『壹』 需要一篇 市场营销专业实习周记 在线等
答复：市场营销专业实习周记怎么写？
包括以下几个方面？
第（1）个方面：学习课程总结？
告诉你这位同学，你一定要认真的学习好市场营销专业的知识点，包括教学老师授课的内容，以做好课程议题的笔记，以学到哪个知识点了，你就要反醒以前的课题，并作出议题的解答和巩固内容的知识点，你要专心致致的，用心的，学完市场营销全部课程，你也可以借助阅读课外书籍，来针对课题内容进行详细解答，你要发挥自己的逻辑思维方式，认真的作答课题内容，并衔接专业知识，来进行遂一解答课题，这就体现在专业知识的掌握程度，以考试的专业学分来评定，学习成绩是怎么样的。
第（2）个方面：选学课题论证？
告诉你这位同学，你在学完本专业内容知识外，可以参考以往的市场营销课题来学习和借鉴，以提高自己学习阅历的丰富经验，这样，以达到学以自用的效果与实践课程应用相结合，以进行反复学习再论证，以争取把市场营销专业课题学懂、弄懂。
第（3）个方面：适应实习工作？
告诉你这位同学，你在岗位上实习过程中，你需要接触社会知识与实践操作能力相结合，就好比说，渐渐的懂了，渐渐的一通百通，以适应了工作环境、工作程度、工作压力，这就是考验你是否优秀，是否合格，一切都靠自己的把握力了。
第（4）个方面：培养智商与情商？
告诉你这位同学，你在人与人交往的过程中，需要擅长交往的艺术魅力，同样具备表演的能力和表达能力，在这些过程中，需要最佳的表现力和说服力，以慎重的考虑运用沟通的技巧，以倾听他与她人的观点和见解，关键是，了解对方的为人之心最重要，以彼此相互了解对方的心声和需要。
谢谢！
『贰』 营销笔记|营销观念演变过程
市场营销产生于20世初期的美国，企业的市场营销观念，经历了从最初的生产观念、产品观念、推销观念到市场营销观念。
一、生产观念
生产观念是指导企业销售最古老的观念之一，产生于1902年，在美国的密执安、俄亥俄等州立大学分别开始最早的“营销学”——“美国分销管理产业”(The Distributive Regulative Instries of the U.S.)，以研究中间商（批发、零售）为主要内容。这种观念认为消费者喜欢那些能被广泛获得且廉价的产品，生产型企业管理者应该集中精力实现高生产效率、低成本和大规模分销。生产观念的持有者认为：我们生产什么，消费者就购买什么。在这种观念下，美国福特汽车曾经傲慢地宣称：“不管顾客中需要什么颜色的汽车，我只生产黑色”，生产观念是一种轻市场、重生产的商业哲学，是在卖方市场条件下产生。
二、产品观念
产品观念是与生产观念相继产生的一种较早的企业营销哲学，认为消费者青睐质量好、性能好且具有创新性的产品。产品观念也是产生于产品短缺的时代，企业更多的关注产品本身，而不是消费者需求。一旦消费者的需求发生了变化，企业的营销很容易陷入困境。
三、推销观念
1930年代后，营销学转入研究以推销为主要内容的时代，推销观念认为，消费者和企业在没有外力推动的情况下不会购买产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者购买本企业产品。推销观念产生于20世纪20年代末于50年代初，由“卖方市场”向“买方市场”过渡的产物。随着产品逐渐增加，出现产品供过于求的局面，消费者有了更多的选择权，企业也而面临着来自市场的巨大压力。
四、市场营销观念
1950年代后，营销学转入研究消费者为主要内容的时代，与前面三种营销观念不同，市场营销观念是一种全新的企业经营哲学，作为一种以顾客为中心、先感应再响应的理念而出现。营销观念认为营销的关键是比竞争者更有效地针对目标市场创造、传递和传播卓越的顾客价值。持有这种观念的企业认为“顾客需要什么，我就生产什么”。这种观念以顾客需求为出发点，以顾客满意和企业获利为最终目标。
从市场营销观念的产生和发展来看，并不是一个新的观念取代旧的观念，当前是多种营销观念并存的阶段。
比如：国内家电巨头海尔美的充分享受人口红利的时期，利用中国庞大且廉价的劳动力主导市场，在扩张市场的时候会使用到生产观念。当前最火的拼多多，也是一种生产观念的营销导向，
在日常接触的大量产品中，存在大量产品，企业认为好产品自身会吸引消费者来购买。占据企业营销决策的是产品观念，会固执的认为“皇帝的女儿不愁嫁”。
推销观念在市场中，更是无处不在，秦池酒厂花遇3.4亿勇夺央视广告标王，重视广告及推销术的企业，信奉三大法宝：铺天盖地的广告、紧追不舍的促销和永远的价格战。
市场营销观念的产生，对于推销观念的作用是颠覆性的，市场营销观念的出发点是客户需求，互联网时代下的企业，尤其重视市场营销观念，比如小米的用户参与设计。
以上四种营销观念，随着社会的发展而不断发展，进入21世纪，新的营销新现实下，也产生新的全方位营销观念，包括关系营销、整合营销、内部营销、绩效营销。了解营销的发展演变，有利于营销人员客观地评估自身的营销现状，制定合适的营销策略。
『叁』 怎么学好市场营销
问题一：如何学好并用好市场营销 1.内重修为。即在大学期间，扎实学好专业知识，很多同学可能认为高中毕业，进入大学就解放了。却不知道，进入大学，我们又重新在同一个起跑线了。不进则退，4年后，我们的差距可能体现在很多方面，比如专业知识水平、工作经验，这些都是企业选择职业新人非常看重的方面。建议市场营销专业的同学，在学好学校开设的专业课的同时，根据自己的兴趣所在，选择一个自己喜欢的行业，尽可能地学习和积累行业知识。比如，男生可能会喜欢汽车，那么在课余时间可以多关注有关汽车的信息，阅读专业书籍。女生可能更多关注化妆品、服饰方面，可以加深这方面的行业知识储备。因为在毕业时，招聘企业所处的行业各不相同，你不可能面面俱备，对各个行业都了解。如果你在平时有所准备，有针对性地学习和了解过一个行业，那毕业时，相较于其他的同学，你就更显得专业和与众不同，自然也就赢得考官的青睐。2.外联社会。在校期间，有学生会和学校组织的社团和外联活动，亦可利用自己的假期、空闲时间参加社会实践和 *** 工作。在完成专业课程学习后，宝贵的工作经验来之不易，更加要珍惜和争取。既然市场营销的基石和前提在于市场，没有一定的工作经验，只会是信口雌黄。4年的大学时间既空闲也紧张，晃眼即逝，有心的同学会利用一切时间和机会参加社会实践活动，积累工作经验，提高与人沟通、团队合作、语言表达等综合能力。没有任何行业精英是天生的销售冠军，马化腾从软件工程师做起，俞敏洪曾是北大一名普通教师，王石也曾在深圳倒卖过玉米。成功来源于专注，来源于坚持，也来源于对一件事对一份工作的正确态度。营销无难事，只怕有心人。营销亦无捷径，只有通过在市场和行业中的沉淀和摸爬滚打，通过对一个行业的专注和热情，才能积累经验，不断进步。书本上的知识是可以通过学习获取的，但与人相处，得到宝贵的工作经验，是需要融入社会慢慢汲取和积累的。
