『壹』 银行如何拓展资产业务
对一个支行负责人来说，其主要工作基本上围绕着两个方面进行：第一个方面是如何从严峻的市场态势中发现商机，寻找拓展的突破口；如何利用自有资源去维护老客户和拓展新市场？第二个方面是如何加强对内部的管理，以形成良好的业务秩序和服务氛围；如何提高员工的积极性和工作的主动性，以培养整体的凝聚力和团结精神？这两个方面概括起来就是拓展与管理。因此可以说，拓展与管理是在银行经营管理课题中的一个需要不断总结不断探讨不断摸索以求不断深化的永恒主题。对作为银行核心业务之一的资产业务而言，同样如此。我始终相信：对拓展和管理中任一环节的忽视、偏差、失衡，都无法打开资产业务的良好局面。然而在实践中，毋庸讳言，我们资产业务的拓展与管理工作的确面临着一些困难和障碍。就拓展而言，市场空间的有限性、金融产品的同质化、关系营销的波动和高成本，市场竞争的激烈，以及我行某些机制的滞后性和不灵活性，诸如此类都给市场拓展带来相当的难度；就管理而言，客户经理能力的参差不齐、勤勉程度、不良贷款、历史包袱、管理系统等等因素，也使得信贷管理工作不容易顺利开展。所以如何突破和克服这些困难与障碍，也就成为摆在我们面前亟待解决的重要问题。现我结合东山支行成立一年半以来在资产业务方面的一些探索成果以及本人在工作中的点滴体会，在此与大家交流探讨，以求共同提高。
一、对拓展而言，在总体战略上，我们奉行“12字要义”，即“认识、观念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化认识、更新观念；构建制度、善用人才；策略先行，方式灵活”。
新东山支行从2002年2月1日成立至今已一年半了，各项存款余额从39亿元增长到71亿元，贷款余额从65亿元增长到90亿元，不良贷款比例从33%降为8.4%；利润从——到6612万元。成功拓展了广州远洋运输公司、南航集团、省公路局等优良客户，并发放贷款45亿元。盘活贷款企业10户，盘活金额3.8亿元，清收两呆贷款本息2.2亿元。诚然，任何成绩都不是单脚站立的，而是各种因素的合力效应，在这之中既有上级行的鼎力支持和智力指导，也有我们员工的精诚团结和紧密合作，若从拓展战略和方针角度来说，一定程度上也是我们“12字要义”在实践中应用和贯彻的结果。
1、深化认识、更新观念。
谈认识和观念，的确是老调重弹。正是因为是“老调”，所以导致我们在更多时候忽略了或者漠视了其所蕴涵的真正意义而将其形式化表面化和口号化。但实际上，思想观念任何时候都是行动的先导，没有正确的认识和一种全新的观念，无论是对市场的把握和判断，还是对现行制度的执行和思考，都可能有所偏差。那么我们要认识什么呢？一是认识自己。认识自己的优势和劣势，给予自己正确的定位。东山支行成立后，所面临的劣势之一是历史包袱沉重，资产业务薄弱，人、财、物等资源需要重整；市场需要重新划分和定位，事情千头万绪，可以说是百废待兴；而优势之一也就在于可借此破旧立新。二是认识资产业务的重要性。资产业务是银行的传统业务，更是主流业务，在我国目前中间业务于整个金融行业里面尚未成气候的宏观态势下，银行的利润相当程度上必须依赖于存贷利差，这则意味着信贷在现在及将来相当一段时间内是主要的利润增长点，起着举足轻重的作用。强调资产业务的重要性，主要是为了激发员工的参与热情和重视程度，以推行全行营销。为此我们专门召开了资产业务扩大会议，并将会议精神下达各个网点学习，号召全行员工支持和参与资产业务拓展工作。三是认识市场。市场竞争的残酷性自不待言，银行产品的同质化更使得我们没有太多的竞争优势，而对资产业务而言，总体市场虽然是无限的，但一定时期内，一定领域里，一定范围内市场空间却是有限的，像市政工程、高等院校等资产市场，做一个则少一个。主张认识市场，目的在于要真正立足市场，无论是机制上还是拓展方式策略上都必须应市场需要而调整。而所谓更新观念，首先是树立拓展意识和竞争理念，其次是要摒弃零风险观念，树立有效的风险意识和创新意识。有时候，市场拓展与信贷风险往往是相互矛盾的，过于专注考虑风险，可能导致失去市场，而过于专注考虑市场，可能导致不良资产飙升，而要在两者的矛盾中进行有效地取舍，这就需要破除零风险观念。任何事情都隐含着一定的风险，坚持零风险运作，势必失去市场，失去市场，我们的收益也就无从期待。因此在实践中，必须把握这样的尺度：允许收益和风险并存，但收益必须大于风险，以及风险必须可控或者可防。我常常强调：一个金融人才，其意义就在于能够根据市场做出正确的价值判断，善于也敢于突破陈规，如果只是按照公式测算，符合条条框框才去做，那需要高级人才干吗？中专生都能胜任。
