『壹』 销售中如何能接触到潜在客户
给你一篇参考：
如何发现潜在客户
何谓潜在客户
对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？
其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。
图1 销售人员开发客户的路线“晋级”图
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
寻找潜在客户的原则
从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。
其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。
最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。
除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。
寻找潜在客户的方法
寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找到一套适合自己的方法。
1. 逐户寻访法
该法又称为普访法、贸然访问法，就是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门访问的形式，对估计可能成为客户的单位、组织、家庭乃至个人逐一地进行访问并确定销售对象的方法。逐户寻访法遵循“平均法则”原理，即认为在被寻访的所有对象中，必定有销售人员所要的客户，而且分布均匀，其客户的数量与访问对象的数量成正比。
逐户寻访法是一个古老但比较可靠的方法，它可以使销售人员在寻访客户的同时，了解客户、了解市场、了解社会。该法主要适合于日用消费品或保险等服务的销售；该法的缺点就是费时、费力，带有较大的盲目性；更为严峻的是，随着经济的发展，人们对住宅、隐私越来越重视，这种逐户寻访法的实施面临着越来越大的难度。
2. 客户引荐法
该法又称为连锁介绍法、无限连锁法，就是指销售人员由现有客户介绍他认为有可能购买产品的潜在客户的方法。现有客户的介绍方法主要有口头介绍、写信介绍、电话介绍、名片介绍等。实践证明，客户引荐法是一种比较有效的寻找潜在客户的方法，它不仅可以大大地避免寻找工作的盲目性，而且有助于销售人员赢得新客户的信任。
要应用客户引荐法，首先销售人员应该取信于现有客户；其次对现有客户介绍的客户，销售人员应该对其进行详细的评估和必要的营销准备，销售人员要尽可能地从现有客户处了解新客户的情况；最后，在销售人员访问过新客户后，应及时向现有客户介绍与汇报情况，这一方面是对现有客户的介绍表示感谢，另一方面也可以继续争取现有客户的合作与支持。
客户引荐法适合于特定用途的产品，比如专业性强的产品或服务性要求较高的产品等。
3. 光辉效应法
该法又称为中心辐射法、名人效应法或影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定的区域内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为客户，然后利用中心人物的影响与协助把该区域内可能的潜在客户发展为潜在客户的方法。
该法的得名来自于心理学上的“光辉效应”法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买行为与消费行为。光辉效应法适合于一些具有一定品牌形象、具有一定品位的产品或服务的销售，比如高档服饰、化妆品、健身等。
4. 代理人法
代理人法，就是通过代理人寻找潜在客户的办法。在国内，大多由销售人员所在公司出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施，其佣金由公司确定并支付，实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
该法的依据是经济学上的“最小、最大化”原则与市场相关性原理。代理人法的不足与局限性在于合适的代理人难以寻找，更为严重的是，如果销售人员与代理人合作不好，沟通不畅或者代理人同时为多家公司担任代理，则可能泄露公司商业秘密，这样可能使公司与销售人员陷于不公平的市场竞争中。
5. 直接邮寄法
在有大量的可能的潜在客户需要某一产品或服务的情况下，用直接邮寄的方法来寻找潜在客户不失为一种有效的方式。直接邮寄法具有成本较低、接触的人较多、覆盖的范围较广等优点；不过，该法的缺点是时间周期较长。
6. 电话营销法
