㈠ 心理学与市场营销之间有什么关系
心理学与市场营销之间有什么关系
心理学包括基础心理学与应用心理学,其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系,人工智能,IQ,性格等许多领域,也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。以下是我为大家整理的心理学与市场营销之间有什么关系相关内容,仅供参考,希望能够帮助大家。
心理学与市场营销之间有什么关系
市场营销是目的,心理学是市场营销的手段。
一、对消费者心理需求的分析
马斯洛Maslow认为,人的需求引导了人的行为,而需要又是分层次的。从低到高依次为生理需求、安全需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我实现五个层次的需要。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的要求,因此,任何企业只有在了解和掌握了消费者需求心理的基础上,才能有的放矢,才能更好地适应消费者的要求,满足不同层次消费者的不同需求,从而达到促进商品销售的目的,才能在激烈的竞争中存续和发展。这可以应用于市场营销的客户分析调研。
大部分客户在购买商品时都会最先满足最迫切的需求,优先选择最急切需要的商品,然后再满足更高层次的需要。例如在缺少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物;出于安全的需要人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学结合,从客户的角度来分析和考虑客户的需求,有利于更好地把握市场的动态。
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
在商品的`设计环节,可以利用心理学中的“双因子归因理论”,在商品的宣传规划环节,与社会知觉以及社会认知等心理学知识相结合,在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象,能够极大地提高商品的销售量。另外,一些“明星”企业的宣传形成了品牌效应,让很多消费者愿意购买他们的产品,因为消费者觉得这种企业生产的商品更加有保障。
拓展阅读:市场营销技巧
一、体验式营销
体验式营销是要站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在整个消费过程中的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
二、一对一营销
“一对一营销”的核心思想是:以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及“定制化”。企业应该从关注市场占有率到关注个体顾客的“顾客份额”上来,关注本企业产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额,并努力提升对这个份额的占有。“一对一营销”的实施是建立在定制的利润高于定制的成本的基础之上,这就要求企业的营销部门、研究与开发部门、制造部门、采购部门和财务部门之间通力合作。营销部门要确定满足顾客需要所要达到的定制程度;研究与开发部门要对产品进行最有效的重新设计;制造与采购部门必须保证原材料的有效供应和生产的顺利进行;财务部门要及时提供生产成本状况与财务分析。
三、深度营销
深度营销,就是以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。深度营销的核心,就是要抓住深字做文章。
四、网络营销
网络营销其本质是一种商业信息的运行。所谓商业信息是可分解为商品信息、交易信息和感受信息三个要素。任何一种商业交换,其实都包含这三种信息,而基于互联网的营销方法就是根据企业经营的不同阶段,制定不同的信息运行策略,并主要通过网络方法来实现的营销设计与操作。
五、整合营销
整合营销的思想使我们能够获得这样的工具:利用明星、金牛、狗类、鸿雁矩阵图,按照购买量和购买频率把顾客分作了四种类型,寻找四类顾客购买动力的共同特性有那些。
六、直销
“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商,来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中,有两支销售队伍,即制造商到经销商,再由经销商到顾客。公司要进行直销,首先必须透彻研究顾客需求,而不是竞争对手,通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角,与顾客保持互动,如网上直销,电子商务,DIY定单接纳,电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法,确保销售团队高效运转。
七、数据库营销
企业通过单纯大众化营销及品牌营销走向市场的宏观运作时代即将结束,数据库营销作为一种个性化的营销手段在企业获取、保留与发展客户的各个阶段都将成为不可或缺的企业能力与有力工具。数据库营销的核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出目标沟通,消费与服务对象,有的放矢地进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得企业与客户的双赢局面。
八、文化营销
文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素,其核心是理解人、尊重人、以人为本,调动人的积极性与创造性,关注人的社会性。在文化营销观念下,企业的营销活动一般为奉行以下几项原则:给予产品、企业、品牌以丰富的个性化的文化内涵;强调企业中的社会文化与企业文化,而非产品与市场;努力从文化的角度、人的地位来考虑和检验公司的经营方针。
;㈡ 市场营销为什么需要了解心理学
市场营销为什么需要了解心理学
心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学,兼顾突出的理论性和应用(实践)性。接下来由我为大家整理出市场营销为什么需要了解心理学,仅供参考,希望能够帮助到大家!