所以深化自己和员工的认识，更新自己和员工的观念，这一要义的作用不是立竿见影的，而是潜移默化的。通过宣传和学习，员工在这方面的成绩逐渐凸显出来，例如在工作开展中，制定了一些可行的拓展方案，制作了一些高质量的服务建议书等，取得了积极的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表现，一定程度上也是这种认识和观念提高的结果。
2，构建制度，善用人才。
首先，构建完善的营销体系。我们支行围绕以服务客户为中心，初步建立了一套由客户经理、理财经理、产品经理、和支行后台支持体系组成的四级营销体系，各级都肩负着相应的营销职责，围绕“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念在各自岗位上营销着我行的金融产品。这一营销体系主要体现在：1、实行客户经理派驻制。对客户经理的管理以公司部为主，挂点办事处为辅。办事处主任负责客户经理的日常考勤和业务监督管理。公司部和办事处共同对客户经理进行行为考核，按各50％的比例汇总考核计分。通过这种双重管理的方式，使办事处主任积极参与到客户经理的管理和考核中来，形成统一整体；也可发挥客户经理的主观能动性，与主任默契配合开展拓展工作，改变以往办事处主任与客户经理之间缺乏沟通、各自为政，没有形成合力，进而削弱整体拓展能力的局面。2、推行理财经理制度。为更好地建立我行个人业务发展的基础，全力拓展个人资产和负债市场，完善网点服务功能，真正树立全员营销的经营理念，我行在各个网点配备了一名理财经理。理财经理是我行贵宾客户服务流程的主要操作人，对贵宾客户实行全过程的贴身服务。对理财经理和三级主管，我行实行竞聘制，竞争上岗。3、初步建立产品经理制。产品经理制是我行为满足客户不断提高的金融服务需求，让客户更加了解和熟悉我行的金融产品，也便于我行更好地营销金融产品而建立起来的产品专家组合制。我行组织人员对个人信贷业务、存款业务、公司信贷业务、信用卡业务等等金融产品进行整理，编制了支行的产品手册，并对每一产品确定一个专门的产品经理，负责对该产品的了解、组合应用、宣传和答疑等。4、建立支行后台支持体系。成功的业务拓展取决于前台营销部门和后台支持部门之间的通力合作。提高各部门之间的整体协调能力和营销配合能力是争取客户、赢得市场竞争的前提。“二线为一线服务，全行为客户服务”是我行内部协调的一个基本准则。我行的后台支持体系分三个层次建立，具体包括:（1）网点后台对前台的支持；(2)机关科部对网点的支持；(3)支行领导是后台指挥中心。这种由前台营销部门和后台支持体系组成的营销体系需要经营层、管理层和支持层之间的相互配合，默契协调。在我行主动向南方日报报业集团营销“网上银行”案例中，行领导作为组织和策划人员，负责高层切入，统筹规划，战略部署；公司部、基层管理科积极配合网点开展拓展工作，设计营销方案，准备网银资料；网点负责与单位联络等工作，通过这一支持体系，该次网银营销取得了良好的效果。
其次，规范信贷操作制度。支行成立不久，就积极整理下发了信贷管理方面的规章制度，从贷审会的运作、权限划分到信贷管理的具体流程都作了明确的规定，为业务操作提供了明确的指引，使我行的各项业务在合法合规的前提下顺利展开。同时，通过我行的内部网，将有关信贷的规章制度向网点宣传，以便网点主任、客户经理随时学习有关文件精神，熟悉有关业务的办理程序，提高其业务操作技能。