问题二：怎么学好市场营销这个专业 需要哪些方面 该专业是为了培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及 *** 部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。
该专业主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。
应具备以下几方面的知识和能力：
1．掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；
2．掌握市场营销的定性、定量分析方法；
3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力；
4．熟悉我国有关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；
5．了解本学科的理论前沿及发展动态；
6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。
7、要对管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预测、分销渠道管理、银行营销、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财务管理、财政与税收。
等有一定的了解；
那么如何学好这个专业呢？
一、首先要有良好的态度，包括：
1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。
2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。
3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。
4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。
5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。
6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
二、良好的基本知识与技巧：
1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。
2、良好的销售技巧；好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。
三、强有力的执行力
凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
四、做好售后服务
良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。 希望以上能帮助你！也预祝恩能够在营销这个舞台上取得骄人的成绩！
问题三：市场营销专业 怎么复习学习 关于复习方法，这里给你一些思路：
1、章节复习，不管是那门学科都分为大的章节和小的课时，一般当讲完一个章节的所有课时就会把整个章节串起来在系统的讲一遍，作为复习，我们同样可以这么做，因为既然是一个章节的知识，所有的课时之前一定有关联，因此我们可以找出它们的共同之处，采用关联记忆法把这些零碎的知识通过线串起来，更方便我们记忆。
2、轮番复习，虽然我们学习的科目不止一项，但是有些学生就喜欢单一的复习，例如语文不好，就一直在复习语文上下功夫，其他科目一概不问，其实这是个不好的习惯，当人在长时间重复的做一件事的时候，难免会出现疲劳，达不到预期的效果，因此我们做复习的时候不要单一复习一门科目，应该轮番复习，看语文看烦了，就换换数学，再烦了就换换英语，这样可以把单调的复习变为一件有趣的事情，从而提高复习效果。
3、纠错整理：做题的过程中难免会做错题目，不管你是粗心或者就是不会，都要习惯性的把这些错题收集起来，每个科目都建立一个错题集，当我们进行考前复习的时候，它们是重点复习对象，因此你既然错过一次，保不准会错第二次，只有这样你才不会在同样的问题上再次失分。
4、思维导图复习：思维导图是一个伟大的发明，在记忆上可以让你大脑里的资料系统化、图像化，还可以帮助你思维分析问题，统筹规划。将知识用思维导图画出来进行整理记忆，可以很快分析出知识的脉络和重点，并且记得牢固。
问题四：学好市场营销专业需要什么样的能力？ 市场营销领域很广泛，要给自己一个定位才便于学精，你是想去什么公司或什么领域发展？
综合来看，不管做市场的哪个领域，都必须掌握三个能力：与人协作的能力、工作工具的能力、专业技能能力。具体主要是：
1、沟通和表达能力：能与人更好相处、提高工作效率，能清晰表达自己的观点，因为你将来要面临“项目协作、项目管理、方案提报、宣讲培训”等，沟通不到要点，讲不清楚都很麻烦。
2、市场工作中常用的office办公软件，如excel、ppt、word等，少不了做方案和计划表。
3、市场分析洞察：要学会去分析一个市场，熟练掌握一种方法，能洞察市场的问题，以及运用一些方法和工具提出解决办法
4、要了解消费：市场是人，如果你不能对消费有所了解，就做不了市场工作。了解消费，不仅是消费者的特点，更关键是 消费认知和 购买模式。
5、了解市场营销的方法和手段：市场营销本身不分什么，但工作职责一般有分传播和销售的两个大方向，你要给自己定位，是去做那个方面，然后对该方面的手段和手法重点学习。
【如何锻炼】
1.实习（第三方公司会学的更多更快：营销公司、广告公司、公关公司、咨询公司）
2.把理论基础打好，市场营销的经典著作烂熟于心《营销管理》《迈克波特系列》《定位系列》等
3.多看实战类的书，如行业杂志《销售与市场》《成功营销》等
4.现在已经是互联网时代，市场营销与互联网紧密结合，要熟悉各种互联网形式，留意你遇到过的网络推广形式，这对你未来工作很有帮助。
【就业方面】
有几个方向可选（除企业之外，都可称之为第三方公司），对你的学习也有借鉴意义：
1、广告公司
2、营销公司
3、咨询顾问公司
4、企业市场部
5、公关公司
6、市场研究机构
【广告公司】
广告公司就是做广告策划，主要是传播方面的，要对品牌和传播要有不错的理解，有创意能力。
