雪花啤酒市场营销

❶ 华润雪花啤酒的营销方式有哪些

不同于传统的营销方式，华润雪花啤酒在品牌传达方面采用了更符合时下年轻消费群体审美回和答喜好的方式，比如勇闯天涯superX 冠名、行业赞助了《明日之子》、《热血街舞团》，总冠名了《这！就是街舞》第二季等大热 IP 等等，吸引了年轻消费群体的广泛关注，也大幅度提升了品牌的传播力和影响力

❷ 在啤酒市场中雪花啤酒么受欢迎是因为什么

客观上是几个原因吧：

一、渠道成熟，随便你去那个地方，只要有小店基本上都有这个啤酒。

二、中国人的经济是比以前好的，但手上有多的钱喝好的精酿啤酒还做不到普及。

三、雪花的广告和口号真的打得不错。价格又不便宜。

四、雪花新的经营模式，直接把批发商变成运营商了。运营商好努力把自己的下线铺大。


我们可以看到，青岛都100多年了，但现在销售即比不上雪花。

华润雪花啤酒成立于1994年，成立时间比青岛啤酒短得多，起初，它被称为沈阳啤酒厂，许多人可能没有听说过。经过不断的发展，终于成为一个知名品牌，勇闯天涯广告已经深深扎根于人们的心中。2019年上半年，华润雪花的销量超过600万千升，而青岛啤酒的销量只有400万千升。

其实，最主要的原因是青岛啤酒比较贵，华润雪花比青岛啤酒卖得多的一个主要原因是它的价格更加人性化。在这一点上，我也有一些经验，当我出去吃饭时，我通常喝雪花，虽然青岛啤酒可以喝，但它喝的肯定比雪还少。华润雪花的工厂比青岛啤酒多也是有原因的。华润雪花在中国有90多家酿酒厂，而青岛啤酒只有60多家，不得不说，华润雪花的战略布局还是非常长远的。

华润雪花设计了“厂商—运营商—分销商—终端”模式，将批发商转变为运营商，大部分销售工作由厂家负责，雪花啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。

事实证明，这种模式确保雪花啤酒在扩大销量和销售区域的同时，仍能对市场进行划分和管理。在分销体系的推动下，华润雪花从原有的区域向全国扩展，分销体系延伸到西藏等偏远区域，销量快速增长

❸ 雪花啤酒是如何一步步成为国内啤酒市场的顶流

说到啤酒现在我们都不陌生吧，但是你们知道吗在啤酒刚刚引进中国的时候其实并不是很受欢迎的，到了后来21世纪左右的时候啤酒在中国迎来的巨大的市场，很多国有啤酒厂也嗅到了的契机这其中就有我们现在熟知的雪花啤酒，

从发展速度上看，雪花啤酒当之无愧为世界啤酒领域的中国代表。华润雪花啤酒(中国)有限公司自1994年成立，通过收购兼并、扩张积蓄产能，在成立12年时达到全国销量第一。

2013年，华润雪花突破“双千万千升”(公司销量和雪花品牌销量)，创下中国啤酒销量新纪录，并成为世界上第一个品牌销量过千万千升的啤酒企业，这一切只用了20年。

20年，一个企业从无到有，雪花啤酒从20万吨到千万吨，并成功登顶世界单品销量第一的位置。这种成长速度，的确值得惊叹。一个1994年才成立的公司，是怎样走上行业顶峰的?

1、中国特色战略布局

雪花啤酒选择了一条有中国品牌特点的独立发展道路，因地制宜的战略创新带领雪花“勇闯天涯”。

华润雪花对当时中国的 社会 结构和发展趋势做出了清醒的判断：中国正处于一个迅速发展的阶段，中国拥有世界最多的啤酒消费者，中国人的个人可支配收入越来越多，这是啤酒消费爆发式增长的前提。华润雪花根据国情进行了中国特色的战略布局，造就了中国第一的啤酒销量。

面对迅速成长的市场契机，雪花啤酒选择了“先市场、后利润”的发展战略，利用华润强劲的资本支撑，不断“跑马圈地”，进行大量并购，并发力中低端酒市场，寻求最大的市场占有。华润雪花从2006年成为全国销量第一，持续保持至今，并在2011年突破1000万吨销量，进入全球前五啤酒巨头的行列。

基于国际市场发展方式的分析，雪花啤酒一手布局现在，一手着眼未来。在做好高容量低增长那些经济发达的城市，如北京、上海、广州、深圳啤酒市场的同时，也在高增长但低容量地区，如西藏、云南、贵州、甘肃、青海等地有预见性的布局，从而将中国第一啤酒的目标变成了现实。

在营销道路的发展上，雪花也走出了一条不同于欧美国家的独特道路。它并没有采取成熟欧美国家的发展模式：在功能上做好准确区分，直接面向全国市场进行品牌拓展。而是选择了一条更符合中国实际的道路：先做到高市场覆盖率，使消费者能够随处买到，经常看到，然后再做品牌传播方面的提升。

雪花啤酒选择先啃的是渠道这块硬骨头，在渠道的路铺顺之后，站稳了行业的脚跟，再去提高知名度。在渠道开拓和渠道深耕两方面同时发力的情况下，雪花啤酒不但获得了最大的渠道规模，“渠道深耕”也使其对自己的渠道具备了其他竞争对手不具备的掌控力，从而形成了自己的行业“护城河”。

在地基打牢、打稳之后，以中低端啤酒实现渠道试水和市场渗透。占据规模优势的华润雪花，在产品定位上稍微提高一点点，就意味着上亿的利润增长。2005年，在完成旗下品牌整合之后，华润雪花开始启动品牌建设，不断增加品牌文化内涵，向中高端发力。

2011年，华润雪花销量超过1000万吨，2013年，雪花品牌销量也超过1000万吨大关，华润雪花1172万吨的年销量，占到当年行业总量5061.5万吨的23%，此后几年份额优势还有所扩大。而不为公众所知的是，在1997年燕京成为销量第一时，雪花啤酒年销量不过20多万吨。

2、要把26只猫变成一只老虎

1964年，有一款新型啤酒，在国嘴(国家级啤酒评委)、领域专家的评价展示会上一举夺魁，成为中国啤酒品牌中的佼佼者。华润雪花啤酒香味四溢，口感似雪般清凉，而被命名为“雪花啤酒”。

受啤酒保鲜技术与运输条件的限制，我国啤酒行业一度形成了“地方割据，诸侯纷争”的局势，1988年全国啤酒企业有813家。彼时的雪花啤酒也不过是这偏于一隅的一个芝麻小厂而已。1993年底，华润与原沈阳啤酒厂合作，成立华润雪花啤酒有限公司，拉开了华润进军啤酒业务的序幕。

1994年是中国啤酒结构性变化的标志年，华润雪花成立、青岛啤酒收购扬州啤酒厂，中国啤酒行业开始了跑马圈地，并购提升产能的过程。为做透“点”市场，华润雪花收购了26个强势品牌，即区域第一大啤酒企业，之后增加到40多家，最终到百家。在雄厚资本的支撑下，通过“蘑菇战略”与“沿江、沿海中心城市战略”完成收购过程，雪花的产能得到了飞速成长。

对比外资啤酒公司都有一个统一的全国性品牌，当时的华润集团总经理宁高宁先生提出“要把26只猫变成一只老虎”，也就是要统一一个全国性品牌来面对竞争。因为在行业集中度不断提升的情况下，市场上有很多狼(竞争对手)在伺机而动，想吃掉这26只猫。

于是华润雪花开始了聚猫成虎的过程。收购每一家企业之后，除了注入资本，更换设备，提高产品品质以外，华润雪花也致力于提高企业管理的能力。华润对区域进行划分，在各区域公司中实行统一管理、优势互补、协同发展。2002年开始，华润雪花啤酒所有销售区域均以雪花品牌进入市场，避免了困扰其他企业的品牌混乱所带来的种种问题，也使企业得到迅猛发展。

雪花啤酒在国内的并购看上去比外资同行们要顺利，频频报出的并购新闻甚至给大众一种感觉：因为华润雄厚资本的支撑，华润雪花能够获得快速增长的最主要原因是并购。事实并非如此。2012年底，华润雪花啤酒内部测算发现，并购进来的工厂的销量仅占总销量的35%，其余65%则来自华润雪花市场扩张和新建工厂。

并购对雪花而言只是部分解决了产能和管道资源，雪花啤酒的市场份额，更多的是自己打下来的。

3、做到极致的渠道管理

在众多啤酒品牌中，华润雪花的啤酒销售渠道堪称做到了极致。在日趋激烈的中国啤酒业竞争中，各个企业都想占据中国庞大市场的领导地位。在目前的市场环境下，产品等因素已不再成为企业成败的关键，营销渠道逐渐成为市场的主导因素。

