toc市场营销

『壹』 tob和toc的商业模式有什么不同

1、与销售团队的关系

通常在B2C，没有一个大的直销团队。一个企业销售团队花一整天的时间和客户交谈，他们应该了解客户的观点，这对产品经理是非常有帮助的。

B2B产品管理的成功几乎不可能在整个产品生命周期中与销售保持良好的关系。但是，当销售人员回到办公室时，有一个新客户和一系列产品功能要实施，他们就成为产品开发的主导者——而不是产品经理。这可能会导致需求越积越多，产品技术团队难以跟上销售提的需求进度。

如果产品经理采取积极的措施来照顾和“喂养”他们的销售团队，他们将建立一个更好的关系。这种关系为从现场传递的更高质量的信息打开了大门，因为产品经理想要的和销售团队想要的一样。

2、盈利模式

在toB和toC产品中都有各种各样的收入模式，但最常见的是toB产品明确地为你支付产品；而toC产品的用户使用你的核心产品免费，而你从广告、应用程序购买或交易／市场占有率中产生收入。这对产品设计有深远的影响。

例如，toB产品，比如工作流工具，你的目标可能是最小化人们花费在你的产品上的时间；你试图帮助他们尽可能高效地完成一项任务，而你正为此而直接得到报酬。对于toC产品，你尽可能希望用户更长时间的停留在你的APP里，这样用户就会更多的看到广告数。

3、用户量

在一个成功的B2C产品中，或许会有数百上千万的用户。在B2B产品中，使用的客户数量明显不同。toC产品可能每天都会获得1000个新用户，但是toB产品可能每周只会新增10个客户。

产品经理必须必须与客户和支持团队建立良好的关系来了解客户需求和获取客户见解，从而制定更加妥善的产品规划。

(1)toc市场营销扩展阅读

用户拉新的核心工作是：把APP推广出去，进行品牌曝光，提高APP下载量和注册量。运营拉新的方式很多且比较成熟，如：应用商店推广、流量运营（SEO/SEM）、软文/社群推广等。

运营方式也比较常见，如：PUSH、弹窗推广、活动触发形式、活动推送等。但是日益徒增的企业型产品，由于其商业本质的不同，对于他们的拉新行为，就与以上描述的网络型拉新行为不同。

ToB产品的新用户基本是通过市场人员逐一推广并转化为新用户，而新用户的学习成本也与市场人员的教育成本成正比。

ToB的拉新形态基本是1对1服务，一步步教学至熟悉使用，所以，产品和运营的作用就会转移为如何方便市场人员教育新用户，如何让市场人员能自信的推广自己的产品给新用户为核心目标

『贰』 tob和toc的区别

B to B 一般写作B2B，B to C一般写作B2C，因为2在英文里的发音跟to 一样。是两种针对不同客户群体的贸易方式。

其中B是Business（代表工厂的意思）的第一个字母。C是Customer（代表客户的意思）的第一个字母。

由此可知，B2B就是工厂对工厂之间的贸易，比如阿里巴巴就是此类贸易。

B2C就是工厂对消费者的贸易，比如淘宝，京东，亚马逊等。

tob，即tobusiness，即企业创业是面向企业，为企业提供服务（如设备制造商）。toc，即toconsumer，即企业创业是直接面向终端客户，直接为消费者提供产品或服务。tovc，即toventurecapital，即企业创业是等待风险投资公司来投资入股，或进行股权出售。

无论TOC还是TOB运营其本质都是从目标用户转化为付费用户实现产品的变现，但是两者之间仍然存在一定的区别。

单纯从概念上来说，TOB和TOC的区别主要是从电商兴起的，并且随着互联网的快速发展，TOC成为各大互联网巨头的争相解决的核心焦点。但是，这几年随着互联网对传统行业的影响和企业级市场的发力，TOB运营也越来越成为解决的关键课题。

