㈠ 现代营销十大原则
现代营销十大原则
现代营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。下面是我帮大家整理的现代营销十大原则，希望对大家有所帮助。
一、需求创造原则
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。
1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地"坚信企业自己的想法，固执己见"，或者"构思僵化"等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过"情人节"的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是"美"。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把"售货处"当作"购货处"甚至"使顾客心情舒畅的场所"来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
二、目标诉求原则
营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司"高钙牛奶"诉求"高钙"，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，"高钙"能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，"高钙牛奶"在香港是一种全新产品。"高钙牛奶"由于诉求明确，结果取得了巨大成功。在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。
三、非价格竞争原则
企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为"无利益的繁忙"。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能：“身份象征"的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。
四、流通网络化原则
流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。
五、企业主体性原则
市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。
六、科学认识市场原则
在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。
七、全面营销原则
近几年来，我国出现消费疲软，进入了"不好卖"的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这"不好卖"的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这"好卖"和"不好卖"的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。
1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的'生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。
2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。
3、公司以市场（顾客）为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。
4、实行职能重点转移，制造商要由"销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品"；流通业者要由原来"销售已采购的产品转变为采购畅销的产品"。
5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等。
6、全面运用营销手段。
（1）即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；
（2）营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。
八、推拉结台原则各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。
推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。
1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。
2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。