再次，组建科学的组织结构和建立合理的分工制度。公司部按照与上级行对口的部室成立了房地产业务组、公司、机构业务组、综合组等业务小组，科学、合理地划分工作范围，明确工作职责：房地产业务组负责管理房地产项目贷款及指导客户经理资产业务，协助个人部拓展按揭贷款；公司、机构业务组负责拓展、跟进公司、机构类贷款及各类公司业务产品的推广；综合组负责贷款审查、档案管理、报表编制等内务工作。各组之间各负其责而又相互配合。通过分工合作为上级行及基层网点的沟通提供了有效的途径。
除了制度的构建、整合和完善之外，对人的使用在资产业务拓展中也非常重要。因为在任何一个团体，人力资源的运作和配置是极其关键的，运作得好，就使得这一团体走向深远，运作得不好，就使得这一团体走向深渊。而且每一个资产项目的拓展，都是一个系统复杂的工程，其中有分工，更有合作。有些人适合攻关，擅长建立和巩固关系；有些人适合产品设计组合，能够提出符合实际的服务方案；有些人适合协调指挥，各有所长，各用其长。人用得其所，工作团队的人员配置合理，工作就容易开展，并且效率高效果好；反之则造成资源浪费，贻误战机。目前我行的管户人员变动较为频繁，人力资源急需补血，所以我们支行大胆起用新人，在近两年毕业的大学生中选拔优秀人才充实到公司部，经过一年的培养，部分人员能承担大项目的跟进工作，近期的南航集团、省公路局的拓展工作均有这些新人的参与。通过实践，我们认为，正是这种明确的分工及大胆的起用新人制度，使我行渡过了信贷人员青黄不接的困难时期，并在业务拓展中起到了积极的作用。
3、策略先行，方式灵活。
每一个项目的拓展，无论大小，都好比一场战役，在这之中，任何的盲目、无理性、随意和毫无准备都可能导致战役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不会离题万里或是磕磕绊绊。因此，我们首先对所获取的资产信息进行细心分析，结合企业情况，制定符合实际的拓展策略，组建拓展小组，明确分工。在信息充分或者条件成熟的情况下，尽可能细化策略，将拓展的阶段、优势、难点、竞争状况、拟采取的拓展思路、需动用哪些资源，何时动用、应急方案，近期工作部署，下阶段安排等等情况都先予以确定下来，作为整体的一个行动方针，以避免无的放矢，空鸣枪瞎放炮。但这个策略，不是固定不变的，随着拓展的推进和信息的汇集，我们会及时结合反馈信息进行调整，灵活地采用工作方式，以达到最佳效果。从实践来看，广远的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我们严谨遵循一户一策的原则，不拘泥于形式，不受制于固定模式。企业情况不同，我们拓展资源和拓展力量不同，市场环境和条件不同，竞争态势不同，我们采取的策略就不同。在此策略基础上，所采用的方式就更是多种多样，无一定律。但概况起来，基本有以下几种：
1、上下联动。
支行的力量是有限的，无论是智力资源还是策略资源都需要上级行的支持和帮助，所以上下联动是一种行之有效的方式。尤其是大项目，更是需要上级行联合拓展。广远、南航、公路局都有上级行的介入和指导，才得以成功。事实上，在支行成立的这一年多的时间里，我行的拓展工作并不是一帆风顺的。诸多大项目均是在同业激烈竞争的环境下经过上下各级艰苦攻关，才取得胜利。如：今年拓展的省公路局33亿元公开统一授信，是在去年我行成功中标代收养路费项目后，找到了切入点，办事处主任积极跟进，与客户建立了良好的关系，在我行得知省公路局的贷款需求时，在该局没有提供任何资料的情况下，由省行、营业部、支行三级行组成的项目小组成员通过4个通宵的加班，克服重重困难，短时间内完成了从融资标书的制作到项目评估报告和调查报告等系列工作。在上级行的鼎力扶持下，该项目最终通过了总行的审批。于本项目中，我行首次作为银团贷款的主办行。
2、锲而不舍。
市场靠的是细心和耐心一点一滴地争夺过来的，在拓展中，尽管困难重重，但我们不轻言放弃。特别明显的是对南航的维系和拓展。由于种种原因，我行在对南航的维系中遭遇了特殊困难，障碍纷至沓来。尽管我们付出了很大的代价，为巩固银企关系做出了很大的牺牲，但仍有诸多人为因素使我们的工作无法开展，与南航的关系一再亮起红灯。尽管如此，但我们没有放弃，依然锲而不舍地跟进服务。我们的诚恳和服务逐渐得到了南航的认可，在多方面的努力下，终于夺取了50亿元的授信。在南航一波三折的拓展历程中，我们深刻感受到：锲而不舍，以诚致胜是我们的一大法宝。