传统分销模式采取“厂商—批发商—二级批发商—终端”的模式，厂家很难管理到终端，市场管控能力差。随着华润雪花全国啤酒工厂数量的增加，渠道控制力弱导致的窜货、管理等问题就凸现出来。2002年，华润雪花对营销渠道进行改造与提升，这些消费者“看不见”的努力缔造了企业的护城河。

华润雪花设计了“厂商—运营商—分销商—终端”模式，将批发商转变为运营商，大部分销售工作由厂家负责，雪花啤酒的销售管理人员直接进入零售店、餐厅等终端推销、服务、陈列和维护价格体系。使啤酒到达消费者的过程可控，同时所有分销环节是可控式的分销管理，任何一个环节都有效果和效率改进的可能。

华润雪花还将产品与渠道有效对接。脸谱、纯生、零点、晶尊等品牌主要走高档酒店、宾馆、酒吧、夜场、大型超市，同时买断部分酒店;中档的“勇闯天涯”、精制酒等主要进即饮场所、餐饮终端酒店、酒吧和非即饮场所的便民店、超市等;低档的雪花特制、雪花环标等进入便民店、小超市、食杂店、副食店和某些小型餐饮、排档、小吃店。

以终端买断的方式将终端垄断，同时，华润雪花业务推销员在低线终端的关系营销，同样令人惊叹。与低线市场的终端销售建立起来的长期合作关系，无疑是在竞品头上扣下的一个紧箍咒，其他品牌要想再有所突破几乎不太可能。区域精细划分、店面加盟经营、广告大力投入、终端啤酒特许专供乃至店面堆头陈列支持，都为华润雪花啤酒终端垄断奠定了坚实的基础。

4、占领消费者心智

华润雪花对中国人的啤酒消费特点进行了深入研究。比如，国内啤酒消费有95%以上是配餐饮用，而这个比例在俄罗斯只有35%，在日韩为15%，在欧美则是以亚裔为主的5%。由于是配餐饮用，所以中国人的单次啤酒饮用量大、饮酒速率快。

所以华润雪花一方面是洞察适合中国人的酒度口感，一方面是根据国内消费者饮用习惯减少酒体中高级醇的比例，带来更舒适轻松的饮用体验。研究还发现，德国47%的人会选择无醇啤酒，或者低酒精度的啤酒。华润在产品研发上也投注了大量精力，推出了果味啤酒、桶装鲜啤、雪花黑啤、不含酒精的无醇啤酒等众多品类。

华润雪花能够迅速在中低档啤酒市场成就霸业，稳定而统一的产品质量控制，对体量如此巨大的企业来说，有举足轻重的作用。在原材料的采购、水处理工艺、酿造工艺、产品出厂前质量控制方面华润雪花实现了统一，从而保证了体量如此巨大的企业，在生产链条上众多变换因素下，产品的一致性。

对于中国消费者深入洞察之后，雪花啤酒又是如何与消费者沟通呢?拼酒、豪饮，不重品质的时代已经过去，品质至上、价值回归和文化引领成为啤酒的主题。全球化的背景、中国销量第一的身份，使雪花的品牌营销也走出了一条中国特色的道路。

2002年开始，华润雪花啤酒所有销售区域均以雪花品牌进入市场，经过艰难的替换、磨合、培育、服务等渠道发展过程，从刚开始的品种不清、VI不清，逐渐发展和规范，形成含有中国印、窗花、扇面、笔触、脸谱5个中国元素的统一雪花精制酒品牌形象。

从2005年开始，华润雪花啤酒推出“雪花啤酒 勇闯天涯”活动，喜马拉雅山、长征之路、可可西里……每一个挑战者都充满了不畏艰险、勇闯天涯的精神品质，铸造了雪花啤酒专属的品牌形象，传递进取、挑战、创新的精神内涵。“雪花啤酒 勇闯天涯”也已成为认知度较高的宣传语之一。

2008年，雪花出资1000万赞助清华大学建筑 历史 与文物建筑保护研究所，以图书、图片和视频资料对古建筑文化普及，传播古建筑文化的深厚底蕴。与当时的中端产品“雪花纯生 匠心营造”的定位相呼应，将这种文化、工匠精神传递出去。同年推出了具有中国元素特征的品牌标识和特色包装，雪花要以它的与众不同来称霸武林。

2008年，奥运赞助被青岛啤酒拿去了，但雪花“侧翼奥运”依然打出了漂亮的营销战。在品牌价值主张上明确提出“啤酒爱好者，雪花支持你”，并在广告片中让啤酒爱好者喊出“这比赛，有我们才行”，以体现普通奥运参与者在奥运期间的价值，更贴近啤酒消费大众的心，获得了巨大成功。

2010年开始，华润雪花啤酒从竞争局势意识到，要在蛋糕的最高层占有一定地位才能处于不败之地，于是加速了高端酒的布局。制定了高端酒发展策略，打造雪花脸谱等高端品牌。至2016年逐步推出金标晶尊、脸谱(花脸、花旦、黑啤、白啤)等高端啤酒，并一一缔造高端的品牌故事。

2015年4月，华润创业以280亿港币出售零售、饮品、食品和物业等全部非啤酒资产业务，成为专注于单一啤酒主业的上市公司，中文股票简称由“华润创业”更改为“华润啤酒”。2015年下半年，全球最大啤酒厂商百威英博啤酒与全球第二大啤酒制造商SAB米勒达成收购协议，缔造了市值2500亿美元的超级啤酒企业。

SAB米勒持有雪花啤酒49%的股权，而百威英博拥有在华18%的市场份额。两家合并完成，势必面临中国政府的“反垄断”审查，由此，SAB米勒不得不卸下雪花啤酒这一块中国啤酒优质资产。2016年3月，华润啤酒以16亿美元回购SAB米勒持有的49%雪花啤酒股权，雪花啤酒成为华润啤酒公司的全资子公司。华润雪花将与更强大的竞争对手百威英博形成对垒之势。

自2017年年底，啤酒业迎来一波涨价潮。此举被业内解读为行业进入了拐点期，从过去的要规模到了要质量的时代。虽然在产量上已经坐稳老大地位的雪花啤酒，面对国外啤酒渠道下沉，依然是个巨大的考验。华润雪花产品多以中端市场为主，而竞争对手百威英博多以高端市场为主，低端品牌不仅消耗了大量资源导致利润率低，也掣肘品牌的未来竞争力。

2018年3月18日，华润雪花专为年轻人定制的勇闯天涯superX上市。通过直击年轻人的包装、口感，赋予其“生而无畏”的品牌精神，和《明日之子》等明星代言，打造年轻化产品。这也是华润雪花啤酒推出品牌重塑以来的首支核心产品。“不仅仅肩负着华润雪花自身品牌升级的使命，还承载了行业转型升级的重任。”

5、结语

从成立之初，到今天的辉煌战绩。华润雪花伴随着中国啤酒行业的结构调整，伴随着加入WTO后的 社会 变革发展壮大起来。20余年间，缔造了行业传奇，让世界看到了中国啤酒的速度，也让中国领略了雪花的速度。

美国两家大的啤酒公司供应97%的市场份额，未来中国啤酒市场的整合结果如何，我们不得知。不过雪花显然已经走过了生死攸关的阶段，在未来国内市场竞争中具有一定的优势。但目前中国啤酒市场负增长、竞争越来越激烈、利润在不断收紧的情况下，不断的进行品牌升级和文化内涵的提升，是摆在企业面前的大问题。

在早些年间啤酒其实都是燕京啤酒和青岛啤酒占据着中国的啤酒市场，但是在04年之后燕京和青岛啤酒就逐渐被拉下了神坛，取而代之的则是雪花啤酒，雪花一直靠着低廉的价格和不错的口感，一度成为了国内啤酒界领跑的局面。但是随着经济的发展，人们逐步趋向一些高端的啤酒，那么雪花靠着中低端的市场还能维持多久，我们谁也不知道。