3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。
九、社会员任原则当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大 。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。
1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利2、顾客满意（CS）。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。
3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种"绿色"趋势。
4、消费需求与社会的协调。
（1）既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。
（2）要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。
（3）要考虑企业发展和社会的协调。
（4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。
十、创新原则市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。
1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。
2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。
3、新价格的确定。包含三个意思：
（1）要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；
（2）根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；
（3）价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。
;㈡ 中年人补钙喝牛奶应该是最佳选择，什么东西补钙方便可以替代牛奶
没有东西补钙可以替代牛奶。
牛奶正确食用方法
1、吃一些点心
先进食一些淀粉质如小蛋糕，小饼干也可以延缓牛奶在胃中的停留时间，与胃液中消化酶进行酶解作用，缓慢地排到肠道，便于肠道吸收利用。
2、加热牛奶
加热牛奶饮用，比起冷牛奶更能使肠胃活跃，让好吸收进行到底。
3、不要过热
70摄氏度的三分钟加热，消毒营养两不误，煮沸的牛奶中钙质也会出现磷酸沉淀现象。
4、搭配蜂蜜
牛奶加蜂蜜是非常好的搭配。
5、睡前喝奶
临睡前喝奶，熟睡的时候正是身体向骨骼输送养分的最佳时期，所以睡前喝牛奶正是补钙的最佳通道。但是人们说的睡前喝牛奶有助睡眠其实只是心理作用的，没有用的。
6、小口喝奶
小口喝牛奶，让牛奶与唾液消化酶充分接触，能让牛奶在消化道中停留更久有助养分吸收。
7、服药前后不要喝奶
服药前后饮用牛奶，会影响牛奶的吸收，牛奶也会和药物中的各种成分反应生成对身体有害的物质。
8、不要混合果汁
果汁，水果混合喝牛奶，果汁和水果的酸性和牛奶酪蛋白结合会发生凝结沉淀，难以消化吸收。
9、不要加糖
煮沸牛奶的时候加糖，牛奶的赖氨酸在加热条件下能与果糖反应，生成有害的果糖基赖氨酸。
鲜牛奶保质期较短，一般在2天左右，若是高温天气，则在1天左右，最好是放入冰箱中冷藏，可一周左右。若是超高温消毒的，保质期可在6至9个月左右，另一种采用巴氏消毒法处理的，保质期在7至15天左右，且需冷藏保存，优点是口感和营养较好。
1、牛奶应该放置在阴凉的地方，如果已经打开了瓶盖，最好是放在冰箱里。不要让牛奶曝晒阳光或照射灯光，日光、灯光均会破坏牛奶中的数种维生素，同时也会使其丧失芳香。
2、牛奶放在冰箱里时，瓶盖一定要盖好，以免他种气味串入牛奶里。牛奶倒进杯子、茶壶等容器，如没有喝完，应盖好盖子放回冰箱，切不可倒回原来的瓶子。
3、过冷对牛奶亦有不良影响，当牛奶冷冻成冰时，其品质会受损害。因此，牛奶不宜冷冻放入冰箱冷藏即可。
㈢ 牛奶和钙片哪种补钙会更好有没有适合小朋友的
牛奶和钙片都可以起到较好的补钙效果，一般情况下钙片补钙的效果相对更好，可以更有效的补钙。但是钙片的使用多针对缺钙人群，并且需在医生指导下使用。日常通过饮食能够达到辅助补钙的作用，但具体的补充效果因人而异。
钙片中的钙含量高于牛奶中的钙含量，有助于缺钙人群的治疗，具体补钙时间长短要遵医嘱根据缺钙的轻重程度决定。钙片通常会分为不同的种类，如葡萄糖酸钙、碳酸钙、乳酸钙等，可结合年龄及个人需求在医生指导下决定服用钙的种类，有针对性的补钙，需要结合缺钙程度决定每天使用量，不可以过量补充。
