1. 房地产楼盘销售方案
凤凰大厦销售执行报告
深圳市世联地产顾问有限公司
目 录
第一篇 市场调查报告
第二篇 项目分析及战略制定
第三篇 执行报告
第四篇 销售准备
第一篇 市场调查报告
策划方案 营销策划 销售技巧
销售流程 销售策划 销售方案
项目定位 项目策划 项目管理
项目研究 项目分析 项目流程
市场定位 定位策略 定位分析
定价策略 定价方案 定价策划
开盘方案 开盘流程 开盘策划
活动策划 活动方案 推广方案
推广策略 策划文案 广告文案
营销策略 广告策略 分析报告
广告策划 广告方案 销售培训
项目规划 规划设计 楼书文案
楼书设计 市场研究 销售制度
管理制度 推广技巧 全程营销
全案策划 策划流程 全程推广
全程策划 整合营销 整合推广
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2. 售楼策划方案怎么写
一共分为七个部分：1.项目市场分析；2.立案环境分析；3.优劣势问题分析；4.市场定位；5.营销推广策略；6.销售网络及销售培训；7.案前筹备工作。
3. 楼盘营销策划方案怎么做
周末做暖场，有吃有喝有表演有互动，亲子什么diy各种上。
传统节日包粽子，版送汤圆，权送月饼，清吃团圆饭，送艾蒿送玫瑰康乃馨。
儿童节儿童嘉年华走起，各种儿童充气城堡侏罗纪钓鱼钓虾钓螃蟹。
五一十一大型活动走起，连续三天。
开样板房，做新闻发布会，开售楼处，请明星，蓄客认筹做大活动。开盘简单来舞台表演。
平时多和活动公司走动，节假日除了搞定自己项目，多踩盘，多去监控其他楼盘动态，做代理可以和公司其他策划共享资源。
方式方法很多，有针对性的话，记住每次活动的意义是为了吸引上门，促进成交。
针对目标客户的有噱头，场子热的活动，是好活动。
至于写方案的话，提案的就天花乱坠，不用太具体到细节。
审批特别是费用方面和流程方面要细扣。
4. 售楼宣传策划方案怎么写啊！！！！！急
我有 不知道怎么给你
.第一章 房地产项目策划概论
本章学习目的
了解策划涵义，熟悉策划与计划、创意、决策的差异；
2、熟悉房地产项目策划的含义
3、了解房地产项目策划的由来与发展
4、了解房地产项目策划的特征与作用
5、掌握房地产项目策划的程序与内容
6、熟悉房地产项目策划的模式
7、策划人应具备房地产项目策划创新能力8、熟悉房地产项目策划业的未来趋势
熟悉房地产策划机构的选择方法
第一节 对策划与房地产项目策划的认识
提起策划一词，人们无所不知，无所不晓。事实上，现在许多经济性和商业性的活动，都要策划：例如广告策划、大型演唱会策划、商品促销策划、申奥策划、国际博览会策划等等，可以说策划这一业务已运用于我们日常生活中的方方面面。那么，什么是策划，为什么要策划？
策划的含义
1、策划的含义
美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对策划涵义作了如下的总结:“策划是一种程序。在本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关于未来的事物,也就是说,策划是针对未来要发生的事情作当前的决策。换言之,策划是找出事物因果关系,衡度未来可采取之途径，作为目前决策之依据。亦即策划是预先决定做什么,何时做,如何做,谁来做。策划如同一座桥,它连接着我们目前之地与未来我们要经过之处。