市场营销为什么需要了解心理学
品牌、广告与消费心理(BAC)是心理学在商业领域的经典应用,是行业顶尖公司招收相关人才的首选专业之一。BAC结合心理学、认知神经科学、广告学、营销学等学科的原理、方法和技术,为消费者研究、新产品开发、品牌管理、营销、广告、媒体运营、社会与民意调查等行业培养具有交叉学科背景和实战技能的精英人才。
市场营销学习心理学之后更懂得站客户角度思考问题,也有助于沟通。像那些营销策略,产品策略啊价格策略啊促销策略啊不都是可以运用心理学理论的嘛,道理都是相通的。
因为,市场营销主要是以销售基础为前提,当时营销管理或者更高的经营模式可能比较专业。但是,我们在销售过程中如果不了解客户心理对成交最终结果还是会有影响的。
起源与发展:
销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后,工业生产力获得飞速提高,商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展,销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代,随着消费者行为研究的发展完善,消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来,随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究,消费心理学开始从行为描述阶段,发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立,不过标志着消费者行为理论的.研究发生了根本性的变化,从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上,使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。
进入20世纪80年代后,随着社会生产、科学技术的迅猛发展,有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化,门类也越来越多,如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战,它还需要不断地探索、发展和完善。
【拓展】销售心理学
一、犹豫不决型客户
特点:
情绪不稳定,忽冷忽热,没有主见,逆反思维,只想坏的,不想好的
应对策略:
这个项目很适合你,你立即做,现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语,由你为她做决定。如果客户是两个人会谈,如果那个带来的人很有主见,沟通的眼光集中在那个人的身上
二、脾气暴躁型的客户
特点:
一旦有一丝不满,就会立即表现出来,忍耐性特差,喜欢侮辱和教训别人来抬高自己,唯我独尊,与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略:
用平常心来对待,不能因对方的盛气凌人而屈服,绝对不能拍马屁,采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点:
对任何事情都会扮出我知道的表现,不管你的项目有多好,都会觉得你是普通的,缺乏谦卑,觉得我是最好的,用高傲的姿态对待你
应对策略:
恭维她,赞美她,特别喜欢有幽默感的人,不要直接批评挖苦她,而是告诉她,我们的优势在哪,如何去赚钱
四、世故老练型的客户
特点:
让你找不到东南西北,很圆滑,当你销售时,他会沉默是金,对你的讲解会无动于衷,定力很强,很多人认为他们不爱说话,当你筋疲力尽时,你会离开,这是他们对你的对策,
应对策略:
话很少,但是心里很清楚,比谁都有一套,我们要仔细观察,他们的反应(肢体语言)来应对,只是表达的方式很特别,多讲解趋势,多讲解产品的功能。
;㈢ 认知反应模式对市场营销的启示有哪些
认知反应模式最早是由认知心理学家格林瓦尔德(Greenwald)于1968年提出来。后来经过怀特(Wright)和佩蒂(Petty)、卡西奥波(Cacioppo)加以发展完善。该模式的提倡者认为,在与广告的接触过程中,受众积极主动地卷入信息加工过程之中,他们根据已有的知识和态度对广告信息加以分析评价。认知反应就是发生于传播活动过程之中或之后的积极思考过程或活动。一般说来,认知反应会影响最终的态度改变,甚至成为态度改变的基础。认知反应模式的基本思想概括起来,即广告接触导致认知反应,认知反应影响态度改变。
受众在广告接触过程中产生的认知反应可分为两大类,即反对意见(简称CA)和支持意见(简称SA)。它们可以用受众的口头报告来测量,实质内容包括:
同意或不同意广告的逻辑推理或内容。例如受众可能会认为“××咖啡不可能是100%的纯咖啡豆精制而成”。 赞同或怀疑广告的结论。如对有些保健品广告宣称能使人更年轻,消费者可能表示赞同,也可能表示怀疑。 相信或怀疑广告的情境。如有的受众看了三维动画广告之后可能会认为“现实生活中不可能出现这种情况”。 相信或怀疑广告的信息来源。如对名人推荐的产品,有人会认为“一定是企业给她很多钱让她说这话的”,有人则深信不疑。 认知反应模式预言,认知反应对态度改变的影响取决于认知反应的实质,支持意见的数量与态度和行为意向的改变有积极的关系,反对意见的数量与态度改变存在着消极的关系。这一预言得到了许多研究的支持,研究者们并因此得出结论:要改变受众的态度,应该设法增加支持意见,减少反对意见。
认知反应模式的启示 从认知反应模式所强调的认知反应来分析,在广告实践中,如果你希望加强广告的说服力,那么有几个方面一定要注意:
广告信息来源一定要可靠、可信。如要择用信誉高的媒体;广告中的品牌代言人不管是名人,还是普通人物,最好是品牌产品的真正使用者。 广告的情境要让人有真实感。 广告中说明产品优点的论据一定有要力,广告中的推理论证逻辑性要强。
㈣ 销售心理在营销中的应用
心理学所研讨的是人们的心理、认识和行为以及个体如何作为一个整体,心理现象发作、开展和活动规律的一门学科。其研讨的主体是人,而市场营销活动也需求经过对人停止深化的研讨才干完成。由于心理学和市场营销学的研讨主体大致是相同的,因而两者具有非常亲密的关系,市场营销管理的整个过程就是心理学的应用与贯串。
一、抵消费者心理需求的剖析
马斯洛(Maslow)以为,人的需求引导了人的行为,而需求又是分层次的。从低到高依次为生理需求、平安需求、爱与归属的需求、尊重的需求和自我完成五个层次的需求。处在不同需求层次的消费者对商品有不同的请求,因而,任何企业只要在理解和控制了消费者需求心理的根底上,才干对症下药,才干更好地顺应消费者的请求,满足不同层次消费者的不同需求,从而到达促进商品销售的目的,才干在剧烈的竞争中存续和开展。这能够应用于市场营销的客户剖析调研。
大局部客户在购置商品时都会最先满足最迫切的需求,优先选择最急迫需求的商品,然后再满足更高层次的需求。例如在短少食物时优先选择补充用来满足生理需求的食物;出于平安的需求人们在租房或买房时会选择治安条件较好的地段。将市场营销与心理学分离,从客户的角度来剖析和思索客户的需求,有利于更好地把握市场的动态。
二、心理学在商品包装、宣传规划中的应用
在商品的设计环节,能够应用心理学中的“双因子归因理论”,在商品的宣传规划环节,与社会知觉以及社会认知等心理学学问相分离,在宣传阶段让消费者对商品留下良好的第一印象,可以极大地进步商品的销售量。另外,一些“明星”企业的宣传构成了品牌效应,让很多消费者愿意购置他们的产品,由于消费者觉得这种企业消费的商品愈加有保证。
三、商品销售中的心理学
这个环节是市场营销的实践环节,在销售产品时,把握住消费者心理常常可以获得更好的销售效果。
应用一定的心理学学问,有利于销售人员与顾客的沟通与交流,及时理解顾客的需求,把握顾客的态度,然后采取一定的人际沟通技巧使顾客的态度往本人有利的方向转变,从而进步产品的销售量。
沟通就是信息的传与受的过程,良好的沟通有利于精确理解顾客的需求。沟通是以认知为前提的,经过与顾客的互相认知,克制或消弭有信息不对称或者其他缘由而惹起的不利的认知偏向,最终得到有利的认知结果,让顾客愈加容易承受并且购置产品。认知偏向通常可分为以下几种:
1.首因效应。即生活中的第一印象,它对认知有着极端重要的影响,它的对象不只是人,也能够使物或者企业等等。假如一位顾客对销售人员有着良好的第一印象,那么他从该销售人员处购置商品的几率将大大增加。统计数据显现,大多数时分顾客会选择他们想购置的商种类类中第一眼看中的商品。这也就能了解各大超市为什么将物品别离寄存,并且将其中最好最贵的商品放在最能惹起顾客留意的中央了。
2.近因效应。即生活中的最近印象,它也在很大水平上影响着人们的认知。当某人或某种事物的两种信息连续被人感知时,人们更倾向于置信第一种信息,也就是上文所说的第一印象;但是,假如某人或某种事物的两种信息是非连续的被人感知,这时起主要作用的就是近因效应了。因而,熟人的引荐通常要比生疏销售人员的引荐效果更好。而且,不定期的访问比定期的售后回访愈加有利于产生近因效应,从而增加商品的销售业绩。
此外,“明星”企业的品牌效应,也使得顾客也愈加倾向于购置他们的商品。由于他们会以为购置并运用这种企业消费的商品可以得到保证。还能够在某个有选择的时段,对商品停止持续的宣传曝光,产生曝光效应,让人们增加对其的理解,加大人们购置这些商品的可能。
3.晕轮效应。又称光环效应,指的是人们对别人的认知判别首先是依据个人的好恶得出的,然后再从这个判别推论出认知对象的其他质量的现象。量才录用,循环证明是晕轮效应的典型表现。“品牌效应”在一定水平上也是晕轮效应的一个拓展。
