百岁山市场营销策略

『壹』 凭什么百岁山比怡宝和农夫山泉贵50%

这是品质、成本和营销策略。
就象恒大冰泉开始很贵，
后来卖不动了。

『贰』 “矿泉水一哥”百岁山跨界护肤领域，将推出偏硅酸补水喷雾

据艾媒网(www.iimedia.cn)获悉，近日，百岁山对外发布消息称，将首次进军护肤市场，推出“偏硅酸补水喷雾”。虽然产品暂未发售，根据相关介绍，百岁山的这款喷雾产品以天然矿泉水为原料，核心成分为天然矿泉水中的偏硅酸。

资料显示，成立于1992年的景田百岁山公司，是一家专注于瓶装、桶装饮用水生产和销售的大型企业。公司拥有二十八条先进的全自动生产线，其中百岁山生产基地还通过了国际最高标准生产认证，雄厚的技术力量和经济实力在饮用水行业中得到了公认。

而此次百岁山跨界护肤领域，事实上，对于国内同行而言，已不是什么新奇的事。早在在水企之间竞争日益激烈之时，农夫山泉母公司 养生 堂集团于2019年就曾推出过一款名为 养生 堂天然桦树汁的补水喷雾。随后，恒大冰泉、昆仑山等品牌也推出过以矿泉水为主要原料的喷雾。

当然，国外同行的成功是促使国内各大饮用水品牌纷纷入局的重要原因之一，其中，在喷雾领域最知名的品牌是“依云”和“雅漾”，而两者的主要成分都是矿泉水，两个品牌在电商平台的喷雾销量都很可观。

此外，不可忽视的一点是，目前全球护肤品行业市场规模正不断扩大，作为全球最具消费的市场，国内外企业都想从其中分一杯羹。数据显示，全球护肤品市场正保持稳步增长，市场规模从2012年的996亿美元增至2020年的1483亿美元，预计2025年有望增长至1893亿美元。目前欧洲、美洲和澳大利亚等地的化妆品市场较为成熟，因而新的增量主要来自亚洲、非洲等化妆品渗透率相对较低的地区。

且数据显示，颜值经济及消费升级等因素驱动下，2021年中国化妆品行业发展势头不减，仅1-2月两月平均单笔融资金额达到2.42亿元。而从2020年3月至2021年3月，中国化妆品行业发生资本融资事件月均融资事件58起，平均单笔融资额约1.05亿元。

不过，尽管化妆品行业毛利率普遍较高，但即使是饮用水品牌的龙头行业，想要借此机会与传统的化妆品企业在喷雾市场分羹并非易事。据媒体调查显示，目前，除了 养生 堂喷雾在天猫平台拥有月销量过3000瓶的成绩外，其他矿泉水品牌跨界推出的喷雾表现并不亮眼，如恒大冰泉喷雾最高销量仅为15件。

业内人士认为，化妆品喷雾和瓶装水是两个赛道，玩法不一样，因此，水企想要依靠跨界化妆品提振业绩并不容易。而水企跨界护肤品的意义，似乎更像是要彰显其品牌水的品质价值。

另外，此次入场对于百岁山而言也意味着，除了面对同行，还要与大牌美妆品牌的同类产品竞争。喷雾与瓶装水毕竟是两个行业，要想跨界不翻车，百岁山不仅需要从渠道、营销等方面建立一套新的运作系统，同时还需在产品的先发优势和品牌力影响力上下功夫。

『叁』 百岁山广告分析

百岁山《穿越时空来爱你》分析

1、广告信源：首先其品牌设计概念合理易懂，百岁山口号为“水中贵族，百岁山。”，无论是从第一部或是第二部的广告设计方面来看，无处不体现出贵族的气质。

2、广告信息：相较于第一部广告，广告里撤换的概念就是把百岁山的水比喻成这封另类情书，意喻“经典、浪漫、难忘、瞩目”。在第二部中，广告则是将此主题变为更具体：《穿越时空来爱你》，使广告变得更加具有故事性并且顺理成章延续了上一部的故事，加深观看者对百岁山特有的印象。