希望我的回答能够帮助到你

『叁』 TOC和TOB行业 是什么 意思

toB是面向企业，toC是面向个人。

toB模式举例，就拿1688来说。的模式定位是针对商家进行商品批发，其卖家绝大部分都是国内的厂家，既是企业级用户也是货源的源头。

其卖家则是小商家，有批发商品的需求。1688通过批发售卖对物品价格进行薄利多销，从而让小商家进货后有更多利润，严格意义上来说模式是属于BtoB，即商家对商家。

平台对商家的服务层面更多的是帮助其利益最大化，如增加销量，寻找更多的客户，提供资金扶持，资质审批等。让平台成为商家一个重要的销售渠道。

toC模式举例，就拿网络搜索，网络贴吧，网络知道来说这些互联网应用皆为toC模式，其本身定位就是能够服务所有个体用户能够在这些应用上获取自己想要的信息。针对个人来说toC应用更注重用户体验，既UX/UE概念。

同时在为个人用户提供信息帮助时为用户提升价值。让用户不仅在这能够被人帮助，也能够帮助别人。提升个人用户归属感，让用户对产品产生一定依赖性。

而且toC用户为大众用户，基本上在获取服务时可以不用花费钱。而toB产品本身针对的就是企业用户，所以这类产品基本上获取什么价值信息或物品时都要花费不少的金钱。

(3)toc市场营销扩展阅读

ToB的产品毕竟是让用户掏钱，基本不能一步找到决定生死的人，但可以找到影响生死的人，这个人不能一步到位，成为我们的客户，但是我们可以逐步渗透、先养！

ToB企业很早就有，在我们大面积做ToC业务的时候，经常与ToB的企业合作，最常见的有：友盟、七麦数据，这些数据服务的供应商。

常见的ASO服务商，经常举办各种线上线下的app运营交流会，大面积的触达app运营人员，在运营人员需要刷榜或者刷评论的时候，大概率联系接触过的ASO服务商。毕竟某次活动之后，大家还一起吃了饭，线下的触达能力要远高于线上。

虽然，这类公司不能直接触达公司的CEO或者总监，负责掏钱的直接客户，但是他们一般在触达公司内部真正使用的用户群体。

『肆』 高校市场营销专业的课程考核方式

课程考核方式不再明确区分为考试或考查。各课程依据专业培养目标，结合课程特点，编写基于TOC（Target-oriented Curriculum）课程理念的教学大纲，并对课程考核方式作出具体说明，同时提供合理可行的考核标准和评分细则。课程考核包括结业考核和过程考核，分别形成结业考核成绩和平时成绩，原则上结业考核成绩占课程考核总评成绩的70%，平时成绩占30%，各课程可依据课程特点适当调整总评成绩构成比例。课程考核可采用多种考核方式，考核内容和考核方式需明确指向该课程的教学目标。

『伍』 TOC管理是什么

如果没有约束，系统的产出将是无限的。现实当中任何系统都不能无限地产出，任何系统都存在着一个或者多个约束。而任何的企业和组织均可视为系统，要想提高企业和组织的产出，必须尽可能打破各种约束。

任何系统都可以想象成由一连串的环构成，环环相扣，整个系统的强度就取决于其中最弱的一环。相同的道理，我们也可以将企业视为一条链条，其中的每一个部门都是链条的一环。

企业想要达成预期的目标，必须从最弱的环节瓶颈或约束的环节大力改进，才可能得到显著的成效。换句话说，哪个环节约束着企业达成目标，就应该从克服这个约束环节来进行改革。

(5)toc市场营销扩展阅读：

TOC管理

以色列物理学家Eliyahu M. Goldratt博士创立了一种基于“约束”的管理理论，命名为约束理论(Theory of Constraints)，简称TOC。1984年，Goldratt博士出版了第一本以小说体写成的TOC专著《目标》，描述了一位厂长应用约束理论使工厂在短时间内转亏为盈的故事。

该小组认为：TOC是一套管理理念与管理工具的结合，他把企业在实现其目标的过程中现存的或潜伏的制约因素称为“约束”通过逐个识别和消除这些约束，使得企业的改进方向和改进策略明确化，从而达到帮助企业更有效地实现其目标的目的。

