旺旺牛奶市场营销

㈠ 旺仔牛奶的促销工具以及组合策略有哪些

旺旺市场营销策略分析[5] 旺旺集团自1992年进入中国大陆市场以来，依靠拳头产品旺旺雪饼赢得了消费者的普遍喜爱.可这几年，旺旺忙于到处开生产线搞多元化，产品处境危险……旺旺集团依靠拳头产品旺旺雪饼.底得了消费者的普遍喜爱，无论是在汽车里.还是在家门上到处都可看到“旺旺小子‘’可爱的形象。 大陆市场的成功运作为旺旺奠定了’‘世界米龙’‘的砚主地位。如今旺旺在大陆市场上市的产品有一百多种，远远多于台湾上市的品种。大陆市场的销售业绩已经占到集团总销售额的90%以上.由此可见大陆市场在旺旺占据无可替代的地位。如今旺旺在大陆的业务已经由米果延伸到糖果、乳品、饮料、大米以及白酒等行业，其实已今非昔比。 可这几年，旺旺忙于到处开生产线.上马食品项目.搞多元化.甚至开医院.却不见母品牌有什么大规模的营销行动.旺旺是否已经对以往的成功满足了?没了后劲，旺旺如何“旺’‘下去? 一、“旺”遍中国 旺旺集团于1992年正式拓展中国市场，为了提前打响品牌知名度，旺旺反向思维采取了“未投产先营销“的经营战略。在投产前半年，公司投入1000多万元人民币在大陆进行广告宣传活动.首开内地食品行业大规模广告的先河.引起轰动。 在生产线正式运作前三个月.特地从台湾运进了三十多个集装箱的旺旺食品他们把这些食品分送到长沙市及附近各地的中小学校。旺旺食品鲜美的味道、漂亮的包装立即受到孩子们的喜爱和家长们的青睐，“旺旺‘’名号不胫而走，以致引起了轰动效应。 短短一年.旺旺系列产品在三湘大地妇孺皆知由于产品在广大消费者心中已经提前留下好感，市场处于等待产品上市的饥饿状态。于是在旺旺投产当年，变创下了产值2.5亿元人民币的佳绩。 湖南市场取得初步成功后.旺旺开始以湖南为依托向全国发展.先后在南京、上海、杭州、北京、沈阳、成都、广州等地设立了30多家工厂。在旺旺的市场分布图上可以清晰地看到除了福建、江西、海南和吉林外.旺旺的旗子已经插遍了全中国。 2001年下半年旺旺集团将运营总部由台北迁往上海，显示出旺旺要进一步做强做大中国市场的雄心。 在国际舞台上旺旺也表现不俗，结合国际知名食品集团的资金和技术，旺旺将产品推销到马来西亚、新加坡、泰国、韩国、日本等国及欧美各国.逐步实现多元化、国际化的”世界米龙’‘跨国企业的宏伟目标。 二、产品处境危险 世界米龙”这一称号得来不易.旺旺也倍感珍惜。在旺旺米果事业部就悬挂着这样一个“金龙“徽标这条金龙代表了旺旺在创业过程中突出困境、奋力追求的决心与斗志。然而.伴随着企业规模的扩大旺旺也出现了一些引起苦惕的问题.销售人员在增长，费用在不断增加.虽然业绩每年也都保持增长但企业的利润却在下降。 随着市场的变化，旺旺曾经引为自豪的产品优势正在一点点消失，现在的竞争环境与十多年前已不可同日而语。过去，旺旺取得了成功.在一定程度上并不是自身有多么强大.而是因为竞争太少。而现在.环视四周.一大批竞争对手如上好佳、乐事、达利等相继涌出.产品新技术的普及.消费者对产品需求的多样化，使得这些企业有了广阔的成长空间。 而旺旺仍然躺在过去的成绩上.难以迈出实质性的步伐。十多年过去了.虽然旺旺推出了不少新产品.但主打产品，还是当初创业时的那几个.接替的主打产品迟迟没有形成。一旦目前这几个主打产品进入衰退期，旺旺将面临产品断层、后继无人的危险处境。 三、营销算不上成功 旺旺无疑是一个成功的企业.但是它的成功在相当程度上是由于对市场的先知先觉、先入为主。旺旺发展的初期.