3、广告信宿：在现今消费市场的复杂变化性下，百岁山这一想法便能很好的朝着市场展现自我的独特性，在使消费者群体感到新颖的同时目又使品牌带有的贵族理念显露出来，让市场空间变得更广阔。

4、目标受众理论：百岁山能够利用吸引群众视线的传统方法：爱情故事，以“穿越时空，延续，爱情。”为主题，使群众更易接受并且充满对广告故事的好奇，同时又突兀出品牌在人与人之间的传递，足以给观众留下难以忘怀的印象。

5、在观众理解方面，广告在策划整体内容的时候，采取的方式主要以现代化能接受的方式，即在感情追寻的过程。在广告最后，于海边找心中所爱的人，直接化向观众传递广告的主题，主题与内容相同，使观众对广告的理解与消化达到一致。

6、广告在观众接受心理上，普遍广告策划者都习惯将推出的产品于接受层次上分面化。一个合理的广告策划者要想自我产品能在市场上起到极大影响作用，那么就要自我定位理解清楚，或是以一种特殊的方式将观众带入到广告中去。这是新颖之点也是惊艳之点，改变自我的定位。以新方式迎合新潮流的时代改变，不单单只是改变的品牌的称呼、外观甚至是价格，这些只是徒有虚表的改变。真正意义的改变，是让观众和顾客眼前一亮，同时内心感到震撼。

7、矿泉水作为一个日常生活中必不可缺的商品，其消费价值观却容易相差许多。在提高价值的同时广告策划者用精美乃至让人难忘的画面，侧面告诉观众和消费者，百岁山值得这种价位的身份。但同时百岁山所表达出的消费观念也是非常大众化且提供选购机会。在其他品牌着重于显现自我不同的时候，百岁山的广告已经开始培养消费者对他们的记忆与感情。而从侧面来看，广告在体现百岁山的品牌知名与高度的同时，也在告诉我们，这些消费者同样是具有个性，优雅的群体。

8、在广告的整体画面以及故事的发展情节设计上，画面的优雅，背景人物身份的高贵、甚至可以说一帧一赫都与高贵的主题相同。

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『肆』 如何把握消费者心理

赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步，从用叫喊声引起范伟的注意，到以恐吓引发范伟的关注，再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣，真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握，赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。

在企业的营销活动中，也需要把握消费者的心理。首先要把握消费者的心理活动，他们对自己的产品持一种怎样的观点；在接受时会有怎样的想法；购买时如果犹豫不决应该怎样诱导等等。再就是要针对不同的群体消费心理及不同的反应阶段采用不同的沟通手段，注意到了每一个消费群体，注意到了消费者的每一个心理细节，才真正抓住消费者的钱袋，才算是有效的营销。

可口可乐公司可谓是深谙此道，他们会定期对消费者心理进行调查研究，及时调整自己的营销策略，针对不同人群的爱好，生产了众多口味的冷热饮，恐怕再没有一个公司有如此庞大的产品系列。

曾经有这样一个例子：

某糖果厂产品积压，面临倒闭。该厂厂长无意中发现了孩子们在做一个游戏，在放有同等数量糖果的几个袋子中的一个里，额外地放一个大的糖果，然后打乱顺序，谁抓到那个大的糖果，谁就是他们的“王”。受到这个启发，厂长想到了一个好的办法，他在自己积压糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬币，而糖果的价格正好是五分。谁买到包有硬币的糖果就等于是免费。这样一来，他积压的糖果被孩子们抢购一空，他的厂子也转危为安。