『陆』 什么是TOC约束理论

什么是TOC约束理论

什么是TOC约束理论

指约束管理/约束理论(theory of constraints ，TOC) 。

简单的讲，约束理论是关于企业应作哪些变化以及如何最好地实现这些变化的理论。具体一些，约束理论是这样一套管理原则──帮助企业找出目标实现过程中存在的障碍，并实施必要的改变来消除这些障碍。 约束理论认为，对于任何一个系统来说，如果它的投入/产出过程可以按环节或者阶段进行划分，而且一个环节的产出依赖于前面一个或多个环节的产出的话，那么，这个系统最终的产出将受到系统内生产率最低的环节的限制。换言之，任何一个链条的牢固程度取决与它最薄弱的环节。在论及生产制造企业时，约束理论认为企业的目标就是取得更多的利润。为实现这一目标，可以有三条途径：增加产销率，减少库存，减少运营费用。这三条途径中，正如约束理论奠基者Dr. Goldratt所说，减少库存和减少运营费用会碰到最低减少到0的限制，而对于通过提高产销率来取得更多利润的可能性，则是无穷无尽的。此外， 约束理论还发展出一系列工具，来帮助企业重新审视自己的各种行为和措施，看它们对于企业目标的实现产生了怎样的有利或不利的影响。

TOC理论的内容

TOC认为，任何系统至少存在着一个约束，否则它就可能有无限的产出。因此要提高一个系统 (任何企业或组织均可视为一个系统)的产出，必须要打破系统的约束。任何系统可以想像成由一连串的环所构成，环与环相扣，这个系统的.强度就取决于其最弱的一环，而不是其最强的一环。相同的道理，我们也可以将我们的企业或机构视为一条链条，每一个部门是这个链条其中的一环。如果我们想达成预期的目标，我们必须从最弱的一环，也就是从瓶颈(或约束)的一环下手，才可得到显著的改善。换句话说，如果这个约束决定一个企业或组织达成目标的速率，我们必须从克服该约束着手，才可以更快速的步伐在短时间内显著地提高系统的产出。

利用TOC我们是否就可以达到无限的产出?：

不，所有的人利用直觉上就可以判断：现实中没有一个系统可以有无限的产出。回到前面所说的链的比喻，如果我们强化了一个最弱的一环，另外一个较弱的一环就会成为新的最弱的环。拿一家公司来说，它的约束会随时间而飘移。例如从制造到成品的分销，或是从生产到研发，或是营销业务可否接到更多客户的订单，在这供应链上的任何一环都可能成为下一个最弱的环。有的约束是在工厂或公司内称之为“内部的约束“，有的是市场或外在环境的约束称之为“外部的约束”。因此，我们要不断地探讨：下一个约束在哪里?我们该如何克服这个新的约束?

TOC思考方法的五大核心步骤

第一步，找出(Identify)系统中存在哪些约束。

第二步，最大限度利用(Exploit)瓶颈，即提高瓶颈利用率。

第三步，使企业的所有其他活动服从于第二步中提出的各种措施。

第四步，打破(Elevate)瓶颈，即设法把第一步中找出的瓶颈转移到别处，使它不再是企业的瓶颈。

第五步，重返(Repeat)第一步，别让惰性成了瓶颈，即持续改善。

这个五大核心步骤可以让人们有能力以逻辑和系统的方式回答任何想作持续改善时必会问的三个问题：

1. 要改进什么?(What to change?)

2. 要改进成什么?(To what to change?)

3. 怎样使改进得以实现?(How to cause the change?)

这三个问题可以应用到各式各样的题目上，包括生产、分销、项目管理、公司战略的制定、沟通、授权、团队建设等。

什么样的产业可以应用TOC?