但广告公司也分偏创意（设计、影视）、偏全案策划的等，你是市场营销专业的，去偏创意类的转型较大，建议去综合类的广告公司，如4A，或本土最大的广东省广、北京最大的维传凯普等，也可以选择业内的广告名人，如黑马大叔、叶茂中、路长全等开创的公司。
【营销公司】
这类公司偏重销售和渠道管理，多以“帮助企业建立一个区域的销售渠道并打开市场，或推动一个区域市场销量增长”为主要运营内容，如专做白酒的营销公司胜初、房地产销售代理公司等
【顾问咨询】
这类分的比较多，有做企业文化咨询的，有做品牌战略咨询的，有做管理咨询的，有做人力咨询的。比较符合市场营销方向的，是品牌战略咨询，这类以“科特勒”“特劳特中国”“里斯中国”“采纳”（采纳其实比较全，营销也做，只是习惯把它归为这类）为代表
【企业市场部】
这个没什么好说的，关键是去什么企业。职位一般是“市场专员/市场经理――策划专员/策划经理――品牌专员/品牌经理――渠道专员/渠道经理”，从名字上就可以看出职能区别。
【公关公司】
公关公司也分几类，有全案公关公司、活动执行类、新闻发稿公司、会议营销类等，建议去全案公关公司，这类公司一般都囊括了后面几类公司的职能，关键是先为客户做“策划”，再做执行，而其他的公司都是只能做执行，即便是有策划也是执行的细节策划，没太大发展前途。国内比较好的有 蓝色光标、万博伟业等（可以网络下十大公关公司）
【市场研究机构】
如果你想做市场分析和研究，去这类公司也不错，比如新生代、零点、CTR等，不过可能会枯燥一些。这个还是看个人兴趣。
【收入情况】
做哪一类都是有前途的，只要做到中上游，收入是比较轻松的，关键是个人兴趣不同。
个......>>
问题五：怎么学好市场营销市场营销需要哪些知识 1、积极的心态 首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的 *** ，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。 积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。 2、主动的心态 主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。 主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。 3、空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 4、双赢的心态 杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。 5、包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。 6、自信的心态 自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足......>>
问题六：市场营销学的学习方法 （一）全面系统地阅读，弄懂教材 每门学科都有一个完整的体系，市场营销学也是这样。初学者首先应该弄通弄住每章的基本概念、基本理论、基本方法。要理解，不能仅仅满足于死记硬背；要完整地理解，不能似是而非。在理解的基础上加以记忆，遇到不懂的地方多问几个为什么，这是学好一门学科的基础和最起码的要求。其次，应该运用系统方法学习这门课。任何学科的重点理论和命题皆存在于一个完整的系统之中、片面追求重点理论和命题的把握，忽略系统中的辅助性理论和命题，就会造成理解上的偏差和歧义。不要孤立地去抓重点，重点就像红花一样，需要绿叶的陪衬。只有综合掌握系统理论以后，才会真正理解“重点”在某些问题中的地位。如本书第四章“市场营销管理过程”中的第一节至第四节，其逻辑线索是这样安排的：从企业的起步来讲，要先寻找市场机会，继而进行市场细分，之后要确立目标市场。目标市场确立以后，要进行市场定位，接着就要考虑如何运用企业可以控制的4个因素即产品（proct）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（promotion），这也就是市场营销组合。为此，还要考虑营销预算、执行和控制等环节。这不仅是企业营销管理的思维过程，而且是营销管理的实际操作过程。在学习的时候，若能把它当作一个系统来理解，就容易掌握，更能领会市场营销组合在这个管理过程中所处的地位和所起的作用。 （二）正确使用有关的自学辅导书 使用自学辅导书，应注意两点，一是要处理好自学辅导书与教材的关系。自学辅导书是以指定的教材和大纲为依据来编写的，它主要是帮助考生理解和掌握教材的内容，解答考生在自学过程中遇到的疑难问题。但是，教材是基础，教材的内容是辅导书无法涵盖完的。只有弄通弄懂了教材内容，辅导书才能产生画龙点睛的、事半功倍的效果。二是不要陷人题海战术。试题只是帮助考生理解和掌握基本概念、基本理论的。通过作题，会把一些掌握不准的东西弄准，也可把一些杂乱无章、头绪繁多的东西条理化、系统化。但是，如果教材上的理论就没有领会，题做得越多，反而会使人越糊涂。 （三）把理论与实际结合起来 市场营销学是一门实践性、操作性很强的学科，其理论涉及到我们生活和工作的方方面面。因此，考生在学习时，应注意把理论与实际结合起来。为此，要做到两点，一是勤于思考。遇到一些难以掌握的概念或理论，不要仅限于记忆，要结合实际多思考。例如，在定价方法中，讲到随行就市定价法，该法是指按照行业的平均现行价格水平来定价。而且教材上强调，它是同质产品市场的惯用定价方法。弄懂这个概念，考生可向自己作以下提问：产品质量大致相同，如果其中一家的产品价格比别人的高会带来什么结果？你思考后会得出如下结论：（1）有人要，因为一分价钱一分货；（2）没人要，因为多数顾客不愿接受这个价格八（3）价高，可能是进货渠道不一样，或者是生产成本、管理费用高等等。这样，你就会加深对这个概念的理解，而不仅仅限于掌握它。二是要多用案例。面对国际市场上的风云变幻，面对国内市场上的企业兴衰，面对市场上少数产品的畅销和多数产品的滞销，多用一些所学的营销理论去分析、去总结，不仅会加深你对理论的理解，而且会增强你学习的兴趣，更会鼓舞你勇于参加营销实践。这也正是学习市场营销学的宗旨所在。 （四）用自己的语言整理笔记 读书笔记是学习的好帮书，它可以总结、加深你学习的成果。但是，不要把读书笔记等同于课堂笔记。读书笔记是对书本知识和课堂知识的总结和概括，你可用简单的一两句话或一两个字把复杂的理论提炼出来。这样，整个课本学下来，笔记上装的全是你自己的东西，这不仅利于你对课本的理解，更有利于你考前的复......>>