所谓电话营销法，就是指利用电信技术和受过培训的人员，针对可能的潜在客户群进行有计划的、可衡量的市场营销沟通。运用电话寻找潜在客户法可以在短时间内接触到分布在广阔地区内的大量潜在客户。
7. 滚雪球法
所谓滚雪球法，就是指在每次访问客户之后，销售人员都向客户询问其他可能对该产品或服务感兴趣的人的名单，这样就像滚雪球一样，在短期内很快就可以开发出数量可观的潜在客户。滚雪球法，尤其适合于服务性产品，比如保险和证券等。
8. 资料查阅法
该法又称间接市场调查法，即销售人员通过各种现有资料来寻找潜在客户的方法。不过，使用该法需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。
9. 市场咨询法
所谓市场咨询法，就是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询机构或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在客户的方法。使用该法的前提是存在发达的信息咨询行业，目前中国市场的信息咨询业正处于发展阶段。
使用该法的优点是比较节省时间，所获得的信息比较客观、准确；缺点是费用较高。
潜在客户的评估
大量的潜在客户并不能转变为目标客户。获得潜在客户名单仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对潜在客户进行及时、客观的评估，以便从众多的潜在客户名单中筛选出目标客户。作为优秀的销售人员，需要掌握潜在客户评估的一些常用方法，这些方法可以帮助销售人员事半功倍地完成销售任务。
在挑选、评估潜在客户之前，销售人员需要先自问三个问题：一是潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；二是在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；三是销售人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。
1. 帕列托法则
帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。
2. MAN法则
MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权，在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），在这里还包括需求。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。另一方面客户需求具有层次性、复杂性、无限性、多样性和动态性等特点，它能够反复地激发每一次的购买决策，而且具有接受信息和重组客户需要结构并修正下一次购买决策的功能。
作为优秀的销售人员，他必须对需求具有正确的认识：需求不仅可以满足，而且可以创造！事实上，普通的销售人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的销售人员则是去发现需求、创造需求。
潜在客户的管理
优秀的销售人员懂得如何管理好潜在的客户资源，他们既不会在永远无望的可能客户身上浪费时间，更不会放过任何一个捕捉重要客户的机会。营销实践表明，销售人员对潜在客户的管理主要从紧迫性和重要性两个方面入手。
1.根据紧迫性分类
紧迫性描述潜在客户在多长的时间范围内作出对公司的产品或服务的购买决定。通常情况下，在1个月内能作出购买决定的潜在客户，就称为渴望型客户；在2个月内能作出购买决定的潜在客户，称为有望型客户；在3个月内能做出购买决定的客户，则称为观望型客户。优秀的销售人员会根据客户的不同类型，安排出不同的拜访，包括拜访频次和拜访深度等。
2.根据重要性分类
重要性描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。虽然每个潜在客户对销售人员来说都是非常重要的，但根据80∶20法则，优秀的销售人员更应该关注带来80%利润的20%的关键客户。为此，可以根据公司的业务情况，将客户分为三类：最重要的是关键客户，这类客户需要销售人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度。其次是重要客户，这类客户应该安排合适的访问频次和内容；最后一类是一般客户，这类客户维持正常的访问频次与内容即可。
『贰』 如何挖掘潜在客户
问题一：如何有效挖掘潜在客户？ 作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。
问题二：如何发现潜在客户的策略 给你一篇参考：
