如何看待市场营销学在医药行业中的应用

㈠ 药品市场营销学怎么样，药品市场营销学好不好 购买

答复：你可以学习和了解（医药营销）的业务知识，以及关于（医药营销）专业的一些书籍。
如何在药品营销过程中掌握顾客消费心理？
着重归纳总结以下几点：
第一、在营销过程中以顾客为中心层次，以了解顾客对于药品的需求和需要，以及时做好药品采购须知和详细清单，以补全市场大众化急需药品上市、采购及销售跟单。
第二、在营销过程中以市场需求定量为出发点，以了解市场药品的行情和市场因素，以考虑稳定的货源和建立市场销售渠道，以精心组织市场调研的团队，以细分化市场销售与执行。
第三、在营销过程中以新媒体传播营销的方式，以借助市场多元化的销售渠道，为药品市场建立组织化营销的模式，以结合市场药品的政策及方案措施，以采取市场药品的长度及深度，以广泛的为大众化消费者群体而服务医疗。
第四、在营销过程中以结合市场药品的中成药和西药，以中西医药为主要组成部分，以药监局严格监督药品市场价格，以市场政策的扶持为导向，以药监局的电子监管码为市场信息统一平台和市场检验平台。
第五、以做到市场药品公平、公正、公开的信息传播发送渠道，为大众化消费者群体提供了药品市场的认可度和认知度，以倾力打造顾客可信赖的合作品牌，为顾客提供更方便、更快捷的便利服务和增值服务，以追求以“顾客就是上帝”为中心思想的理念，以全心全意为顾客着想，以及时为顾客排忧解难，以全心全力为顾客处理相关的问题和相关的要求，以面向基层做好服务医疗团队建设，以面向群众及消费者做到品质服务和用心服务。
谢谢！

㈡ 市场营销（医药销售）这个专业怎么样

先给你讲下市场营销的就业前景：市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才, 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。 医药销售是市场营销的一个分枝，就业前景自然也不错，出来有着不错的就业前景，医药销售还有着自身的一些优势，比如，医药是反复消费品，不像家电等耐用消费品，销量需要不断的开拓市场，医药销售一但开发出属于自己的市场，用心维护好了，就会源源不断的获得收入，会越做越轻松。

㈢ 药品市场营销学教学研究论文(2)

药品市场营销学教学研究论文篇二

《药品企业市场营销问题分析》

摘要：随着我国医药体制改革的不断推动，我国整个药品企业的未来发展也受到了一定程度的影响。企业如何在把握住医改带来巨大机遇的同时，掌握药品行业的市场特点，为企业寻找到新的经济增长点，使其在新一轮激烈竞争中获得一定的竞争优势，从而使得企业在医药体制改革的浪潮中实现其营销目标是企业应该认真思考的问题。本文主要从我国药品企业市场营销的现状出发，对其市场营销过程中存在的问题作出简单的分析，并提出了相应的市场营销策略。

关键词：医药改革;药品企业;市场营销

中图分类号：F270文献标识码：A文章编号：1001-828X(2013)05-0-01

药品行业与人的生命息息相关，涉及到国民的健康、社会的安定以及经济的发展，是我国国民经济中一个十分特殊且重要的行业。近些年来，我国药品行业取得巨大的发展，但随着药品行业竞争的加剧以及同类替代产品的增加，使得药品企业原有产品的市场优势有所下降，药品企业的未来发展面临巨大的挑战。

一、我国目前医药企业市场的营销现状

就目前我国药品行业现状而言，营业利润占30%的普通药却占据了市场份额的70%，而大约30%市场占有率的新药，他们的营业利润却可以高达70%左右。之所以药品市场呈现出这种现象，主要是由于以下几个方面：第一，药品市场关系着国民的健康问题，其主要市场消费群体是社会大众，由于普通药的研发成本相对比较低，能够满足社会大众的消费需求。第二，由于受我国药品研发技术水平的限制，使得新药的研发成本较为昂贵，因而企业则大都更愿意选择研发与其具有同等效力的普通药以减少药品研发成本。第三，受我国体制的影响，致使我国部分企业并不重视新药品的研发，也有一部分企业长期缺乏足够的研发资金，使得企业放弃新产品的研发，或者研发一些低水平的同类替代品，因而导致药品企业的发展后劲不足。所以，长期一段时间起来，我国都是研发一些具有相同效力的仿制药作为药品市场的主导地位，其成本价格较低，更能符合大多数社会民众的消费水平与需求，而且这种现象很有可能仍会持续一段时间。

二、我国药品企业在市场营销中存在的问题

1.营销推广手段过于单一，缺乏品牌建设意识

随着我国整个药品行业的成熟度越来越高，对整体市场运作管理提出了更高的要求。在激烈的市场竞争环境下，为了获得更大的药品市场占有率，企业想尽办法加大其市场宣传的力度。目前最常见的手段就是单纯地利用明星效应进行电视广告宣传，增加企业本身在大众心里的熟识度，却往往忽视了药品药效的好与坏才是人们更为关注的问题，忽视了企业药品本身的品牌营销建设。所以，千篇一律的广告宣传却并不意味着其药品能够真正获得人们的信赖，引领顾客去购买其产品，这也是许多药品企业营销宣传中的一个误区。有一部分企业则通过人际沟通这种营销推广方式，营销手段过于单一，整体上缺乏一种较为整体化的推广力量，因而很难形成规模效应，使得销售额得不到很大的提升。

2.营销人员的管理不到位，且缺乏系统专业的培养

由于许多企业常常单纯地以销售量作为衡量营销人员的业务标准，而对其整体的销售质量缺乏科学的监督与管理。由于受企业这种体制的影响，部分营销人员为了达到企业制定的目标任务，只看到了企业的眼前效益，缺乏系统专业的营销理念与体系，从而使得营销人员在营销过程可能并没有采取最佳的手段，加大了企业的成本支出，整体上导致企业效益的下降。同时，部分企业对于产品营销的重要性缺乏足够的认识，没有意识到专业营销人员在整个过程中所起的重要作用，缺乏对专业营销人员的挖掘与培养。

3.新产品的研发受到限制，削弱了企业的市场竞争力

我国众多药品企业在新产品研发的问题上承受着不同程度的压力，仍采用一些仿制药占据着其市场的主要地位。由于我国在新药研发的整体技术水平上存在着一定的局限性，新药的研发成本较为昂贵，一方面企业可能缺乏足够的研发基金而被迫放弃;另一方面也可能由于过于昂贵的药品面对的市场消费群体较小，而不得不采用同等效力下价格相对低廉的同类产品替代，扩大其市场占有份额，从而使得企业新产品的研发受到相应的限制，削弱了企业的市场竞争力，企业的发展也极有可能达不到其预期的目标。