3、效率致胜。
对于优质大项目而言，企业永远处于主动地位。这一主动地位带来的往往是对时间的苛刻要求。公路局项目如是，广远项目更如是。诸多银行打的基本上都是效率战，从时间中要优势，从效率中要效益。公路局33亿元的融资项目，其融资标书的制作只有1个晚上的时间，评估报告和调查报告的制作只有1个周末。在广远3.3亿美元的置换贷款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足迟他行半年，而企业却要求6月5日必须放款。丧失先机本来就是一种很被动的竞争形势，而且我行还需要更多的时间去理顺拓展思路、制定拓展策略以及对有关资料进行谨慎和详尽的研究和分析。而另一方面，我们的竞争对手却已经做好了充分的准备。这则意味着要想在这场争夺中获胜，唯一的途径是用最高的工作效率来克服时间上的障碍。公路局、广远的突击战无一不是挑战和考验我们的工作效率，而事实证明，我们经得起考验。
现在两个大项目都已成功，它们留给了我们很多很深刻的启示：一、任何一种成功都不是单一因素作用的结果，一个大型项目的成功拓展更是一种合力的凝聚效应，在其成功的背后，强力支撑的是一种团体合作精神。二、没有一种敏锐的市场触觉、没有一种准确的市场判断力，没有敢于开拓、勇于进取的竞争意识，对拓展的任何成功期待都近乎不可能。广远贷款项目是我行与其他银行短兵相接的一次激烈对抗。在我行无法在第一时间抢占先机的情况下，并不是知难而退，而是迎难而上，果断地介入其中，经过不懈努力击败对手，获得成功。三、效率意识是我们成功拓展的重要武器，因为只有高效率的工作才能在最大程度上适应快速反应的商业运作。竞争现实使我们认识到，商机往往在于瞬息之间。这不仅仅意味着捕捉商机，寻找出击时机要准确及时，而且在整个操作流程中也要尽可能地压缩时间，提高效率。高效率不仅仅能满足客户的商业要求，而且能给予客户强大的信心保证，因而在成功夺取客户业务的同时，也就在无形中树立起了良好的银行形象。在当前整个社会运作节奏加快的情况下，时间往往成为决定成败的第一要素。可以说，广远项目贷款在很大程度上是靠效率取胜的。从调查、分析、审查、审批，整个过程都充分地展现了我部员工强烈的效率意识。用最短的时间，出最大的成果；用最少的时间成本，来获取最大的效率利益，我们的“广远贷款项目”正是践行了这一商业理念。3.3亿的美元贷款，是高利润，也可能是高风险，其中的决策关键是如何进行科学的宏观环境把握和微观情况分析。这是一项庞大的智力工程，因为它牵涉的范围甚至延至整个行业状况和世界市场气候。这就不仅需要详尽的资料，而且需要高强的业务技能，还需要充裕的时间，但是横亘在我们面前的障碍是：我们没有时间去慢条斯理地争辨和论证；而且这是总行审批的项目，中间层次很多，工作流程的复杂可想而知。因此可以说，只用短短两个多月的时间，我们完成了3.3亿美元从介入一个全新市场到成功放款的整个过程，这的确是一个效率取胜的成功典范。四、领导的关注与支持，确保了一致的拓展步调和明确的拓展目标；一支吃苦耐劳，业务精纯，有奉献精神的拓展员工队伍，是我们拓展的力量源泉和智力资源。作为一个庞大的项目，“广远贷款”、公路局项目在其生产环节和过程中，都离不开各方面的鼎力支持和精诚合作。
二、在信贷管理上，我们提倡三字原则：严、细、紧；对不良贷款的管理，我们的要求是 “三心一法”：责任心、细心、耐心；善用办法。