正是这个厂长把握了小孩子们渴望吃到免费糖果的心理，才从困境中走出来，可见，懂得把握消费者心理，对企业营销的成败来说，是至关重要的一个环节。

『伍』 百岁山和景田什么关系

百岁山和景田两者是一个公司的，百岁山矿泉水就是景田百岁山矿泉水。百岁山生产基地隶属于景田公司，是经营桶装饮用水生产和销售的大型企业。

景田（深圳）食品饮料集团有限公司（后称“景田公司”）于1992年成立，是专注于生产经营包装饮用水的集团企业，旗下拥有“景田”“百岁山”“Blairquhan”三个品牌，且配备近60条德国克朗斯全自动灌装一体化产线，产量名列前茅。

百岁山定位：

百岁山打破水质、产地等常规营销套路，从一开始就践行品牌经营理念，精准地从高端切入。最终从中外新老饮用水品牌中脱颖而出，成为名副其实的国产“水中贵族”。

2004年推出时，百岁山标位“水中贵族”，高于同时期行业平均价格，与农夫山泉、娃哈哈等市场常见产品拉开距离，展开差异化竞争，但又没有像依云等外国品牌一样超过消费者对水的常识认知及消费承受力。

这一精准的价格策略，让百岁山自此搭乘国人消费升级的大潮，开启了快速发展的历程，最终成长为瓶装水品牌中的“贵族“。

以上内容参考百岁山-企业简介

『陆』 景田百岁山桶装水怎样才能做经销商

邓郁的回抄答：
1、景田百袭岁山桶装矿泉水目前是一个全国知名的矿泉水品牌，也是一个正在上升的包装饮用水品牌，能成为景田百岁山桶装矿泉水的经销商是一个好的选择。
2、很多人想做景田百岁山桶装矿泉水的经销商，这样就有了竞争，而且，景田百岁山桶装矿泉水厂家对各区域的经销商也有一个选择标准（各区域有区别）。
3、确定你要开水店的具体位置，调查周围消费者和单位具体饮用哪些牌子的桶装水，价格如何
？评价如何？
4、也可去附近已有的水店去了解一些水店老板对各牌子桶装水的评价。还了解周边是否已有了景田百岁山桶装矿泉水的经销商——厂家有经销范围的一些规定。
5、打电话给厂家（每桶水收缩膜上有联系电话）谈合作条件，争取厂家更多的支持。
6、水店成败的关键是营销管理，请网上查阅《桶装水水店效益增长三十六计》目录。

『柒』 百岁山矿泉水业务员怎么跑的

1、首先需要完成百岁山矿泉水系列产品的销售及推广。
2、其次按周期拜访客户，完成销售指标，撰写销售报告。
3、最后开拓新市场，发展新客户即可跑单。

『捌』 市场营销调研案例分析报告(2)

市场营销调研案例分析三
一次糟糕的传统企业线上转型体验

小A是一个做虚拟社区的纯互联网公司高管，在全民“互联网+”的创业浪潮下，被一家传统企业老板高薪挖走，帮着搭建电子商务这块。 入职 以后，小A发现，新老板是做二、三线城市连锁超市出身的土豪，对自己线下成功的自信，同样落根在从来没有涉及的电子商务领域。老板认为电子商务这事其实跟他线下去开发几个点没啥区别，只是把要做的事改成网上罢了。小A预感这事可能要坏了。

老板怎么想其实还算可以扛，因为大多时候他虽然很有兴趣，却没那个精力插手任何一个细节。但接下来就遇到了新组建起来的团队与原来部门人员的磨合问题，极度严重。

问题之一，报酬不平衡。老板给了新组建的电商团队里骨干或专业人员以市场报酬价，但这已经远远高于他原来团队的薪水。而敏感的这块，在经营了近十年的民营企业里几乎是没有秘密可言的。当大多数职员都知道这个团队的工资比其他部门高，甚至连扫地阿姨(老板关系户)都想来凑个热闹往这个团队里塞个小孩的情况下，小A体验了一把被整个公司羡慕嫉妒恨的压力。