应用该效应,能够经过与顾客良好的沟通和交流,理解顾客的需求,尽量防止及消弭顾客关于商品在认知上的不利偏向。并且树立对该商品的有利认知,使顾客承受并购置商品,从而发明更大的效益。这也是目前销售人员常用的采购办法。
消费者的购置行为是在一定的购置动机的作用下产生的,而购置动机又产生于某种尚未得到满足的需求,这种需求包括生理方面的需求,又包括心理方面的需求。随着人们生死水平和需求层次的不时进步,心理方面的需求较之生理方面的需求对购置动机及其购置行为所起的作用愈加重要。正如马斯洛需求层次理论的剖析,人们在生理的、平安的物质需求得到满足后,社会的需求,自我完成、自我表现的肉体需求的满足就日益重要。
目前,随着物质生活的进步,人们的价值观念也产生了变化,人们不只注重商品的运用价值,还愈加注重商品所带来的心理享用与肉体满足。往常的消费者在消费商品时愈加注重经过消费取得个性的满足、肉体的愉悦、温馨及自卑感。这些特征阐明人们的购置行为发作了很大变化,购置热点发作了转移。消费者购置商品时产生的猎奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就阐明了这一点。
在市场营销中,应用心理学学问不只能够加强商品的竞争力,扩展商品的销售量,为企业带来更多的利润,加强企业竞争力;也能协助我们愈加理解客户的需求,从而开发出愈加契合顾客心理的商品,顺应社会的开展进步。有人将顾客心理形象地喻为暗箱,只要经过顾客外在的表象洞察顾客内心的想法,并遵照一定的准绳应用于商品市场营销之中,才干获得在市场上的主动位置,真正做到在满足客户需求的根底之上完成企业的开展与壮大,这是现代营销者应有的运营哲学与运营理念。因此,心理学在市场营销中的有效应用,是企业在往常剧烈的市场竞争中获得成功,追求长期开展的有力保证。
㈤ 心理学与营销有何关联
有非常直接的关联。
心理学是研究人的心理活动对行为造成的影响。而营销则是利用各种因素对人的心理造成影响,最终促成购买行为。
心理学在营销中运用有:
一
现场SP
当你看了一套房源几次,但是总是下定不了决心购买。
此时会有另外一个销售跑过来,问你的销售张三,这套房你客户定不定?不定的话,我客户定了啊。
三
价格挤压。
简单说来,当我们想把A房源卖掉的时候,会刻意把B房源的价格提升。
这样一来,当客户觉得A房源贵的时候,我们会说,挺便宜的啦,这些这些远比它还贵,一平贵5000块呢。
有时会诱导客户先看B房源呀,客户看完之后说,太贵了,有没有便宜点的?这个时候我们就赶紧把A房源推出来。并告知这个是最划算的。
有了一个这样的对比,客户会觉得很愉快很占便宜,往往能够促进成交。
㈥ 探讨市场营销与消费心理的关系论文(2)
《市场营销与消费者心理行为初探》
【摘要】一切从消费者的利益出发,一切从消费者的现实需要出发,一切从消费者的价值取向出发,这便是市场营销的宗旨所在。本文主要分析消费者行为心理对市场营销的影响,并提出有针对性的营销策略。
【关键词】市场营销;消费者行为心理
行为心理学的创始人沃森建立的“刺激——反应”原理认为,人类的复杂行为可以被分解为两部分:刺激,反应。人的行为是受到刺激的反应。尽管购买者的心理是复杂的,难以捉摸的,但这种种神秘的、不易被窥见的心理活动可以被反应出来而使人们认识,营销人员可以从影响购买者行为的诸多因素中找出普遍性的方面,而由此进一步探究购买者行为的形成过程,并在能够预料购买者的反应的情形下,自如地运用市场营销刺激。
1.消费者心理行为及其在市场营销中的意义
(1)心理行为因素
不同的消费者行为受各种各样的心理制约。比如,对儿童市场来说,儿童心理中最为显著的,一是模仿心理。儿童由于处在人生的重要发展阶段,各方面都还没有完全成熟,对一切都感到新奇,因此具有了很强的模仿能力。儿童在购买商品时,一句常用的口头禅是“我也要”;看见别人有新玩具,“我也要”新玩具;看见别人有新衣服,“我也要”新衣服;二是好奇心理。“好奇是儿童的天性”。由于儿童对社会、人生的见识与阅历非常有限,很多司空见惯的东西在他们眼中都是新鲜的。对女性市场来说,女性的虚荣心更为突出。莎士比亚曾说过“上帝创造女人一张脸,女人又给自己一张脸。”换句话说就是,女人有两张脸,一张是天生的,一张是想要的。很多女性都通过用化妆品来装扮自己,使她们更加靓丽、健康,青春常在。她们也通过化妆来增强自己的自信心,更想得到他人的赞许。
(2)消费者心理行为在市场营销中的作用
a.全面满足消费需求
所谓消费需求是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。从不同角度来看,消费者的需求是广泛且复杂的,既有物质又有精神的需求;既有生理又有心理需求;既有现实又有潜在需求。因此,只有了解消费者的各方面需求,按其意愿来组织企业的生产和经营,才能为消费者所欢迎和接受,真正实现全方位的消费需求满足。
b.指导科学消费