牛奶虽含有大量钙质，但需要每天喝一定量的牛奶，才能够达到辅助改善的作用，更适宜身体健康人群日常预防钙元素的缺乏。并且牛奶营养丰富，含有优质蛋白质、脂肪、多种维生素、矿物质及微量元素，如钙质和镁元素等，适当喝牛奶，可对身体起到营养作用。但过量的喝牛奶，可能容易造成消化不良，引起腹胀、腹痛、腹泻等症状，尤其乳糖不耐症人群的症状更为明显。
㈣ 牛奶和钙片哪个补钙效果比较好
牛奶补钙的效果比钙片补钙的效果要好。一般来说，同等含量的牛奶和钙片，牛奶中钙元素被吸收的概率达到70%左右，钙片钙元素被吸收的概率最高在40%左右，所以，牛奶补钙效果更好一点。
第一：牛奶和钙片的状态不同。
牛奶属于液态营养品，钙片是固态营养品。在同等质量的两种食品，牛奶的含钙量比钙片要高，举一个例子：100g牛奶中含钙元素的量比100g钙片含钙元素的量要多，而且液态的牛奶更容易被人体吸收和消化，牛奶被人体吸收的概率达70%，钙片只有40%。就是说，同样是100g的牛奶和钙片，牛奶被吸收有70g，但是钙片或许只有40g。
第二：牛奶和钙片中钙元素存在的形式不同。
牛奶中的钙元素属于一种天然乳钙，但是钙片中的钙元素是以氯化钙、碳酸钙、乳酸钙、葡萄糖酸钙等钙盐的形式存在，钙片中钙元素的存在或许量比较高，但是因为吃进去后停留在人体的时间比较长，甚至出现无法消化的情况，所以钙片中钙元素被吸收的情况并不是很乐观。
综上所述，如果要在牛奶和钙片中选择一种方式来补钙，建议选择更好吸收补钙效果更好的牛奶，而不是选择钙片。但是，如果是医学所学，请遵医嘱。
㈤ 急急急！！一个国内产品打入国际市场的营销策划方案，我选了保健品，请问大家我该怎样写这个方案呢
呵呵，从别处弄来的，不知道对你有用没啊！其实也可以套用的
一、珍珠粉保健品营销的市场分析
1．近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。
2．以巨能钙、新盖中盖为代表的众多补钙产品和以降压0号为代表的调节血压类产品以及众多的珍珠粉同类产品，已在北京培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。
3．同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。
4．国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是北京市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。
5．药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。
二、珍珠粉保健品营销的竞争分析
1．根据整个补钙调压市场的基本情况，可以将***速溶珍珠粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为珍珠粉类的其他品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰速溶珍珠粉等保健品。2类竞争对手为巨能钙、新盖中盖等系列药品、保健品，
2．价格上同类产品的价格普遍偏低。
3．众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。
4．在市场销量居前列的产品，广告声势大，促销手段多。尤以巨能钙、高钙片为甚，而目前***速溶珍珠粉在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。
5．珍珠粉系列的同类产品如华泰、古风、玉王其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。
三、消费者分析
1．大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。
2．从公司几年来消费者的购买行为分析，购买公司****产品的消费群体主要为中老年人，其中女性占多数。
3．产品认知方面受广告影响大，（目前公司主要是通过讲座扩大影响，这非常有限，也不利于品牌积累）。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为珍珠粉还是以美容为主，对它的补钙调压作用还认知不多。
4．北京的中老年人保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。
5．影响消费者购买决策的主要因素：
1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。
2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。
3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。
四、保健品营销的企业状况
1．****公司在北京近七年来一直注重以讲座直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，市场一直没有发展壮大且出现市场萎缩。