问题之二，沟通问题。新组建的团队成员平均年龄不超过30岁，而其他部门的人极少有低于30岁的，来源及身份较复杂，有不少是裙带关系。而电子商务部门虽说是独立组建，其实得跟全公司上上下下甚至还有在外地的部门打交道，从供货到财务到采购到销售到 渠道 ，林林总总。3个月后，15个人的团队就走了3个人，年纪最轻的那3个人。人家说“干的真不是啥玩意儿”。

平时，老板接到任何线上促销方案都不想看，只问“一个月能卖掉多少”“赚进来多少”。然后拿线上和线下进行最简单粗线条的数据对比。有时比下来，觉得还挺合算，虽然人员成本高了点，但杂七杂八的事好像比线下少很多，支出和人员流动性也不算大，没那么麻烦。这时他会高兴点，一些必不可少的网络推广预算才会批一批。有时他比下来又觉得不合算，就啥都不批，小A团队要做啥事他都不高兴，整个团队笼罩在高压气氛之下，如此反复，又走了2人。而此时线下与线上的价格差异问题，导致某部门去老板那里闹了闹，虽然小A反复说影响不大，他们做的是线下的区域流量，但是线上做促销的商品还是被迫全部恢复原价，月销售量大幅下降。这时，整个部门都深感无力了。

无奈之下，小A找老板进行了一次深谈，他初步同意了新交的线上营销方案。但这时小A又犯了一个错误，老板同意不代表就万事OK了，他忽略了最应该去沟通或争取资源的部门老总就决定实施了。这家企业并非扁平化的，再小也水深如潭。电商部门的组建给本来最关键最有权势的线下销售带来了竞争压力，而这块他们与公司其他团队都磨合及互惠了十几年，新势力介入如同插针入泥，不是受到抵挡就是被吞没。

小A自觉缺乏游刃于传统行业企业思维和电商部门使命之间的水平和 经验 ，完全达不到混迹于复杂人际环境内进行团队领导的本事，缺乏承受压力的能力。虽然老板一再诚意挽留，小A还是灰头土脸地辞职闪人了。
市场营销调研案例分析四
去年最火的8210矿泉水，你今天还好吗?

“去年今日此门中，人面桃花相映红。人面不知何处去，桃花依旧笑春风。”借用诗人崔护《题都城南庄》诗开篇来写8210矿泉水再好不过了。

依稀记得去年这个时候，8210矿泉水如一夜春风般地在行业“串位”出来，号称经销商大会签下26亿元订单，可谓春风无限。身边有几个朋友也参与其中，当时在北京会展中心举行的盛大新品上市活动我也刚好在现场，确实很震撼。林志颖倾情代言，可谓风头正热，加上强大的全球演唱会阵容，让矿泉水市场顿时眼前一亮。真可谓一出场就亮瞎了很多人的眼，也让很多经销商成为了“落网之鱼”。

当时有朋友问我，怎么看8210时，我直接回复说不看好。可是还没有等我说完，他就开始跟我说这个水有多么多么的好——是来自远古火山岩的小分子水;而且包装时尚、价格公道——3块钱的价格比恒大冰泉看起来更公道，可以说是站在恒大的肩膀上去做的水产品;加上强大的推广，这样的产品怎么可能不成功。于是我问：8210是什么意思?他说是发现封存于火山岩层中水龄达8000年罕有的珍稀水源，这处水源蕴育在1.3亿年前的火山岩层下，经国土资源部检测，封存火山岩层水龄8210年(±270年)，因此定名为“8210”。好吧，这是封存了8210年的中国好水，你确定不会被认为是来自海拔8210米高原的世界好水?

