨人统帅。可口可乐公司占42%的市场份额，位居第一；百事可乐公司以约32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战。可口可乐和百事可乐是“软饮料战”中的主要斗士。它们为争夺零售货架发生了持续猛烈的战斗，使用的武器包括：源源不断的新产品、大幅度的价格折扣、庞大的销售商促销队伍、以及巨额广告和促销预算。

【2】是以第五季可乐和非常可乐为代表的国内品牌。其营销特征是：有较好的品牌效应，较多的人员促销；形成了以某个地区为主而向外映射的优势，并建立了大范围的营销渠道，生产管理较先进，可成为区域性强势品牌，并有实力向全国进军。

【3】是城市内小型企业生产的产品他们没有品牌效应，以较低的市场价格吸引顾客，生产管理落后，主要面对的是农村市场。

可乐类产品市场已形成了以百事可乐、可口可乐为领导品牌的市场领导者，而其他的包括百事在内的三个市场主流品牌形成“三追一”局面。一些小企业数量众多但影响力小，但会长期共存。

三、产品分析

1．百事可乐洞悉青年消费者在可乐市场上占的重要地位，于是采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度；为了进一步开发青年消费者市场，百事不断研发推出满足各种消费者口味的饮品进入市场以不断增加其市场占有率。

2、产品策略：认为只有消费者喜欢的产品才有市场。加大百事品牌的个性化，百事独特、创新、积极人生的品牌个性。企业为消费者提供的的不止是产品本身，而是一种整体满足感。产品质量的优劣是衡量产品的重要标志，价格的高度在障碍着人们的购买欲。

3、产品的问题点与机会点

问题点:(1)中国市场竞争激烈，知名的饮料品牌很多，也有了固定的消费群体。

(2)消费者也已经形成了一定的消费习惯。

(3)竞争对手实力相当。要在广告宣传上和饮品口感上下工夫。

机会点：（1）来自市场的机会。（2）来自消费者的机会。（3）来自企业本身的机会。

四、策略方案

1、对内加强对销售人员的管理以及培养高素质的销售人员。百事可乐公司大量采用直销方式，直接面对终端零售市场，所以这样就需要大批的销售人员对其产品进行推销。今天的中国市场，谁掌握了渠道终端，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场。因此，如果拥有一批高素质的销售人员，那么对百事可乐的推广就会发挥很大的作用。

2、随着网络的推广，网络营销就显得十分必要。首先，投放网络广告，每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，可以重点的将广告投放于网络。其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。以及活动角逐，它是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。

3、在校园进行促销活动，尤其是大学校园，由于百事可乐主要面对的是年轻的一代，那么大学生就是其消费的一个庞大团体，在校园开展系列促销活动可以提供百事可乐的知名度，从而达到提高其消费水平的目的。

4、将其目标定向与低价产品，用低价格来吸引更多的消费者。目前碳酸饮料的市场竞争相当的激烈，一标准箱（相当于30瓶200毫升装）百事可乐只有1美元的利润，由于采用统一标准，在包装等生产环节节省成本已经没有多少潜力可挖，盈利主要靠“量”。

五、推进步骤

1、将第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。

针对业务员，采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。同时，定期的对销售人员安排培训，提高其销售的水平，注重销售人员素质的全面提高。

2． 网络营销方面，在音乐站点，如MTV、com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。

3．校园活动方面首先要有针对性的选取，同时不能大范围的作为营销的主要方式，可以联合在校大学生，开展一些体育，才艺以及公益类的活动。在活动中可以邀请明星来增强大家对活动的积极性，从而更好的达到校园活动营销的目的。

4．百事可乐产品是消费者在零售卖场的人行通道中首先看到的软饮料，因为这样将有助于在第一时间吸引消费者的眼球，有利于刺激消费者的冲动性购买。这时价格的高低就会直接影响消费者是否购买该产品。将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费。但是也不能过度的降低价格，否则，就将导致百事可乐的大量亏损。所以，对其定价首先要进行的市场调查，根据市场调查的结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价格。

六、推广情况与预算

促销活动推广：

【1】邀请知名明星为百事做宣传，结合自身特点与百事饮品的特色，打响知名度。并可为百事的宣传工作引进赞助商。

推广目的：增加百事的知名度，提醒受众。更结合百事可乐的宣传口号，为百事做广告。

推广口号：结合今年度“抓住年青一代”主题口号，以为该次赞助活动的主题口号。

推广内容：运用屏幕广告以及演唱会或其他形式的推广，结合百事的背景情况以及百事的文化传承，广而告之百事的各种信息和核心特点。

推广预算：约250万

【2】配合10月1日的国庆节展开大型的美小姐衣着百事的特定服饰，进行各轮大赛的竞技。挑选出观众心目中最好的健美体态小姐。给健美操冠、亚、季小姐颁发金、银、铜轻怡可乐瓶及证书。