问题七：学市场营销最需要注意什么？ 第一， 要的结果是什么。今天 跟他谈话， 准备成交的金额是多少。 第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照 的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。 第三， 的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说 少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。 第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 第五，你要问自己 该如何解除这些抗拒。 第六，你要问自己 该如何成交。 另外，你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。 去见每个人之前，认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。 因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对，销售人员一旦被拒绝或反对，心情会陷入低潮，一旦进入低潮之后，再拜访下一个客户的时候，不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚，客户反倒会给他更多的拒绝，更多的拒绝会导致更低潮，更低潮又会招致更多人的拒绝，这叫恶性循环。 你在拜访顾客之前先要闭上眼睛，在心灵中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么抗拒，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎么样顺利地成交。你完美地想象，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的几率就会越高。心理学家研究，一个人脑海里面预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。第三步骤：建立信赖感 一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。 顾客为什么会买你的产品？是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。 建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项？ 第一，要做一个善于倾听的人。什么叫善于倾听的人？ 每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉。每个人都希望别人听他讲而忘记了要去听别人讲，所以每个人都不能带给对方很重要的那种感觉，大部分这样做的人的人际关系都不太好。你愿意听别人讲话，他就得到那种被重视的感觉。 一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，这样才能建立信赖感。 第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。 赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。 第三，不断认同他。 第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。模仿别人可以建立信赖感，但不要同步模仿。人家跷脚你别马上跷，人家咳嗽你别马上咳，那样别人会说你疯了。 第五，对产品的专业知识的了解。你不要人家一问三不知，还说要回去问经理。你不了......>>
问题八：市场营销要学习哪些东西? 营销重要的是学习一种思想，要有全面的一种营销管理思想，所以它涉及的网东西很广，财务，税法，物流，产品等等。。
『肆』 读书笔记｜《营销管理》第1章
市场营销（marketing），就是 识别并满足人类和社会的需要 。对市场营销最简洁的定义，就是“ 满足别人并获得利润 ”。市场营销可以把社会需要和个人需要转变为商机。美国市场营销协会（AMA）为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项 有组织的活动，包括创造、传播和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程 ，从而使利益相关者和企业都从中受益。
我们可以把 营销管理 （marketing manage-ment）看作艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学与艺术。
一般而言，营销者主要经营以下十大类产品：有形的产品、服务、事件、体验、人物、场所、产权、组织、信息和想法。
体验
通过合理地把不同的产品和服务组合起来，企业往往能够创造和展示各种营销体验。现在，有许多提供体验各种经历的市场：例如，在棒球训练营花上一个星期的时间，与一些退役的棒球队员举行比赛，或付钱指挥芝加哥交响乐队演奏五分钟，或是攀登珠穆朗玛峰等。
人物
“名人营销”已经成为营销的重要手段。艺术家、音乐家、首席执行官、医生、高收人的律师、金融家和其他专业人士都从名人营销中获益不少。建立自我品牌，建议每个人都要努力使自己成为“知名品牌”。
场所
城市、州、地区和整个国家都致力于吸引游客、居民、工厂和公司总部。场所营销者包括专业开发专家、房地产代理商、商业银行、地方性商业协会和广告关系代理商等。
产权
产权是所有者的无形权利，包括不动产（房地产）和金融资产（股票或债券）。
组织
组织总是积极致力于在目标顾客心中建立起强势的、宜人的、独特的品牌形象。
信息
信息的生产、包装和分销是一个重要行业。诸如图书、学校和大学等都在以一定的价格面向父母、学生和社区对信息进行生产、营销和分销。
想法
每种市场供应物都包括基本的观念／创意。社会营销者往往在忙于推广诸如下列创意：“别让朋友酒后驾车”和“不要浪费才智”。
营销者和潜在顾客
营销者（marketer）是那些从潜在顾客（prospect）那里寻求响应的人，如寻求潜在顾客的注意力、购买行为、选票或捐赠等。营销者往往很善于 刺激消费者对其公司产品的需求 。营销者需要努力去影响需求的水平、时机和构成，以便使其符合组织的目标。