❹ 华润雪花啤酒在中国用哪种销售模式

近几年，中国啤酒前三名的格局一直都是：青岛啤酒、华润雪花、燕京啤酒，而华润雪花发展如此迅速，不仅打破了长期以来的排名格局，对我国各个啤酒企业也产生了一定的压力。

华润雪花的迅速发展，已经把青岛啤酒从全国第一的位置上拉了下来，市场化的华润雪花身上蕴含着其独有的各种因素：开放的企业文化、硬朗的市场风格等，而且华润雪花还通过“副品牌（即‘区域性品牌’）+主导品牌（即‘全国性品牌’）”的双品牌战略，达到战略性产品和结构性产品的双推进。比如说，在以合肥为中心的华中市场，华润啤酒一方面依靠原来并购酒厂的老品牌（包括“零点啤酒”、“钱江啤酒”等）战略性产品，加大市场攻势，继续扩大该品牌在本区域市场的竞争力。另一方面则采取适时进入的营销法则，逐步渗透雪花啤酒，从结构上突出全国性统一中高档品牌“雪花”和以“雪花”为品牌的高端“纯生啤酒”。这对其他啤酒品牌来说确实是一个不小的挑战。

2004年3月，华润雪花以3500万美元的巨资持有浙江钱啤集团股份有限公司70%的股份。

“中国虽然是啤酒大国，但还称不上是啤酒的强国，我觉得原因在于各个企业的品牌比较分散，没有一个集团在全国的占有率达20%。因此，销量、利润居全国首位并不是我们公司最终的目的，完善全国布局、调整发展战略，使公司以更快的速度发展，从而带动中国啤酒企业整体发展，提高中国啤酒企业的世界知名度和占有率，才是我们的努力方向。目前，华润雪花啤酒已经跻身世界前十的行列。相信在不久的将来，中国一定会有更多世界级的啤酒品牌企业的。”华润雪花浙江公司的李总说。

❺ 雪花啤酒为啥销量那么高卖的那么好

还是品牌实力强大，华润雪花啤酒基于对新时代品牌营销特点的深刻洞察，不断出圈跨界，主动融入消费者生活场景，通过与《这就是街舞》、《风味人间》、《潮玩人类在哪里》等多款大热综艺IP强强联手，以走心、且具情感深度的沟通方式连接年轻消费者，全方位刷新品牌认知，为品牌价值赋能，同时在优化产品本身，把口感和价格都打造到优质水平，还有就是加强市场运营，多方配合之下，想不卖好都不行。想知道更多，你也可以网络一下。

❻ 2022年啤酒营销推广活动方案

啤酒(Beer)是一种以小麦芽和大麦芽为主要原料，并加啤酒花，经过液态糊化和糖化，再经过液态发酵酿制而成的酒精饮料。下面我给大家带来2022年啤酒营销推广活动方案，希望大家喜欢!

2022年啤酒营销推广活动方案1

一、活动名称：

____啤酒 文化 节

二、活动 口号 ：

激情夏日,欢乐畅享

二、活动时间：

三、活动地点：

____

四、活动目的：

利用啤酒文化节的由头，开啤酒文化节之首，形成新闻事实，供当地媒体宣传报道，最大限度吸引眼球。提升项目在当地知名度与社会影响力，激发潜在客户关注，促进项目整体销售工作。通过参与盛大的啤酒文化节让成交客户享受选择__城市花园的心理满足感，树立对__地产品牌忠诚度。通过盛大啤酒节活动，拉近___品牌与当地消费者之间的心里距离，增强品牌的亲和力。

五、活动内容：

文化演艺;邀请专业演出机构，进行综艺活动演出。冷餐烧烤;将活动规格提升，让参与者感受到牵手__倍显尊荣。有奖问答;互动交流，增强活动参与性，让活动现场更加热烈。信天游;名家献唱与现场观众互动，增强活动的亲切感，赢得群众基础。啤酒畅饮大赛：通过啤酒畅饮比赛，增强活动的参与性、趣味性，与现场观众形成互动，将活动推向高潮。

六、活动亮点：

盛大开幕式引爆__城市夏日激情，形成新闻事件引发媒体报道，聚焦市民关注。文艺演出与宴会结合，提升了活动的规格和档次，体现__地产品牌高端性。

有奖问答和啤酒畅饮大赛让活动气氛更显热烈，更具趣味。一曲信天游式陕北民歌将__品牌与当地 民俗文化 融合，拉近__地产品牌与当地消费者心理距离，使品牌更具亲和力。

七、推广方式：

短信：向成交客户、意向客户、目标消费群体群发短信告知活动信息，并邀请参与。

标版：发布活动信息，以画面为主，形成强烈的视觉冲击，吸引关注目光。

TVC：电视 广告 黄金时间、黄金栏目发布本次活动信息，广而告之，引起社会广泛关注。

八、组织机构：

主办单位：

协办单位：

合作媒体：

邀请媒体：

九、邀请嘉宾：

__地产相关领导、当地新闻媒体

成交客户、意向客户、目标客户。

十、主要参与对象：

成交客户、意向客户、目标客户

十一、活动推进：

活动期间需设置领导小组，由__地产相关领导任组长(负责处理突发事件)，活动相关单位各出一人协助组长顺利推进活动流畅进行。

十二、所需物料：(略)

2022年啤酒营销推广活动方案2

为响应市委、市政府关于全市开展“创建五城，打造和谐__”的号召，为推动__市旅游饮食产业的发展，弘扬__市的饮食文化，同时为活跃我市餐饮市场，增强企业发展意识和创新能力，发展旅游餐饮品牌，丰富我市旅游美食文化生活，为广大市民提供一套高品位的松原旅游文化美食大餐，提升城市品位和文明程度，促进我市旅游餐饮经济快速增长，加快第三产业发展，旨在通过系列美食文化主题活动，营造一种健康向上的融休闲娱乐为一体的充满欢乐与祥和的氛围，以旅游为平台，啤酒为载体，饮食为依托展示__人的热情、豪迈、进取，展示松原建设的崭新风貌，扩大__城市对全国的影响，打造高品位旅游美食文化节名片，提升__品牌价值，定于20__年_月_日至_月_日举办__杯啤酒美食节活动。

活动主题：创建旅游餐饮品牌繁荣__饮食产业

活动宗旨：以创建五城为宗旨，___旅游节为契机通过展示、体验、交流、娱乐，提高__整体品牌形象，推动旅游业、餐饮业及相关服务业的发展，为建立市场良性竞争创造环境。展示松原独特的民俗风情及满蒙文化风貌，以及__特有的人文景观及旅游资源为活动宗旨。

一、组织安排：

活动时间：__年月日8：30-10：30开幕式

活动地点：_____

二、场景布置：

1、主席台;

2、充气拱门;

3、签到台：

4、气球

三、准备工作：

1.礼仪小姐：名(暂定)。负责迎宾、引导、剪彩。

2.军乐队：名，排列在主席台左前侧。

3.胸花：朵，供来宾佩戴。

4.花篮：个，置于大门进出口处。

5.签到系列：供来宾签到。(签字本签字笔)

6.剪彩系列：供来宾剪彩。

7.主席台盆花：围绕主席台摆放。

8.音响：开幕式专用音响。

9.贵宾室：开幕式前贵宾休息处。

四、开幕式程序：

1、主席台于开幕式前一天布置完毕。

2、签到、剪彩系列、胸花于开幕式前一天准备完毕。

3、开幕式当天：

08:30所有庆典人员到位

08:50各表演队按指定位置站好

08:55乐队开始奏乐

09:45引领出席开幕式的领导及嘉宾就位

09:50主持人宣布仪式开始，介绍领导及嘉宾，介绍“本届啤酒美食节”的重要意义及深远影响及参展单位等情况。

10:00奏乐

10:02请领导致开幕词

10:07组委会请致欢迎词

10:12请(政府领导)宣布本届大会开幕

同时抡锤敲鼓放酒、放飞信鸽，升腾彩球

10:20剪彩仪式

10:30仪式结束演出开始

●系列活动内容：各分会场陆续进行

1、___及市内广场专题系列文艺演出场：体现“啤酒文化”和“民间地方特色文艺会演”，将组织活泼、风趣的表演奉献给广大游客，如歌舞、杂技、小品、东北二人转、厨艺表演等，并穿插各种互动游戏，让现场真正成为欢乐的海洋。

2、开展吉菜及 其它 菜系展评和优惠展销活动

为展示我市餐饮企业经营特色及餐饮业发展水平，满足群众消费需求，美食节组委会将组织吉菜及其它菜系的创新宴席、金牌菜点展评活动，并在美食节期间开展吉菜、川菜、鲁菜、粤菜等菜系及老字号餐饮企业活动日和优惠展销活动，为扩大影响，在查干湖和整个松原市内形成互动，将选择两地100家代表性企业与。

制定参赛菜品价格优惠品评，每桌免费赠送__啤酒4瓶，现场活动派发神秘礼品，多重惊喜，意外收获。

3、饮食文化展示宣传：在现场以文字、图片的形式介绍中山饮食文化，介绍更多更全面的饮食理论知识。

4、垒啤酒瓶大赛

5、评选啤酒先生(女士)