如何发现潜在客户
何谓潜在客户
对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。那么，究竟何谓潜在客户呢？
其实，寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
实践表明，开发任何一个新客户的成本都远远高于维持一个老客户的费用。因此，任何销售人员的目标都是期望维持长期稳定的现实客户。要长期维持稳定的现实客户，销售人员就必须在通过努力将目标客户转变为现实客户之后，继续不断地对现实客户提供更多更具有吸引力的措施，使现实客户成为不断地重复购买的客户，即成为满意客户。图1为销售人员开发客户的路线“晋级”图。
图1 销售人员开发客户的路线“晋级”图
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作。众所周知，没有足够的客户资源，企业的生存与发展就无从谈起。任何销售人员都应该明白，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
寻找潜在客户的原则
从可能的潜在客户到潜在客户仅一步之隔。因此，我们直接讨论寻找潜在客户的原则，事实上，没有任何通用的原则可供指导任何公司或任何销售人员寻找潜在客户。我们仅把一些具有共性的大方向的原则与大家分享，希望众多销售人员在具体销售过程中能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用。
首先是量身定制的原则，也就是选择或定制一个满足你自己公司具体需要的寻找潜在客户的原则。不同的公司，对寻找潜在客户的要求不同，因此，销售人员必须结合自己公司的具体需要，灵活应对。任何拘泥于形式或条款的原则都可能有悖公司的发展方向。
其次是重点关注的原则，即80∶20原则。该原则指导我们事先确定寻找客户的轻重缓急，首要的是把重点放在具有高潜力的客户身上，把潜力低的潜在客户放在后边。最后是循序渐进的原则。即对具有潜力的潜在客户进行访问，最初的访问可能只是“混个脸熟”，交换一下名片，随着访问次数的增加，访问频率的加快，可以增加访问的深度。
除了上述几个大的原则之外，作为销售人员，你需要调整你对待寻找潜在客户的态度。如果你想成为一名优秀的销售人员，那么你需要将寻找潜在客户变成你的爱好。寻找潜在客户是你走向成功之路的第一步。你不能仅仅将寻找潜在客户视为一项工作，并且是你不愿意做却不得不做的事情。事实上，寻找潜在客户不仅是一项有意义的工作，而且会充满乐趣，你只需要改变一下你对待工作的态度，使寻找潜在客户成为一种乐趣与爱好，成为一种值得追求的职业与需要提高的技能。
寻找潜在客户的方法
寻找潜在客户的方法非常多。不过，与寻找潜在客户的原则一样，没有任何一种方法能够普遍适用，没有任何一种方法可以确保你一定成功。作为销售人员，你需要不断地进行总结，只有不断地总结，你才能找......>>
问题三：如何挖掘有效客户？ 挖掘有效客户，一般包括两个层面的内容，一是现有客户如何最大限度得到巩固提升，提高销售额；二是新客户如何开发，如何促成合作并将销售做起来。
先说对于老客户：
由于老客户经营公司产品有一段时间了，位于重要位置的客户，其销量一般较高，积极性也较高；重要客户以外的其他客户，经营心理经常会有波动，因此需要做深入有效的工作。这些工作通常包括：
客户评估，评估合作状况和客户心理；评估销售额和销售曲线；分析如何做才能提升销售；评估后对客户心理进行掌握；
销售力分析：分析客户目前对于本公司产品运营状况，如品牌影响力如何？店面形象如何？经营团队如何？区域规划和整合力如何？做了哪些销售促进的工作？通过分析，找到销售提升的突破点；
会诊后拿出整改意见和实施办法，向客户提出要求的同时，进行客户的定向扶持，使那些不属于重要客户的普通客户，心态转为积极的，方式方法转为有效的，品牌推广转为主动的，这样原有客户就可以得到一定程度的激活，有利于其销售的增长，利于公司品牌的区域推广取得较好成效。
再说对于新客户：
第一，新客户对于任何新产品或者新项目，总是抱着观察、分析、评估、看政策，看品牌的态度。在这种情况下，需要公司对自己的产品优势进行深入挖掘，对自己的团队进行专业性强的培训和考核；需要公司对于客户经营代理产品后的配套支持政策和配套的服务政策进行细化，使那些准备代理经营本公司产品的新客户感到确实可以通过本公司产品得到发展，得到成长，得到利润。这种情况下，新市场的新客户，也就容易成交，而且比较容易成交那些有一定实力和资源的客户。
第二，新客户成交后，当然要和客户共同制定并实施一套行之有效的方案，将客户代理区域市场进行规划整合，统筹分析并确定怎么做才能启动市场，才能在竞争中获得本公司品牌的逐步树立，和产品销售额的逐步扩大。