八种需求 ：
营销者都必须确定 每种潜在需求的基本原因 ，然后 制定出促使该种需求朝着自己所期望的需求类型转化的行动方案 。
市场
有关市场的传统观念认为， 市场是买方和卖方聚集在一起进行交换的实地场所 。经济学家则把市场定义为“ 对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合 ”（房地产市场或粮食市场）。营销者经常利用市场（market）这个术语来指代各种各样的顾客。一般而言，他们往往把 卖方的集合看作行业 ，而把 买方看作市场 。
主要的顾客市场
主要的顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利市场。
需要是 人类最基本的要求 ，如人类需要空气、食物、水、衣服和住所。当 存在具体的商品来满足需要 的时候，需要就转变成 欲望 了。欲望往往是受特定的社会所制约的。需求是 有支付能力购买具体的商品来满足的欲望 。
有些顾客并不知道自己真正需要什么，或者说他们根本不能描述出自己的需要。可以从以下五种需要模型中加以分析：
只是对消费者明确表述的需求做出反应，可能会误导消费者。
企业就应该帮助顾客学习，使他们认识到自己真正需要什么。
营销者的第一项工作，就是对市场进行细分。通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，往往可以识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。
在进行市场细分之后，营销者还必须分析判断哪个细分市场存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。
然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该供应物能够为其带来某些核心利益。
为了接触到目标市场，营销者往往可以利用三种营销渠道。
营销者可以通过 传播渠道 发送信息，并从目标顾客那里获得信息。这种渠道包括报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、布告栏、海报、传单、光盘、录音磁带和互联网等。
营销者利用 分销渠道 向购买者和使用者展现、销售或交付有形产品或服务。其中，分销渠道可以是直接渠道，如通过网络、邮件、移动电话或者电话进行直销，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商、零售商和代理间接进行销售。
营销者也可以通过 服务渠道 与潜在顾客进行交易。其中，服务渠道包括仓库、运输公司、银行和保险公司等促进交易的机构或个体。
竟争包括所有的现实竞争对手、潜在竞争对手和购买者可能考虑的替代产品。
市场营销环境主要包括任务环境和宏观环境两大类。
任务环境是指从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。
宏观环境主要包括六类环境因素，分别是 人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境 。
生产观念
生产观念（proction concept）认为，消费者喜欢那些随处能够购买到的、价格低廉的产品。
产品观念
产品观念（proct concept）认为，消费者喜欢那些具有最高质量、性能水平或富有创新特色的产品。
推销观念
推销观念（selling concept）认为，如果任其自然发展，消费者和企业并不会足量购买所需要的产品。
营销观念
营销观念（marketing concept）是在20世纪50年代中期出现的，强调“以顾客为中心”，“先感知再反应”。
全方位营销观念
全方位营销（holistic marketing）观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深刻地认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全方位营销者认为，在营销实践中每个细节都是特别重要的，广泛的、整合的视角不可或缺。
它的四个主题： 关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销 。
麦卡锡（McCarthy）把不同的营销活动概括成四大类营销组合工具，即营销中的4p： 产品（proct）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion） 。
『伍』 《市场营销》读书笔记
1 市场营销的通常定义为：
创造“让他人购买的机制”的活动。这里的活动是指企业所发起的营利活动，因此市场营销的前提就是有效利用预算、时间和劳动力等有限资源，创造“让他人持续购买的机制”。
2 市场营销承担的责任就是“创造出能产生有效且持续性销售和利润的状况”。
3 市场营销的发展史：
1.0主要是由供给方单方面宣传;
2.0要将需求方的实际需求反馈回去呢；
3.0则是由供给方和需求方共同创造出具有新价值的产品。
4 产品分析：产品的两种价值
第一种：解决问题型。
“将不平稳的状态恢复正常状态（由负到零）”
这些产品含有其本身的价值。
第二种：心灵满足感。
“将正常状态进一步提升为高昂状态（从零到正）”
从负到零的产品被称作“问题解决型”，其效用的针对性非常简明易懂（比如去污的洗涤剂等）。而从零到正，也就是所谓的“心灵满足型”则由于不同的人所追求的价值观不同，所以包含更多暧昧且多样性的不确定因素（比如喜欢的小说作品因人而异）。
企业针对顾客的两种方法：其一是客观的；其二是主观的。
以汽车为例
客观：是指能用具体数值进行比较的东西。这些要素主要由制造商决定。
比如汽车会有目录记载油耗标准、低排气认定星数、总排气量、最高马力和转矩等能进行比较的数据。
主观：指的是舒适度、质感和喜好等由顾客方决定其价值的要素。
5 分析顾客嗜好
随着信息技术的日益发达，逐渐形成了能轻易获取顾客意见或反馈的环境。企业必须在响应这些反馈的同时提高顾客满意度，否则很快就会被淘汰。
市场营销2.0是着眼于个人属性本身的营销方式。
6 市场营销的调查与交流
重要的是将通过调查搜集的一次信息与通过信息技术搜集的庞大二次信息进行分析和分类，并将其与全公司共享。
『陆』 求 有关市场营销的读书笔记 邮箱 [email protected]