银行的终极目的在于盈利，而盈利则意味着没有风险或者收益大于风险，因此风险是银行的第二条生命线。风险防范在于完善信贷管理机制。这就是我们一手抓资产业务拓展的同时，用另外一只手狠抓信贷管理的原因。而贷款的长期性和变动性，要求我们在贷后管理中必须做到“严、细、紧”，严，是指严格，无论是贷前还是贷后，调查、审查、系统维护、资料更新等等环节和方面都必须严格要求；细，因为贷款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情况复杂，琐事繁多，所以要求管户人员的工作必须做得细，才能做得好；紧，是指跟进要紧密，及时。贷款后，企业的情况不断地变化，只有密切跟进，才能及时了解和反馈信息，掌握企业动态，以有效地进行决策。对不良贷款来说，管理的难度更大。我行是贷款管理困难户的集中地之一，例如东峻、南图、海金轮等。因为不良贷款基本是历史遗留问题，复杂，无序，残缺，不配合，是管理中面临的最大问题，所以必须有责任心才可能管得好。有责任心是必要条件，但不是充分条件，管户人员的工作还必须细心，认真梳理各种错综复杂的关系，勤勉踏实，有耐心，此外在工作中还要特别注意运用办法。对于这种陈芝麻烂谷子的事情，单凭勤奋和细心，是做不好的，还要多想办法、善用办法，点点滴滴、千方百计地盘活或是减少损失。
我们支行成立时，面临着22亿元的不良贷款，不良贷款比例高达33%，其中存量房地产项目达36个，金额28.7亿元，不良贷款余额9亿元，还有大量的隐性不良贷款产生。面对东峻集团、南洲系列企业等大量的历史遗留问题，我们没有推诿，而是逐个分析，提出管理方案，采取有效的风险防范措施，落实管户人员具体跟进。通过采取有效的帐户监控，严格的用款审批，适时的跟踪管理，及时的上报情况，以及采取果断的处置措施，我们盘活了房地产项目5个，盘活金额共计3.5亿元，收回贷款本息13527万元。在对南洲系列房地产项目的管理过程中，我们主要采取了以下措施：（1）、签订有关项目、资金监管协议，并严格执行。（2）、定期和不定期会同专业管理公司对项目进度、资金使用情况进行审核。（3）、针对海金轮系列公司债信观念较差的情况，通过项目用款控制、抵押涂销控制等制约海金轮系列公司，督促其履行还款、还息等约定。（4）、对南图、南洲等贷款增加抵押、保证等担保，逐步降低我行信贷资金风险。（5）、通过现场安装转帐终端（pos机），项目按揭100％由我行办理、委托中介康田律师所负责预售契约的保管、签订等措施，落实项目销售资金的回笼至我行监控帐户，以便我行对项目资金的监控使用（包括还贷、还息）。
通过严格的贷后管理，目前我们收回伟强公司承包项目后欠息：其中南图公司702万元，伟强公司173万元；提前收回南洲公司在我行1300万元注资贷款。目前除南图公司承包前约2000万元欠息按有关约定偿还外，伟强、南图、南北、南洲、海金轮均无欠息。
我行的资产业务拓展和管理工作现在取得了一定的成绩，也摸索出了一些经验。但我总觉得，任何的经验都有一定的局限性，因为它毕竟是从市场中产生出来的，而市场却是变化的。任何的理论或规则只有适应市场，才有生存的空间。所以放弃对市场的分析而专注于经验，这是舍本求末的做法，是不可取的。实践的过程一定程度上确实是应用经验和规则的过程，但更应该是摸索、修正经验与规则的过程，只有这样，我们才有进步，才不掉入经验主义的泥潭。所以对资产业务拓展和管理这一永恒主题，还待于在实践中结合市场实际，不断地学习、总结和探讨。
『贰』 求银行员工转介贷款方案
银行内部约定，无公开的
『叁』 银行采用哪些经营策略吸引存款流入
工作思路：以客户为中心，通过对存款和贷款进行结构分析，细分客户，量化专激励，全员营销。工作属中充分授权，配比费用、存款重视账户开立、贷款重视信贷关系的确立，维护好存量客户、开拓新的黄金客户，客户经理以大量的时间走出去，充分了解客户，迅速熟悉客户社交圈，进而赢得客户，占领市场。
服务理念：纵线关注全流程服务，横线关注全方位服务，把差错化为惊喜、把平淡化为满意、把高兴化为眷恋，跟踪到位，横道边，纵到底，把阶段性行为变成高效的、有灵性的持续服务。
『肆』 银行贷款计划书怎末写
贷款计划书都有固定模式的。
例如：贷款时限1年,金额3万元,每月计划还款1千,每季付息,到期回一答次性付清所有本息。
贷款金额1万元,贷款期限2年,每季付息,到期一次性还本付息
贷款金额10万元,货款期限为三年,每月付息并等本还贷2778元,三年后付清.
有很多选择,不要紧,这计划书还是好写的,如果你不会写,你说出你还款的想法,银行员工会给你填上去的.