三、我国药品企业的市场营销策略

1.选择合适的产品营销手段

企业应采取多元化的产品营销手段，根据企业产品的特性以及行业市场的特点，选择合适的营销渠道。电视广告只是作为企业的一种宣传手段，其可以强化企业在顾客心中的形象，但并不能实质性地保证其产品的销量。而药品的流通渠道是否顺畅在很大程度上会直接影响产品的销售量，企业可以从各个方面综合考虑、判断，选择一些具有丰富的药品市场经验的中间商作为其分销渠道。这样，既可以及时有效地将药品送到消费者手里，也可以提高药品的销售效率。同时，企业在选择营销渠道的时候，要尽可能降低企业的营销渠道成本，在相同的投入成本下争取为企业赚取更高的利润。

2.加强企业和药品的品牌营销建设

在同质化的激烈竞争环境下，企业要想获得长远的发展前景，必须采取实施一些有效的差异化营销战略手段，而良好的企业品牌形象可以更为直接地与顾客建立起稳定的关系。由于药品与人们的生命健康紧密相关，所以药品的质量是人们最为关注的问题，而一般的消费者对于药品质量的优劣又难以辨识，因而加强企业自身的形象建设以及药品的品牌营销建设在很大程度上会影响顾客的购买决策心理，使企业在竞争中获得一定的竞争优势。企业在品牌营销建设过程中，应该综合考虑到产品的各个环节，做好充分的市场调研工作，针对目标顾客的特征，并结合企业产品的定位以及市场细分情况，塑造一个真实且与众不同的企业形象与品牌，建立起顾客的情感偏好以及品牌忠诚度。

3.加强营销人员的专业素质培训

随着我国医疗体制改革的不断深入，药品行业也处于不断规范与完善的过程中，对所有医药行业的从事人员都提出了更高的要求，一切都必须回归到行业专业化需求的本质上来，即使是药品营销人员也不例外。所以，企业应适时做好营销人员的培训工作，加强营销人员专业素质的培养，培养员工系统专业的营销理念与体系，提高企业专业化的服务水平。同时，企业应注重建立一套较为科学完善的营销人员管理机制，对营销人员的业务考核不要仅仅依靠销售量这一个单一的指标，而应在综合各种指标的基础上，注重对营销人员整体营销质量的综合评价，积极正面地引导营销人员从企业的长远利益出发。

4.加强新产品的研发投入，提高企业高端市场的竞争力

近年来，在经济一体化的推动下，一些外资类药品企业开始逐步占据着我国大城市的市场份额，并且还呈现日益增长的趋势。对于一些实力型的外资企业而言，其新产品研发技术水平较高，主要将我国一些高端医院作为其新产品的销售主市场来获取高额的市场利润。在未来药品市场的发展趋势下，将会有越来越多的实力型企业选择以研发新药品来进行其高端市场的拓展。而我国大多药品企业之所以发展前景不理想，其中一个原因就是因为企业的研发能力比较薄弱，主要靠仿制药来占取市场份额以赚取较低的利润，所以我国药品企业要想占据高端市场份额，必须根据市场需求有选择性地加大其新产品的研发投入力度，提高企业面向高端市场的竞争力。企业高端市场的经营业绩将在很大程度上取决于企业对新产品的研发能力。

四、结语

医药行业是一个特殊且极其重要的行业，随着医药行业的竞争愈演愈烈，我国的药品企业应及时把握住其行业市场的特点，认清企业自身的发展现状以及其在市场营销过程中存在的一系列问题，并相应提出适合其发展的市场营销策略，为企业在残酷的竞争中获取一定的竞争优势，实现企业最大化的营销目标。

参考文献：

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[4]王兴维.我国医药企业营销策略的研究[J].沈阳药科大学，2006.

[5]宿凌，杨世民，侯鸿军.论我国药品零售连锁企业的市场营销战略[J].中国药房，2002(03).

作者简介：郑贝君(1983-)，女，广东汕尾人，本科，助教，从事经济管理方向的研究。

㈣ 市场营销学的应用及特点

市场营销观念和理论首先被引进生产领域，先是日用品公司，如小包装消费品公司，继而被引入耐用消费品公司，接着被引进工业设备公司，稍后被引入重工业公司诸如钢铁、化工公司。其次，从生产领域引入服务业领域，先是被引入航空公司、银行，继而保险、证券金融公司。后来，又被专业团体，诸如律师、会计师、医生和建筑师所运用。
由于资本主义国家一切成为商品，连其社会领域及政治领域也商品化，因而市场营销原理与方法亦应用于这些领域，如将市场营销方法应用于大学、医院、博物馆及政府政策的推行等社会领域中；又如法国政府应用市场营销原则与方法了解公众对政府废除死刑及扩大欧洲共同体的看法，根据公众不同的政见进行市场细分，然后采用广告宣传去影响或改变公众对政府政策的反对态度；再如西方国家政党及政治候选人应用市场营销方法对选民进行市场细分，对选民进行广告宣传，争取选民投票支持。市场营销的应用还从国内扩展至国际市场 。
与市场营销学应用范围的扩大相适应，市场营销学从基础市场营销学扩展为工业市场营销学、服务市场营销学、社会市场营销学、政治市场营销学及国际市场营销学。 市场营销学是建立在经济科学、行为科学和现代经营管理理论基础之上的一门交叉学科、应用学与原理性学科。从科学性质方面分析，它具有以下几个方面的特点。
（1）、综合性与交叉性
市场营销学的研究内容要涉及经济学、人口学、社会学、心理学、组织行为学、管理学、决策学、商品学、价格学、法学、广告学、公共关系学、审计学、会计学、金融学、美学等学科的理论与知识。因此，它具有综合性与交叉性的特点。
（2）、实践性与应用性
市场营销学是一门能够直接指导企业市场经营实践的应用性学科，具有较强的实践性与可操作性。
（3）、管理性与经营性
从科学归属上来说，市场营销学属于广义的管理类学科，准确地说，它属于经营学的范畴。它与偏重于企业内部管理的狭义的管理学最本质的区别是其市场经营性。
（4）、基础性与原理性

市场营销学中所介绍的内容，主要是一些反映一般规律、解决一般问题、具有普遍指导意义的基本知识、基本概念与基本方法。可以说，只要产生交换关系的领域，就会有市场营销学的运用。市场营销学的应用领域十分广泛，在不同的领域，逐步又建立起一些以市场营销学为基础的专业市场营销分支学科，如服务市场营销学、旅游市场营销学、铁路运输市场营销学、房地产市场营销学、保险市场营销学、医药市场营销学、电子产品市场营销学、地点营销学、高校营销学、政府市场营销学或其他非营利组织市场营销学等。因此，学市场营销学，在解决一些具体的专业性问题时，还需要进一步深入学习一些专业的市场营销理论。
（5）科学性与艺术性
从市场营销的实践应用来说，市场营销具有科学性、艺术性、技术性的特点。也就是说，市场营销是有规律可以遵循的，是可以熟练掌握与操作的，但是，它又具有很强的艺术性，即使把营销知识背诵得”滚瓜烂熟”，也未必一定能够取得很好的营销业绩。