由于科技的进步,一方面满足了消费者不断发展变化的需求,另一方面也加剧了企业间的竞争,使企业不断研发新产品以提高竞争力。但消费者往往对新产品缺乏了解,需要给予介绍与引导。为此企业借助于消费者研究,使用恰当的宣传策略,必能在指导消费、满足消费方面发挥重要作用。对企业而言:通过研究有助于提高其竞争力,实现其经营目标。
2.市场营销中消费者心理决策的主动性
消费者追求独立自主,其消费倾向由不稳定性向稳定性过渡,对商品的品质要求提高,尤其要求商品有特色、上档次、有个性。如今市场中消费行为模式更趋个别差异性,这种消费个性化趋势的出现,标志着体验与感性消费时代的到来。这一消费观念的更新表明了消费者所购买的商品一定要与其品味、个性、价值观相吻合。
无论消费者决策属于哪种类型,无论消费者处于决策过程中的哪一环节,其行为过程都是从市场上现有产品或服务中,依自己的需求做出选择的过程。而最终消费问题的解决,亦依赖于现有产品或服务。然而,逆向营销从根本上改变了这种模式,它始于消费者的需求,由他们自己提出设想或构思,或参与产品的设计。并以现代技术水平为背景,评估与试用厂家提供的样品、参考结果来决定是否购买。对购买的满意度和对决策合理化的肯定则取决于购买后的消费状况,以及厂家的跟踪服务和对产品或服务的追加改进。依据这种思路,消费者的决策完全处于主动状态,不受购物环境的影响,超越现有产品或服务的,限制,排除过多的信息和宣传的干扰,从而使消费问题在更高的层面上得以解决。
3.消费者心理行为分析对市场营销的启示
当前,我国已经进入了以消费者为中心的买方经济时代。这要求企业在营销过程中,要不断注意消费者潜在的心理因素的变化趋势,才能走出新的困境。
(1)树立以顾客为中心不断创新营销理念
面对消费者心理与行为的变化,企业应当赋予当代营销理念新的时代精神,以提高企业的竞争力。现代企业要强化顾客满意的营销观念,在产品设计、开发、渠道和促销等各方面通过创造顾客满意最大化以获取顾客的满意和认同,赢得市场。要树立知识营销观念,以知识产品普及和宣传为先导,用“知识”推动营销,引导消费,赢得顾客。要树立整合营销观念,在企业内部,使企业文化、信息渗入到企业的每一个部门、每一个员工的思想领域,为顾客提供高效、优质的服务。在企业外部,一切以顾客为中心,强调企业与外部的协作,促使企业价值链上的所有部门和企业都为顾客利益共同工作,以实现顾客价值最大化。现代市场营销观念,就是“顾客至上”。
(2)树立品牌
一般来说,名牌产品能要求一个比较有优势的价位,在相同价位上会比它的竞争对手卖得出、卖得多、卖得快。有此商店能以高出同类商品好多倍的价格出售,就是靠着品牌,而人们所追求的也正是这种效果。因此,一个企业能否在同行业中脱颖而出,吸引更多的消费者,必须培养品牌意识,创品牌产品。
随着市场经济的发展,传统的卖方市场逐步向市场过渡,人们特别是青年人的消费已由数量型逐步转向质量型、品牌化,因而实施名牌战略,对企业的发展来说显得愈来愈重要。当然,在市场竞争中企业走名牌之路、创名牌之业、出名牌之效,并不是轻而易举的事。以生产化妆品为主的广州宝洁公司,近年来跳出单一品牌行天下的框子,走百花争艳的品牌发展战略,取得了巨大成功。仅以洗发水为例,他们根据人们洗发护发的不同需求,开发了以去屑为主的“海飞丝”新产品,以柔顺为主的“飘柔”产品以及以保护头发亮丽特性为主的“潘婷”产品。如今,这些产品深受广大消费者的喜爱,成了名副其实的名牌产品。
参考文献:
[1]黄彪虎.个性化营销[J].企业管理,2001,(11).
[2]吴海民.心理营销:牵着上帝的鼻子走[J].工厂管理,2002,(1).
[3]江林.消费者心理与行为心理[M].北京:中国人民大学出版社,2005,8.
㈦ 心理学对营销有什么好处
针对不同的人的不同营销策略,也就是体现个性化。根据顾客的反应和心理推断他的情绪和感兴趣程度。心理学对于销售非常重要。可是事半功倍而且业绩飙升,企业形象也上去了,会让你非常受欢迎。
㈧ 心理学在营销中的运用研究
关于心理学在营销中的运用研究
摘 要:研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要,营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度,最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。
关键词:营销心理学;消费心理学;营销策略
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体,与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科,其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体,也是市场营销学活动的主体,也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处,因此两者的关系十分密切,心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。