久经沙场的老经销商掉入了“温柔的陷阱”

事实是经过一年的运作，号称要超越恒大冰泉的8210，并没有像想象中的那样成功。以至于一位经销商朋友，在南京秋糖聚会上还心有不甘地跟我说，当时是冲着林志颖的演唱会带动水销售去的，可惜计划中的全球20多场巡回演唱会没有实现，要不然就不会亏这几十万块钱。他认为是因为大阅兵不让搞群体活动，使得林志颖的全球巡演活动的推进不下去。其实，当时我真的很想跟他说，像8210这样的产品，来势汹汹去势必然也“凶凶”。

首先就其看中的演唱会带新品销售来说，看起来很新颖，但是这基本上是空中楼阁，这说明他们压根就不知道一场演唱会需要多少钱来组织，需要组织多少资源，这哪里是一个厂家可以执行得下来的!任何一场演唱会，如果没有500万的营业收入，基本上就是赔钱买吆喝。更何况全国搞二十场多，这根本是不可能实现的。第一届好声音大赛，杨坤拉人说自己要在全国搞38场演唱会，还大肆许诺学员可以参加他演唱会，结果怎么样呢?没有搞几场就偃旗息鼓了。说白了，就是根本不懂演唱会经济。我们曾经给一个百亿企业策划，想联合明星在全国搞巡演，经过测算后只能作罢，因为费用根本支撑不了。一个成熟的企业尚且支撑不了这样的活动，一个刚刚推出来的新品，又怎么可能完成这个目标呢?

所以，全国巡演搞演唱会拉动市场销售，从时间和空间上不可能实现，更重要的是从经费上支撑不了，即便拿钱可以砸出来，但是明星也是人，哪里吃的消每个月在全国这么折腾啊。因此，说白了就是企业“忽悠”经销商的把戏，让经销商多打款，等实现了铺货率和销售额，再给你举办一场演唱会。

大多数经销商都是这样“被忽悠死”的，这听起来实在太搞笑了。难怪有人说忽悠就是生产力，确实是!如果没有这么大的忽悠，像我朋友这样一位久经沙场的老牌经销商，怎么可能掉入8210这个温柔的陷阱里去呢?全中国那么多好产品，因为不会“忽悠”他都没看上。

产品的“根”不对，一切都白费

那么很多人会问，8210真的是错在由于国家阅兵造成的无法举办演唱会吗?如果真是这样，那就在2016年继续完成这个未竟的事业，企业不认输、经销商不认输再来一次就行了。大家继续打款进货，站在恒大冰泉失败的基础上去走一条3元矿泉水的成功大道吧!

但是我之所以敢在8210一出来就说不看好，一是由于我太了解矿泉水及纯净水市场了，二是太熟悉品牌的规律，因此敢这么武断地去判断新品的成败。

从8210的整体运作来说，这是一个策略相当不彻底的产品，因此注定了其今天的命运，只不过没有想到会这么快。

首先8210错就错在品牌命名上。既然你要做3元价位矿泉水市场上的领导品牌，成为昆仑、5100、恒大冰泉等3元以上价位的高端水市场和农夫山泉、康师傅、怡宝、百岁山等3元价位以下中低端瓶装饮用水市场的接力棒。那么在品牌命名上就不能像谁，否则你不可能成为自己，你永远也就是别人的影子。事实上8210首先死在了品牌命名上，因为他太像5100了，但是又被5100完全矮化了。这样的品牌没有自己的高度，就很难成就自己的地位。8210你再怎么说自己是火山岩封存了8210年的水，大多数消费者第一心智还是会认为你是来自海拔8210米的矿泉水吧!你不解释，大家自然就会这么认为。如果要再费精力解释，那么这是非常失败的事情。

然而朋友当时却说：像5100才能够卖得出8210的3元价位。好吧，既然你们认为这样的品牌环境更有利，靠大树可以靠出自己的价位，那么我被你们的天真彻底打败了!