『伍』 市场营销计划书怎么写啊
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回答：nirvana0853
大师
4月23日 10:52 不同的行业都有不同的市场营销计划书及策划书，请问您需要的是哪类行业的？我有的是房地产类的，有用吗？
房地产全程策划营销案
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括：
1、项目投资策划营销；
2、项目规划设计策划营销；
3、项目质量工期策划营销；
4、项目形象策划营销；
5、项目营销推广策划；
6、项目顾问、销售、代理的策划营销；
7、项目服务策划营销；
8、项目二次策划营销；
第一章 项目投资策划营销
项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。
项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。
一 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
.地理位置
.地质地貌状况
.土地面积及红线图
.土地规划使用性质
.七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
.地块周边的建筑物
.绿化景观
.自然景观
.历史人文景观
.环境污染状况
3、地块交通条件调查
.地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划
.项目的水、路、空交通状况
.地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
.购物场所
.文化教育
.医疗卫生
.金融服务
.邮政服务
.娱乐、餐饮、运动
.生活服务
.娱乐休息设施
.周边可能存在的对项目不利的干扰因素
.历史人文区位影响
二 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
.国内生产总值：
第一产业数量
第二产业数量
第三产业数量
房地产所占比例及数量
.房地产开发景气指数
.国家宏观金融政策：
货币政策
利率
房地产按揭政策
.固定资产投资总额：
全国及项目所在地
其中房地产开发比重
.社会消费品零售总额：
居民消费价格指数
商品住宅价格指数
.中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
.项目所在地的居民住宅形态及比重
.政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
.政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
.短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
.各种档次商品住宅客户分析
.商品住宅客户购买行为分析
三 土地SWOT（深层次）分析
1、项目地块的优势
2、项目地块的劣势
3、项目地块的机会点
4、项目地块的威胁及困难点
四 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
.类比竞争楼盘基本资料
.项目户型结构详析
.项目规划设计及销售资料
.综合评判
2、项目定位
.市场定位：
区域定位
主力客户群定位
.功能定位
.建筑风格定位
五 项目价值分析
1、商品住宅项目价值分析的基本方法和概念
.商品住宅价值分析法（类比可实现价值分析法）：
选择可类比项目
确定该类楼盘价值实现的各要素及其价值实现中的权重
分析可类比项目价值实现的各要素之特征
对比并量化本项目同各类比项目诸价值实现要素的对比值
根据价值要素对比值判断本项目可实现的均价
.类比可实现价值决定因素：类比土地价值
A 市政交通及直入交通的便利性的差异
B 项目周边环境的差异：自然和绿化景观的差异
教育和人文景观的差异
各种污染程度的差异
社区素质的差异
C 周边市政配套便利性的差异
项目可提升价值判断
A 建筑风格和立面的设计、材质
B 单体户型设计
C 建筑空间布局和环艺设计
D 小区配套和物业管理
E 形象包装和营销策划
F 发展商品牌和实力
价值实现的经济因素
A 经济因素
B 政策因素
2、项目可实现价值分析
.类比楼盘分析与评价
.项目价值类比分析：
价值提升和实现要素对比分析
项目类比价值计算
六 项目定价模拟
1、均价的确定
.住宅项目均价确定的主要方法：类比价值算术平均法
有效需求成本加价法
A 分析有效市场价格范围
B 确保合理利润率，追加有效需求价格
运用以上两种方法综合分析确定均价
2、项目中具体单位的定价模拟
.商品住宅定价法：
差异性价格系数定价法（日照采光系数、景观朝向系数、户型系数、楼层系数、随机系数）
.各种差异性价格系数的确定：
确定基础均价
确定系数
确定幅度
.具体单位定价模拟
七 项目投入产出分析
1、项目经济技术指标模拟
.项目总体经济技术指标
.首期经济技术指标
2、项目首期成本模拟
.成本模拟表及其说明
3、项目收益部分模拟
.销售收入模拟：
销售均价假设
销售收入模拟表
.利润模拟及说明：
模拟说明
利润模拟表
.敏感性分析：
可变成本变动时对利润的影响
销售价格变动时对利润的影响
八 投资风险分析及其规避方式提示
1、项目风险性评价
.价值提升及其实现的风险性：
项目的规划和设计是否足以提升项目同周
边项目的类比价值
项目形象包装和营销推广是否成功
2、资金运作风险性
.减少资金占用比例，加速资金周转速度，降低财务成本
.对销售节奏和开发节奏进行良好的把握，以尽量少的资金占用启动项目，并在最短的时间内实现资金回笼
3、经济政策风险
.国际国内宏观经过形势的变化