问题四：如何挖掘潜在客户 摘要：老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利会产生重要的影响。拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，以下提供几种可资借鉴的方法。
问题五：如何挖掘客户 客户的挖掘茫茫人海，何处寻找准客户 一个新员工，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做销售的朋友，由于不知道上哪里找客户，刚开始的时候我在宜居也是从基层做的,那就是发单.每天一大早就拿着一堆单就去街上发.头顶烈日看着街上川流不息的人流心中在想谁才会买房子呢,有一些茫然。就看到外来的人就发，我心有一种广种多收的心态。 在这个行业经历了一段摸爬滚打，自己对于准客户也有一定的判断力。在发单上也有一定的技巧，比如在年龄、在产品特点、在介绍方面、掌握客户的心里，随着时间的推移自己在业务能上也有了提高。 由于公司的发展需要我后来调到办公室做接待，因为工作性质的不同让我接触到形形 *** 的客户。也让我知道推销的真谛，推销：推就是推销自己，首先让客户接受你这个人，对你有信任感。放心你为他办事。销就是产品的销售，在产品上我们不去过多于说产品本身，我们卖的是观念、理念、看好的是潜力和未来。在我们接待中如何掌握和抓住准客户，对于我们销售环节中，是至关重要的。尤其针对我们海南旅游地区更是这样，很多时候只有一次机会，如果不能及时了解客户需求，如何去掌控客户心理。 在我们精准掌握客户的情况后，就及时的拿下。只要他是准客户我们都因竭尽全力在客户走出售楼部前让他掏出ATM卡，刷卡。他们刷卡前客户心里是和我们对立的，他们总是认为王婆卖瓜自卖自夸。如果他一但刷卡后态度就是截然不同，首先他们是肯定自己的眼光、看好项目的品质、和项目潜在力量。就说句不好听的，就算是他后悔他们也没有办法。因为主动权在我们手上，如果我们发现客户在定房后有情心的变化，我们也要及时的去调整他们的心理。如果他定房后情绪依然高涨，我们就利用的他们的热情，让他们回家去在他们朋友圈里免费为我们做介绍。不排除有的客户很有潜力，但是他买后不愿意向外透露。我们也不能怪他们，因为他们也有隐情。像这类客户我们一定要抓牢他们，一但他们发力，就可能成为井喷式滚动。 我们在销售过程中，特忌。就是有很多客户和你谈很多也来过好几次，让你陪他看过N次样板间。然而迟迟不肯下定，这时候我们一定要对他倍增关注，不能表露不满情绪。像这种有两种可能。一种就是他是我们的同行，而且以后是我们最有进争的对手。他是想详细摸清我的操作情况的模式。还有一种就是，他是一个不露声色大鲸，我们就要从和他交谈中摸清他的底线与他的脾性。对症下药。 只要客户进入我们售楼部，就要尽心竭力让他们买单。如果我明知道当场不能下定,但我们也要做好服务，为后期跟进打好基础。让每位客户都能乘兴而来，满意而归，让每客户都发挥他的潜力。
问题六：如何挖掘客户潜在需求PPT ？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！
问题七：怎样去挖掘客户和怎么才能得到客户的信任 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。二、广告搜索法所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。三、中心开花法所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。四、连锁关系链法所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生2个客户，这2个客户又带来4个客户，4个又产生8个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。五、讨论会法所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感......>>
问题八：如何快速挖掘客户潜在需求 这个还是要靠个人经验，每次见过一个客户可以把跟客户聊的过程事后总结下。这样在以后跟客户谈时就能很快了解到客户所需。这个还是要靠自己意会。
问题九：如何精准找到客户，挖掘潜在客户？ 这些东西都不是一句两句就可以说清楚的事 需要的事 你自己认真琢磨 自己动脑筋分析 别人能做的有限 主要靠自己努力
问题十：如何挖掘客户潜在需求？ 客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。