推广目的：加大宣传百事可乐的低糖，传送喝可乐也依然可了保持身材苗条的秘诀。增加受众心理满足感。

推广内容：印刷百事比赛海报、特刊、门票、明信片、首日封等宣传品与纪念品。

推广预算：约50万

【3】广州申亚活动有奖问答。主要问参赛者一些关于亚运的基本常识。看参赛者答题的数目然后决定赠送百事可乐的小礼品。如百事可乐，百事可乐笔记本，百事可乐运动护腕、百事运动服、百事运动背包。

网络推广活动

旗帜广告推广：大小：460*80

在以下网站可以直接点击进入到百事可乐的网页，主要是长期性的`百事可乐形象推广，倡导消费者进入百事可乐的主页，并提醒消费者购买。

内容根据活动的变动而变动，长期性投放，适时的更换网站投放。

弹出式广告推广：大小：125*125

投放时间也根据促销活动的活动时期而推出。

百事可乐的网页：分为公司简介、产品介绍（包括产品反馈）、销售活动、产品游戏。 网页内包含可乐具体情况，的每个最新促销活动的详细信息，还有结合活动的一些小游戏。

投放时间：长年投放。

媒介策略

1、对象媒介接受习惯

白领的女性消费者：较关注信息性强，商业经济类的媒体，如报纸、杂志、网络。

年轻一族的消费者。比较关注悠闲，娱乐性，时尚性强的媒体。

2、媒体组合策略

这次广告在广东的范围推广。因此，在媒体的选择上要注重大众媒体与流动媒体的结合。具体分为： 电视、网络作为主要进攻媒体，来增加知名度的宣传。户外广告和车身广告做为长期宣传广告。

3、媒体选择策略及媒体经费预算

媒体选择先后顺序：电视、网络、报纸、杂志、灯箱、车身、等。

电视媒体：广州电视台、广东电视台

优势分析：广州电视台与广动电视台发布。广州电视台与广东电视台收视率高，栏目适合消费者的口味，对广东地区受众更有针对性。覆盖整个地区，辐射全国。

在广州电视台黄金时段播放轻怡可乐相关的促销活动信息，在广东电视台与南方电视台播放15秒的轻怡可乐的广告。每天每台播放8次。8月20日在广州电视台播放孙燕姿的演唱会，约2个小时。

媒体优势：搜狐公司是中国领先的新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司，是中文世界强劲的互联网品牌。最有价值的用户；人数众多，覆盖面广，更多目标群体：

网易拥有133,000,000注册用户，日平均访问量超过315,000,000。

极强的现实购买力：在网易的注册用户中，有94、32%为全职的工作人员他们中的51、5%生活在 北京、上海、广东等经济发达的商业化城市据统计80、01%的网易注册用户拥有大学或大学以上的教育程度。

独特的性别优势：在网易男性用户和女性用户的比例为13：7，比一般的网站协调。有更多的女士上的网站。

极强的消费欲望：85%的注册用户年龄在18~35岁之间，有着极强的尝试欲望，是消费的中坚力量。

杂志媒体：

媒体优势：《风情》原名《香港风情》，创刊于1985年，现已有18年的历史，最高发行量达80万份。是一本讯速捕捉时尚潮流、丰富女性生活价值、追求精致知性梦想的读物。主要面向年龄在25岁以上，受过良好教育，有较高经济收入，有良好社会地位的女性，同时辐射这一领域的周边群体。

《美眉》主要面对女性群体，有一定的针对性。在广东地区发行。

在《风情》杂志中用全版的平面广告做宣传，在《美眉》杂志用半版的平面广告做宣传，主要是做促销活动的宣传。

报纸媒体：

媒介优势：广州日报是广州地区发行量最多销售量最好的报纸，每天600份，它内容丰富，受众面也是最广的，主要针对广州地区。

户外媒体：

媒体优势：户外媒体人流、车流量广，视觉冲击力强，能即时给受众信息的输送。选择178与180这两号车主要是它们路线比较远，两辆车以广州路线南北、东西的行走，能捕捉更多的受众群。

各个目标市场的路牌、灯箱以宣传促销活动为主，根据活动的推广时间进行变动。促销期之后，路牌在天河北路一带、灯箱在解放路、在178号车与180车车身中做宣传，他们是以宣传品牌形象为主。

饮料产品营销策划书 （二）

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%---30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、市场竞争态势

1、市场领导者：义美宝吉纯果汁

2、市场挑战者：统一水果原汁

3、市场追随者：波蜜水果园

4、市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露

二、目标市场

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原汁是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

三、市场细分

1、性别：女(大多数)

男(较少数)

2、收入：月入$12，000元以上。

3、消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品。

4、生活型态：注重健康、养颜、美容。

5、区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。

四、商品定位

1、商品：“纯果露”是果汁，但在名称上否定“汁”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

2、品牌：鲜吧……取FreshBa，新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉丁舞蹈“森巴”谐音(Samha)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合“新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

3、包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好,可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