TOC可以应用到任何行业，包括盈利和非盈利的机构。目前已应用TOC的产业包括航天工业、汽车制造、半导体、钢铁、纺织、电子、机械五金、食品等行业。TOC也可应用于学校、医院、财团法人、政府机构等。美国三大汽车厂还在QS9000中将TOC列为持续改善的一种方法。TOC也可用于个人的决策与生涯规划上。TOC目前已在教育界从幼儿园到大学推广应用。

约束理论来自于OPT

约束理论的前身是OPT(最优生产技术：Optimized Proction Technology)。

OPT是Goldratt和其他三个以色列合作者创立的，他们在1979年下半年把它带到美国，成立了Creative/Output公司。OPT的主要概念是：

(1)识别约束

识别企业的真正约束(瓶颈)所在是控制物流的关键。一般来说，当需求超过能力时，排队最长的机器就是 “瓶颈”。

(2)瓶颈约束

整个系统的出产计划 产品出产计划(Master Schele)的建立，应该使受瓶颈约束的物流达到最优。一般按有限能力，用顺排方法对关键资源排序。为了充分利用瓶颈的能力，在瓶颈上可采用扩大批量的方法，以减少调整准备时间，提高瓶颈资源的有效工作时间。

(3)“缓冲器”的管理。

其目的是防止系统内外的随机波动造成瓶颈出现等待任务的情况。一般要设置一定的“库存缓冲”或“时间缓冲(Time Buffer)”。

(4)控制进入非瓶颈的物料。

进入系统非瓶颈的物料应与瓶颈的产出率同步。一般是按无限能力，用倒排方法对非关键资源排序。非关键资源上排序的目标是使之与关键资源上的工序同步。倒排时，采用的提前期可以随批量变化，批量也可按情况分解。

OPT管理思想具体体现在生产排序原则上。有九条原则是实施OPT的基石。这些原则独立于软件之外，直接用于指导实际的生产管理活动。

OPT有关生产计划与控制的算法和软件按照这九条原则提出和开发的：

1. 重要的是平衡物流，不是平衡能力。物流平衡使各个工序与瓶颈同步，能力平衡是生产能力充分开动;

2. 制造系统的资源可分为瓶颈和非瓶颈两种。非瓶颈资源的利用率是由系统的其它约束条件决定的，而不是由其本身能力决定的;只有瓶颈制约着系统的产销率。

3. 资源“利用”和“开动”不是同义的;应该反对盲目的使所有的机器或工人忙起来。

4. 瓶颈资源损失一小时相当于整个系统损失一小时，而且是无法补救的。重点应该抓提高瓶颈的利用率。

5. 想方设法在非瓶颈资源上节约时间以提高生产率只是一种幻想，非瓶颈资源不应满负荷工作。

6. 产销率和库存量是由瓶颈资源决定的。为保证瓶颈资源负荷饱满并保证企业的产出，在瓶颈工序和总装配线前应有供缓冲用的物料储备。瓶颈工序前可用拉式作业，其后可用推式作业。

7. 转移批量可以不等于甚至多数情况是不应等于加工批量。

8. 加工批量是可变的，而不是固定不变的。每个工序的批量按实际情况是动态决定。

9. 提前期应该是可变的而不是固定的。考虑到系统所有的约束条件后才能决定计划进度的优先级。

提前期只是排进度的结果。

;

『柒』 市场营销十个常用模型

20210619 FGL526

读《极简市场营销》十个重要而常用的市场营销模型。分为市场洞察、定位、品牌、营销组合与传播几个大类，全面立体呈现，让我们这些不懂营销都看得明白。

模型一；PEST模型，用来分析宏观环境：政治与政策、技术与产品、经济与行业、社会与消费者。PEST模型告诉我们, 现在与未来的宏观环境适合我们做生意吗？

模型二：市场洞察相关：波特五力模型“现有竞争者、潜在进入者、消费者、替代者、供应商”，用来分析行业、简单说这个模型让我们看清在此行业中的生存空间，机遇和风险；同时，特别重要是判断未来的竞争对手是谁，且这个对手是否让自己感到无法抗衡。