㈤ 怎样看待市场营销学

对市场营销这个问题，有些人理解片面，把市场营销等同于推销。然而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。著名管理学家彼得·德鲁克曾经指出，“可以设想，某些推销工作总是需要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余，营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”美国营销学权威菲利普·考恃勒认为，“营销最重要的内容并非是推销，推销只不过是营销冰山上的顶点……，如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好·这些产品就会很容易地销售出去。” 正如著名学者所述，营销不是推销。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何: 营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。 许多有关于市场营销的定义将有助于我们对营销的理解。美国营销协会把营销定义为：“营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户手中所进行的企业活动。” 英国营销学会则认为，“一个企业如果要生存、发展和盈利，就必须有意识地根据用户和消费者的需要来安排生产。” 日本企业界人士认为，“在满足消费者利益的基础上，研究如何适应市场需求而提供商品和服务的整个企业活动就是营销。 尽管以上有关市场营销的定义不尽相同，但从这些定义中可以归纳出以下几点： (1)市场营销是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程。 (2) 市场营销是以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动，通过满足需要而达到企业获利和发展的目标。 (3) 市场营销以整体性的经营手段，来适应和影响需求。综上所述，我们可以对市场营销作出这样的概括，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

㈥ 在湖北中医药大学读市场营销专业，就业前景如何

市场营销专业是一门科学性和艺术性兼备的应用型学科，是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点，是管理类各专业的必修课，同时还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。该专业培养具有扎实的市场营销、企业管理、经济学等方面的知识，熟练掌握一门外语，能熟练运用计算机技术，掌握牢固的法律基础知识，具有独立分析问题和解决问题能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销管理工作以及市场营销教学、科研工作的工商管理学科高级专门人才。
市场营销专业就业前景
我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。但是，因为市场营销的特殊性，做市场营销需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销，专业知识反而变得不是很重要，很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报，形成了营销专业学生的强劲的对手，给毕业生造成了一定的压力。
市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养的高素质营销人才数量一直跟不上，所以拥有实际营销能力的毕业生供不应求。但自身实际营销能力较差的毕业生在职场生存较为困难。
市场营销市场的未来发展方向一定是偏向于那些掌握先进跨国思维理念的人才，由于我国国际化的趋势的深入，越来越多的外资企业、合资以及全资控股等类型的公司将在中国迅速发展，能够拥有熟练的英语沟通交际能力，具有中西方文化思想以及海外经验的人必将成为营销行业的中流砥柱。因为出国留学到国外学习的是一种理念，锻炼的是一种能力，掌握了这种能力以后回国就业面也将比较宽松。根据内外市场发展的情况来看，奢侈品营销人员、时尚品牌营销人员、房产营销人员、汽车营销人员以及保险营销人员发展比较强劲，但是这几个行业的人才在国内的发展正是处在一个转型的时代，人们对这几个行业的观念也逐渐扭转，这几个行业的从业者从以前的单纯的销售人员逐渐发展成为一些营销咨询师，对客户的一些需求进行综合评估和分析，并且为客户提供高端的购买咨询服务。
有关营销专业人才的薪资毫无疑问会高于其他行业，营销行业的薪资的终极体现是“多劳多得”， 也就是说和自己的付出是成正比的。 在美国,每年的职业排名前五的都会有销售,而且市场营销售人才每年都是紧缺人才。可以说,销售人员对社会进步的贡献是巨大的，目前中国的市场经济刚刚起步,各种企业各种行业对销售都日益重视，因为竞争会更激烈，新的商业模式也促使销售工作更加重要，直销，分销，网络，广告......可以说,营销无处不在，市场营销专业就业前景很好，因此学习营销专业可以毫不夸张的说不会出现没有工作的情况。
市场营销专业就业方向
1、广告公司
广告公司就是做广告策划，主要是传播方面的，要对品牌和传播要有不错的理解，有创意能力。但广告公司也分偏创意(设计、影视)、偏全案策划的等，你是市场营销专业的，去偏创意类的转型较大，建议去综合类的广告公司。
2、营销公司
这类公司偏重销售和渠道管理，多以“帮助企业建立一个区域的销售渠道并打开市场，或推动一个区域市场销量增长”为主要运营内容，如专做白酒的营销公司、房地产销售代理公司等
3、顾问咨询
这类分的比较多，有做企业文化咨询的，有做品牌战略咨询的，有做管理咨询的，有做人力咨询的。比较符合市场营销方向的，是品牌战略咨询。
4、企业市场部
这个没什么好说的，关键是去什么企业。职位一般是“市场专员/市场经理——策划专员/策划经理——品牌专员/品牌经理——渠道专员/渠道经理”，从名字上就可以看出职能区别。
5、公关公司
公关公司也分几类，有全案公关公司、活动执行类、新闻发稿公司、会议营销类等，建议去全案公关公司，这类公司一般都囊括了后面几类公司的职能，关键是先为客户做“策划”，再做执行，而其他的公司都是只能做执行，即便是有策划也是执行的细节策划，没太大发展前途。
6、市场研究机构
如果你想做市场分析和研究，去这类公司也不错，不过可能会枯燥一些。这个还是看个人兴趣。
市场营销专业就业岗位
1、企业的销售部门的业务员或主管岗位；2、零售企业或批发企业的促销员、推销员等岗位；3、企业营销部门的市场调查、信息统计、售后服务等岗位；4、企业的营销策划、市场预测人员；5、各类咨询公司的相关岗位。
校妈妈：市场营销有两个职业分支,一个是管理策划类,一种是管理销售类,前者费脑,后者费心,不过我还是很喜欢自己的专业的,就业很广,但是一般起点比较底,不过如果坚持下去,校妈妈认为是很有发展的 。学习市场营销专业优势工作范围比较广，只要不是技术性的销售都可以做，但是缺点是门槛比较低，什么专业的人都可以从事销售工作。如果坚持从终端销售走向管理层，则会发挥市场营销的专业优势，领先于竞争者而成为领军者！

㈦ 市场细分在医药企业经营中的地位和作用

这里有一篇文献,与你要的论文题目比较相似,供参考。
试论我国医药市场的细分及其营销策略探讨（全文）

常州北杰药业有限公司王道军

一

市场营销就是在变化的市场环境中，为在满足消费需求，企业目标的一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业能否在市场中求得生存和发展，在很大程度上取决于企业的营销活动能否适应外部环境的变化，并作出积极的反应，采取相应的对策。早在二十世纪初，西方国家就已经出现市场营销理论，其理论随着资本主义市场经济的发展不断充实，体系渐趋成熟。30年代市场营销理论开始传人我国，十一届三中全会以后在改革开放的实践中逐渐显示出其强大的生命力，在市场营销研究中，有一个被西方学者之为十分新颖具有革命性的观念—即市场细分原则。所谓市场细分是指企业按一定的细分变数把本企业可能进人的市场分成若干需求和愿望大体相同的消费者群，结合本企业自身的资源条件，选择一个或几个消费者群作为自己的目标市场以便采取适当的经营组合，去开拓和占领这一目标市场以求得最优的竞争条件和最优的经济效果。它是企业从事市场经营的一种普遍适应的战略思想。正如医学、生理学将人体系统分解为神经系统，循环系统、吸呼系统、消化系统以便对各个分系统更好地进行深入具体的研究以求达到提高对人体研究的整体效果一样，把医药市场进行细分，就能够促进对医药市场进行总体分析、预测和研究，发现市场机会制定具体的市场开发战略，采取各种科学的营销策略争取最佳营销效果。然而在医药领域中，由于种种原因，对这一理论的研究刚刚起步，远远不适应医药行业经济飞速发展的形势。但是由于医药市场的复杂性，本文仅拟对医药工业企业(医药市场的一部分)作一些肤浅的探讨。