大陆消费者接触的消费信息还很少，而且旺旺产品的竞争对手几乎没有。1992年旺旺在中国大陆率先举起广告的大旗，依靠电视媒体的传播力度和高过数亿元的巨额广告投入，在消费者心中树立了很高的知名度，同时抓住批发商在大陆市场的影响力迅速渗透市场.以迅雷不及掩耳之势夺得了食品行业冠军.几年时间成就了旺旺“世界米龙“的地位。 然而，市场的发展和消费者理性化的提高使得广告的效果开始下降。如果旺旺选择减少或停止广告.市场的反应立竿见影销售业绩随着广告而出现大的波动。很显然旺旺并没有一个有效的手段来制衡广告与销量的关系。 在非常重视电视广告的同时，旺旺却很少利用其它广告手段如杂志、户外广告等，对于广告之外的公关、促销、市场生动化等手段.旺旺似乎也用之甚少。除了电视广告，我们几乎很少看到旺旺的新闻见诸报端，很少看到旺旺举行的各种推广活动，所以尽管旺旺的投入不菲，却总是给人感觉见不着、声音很小。如果综合利用各种营销手段，不仅可以相互衬托，而且可以少花钱，产生综合效应。 相反竞争对手顶新以及其它本土品牌却后来居上.各种推广活动层出不穷，大大吸引了消费者的眼球。事实证明有针对性的推广活动尤其是终端推广，对产品销量的提升有很大的促进作用。而旺旺将产品推进终端后，不仅不理会其产品货架的摆放.更不做任何有意义的推广，旺旺的产品摆放形同虚设。 旺旺的营销绝对不能算作非常成功有些甚至可以归于失败的行列。例如2004年春节临近时旺旺推出了广告语:“过年没有旺旺.新年就不会旺旺哦‘’。这种强行推销式的，甚至是诅咒人的口号，只会引来消费者的反感。 四、保持品牌活力，靠什么？ 旺旺的持续成功，与其不断推陈出新的产品策略密不可分。自1992年进入中国打入食品市场以来，旺旺集团对新产品的开发非常重视，旺旺雪饼、旺仔牛奶等产品始终引导着中国食品市场潮流。 今天，旺旺的产品已经涵盖米果、糖果、休闲食品、饮料、酒类、米、餐饮行业，产品品项多达130多种。在这个庞大的产品体系中，糖果、米果、牛奶是位居主导地位的三大支柱。至今在旺旺的产品体系中，雪饼依然占有很重要的地位，旺旺雪饼和旺旺仙贝也一直长盛不衰。与此同时，旺旺又不断开发出贝比妈妈、厚烧海台、旺旺“挑逗系列。”旺仔小馒头、旺旺饼干、旺仔QQ糖充满个性的产品，不断推陈出新，充分保持品牌的活力。 旺旺QQ糖自1997年上市以来，以惊人的速度渗透到中国消费市场的每个角落，受到不同年龄阶层消费者的青睐，开创了中国软糖市场的先河；黑白配以它浓浓的巧克力香味吸引了千千万万的消费者；泡芙圆小巧可爱的外形注入牛奶与巧克力的内心，成为风靡日本与中国休闲饼干系列中的佼佼者。 旺仔牛奶是旺旺集团特别针对儿童设计的保健型牛奶，为行业液态奶中唯一得到国家保健食品认证的产品。旺仔牛奶有别于一般的保鲜奶，在生产工艺和原料配方上有其独特的方面。其长达15个月的保质期独树一帜，旺仔牛奶和旺旺其他产品一样倾向于儿童，其添加的DHA(多元不饱和脂肪酸)有助于儿童大脑的发育，经常食用能改善人的记忆。其配方也专门针对儿童口味加以设计，如今已成为儿童生活中最钟爱的产品之一。 旺旺也在试图进入咖啡市场。经过多年的精心规划。在对目前国内咖啡消费市场进行了深入细致的调查后，旺旺依国人口味喜好而研究开发出邦德咖啡。通过引进德国先进成套设备。采用咖啡原豆研磨萃取，配以成熟的灌装工艺，最大程度上保证了咖啡的香醇，与咖啡馆的咖啡品质相差无几。 此外，旺旺还开发出旺旺果冻，旺旺大米以及神旺白酒等产品，新产品的不断开发为保持旺旺品牌的活力作出了不可磨灭的贡献。