1.社会上每个人都应当适应自己周边的生活环境，否则，他哪怕再高明，终将背淘汰。适者才能生存啊。
2.市场营销是如此基本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。
3.一切规定性的基础都是否定。（在理解中！！！）
4.学习sony的品牌营销：多少年来，索尼公司给人的第一印象就是牌子响。它的产品虽然也不错，但是似乎牌子更牛些。牌子是当今市场的通行证。科特勒教授把品牌给厂商带来的好处归纳为五点：第一，可以使消费者比较容易处理订单并发现一些问题；第二，可以为产品独特的特点提供法律保护；第三，可以吸引忠实的和有助于公司的顾客；第四，有助于细分市场；第五，有助于建立公司形象；品牌是一种名称、名词、标记、符号或设计，或是他们的组合应用。
『柒』 什么是市场营销，营销的范畴.《营销管理》读书笔记
我觉得每一个市场营销专业的学生都应该认真研读这本书，因为它扩 充了营销的内涵，把营销展开成一门科学，我从中学习到了很多知识，也 有很多感悟。 我所读的中国人民大学出版社的第十四版一共有八篇， 理解营销管理， 获取营销洞察，了解与认识顾客，培育强大品牌，开发市场供市场，交付 价值，传播价值，实现成功的长期成长；共分为二十二个章节，这本书紧 跟时代环境变化，每一次再版都有改动，并且引用的三星，IBM，宝洁，麦 当劳等企业的经典案例来说明每一个章节的问题，和现实联系很紧密，并 不是单纯是理论，具有很强的现实教育意义。我分别阐述对每某些重要篇 章的理解和浅显的感悟。 一、 市场营销的现实意义 所谓市场营销， 就是识别并满足人类和社会的需要， 对象可以是产品， 服务，事件，体验，人物，产权，组织，信息等等。营销无处不在，每一 个组织和个人都在进行着各种各样的营销活动，在当今的环境中，良好的 营销已经成为企业成功的必备因素。 市场营销不仅对于对于企业是重要的， 因为那是他们知名度和利润的创造方式，但是营销杜宇社会也是重要的， 从一个新产品的投入到消费者的认可，都需要企业把社会责任投入进去。 营销是一个没有终点的活动，随着现在的网络信息技术的发展，全球化的 扩张，产业交融，以及消费者的多样化，在竞争如此激烈的环境下企业要 做的还有很多， 要从企业导向向市场导向转变， 创新生产观念， 产品观念， 以及各种营销观念和方法。 二、 预测市场需求 识别市场的重大变化是营销人员的主要职责之一，要分析宏观环境， 收集需求信息做出对现在和未来的市场需求估计。首先要分析宏观环境中 需求理念的变化，然后是人口因素，自然环境，技术，政治环境等因素。 其次要建立自己的营销信息系统，庞大的信息系统是做出正确决策的依据 来源，比如订单收款循环系统，销售信息系统，数据仓库和数据挖掘，营 销情报系统都是正确决策和营销效率的背后数据支持。 然后展开营销调研， 编制好调研计划后收集分析信息，在此结果上做最后的营销决策。虽然这 些步骤都是老生常谈，但是本书中给出的方法很详细，比如如何组织焦点 小组访谈，如何让详细的设计问卷等。 三、 创造顾客满意 与以往相比，现在的顾客他们拥有更现代化的而生活环境，更好的教 育，他们能从琳琅满目的企业宣传中用自己的方法验证它们并做出自己的 选择，他们是寻求利益最大化的，顾客总是选择他们能感知的最高价值的 产品，而高满意就会带来顾客忠诚，所以顾客满意既是营销的目的，也是 营销的工具。顾客满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。所 以企业在生产产品时要关心客户在产品的内在质量、价格、设计、包装、 时效， 另外社会满意也不可忽视， 企业的经营活动要有利于社会文明进步。 要使顾客在每一次的购买过程和购后体验中都能获得满意，因为每一次顾 客满意都会增强顾客对企业的信任，从而使企业能够获得长期的盈利与发 展。 四、 做出市场定位 市场定位是一个广泛的概念，具体可以细分为产品定位、企业定位、 竞争定位和消费者定位。但总的来说，企业要设法在自己的产品上找出比 竞争者更具有竞争优势的特性， 进行市场定位时也要依据一些原则来定位， 如根据具体的产品特点定位，根据特定的使用场合及用途定位，根据顾客 得到的利益定位，根据使用者类型定位等等。市场定位是企业全面战略计 划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争 者相比是多么突出。细分市场时一般用两大变量，人口地理因素，心理行 为因素，但是无论用哪种，关键都在于营销计划能都根据不同细分市场的 而消费者心理或者行为上的差异做出自己的调整。 关于人口地理因素，一般要考虑到民族，年龄，生活阶段，性别，收 入等，这是做出市场定位的重要参考因素。关于心理行为因素，可以运用 心理统计学的一些方法，比如最受欢迎的分类系统之一就是战略性商业洞 察公司提出的价值观与生活方式模型（VALS） 。市场细分也不是百利无一害 的，市场细分注定了差异化的营销策略，会提高调研成本和销售成本，不 一定会带来销售额的增加，但是市场定位能让企业在目标客户心目中树立 产品独特的形象， 争取竞争市场上的一席之地， 长远来看对企业是有利的， 所以要辩证看待并正确运用。 五、 创建品牌资产 现代品牌理论认为， 品牌是一个以消费者为中心的概念， 没有消费者， 就没有品牌。 所以营销界对品牌资产的界定倾向于从消费者角度加以阐述。 即使用与不使用某一品牌，消费者对某一特定产品或服务会不会有不同的 反应。也就是说，品牌能给消费者带来超越其功能的附加价值，也只有品 牌才能产生这种市场效益。市场是由消费者构成，品牌资产实质上是一种 来源或基于消费者的资产。品牌创建就是整合利用三大工具：品牌构成的 要素、配套的营销策略组合以及影响顾客对品牌联想的各种辅助性工具， 进而在顾客心目中建立起知名度和品牌联想，最终创造出品牌的价值。很 多企业会采用对品牌战略，数不胜数，也有的企业在进行着品牌延伸，但 这是一个危机和机遇共存的选择，一个企业最好做好自己的现有品牌并最 好质量管理，再去思考品牌延伸和多元化战略，建立好自己的品牌管理制 度，为企业的品牌无形资产做出努力。 六、 制定价格战略 传统的营销 4P 组合理论即，产品，价格，渠道，宣传。价格是决定公 司市场份额和盈利率的最重要因素之一，在 4P 营销组合中，价格是唯一能 产生收入的因素，其它三个因素表现为成本。企业制定基本价格时一般考 虑定价目标；确定需求；估计成本；定价方法；定价方法是最重要的一个 因素，定价方法主要包括成本导向、竞争导向和顾客导向三种类型，企业 应根据不同经营战略和价格策略、不同市场环境和经济发展状况等，选择 不同的定价方法。