6、举行松原餐饮行业论坛

7、“星光灿烂”狂欢啤酒之夜(略)

8、闭幕式

美食节闭幕式将对各项活动的评选结果进行颁奖、表彰。同时邀请各级领导、组委会成员单位、各地区主管部门领导、新闻媒体等参加。

参加范围：市内外有特色的餐饮企业、酒店宾馆、食品、生活产品等相关行业产品的合法营业、生产、经销企业。

参展要求：参加展评的单位和个人，先报名申请，提交参评宴席、菜点的 菜谱 (菜谱要注重实用性，具有宣传推广价值)，经组委会办公室同意，在申报企业或指定场地进行现场制作表演、展示，并由组委会组织专家评委进行评审。企业可申报1—2台宴席，宴席风格不限，菜系不限，每台宴席菜品数量不少于10道。金牌菜点从参展宴席中推选1—3道菜点参加展评，也可由企业和个人单独制作，参加展评。

系列评审、认定：

1、__名宴

2、__名菜

3、__餐饮名店

4、__特色餐饮店

5、金牌菜

6、美食节金厨奖

7、优秀企业组织奖

8、第_届旅游节“指定用餐单位”

9、西餐金牌菜点

推荐、评选第九届查干湖旅游节“指定用餐单位”

美食节组委会将配合第_届旅游节，在重点餐饮名店、特色风味店、各大中型宾馆、饭店中评选第_届旅游节“指定用餐单位”。编制《松原餐饮指南》，并安排中外嘉宾前往用餐，同时纳入旅游节整体宣传内容，录入_______网站。

2022年啤酒营销推广活动方案3

活动背景：

亮出城市特色名片，是近年来各地省市孜孜以求的目标。而各地纷纷亮相的啤酒节更成为了本地企业及商家追捧的新兴产业。__作为广西首府，中国东盟经济圈核心，地理位置优越，是环北部湾沿岸重要经济中心，是新崛起的大西南出海通道枢纽城市。而__市提出的建设区域性国际城市理念更是将旅游、会展、仓储三个产业当作新的第三产业来运作。具备如此优厚的政府政策，优越的地理条件的__却从来没有举办过一次大型的啤酒盛会。

_____区经过精心的筹备，慎重的思考，决定将汽车企业、啤酒企业、 传统文化 、艺术表演等多种元素融合在一起，举办一个汽车啤酒文化狂欢盛典，正是为了打造真正属于__市民的狂欢庆典，而政府的`宏观管理与扶持，将使得这样的大型活动成为全国知名会展品牌。

一、项目主体

活动全称：20_______汽车啤酒节活动组织：实施时间：实施地点：主办单位：承办单位：协办单位：媒体联盟：

二、活动目标

以创新、诚信、灵活、多元贯穿于办节全过程，把握博而精、有特色、创品牌、上水平和地方为主、各方配合、整合资源、积极培育的工作方针，树立引领时尚、创造商机的理念，努力把本次汽车啤酒节办成啤酒产业与旅游相结合、开发南宁饮食文化，促进城市经济发展，扩大城市美誉度，开发招商引资新平台等各个环节的重要纽带，力争把本届汽车啤酒节办成全国知名汽车啤酒节，为南宁打造城市新名片，开创出广西__汽车啤酒节天堂的宗旨。

利用__市民喜欢狂欢，喜欢凑热闹的特点，举办一个综合性的，大型的汽车啤酒节，借助政府对会展的扶持，打造一个与北方啤酒节共享盛名的南方狂欢啤酒节，为__这个桂冠累累的绿城增添一项新的名片。

三、核心策划

本次活动将全力营造汽车啤酒盛会，真正将__汽车啤酒节塑造为南方大型综合会展品牌，以新颖的形式、精彩的内容、丰盛的啤酒、狂欢的娱乐贯穿全过程;以狂欢、激情为主题丰富市民生活;以展现岭南风情、彰显__新姿为主要宣传方式，通过广泛的媒介宣传和商家互动，将南宁江南区地理、人文、资源、环境、政策等多元素有机融入，精心打造广西__市江南区汽车啤酒节亮点，为南宁增辉添彩，并充分利用啤酒节这一世界性文化的融合力和影响力，将经济发展、科技推广、文化交流融为一体，将啤酒文化、汽车文化与广场文化有机结合，发挥广场文化中的人文、环境、休闲的优势，以形象展示、商品促销、文娱活动、竞技游戏、幸运抽奖等活动为依托，拓展企业的品牌价值，为啤酒厂商及汽车企业创造有效地、适宜的交流空间和营销舞台，并以国际性、文化性、娱乐性以及群众广泛参与等特点和火爆热烈、狂欢激情的节日氛围，精心打造夏日休闲的品牌盛会，为中外游客提供旅游观光、消暑度假的绝佳场所。

利用汽车啤酒节活动，进一步促进__市江南区第三产业的发展，使中外游客、社会各界对广西，对__得以全方位的认识。

四、活动宗旨

①展示江南区经济建设成果展现城区经济发展新貌

②展示汽车啤酒行业 企业文化

③发展区域经济建设推动区域经济增长

④丰富市民生活构筑和谐社会

五、活动定位

◆欢聚汽车啤酒盛宴感受绿城__江南◆展现岭南风情文化彰显__江南风姿

六、活动口号

狂欢共庆__奥运欢聚江南汽车啤酒盛宴

七、宣传口号

奥运中国年__啤酒节

八、活动要点

20____首届啤酒节活动内容划分为：汽车文化、啤酒文化、美食文化、曲艺文化、旅游活动、经贸活动六大板块，七大特色，六大亮点，二十四个活动内容，五大狂欢盛典。每个板块的活动都丰富多彩、亮点突出，将为打造南方啤酒节，带动城区经济发展，提升__新形象提供最大宣传报道 热点 ，也为提升南宁市江南区汽车啤酒节知名度和影响力，打造__汽车啤酒节品牌做好最合理安排。

2022年啤酒营销推广活动方案4

一：活动目的

目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率前三甲，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。

二：活动对象

目前，目标区域啤酒市场主流 渠道 包括：

1.餐饮渠道

2.商超渠道

3.零售店再批发流通渠道

4.经销商自身

目标市场现有啤酒渠道：超市，便利店，餐饮店，夜场，酒楼。 这次活动我们主要针对，各大超市，大中型便利店店，百货，餐饮店，夜市的消费人群。

三：活动主题

1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏!

2，活动主题的展开 方法 ：采用路演促销，特价促销，买赠促销，免费品尝。

四：活动方式

活动时间:20__年7月10号到20__年七月15号

活动地点：开封各大超市，大中型便利店店，百货，鼓楼夜市。

五：促销产品

雪花清爽啤酒 600ml_12 26元/件

雪花冰爽啤酒 600ML_12 34元/件

雪花啤酒勇闯 500mPl_12 42元/件

六：促销对象和范围

对象：各大超市，大中型便利店，百货，夜市的消费人群。

范围：开封市所辖区域

七：促销形式：

一、路演促销

通过临时搭建舞台，吸引消费者眼球，与消费者互动增进对雪花啤酒的了解。

二、特价促销

针对雪花清爽啤酒 600ml_12 原价36元现价26元/件进行大型促销。以展卖商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一个堆头，扩大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保证货源充足以及价格优势的明显，每个堆头安排一个促销人员在促销。

三、买赠促销 啤酒在商场促销可以以买赠的促销方式，主要宣传多买多赠，在每个卖出的赠品区设置赠品台，如顾客一次性购买三件就送一件等，强化买得多送得多的量贩装概念。

四、免费品尝

在售卖的啤酒柜台旁边设置有免费尝试的小台，现场准备促销所用的啤酒免费品尝品，吸引消费者的购买欲望。让消费者品尝到雪花啤酒的清爽。

八：促销配合

1， 所辖活动范围内用POP海报，售点广告，DM，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便活动的顺利展开。

2， 促销单页：在开封市所有辖区个大夜市发放。 促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。

九：促销时间

时间：20__年6月1日至6月10日

十：促销物品

车辆：宣传车一辆、货车一辆。

啤酒：雪花清爽啤酒 600ml_12 240件

雪花冰爽啤酒 600ML_12 200件

雪花啤酒勇闯 500mPl_12 160件

人员：宣传人员6名，司机2名，销售代表2名

物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。

实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。

产品准备：雪花啤酒提供。

卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。

店外布置：拱门，条幅。

活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。

十一：促销费用：

20万元

2022年啤酒营销推广活动方案5

1、节日促销。利用圣诞、 元旦 节、情人节、 愚人节 、 母亲节 等节日在夜场举办相关主题的促销活动，尤其是情人节和 圣诞节 是夜场最重要的促销节日。如情人节可采取消费指定品牌啤酒赠玫瑰，男士携女士消费，免费赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾在圣诞节邀请部分郑州高校的外国 留学 生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的消费者均可有机会与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了较好的效果。