.国家地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设
九 开发节奏建议
1、影响项目开发节奏的基本因素
.政策法规因素
.地块状况因素
.发展商操作水平因素
.资金投放量及资金回收要求
.销售策略、销售政策及价格控制因素
.市场供求因素
.上市时间要求
2、项目开发节奏及结果预测
.项目开发步骤
.项目投入产出评估
.结论
第二章 项目规划设计策划营销
通过完整科学的投资策划营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产经过多年的发展后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产的建筑规划和单体设计要求越来越高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将"以人为本"的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计策划营销是基于市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计策划营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。
一 总体规划
1、项目地块概述
.项目所属区域现状
.项目临界四周状况
.项目地貌状况
2、项目地块情况分析
.发展商的初步规划和设想
.影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
.土地SWOT分析在总体规划上的利用和规避
.项目市场定位下的主要经济指标参数
3、建筑空间布局
.项目总体平面规划及其说明
.项目功能分区示意及其说明
4、道路系统布局
.地块周边交通环境示意：
地块周边基本路网
项目所属区域道路建设及未来发展状况
.项目道路设置及其说明：
项目主要出入口设置
项目主要干道设置
项目车辆分流情况说明
项目停车场布置
5、绿化系统布局
.地块周边景观环境示意：
地块周边历史、人文景观综合描述
项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
.项目环艺规划及说明：
项目绿化景观系统分析
项目主要公共场所的环艺设计
6、公建与配套系统
.项目所在地周边市政配套设施调查
.项目配套功能配置及安排
.公共建筑外立面设计提示：
会所外立面设计提示
营销中心外立面设计提示
物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
.公共建筑平面设计提示：
公共建筑风格设计的特别提示
项目公共建筑外部环境概念设计
7、分期开发
.分期开发思路
.首期开发思路
8、分组团开发强度
二 建筑风格定位
1、项目总体建筑风格及色彩计划
.项目总体建筑风格的构思
.建筑色彩计划
2、建筑单体外立面设计提示
.商品住宅房外立面设计提示：
多层、小高层、高层外立面设计提示
不同户型的别墅外立面设计提示
针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
其他特殊设计提示
.商业物业建筑风格设计提示
三 主力户型选择
1、项目所在区域同类楼盘户型比较
2、项目业态分析及项目户型配置比例
3、主力户型设计提示
.一般住宅套房户型设计提示
.跃式、复式、跃复式户型设计提示
.别墅户型设计提示
4、商业物业户型设计提示
.商业群楼平面设计提示
.商场楼层平面设计提示
.写字楼平面设计提示
四 室内空间布局装修概念提示
1、室内空间布局提示
2、公共空间主题选择
3、庭院景观提示
五 环境规划及艺术风格提示
1、项目周边环境调查和分析
2、项目总体环境规划及艺术风格构想
.地块已有的自然环境利用
.项目人文环境的营造
3、项目各组团环境概念设计
.组团内绿化及园艺设计
.组团内共享空间设计
.组团内雕塑小品设计提示
.组团内椅凳造型设计提示
.组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4、项目公共建筑外部环境概念设计
.项目主入口环境概念设计
.项目营销中心外部环境概念设计
.项目会所外部环境概念设计
.项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
.针对本项目的其他公共环境概念设计
六 公共家具概念设计提示
1、项目周边同类楼盘公共家具摆设
.营销中心大堂
.管理办公室
2、本项目公共家具概念设计提示
七 公共装饰材料选择指导
1、项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2、本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3、项目营销示范单位装修概念设计
.客厅装修概念设计
.厨房装修概念设计
.主人房装修概念设计
.儿童房装修概念设计
.客房装修概念设计
.室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4、项目营销中心装修风格提示
5、住宅装修标准提示
.多层、小高层、高层装修标准提示
.跃层、复式、跃复式装修标准提示
.别墅装修标准提示
八 灯光设计及背景音乐指导
1、项目灯光设计
.项目公共建筑外立面灯光设计
.项目公共绿化绿地灯光设计
.项目道路系统灯光设计
.项目室内灯光灯饰设计
2、背景音乐指导
.广场音乐布置
.项目室内背景音乐布置
九 小区未来生活方式的指导
1、项目建筑规划组团评价
2、营造和引导未来生活方式
.住户特征描述
.社区文化规划与设计
第三章 项目质量工期策划营销