当然，企业要明确自己的定价形象、对价格折扣的态度 以及对竞争者的价格的指导思想，还要遵守法律法规和行政指令，考虑消 费者的心理和竞争者的情况最初最后的决定。企业在运用价格策略赚取利 润时一定要考虑消费者是否反感，不能一味追求利润。 七、 总结 我觉得对我印象最深刻的一部分，就是市场细分和营销组合还有客户 关系管理，市场细分是一个企业进行自我定位的基础，营销组合是它进行 自我价值实现的方法，客户关系管理是保持长期发展的保证，其他的理论 围绕着这三个进行，就是一整套营销理论了。但是营销不是理论的高楼大 厦，只有实践才能出真知，况且外部环境一直在变化，管理者唯有在这些 理论为前提的基础实践才能为企业发展掌一盏之路明灯。 这本书和我们的教材《市场营销学》有点相似之处，但是又有区别， 教材比较浅显易懂，科特勒版本更加专业而且涉及到更多的细节，我想这 也是选后者做教材的原因吧。本书中还涉及到了营销渠道，大众传媒，全 球市场和营销组织的长期管理，我没有进行深入的阅读，只是把前面的基 本的营销的概念，目的，顾客满意的概念，市场需求的预测，市场细分的 方法，品牌资产的管理重点拿出来看。虽然这本书提供了关于营销的方方 面的理论，但是它并不能代替实践，不过我在努力寻找作者的思路，逻辑 和思维方式，尝试着在作者提供的一种现实世界的静态框架里找他们存在 的现实意义。
『捌』 SodaStream和可口可乐的营销实例分析——《市场营销》读书笔记
阅读时间：2020.01.21 ＆2020.01.22
阅读内容：菲利普·科特勒《市场营销：原理与实践》第十八章、第十九章、第二十章
一、
第十八章 创造竞争优势
SodaStream：成功的竞争性营销战略
（1）独特的定位：
把自己定位为市场拾遗补缺者，避免与巨头的正面冲突，而是把自己定位为其强劲竞争对手（瓶装和罐装饮料）的聪明和可靠的替代选择。
（2）
清晰明确的价值陈述：
“SodaStream：明智、简单、泡泡丰富”
（3）
极具特色的竞争营销策略：
a.销售独特的商品。
它不销售碳酸饮料和水，而是向顾客提供可以在家自制苏打水的机器。
b.为顾客带来别致的、个性化的消费体验。
SodaStream自主且有趣，它邀请顾客发挥创造力尽情地“释放气泡”，它的系统允许顾客定制自己的口味和控制气泡的数量。
它的机器及瓶子本身的设计样式现代感十足，提供的糖浆口味种类丰富（多达100多种不同口味），这本身就是一种很好的自我表达方式，能够激发消费者的创造欲和表达欲，建立和顾客的情感联系。
c.经济实用。
SodaStream台面饮料制作及使用非常简单方便，只需几秒钟就可以变自来水为碳酸饮料，宛如魔法；而且用SodaStream制作的饮料比从商店购买要便宜50%。
d.健康环保。
SodaStream的配方中所含的碳水化合物和热量只有市场上出售的碳酸饮料的三分之一左右。
而且消费者可以自主添加一下果汁、柠檬汁、酸橙汁，得到的混合饮料甚至比苏打水更加健康。
同时，SodaStream极大地减少了饮料生产、灌装、运输和回收塑料或者铝罐包装物过程中的能耗和有害物质的排放；它生产饮料的碳足迹比瓶装饮料的碳足迹少80%；它的瓶子可以重复使用。
（4）
取得的成果：
a.在巨头们的夹缝之中存活下来并且茁壮成长，稳步发展，盈利状况良好。
b.瓶装碳酸饮料市场每年下降1%到2%的情况下，其销售额在过去4年增长了4倍。
c.品牌发展方兴未艾，市场远远没有饱和，发展潜力和空间巨大。
二、
第十九章 全球市场
可口可乐在非洲：一切就绪，静待奇迹
——可口可乐在非洲市场的营销实例分析
1.非洲市场的重要性
（1）全球营销战略。
可口可乐是一个真正的全球标志性品牌，它的12年计划希望达成在2020年之前使其全球系统收益翻番。
（2）成熟市场上销售不景气。
软饮料在可口可乐最大、盈利最高的两个市场——北美和欧洲地区，已经失去增长动力。
美国的软饮料市场已经连续5年萎缩。
（3）非洲有大量机会，值得冒险。
非洲人口持续增长，目前已经超过10亿，新兴的中产阶级正在形成和壮大；非洲是一个巨大的市场，有1.6万亿美元的GDP，甚至超过俄罗斯和印度，中产阶级家庭以及年轻人有着巨大的可任意支配的收入；非洲对可口可乐的消费仍然有巨大的增长空间。
2.可口可乐的营销策略
（1）采用草根战术深入小型社区，开展“巷战”来争取消费者。
（2）管理和激励零售商，授予销售业绩良好的零售商“金牌卖主”奖项。
（3）因地制宜。通过各种当地社区小店销售可口可乐，推出符合当地特色的组合套餐。
（4）采取有效的分销网络，以人工配送的方式形成微型配送中心，支撑着可口可乐在非洲的配送网络。
『玖』 营销是什么——科特勒《市场营销》读书笔记p1-p10
营销的全称是市场营销，英文是Marketing，由于翻译原因，在国内常常“市场”“营销”“销售”“推销”傻傻分不清。常常会闹的笑话是，误把营销当成是销售、推销。
关于营销，科特勒老爷子给的定义是：企业为从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值，并与之建立稳固关系的过程。
什么意思？
一言以蔽之：让买的人愿意买，让卖的人愿意卖。
所以，我们在口口声声说做营销的时候，永远记得2件事：第一，我们为顾客创造了什么价值吗？第二，公司因此获利了吗？
定义完了市场营销，我们来理解一下顾客的需要，下面会涉及三个概念。
需要：是一种感到缺乏的状态。
欲望：是人类需要的表现形式。
需求：在得到购买能力的支持时，欲望转化为需求。
比如，肚子饿了，我们的需要是食物，想吃火锅炸鸡小龙虾就是欲望，因为兜里只有几十块钱，炸鸡就变成了需求。
在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意的产品。
在涉及顾客需求问题的时候，销售人员常常会受到市场营销近视症的困扰。什么意思？他们会过于关注自己的产品，而忽略顾客需要的变化。他们会忘了产品只是解决顾客问题的工具而已。
比如，一个1/4英寸钻头的制造商可能认为自己的顾客需要钻头，但顾客真正需要的是1/4英寸的洞。
而我自己随着对营销理解的深入，越来越觉得营销不是一门学科，而是一种思考方式：
1.通过创造顾客价值来获取顾客回报的基础交换逻辑，适用于和任何人的相处；
2.最有效的沟通是讲对方听得懂的话；
3.从不质疑消费者，遇到问题先审视自我，保持积极向上且开放的心态；
营销思维创造了更公平、高效的机制。