模型三：SWOT模型（优势、弱势、机遇、威胁），用来分析自己和竞争者，如何扬长短，抓住机遇，无惧竞争对手，有自己的核心能力立足于市场 。

模型四：竟争者模型（潜在进入者、替代者、间接竞争对手、直接竞争对手），鸟瞰“竟争者”让我们看清楚在近离和远距离范围内有哪些竞争对手。

模型五：用户画像模型（基本背景、工作、生活、阅读学习...）：具体描述“目标客户”，用户画像模型让我们真实、具体、生动、有场景感地感受到目标客户的模样。

模型六：定位相关：定位脑图（我们是谁、我们做什么、我们有何不同），拆解“一语中的”的三要素定位的“一语中的”是对外的，比如将其放在广告中，而定位脑图是用于对内的沟通工具。

模型七：品牌相关：品牌价值图，用来（规划承诺、功能价值和情感价值）它帮助我们把品牌的“承诺”“功能价值”和“情感价值”拆解放进一个完美结构里面，然后我们依此规划发力点：不仅仅是“什么功能价值”，应该更聚焦推动“什么情感价值”。

模型八：市场营销组合；4P模型（产品、价格、促销、渠道）的精髓是一眼看清市场营销组合的4P分别是什么，并且它们的使命是合力兑现处于“靶心”位置的那个品牌“承诺”。

模型九： 整合营销传播(认知、兴趣、决策、购买)的原始模型. 四类沟通工具在不同客户决策行为阶段的“传播能力和效果”有很大差异，所以它们需要被“整合”运用在不同阶段！

模型十：整合营销传播的迭代模型POES（付费媒体、自有媒体、赚得媒体、自有平台），你可以布局 几乎所有的市场人力和市场预算资源。在以下模型图的基础上，你在每个类别中增加删减适合于本企业的传播渠道与销售渠道项，则可完成此模型的制作。

十个模型，每个都可以独立运用，无论TOB还是TOC总有一款适合于我们。虽然这些大部分都认识，但并不敢说熟悉，更没有在工作中实际得到的应用。总结完这十个模型，感觉自己有点不学无术，这么好的思维模型，竟然浪费这么年而没被发现，遗憾。

『捌』 ToB企业：品牌有什么作用

陈小步：TOB品牌营销策略与实战，公众号同名

————正文————

TOB市场人经常遇到老板的问题：要做品牌吗？品牌有用吗？

这个问题很难回答，有的ToB企业广铺销售，不做品牌，也发展得挺好。

但是也有ToB企业重视品牌，你到机场也能看到华为云、腾讯云这些ToB品牌的广告。

ToB要不要做品牌，无法一概而论，不同的企业有不同的情况，我之前画过一张图：

ToB企业品牌宣传需求度

现在看来，不够简明，也不够准确。

即使是同一个企业，在不同的阶段，品牌的作用也是不同的。

例如，我们可以简单粗暴的把ToB产品发展分为0-1 和 1-10两个阶段。

0-1阶段

冷启动阶段，ToB一般是不需要做品牌推广的，最需要的是针对性寻找一些目标企业进行试用。

例如，阿里云最初在市场切入的时候，主要是集中在中小微企业上。因为大型企业基本都是自建IT，自己运维。云计算对于中小微企业更有吸引力，让他们不必为了峰值流量购置大量服务器等设备，造成资源浪费

通过切中小微企业，既教育了市场，扩大了阿里云自身市场占有率，又为后续切大型企业打下了基础。

在获得第一批种子用户之后，阿里云一方面重视用户的实际使用效果反馈，细心呵护，因为试用阶段客户有可能会因为任何一点原因放弃试用，这时候就要搞清楚问题在哪，及时解决，保住种子用户。

然后，对种子用户行为分析，找出用户的主要来源渠道和用户使用最活跃的功能，再进行针对性优化，包括产品和团队目标。

1-10阶段

在通过种子用户试用，验证可行性之后，ToB企业就需要进行目标行业的目标客户BD。 这里最常见的做法就是尽可能拿下行业标杆客户（头部知名企业），将标杆客户打造为公司标杆案例，这样再打动行业内其他客户，或者产业链上下游合作客户的可能性就会比较高。