一、心理营销的目标与作用
心理营销,是一种以市场需求为导向,应用心理学原理,研究客户心理活动及其变化,从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人,也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体,具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时,作为客户,其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质,常常融于购买欲望、动机和行为之中。
1.心理营销的目标:包括相互联系的两方面:一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求,还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法,通过有心理针对性的营销方式,使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意,同时让企业得到更好的收益。2.心理营销的作用:在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场,在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天,心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明,建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户,看客户有什么问题,提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑,坚定了客户的购买决定,另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响,加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引,引发购买动机。中国市场最独特的地方是,中国客户正在经历的演化速度惊人,让人感觉瞬息万变。因此,积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势,改进和完善自己的产品与服务,不断满足,甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求,将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。要更好地组织市场商品流通,提供人们的生活需要,就必须充分了解市场,特别是了解客户市场,掌握支配客户行为活动的各种心理现象,了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求,这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售,即只有按客户的需要制定生产计划,调整生产结构,改进产品设计,促进产品的更新换代,才能产出更多更好的、受客户欢迎的产品。现代市场竞争,既是市场、技术、经营管理水平的竞争,也是商品销售手段和服务水平的竞争。掌握渠道的心理规律与特点,在交易、服务及与渠道的交往中,正确而有效地运用心理策略和技巧、融通与渠道的关系,使渠道获得满足感和享受感。这样渠道就会对经营者产生非常好的印象,并通过口头传播广为宣传,从而在广大公众心目中树立起良好的形象。在当今激烈的市场竞争中,商业信誉是最为宝贵的软资产,是在激烈的市场竞争中站稳脚跟,获得长期发展的生命线。
二、心理学在营销中的具体应用
随着生活水平和需求层次的不断提高,心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。作为营销人员应更加注重心理学在营销中的应用,以下主要介绍心理学在营销过程中的具体运用:1.抓住消费者的求新心理促成销售成功。通常人们对新鲜事物总是有一种好奇感和新鲜感,容易被新奇事物所吸引,新奇的商品交易可使客户产生一种强烈的购买兴趣和欲望,新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果,而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多注意,然而正是这种需求心理,成为了推动人类社会进步的重要。