二

长期以来，医药企业象其它行业的企业一样是国家行政机关的附属物，生产任务由国家下达，产品由国家按行政方式调拔，随着经济体制改革的深人，国家经济的管理模式由高度集中的计划体制，向市场体制转变。医药企业要在市场经济中获得生存和发展，就必须适应不断变化的市场环境，使自己的产品满足不断变化的市场需要，为此就要运用市场营销学的一些原理对市场进行细分以便采取相应的营销策略。
在市场经济中，医药企业为了实现自身的发展战略，发展目标，需要解决一系列市场营销方面的问题，比如企业的经营者必须根据产品自身的成本和消费者可能的承受能力制定合理的价格，必须通过各种渠道，沟通生产者和消费者之间的信息，如生产者需要了解用户需要何种产品以及用户支付的价格水平;消费者则要知道医药企业能提供何种产品以及其质量，现行价格，必须了解竞争者和它们的产品价格等方面的情况，以便制定相应的竞争策略，为此就要对医药市场进行细分，以一系列的营销策略解决生产和用户之间、生产和消费之的各种矛盾，以满足社会各方面的需要。
可以这样说，不懂得市场营销理论，不运用市场细分原则对我国医药市场进行细分并采取相应的策略，势必很难使医药企业在市场经营中走向成功。

三

要对我国医药企业市场进行细分并探讨相应的营销策略，固然要以一般的市场营销理论为基础，但由于医药企业自身的特点，必须紧密结合医药市场的特征，而不能简单地搬用工业企业或其他企业的市场营销策略。
医药企业市场是社会大市场的一部分，它不仅具有一般市场所具有的特征，同时又具有自身的特点。
医药市场国际化 据不完全统计，我国取得外贸经营权的医药企业保健品进出口企业已近500家，其中医药工业企业有70家拥有外贸自营权;同时三资企业到93年10月止已有612家，他们也基本拥有对外贸易自主权;同时国内市场也为世界大制药公司所重视，他们或来华兴办合资企业，或将药品输人中国，中国医药市场成为世界市场的一部分。
稳定性 医药市场的兴衰与客观政治，经济环境没有直接的影响。药品是消耗品，用了就得补充，有病就得用药，药品不会产生市场疲软，单从我国国内来看，我国每年净增1500万。经济的发展，就业人口的增加，收人的提高，人口老龄化都可能导致用药的自然增加，因此从长远看医药行业不会象某些行业那样大起大落。
复杂化 医药市场是相当复杂的，从服务对象来讲，其服务对象不受年龄、种族、性别的限制，所有的人(只要生病)都离不开药品市场。从生产厂家来讲又可分为保健品，医疗器械产品、中药、西药等。从地域上看又可分为国内市场、国际市场、国内市场又可分为城市市场，农村市场。每个生产厂家必须根据企业自身的条件，企业产品的特点来确定企业的主要市场。而且也正因为医药企业市场的这种复杂性使得下面对其市场细分带来一定的难度，甚至带来极大的不科学性。
当然医药市场还有其它的一些特点，在此不一一讨论。下面主要针对这些特点运用市场营销学的一些原理对医药市场进行细分，把医药市场划分成若干层次，以便明确其经营目标，针对不同层次的不同需求开展独具一格的营销活动。

四

以上主要讨论了我国医药市场的特点，下面主要针对这些特点运用市场营销学的部分原理对医药工业企业市场进行细分，并对其营销策略作出相应的探讨。
国内市场与国际市场 我国的医药企业要以国内市场为主要开拓市场，我国拥有12亿人口。经济的发展，就业的增加，吸人的提高，人口老龄化都是用药自然增长的因素。而且我国的医药行业属幻稚行业，绝大多数都属于中小企业，无论从资金、技术、人才还是从管理水平上讲都难以同世界上大型医药企业相抗衡，因此只有立足国内市场才能站稳脚跟、发展自己。但是国内市场又是相当复杂的。城乡经济条件差距很大。1993年城镇居民人均生活费2337元农村居民人均921元，该年度人均用药额农村与城市的比例为1:8.5，另外全国85%的具有地方病，尚有地方病人600()万人。因此我国企业应根据农村、城市两个不同的市场特点，调整相宜的品种结构以满足城市、农村的不同需要，从而把自己的企业定位于理想的位置，获得较好的经济效益和社会效益。
医药行业从整体上讲是我国的弱项行业，但在某些品种方面具有自身的优势，因此在积极占领国内市场的同时，要利用自身的优势大力开拓国际市场。市场是没有国界的。特别是最近两年美、德等发达国家渐渐走出经济低谷，对发展中国家商品包括医药商品的需求相应增加。1993年原料药品出口达59.5亿元，VC最近每年增长2000吨，几乎全部供出口，因此国内具有条件的企业要抓住有利时机积极开拓国际市场。开拓国际市场有两种形式，其一是直接出口产品其二便是在国外建立合资企业，比如靖江葡萄糖厂出口的产品已遍及美、加、瑞等十三个国家和地区。1993年9月该厂赴坦桑尼亚，布隆迪等非洲国家谈判，签订了在他们国家创办国药厂成立合资企业经营公司的协议。
普药市场与新药市场 我国有13亿人口，其中有8亿人口在农村，人均用药量仅8元。这是拥有巨大潜力的市场，但其收人很低。因此象青霉素、复方诺明片等SD针片磺胺类等普药因其疗效可靠，性格稳定，价格低廉在较长时间内仍将是我国农村的主要药品，这类药品利润少，要占有这一部分市场，只有改进工艺，进行规模生产以减少费用，降低成本。
我国的医药企业要走出中国走向世界，必须研制新药。从某种程度上讲，新药的研制开发是一个国家医药行业是否发达的重要标志，其利润相当可观。1991年格兰素公司的雷尼替丁世界销售达30.23亿，默克公司的依那普利17.45亿元，施宝贵的卡那普利达15.8亿(美元)。我国新药开发仿制得多，创制得少。近10年来新药开发在数量上取得突破性的进展，但只有3种原料药在国际上获得承认并在部分国家上市，这与我国国内与用药需求远不相称。开发新药势在必行。
但是我国医药企业以小型为主，研究人员素质低下。1992年研究人员中有硕士以上位者仅2.6%，本科占3.3%，情况略好的研究所仅为11%。而具有典型新药创制能力的美医药工业RSD人员中1991年其硕士以上学位者占40 % o因此培养一批高素质的人才势在必行。同时我国医药科研机构与制药企业处于分离状态，在发达国家企业是新药开发的主体。在我国企业是投资主体而不是开发主体，研究院是开发主体而不是投资主体。这样产生垂体错位，不利于新药的开发。因此要根据我国国情，对热门药物组织联合开发，厂、院、校、所联合起来，建立一批依托企业集团的新药研究开发体系，把研究成果迅速转化为生产力。
医药企业市场与非医药企业市场 医药企业当然要以医药市场作为自己的阵地，其营销策略前面从不同的角度略有论述。但是如果有条件便应向其他领域拓展。世界大的医药公司莫不如此，如葛兰素公司、施宝贵公司都实行多元化经营形式“一业为主，多业并重”的路子，医药行业向多元化经营大体存在以下几种模式:一是主业多元化，即企业利用以药为主的前提下，开发与药相关的系列产品生产、经营、除生产经营医药产品外，其多元化开拓的主要是医疗保健品，兽药、农药、杀虫剂，灭鼠剂、防腐剂、饲料添加剂、食品添加剂;二是多元化经营，除了生产药品外，还向化工原料、中间体、化妆品、日用化工产品、染料、医药设备、医用包装等方面发展。三是跨业多元化。仍以药为龙头，除了开拓相关产业和各门类的产业外，还向金融业、房地产、第三产业、第四产业发展。我国国内比较著名的企业如太阳神公司集团、白云山制药厂。太阳神集团在原有的甘菊型、浓缩型、猴头菇型口服液的基础上，又推出金菇儿童口服液，天然杏红汁、太阳神矿泉水，太阳神健康饮料等新产品，在经营好太阳神食府的同时，又发展酒店业，同时创办化妆品公司，太阳神工贸公司，太阳神艺术工程公司。白云山集团已发展成为多元化、多功能现代化国家大型一类企业，生产经营中西药品、原料、兽药、滋补营养系列产品，食品添加剂系列，护肤品系列，医疗器械、汽车维修、药具、玩具、文化用品，服装、房地产、金融业、在安徽，湖北等地兴办联营厂，在日本，毛里求斯、加拿大、新加坡、香港等国家和地区相继建立白云山制药厂，增强了自己在市场上的竟争能力。
当然医药企业市场还可以从其它角度进行细分，而且分析的角度不一样，营销策略不同。同时每个市场内部还可以进一步细分，内部的市场也有相应的策略。对任何医药企业来说，只有根据自身的产品特点，结合企业的自身情况，采取灵活多样的营销策略，开展丰富多彩的营销活动。才能立足市场，乘风破浪，奋勇前进。