解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自础的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。
第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。
“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的......>>
『叁』 寻找潜在客户的常用的方法有那些简单说明
01.通过认识的人寻找
在生意场中可利用现有社交圈里的熟人或朋友介绍“引子”关系，根据资料统计，每一个人一生当中有望来的人大约是250人，根据这一法则，运用连锁家介绍法寻找“关系”，只要认识几个人，就能认识n*250人。如果连锁介绍k次，就能认识n*250k个人。在能认识人里筛选你所需要的关系目标或人才，这样应该不是什么难事了。
02.猎犬计划
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。他的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。一般在生意成交之后，他总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
03.结识身边的陌生人
一个成功的销售员是不会把产品卖给身边熟悉的人，而是卖给陌生人。但是一般陌生人很难靠近，他们都会有很强的戒备心。其实销售员在面对陌生人的时候不用刻意介绍自己的产品，而是跟陌生人熟悉起来，让他们了解你，认识了你这个人就等于认识了你的产品。
『肆』 做销售，寻找客户有那些途径呀
仁兄的问题不是很具体，我猜想，你的意思可能是问初期做市场，如何发掘客户吧？
我也不知道你是什么行业，产品是服务还是商品 等
试着说下吧，
一般市场开发初期，可以采用路询法（快速消费品）、邀请座谈法、电话电函法、商品展示会、商业贸易会等收集潜在顾客的资料：年龄、层次、嗜好、生日、电话、地址等等（总之越细越好）
之后，便保存好这些珍贵的第一手客户资料。以后可采用逐个拜访、邀请参观、行业研讨、产品展示、电话营销等手段做好CRM（客户关系管理）。CRM是成败的关键。
等到几次“交手”后，你会发现，这些原本的潜在顾客已不再陌生，国人现在越来越讲究关系营销，与客户建立了良好的客情关系后，生意的事情也就慢慢水到渠成了。
写的很泛，希望对你能有所帮助，祝你好运！
『伍』 寻找客户的12种方法
寻找客户的方法：
1、参加展会
现在各种展会多如牛毛，你的客户也要做市场，去客户群行业的展会去逛。装作客户，搜集客户资料。而且参加展会的客户，质量还不错，很多客户行业大佬。通过参加展会，对客户的产品，公司等信息有很深的了解。
2、搜索引擎或关键词，
不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
3、找相关行业的行业网
每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。
4、跟同行交换资料
拜访客户的时候，我们总是遇到客户其他供应商，相互之间可以交流，了解客户信息，交换客户信息。把自己一个客户换成一堆客户。
5、大数据采集软件
软件可以按照关键词、地区及行业等字段，自定义搜索条件，精准地采集出意向企业及客户联系方式。可以通过相关网站采集到座机、手机、邮箱等联系方式。
最后，逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。一般来说，推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户，就得访问更多数量的人。
『陆』 市场研究中，怎样可以发掘消费者的潜在需求
1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做，但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
3、联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看
6、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
满足客户篇销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
『柒』 寻找潜在客户的渠道