具有这种心理的客户崇尚个性化的独特风格,作为经营者来说,只有去满足客户这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神,而不是在领先者后面进行模仿,即要求经营者要有创新精神。2.抓住消费者的求名牌心理促成销售成功。随着客户收的提高,很多高收入者和赶时髦者,在购买商品时追求名牌,信任名牌,甚至忠诚于名牌,而对其他非名牌的同类商品,往往不屑一顾。同时,他们对商品的品牌往往非常敏感,名牌形象一旦受损,他们就可能放弃购买此类商品,而转向购买另外的名牌。新一代的.客户有强烈的品牌意识,求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。客户一旦形成了对某个品牌的认知,就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要,同时通过移情作用,获得情感上的寄托和心理上的共鸣,对品牌产生情感。3.按照客户需求导向定价促成销售成功。以客户的需求强度及对价格的随能力为依据,通过研究客户对商品价值的感受与理解程度来定价的方法。在策略上可应用心理定价策略;如声望定价、尾数定价、习惯定价等策略。另外,在特定市场环境中对价格的调整必须考虑客户的心理反应,在调价时附以必要的说明解释,以便消除客户的误解与不满
结论:有人将客户心理形象地喻为暗箱,谁能通过客户外在的表象洞察客户内在的心理秘密,并遵循一定的原则应用于的具体营销活动之中,谁就能真正掌握市场的主动,真正做到在满足客户需求的基础之上实现最终的存续与发展,这者是现代营销者应有的经营哲学与经营理念。
参考文献:
[1]张小青,武志嫘,陈红兵.基于消费者购买行为趋势的企业营销策略探讨[J].井冈山学院学报(哲学社会科学).2008.3:113-115
[2]梁琳.奢侈品的营销策略研究[J].商场现代化.2009.(2下):118
[3]樊春阳,葛新旗.基于消费心理学的企业营销策略浅析[J].安徽农业科学.2007.27:8716-8717
;㈨ 《浅论心理学在市场营销中的作用》毕业论文1万字左右
内容摘要:心理学与市场营销有着紧密的联系,消费者的心理影响着整个营销管理过程,本文根据马斯洛需要层次论,从市场营销角度分析了消费者心理,探讨了消费者心理对市场营销中产品设计、目标市场确定及营销策略选择的影响,只有迎合消费者心理的产品才富有生命力,才能在满足消费者需求的基础之上实现企业最终的存续与发展。
关键词:消费者 心理需要 营销管理
心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体,与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科。其研究对象是人,而人正是市场营销活动的主体,也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处,因此两者的关系十分密切,心理学的应用贯穿了整个市场营销管理的过程。
人们一般都认为,成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等,但往往却忽视了一个潜在的最重要的深层因素——消费者心理。而研究消费者的心理经常借助的手段是进行市场调研。首先,市场调研充分利用了心理学的研究方法,在市场调研中,通常所采取的方法,如观察法、实验法、问卷调查、深层交谈和投射法等等,都是心理学的研究方法。其次,在对消费者购买行为的分析中,应用了心理学的认知理论和动机理论。通过分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及消费者购买动机,解释为什么消费者愿意购买这种产品而不愿意选购其他产品。成功的营销一般都是通过市场调研、分析,充分了解消费者的心理需要及其对消费者购买行为的影响,从而了解产品的销售市场,进行产品设计、包装、销售等环节。
消费者的心理需要
心理学告诉我们,需要是人类维持生命、延续种族而产生的一种必然要求,是人们在生活中感到某种缺乏而力求满足的一种内心状态。人为了满足需要有时要付出巨大的努力,要克服种种困难。可见,需要是一种积极的心理现象,是人的积极性的内在源泉。
美国心理学家马斯洛(A?H?Maslow)认为,人的一切行为都是由需要引起的,而需要又是分层次的。他把人的需要分为五个层次,从低到高为生理的、安全的、爱与归属的、尊重的和自我实现的需要。马斯洛认为,以上五种需要是相互联系的。不同层次的消费者对商品有不同的要求,因此,任何企业只有了解和掌握消费者需求心理的特点,才能有的放矢,才能更好地适应消费者的要求,满足不同层次消费者的不同需求,从而达到促进商品销售的目的,才能在激烈的竞争中存续和发展。
消费者心理需求对其购买行为的影响