2、赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是最常用的一种方式，如买10送2活动。赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售5瓶奖励发光戒指一个，销售10瓶奖发光棒一支，销售20瓶奖球面电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及潜在消费，进而展示品牌形象。

3、人员促销。由企业向夜场派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织赠品或其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促销人员要选择年龄在18-22周岁具有中专以上学历的气质佳、形象好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，使用女性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素养、沟通能力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，服务青春美丽大方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和激励机制，充分调动促销员的积极性。

4、幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌 记忆力 。

5、价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货积极性;为了提升购买率，还可针对消费者进行降价促销，如某品牌在圣诞节 平安夜 在指定的夜场中将终端销售价原价10元/瓶降到4元/瓶，而且一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效果。

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❼ 雪花啤酒主要面向哪些群体

雪花啤酒特别是中高端啤酒主要面向的还是年轻群‍体，换句话说，华润雪花啤酒的品牌内核，永远跟年轻人在一起，永远满足消费者的需求。
且，雪花啤酒领‍导人侯‍老‍板说：我们希望他们能从雪花的品牌和产‍品上获得自己文‎化的认可，觉得雪花的品牌与自己内心很多东西是相‎通的。由此，雪花啤酒通过一些列营销活动，让年轻人对雪花啤酒爱不释‎手。网络了解更多。

❽ 啤酒市场营销成功案例

营销的根本作用,是实现产品的价值交换。以下是我为大家整理的关于啤酒市场营销成功案例，欢迎阅读!

啤酒市场营销成功案例1：

最能体现青啤经营艺术的，莫过于它的扩张以及消化被购并企业的做法了。

先说扩张。

北到鸡西南到珠海，青啤购并的企业在中国的沿海地带已经形成了一条"疏"、"密"不一的飘带。密集的区域集中在珠江三角洲、长江三角洲、北京、山东等经济较发达地区、中心城市和水源地;松疏的区域虽然企业少，但战略位置十分重要，比如西安啤酒厂占据了西部地区的要塞，鸡西、鞍山啤酒厂在东北地区形成呼应等。仔细分析，这样的布局是有其讲究的。青啤华南事业部的深圳、斗门、三水三个企业，华东事业部的上海、扬州、芜湖三个企业，均呈三角形分布，其鼎立之势既有利于互为依托稳固三角形之内的市场，又有利于形成合力开拓三角形外围的市场。难怪彭作义把这种布局形象地称为"组合拳"："单拳"出击，无论是直拳还是钩拳，都是单薄的，"组合拳"则可以威力大增。

据悉，青啤这种四处落子抢占"大场"的做法始终遵循着四条原则：市场布局合理——每个企业要有半径150公里以上的"市场圈"，不能造成市场重叠;市场潜力大——这一地区的人口密度、消费水平、消费习惯等，符合啤酒

企业的市场拓展要求;有一定的人才资源——被购并企业要有熟练的啤酒生产线操作工人，有一定的管理基础;长短期利益兼顾——被购并企业既要在短期内见到效益，又要有适合长远发展的巨大空间。

其实，除了这四个原则外，青啤还有一套规范而细致的购并运作法则。例如在选择购并途径的时候，青啤一直坚持破产收购、政策兼并、控股联合三种方式。无疑，这样做可以最大限度地保证购并的低成本。目前，青啤所购并的31家企业，收购投资加上技术改造投资，比正常建厂的投资降低了2/3.也就是说，如果正常建一个5万吨的啤酒厂，投资需要1.5亿元，青啤购并5万吨企业的投资平均则为5000万元左右。按照啤酒企业的惯例，5万吨的产销量为盈亏平衡点，青啤购并企业的盈亏平衡点则降到了3万吨。再谈消化。

无论是大势所趋还是战略需要，操作失误都可能会导致战略的崩溃。要在短时间内消化这么多企业毕竟不是简单事，青啤靠什么化解风险和提升被购并企业的竞争力?其一是管理模式改造。

青啤管理模式的主体架构由9部分组成：一个核心、六个体系和两个支撑。一个核心是科学严格的管理与和谐的

人际关系相结合;六个体系即质量保证体系、生产运行体系、人力资源管理体系、市场营销体系、财务管理体系、发展创新体系;两个支撑是企业文化和工艺技术。对购并企业，青啤一般只派总经理、财务总监和工艺技术

总监三个人，同时专门组成了贯模、贯标、工艺技术三个小组，深入企业，将管理模式、工艺技术、ISO9000质量标准迅速而有效地贯彻到被购并企业中。那么这三个小组是怎样运作的呢?

以去年11月刚刚控股收购的三水强力啤酒厂为例。在进行购并的前期，青啤的工艺技术组已提前介入，并设计好了技改方案;企业购并进来后，工艺技术组马上进驻，按照青啤的工艺要求对设备进行改造，同时按照《青岛啤酒操作法》对员工进行工艺培训;贯模组和贯标组也同时进入，按照青啤的管理模式建立管理架构，按照ISO9000标准建立质量体系，特别是加强对员工的培训，注入"青啤文化"，使其能够尽快在行动上统一到青啤的管理模式上来。其实，青啤购并的30多个企业基本都是按照这一模式来运作的。其二是控制营销网络。

在购并过程中，为了将营销网络牢牢控制在自己手中，青啤对被购并企业建立起了"直供模式".直供模式的特点，概括地说就是："门对门服务"、"地毯式轰炸"."门对门服务"即从厂门到店门送货上门，"地毯式轰炸"即不放过任何一个可以卖啤酒的销售点。这种直供模式是每一家被购并的企业都需要"克隆"的。当然，模式不变，方式可以灵活选择。青啤华东事业部就探索出了直供+深度分销+与分销商合力开发的模式：在适合直供的区域进行直供售，在适合销售商销售的区域交给分销商分销，市场布局因地制宜，合理划分。但不管哪种模式，都要做到：酒到哪里，人到哪里，管理到哪里，企业文化延伸到哪里。

值得注意的是，在收购与消化过程中，青啤总是强调企业文化要"兼收并蓄"，并力图做到将青啤的企业文化与当地人本文化相结合。所以，青啤的扩张艺术，在一定程度也可以说是一种文化扩张的艺术。

啤酒市场营销成功案例2：

啤酒营销成功案例：口味上靠近农村

2004年亏损10万元，2005年持平，2006年往县乡镇渗透……这就是贵州兴义经销商杨海涵的真实经历。小杨一直掌握着华润雪花啤酒在兴义的代理权，在素有“黔桂锁钥”之称的兴义，啤酒饮用量一直在稳步上升。

这个地处滇、桂、黔三省(区)结合部的城市，有着21个镇、5个乡、377个村，杨海涵在站稳脚跟后，今年开始招募下面乡镇经销商。甚至是威舍这样总人口1.7万的小城镇，也列入了杨海涵的拓展计划。不只华润雪花对乡间感兴趣。烟台、金星等啤酒品牌也都入驻此地，杨海涵说接下来会有更多品牌加入进来，农村的啤酒市场全面复苏。

华润雪花啤酒市场总监侯孝海对此深有感触，两年前，农村市场对华润雪花的贡献不过5%。而近两年，这一比例以10%的速度增长。如今华润雪花啤酒已经渗透到很多的县、镇、乡当中，成为农村市场成长最快的全国品牌之一。

提及对农村市场的开拓，侯孝海将之总结为适应农村需求开发特定品种、对县——乡——镇这一多层次分销渠道进行改进及设计针对农村的促销手段等。“有些啤酒企业不大关注农村消费者需要，通常把产品直接延伸到农村去，而实际上，这些产品，无论从包装或口感来说，都是极不适合农村市场。”

就华润雪花来说，不同城镇会有不同产品，就连相邻的两个城镇，投放的产品也会各有不同。侯孝海的观点是，农村各个城镇的差异化极大，不研究难免落败而逃。经销商杨海涵说，别看兴义这地方消费水平低，最便宜的啤酒也卖到3元。他的意思是啤酒消费是个引导过程，关键是企业如何针对这一特殊市场来相应地做出营销方式以及口味的改变。在啤酒下乡运动中，这一点至关重要。