我们认为,策划就是筹划或谋划。策划是一项立足现实,面向未来的活动。它根据现实的各种情况与信息,判断事物变化的趋势，围绕某一活动的特定目标这个中心,来全面构思、设计，选择合理可行的行动方式,从而形成正确决策和高效工作的过程。
上述策划的涵义包括如下几层意思:
第一,策划是在现实所提供的条件的基础上进行谋划。策划者要尽可能多地掌握各种现实情况,全面地了解形成客观实际的各种因素及其信息,包括有利的与不利的因素并分析研究收集到的材料,寻找出问题的实质和主要矛盾,再进行策划。
第二,策划具有明确的目的性。策划一定要围绕既定的目标或方针,努力把各项工作从无序转化为有序。
第三,策划可以比较与选择方案。针对某一个目标,可以拟定多个策划方案。人们对多个策划方案可以权衡比较,扬长避短，选择最合理、最科学的一种方案。
第四,策划是按特定程序运作的系统工程。现代策划为了保证策划方案的合理性和高成功率,不可避免地趋向程序化。一般策划活动都要经历以下几个步骤:策划前的调查和环境分析；确定或调整策划目标；策划创意,拟定初步方案；方案评价与筛选；方案的调整与修正。策划的程序性保证把各方面的活动有机合起来,把各个子系统相互协调,形成一个合理的整体策划。这种整体的系统性可以使人们确定理想的工作秩序和节奏,分清轻重缓急,做到井然有序,提高工作效率,创造最佳效益。
2、策划与计划、创意、决策的区别
从策划的涵义中,我们可以发现策划与计划是两个不同的范畴,这两个概念容易被人混为一谈,其实两者有较大的差异。策划近似英文strategy加plan,而计划则是英文的Pianning.策划更多地表现为战略决策,包括分析情况、发现问题、确定目标、设计和优化方案,最后形成具体工作计划等一整套环节。计划很大程度上只是策划的最终结果,比较多地表现为在目标、条件、战略和任务等都已明确化的情况下,为即将进行的活动提供一种可具操作的指导性方案。有关策划与计划的不同,可参照下表进行比较：
表1-1 策划与计划差异表
策划 计划
全局性、整体性战略决策 具体性可操作性指导方案
掌握原则与方向 处理程序与细节
具有创新性与创意 常规的工作流程
超前性 现实可行性
灵活多变 按部就班
挑战性大 挑战性小
长期专业训练的人员 短期培训的人员
策划需要创意,需要出点子、出主意,但又不仅仅是创意。创意只是策划程序中的一部分,是可以在瞬间产生的突破。而策划是在调查、谋划、评价、反馈等复杂程序上的综合过程,它是系统有序的创造性活动。当然,好的创意可以成为成功策划的有力保障。有人用一句话形象地表述出策划与点子的关系：“点子就像一颗颗珍珠，而策划就是那珍珠项链。”
策划与决策也有很大区别：决策一般是指决定的策略和方法。策划具有预谋性，而决策不一定有；策划一般具有创新性，而决策不一定有；策划主要是要拟定方案，而决策是要选择方案；策划中要运用直觉思维、形象思维和辩证思维方法，而决策主要运用逻辑思维。英语中，与策划相近的单词是strategy planning，与决策相近的单词是decision.