五、商品策略

SWOT

优 势

劣 势

机 会

威 胁

企业

分析

六、定价策略

1、目的：

争取市场占有率，一年内达30％。

2、其他厂牌：

(1)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币。

(2)统一水果原汁，250CC，易开罐20元台币。

(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币。

3、定价：

目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10币，150CC，铝箔包装。

七、通路策略

超级市场

便利商店、平价中心

速食店

百货公司中的美食广场

西点面包店

八、推广策略

(一)厂告：

1、电台：ICRT、中广流行网、青春网、音乐网。

2、电视：三台晚上六点到九点时段。

3、报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。

4、杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。

5、车厢内、外。

6、海报、DM

7、气球：做成水果形状

(二)促销：

1、试饮。

2、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券。

3、赠奖：集盒上剪角即送赠品。

4、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。

5、赞助公益活动。

(三)宣传报导：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。

㈧ 食品贸易公司创业策划书怎么写 谢谢 诸位大仙指点

你好，你可以参考下这个例子。
食品贸易公司创业计划书

一、企业概况
创立XXX食品贸易有限公司，工商注册资金50万元。经营范围：批发兼零售，定型包装食品、饮料、罐头、副食调料、保健食品、日用百货、文教用品、主要从事食品贸易活动。主要代理、经销食品生产企业的产品。主要销往各类大型超级市场，连锁超市，批发给同类贸易公司及流通市场。公司建有网站，能够同客户进行交流。

二、市场评估 a)进入市场销售，首先要有行业中的一线品牌，主要两点： (一)进入市场用品牌产品带动其他产品。

(二〕消费者需要名牌产品。但品脾产品，利润不丰厚。在5%-10%左右。例：达利园食品有限公司、百事可乐系列产品;哇哈哈等

b)代理二线品牌，首先是优秀的品质，同时在价格上能够同一线品牌产品争夺市场份额，并能有足够的利润，在30%左右。例：成都牛浪汉食品有限公司的牛肉干系列产品。

c)代理经销本地产品。利用本市消费者的心理。稍费熟悉的老品牌，有祖定的客源。利润在20%左右。例：韶关宏泰食品有限公司的面食系列产品。

d)销售其他商贸公司销售的成熟产品。例：雅士利;金味系列产品。

e)开发市场空白点。利用企业注册的商标。英禾牌系列跪菜幼头。例：金针菇、鲜落菇、小竹笋等。成都蜀望峪头食品有限公司。(该企业具备生产出口产品的标准)按国家技术监督局的生产加工标准进行生产(区别与其它企业用企业标准进行生产的产品。在各执法机构抽查产品品质中，成分不过关)保证让产品质量。保证消费者的食用安全;
综上所述。我所创立的企业在产品结构上应稳步进入市场。

三、市场营销计划

1、把本企业经背的产品以品牌产品带动其他产品，按超市的形态。推动各类超级市场适合产品，(大卖场与连锁便利超市应在商品分布及特定消费人群进行商品分割)。按分类和计划，把消费者便利(居民区内)为主的产品，副食调料、蔬菜罐头推向津工超市股份有限公司的228个便利店，而物美便利超市的55个店是以原万家利超市及各区的食品店为主收购的超市，推出州更附近居民消费的产品，再加上流动购买力的消费的产品。例：加上些休闭食品。

2、明乐、永安南城超市等以全品进入销售。

3、经营的产品进入了超市，其营销并没有结束，按系列产品中的单品进行促销。以单品促销带动系列产品的销售，同时安排业务员巡店，及时补充货品，并保证在超市订单下达后的24小时内送货到店。

4、按时对帐。同超市各部门搞好相应关系，为及时按期收回贷欲。

5、及时解决消费者因质量等问题投诉的各种难题，及时同生产厂家沟通，为售后做好一切服务。同生产厂家执行好合同内容。争取他们在市场营销中，给予更大的支持和力度。

6、把所经销的产品，分销给同等的商贸公司，把那些本企业投有进入的超布，让他们进行营销。

7、做好产品在流通领域的运做，即批发布场。

8、建有网络对帐平台。同有条件的超市及业务容户，进行网上业务往来。

9、运用财务软件进行营销管理

四、企业姐织结构
作为法人占公司股份90%”，另一名股东占10%。企业制定了岗位责任，同员工签定了三年的劳动合同，并在劳动保障部门进行了认定。参加了社会养老保险，企业具有完整的组织机构。

五、固定资产 自有五菱牌面包年一辆，大发面包车一辆、传真机两台、电脑3台、打印机2台，固定电话两部、办公桌用具齐全。

六、流动资金
例如：每月在十五万元左右，在自有资金和厂商贷款支持上能够平衡。第一年预计销售在180万元左右，由于超市的进场费、促销，条码维护费等费用，第一年的营销费用13.8万元。(产品厂家承担部分)
工资10万元 办公室20000元;仓库：25000元;其他费用：72000元(物流费、耗
损等)毛利在36万元;由于新办公企业第一年开拓进入市场。在现行市场环境中。保平就是争胜，在第二年里销售费用计划将下降50%
希望我的回答对你有帮助。