当ToB业务能够满足行业目标客户需求之后，就可以大量BD同类客户，最大化提高产品规模和收入。

在这一阶段，精心制作品牌手册和标杆案例包装，增加销售人员BD，能够显著带来业绩增长。

但是 当销售人员和客户数量增加到一定程度，就会出现“边际效应递减”， 这时，又需要通过提高后端产品和服务团队实力，尽可能维护住已有客户，提高续费率和客户生命周期价值。因为与其开发一个新客户相比，维护老客户的成本显然要低很多，并且老客户是可以持续产生价值的。

最终， 销售-产品-服务，这三个环节基本上是组成ToB业务持续增长的闭环 ，三者相互影响，企业需要根据自身的实际情况进行配置协同。

一般来说，在这个阶段，品牌动作能起到加速业务BD拓客的作用，大客户签约报道、案例成果包装、行业会议营销、内容营销、联合推广等品牌动作都会跑起来。

所以我们可以简单说，ToB企业进入扩张发展阶段，品牌作用越大。

再举一个采购场景例子，如果一个企业要采购一套财税系统，肯定要找有一定品牌名气有实力的公司，如果只是找人代记账报税，简单找个懂会计的人或小公司就解决了。

所以我们可以说，供应商市场越细分，品牌作用就越小。

诸如此类，例子很多。

要彻底讲清楚这个道理，我们需要用 “品牌作用力” 的概念

我暂且以”品牌作用力“这个词，来表明品牌在不同情况中的价值大小。

（Ps. 我造的概念，如有雷同纯属巧合）。

我们可以列出以下维度：

企业规模大小

企业发展的不同阶段

供应商市场细分程度

竞争者数量

市场垄断程度

购买过程或客户关系的复杂性；

采购决策人数；

不同的采购场景

企业规模越大，品牌作用力越大；

企业越是处于快速扩张阶段，品牌作用力越大；

供应商市场越是细分，要突出品牌就越是困难；

市场竞争场景中，有着少量竞争者的寡头市场，或中等数量竞争者的统一市场中，品牌作用力最高，例如现在的云计算厂商市场竞争；

当市场竞争者数量极多，就像代记账公司，广告印刷公司，品牌VI设计公司，品牌作用力很低；

当市场非常垄断，竞争者数量趋近于1，供应商话语权极高，人们除了从垄断者那里购买商品或放弃商品外，别无选择，品牌对买者也没什么意义了。例如，荷兰光刻机巨头ASML，拥有全球90%以上的市场份额，芯片制造商都得求着他。

在非常复杂的购买过程中，最终的决定通常取决于许多连续的局部决定。这极大地降低了供应商品牌可能存在的影响力。

在采购过程相对简单的产品市场中，品牌作用力更高。

采购过程涉及的决策人员越多，品牌的重要性越高。

那么，对于品牌作用力大的企业，他们为什么需要加强品牌，品牌有哪些作用呢？

原因1：相似产品和服务的数量激增，带来激烈的竞争和产品同质化

原因2：不断增加的复杂性

过于繁多的选择不仅仅在ToC领域很普遍，在ToB市场也是如此。相似产品和服务数量的激增，导致同质化激烈竞争，功能上的优势往往迅速被模仿，创新的产品和服务不一定能够取得长期的可持续竞争优势，技术优异不再是成功唯一的关键因素。

在产品和服务越来越同质化的市场竞争中，强势品牌也许是区别于竞争者的唯一特征。

以IBM为例，尽管许多IBM产品并没有提供独特的功能性优势，专业买家仍然会选择IBM而不是其他不太知名的竞争者，仅仅因为他是一个值得信任的品牌。IBM一直尽力在技术性能之外,还提供更多的附加价值。

今天，几乎所有企业都倾向于提供越来越复杂多样的解决方案。公司已经停止销售单一的产品或服务，它们出售解决方案。这些解决方案可能包括整套不同的产品和服务，非常复杂，客户也往往不容易判别。既然这样，品牌可能是一种非常有用的工具，有利于减少其中所涉及的复杂性，有利于传播关键的相关信息。