营销知识点：

1.调研。农村对啤酒品牌还没形成固定的认知，所以改变起来难度不像城市那么大。如果经过调研分析，了解清楚本地的饮用习惯，口味偏好，会更有利于亲近消费者。

2. 分析。在调研的结果上，提供适合农村市场的产品。全面出击会浪费资源，挑选合适的才是最好的。

3.执行。切忌把城市的营销手段搬到农村。农村对线下促销非常关注。做瓶盖的奖金返回，或让杂货店的店主帮助推荐都是适合农村的做法。

❾ 雪花啤酒的营销大事件

1.雪花勇闯天涯
“雪花勇闯天涯”活动是由华润雪花啤酒（中国）有限公司独立创新的具有原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒品牌最大规模、区域最广泛的一次全国范围的品牌推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国消费者所创立的一个独特的文化品牌。至今，“雪花勇闯天涯”活动已经成功地举行了九届。
1、2005年，雪花啤酒首次联合美国DISCOVERY亚太电视网在全国范围内组织推出了“雪花勇闯天涯”雅鲁藏布大峡谷探索活动，对世界第一大峡谷-雅鲁藏布大峡谷进行探索。
2、2006年，雪花啤酒开展了“勇闯天涯探源长江之旅”的活动。探索队从青藏铁路的起点西宁出发，穿越大可可西里区域，抵达了长江源头冈加曲巴冰川。
3、2007年，雪花啤酒开展“勇闯天涯远征国境线”活动。活动共分五大纵队，远征足迹遍布中尼、中缅、中老、中越、中朝、中俄、中哈、中巴等十余个边境地区，穿越四十多个县市，行程近两万公里。
4、2008年，雪花啤酒开展“勇闯天涯极地探索”活动。队员穿越了柴达木盆地和塔克拉玛干沙漠，对中国境内位于塔克拉玛干沙漠的“干极”若羌和“风极”库尔勒进行考察。
5、2009年，雪花啤酒开展“勇闯天涯挑战乔戈里”活动。活动分两阶段，第一阶段：哈巴雪山集训选拔；第二阶段：获胜选手参加挑战乔格里活动。雪花啤酒首次以非专业登山队的身份挑战地球上最难以攀登和征服的山峰——世界第二高峰乔格里峰”，最终成功挑战海拔6200余米。
6、2010年，雪花啤酒开展“勇闯天涯共攀长征之巅”活动。200余名队员沿着红二方面军之红二、六军团的足迹，穿越多座海拔4000米以上的雪山，共同徒步翻越雅哈雪山，并按照当年红军足迹分两支队伍分别徒步翻越红军长征路上海拔最高的的藏巴拉雪山垭口（海拔4890米，红二军团），卡瓦落日雪山垭口（海拔5992米，红六军团），最终在甘孜会师。
7、2011年，雪花啤酒“勇闯天涯穿越可可西里”活动。活动从格尔木出发，沿青藏公路自北向南穿越可可西里，最后翻越唐古拉山口，进入西藏沿大北线穿行，最终抵达拉萨，全程共计4138公里。队伍除体验广袤无人区的艰辛路程和绝美风光外，更通过践行环保、捐赠藏区小学等公益行动，传承了雪花啤酒勇闯精神及高度社会责任感，为可可西里带去了最真诚的关爱。
8、2012年，“雪花勇闯天涯冲破雪线”活动。经过全国层层严酷选拔脱颖而出的勇士们组成雪花勇闯队伍，从康定出发，经上木居、贡嘎寺、ABC、C1，沿贡嘎雪山的西北线路中难度极大、尚无人攀登的专业登山路线进行攀登。本此活动极具挑战，队员们每天负重15公斤，最多时一天徒步攀登12公里，期间还要涉水、攀爬斜度约60度的乱石坡，途中饱受高原缺氧、体能透支等多方面的登山考验。最终42名勇士冲破重重险阻成功冲破海拔5300多米雪线。
9、2013年，“雪花勇闯天涯翻越喜马拉雅”活动。活动自拉萨启程，高海拔地区的徒步行走，艰险难行的曲折道路，不断滚落的山体碎石，连绵无尽头的搓衣板坡……这是一段让专业人员都要咬紧牙根的绝望地带！徒步行进于晓乌措、汤湘、白当等雪域高原，纵览数座8000米以上的世界级高峰，经过六天的长途跋涉，冲破重重艰险，雪花勇闯天涯的勇士们用勇气去挑战人生的高度，用身体力行诠释人生的意义，自喜马拉雅山脉的北坡徒步翻越至南麓并抵达加德满都，顺利完成“翻越喜马拉雅”的伟大征途。


2.雪花纯生·古建筑摄影大赛
雪花纯生·中国古建筑摄影大赛由华润雪花啤酒（中国）有限公司携手清华大学建筑学院共同主办，从2009年至今已成功举办了五届。在每年大赛活动期间，主办方华润雪花啤酒都会在全国范围内征集中国古建筑题材的摄影作品，并开展几十场的摄影外拍、讲座、影展等形式的外拍活动。
通过五年的积累，雪花纯生·中国古建筑摄影大赛在建筑领域、摄影界内产生了巨大影响，受到了建筑爱好者和摄影爱好者的广泛关注和认可。目前，该摄影大赛已成为全国规模最大的以中国古建筑为拍摄题材的摄影类活动。并在2013年首次走出国门，远赴莫斯科进行展出，受到了俄方的高度评价；
目前，2014年雪花纯生中国古建筑摄影大赛现已启动，正在火热征集作品中，欢迎广大影友积极参与。
3.古建五书
雪花啤酒于2008年联合清华大学开展了“普及与传承——中国古建筑研究与传播合作项目”，双方合作五年，以“古建五书”形式逐年推出一套中国古建普及读本以来，《北京五书》、《民居五书》、《古都五书》等陆续出版，古建筑科普书籍达31册，有力地推动了古建筑知识体系的完善，提升了社会大众对中国古建筑的价值认知；
由雪花与清华大学联合拍摄8集大型纪录片《中国古建筑》在央视在内全国13个省、市电视台共计27个频道，引起了强烈反响。

❿ 啤酒营销案例分析_啤酒销售案例分析(4)

啤酒营销案例(五)青岛啤酒
一、公司背景

1.公司介绍

青岛啤酒股份有限公司〔简称青岛啤酒〕的前身是国营青岛啤酒厂，1 903年由英、德两国商人合资开办，是我国最早的啤酒生产企业。1993年6月，经国家体改委批准，由原青岛啤酒厂作为独家发起人，并在吸收合并原中外合资青岛啤酒第一有限公司、中外合作青岛啤酒第三有限公司及国有青岛啤酒四厂的基础上，创立了青岛啤酒股份有限公司，成为全国首批九家境外上市的股份制试点企业之一。青岛啤酒于1 993年6月在香港发行了H种股票并于同年7月15日_卜市，为首家在香港联合交易所有限公司上市的中国企业，同年8月在国内发行了A种股票并于8月27日在_上海证券交易所上市。募股后公司股本总额为9亿股(每股面值为人民币1元)，其中:国家股为39 982万股，占总股本的44.42%;法人股为5333万元，占总股本的5 .93%;外资股为34685万股，占总股本的3吕‘与酬;国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。

公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。1994年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12占总股本的44 .42%;法人股为5333万元，占总股本的5 .93%;外资股为346 85万股，占总股本的38 .5州;国内公众股为1亿股，占总股本的11 .11%。

公司创立后，充分发挥自己的质量、品牌、技术、设备、资金等优势，老厂技术改造和国内收购厂并举，不断扩大规模经营。19弘年10月，公司全资收购了江苏扬州啤酒厂，经过技术改造已形成6 .5万吨的生产能力。1995年12月，公司又与西安汉斯有限责任公司成立了合资公司，公司控股5洲，至1997年该厂形成15万吨的生产能力。同时，公司的骨丁生产厂—啤酒一厂、二厂完成技术改造后，至19弱年底分别形成30万吨和20万吨的生产能力。公司总资产为28 .8亿元，拥有员下4700多人，年生产啤酒5。万吨。1995年公司完成啤酒产量35万吨，实现销售收人14 .3亿元，完成利润1 .7亿元，出口创汇1670万美元。

目前青岛啤酒的产品质量、销售收人、实现利润、出口创汇等经济指标均居国内啤酒行业之首。青岛啤酒的主要产品为青岛牌系列啤酒，是中同最负盛名的名牌啤酒，它集世界一流的设备、百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的质量保证体系之大成，素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久拄杯而驰名中外，曾多次荣获同家质量金奖和冈际啤酒评比金奖，是国内啤酒行业唯一的驰名商标，也是冈际市场上最具知名度的中闰产品品牌。面向21世纪，青岛啤酒不断壮大企业实力，以提高产品在国内外市场的竞争力和占有率。2000年，青岛啤酒的啤酒产量已经达到140万吨，从占国内啤酒市场份额的2 .3%提高全酬。