㈡ 为什么旺仔牛奶卖的这么贵还这么流行

旺仔牛奶定价贵基于成本和质量，流行在于它的口味。旺仔是复原乳，没经过高温杀菌，把奶变成奶粉再用鲜奶勾兑的，包含了大部分营养成分，容易吸收口感好 。至于现在外面大部分的奶（光明伊利蒙牛）很多都是用奶粉冲的，要喝要么喝贵的特仑苏、优加、要么就喝早上送的鲜奶，那些只是兑点水而已，不至于给你用奶粉冲。另一方面，是产品的营销策略，人们买东西看价钱，一般认为价钱低的东西肯定不好，牛奶如果太便宜谁敢买啊。

旺仔牛奶的流行和它的营销策略也是分不开的。今年一月，微博上突然出现56个民族版的旺仔牛奶，顿时将旺仔送上了热搜，微博相关话题的阅读量高达1.2亿，讨论量达到了5万。当大家都以为旺仔要出民族版包装的牛奶时，旺旺方面却回应称：这组牛奶罐为员工手绘制作，没有对外销售，之后的规划还在计划中。此外还和手游进行了跨界合作。网易推出的3D魔幻MMORPG手游《光明大陆》即将就要跟童年最爱的旺仔牛奶合作，推出旺仔元素罐。

㈢ 旺旺冲上热搜之后：有店铺销量增长10倍，旺旺是真爱国还是爱国营销

我们都希望旺旺集团是真的出于爱国，而不是为了营销故意制造热点话题，旺旺董事长在平台连续发布数条爱国言论，他的这一举措获得了无数国人的支持，一时间旺旺成为了热搜话题的焦点，很多人为了支持旺旺都开启了野性消费的模式，好像只有通过这样的方式才能表达对旺旺集团的支持，旺旺直播间和店铺的销售额增长近十倍左右，对此也有不少网友有自己的一些看法，此前也有更多奇特因为爱国而被大家推上热搜，后来欧不少的翻车事件，对于这次旺旺是真爱过和爱国营销这个问题，也引起了大家的热议。

对于一个真正爱国的企业来说，这就是他们的本职工作和态度，媒体和外界过分抬高，或许只会带来反作用的效果，我们也希望旺旺集团可以继续坚持爱国理念，继续成为我们信赖的企业，同时也希望大家可以保持理性支持的态度。

㈣ 创始人曾称大陆市场成就了旺旺，旺旺在内地市场占据怎样的位置

旺旺这个品牌在内地的位置可以说是比较高的，而且是非常受人们喜欢的一款零食，也已经深入人心，每年的广告都会让人们深刻的铭记。

㈤ 旺旺冲上热搜！进入大陆30年，收入增长超100倍，它凭什么

旺旺之所以能够在大陆市场实现收入飞速增长，原因如下。第一是因为它的旺仔牛奶产品成功抓住了大陆乳制品市场发展的真空期，第二是因为大陆对于旺旺这样的企业提供了非常多的优惠政策，第三是因为旺旺对于品牌的营销非常地成功。

对于许多人来说，童年里或多或少都有旺旺零食的身影。无论是旺仔牛奶还是旺旺雪饼，那种味道都成为了脑海里最深刻的味觉记忆。虽然旺旺的发展也遭遇过不少的波折，但是凭借着大陆市场给予该品牌的坚定支持，它总是能够化险为夷。

一、成功的广告案例

在很多大陆的企业还没有觉醒品牌意识的时候，旺旺就已经通过超前的营销打响了品牌的名气。曾经那个小男孩跑着跳着去买旺仔牛奶的画面，已经成为了很多人心中的经典。哪怕如今的电视广告种类繁多，但有的人只要看到旺仔牛奶，依然会忍不住回忆起第一次看到它广告时候的情节。

你认为好的零食应该具备哪些特点呢？

㈥ 旺旺集团抗议佩洛西窜访台湾！旺旺这一波“营销”有用吗

旺旺集团在官方社交平台上，公开抗疫佩洛西窜访台湾的举动，坚决维护一个中国原则。旺旺集团这一波操作给旺旺品牌做了一次很好口碑宣传，许多网友对这个台湾企业好感度暴增，旺旺公司的爱国举动受到不少网友称赞。

旺旺公司创始人蔡衍明在创立公司之初经历许多坎坷，所以旺旺公司能够有今天的成就，离不开大陆市场的支持。而在海峡两岸关系紧张之时，能有像我们公司这样新华民族大业的公司挺身而出、为正义发声可以激励广大群众的爱国心理，让台湾同胞能够清楚意识到自己是一名中国人。