将策划思想应用着不同的经济活动中，就形成了产品策划、价格策划、促销策划、广告策划、公共关系策划、CI策划、大型会议策划、文艺演出策划、体育策划、节日庆典策划，等等。其中房地产项目策划是上述策划中的一种。
二、对房地产项目策划的理解
关于房地产项目策划，有两种不同的理解：一种观点认为，房地产项目策划就是促销策划，即如何想方设法把楼卖出去，这是一种狭义的理解；另一种观点认为，房地产项目策划就是从发展商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即业界人士所说的房地产项目全程策划。需要指出的是，本书所探讨的是后者，即房地产项目全程策划。
第二节 房地产项目策划的由来与发展
一、策划的由来与发展
5,000年的中华文明，孕育出数不胜数的策划范例：田忌赛马、草船借箭、合纵联横、鸿门斗智等等，也造就出许多不朽名篇：《周易》、《孙子兵法》、《三十六 计》、《三国演义》。按照过去的说法，这些属于计谋、智谋，而按照现在说法，这些属于政治和军事策划。
综观人类文明史中策划思想与实践的发展，往往集中于政治、军事领域及一些宏伟工程的建设,而还未大量扩展到其他领域。随着现代工业与市场经济的发展,企业间相互密切联系又相互竞争,为了在竞争中能占据有利的地位,求得企业自身的生存和发展,在现代企业经营中出现了公共关系策划、广告策划、CI策划以及以企业为中心的多种形式的策划活动,对企业的生产经营和发展起到了极为重要的作用。
例如，美国IBM公司CI策划。1956年, IBM公司为了在电子计算机行业中树立起名牌形象,并用这一形象来突出公司的开拓精神和创业精神,以利于市场竞争,跻身世界大企业之列,决定对公司进行标准化设计。他们将“国际商用机器公司”的英文全称浓缩为“IBM”三个字母,然后选取蓝色调为标准色,以此象征IBM高精尖的技术。IBM的CI设计推出之后,引起各界公众的强烈反响,使其成为计算机行业的“蓝巨人”,从此确立了霸主地位。在IBM的成功启示下,美国、西欧的一些大公司也相继实施了CI策划。到70年代,可口可乐公司也花巨资导入CI战略。
如果说五六十年代是美国的CI潮,70年代是日本的CI潮,那么80年代则是韩国和台湾的CI潮。而中国大陆在80年代期,也开始有了CI的活动。1988年,由广东太阳神集团公司开头,拉开了中国企业导入CI的序幕,于是神州、四通、康恩贝、乐百氏、科龙、小天鹅等公司迅速导入CI,而且几乎每一个都成为中国知名企业，中国也终于有了自己的名牌。
二、房地产项目策划的由来与发展
房地产策划从萌芽、起步直至发展到现在，已走过了十几年的历程。纵观房地产策划史，从运用各种策划技术手段使房地产开发项目成功推向市场的角度看，可分为三个阶段：即单项策划阶段、综合策划阶段和复合策划阶段。
一、单项策划阶段（1993．6—1997．3）
此阶段成功策划顺德碧桂园作为标志、起点的。此前，房地产策划正处于孕育时期，未真正引入策划的理念。不过，人们还是感受到房地产策划的萌芽。1990年至1992年间，一位从台湾请来的销售专家，对广州世界贸易中心大厦进行推广销售。她精心培育销售队伍，倡导按揭贷款楼盘，首推“卖楼花”理念等，使世界贸易中心大厦的销售大获全胜。
1993年6月，顺德碧桂园开创了房地产策划实践成功的先河，“名牌的背后是文化”的理念给碧桂园项目赋予“给你一个五星级的家”的全新生活方式，并整合和调动了强大的新闻资源将这一思想传播出去。特别是推出“可怕的顺德人”的系列悬念广告，使碧桂园在人们的心目中瞬间变成了“成功人士的家园”。
此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。例如多次评为“全国优秀住宅小区”的名雅苑，其最大的优点是设计策划有独到之处。诸如“骑楼”与“架空层”融于一体的新颖岭南特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。此外，具有代表性的策划个案还有广州天河城广场出租的市场策划，番禺金业别墅花园前期的投资策划等。
随着房地产策划实践的日益深入，通过房地产策划成功的个案不断增多，房地产策划理论思想也逐渐形成，由于房地产开发项目在各个阶段引人策划的理念和手段而获得成功，因而房地产策划普遍得到了人们的认可。于是，发展商在企业内部设立策划部；专业策划代理公司、物业顾问公司也应运而生；以房地产策划为谋生手段的自由策划人也比比皆是。房地产策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益，引起了人们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用等思潮，使以后房地产策划的发展受到不同程度的影响。
二、综合策划阶段（1997．4——1999．6）