上海医药情报研究1998(3)总50期

㈧ 市场营销学的作用有哪些

市场营销学是随着社会经济的发展而不断深化和完善的一门具有重大应用价值的学科。现在，西方国家的工商企业十分重视市场营销理论的研究和应用。他们以市场为主体，以消费者为中心，通过营销活动，为市场提供日益增多的、品种不断翻新的产品，使自己处于有利的竞争位置，实现企业的目标。实践证明，市场营销学对于企业的经济活动，同样发挥着重要的作用。这些作用主要有以下方面：

1、有助于企业确立以消费者为中心的经营观念。

企业只有真正确立以消费者为中心的经营观念，才能做到不计眼前利益，才能充分运用，才能充分运用现代营销策略和营销艺术，实现企业长期发展目标。

2、有助于企业认识市场、开发市场，满足市场的需要。在市场经济体制下，一个企业往往面对众多对手的激烈竞争，市场的复杂性和多变性，往往是企业随时都面临着生存和发展的危机。

3、有助于健全生产经营的决策机制。决策是企业管理的核心和基础，是企业成长和发展的根本条件，是调动全体职工积极性的重要手段。决策机制的健全与否，直接决定着企业活动的效率。

4、有助于企业开展国际竞争，发展对外贸易。

随着世界贸易组织的作用越来越大，世界经济市场越来越成为一个统一的大市场。任何国家的企业都必须面临国际企业的竞争，既要保证自己在国内市场的竞争中取胜，又要参与国际市场的竞争。因此，要求企业的管理者掌握国际市场的结构，竞争手段、进入国际市场的战略等才能在竞争中立足。

㈨ 医药营销的毕业论文

关于医药营销的毕业论文

导语：论文常用来指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章，简称之为论文。它既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。以下是我整理关于医药营销的毕业论文，以供参考。

摘 要：

以前通过媒体的宣传对医药营销有一个大概的印象,感觉与其他消费品的销售没有太多的不同,只是更神秘,更多的褒贬不一.三年的学习接触让我更正确的了解了这个行业,但可能也只能是我粗浅的想法而已,甚至连皮毛都没有,只能说是我对医药营销的一点印象.

关 键 词：

医药市场特点；医药人才的培养；医药营销的发展方向

一、医药市场的特点

1.专业性：医药对于现今的人们来说是非常重要的,用“健康所系,性命相托”形容绝不为过.这就要求作为医药营销人员不但要有高超的营销才能,更需要系统的医药专业知识,对于药品的适应症、不良反应、配伍禁忌、药代动力学、半衰期、体内分布、用法用量等专业因素要认真掌握,这关乎人的生命,是第一位的.

2.复杂性：既然作为一个行业,那么消费者和销售者就是必不可少的,医药市场营销的需求对象包含以下几方面：处方医生、药店店员和一般消费者,这些影响因素就会因医生的处方习惯、消者的消费习惯和患者的病情等等而各不相同.这就要求医药营销人员的营销理念和设计思路要顺应不同的需要,要多层次、多角度考虑.在营销模式上要不断推陈出新.

3.差异性：医药市场的差异性主要有以下影响因素：消费者的年龄、文化与消费层次、城乡区域的消费差别、产品的附加值高低、品牌的价值度和知名度、营销模式的设计等.文化层次、消费层次高的患者更加注重疗效好、安全性高的产品,而农村消费层次相对低的则会更看重经济型的产品.因此针对不同的消费人群要设计不同的营销思路.

4.特殊性：患者的消费需求直接或间接地都是通过医生的处方实现的,是一种被动消费,因此医药营销只能通过业务员对医生的介绍,再由医生向病人推荐药品从而达到最终的销售目的.随着社会经济水平和文化水平的提高,人们无论是消费意识还是消费质量都发生了很大的转变,更加注重品牌的价值度,因此医药市场营销要随着消费需求的变化而不断调整,充分了解熟悉人们对需求的理性态度,为广大患者提供优质有效的服务.

二、医药人才的培养和医药营销的未来发展

1.医药人才的培养

随着医药市场的蓬勃发展,医药营销人才队伍也在不断壮大,然而在这个庞大的队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐.特别是与国际大型医药企业相比,我国医药企业面临的问题不仅在于研发水平落后,还在于缺乏有效的营销手段和营销人才.

目前我国医药企业从事医药营销的人员可分为三类：

一是经验型.这类营销人员既没有医药教育背景,又缺乏市场营销学知识,营销手段简单、重复,效率低下.