㈦ 旺旺集团市场营销观念是否符合现代市场经济发展要求

不符合。
旺旺集团自1992年进入中国大陆市场以来，依靠拳头产品旺旺雪饼赢得了消费者的普遍喜爱.可这几年，旺旺忙于到处开生产线搞多元化，产品处境危险。
大陆市场的销售业绩已经占到集团总销售额的90%以上.由此可见大陆市场在旺旺占据无可替代的地位。如今旺旺在大陆的业务已经由米果延伸到糖果、乳品、饮料、大米以及白酒等行业，其实已今非昔比。

㈧ 标题 旺旺集团是如何进行用户定位的旺旺集团是如何进行产品营销的

1、分析市场和竞争者，再细分消费者，根据总体的数据和信息总结要做那一部分细分市场，根据这一细分市场做出市场营销和销售方案。
2、把握营销尺度，控制营销风险，以消费者需求为导向进行营销。

㈨ 旺仔牛奶：80亿是怎样炼成的

编前 对于企业来说，一支成功的畅销单品是它稳步前行的左膀右臂，甚至是奠定它行业“霸主”地位的基石，在消费者的认知中，它们的名字几乎就等同于这个品类，重要性是毋庸置疑的。因此对于王老吉、营养快线、红牛等产品的成长与发展，媒体的报道与分析可谓是铺天盖地，稍有一点的风吹草动就会吵得沸沸扬扬。然而据笔者观察，行业或媒体对于旺仔牛奶的报道却是寥寥可数。 公开报道显示，2011 年，娃哈哈乳饮料营养快线的年销售额超过百亿元，这款产品从推出的那一刻起便置身于“镁光灯”下，高调张扬的让人心生羡慕。相比较而言旺旺旗下的旺仔牛奶却显得不温不火，然而该单品在去年的销售额也不声不响达到了亿美元（未含税)，接近80 亿元人民币，这一结果令人咋舌，就像一句话所描述的那样：“有一天我一看，嚯！好家伙，他抱着的已经是让我仰望的参天大树了。”况且，相对于营养快线的多种口味及其系列性产品来讲，旺仔牛奶的口味单一的近乎“可怜”，因此若只就单品强势度而言的话，旺仔牛奶可能只是略逊于王老吉。那么，旺仔牛奶又是如何长成一棵“参天大树”的呢？ 儿童乳饮品的“弄潮儿”
90 年代，国家乳制品行业开始实施引导乳制品消费、扩大市场容量这一规划，旺旺集团主席蔡衍明先生敏锐地察觉到其中所潜在的市场机会。1998 年，面对当时几乎空白的儿童牛奶市场，蔡衍明在考察日本市场之后，借鉴日本市场上流行的“不二家”产品，推出了该款适合中国儿童的旺仔牛奶，并亲自提出了“再看，再看就把你喝掉”这样脍炙人口的广告语。
我们都知道，有的人会因乳糖不耐症而产生拉肚子问题，同时纯牛奶的味道会让一些儿童不喜欢，蔡衍明董事长为了有效规避上述问题，推出的旺仔牛奶是以浓香炼乳为基调的风味牛奶，并在该产品中又加入以DHA 为主的营养元素，它是中国第一个推出保健标章字号的DHA 牛奶，同时在产品的包装设计及广告宣传方面，都明确地针对儿童及其父母。由于当时企业的广告营销还不盛行，同时媒体的可选择性也比较小，旺仔牛奶在一开始就采取的电视广告宣传策略，取得了极好的效果，将旺仔牛奶这一产品形象深深地植入消费者的心中。 渠道下沉，提高产品货架占有率 有关报告显示，旺仔牛奶近5 年的复合增长率都达到了33%，去年的销售额更是达到了12.396 亿美元（未含税）。进入2012 年，市场经济整体比较低迷，大多企业的发展也呈现疲软的态势，食品行业更甚，因此企业中大部分单品的成长率都不高，甚至出现负增长的趋势，然而旺仔牛奶却是逆流而上，在年初经过了大幅的涨价之后，接下来的1~6 月份的成长率仍然坚挺，达到了28%。根据旺旺集团于8 月29 日发布的上半年度中期业绩显示，乳品及饮料类的业务的收入同比增长27.7%至7.962 亿美元，其中的王牌产品——旺仔牛奶的收入同比增长32.8%，一度达到7.096亿美元。