综合策划阶段是以广州锦城花园成功销售作为标志的。此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。锦城花园以主题策划为主线（品质、价格、舒适与和谐），贯穿于投资策划（写字楼变更为住宅）、市场策划（占领十二层带电梯小高层住宅的市场份额）、设计策划（欧陆立面设计、集中共用绿地、合理安排建筑户型、结构设备满足建筑功能及美观要求）、营销策划（淡季入市、显示身份的高尚住宅）、广告策划（连登悬念广告、积聚人气）、形象策划（寓意深刻的标识、标志），整个策划手段整合比较完美，一气呵成。
自此之后，以主题策划为主线的综合策划手段在广州、深圳乃至全国各地流行起来，出现综合策划成功的不少典范楼盘，如以“成功的白领人士”为主题概念的广州碧桂园，以“和谐社区文化”为主题概念的番禺丽江花园，等等。在各种策划手段的整合中，各项目根据自己的特点有所侧重、创新。广州翠湖山庄主题概念是“一般度假或生活居所”，其它手段则是园林设计策划（万象翠园），独特营销策划（搭单大行动、试住大行动、减价大行动），公关活动策划（目标品酒会、万象翠园开放日）。广州颐和山庄的主题概念是“绿色、空气、空间加文化”，其它手段则侧重自然环境策划（山顶公园），山庄文化策划（电影浪漫音乐会、科技记者学术交流会），人文活动策划（专家聚会评定楼盘、重阳节登高）。广州中旅广场则侧重建筑设计策划（古典风情与现代韵味于一体），商业功能策划（商业形式选择和布局），销售推广策划（实实在在营销），楼盘形象策划（大型电脑喷画包装整个楼盘）。
随着房地产策划实践的不断深入，各种策划思想、策划理论、策划流派层出不穷。最具代表性的房地产策划思想是“概念地产”思想。该思想认为：多项目都是先给他们一个概念，这个概念被社会接受以后，这个概念所支持的硬件就能被消费者对象所接受。从“概念地产”思想出发，房地产项目要进行“概念设计”或“理念设计”，“概念设计”影响项目的成败，是项目成功策划的核心。这种思想对整个房地产策划领域产生很大影响，不少房地产项目策划就是在“概念地产”思想的指引下，通过独特的概念（理念、主题）设计（策划）使开发的楼盘顺利走向市场，获得成功。
其次是“全程策划理论”。“全程策划理论”主要强调两方面：一是房地产策划应从市场调研、项目论证、概念设计、规划布局、建筑设计、工程控制、营销推广、售后服务等一系列环节中进行“全过程”策划，各个环节相互连贯，缺一不可。二是在每一策划环节中以提高产品价值为主要目的，强调项目开发提升价值的手段和空间。“全程策划理论”从策划实践中产生，是综合策划阶段理论研究的结晶，为房地产策划领域提供了一种全新的模式，影响深远，被广泛采用。
此阶段各种房地产策划研讨活动也不断出现。房地产策划巡回演讲活动、各种与房地产策划有关的研讨活动、房地产企业峰会接连不断。
经过几年的房地产策划实践，房地产策划人形成了三种不同的运作方式。一是公司的组织形式，二是工作室形式，三是自由策划人形式。策划人或机构还把自己的策划实践进行了总结，编写了各种房地产策划书刊以宣传个人的策划思想。
三、复合策划阶段（1999．7—）
复合策划阶段是以广州奥林匹克花园成功销售作为标志的。该阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。广州奥林匹克花园就是房地产业与体育业嫁接成功的复合地产典范。
1999年7月8日，广州奥林匹克花园正式推出首期，引起业内轰动。它在运用房地产领域内各种策划手段的同时，吸收体育业的最新理念和手段，两者相互嫁接、复合，浑然一体，突出“奥国”“运动就在家门口”的主题，体现“运动型、健康型”的生活方式，迎合顾客购房就是购买“健康”的消费心理。
广州奥林匹克花园的成功，使人们对房地产策划领域内的传统手段进行反思，获得启迪。开发房地产可以不局限于房地产，还有更广阔的领域等待人们去开拓、去探索。如有房地产与IT业相复合（广东南海东方数码城），房地产与自然山水复合（广州山水庭园和江南世家）；还有房地产与养生保健业相复合，房地产与旅游业相复合，房地产与海洋文化相复合。
这一阶段，房地产策划界出现了一些较为混乱的现象。个别策划人在策划中违背职业道德，给企业带来不必要的损失；一些刚入门的策划者也大肆鼓吹个人能力，把策划说得神乎其神，动辄伸手要高价，使企业望而止步；一些以房地产专家自居的人士对房地产策划界不屑一顾；房地产策划界实战型与战略型阵营之间有时也互相拆台，相互指责。凡此种种，使刚刚兴起的房地产策划业迷失了方向，对房地产策划业的健康发展很不利。
第三节 房地产项目策划的本质、地位及其作用
一、房地产项目策划的本质与特征
房地产项目策划是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策划手段（如投资策划、建筑策划、营销策划等，还可以运用房地产领域外的其它手段，如体育、旅游、IT行业等），按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产项目策划文本作为结果的活动。
房地产项目策划具有以下特征：