可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高。下面我给大家分享寻找潜在客户的渠道，欢迎参阅。
寻找潜在客户的渠道
1、逐客访问
优点缺点
范围广、涉及客户多很盲目、容易遭受拒绝
可借机进行市场调查，了解客户的需求倾向，并挖掘潜在客户耗费大量的人力和时间 可以与各种类型的客户打交道并积累经验若赠送样品则成本更高
关键点：一是无遗漏，不放过一个有望成交的客户; 二是营销人员的素质和能力。
2、广告搜寻
优点缺点
传播速度快目标对象的选择不易掌握
传播范围广广告费用昂贵
节约人力、物力和财力企业难以掌握客户的具体反应
关键点：一方面要选择针对目标客户的适当媒体;另一方面广告的制作效果也极其重要。
3、连锁介绍 ：连锁客户开发法被营销人员称为黄金客户开发法
优点缺点
信息比较准确、有用----客户知道在什么时候，他的哪位朋友需要这些产品事先难以制定完整的客户开发访问计划
能够增强说服能力----熟人介绍，信赖感好，成功率高营销人员常常处于比较被动的地位 方法：1、运用卡片----不管业务是否达成都给一张卡片，让他介绍两为朋友;
2、让顾客相信----只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。 关键点：要善于使用各种关系;必须取信于现有的客户;给现有的客户一定的利益;拜访新客户
时，提前摸清新客户的情况。
4、资料查寻
优点缺点
1、较快地了解市场容量和准客户的情况;2、成本比较低商业资料的时效性比较差 可以提供目标客户的公共情报有：
1、电话号码本
2、为你提供某些服务的人士，如律师、医生、汽车修理人员等
3、各种专业名册
4、选举人名册
5、证照的核发机构
6、新的工程的修建
7、报纸、杂志上登载的讯息
关键点：细心与积累
5、名人介绍
优点缺点
影响力大，信赖度高，成交快。
完全将成交在一个人身上，风险比较大。
注意：选择恰当的人选
关键点：加强与中心人物的联系，经常沟通，取得中心人物的信任。
6、会议寻找
优点缺点
成本低，面广，容易交流人多、议题复杂、难以锁定准客户
关键点：注意一定的技巧，以获取对方的信任(可暂时不提或婉转提出客户开发意图)
7、电话寻找
优点缺点
节省时间，节约成本，拜访速度快信赖度差，容易被拒绝
制定电话销售计划的方法
1、建立核实预期客户的标准
2、使用该标准列出预期的名单
3、了解每一个预期客户的财务状况和信誉度
4、确定每次打电话的目的
5、准备开场白和销售信息
6、准备各种方式结束销售
7、如果销售成功，准备快速跟进;如果不成功，请求一次会面
关键点：寻找准客户，提炼话术，选对时机，自信，有激情。
8、直接邮寄寻找
优点缺点
许多行业(电子产品、文化产品、工艺品等)最常用而且最有效的一种方法，成本高，时间
长
客户资源广，告之面大成交机会就会多回复率低
方法：
1、借助报纸、杂志等公开发行物刊登广告，宣传介绍公司的产品，有兴趣的客户可以写信或打电
话订购;
2、定期免费向客户寄送邮购商品目录。可以实行会员制，只要购买一次产品，就可以成为公司的
会员客户，不断给他们一些温謦的问候和一份意外的惊喜;
3、通过直接邮件，把邀请函、宣传单页直接寄给潜在客户;
4、借助互联网宣传介绍公司的产品，客户在网上即可付款订购。
9、市场咨询
优点缺点
方法简便，针对性强成本高
关键点：积极主动，谨慎选定市场咨询机构，讲究配合，相互协作，同时可以考虑并用其他方法，
以达到最佳效果。
10、个人观察
优点缺点
成本低易受主观判断力的影响
关键点：灵感与执行
11、代理寻找
优点缺点
赢得时间，针对性强，成交率高中介费的增加，利润点降低
关键点：选对代理，定好合作规则，防止搞乱市场
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12、从竞争对手手中抢夺
优点缺点
最直接、最快捷的途径稳定性差
容易寻找目标花一定代价
关键点：市场分析与竞争对手分析，寻找自己的创新点
13、委托助手
优点缺点
节省营销人员的时间
减少营销人员的工作量
扩大产品的社会影响助手的人选不易确定
关键点：助手选择与培训
14、行会突击
优点缺点
如果方法得当，会开发大量的客户资源。不容易合作 减少营销人员的工作量
关键点：寻求合作的机会点
15、设立代理店
优点缺点
利于统一的企业形象宣传费用大
扩大品牌影响力
关键点：建立企业CIS系统，创建赢利模式。
16、贸易伙伴推荐
优点缺点
资源共享，可获双赢。
省力、省时、有效。会有某些利益冲突
关键点：最好选择竞争性不很强的贸易伙伴
17、俱乐部寻找
优点缺点
有信赖感、容易交流
气氛轻松，易于成交
关键点：了解俱乐部都有怎样的客户，是不是公司的准客户