二是医药型.这类营销人员毕业于医学或药学专业,医药学知识丰富,具备较强的学术推广能力,但营销能力有所欠缺.

三是营销型.这类营销人员具备营销专业知识,但缺乏医药学知识,无法领会医药营销的重点和特点,且难以胜任学术推广工作.

面对国际国内的竞争、知识的快速更新、企业对医药营销人才的严格要求等挑战,未来的医药营销人才应是创新能力型、主动思维型、开放型、合作型的复合型人才.

2.医药营销的未来

未来药品竞争更加的惨烈,商战和真正的战争唯一区别就是没有硝烟.每一个企业要面临的'不光是同类的国内企业还有势力强劲的外资企业,我们如何面对以后的各种挑战,我觉得国内的企业整合是必然的,走规模化是一个必然的趋势,整合之后有了资金,能够有更好的科技环境,更具竞争能力.

未来的药品营销,首先要提高产品本身的科技含量有自主研发的能力,增加产品的竞争力,其次要改变企业本身的制度,改变以前将市场作为企业发展指导的老套路.医药代表这个行业以后应该更加的正规化更加的专业化,不光要有与人沟通的能力,还要有过硬的专业知识,才能适应将来市场的竞争.

公司的品牌可以说就是公司的生命,做为未来的销售必须有品牌意识,不仅要扩大自己公司的品牌影响,还要充分保护自己的品牌,不能让品牌形象受损,现在国内的医药企业已经意识到品牌的重要性,开始关心自己的知识产权,这是非常重要的.随着社会的不断进步,医药企业也会得到蓬勃的发展,所有的销售技巧和销售策略都要得到进一步的升华,不能单靠医药代表与终端用户的交流,公司要把重点放在产品的推广,赞助大型会议,开品牌推广,作临床实验,这些都将成为新的营销手段.

在科技快速发展的现代社会,医药一直是一个高新技术产业,作为人不可能不生病的,生了病就要看病吃药,所以医药企业的发展是必然的,技术的日趋成熟也是必然的,前面我也提到国内企业的整合是必然的,因为一个企业必须增加自身的核心竞争力才能在商战中立于不败之地,规模化专业化也是企业发展的第一位.世界十大品牌,世界500强企业,为什么?专业塑造完美,医药企业也是如此.

3.医药营销的发展

将来医药营销的发展,就是品牌和专业化程度的竞争,在将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知；作为医院销售和药房销售道理是一样的,都是要靠代表的专业化去宣传,所以我觉得在未来我们要做的就是完善自身,树立品牌形象.

参考文献：

[1]邵蓉,马勇.对医药代表问题的重新认识[J].中国药房,2004.

[2]王性琳.医药专业销售技巧[M].北京：北京大学出版社,2006.

[3]沈荣.医药企业对医药代表的激励和约束机制研究[J].管理创新,现代管理科学,2006.

㈩ 医药销售中临床试验与市场营销的关系

医药促销与医药促销组合
医药促销的含义
所谓医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药企业及医药产品或所提供的服务产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的一系列活动的总称。
医药促销的作用
1．传递药品信息
2．刺激消费需求
3．建立产品形象，提高企业竞争力
医药促销组合及其决策过程
医药企业的促销方式很多，如广告、活动赞助、公共关系、个人拜访、电子商务、销售推广等。如下图13-1所示：

图13-1 医药促销方式
不同的方式有着不同的作用和特点，它们可以和一定的销售目标相联系，也有着自身的优缺点，如下表13-1所列：
表13-1各种促销方式的优缺点比较[1 龙璇：《市场营销学》 对外经济贸易大学出版社2002年8月第1版第167页]1
促销方式 优 点 缺 点
人员推销 直接沟通信息，反馈及时，可当面促成交易 招用人员多，费用高，接触面窄
广告 传播面宽，形象生动，节省人力 只针对一般消费者，难以立即成交
公共关系 影响面广，信任度高，可提高企业知名度和声誉 花费力量较大，效果难以控制
销售推广 吸引力大，激发购买欲望，可促成消费者即时冲动购买行动 接触面窄，有局限性，有时会降低商品价格
所谓医药促销组合是医药企业用来实施促销过程并直接与目标市场（或沟通受众）进行沟通的工具组合。这些沟通工具包括上面提到的基本促销方式以及这些方式的有机组合，结合不同的企业的不同产品、同一产品生命周期的不同阶段，促销的方向和重点都有所不同。这就存在一个对不同促销工具如何进行选择、对不同的促销工具的轻重编配和综合应用的问题。

第二节 医药人员促销
医药人员推销，又称为直接推销，是指医药企业派出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进行面对面接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流，促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈来发现和满足顾客需求的促销方式。
人员推销在促销领域发挥着重要的作用，其最大的特点是：双向信息交流，针对性强，有助于营销人员及时掌握顾客的需要，随时调整自己的推销方案，在争取顾客偏爱、建立顾客购买信心和促成当面迅速成交等方面效果显著。不足之处在于推销费用高、推销范围有限、优秀的营销人员不易寻找等。
一、医药促销代表须掌握的基本知识
（一）、医院及其相关机构
医药促销代表推销的对象主要有四类，医药批发企业、医药零售企业、医院、消费者。由于我国医药卫生体制的特点，其中医院的药品消费占国内药品消费总量的80%左右，因此作为医药促销代表就首先要了解医院及其相关知识。
医院的药品销售具有以下特点：(1)购买量大 (2)面对最终消费者 (3)在处方药方面具有权威性，对非处方药也具有非常大的影响力。由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医生开具处方使用，因此医生对处方药的选用具有决定性作用。同时，由于患者比较信赖医生，医生也能极大地影响非处方药的使用。(4)定点医院对 “医保”用药目录内的药品使用具有相当大的控制力。
药品在医院主要有医院的药剂科负责。药剂科在医院主要职能有三个：为临床用药质量把关；负责临床药理工作；临床各科室用药的配送。
每家医院都有自己的进药和选药原则：一些有重大意义的创新药物，医院会优先选用，因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨；同类的药品一定要保持合理的数量，新的品种一定要比老品种有显著的优势，每一个剂型至少要保留一个品种；仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发企业产品和仿制品各选一种；0TC药基本满足需要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。
药品在医院的供应链如图所示：