据业内人士反映，这一稳定而高速的增长背后，不仅离不开旺仔牛奶本身的口味特色，也离不开旺旺集团在通路渠道上的高覆盖率与高渗透率。另外，据旺旺集团餐饮渠道事业部总监胡智透露，“据尼尔森的最新调查数据显示，全国的卖场、连锁超市、BC 便利店、县、乡（镇）等各级市场中适销网点数量总计300 多万家。截至目前，旺旺集团在中国大陆共投资建立了34 个销售分公司，356 个营业网点，以及庞大的经销商网络群体，覆盖率达到85%以上。接下来，旺旺集团将投入更多的精力以扩展餐饮渠道，不但积极同各大招商媒体接洽，同时也将高调亮相于10 月18 号在福州召开的全国秋季糖酒会，大规模地面向全国各级城市的餐饮渠道进行招商。”
通过对渠道的“掠夺式”的进攻，旺旺建立了庞大的经销商网络群体，经销商之间互相竞争，共同抢占同一市场。这一策略是一把双刃剑，一方面，使得产品的渗透率、覆盖率无可比拟；另一方面，也导致了市场管理的混乱与无序。因此经销商对旺旺的这一市场操作模式也是褒贬不一。
东台市苏星商贸有限责任公司在2009 年便拒绝了旺旺主动伸过来的橄榄枝，总经理何羽认为，市场上同一厂家的经销商之间互相窜货、砸价等恶性竞争行为的发生主要是由于厂家管理不力导致的，一个负责任的厂家应该具备长远目光，对自己的经销商、对这个市场负责，否则单纯为完成销量而密集开发经销商的做法无异于涸泽而渔、焚林而猎。
“作为经销商来讲，对于厂家所采用的是霸王条款还是人性化的管理都只是操作市场的一种手段而已，无可厚非。市场从来就是充满竞争，弱肉强食的，经销商也要明白这个游戏规则。市场上真正拥有话语权的还是消费者，最终还是要看消费者是否愿意为这款产品买单。”旺旺在东台的代理商之一——荣斌商贸公司总经理周荣斌却给出了这样的答案。
对于旺旺渠道策略的争议，淮安永新商贸有限公司总经理王成荣深有体会，他介绍说，“如沃尔玛、家乐福、乐购、大润发等KA 卖场都是由它（旺旺集团）在淮安的营业所直接操作的。在淮安市场上，旺旺的经销商有五六家，我们负责BC 类便利店及周边县城终端网点的供货，同时旺旺在每个县城还有1~2 家经销商。这样一来，非但没有空白的终端网点，现有的网点还时常会重合。”
在笔者看来，像这样“痛并快乐着”的渠道策略，在食品企业中并不少见，关键还是取决于厂家的操作与执行。就目前旺仔牛奶的高增长率与高渗透率来看，旺旺的渠道策略是利大于弊的，不过随着旺旺集团进一步将通路精耕、渠道下沉作为扩大旺仔牛奶市场份额主轴，如何使这把“双刃剑”在发挥巨大威力的同时又降低对自己的伤害，是旺旺要不断思考的问题。
据国家统计局数字显示，目前中国岁以下的儿童就占到了全国13 亿人口的24%，市场前景及发展空间都潜力无穷。
有关专家认为，儿童的乳品市场应该比凉茶市场更加广阔，单品王老吉在凉茶市场上将销售额做到将近200 个亿，同样旺仔牛奶在儿童的乳饮品市场上也会持续以往的增长势头，向着这一目标迈进。
众所周知，随着蒙牛未来星、伊利星等高端儿童奶的逐步发力，儿童乳饮品市场的竞争更加激烈。一方面,旺旺集团在坚持旺仔牛奶的产品特色下，精耕现有通路，下沉渠道并做好生动化陈列，它的销量依然会稳步增长；但另一方面,与竞争对手相比旺仔牛奶也面临着困境：产品结构中缺少高端产品，营养成分低是其短板。
掘金中高端已成为挖掘蓝海市场的一种趋势，发力高端市场也是旺仔牛奶补强短板的根本所在。在明确的发展思路下，旺旺集团在筹划衍生出升级的高端旺仔牛奶，以强化营养成分为重点，并建立自己的农场，用稳定的乳源来确保该产品的质量安全。据了解，目前旺旺集团已与日本森永乳业签署了合作协议，选择南京为第一厂房的建设地点，同时生产线全部是来自日本的原装进口设备，产品预计会在2014 年面市，届时，旺仔牛奶将不再仅仅是好喝的牛奶，还将会是涵盖了先进技术及多种营养的高品质牛奶。（中国资深品牌营销专家阙忠对本文亦有贡献，特此表示感谢）来源：糖烟酒周刊