2．产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多，包含了所有的消费人群，这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。
3．广告宣传不到位。没有好的电视广告片，广告文案不全面没有说服力，没有鲜明独特的卖点，虽有少量广告支持，但力度太弱，广告形式死板、单调，无法形成品牌积累。
4．营销手段单一。传统销售网点建设非常少，网点布局不合理终端摆货差，维护不到位，管理混乱，促销活动少且没有新意，以致7年来***品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。
5．公司管理混乱，管理机制不健全，在决策上还处于拍脑袋的方式，家族企业管理的痕迹明显。
6．公司实力不强，运作资金不足，正在全面融资。
7．公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。
五、优势、劣势、机会
优势:
1）***速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。
2）同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。
3）高科技产品，98%溶于水，高达92%以上的人体吸收率。
4）疗效显著，能补钙调压同时一步到位。
5）产品新包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。
6）服用周期长、量较大，没有副作用，适合长线消费
劣势:
1）品牌影响的积累值很少。
2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：社区部和市场部价格不一且相差比较大。
3）传统渠道营销人员不足，业务素质尚需要不断提高加强。
4）同类产品众多，竞争更加激烈。
5）终端铺点太少，终端维护太差，终端物料不全且少，又无良好摆位，与营业员关系更是一般。
6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。
机会:
1）产品自身过硬，经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。
2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。
3）在同类珍珠粉系列产品中，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。
4）目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有补钙调压功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。
六、保健品营销战略
(一)保健品营销的定位策略：
1．品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。
2．功能定位：补钙调压 两步到位
3．人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间、有自主权，有一定的经济基础。
4．区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场。
(二)保健品营销的沟通策略
1．传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。
2．直接沟通渠道：
1）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理
2）各机关、企事业单位的老干部活动中心
3）养老院、各社区居委会
3沟通整合策略：统一性、标准性
1）高科技产品：现代工艺超高压破壁低温裂解
2）100%的纯天然、无毒副作用
3）98%溶于水、高吸收率
4）补钙调压 两步到位
5）口服胶囊型的珍珠粉服用方便
4．终端：
1）产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。
2）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。
3）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。
4）售后服务：专人跟踪，收集病历，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。
5．媒体沟通策略：
1）《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%，北京广播电台为15%，促销50%，DM为5%。