1、地域性。第一，要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况很不一样，要进行房地产项目策划就不能不考虑这些情况。第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲，房地产项目策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。第三、要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。
2、系统性。房地产项目策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。房地产项目开发从开始到完成经过市场调研、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等几个阶段，每个阶段构成策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成。各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和，系统的结构与功能具有十分密切的联系。
3、前瞻性。房地产项目策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。房地产项目完成的周期少则二三年，多则三五年甚至更长，如果没有超前的眼光和预见的能力，投入不产出，那么企业的损失是巨大的。房地产项目策划的超前眼光和预见能力，在各个阶段都要体现出来：在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。
4、市场性。房地产项目策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产项目策划自始至终要以市场为主导，顾客需要什么商品房，就建造什么商品房，永远以市场需求为依据。二是房地产项目策划要随市场的变化而变化，商品房的市场变了，策划的思路、定位都要变。三是房地产项目策划要造就市场、创造市场。
5、创新性。房地产项目策划要追求新意、独创，永不雷同。房地产项目策划创新，首先表现为概念新、主题新。因为主题概念是项目的灵魂，是项目发展的指导原则，只有概念主题有了新意，才能使项目有个性，才能使产品具有与众不同的内容、形式和气质。其次表现为方法新、手段新。策划的方法与手段虽有共性，但运用在不同的场合、运用在不同的地方，其所产生的效果也不一样。还要通过不断的策划实践，创造出新的方法和手段来。
6、操作性。一是在实际市场环境中有可操作的条件，市场条件不允许，想操作好是相当困难的。二是在具体的实施上有可操作的方法。三是策划方案要易于操作、容易实施。经常有一些策划方案规定了非常理想的策略，但完全脱离了市场的客观或超出了发展商的负担能力和实施能力，因而也只是空洞的纸上谈兵。
7、多样性。房地产项目策划要比较和选择多种方案。在房地产项目中，开发的方案是多种多样的，我们要对多种方案进行权衡比较，扬长避短，选择最科学、最合理、最具操作性的一种。同时，房地产项目策划方案也不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据房地产市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。
二、房地产项目策划的地位和作用
5. 如何制定房地产销售策划方案
1、房地产销售方案营销宗旨：
一般企业可以注重这样几方面：
*以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
*以产品主要消费群体为产品的营销重点。
*建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、房地产销售方案产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、房地产销售方案价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
*给予适当数量折扣，鼓励多购。
*房地产销售方案范文 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、房地产销售方案销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
5、房地产销售方案广告宣传。
1）房地产销售方案原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）房地产销售方案范文 房地产销售方案实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六）房地产销售方案策划各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
七）房地产销售方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。