经过五年的整合后，青岛啤酒呈现净利润增长大于销售收人增长、销售收入增长大于产量增长的良性发展态势。公司全面建立了标准化的微观运营模式，保证了市场销售人员的管理一致化，真正实现对市场的统筹，而不是渠道的简单管理，并能够保证未来市场开拓的快速复制。公司继续在全国推行地方“1+1”、全国“1+3”的品牌战略。青岛啤酒品牌以保持高端的定位获取利润，二线品牌占领市场，三线品牌在未来两年内将会逐步淘汰。通过品牌结构的优化，公司的利剩水平又将上一个台阶。2007年前5个月的增长态势良好，主品牌增长了22环，二线品牌中山水啤酒增长了8州，唠山啤酒增长了51%，都超过了行业平均的增长速度，有些地区求大于供，产品产销两旺。

2.客户服务

为使产品和服务过程能有效地满足顾客和市场的需求，青岛啤酒确定产品、服务及过程目标如下:

(l)产品:质量第一、品种多样、环境安全、满足不同顾客的需求。

(2)服务:向顾客及相关方即时提供优质产品和超值服务。

(3)过程:确保实现产品及服务目标，即经济、合理、高效。

当对服务有特殊需求时，由市场部、销售一单位及技术部根据市场及顾客需求，对售前、售中及售后服务过程进行策划，组织相关部门实施，并根据反馈的信息进行过程改进，确保服务过程实现。

对顾客和其他相关方要求的识别和评审:

(1)1998年，公司建一立客户 拜访 制度，对国内外客户定期巡回拜访，互通信息;积极参加各类进出口商品展销会，对当地市场进行实地考察，了解终端消费需求、变化及发展趋势，了解相关法律法规等;与客户间建立畅通的沟通渠道，及时获取有关信息，及时调整销售策略。

(2)1999年，公司建一立了全球性市场信息网络和迅速、快捷的市场信息管理系统，市场部及销售单位采用问卷、网上调查、客户沟通等方法，及时获取市场需求信息，并进行分析整理，准确识别顾客及相关方需求。

(3)2001年，公司的销售网络开始采用CRM系统、计算机网络分析模块和销售分析模块等更高效的分析、识别方法，更加快捷、准确地识别顾客及相关方需求。

(4)公司每年还利用啤酒节等机会邀请国内外客户来青岛考察市场、参观工厂、举行客户座谈会、酒会等，增强与客户的沟通，并获取信息，寻找改进机会。

(5)公司采取多种内外部沟通方式，对社会、股东等相关方耍求进行获取与识别。

二、青岛啤酒供应链的整合

青岛啤酒通过不断扩张获得发展，同时也对自身的供应链进行整合，使企业获得了良好的发展。其供应链整合主耍特点有:

(1)由外延扩张走向内部整合

增长和发展的第一个区别就是青岛啤酒以前走的是外延扩展法，非常强调外延扩张，非常强调对增量资本的投人。青岛啤酒经过对增量资本的投人，实际生产能力在不断接近潜在生产能力。这就是在资本总量没有扩展的情况下，资本产出和净利润翻了6倍的原因所在。2001年，青啤集团提出一个重要 口号 ，那就是从简单的资本投人转移到对存量的挖掘。

要增加效益就必须要内部整合。一个企业能做多大取决于三条标准，第一，是产品能力;第二，产品市场空间有多大;第三，整合资源的能力有多强。只者之间相互联系，互为一个完整的系统。国内企业实际都存在对外部资源的整合能力比较弱的问题，扩张的风险非常大。兼并要考虑到地方政府政策、 企业文化 、企业经营模式、企业职工素质等等因素，成功达成兼并预期目的的企业微乎其微。青岛啤酒并购的很多企业也有种种问题，如职工转制问题、企业生产工艺技术改造问题、品牌整合问题等，而且有些效益持续不好的企业要关闭退出的成本也很高，有些企业生产工艺上不一致，必须投入巨资进行工艺改造和设备改造才能生产青啤的主品牌。

(2)由资本并购走向外部行为协同

协同是供应链管理最大的价值所在，企业发展不管是增长模式还是发展模式，最终都是达到一种协同模式。协同可以减少交易的成本，协同可以提升价俏的创造，协同可以打造行业的市场地位。

资本并购足通过把外部的交易转为企业内部的交易来减少交易成本，优化资源配置和生产成本。但是这种增长的模式没有内部行为的协同整合是不能达成预期效果的。

行为的协同管理是通过打造一套成熟的协同行为标准来实现交易成本控制、资源优化配置和管理的一体化。

目前青岛啤酒外部一体化走的是一种行为一体化道路。因为资本兼并足一个简单的过程，但是真正难的是把这个厂或者公司买下来后的处理。希望控制行为，实现内部的协同，但是买了厂并不代表自然就控制了它的行为。青岛啤酒如果无法控制并购厂的生产、销售，那并购的意义就荡然无存，而且会给自己加上很多包袱。

(3)强化存量资源的控制能力

渠道模型，包括供应采购渠道→核心企业→分销渠道→终端消费者。对于食品、家电等行业来说，渠道模型实际就是喇叭模型。供应链信息的不透明和不准确，会在渠道传递过程中得到放大，这就是通常所说的“牛鞭效应”。

青岛啤酒当时就面临这个典型的效应。青岛啤酒的供应相对来说足比较简单的，原料主要是大麦和啤酒花，日常供应主要是包装物，像纸箱、瓶盖、标签等。但是向后就非常复杂，消费终端的多元化决定了分销网络的复杂性。啤酒可以在酒吧、餐厅终端消费，一也可以是家庭购买消费。实际不是终端为主，而是渠道为主。所以多元化的销售模式，决定了其渠道组织耍不断地放大。青岛啤酒连同其一级经销商、二级经销商、终端促销人员，说其是百万销售大军也不为过。

渠道组织在不断增加，组织的节点也在不断地扩大，但是对渠道成员的控制力呢?多数企业都面临销售不断上升的情况下而利润根本没有增加的情形，其根源就在于销售的控制力减弱。

如果市场上促销费用完全失控，造成企业每年的损失就难以计数。大众商品的促销费用主要通过渠道商转移到消费者手中。“买一赠一”和“开瓶有奖”都是通过渠道商去做的，但是促销费用是不是真的到了市场仁呢?估计50%的促销费用都在渠道上被漏掉了，有的是一级批发商拿去了，有的是二级批发商拿去了，有的是分公司拿去了，有的是销售管理员拿去了，只有50%不到的费用到了市场，而这5恻是不是达到了应有的效果呢，企业也不知道。

这种问题的实质是外部资源虽在不断地扩大，但有效产出却越来越少;外部的组织虽在不断地扩大，但是外部组织的控制力却在不断地下降。青岛啤酒面临这样的问题，应对战略就是企业必须从增长走向发展，核心是必须对现有的资源进行有效的管理。在这样的战略背景下，青岛啤酒供应链管理就是实现战略转型非常重要的实施的手段。

三、国际化道路—青岛啤酒的供应链延伸

青岛啤酒在海外市场的全球布局是:“先市场、后建厂”，先集中力量，加大传统的美洲、欧洲、东南亚主大市场的营销力度。首先在中同台湾地区建厂，以台湾地区为重点基地深度开发东南亚市场，最后将辐射南非市场，逐步在美洲和欧洲设厂。最终搭建美洲、欧洲、东南亚“金月角”的国际市场框架，完成青岛啤酒国际化世界版图的雏形。

从上面的叙述来看，从东南亚、欧洲到美洲，直至南非市场，青岛啤酒继2002年出口增加1咧(在美国和欧洲均实现1喇的增幅)之后，2004年拓展海外市场的力度进一步力rl强，2004年1一12月，青岛啤酒出口较2003年同期增长113%，每月出口量都在8000吨以上。

2002年10月21日，青岛啤酒和全球最大的啤酒企业安海斯一布希公司(简称“AB公司”)在纽约正式签署了战略性投资协议，青岛啤酒将向AB公司分三次发行总金额为1 .82亿美元(约合14.16亿港币)的定向可转换债券，该债券在协议规定七年内将全部转换成股权，AB公司在青岛啤酒的股权比例将从目前的4.5%最终上升到27%，所有的增持均为在香港联交所上市的H股。