㈥ 钙片保健品批发怎样区分客户渠道
钙片等营养系列的市场细分，主要是老年人和小孩。针对经销商，代理商主要是看他们的销售渠道和销售模式，是传统营销还是会议营销、社区营销、电视购物等。看他们哪一种渠道针对的老年人和小孩要多些，就选之。
㈦ 【营销】没有淡季的市场，只有淡季的思想
摘要 ：文章从内容营销、场景营销、口碑营销三方面展开，主要分享了关于撰写电商文案的一些逻辑与方法。
感知决定消费者买不买，产品决定消费者是否持续购买。在当下，抢占词语就是抢占市场。你在京东上购物会看到真实的产品吗？不会，你看到的只是内容，这些内容（商品标题、主图、详情页、评论）在你心中建立感知，导致你的购买，收到产品后，才会进一步产生是否退货、是否再次购买等行为。
你缺钙吗？你怎么知道自己缺钙？那你还会购买这个产品吗？
“ 腰酸背痛腿抽筋 ”这句广告语多数人都听过。试想一下，当钙片这个产品被生产出来的时候，应该怎么卖？
你是卖不出去的，因为人们根本不知道自己缺不缺钙，只能去医院检查才知道。这说明产品没有市场吗？
不是的，它说明消费者没有建立对产品的 感知 ，厂商没有给消费者一个合理的 购买理由。 于是， “ 腰酸背痛腿抽筋 ” 被创造出来了，它就代表了缺钙，它就成为了消费者的 购买理由 ， “ 腰酸背痛腿抽筋 ” 是消费者很容易可以感知到的具象事物，李叫兽曾经说过Y型文案与X型文案最大的区别就是表达是否 视觉化和情景化 。
这就是本文观点， 感知决定消费者买不买，产品决定消费者是否持续购买，没有淡季的市场，只有淡季的思想 。营销经典《定位》一书中说到：产品一定要率先在消费者心智中创造感知。我认为在当下，抢占 词语 就是抢占市场。尤其在互联网时代，你在京东上购物会看到真实的产品吗？不会，你看到的只是内容，这些内容（ 商品标题、主图、详情页、评论 ）在你心中建立感知，导致你的购买，收到产品后，才会进一步产生 是否退货、是否再次购买 等行为。这也进一步佐证了 感知决定消费者买不买，产品决定消费者是否持续购买。
本文主要从 内容营销、场景营销、口碑营销 三方面展开讨论，希望能帮助大家快速建立写文案的逻辑与方法论。
01 购买前做内容- 内容营销
内容营销是近年来非常火的一个词，各种基于内容营销的产品层出不穷。电商app的直播化、直播app的电商化，都是在创造内容与商品的连接。
可是，这些都只是渠道而已，作为营销人或产品负责人而言，营销第一步要做的是为产品设计一个好的 购买理由 ，当购买理由被设计好，剩下的只是钱和技巧的问题。
购买理由要 特色好记口语化 ，可以阳春白雪高大上，但一定要能在消费者心中建立感知，不要挑战消费者的智商。以下将以几个案例分析：
Case1：文案要站在目标用户角度，提炼出最能打动用户的卖点。
老乡，参加红军可以分到土地
这个案例堪称经典的文案范式 。目标用户：老乡、产品名：红军、购买理由：分土地 ，比起三民主义，这个文案更能在农民阶级中得到广泛传播，三民主义和分土地是一个意思，即类似产品，但产品是什么重要吗？重要的是消费者的感知，这才会引起他的购买。
Case2：广告文案中一定要强化自身产品符号，不要为他人做嫁衣。
钻石恒久远，一颗永流传
这是一个典型的失败案例，卖点” 永恒 “提炼地不错，文案也符合好记口语化，但广告丝毫未提及自身产品符号，消费者记住了广告语却不知道产品是什么。
Case3：有时候，情感也是一种卖点
不知还能做多少双，纯手工，只要4元一双
这是一个真实案例，一位广告人路过地摊时，帮老人写了这句文案，本来门可罗雀的摊位，现在路过的人基本都会买一双。产品还是原来的产品，只是提炼出来更有情感的卖点。可见，用户买的根本就不是产品，是 感知 ，产品只会决定其是否再次购买。
Case4：卖点不要提炼的太大，大到自己的产品都满足不了
穿海翠翡琳，做幸福女人
这个案例属于卖点提炼过大，且 做幸福女人 这个场景不够具象，很多因素都会影响一个女人的幸福，因此不能在用户心智中建立 幸福女人 与 海翠翡琳 有关联的感知。如果改成： 修复产后身材，穿海翠翡琳 。就可以在消费者心中建立感知了，并且可抢占消费者修复产后身材的心智。
诸如”怕上火，就喝加多宝“、”充电5分钟，通话两小时“、”玩的不够大，别喝美联达“等文案都很好地提炼出了用户易感知的卖点，并且用到了 夸张、恐惧、认同感 等技巧（这些以后的文章还会再分析）。
02 购买中做场景-场景 营销
内容营销做的是品牌，是用户感知，是为了让产品变的更好卖。在购买中，便是活生生的场景了，要满足用户在特定场景下的 兴奋感 ，刺激其购买，再次强调一下，营销 不是欺骗用户 ，而是将枯燥的产品说明书用场景化的语言表达出来，在用户心里建立对产品的感知。
618、818、919、双11、双12，各大电商公司都在忙于造节，尤其以双11为典型。平常舍不得、没时间买的，在这一天看着晚会就把手剁了。这是因为，在特定的场景下，人们是会为自己的 感觉 买单的，关键在于你有没有为用户建立这样的感知。
李叫兽曾经说过， “初学者在设计产品，而大师在设计场景” 。我认为一个场景要满足有内容、有人情味、有分享三点。