就像智慧城市解决方案，和“天书”差不多，采购者反正也理解不了，那么选一个知名品牌，例如阿里、华为、腾讯，更有安全感。如果找一个不知名品牌合作，你可能会担心他的技术实力。

麦肯锡和MCM调查研究发现， 品牌在B2B领域的价值排序：

1.减少采购风险，占到45%；

2.提高信息效率，占到41%；

3.增加价值（品牌溢价）/创造品牌形象利益，占到14%；

B2B和B2C领域品牌功能的重要性对比

这和TOC市场的情况相反，品牌溢价或创造形象利益这一点在消费者市场中遥遥领先(40%)，信息效率占37%，降低风险只占23%。

下面分别来阐述：

客户选择一个品牌化的产品，能够减少作出错误购买决策的风险。品牌使客户相信产品的预期性能良好，并为产品利益提供持续的暗示。

在ToB领域，企业客户往往是高客单采购，都有避免风险的基本愿望，而品牌能够帮助其证明购买决策的合理性。

大白话说，就是采购负责人找一个名牌供应商，广告找奥美，云计算找华为阿里腾讯，财税软件找金蝶用友，万一服务得不够好那是供应商的问题，不是采购人的问题，毕竟已经找了市面上最出名的供应商了。

如果采购负责人选了一个不知名厂商，万一做得不好，老板可能会想：是不是采购找了个关系户，采购过程中是不是有猫腻？

品牌能证明采购的选择是正确的。

品牌的一个重要作用就是提高传播效率，让客户更快地知道你、了解你，并且在一定程度上相信你。

品牌化的产品使顾客更容易收集相关的信息。关于产品的信息以品牌的形式集中地表现出来，有利于企业在一个新的或混乱的产品环境中取得成功。而且，品牌化的产品具有认知价值，顾客能够再次快速和方便地辨识自己信任的品牌。

由上图可以看出，在这方面TOB和TOC市场差别巨大。

在TOC市场，品牌的最大作用是增加产品的无形价值（ 情感 价值和象征价值），提高产品溢价。

因为ToC消费者角色通常简单，发起者、决策者、购买者、影响者、使用者是同一个人，或是两三个人，而且客单价不高，很容易受到 情感 的影响，可以有品牌偏好，可以冲动消费。

喜欢oppo、小米、华为、iphone、一加手机的，都可以有各自的理由，还可以因为喜欢代言人而购买这个产品。

为什么TOB企业不请明星代言人，不使用明星广告轰炸，因为企业采购必须立足于刚性需求，发起者、决策者、购买者、影响者、使用者是很多不同的部门和人，流程上可能是业务部门打申请发起购买，采购部门负责研究不同企业的产品并进行比较，然后形成报告给老板或管理层进行决策，然后采购部门负责购买，技术部门和财务部门又是重要的影响者，会提出自己的意见，最后买完再给业务部门使用。

因此，TOB采购具有“决策周期长”、“试错成本高”、“客单价高”的特点。这一整套流程下来，几乎不存在感性决策，只能是纯理性决策。所以，品牌 情感 带来的溢价能力大大降低。

虽然ToB品牌作用不在于自身品牌 情感 增值，但是可以为客户带来形象价值，客户通过选择某个品牌，不仅向员工，也向外界展现是整个企业的形象。

例如，手机由富士康大厂生产，就感觉品控更有保障； 汽车 用了华为智能 汽车 系统，就感觉更可靠；

总结来说，ToB品牌有三大价值：减少采购风险，提高信息效率，提高产品附加价值。

品牌TOB品牌价值

在高度复杂的环境中，品牌是有效的差异化因素，品牌能够从混乱中突围，并使公司在潜在顾客中被认知、被熟悉。

我们把品牌在ToB领域的作用总结如下：

差异化： 在同质化竞争中，品牌是一种“与众不同”的有效且引人注目的手段。

保护企业未来： 在众多商业领域,只有那些从一开始就选择将产品品牌化的公司才能生存下来。凭借强势品牌，企业可以比较容易地平安度过各种危机；

创造品牌忠诚： 品牌帮助公司从以交易为基础的推销模式,转型为以关系为基础的营销模式。顾客永远是最重要的。企业在竭力始终如一地根据其品牌承诺递送价值时，就能创造品牌忠诚。