因此，每个人都可以学一点基础营销知识，让自己多一种方式来认识世界的运行规律。
『拾』 《营销的本质》读书笔记（第一章第一节）
【背景介绍：
自从2015年接触到了包政老师、张林先老师、张兴旺老师以及包子堂以来，我对营销和管理理论的学习断断续续，不成体系，看起来书已经读过几遍了（具体数字没有记录），但对于内容的熟悉和理解程度仍不让自己满意，这主要反映在听林先老师帮我们对该书进行拆书学习时，我时常感到自己无法有效地跟上节奏上。惭愧没有用，惟有知耻而后勇。趁着这次21天共修的机会，我决定逼自己一次，无论如何都要在这三周内按照计划再次精读一遍《营销的本质》，并写出读书摘要和个人笔记作为作业，希望得到老师和同学们的指点、帮助。】
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第一章 营销是一项商务职能
第一节 营销是一项职能
在第一章开篇，包政老师介绍了德鲁克始终一贯的思考“麻烦”的思维方式——回到事实层面，弄清楚事情及其性质。那么，我们遇到了什么“麻烦”呢？包老师说，我们现在遇到的麻烦，是“弄不清楚营销是什么”，因此我们“应该回到事实层面上，弄清楚营销究竟是一件什么事情。”
【我的思考：我们为什么一定要解决“营销是什么”这个麻烦？包老师撰写《营销的本质》这本书，其用心是什么？在我看来，这是因为：宏观上来看，我们整个社会（无论东方还是西方）的经济领域正面临着困境——商业组织在销售上、再生产循环上遇到了麻烦，以致于靠传统的4P策略等手段（特别是广告拉动和渠道推动，以及品牌策略、定位策略、竞争战略等）来保持生存资格和竞争优势变得越来越难以为继。那么，商业组织的出路何在？未来的商业趋势到底在哪里？微观上来看，我们一般很容易将“销售”当作“营销”的近义词乃至同义词，以至于企业中的“营销部门”功能缺位、错位，出现了重视销售而忽视营销的普遍现象。任何理论构建和交流沟通都是构建于基本概念上的，“销售”、“营销”等概念理解不清、出现歧义，就会出现“鸡同鸭讲”的问题，导致我们很难正确地思考、分析一件事情，也就难以有效地解决各种问题。想要厘清概念，就需要回到事情开始的地方，看看究竟发生了什么，以事实及其内在的逻辑关系来明确概念，最终构建起一套概念体系，以帮助我们真正掌握思考问题、解决问题的工具和方法。包老师正是遵循着德鲁克一贯的基于事实的思维方式，通过这本书来呈现他对这一问题的根本思考。】
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包老师说：“在这个世界上，除了天地，还有人、物、事。”接着，包老师用排除法明确了营销肯定不是“人之物”，于是“营销只能是一件事情”。在企业中，任何事情都称为“职能”。于是可以合乎逻辑地推出：营销是企业中的一件事情，是企业的一项职能。
第一节的标题是“营销是一项职能”，包老师从三个方面展开：“营销是一件事情”，“营销不是一种策略”，“营销不是一种观念”。
首先，由上面的论证可以看出，营销是企业中的一件事情。随后包老师说：“做任何事情都应该有观念、策略和方法”，如果这一论点成立，那么，“做营销的事情，也应该有自己的观念、策略和方法”。从“营销”这个概念当中会引伸出“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，因此，“营销”这件事情本身就不是“营销观念”、“营销策略”和“营销方法”，而是企业的一项职能。
其次，包老师帮我们有力地区分了“销售的目的”和“营销的目的”：既然“营销”和“销售”是企业中的两件不同的事情、是企业的两项职能，那么，“营销”和“销售”就应该具有不同的目的——“既然销售的目的是为了提高销售业绩，那么营销的目的就不是提高销售业绩。”
另外，我们经常会“一说到营销，脑子里立刻反映出来的就是4P：产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”，把“营销”视为了一种“策略”，一种“促进销售的策略”，简称“营销策略”。
【作为一名从事了多年《市场营销基础》课程教学的教员，对此我深有感受，同时也为自己曾经的浅薄、偏颇的认识而惭愧！】
行文至此，包老师已经帮我们揭开了“营销的神秘面纱”的一角。既然营销不等同于销售，营销的目的不是为了提高销售业绩，我们自然会产生疑问：那么营销到底是什么呢？它和销售的不同点在哪里呢？营销的目的是什么？如何来评价营销的成功呢？营销和销售之间有什么内在职能结构和外在表现形态的关联呢？……一系列的问题都由此引出来，让人读到此处出现了一种欣喜、期待之感。
接着，包老师辩证地分析了科特勒所认知的“营销”。科特勒认为“营销是一种观念，一种市场导向的观念”，这一认识很容易让人误以为营销就是在“市场导向观念”指导下做的任何事情，从而模糊了“营销”这一概念的外延。正如包老师前面所说的，“营销是企业中的一件事情”，而“观念”是依附于“事情”存在的，故而“营销观念”也是依附于“营销”这件事情而存在的，“营销观念”不能等同于“营销”本身。
那么，怎么来理解德鲁克所说的“企业只有一个恰当的定义，这就是创造顾客”呢？包老师引用德鲁克的观点说道：“创造顾客”、“满足顾客需求”是企业的目的，是整个企业的事情（是多个事情的综合），是企业各项职能活动的综合，不是单独一个职能部门的事情。在我理解，这也就是说，营销作为企业中的一件事情、一项职能，当它落实在企业中的某个或某几个具体职能部门上时，“满足顾客需求”也不是营销职能部门一个或几个部门的事情。那么，我们读到这里很自然地会产生一个疑问：既然营销只是企业的一项职能，营销的目的就不是企业的目的（即创造顾客），那么，营销的目的是什么呢？这个疑问会牵引着我们往下探索。
【不过，我不很明确的是：“创造顾客”的内涵是什么？“创造顾客”和“满足顾客需求”两个概念之间是什么关系？有待老师解答。】
最后，包老师用高度凝练的文字帮我们弄清楚了何谓“宗旨”，并强调了确立自己的“宗旨”（也可以理解为“组织原则”）对于企业形成一个整体的极端重要性，以及使自己的宗旨建立在不言而喻的真理基础上，对于企业获得可持续发展的极端重要性。在最后这一自然段里，包老师连续用了三个“必须”来强调了“宗旨”（或称“组织原则”）的极端重要性，读来让人印象十分深刻。
【我的问题是：组织的一般宗旨和组织原则有哪些？是不是顾客原则、员工原则、合作者原则这三个原则呢？不同类型的组织（比如非营利性组织）它们的组织原则有没有内在本质的区别或表现形式上的区别？】
在论证的过程中，包老师的文字环环相扣、条分缕析，具有强烈的美感，让人赞叹！（徐天坤，20160201）