任何一个精心设计的“场景”，必然是有内容的。人们愿意为一杯喜茶排一个小时的队，真正消费的，可能并不是一杯奶茶，而是它背后的故事。
任何一个精心设计的“场景”，必然是有人情味的。还记得lyft t（北美一款打车应用）的汽车标志性的粉红胡子吗，这就是在营造有人情味的场景。一位lyf的工作人员说，我一直用着我自己的手机，因为没准儿我能搭载上一个生命中成为我朋友的人呢。Lyft引以为豪的是提供友好甚至有趣的服务而不是冷冰冰的豪华车乘坐服务，以及围绕司机和乘客建立起社区。它的文案是”你有车的朋友“，而uber则是”每一个人的专属司机“。
任何一个精心设计的“场景”，必然是有分享的。大多数用户是爱分享的，这是人的本性，不论是出于什么原因。当直播兴起后，几乎每一个后海酒吧都会有一个大显示屏，直播着用户的评论。让所有用户可以“表达自己的想法”，而不是坐在那里沉默。
03 购买后做转告-口碑营销
用户购买后，营销人的职责就结束了吗？
不，用户购买后的 转告 会为产品带来新的用户，我们在前面说过，用户的感知决定买不买，产品决定是否再次购买，其实后面还有一个行为，那就是产品还会决定用户是否会向朋友转告。我们假设产品没有问题，用户愿意向朋友介绍，那用户会怎样向朋友推荐你的产品呢？这就是营销或运营人需要考虑的问题了。
第一部分说营销第一步是要为用户建立一个好的购买理由。而购买理由建立的好坏，会对此环节有着至关重要的作用。
试想一下，当你向朋友推荐 农夫山泉 时，你会怎么说？很轻松嘛，农夫山泉有点甜7个字就搞定。再试想一下，当你吃了一碗非常美味的的 红烧牛肉面 ，迫不及待想介绍给朋友，你会怎么说？是不是会举得手足无措。那如果换做 老坛酸菜 呢，是不是有变得容易了。可见， 特色好记口语化 的文案，对购买后的口碑营销也是非常重要的。
同时，要让你的产品 为用户发声 ，让他们因为用了你的产品而被认同，这样才会骄傲地向别人介绍，对于不好的东西，人们都习惯藏着。笔者用的是 vivo 手机 ，每次别人问我你用的什么手机时？我都会骄傲地说道：1700万柔光自拍那个，从不说产品名。一是因为它的文案好记易说，二是因为vivo天天在各大综艺打广告，让我因为用它而骄傲。大家还记得下面这个广告文案吗？
他们说：“太粉了。” “太粗放。” “太放肆。” “太浮夸。” “太假。” “太快。” “太呆。” “太娘。” “太man。” “太完美。” “太幼稚。” “太狂热。” “太懒。” “太怪。” “太晚。”众说纷纭，而你只需要回一句：太不巧，这就是我。
这是阿迪达斯三叶草做的一个广告，它在为用户发声，为用户的独特发声，在用户心中营造了 ” 它挺我它懂我 “ 的感知，用户会为它骄傲，会为它转告。产品是什么重要吗？用户认为它是怎样它就是怎样的，所以我们的广告语要为用户发声，要挺你的用户。
而这，就是文案的力量，是文案人的力量。
㈧ 药店调研报告
摘要：
本次对XXXX药店的调查报告是运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关药店钙片经营市场信息和资料，分析药店内部钙片的销售情况，了解药店钙片销售市场的现状及其发展趋势，为药店行业投资决策或营销决策提供客观的、正确的资料。包括药店基本情况、店内销售竞争情况、经营策略和销售目标等。在调查活动中收集、整理、分析药店钙片的市场信息，掌握药店钙片的市场发展变化的规律和趋势，为企业/投资者进行钙片的市场预测和决策提供可靠的数据和资料，从而帮助企业/投资者确立正确的发展战略。
关键字：
XX药店 钙片药品销售调查报告
1、前言
1.1调查目的
通过实地调查XXXX药店的钙片销售情况，提升自己在市场营销方面的社会实践能力，为药店钙片的进货、销售提供理论参考依据。
1.2调查时间
20xx年12月5日——12月8日
1.3调查地点
XX路XX药店
1.4调查对象
对XXXX药店钙片销售的实际情况进行了解，分析，包括钙片销售区人员的安排、钙片的主要消费人群，钙片的日销售量，钙片的促销活动、钙片的优惠活动等。
1.5调查对象和方法
通过实地调查XXXX药店钙片的销售情况，采用进店询问、调查的方法开展调查。了解药店钙片的市场营销的情况。
2、店内钙片销售竞争情况
XXXX药店的促销员负责钙片在药店的推广与销售工作；做好公司钙片在药店的陈列与展示；能积极参与药店组织的钙片促销业务、钙片产品知识培训。能主动配合药店司组织的各种钙片促销活动；即时反馈各种钙片市场信息及销售数据。班组长或大堂经理性格待人亲切、有礼貌，性格沉稳、大方、开朗，具备一定的药学专业技能，有着良好的心理素质和社会交往能力，并能妥善处理XXXX药店中的各种工作的安排。