提高营销效率： 拥有强大品牌的企业可以从不断增加的传播效力中受益。与那些完全无名的产品和服务相比，营销努力将更容易被接受。例如做品牌联合活动时，其他品牌更愿意合作。举办会议活动时，招募也更容易。

创造偏好： 品牌偏好有效地造成对竞争性品牌的排斥。这一现象在TOC市场司空见惯，在TOB领域也有一定的价值。

收取溢价： 拥有著名品牌的企业能够为客户带来形象价值，因此可以为其产品和服务收取溢价，这样让企业有更强的力量面对竞争压力。企业收购价格也一再反映出ToB品牌是最宝贵的资源，品牌能够极大地提升收购价格。

创造品牌形象： 品牌使企业的价值主张更富有感染力和引人注目。最重要的是,一种积极的品牌形象还可以吸引所有的利益相关者，使企业更容易招聘和留住人才。

提高转化率，增加销售： 例如如果一个ToB企业投放搜索广告，获得了客户线索后，客户完全没听过该品牌，流失率就会很大。如果品牌力强，客户的成交率会提高。强势品牌有助于提高转化率和销售量，带来利润增长。

总结来说，相比其他资产，持久的品牌能够给企业带来更多利益，成为公司及其顾客之间的一种 情感 捷径。一个与众不同的“值得拥有”的品牌形象能够在顾客和公司之间建立起一座 情感 和理智的桥梁。品牌个性和质量声誉能够使企业有效地区别于其竞争对手，培养顾客忠诚度，进而实现增长。

真正成功的企业总是那些在顾客心目中占据独特地位的品牌。

最后，一张图总结一下【ToB品牌的作用】：

TOB品牌的作用

最最后，预告一下，有的TOB企业确实不需要做“品牌推广”，但是基本的品牌要素，例如品牌定位、VI视觉、品牌口号、品牌标签、品牌说明，还是需要做的，我们可以把这些称之为“ToB品牌基建”。

www.36dianping.com

原文标题：《ToB企业：品牌有什么作用？》

作者：陈小步

本文来源于36氪企服点评

『玖』 toc市场是什么意思

TOC（Theoryofconstraints），中文译为"瓶颈理论"，也被称为制约理论或约束理论。
TOC认为，任何系统至少存在着一个制约因素/瓶颈，否则它就可能有无限的产出。因此要提高一个系统(任何企业或组织均可视为一个系统)的产出，必须要打破系统的瓶颈。
其核心观点为立足于企业系统，通过聚焦于瓶颈的改善，达到系统各环节同步、整体改善的目标。

『拾』 做市场专员，这个职业以后如何发展

学市场营销专业的出来做市场专员怎么样，绝大多数人的看法，毕业之后就有三条路，第一条是足够幸运的话你可以进入那些咨询公司或者是广告公司，或者是专业的营销策划公司去做一个助理，因为这里专业的公司它对你的专业经验，以及你的整个思维系统是有很高的要求的，刚毕业的小白能够进去打杂，已经很幸运了，如果不够天分不够努力，学历一般般，或者是没有贵人指路，其实是很难提升和获得晋升的，因为这些都是乙方公司，他们都是服务于甲方爸爸的，你需要比甲方爸爸更有远见和市场洞察，你自己想想这里面的难度其实还是相当高的。

所以普通人想要不被时代遗弃和淘汰，只有随着时代的潮流随波逐流，随着变化本身不断地去变化，如果我是刚毕业的市场营销专业的学生的话，反正都是打杂，我肯定更愿意找当下那些处于市场前沿的一些业态，这边没有别的原因，因为这些业态才是离钱最近的风口，普通人比较容易快速翻身。