领药单

发
药

图13-2 药品在医院的供应链
随着医院药品用量的日益增加，医院对其药品的管理也日趋完善，院内药品管理的药事委员会制度为国内主要的大医院所采用。药事委员会一般由主管院长、药剂科主任、相关临床科室主任及医务科主任等成员组成，药事会的主要职责是根据临床用药需求采购药物，同时监督管理药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济学要求。
医院义务部门除药剂科以外，主要还有医院的门诊部门、住院部门和急诊部门。
（二）应掌握的医院客户知识
如果要成功实现对医院的销售目标，医药促销代表就必须对医院不同客户的基本情况由深入的了解，如不同科室对医药促销代表工作的影响如何．医生开处方药品的基本思路怎样，医药促销代表如何才能说服医生更多地使用自己公司的药品，这些也是医药代表需要了解的客户知识。
1、药剂科在医院内的主要职能是对临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。医药代表在药剂科的主要客户包括：科主任，采购，库房保管员，药房司药。
2、临床科室主任，为本科室日常工作主持者，负责医疗科研甚至教学多方面工作，对临床用药有直接的指导作用。
3、主治医生，是医院患者的直接负责者，在科室中承担具体的工作，为技术骨干，是科室主任的治疗意图的执行与修订者，他们需要了解大量的学术信息充实自己。
4、护士，护理人员在临床科室的工作为执行各级医生的医嘱，监护患者的诊治过程，她们对患者的疾病情况进行随时的观察，大多数药物的不良反应是由她们发现的。因此对药物在使用过程中出现的各种问题经验丰富，同时对患者的服药方法，注意事项也非常熟悉。
5、医务处的工作是安排全院的日常诊疗工作，管理各科编制、人员变动情况，确定各项业务活动的时间、内容等。医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调。
二、 医药促销代表的定位和职责
按照《“国际制药企业协会联盟”医药代表宪章》的定义：医药代表(Medical Representative)，是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、信息传递等工作的业务人员。我国目前对医药促销代表定位是：
(1)医师用药的指导专家
医药代表应熟悉产品的作用机理、药理毒理、用药禁忌等，为医师提供专家级咨询，促进临床用药的合理、安全、有效，拓宽医务工作者的知识面，提升医务人员在该领域的学术水平。
(2)药品临床表现信息的搜集者
医药代表应当能与医师、药剂师建立良好的长期业务关系，从中搜集药品的临床表现包括药品不良反应的发生，为企业产品的完善提供准确的信息。
(3)药品推广的主力军
临床医生新药知识大部分来自于医药代表，医药代表应通过为医师和患者提供咨询，消除其用药疑虑，促进新药推广普及，及时解除病人痛苦。

医药促销代表的基本职责是：在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定位。
首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象； 医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品； 医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动； 医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。

三、向医院推销
促销人员向医院推销的主要产品是处方药，可以说是药品的临床推广，是一种通过对专业人士用药知识的宣传从而带动药品的销售营促销方式。
(一)、药品进入医院的一般程序
(1)新产品医院推广会
医院推广会可分为针对整个区域所有医院的推广会，以及针对某一家医院的推广会。针
(2)医院临床科室主任推荐
(3) 医院的药事管理委员会审核批准
(二) 医药促销代表推销过程与技巧
当产品进入医院药房后，必须积极开展医师、护士、专家、教授的临床促销工作。与医师交流、沟通感情和宣传产品同样重要。因为对方一般既要接受人又要接受产品情况下，才能够真正对产品产生兴趣。
①一对一促销
在医药促销过程中，每一个人都希望在最短时间内了解关键的信息，客户通常能接受的销售代表拜访时间是很短的，如何在短时间内完成你的拜访目标，这就是专业的药品销售技巧要解决的核心问题。销售技巧的理论多种多样，其中最关键的是促销人员对这些理论的理解和执行的程度。现在我们在这里向大家介绍如下的促销沟通过程：

在销售技巧的实际使用中则需医药促销人员灵活运用。
1、开场白。拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，要学会使用幽默的技巧，要有一个简短的开场白自我介绍，但你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等。完整的目的性开场白体现出三个要点：
（1）、设定拜访目标。
（2）、侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。
（3）、以医生的需求为话题导向。
2、探询、聆听。探询感觉的问题是通过邀请发表个人见解，来发现医生主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他觉得重要的事情和心中的想法。聆听的目的在于给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。优秀的医药促销人员通过积极的聘听让医生充分表达自己的意见，适时的鼓励，设身处地地分析医生关心的要点及时支持、肯定医生的建议会让医生感到受尊重，沟通愉快而且有价值。学习聆听最好的方法之一就是经常看一些“访谈或者谈话”一类的节日，优秀的节日主持人总是善于把说话的时间分给观众。
3、产品介绍。
4、处理异议
（1）、缓冲。缓冲是处理异议的关键的第一步，大多数医药促销人员处理异议的效果不佳症结就在于没有积极运用缓冲的技巧。缓冲就是通过理解客户愿望的语言使顾客感受的压力放松，使其平静下来。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药促销人员愿意为医生解决问题的诚恳和自信。
（2）、探询。当你用真诚和自信缓和了谈话的气氛后就要开始探询医生对于药品的真正需求。首先先澄清并确认医生提出异议的缘由，是担心费用超标，或者想用但无权限，或者一时难以放弃现在的用药习惯。其次，医药促销人员应该对医生的信息迅速反应．但切记避免早下结论。
（3）、聆听。处理异议过程中的聆听尤为重要，因为异议本身就来自于信息传递过程中的丢失或者误解。
（4）、答复。如果你顺利地运用缓冲、探询、聆听的技巧发现了医生的真正需求，现在就来运用前面学到的特性利益转化法来满足医生的需求。此时需要提醒你的—个重要的原则，在结论部分绝不可以说客户错，你的目的是使客户接受你的意见。
5、加强印象。在销售过程中与客户沟通的目的是形成共识，双向沟通能够保持流畅的进行的原因，在于沟通的双方能够不断地通过信息分享产生共鸣。因此需要的只是一个与客户迅速形成共鸣的简单技巧——加强印象。从医生语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。
6、主动成交。主动成交是销售的最终目的，如果医生已经信服该产品。你应采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。

②一对多促销
主要是指医药代表与在同一个办公室里的三、五个医师或护士交谈的形式。在此场合下必须做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权。
③人员对科室促销
这种形式的特点是临床促销速度快，与医师、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，讨论产品知识以宣传新产品，建立促销网络。
④公司对医院促销
药品进入医院药房后，应将所有对应科室(门诊、住院部)的医师(主任、教授、专家、主治医师、医师)和护士(护士长)、组织起来召开学术交流会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内结识医院许多客户，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接接受该公司和产品。
⑤公司对地区医疗系统促销
这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本地区医疗系统全部或80％以上已进货的情况下举办。方法是选择一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式邀请数名各类型医院相关科室主任、医师(专家、教授、主治医师)、护士长、护士代表参与学术交流会。这种方式能够完善医师促销环节，建立医师网络，便于产品销量增加。

四、向药店推销。
消费者的购买行为又最容易受具有一定医学、药学专业知识的人员的影响，如驻店代表、药店营业员，药店诊所的医生，医院的医生等。70%的消费者是在购买地决定购买何种产品以及购买数量，所以人员促销行为对某种药品的销售影响很大。目前药品零售市场份额逐步增大，药店服务日益受到消费者的青睐，而制药企业要提高药品在药店的销量，就必须注重医药促销代表对药店的推销。
（一）、选择目标药店。要选择覆盖面广，公众信任的药店作为主要的促销目标。
（二）、制定拜访路线。由于促销人员的工作量很大，所以每天出门拜访之前要设计好当天的拜访路线，这样即节省时间又可以提高效率。
（三）、上门拜访药店。拜访药店的重点要集中在影响其订货决策人员上，把他们作为主要的突破点。
（四）、培训药店店员。为了搞好培训工作，必须拟定合理的培训计划。培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容等。