XXXX的钙片的促销员年龄18-40岁之间，具备良好的医学专业知识，熟悉各钙片的功能和注意事项、能对顾客进行钙片产品的讲解，性格外向，沟通能力强。有着广泛的人际关系，能对经常购买钙片的客户做到资料存档，了解客户的病情，知道客户经常购买钙片的品类，营造“知己知彼、百战百胜”竞争氛围。促销员能在大堂经理的`带领下，根据药店钙片销售的的整体规划，协助班组长制定月度、季度、年度钙片的促销计划；在常规钙片正常销售的前提下，还积极负责药店的钙片的新产品推广，扩大药店的钙片产品品类，为更多的客户提供满意的服务。XXXX药店的促销员在完成每日的钙片销售任务的同时，每个人都做好了售后服务，建立了良好的客户关系；月底能按时按质完成促销活动的销售统计报表；另外，积极按照钙片促销计划实施促销活动。
4、经营策略,主推产品
主要销售钙尔奇D300咀嚼片，冬天最适合补钙，很多家长会给孩子买钙片，估计能销500盒，根据销售量会及时调整订货数量，根据调查，去年和前年XXXX药店这个季节的钙片销售业绩一直很好。
5、钙片的销售目标,期望月销售值达到15万。
通过此次对目标药店的现场考察，我加深了对药店基本情况营业面积、店堂环境、钙片的经营品种、钙片陈列情况、钙片的消费人群的分析，钙片的促销活动的的了解。学会分析药店内钙片的销售竞争情况，。了解到XXXX药店的钙片的经营策略和当前目标、近期目标、远期目标等内容，巩固了所学的专业知识。
结语本次调查仅代表我的个人看法，关于药店钙片销售的营销策略的制定还需结合药店所在的地理位置以及药店的人流量和经济实力决定。
药品零售企业（药店）在进行药品经营过程中，都会或多或少地销售医疗器械，和药品一样，医疗器械在销售过程中也应该执行相应的制度和规定，然而大部分药械经营企业却常常违反这些制度和规定，忽视对医疗器械管理。笔者就日常监管中发现的一些问题分析如下。
一、存在的问题：
1、器械知识了解不够。很多药店特别是县以下的药品零售企业负责人大多只有高中文化程度，个别的仅有初中文化，他们对医疗器械的有关法律法规不是很清楚，对医疗器械的质量管理重视不够，导致企业的各种规章制度执行不到位，存在着管理漏洞和一定安全隐患。同时由于认识所限，缺乏必要的医疗器械方面的知识，特别是对医疗器械界定方面不甚了解，必然导致在经营过程当中出现这样或那样的违规问题。
2、无证经营或超范围经营。不少企业的医疗器械经营许可证上许可范围只有一、二类，却擅自扩大经营三类；也有一些药品零售企业认为部分二类医疗器械可以不办医疗器械经营许可证即可经营，就想当然地经营全部的二类医疗器械甚至三类医疗器械。
3、购进渠道不规范、入库验收不严格。不少医疗器械经营单位没有严格按照制订的制度采购，或根本就没有相应的制度。在采购过程中存在不索取产品相关资质证明，甚至直接从私人手中采购的现象。因为购进渠道不规范，所以有些企业在做医疗器械购进、验收记录时就不按规定填写，只填写产品部分信息，或者索性就不填写。购进渠道不规范、入库验收不严格，势必给公众用械安全带来隐患。
4、保管、贮存不合理。很多企业认为医疗器械产品在保管、贮存方面没有特殊的规定，所以对医疗器械的养护不太重视，而正是这种漠视，一些医疗器械由于保管、贮存不合理而导致了产品质量的下降。比如说一些橡胶制品就因为长期置于高温环境下而造成了老化。
5、不良反应事件未监测。药店在销售医疗器械之后，未意识到收集、整理、上报医疗器械不良反应事件是其法定的职责和义务，有些企业对产品出现不良反应事件本身也存在认知上的误区，不太愿意将这类问题公开，生怕由此给企业造成不好的影响，干脆不报或瞒报。
二、应对的方法
1、加强培训。一是加强医疗器械监管人员的业务培训。执法人员首先要认真学习医疗器械法规、规章，全面掌握熟悉医疗器械法律体系；其次要深入学习医疗器械分类规则等业务知识，在工作中能帮助、指导企业规范地经营医疗器械。二是加强医疗器械从业人员的培训。作为医疗器械从业人员，首先要学习医疗器械有关的法律法规、质量管理方面的知识，提高其法律素养和质量意识；其次，要学习有关医疗器械不良事件监测的知识，了解其责任和意义，为监管部门监测医疗器械质量提供第一手资料；最后，还要加强企业内部培训，每个企业要制定培训计划，保证所有员工能够得到法律法规、从业技能和职业道德等方面的培训，按规定考核并记录在案。
2、强化监管。一是改变监管理念。长期以来，对于药店经营医疗的器械情况，食药监部门有一种重药品轻器械的监管思想，为保证人民群众身体健康和用械安全，医疗器械监管工作要把管器械同管药品放在同等重要位置，药品与医疗器械同监管、共促进。二是加强日常监管。要增强日常监管次数，全面监管与重点监管相结合，既消灭监管死角，又提高监管效率。对那些未按要求办理《医疗器械经营企业许可证》或擅自变更许可证项目、超范围经营医疗器械等行为要依法进行查处，要检查企业各项规章制度落实情况，并对发现的问题一一记录在案。三是加强技术监管。基层食药监部门在医疗器械监管时不应只停留在查看产品资质、进货渠道、效期等一般方式上，应该进一步涉及医疗器械的专业技术层面，以技术为支撑，加强监管。
3、实施医疗器械质量认证体系。为确保药品质量，国家局制定了《药品经营质量管理规范》。药店在经营药品时，必须强制通过药品GSP认证。然而，至今为此，还没有类似的规范来保证医疗器械的质量。作为监管部门，要尽快实施类似药品一样的医疗器械质量认证体系，从管理职责、人员与培训、设施与设备、进货与验收、陈列与储存、销售与服务等六个方面来保证医疗器械的质量，从而规范医疗器械的经营。