2005年4月，就在世界级啤酒片头AB公司宣布正式增持其在青岛啤酒股权27%之后不久，AB公司亚洲有限公司大中华区董事总经理程业仁指出:“拥有百威啤酒的AB公司与青岛啤酒建立的是一种战略合作关系。”随着青岛啤酒这一步棋的尘埃落地，青岛啤酒国际化的思路愈发明晰:已经百年的青岛啤酒是中国的老牌企业，是一个骨子甩浸透着浓厚本土文化的传统企业，而正是这样一个企业，同样面临着不走真正的国际化道路，就不能完成做强、做大的战略性课题。这种战略性的危机感，催生了青岛啤酒的国际化战略:走真正的国际化之蹈，市场要国际化，企业的内涵也要国际化，青岛啤酒还面临着怎样从AB公司中学习成功的管理经验，并大胆平等利用其在美国的资源“为我所用”的问题。

四、塑造顾客忠诚度—青岛啤酒销售管理的特色

随着世界经济一体化的高速融合，准把顾客奉为上帝，以优质的产品和服务赢得顾客，谁就是市场竞争中的胜者。只有顾客才是企业的上帝。在青岛啤酒中，这并不是一句冠冕堂皇的空话，因为顾客将是最终决定谁是市场赢家的仲裁者，而他们都是产品的消费者。青岛啤酒相信消费者的信念是来自于其本身，因为消费者对品牌价值与品质的认知，将决定青岛啤酒的未来。

以顾客价俏为导向。青岛啤酒在梳理发展指导思想时，正式提出一项做大做强的新战略，这一战略的核心是由生产型企业向服务型企业过渡，通过实现为股民、为职工、为消费者服务，来进一步转变机制，真正地与市场接轨，以形成新的企业竞争优势。

消费者忠诚的塑造是青岛啤酒成功的前提条件，也是青岛啤酒百年持续的战略选择。这种战略的实施耍注意以下几点:

第一，消费者忠诚塑造在于不断探索获得消费者忠诚的方法和渠道，青岛啤酒必须从3A转向3P(所谓3A指的是让消费者在购买青岛啤酒时，买得到〔Available)、买得起(Accepet)、乐得买(Affordahk)，而所谓3P指的是无处不在(Pervasiveness)、心中首选(Preference)、物有所值(Price to value))。当消费者变化的时候，青岛啤酒的战略也要相应作出变化，同样，赋予产品的文化内涵也要变化，这样才可能使一个单一口味的产品，能够适应百年消费者的变化。

第二，消费者忠诚塑造在于不从价格上过分地与对手竞争，而是通过对产业链和价值链进行分析，通过控制某些关键点，或者通过收购与兼并，去获得比较竞争优势。这种竞争能够塑造一个健康的行业结构，能够使啤酒行业的领导者能够通过竞争去扩大自己的市场份额，减少跟随者“反击成功”的机会。

当然，青岛啤酒也十分清楚，追求“消费者忠诚”最大的问题是成本问题，无限制追求3A或3p导致的将是庞大的组织体系与费用开支，所以减少“消费者变心”的另一个办法就是通过收购与兼并，不断塑造一个有利于青岛啤酒的行业结构。通过在行业结构中制造“高门槛”来阻止竞争者或替代产品的进人，从而实现相对的垄断。在这一点上，青岛啤酒称得上是典范。

五、融合“物流”和“销售”的供应链实践

青岛啤酒意识到，供应链管理给予企业的影响是巨大的。在整个供应链中，良好的供应链系统必须能解决这些问题:什么时候发货?哪些订单可能被延误?为什么造成这种延误?安全库存要补充至多少了进度安排下一步还存在什么问题?现在能够执行的最佳的进度计划是什么?等等。

通过评拈筛选以后，青岛啤酒挑选了最优质的服务商招商物流来运作。

首先，青岛啤酒对物流进行严格的监控。在每段路线都规划了具体的时间，从甲地到乙地，不仅有准确的时间表，而且可以按一定的条件、客户、路线、重量、体积，自动给出车辆配载方案，以提高配车效率和配载率，这在以前都是不可能的。
啤酒营销案例(六)雪花啤酒
这几年，无论是“非奥运营销”还是“勇闯天涯”，雪花啤酒把营销做得不落俗套，出奇制胜。这一次，“自然之美”活动又从贵州发芽，逐步在其他城市开花。那么，啤酒与“自然之美”，二者有什么奇特的关联呢?

品牌的魅力在于深度融入消费者的血液和心灵。作为一个驰骋啤酒疆场多年的老兵，雪花啤酒深谙此道。早在7年前，雪花啤酒签约定位大师米尔顿·科特勒，这位先锋人物曾表示要改变中国啤酒广告“只讲产品不讲情感”的传统习惯。此后，华润把雪花啤酒的主力消费群锁定在20～35岁的年轻人。在营销策略上，雪花啤酒提倡要发现客户需要和渴望的东西，并通过有效的方式传达：在产品层面上，要科学地发现需求和研发;在营销方式上，要艺术地表现，通过故事和文化去体现，与消费者深度沟通，把中国消费者的生活形态和体验融入到产品当中。

小产品萌生大创意

第一个问题自然是：为什么会萌生“自然之美”创意?为什么是贵州?

“这源于一个细分产品的发现。”华润雪花贵州营销中心总经理鲍常炜介绍，2010年2月，时任华润雪花啤酒(贵州)有限公司总经理的侯孝海和他带领的营销团队走访市场时发现：贵州市场上，非现饮(即购买回家饮用)产品占据啤酒销售80%的份额。但是贵阳非现饮终端产品价格基本在10元/包～20元/包， 纸箱产品价格又在32元/件，显然，在主流高档和中偏低档(简称中档低)之间缺少“22元～28元/包”的产品。

基于此，雪花啤酒计划针对贵阳市场推出“一个比主流稍高一点，比中档低稍低一点”的产品，整包终端零售价25元/包上下。产品研发的同时，另一个难题被提上了议程，那就是如何给这个啤酒品类命名。在此之前，雪花啤酒产品通常都是以其物理属性命名，如：特醇、特制、精制等等。这一次，他们希望新产品命名能够为雪花啤酒品牌增添文化色彩，并且还要富有地域亲和力。

“这是因为，市场调研发现，很多人还是把雪花作为一个‘外来品牌’来看待，而没有形成一种当地的心理认同。”鲍常炜介绍，所以希望通过这款产品的命名，拉近与当地消费者的距离。经过讨论，策划团队决定新产品与地方政府推动“多彩贵州”打造旅游省份的新策略联系起来，以贵州景区为基调，引入本土旅游文化，促进消费，同时在行业内独辟蹊径，开展文化营销，避开价格竞争等恶性竞争方式。于是，一个崭新的创意诞生了。那就是用“自然之美”做主题，通过征集形式遴选贵州人心目中的“自然之美”代表景点。

多重营销属性

2010年4月初，雪花贵州公司与地方强势媒体合作开展“5亿瓶雪花啤酒将印上贵州美景征集评选活动”。贵州全省近百家景区投票进入白热化，都希望搭上雪花的品牌顺风车，通过雪花的瓶标和营销终端推介各自景区。短短15天，有数十万人参与了短信投票，黄果树、梵净山、荔波小七孔等12个景区成为赢家。

贵阳青蓝紫广告策划有限公司总经理罗永权对此评论道：“活动将自己的品牌知名度与贵州旅游相联系，这将促进贵州旅游品牌与企业品牌的双重提升。瓶标原创性地植入贵州知名风景，不仅保持了自己的品牌特色，也树立了与其他品牌差异化的品牌形象。”与此同时，“自然之美”还通过媒体传播、公益活动等带动产品营销。市场总监崔小兵介绍，活动不仅联合贵州各大强势媒体进行传播，还在入选景区举办开酒仪式，并利用社区活动、广场活动、大篷车、巡演等地面活动进行推广。此外，活动还与贵州有影响力的户外俱乐部、 自驾游 车队、旅行社等合作，招募消费者组织自驾游活动，传达“自然之美”理念。

新颖的创意，加上整合传播效应，影响力迅速达成。最直接的效果就是，第一批华润雪花“自然之美”通过雪花啤酒强大的营销终端迅速在贵州市场上走红。崔小兵介绍，目前，“自然之美”已经被贵州多个地区作为指定接待用酒，商家反映消费者指名购买率已经上升到30%以上，在短短一年内成为雪花在贵州三大支柱产品之一。

在侯孝海看来，推出多彩雪花风景啤酒“自然之美”，是啤酒行业跨界联合旅游行业的创新尝试，也是一种整合营销模式的胜利。在这次“自然之美”的营销过程中，雪花还创造性地把贵州景区从固定的变成了流动的、从户外搬到室内。这样一来，通过雪花啤酒，外地人喝到的是“贵州美景”的新奇，家乡人喝到的是“贵州美景”的亲切。这又是一种情感营销，不仅使地域消费者得到以中国情感皈依，还让大众消费者领会到雪花独特的品牌形象。