消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的,而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要,这种需要包括生理方面的需要,又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高,心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析,人们在生理的、安全的物质需求满足后,社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。
当前,消费者对商品的价值观念变了,他们既关注商品的使用价值与交换价值,更重视购买商品的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化,购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。
好奇、求新心理。通常人们对新鲜事物往往总是有一种好奇感和新鲜感,容易被新奇事物所吸引,新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望,新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果,而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理,恐怕难以改变,然而正是这种需求心理,成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的消费者崇尚个性化的独特风格,作为经营者来说,就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神,而不是在领先者后面进行模仿,即要求企业经营者要有创新精神,并要立志于“永远争第一”。
求名心理。随着消费者收入的提高,很多高收入者和赶时髦者,在购买商品时追求名牌,信任名牌,甚至忠诚于名牌,而对其他非名牌的同类商品,往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感,名牌形象一旦受损,他们就可能放弃购买此类商品,而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识,求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知,就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要,同时通过移情作用,,,
㈩ 中国消费者的心理特点对营销的启示
中国人的核心价值观是受集体主义从众社会心理意识的影响从市场营销角度看这种心理特征的社会人对于消费行为的意识引发多数是取决于从众心理而这种核心价值观对于消费的非理智从众和理智从众的影响关键是把握营销过程中的群体消费共情把握这种群体消费从众心理的共情偏见是刺激消费需求的关键这种从众行为在人的社会行为取向中国人过多的偏向于从众而从社会心理学实验证实这种从众心理的产生原因最主要的有三点依其效果和作用时间长短的不同对于消费者的消费意识的形成不同基本有以下三点最主要的是客观理性的分析比如科技产品的营销如苹果公司的电子产品以及汽车等功能性科技性专业性知识产权高于物品本身资源价值的商品营销这种行销注重产品本身的性能说服引导消费行为其次是潜意识诱导比如较为低级消费层次商品如食品比如一些食品广告可以做出消费需求的环境-----炎热的夏天一群口渴满身是汗的人拿到一瓶某种品牌的饮料一饮而尽在社会心理学实验中这种潜意识诱导引发的消费行为对于日常生活商品起到了很好的刺激反射作用再次是利用种族年龄以及社会内群体认同偏见比如一些商品营销策略对于相同的商品在不同地域文化国家社会群体偏见的上的群体归属型诱导某些与地域消费群体年龄毫无关系的产品营销人员可以发挥想象力与之联系比如什么年轻的感觉或成熟稳健的选择什么秉承千年中华文化之类的广告营销之类的社会外群体认同产生的偏见归属引导最低级也是最非理性的消费引导是利用权力服从说服力偏见比如某些医药广告找些人带上眼镜头发花白装出专家做派然后介绍产品当然这种营销在集体主义权威盲从的国家特别只中国日本韩国等集体主义国家比较多见当然比较低级中国人的共性价值核心还是服从于集体意识和权力以及利用这种人文形态下的群体性盲从弱智失去自我思辨所导致的非理性消费行为潜意识暗示刺激消费需求在中国商业市场最明显的特征是非理性消费以及理性消费能力的缺乏这种落后的消费理念其实创造了许多商机可以说是伪道德的招摇撞骗的商机许多食品服装行业也是这么发展起来的当然商业市场比拼的是谁更聪明谁更能控制对方的心理这是把握消费心理的关键也是营销管理的主旨任何营销理念都要符合其营销所属社会群体目标的偏见营销经理人企业战略可以利用偏见甚至引导偏见的形成创造需求带来企业营销利润