4、建立企业诚信制度。现在各地监管部门都针对药店建立了相应的诚信档案。作为企业经营的一部分，医疗器械的经营虽然量小，但易出现问题却不少。监管部门要对药店经营医疗器械同样建立评价体系，把医疗器械违规情况记录在案，作为评价企业诚信的标准之一。通过建立健全诚信档案，记录失信行为，公布诚信程度，促进企业增强诚信意识和自律意识，自觉规范医疗器械经营行为。监管部门也可以根据企业诚信程度，实行分类监管，从而进一步降低监管成本，提高监管效率。
引言：目前国内医药市场竞争日益激烈，药店、诊所的生存状况也是广大业内人士关注的焦点。近日，笔者通过走访泸州市叙永县中心城区、城北新区以及辖区四镇(马岭镇、江门镇、落卜镇、后山镇)的药店、诊所、卫计服务站的负责人或采购人员，对当地药店、诊所的生存状况做了相关调查。
一、经营运作模式各有差异
今年受宏观经济疲软的影响，消费者对于保健品消费需求有所减弱，对医保品种的依赖更高。因此，药店经营者在保健品和非医保品种的资金投入比重有所降低。更多的利润则是通过导购推荐其他小厂家、小品牌的品种来实现。
通过走访的23家药店发现，18家纳入到城镇基本医疗保险定点零售药店的范畴;圣洁药业(直营连锁店)、人人康大药房等(连锁、加盟店)在产品种类的优化、基药种类齐全、店面环境美观方面明显要强于其他品牌的药店。这也是药店差异化战略的体现。
此外，部分连锁药店已取得销售婴幼儿配方乳粉专项许可，并设有婴幼儿配方乳粉专柜。扩大经营范围，无疑是药店实施差异化战略，提升业内竞争力的又一新举措。
二、解读药店、诊所采购
通过共享商品信息资源，有利降低采购成本
调查走访发现，目前叙永当地各大连锁、加盟的药店多通过一个平台发布、分享采购信息，这就是业内熟知的药店联盟，它可以使会员之间实现商品信息资源共享。药店联盟要求其会员提供本药店真实采购成本，包括产品的名称、规格、厂家、供应商、结算方式、进货价格等，信息在专门网站平台上发布，成员单位输入单位名称和密码后，即可看到网上的比价系统。根据各家药店不同产品进货价格的高低，会员单位之间可以自由地进行数据和产品交换。由于采购信息的共享，能够为采购管理提供比价依据，采购成本也得以直接降低。这也是目前连锁和加盟药店相比单体药店的优势所在。
联合采购，有效提高采购方的议价能力药店的采购存在采购批次多、单批次采购量少的现象，从而对上游供货商的议价能力显的尤为薄弱，对此，叙永县的药店联盟通过各自拿出一些好的产品在平台上进行主推，将采购网络做大，然后进行联合采购，最后向上游企业议价，以争取更多的利益，与此同时，也为药店的配送成本争取到更大的操作空间。
三、诊所价格优势薄弱 制度建设尚需完善
据此次调研了解，目前医生多点执业政策尚不明确、私人诊所和民营医院政策尚未完全放开，医疗服务体系尚未完善，没有合理的分层服务与分层收费服务标准体系，医疗服务价格长期被扭曲，政策和体制障碍导致零售诊所的价格优势较薄弱，更不用说能对接医保支付。此外，乡镇私人诊所鉴于新农合报销的时间限制(次月定期返还到诊所)，存在资金垫付积压的现象。如此一来，在药品采购环节，对货款的支付方式更多会选择现金延迟支付的方式来应对资金压力。
四、医疗服务资源未能充分共享
笔者调研发现，目前乡镇卫生机构缺乏联通共享的平台，并且各级各类医疗卫生机构合作不够、协同性不强，服务体系难以有效应对日益严重的慢性病高发等健康问题，患者医疗费用增加。笔者在叙永的一乡镇诊所内，曾遇到前来求医的患者，据其反映他前几天在当地另外一家小型私人诊所检查时，医生告诉他患有一种疑难病症，说需要阶段性药物治疗才能确定，但该患者反映这前期药费就花了100多，没有效果，又换了这家诊所，吃了几天，疼痛明显好转，像类似情况数不胜数。其实，导致这样根本原因还在于同行竞争。对于一些疑难病症的处理，在大城市里，往往都有网络远程诊疗平台协助，而在乡镇基层医疗单位或诊所，也急需这样优质的医疗服务资源得到共享。
五、电子商务在药店、诊所的药品采购中仍有巨大潜力
电子商务是一种新型的合作模式。目前，叙永地区的药店和诊所多有通过101医药、蓉锦医药、搜搜医药等网上平台采购西药以及中成药品种，虽然中药饮片无论其月度网购频次还是采购金额占比都明显偏小，更多选择线下电话联系+配送，但网购中药饮片的现象正变的日益普遍。目前优秀的药店购销联盟以电子商务为信息沟通手段，以药品购销为基础业务支撑，以提供管理输出、物流解决方案来获取更大的增值空间，以合作客户的满意度和赢利率为管控指标。网上交易可通过管理输出、信息资源的分享以及物流决解方案的输出后，必然会对线下流通渠道形成直接的竞争。目前国家相关部委正积极出台鼓励政策，引导线下交易往线上转移，从而不断壮大电子商务交易规模。
综上所述，此次考察发现，地处川、滇、黔三省交界地区的泸州市叙永县辖区内的药店、诊所的发展现状仅是行业现状的一个缩影，竞争是残酷的，国家相关政策和制度尚需完善，未来电子商务的普及也将更好的推动行业实现资源整合、合作共赢。