如果说8210品牌命名上的错误有点牵强，再来看看他们引以为豪发现的8210年的火山岩水的核心概念吧!说实话，这是极其扯的概念，较真地人会认为，流水不腐，你这个水都被火山岩封存了8210年了，还能喝么?就像专家质疑娃哈哈富氧水一样，水中含氧气那么胃是不是要穿孔了?不较真地人也不会信你这样的忽悠，根本不可能的事情。试问地球上的哪一块岩石不是历史悠久的，你岩石层里封存的水好，这个比阿尔卑斯山岩石过滤，长白山火山岩渗透出来的水高明不了多少，只不过是鹦鹉学舌罢了。所以，把封存了8210年的水作为核心买点，这简直愚蠢到全宇宙无敌。

一个不成功的品牌概念，不是因为它不够独特，而是因为它不够值得人感知和信任。所以这根本上就是一个失败的卖点，因此注定无法成功。

再说它“天然微分子富矿水”的辅助概念，看起来给8210年的水找到落地概念，但是微分子水这个概念在2008年左右就被行家给玩烂了，央视还为此特别曝光了微分子水的概念纯属无稽之谈。因此，8210品牌卖点都是建立在错误的基础上。8210用事实告诉我们，建立在错误基础上的错误 方法 注定是缘木求鱼，只有在错误的道路上，找到正确的方法，才能够成功。

名字错了，概念错了，但是我们有林志颖，我们有全球二十多场巡回演唱会，我们还有央视高空轰炸。火山岩封存的8210年的微小分子富矿水，多说几遍别人就会相信了。但是，我想问，8210是哪里的水?做高端水基本上都是水源决定了身段。农夫山泉之所以能够做成矿泉水里的老大，因为它已经用了十几年时间教育消费者，强调水源。掌握水源，才能掌握未来。这是瓶装水行业不可逾越的底线，什么小分子、微分子，都不能离开水源这张底牌。

8210是哪里的水呢?是来自广西长寿之乡巴马?还是来自世界屋脊的青藏高原?亦或是来自长白山的世界三大好水产地?回答是：我们是来自河北邯郸永年县!全中国的人都知道河北污染最大，说邯郸盛产很好吸的pm2.5全国人民还会相信，说邯郸盛产中国好水，连邯郸老百姓都要笑了。所以从矿泉水的产地来说，你很难说邯郸这里的水有多么好?说8210是封存了8210年的微分子富矿水，我们姑且信你，但是说一个来自重污染城市的水是中国好水，全世界的人都要醉了。

长寿之乡太极水，落地的概念才能成功

所以说，8210矿泉水为什么仅仅一年时间就沦落到今天的地步，可以说是从品牌命名到品牌概念，从产品产地到营销手段，犯了一个又一个错误。虽然，产品本身特色很突出，产品定价貌似合理，产品口感也不错，推广也很系统，但是产品的根不对了，一切都不对了。

其实当时我就给朋友建议说，邯郸永年是长寿之乡，也是太极之城，8210可以走得更落地一点，也还是有机会的，比如做成中国功夫水，把长寿和太极 文化 融入其中，太极和长寿因水土而滋润，道理也能够说得通，打造成“南有巴马北有永年”的长寿乡矿泉水概念，融入太极健身文化和功夫茶文化，专注一款养生功夫水，激发内体潜能和生命活力的概念，或许会更落地一点。而且在产地上一定要去邯郸化，只讲永年县会更安全一点。这样让消费者通过长寿乡和太极文化，认同这款水，这样会更容易成功。

8210给我们一个深刻的道理，做任何产品出发点一定要是好的，然后才能够有所图谋。在互联网时代每一个商家都是透明的人，对消费者来说你没有什么秘密可言，所以任何所言一定要建立在真实可靠的基础上，才能赢得消费者的信任，否则只有唾弃和抛弃。消费者主权时代，唯有可信才能主导市场!

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『玖』 百岁山瞄准了消费者哪些心里

1. 虚荣心
   

   简单的一瓶矿泉水却喝出一种贵族的感觉。会有人买不起豪车，但很少有人买不起一瓶“贵族”矿泉水。广告深入人心。

2. 外观漂亮

   个人感觉百岁山包装给人一种很干净的感觉。淡淡的蓝色，与自然的纯粹。