五、群体销售
（一）、群体销售即个体向一个客户群体推销产品的过程。个人向群体提供销售服务并且说服群体中的多数客户接受你的观点的销售技巧，即个人的群体销售的能力。
（二）、分析群体购买行为。作为医药促销代表要对群体购买行为有深刻认识，准确把握群体购买行为的特点才能科学确定医药产品的促销策略，提高市场营销的效率。消费者作为一个整体，在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中或多或少都要受到别人的影响。具体包括如下影响：
1、信息性影响。指群体的价值观和行为被个人作为有用的信息加以参考。而这些影响的强弱取决于被影响者与群体成员的相似性以及施加影响的群体成员的专长。
2、规范性影响。群体的价值观和行为方式对个体发生作用后可以帮助其获得奖赏或避免惩罚。例如，群体的大多数成员对某种产品的使用获得群体其他成员的赞同或认同，群体中的这部分成员就会消费同样或同类的产品。这一点在医药保健品中表现大的比较明显。
3、价值表现影响。指群体的价值观和行为方式被个人所内化，这时群体的价值观和行为规范已经完全被个体接受，成为个体价值观和行为规范。
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
（三）、接近客户前的准备。每次拜访前把可能问及的问题和正确的回答都写下来反复演练，达到客户一旦问及，立刻脱口而出地做出回答的地步。而且一定真诚，诚恳的解决客户的问题，显示出你处处在为他着想。
（四）、群体销售的形式。医药行业群体销售经常运用的一些形式：
1、产品上市会，任何制药企业都会把产品的品牌塑造作为经营重点，药品品牌是从上市时正式诞生的。
2、学术研讨会，医药产品的科学信息专属性强，定期有策略地向专业群体发布药品信息的主要形式之一就是各种级别、规模的学术研讨会。
3、院内科室产品推广会，这是对医药促销人员来说最重要的群体销售活动。
4、临床试验协调会，是体现医药促销人员专业水平的更高层次的会议形式。
5、专家义诊咨询活动，是企业向社会公开展示形象的窗口之一。
6、患者健康教育活动，协助医疗卫生机构及政府向大众提供专业健康信息服务．是制药企业经营的一项宗旨。
7、媒体广告，对于处方药来讲，是指专业期刊杂志等专业媒体宣传途径。
8、医院内科普宣传活动，医药产品可利用的有宣传栏，健康教育电视节目，多媒体咨询台等。
9、医师药师学术沙龙，这是制药企业为医师、药师等专业人提供的一种服务形式。
10、专业学术委员会，以企业赞助的形式，对高层专业人土研究、讨沦学术问题提供支持。
（五）、召开学术推广会议。
（六）、群体销售的目的
医药产品群体销售的目的：获得群体意见的支持，增加产品及公司品牌知名度、美誉度，不断扩大产品的使用率。
七、企业对医药促销代表的管理
1、医药促销代表的组织管理
（1）一般制药企业营销部门的组织结构
营销总监

市场部 销售部 培训部

产品经理 地区经理 培训主管

市场专员 促销代表
各职位职能与职责描述：
1)医药代表(Medical Representative )
基本职责:负责所在区域的学术促销工作，提高促销水平，用诚信的方式向医生促销产品。
2)地区经理(Regional Manager )
基本职责:负责所在区域的团队管理，完成下达的计划任务，更新所负责治疗和产品领域的知识，为提高医药代表竞争能力提供支持。
3)地区市场专员(Regional Physician )
基本职责:在公司制订的战略框架之内，提高公司的品牌产品的认知度，为提高公司产品在所在区域的营业额和医药信息的质量负责;与地区有影响力的专家或学术带头人保持密切联系，掌握区域内的最新学术现状;密切关注竞争产品状况，给总部提供无价的竞争信息和可在全国范围内推广的策略:全面掌握产品情况及学术环境的进展，对获取的信息进行评价，用来提高所在团队专业水平;指导和监控临床研究。
4)产品经理(Proct Manager):
基本职责:依据战略分析确定产品定位;制订产品市场营销计划，为所促销的产品提供必要的支持;帮助医药代表执行销售策略;与国内外伙伴保持密切、持久的联系;协助增加销售额。
2、医药促销代表的培训管理；
（1）产品知识的培训
促销代表推销的药品一般是处方药中的新药，而新药要想在市场上迅速占领新市场，就必须要对药品自身的特性、优势的了解才能去与客户交流沟通。关于药品的药学、医学理论基础、临床医学等知识都需要对促销代表进行培训。
培训内容包括：该产品相关临床领域的理论基础和发展背景；该药品的药学知识；该药品的所有的临床试验和临床应用中实际情况；该药品与竞争品的比较优势；该药品能带给医生、患者的利益等。
（2） 销售技巧培训
交流沟通技巧培训包括了有效倾听技巧、使用文献技巧、引证技巧、缔结技巧、处理反对意见技巧等。
演讲技巧培训包括：演讲的流程、会议的主持，与听者的互动，游戏的互动，演讲的讨论组织等。
组织学术会议培训包括：会场选择、资料准备时间安排、讲课人联系、会议突发事件处理等。
3、医药促销代表的绩效考核管理
绩效考核是指按照一定的标准，采用科学的方法，检查和评定企业员工对职务所规定的职责的履行程度，以确定其工作成绩的一种有效管理的方法。绩效考核作为一种衡量、评价、影响员工工作表现的正式系统，可起到检查和控制的作用，并以此来揭示员工工作的有效性及其未来工作的潜能，从而使员工自身、企业和社会都受益。
绩效考核的指标有：
1、销售量：销售量主要包括按照公司下达的指标，在规定的时间内完成公司下发的指标任务，销售量可分为实际销售量和入库量，同时以产品角度来讲，可分为总销售量和各单产品销售量。
2、总金额：指所有产品核算为公司结算价的金额考核，各产品单价不相同，但可以以此确认各单产品完成情况及总的销售额大小问题。
3、增长率：公司除了要求进行完成下达指标，还要求与去年同期、前季度的比较所表现出的增长速度。
4、费用额：公司除了考虑进行的市场费用推广以完成公司下达指标，但对完成指标的成本费用进行了一定核算。
5、新市场开发速度：只有新的市场不断开发，才可能有新的客户，销售才能有新的增长点，所以医药促销代表需不断开发新的市场。
6、工作态度：促销代表在日常工作中，有许多表格需要填报，同时客户管理系统对每天的拜访客户人数及效果都有严格要求，这些作为工作态度进行考核。
4、医药促销代表的激励：
(1)晋升
当医药促销代表在销售的产品领域内具有很高的专业水平，在与医师的沟通交流中也承担了信息搜集的功能，对市场和产品的把握均十分到位，而公司的发展也正需要此种类型的人才担任，促销代表就可能有较为广阔的晋升空间。
晋升一般途径为：医药促销代表 地区经理 大区经理
医药促销代表 市场专员 产品经理
(2)精神鼓励