房地产市场营销，它贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程。质量工期是重要的流程之一，因房屋质量、工期延误等原因，而造成销售停滞和购楼者要求换房或退房的现象屡有发生。它严重影响发展商及项目的信誉度、美誉度。因此项目质量工期策划营销是发展商必须树立的观念。
一 建筑材料选用提示
1、区域市场竞争性楼盘建筑材料选用类比
2、新型建筑装饰材料提示
3、建筑材料选用提示
二 施工工艺流程指导
1、工程施工规范手册
2、施工工艺特殊流程提示
三 质量控制
1、项目工程招标投标内容提示
2、文明施工质量管理内容提示
四 工期控制
1、项目开发进度提示
2、施工组织与管理
五 造价控制
1、建筑成本预算提示
2、建筑流动资金安排提示
六 安全管理
1、项目现场管理方案
2、安全施工条例
第四章 项目形象策划营销
项目形象策划营销包括房地产项目的总体战略形象、社区文化形象、企业行为形象、员工形象及其项目视觉形象等。
房地产项目视觉形象是指房地产项目有别于其他项目具有良好识别功能的统一视觉表现。其核心部分包括项目的名称、标志、标准色、标准字体等。要求造型设计既要富有意境，又要突出个性，形象鲜明，便于记忆，便于宣传，以统一运用于项目形象包装。
其他形象（略）
一 项目视觉识别系统核心部分
1、名称
.项目名
.道路名
.建筑名
.组团名
2、标志
3、标准色
4、标准字体
二 延展及运用部分
1、工地环境包装视觉
.建筑物主体
.工地围墙
.主路网及参观路线
.环境绿化
2、营销中心包装设计
.营销中心室内外展示设计
.营销中心功能分区提示
.营销中心大门横眉设计
.营销中心形象墙设计
.台面设计
.展板设计
.营销中心导视牌
.销售人员服装设计提示
.销售用品系列设计
.示范单位导视牌
.示范单位样板房说明牌
3、公司及物业管理系统包装设计
.办公功能导视系统设计
.物业管理导视系统设计
第五章 项目营销推广策划
房地产项目营销推广策划是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策。是房地产全程策划营销的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
一 区域市场动态分析
1、项目所在地房地产市场总体供求现状
2、项目周边竞争性楼盘调查
.项目概括
.市场定位
.销售价格
.销售政策措施
.广告推广手法
.主要媒体应用及投入频率
.公关促销活动
.其他特殊卖点和销售手段
3、结论
二 项目主卖点荟萃及物业强势、弱势分析与对策
1、项目主卖点荟萃
2、项目强势、弱势分析与对策
三 目标客户群定位分析
1、项目所在地人口总量及地块分布情况
2、项目所在地经济发展状况和项目所在地人口就业情况
3、项目所在地家庭情况分析
.家庭成员结构
.家庭收入情况
.住房要求、生活习惯
4、项目客户群定位
.目标市场：目标市场区域范围界定
市场调查资料汇总、研究
目标市场特征描述
.目标客户：目标客户细分
目标客户特征描述
目标客户资料
四 价格定位及策略
1、项目单方成本
2、项目利润目标
3、可类比项目市场价格
4、价格策略
.定价方法
.均价
.付款方式和进度
.优惠条款
.楼层和方位差价
.综合计价公式
5、价格分期策略
.内部认购价格
.入市价格
.价格升幅周期
.价格升幅比例
.价格技术调整
.价格变化市场反映及控制
.项目价格、销售额配比表
五 入市时机规划
1、宏观经济运行状况分析
2、项目所在地房地产相关法规和市场情况简明分析
3、入市时机的确定及安排
六 广告策略
1、广告总体策略及广告的阶段性划分
.广告总体策略
.广告的阶段性划分
2、广告主题
3、广告创意表现
4、广告效果监控、评估、修正
5、入市前印刷品的设计、制作
.购房须知
.详细价格表
.销售控制表
.楼书
.宣传海报、折页
.认购书
.正式合同
.交房标准
.物业管理内容
.物业管理公约
七 媒介策略
1、媒体总策略及媒体选择
.媒体总策略
.媒体选择
.媒体创新使用
2、软性新闻主题
3、媒介组合
4、投放频率及规模
5、费用估算
八 推广费用计划
1、现场包装
2、印刷品
3、媒介投放
4、公关活动
九 公关活动策划和现场包装
十 营销推广效果的监控、评估、修正
1、效果测评形式
.进行性测评
.结论性测评
2、实施效果测评的主要指标
.销售收入
.企业利润
.市场占有率
.品牌形象和企业形象
第六章 项目顾问、销售、代理的策划营销
销售阶段是检验前几个方面的策划营销工作的重要标尺，同时，他又是自成一体的的严密科学系统。
一 销售周期划分及控制
1、销售策略
.营销思想（全面营销）：
全过程营销
全员营销
.销售网络：
专职售楼人员（销售经理、销售代表）
销售代理商（销售顾问）
兼职售楼员
.销售区域：紧扣目标市场和目标客户
.销售阶段：
内部认购期
蓄势调整期
开盘试销期
销售扩张期
强势销售期
扫尾清盘期
.政策促销
.销售活动
.销售承诺
2、销售过程模拟
.销售实施：
顾客购买心理分析
楼房情况介绍
签定认购书
客户档案记录
成交情况总汇
正式合同公证
签定正式合同
办理银行按揭
销售合同执行监控
成交情况汇总
.销售合同执行监控：
收款催款过程控制
按期交款的收款控制
延期交工的收款控制
入住环节控制
客户档案
客户回访与亲情培养
与物业管理的交接
.销售结束：
销售资料的整理和保管
销售人员的业绩评定
销售工作中的处理个案记录
销售工作总结
二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施
三 各销售阶段广告创意设计及发布实施
四 销售前资料准备
1、批文及销售资料
.批文：
公司营业执照
商品房销售许可证
.楼宇说明书：
项目统一说词
户型图与会所平面图
会所内容
交楼标准
选用建筑材料
物管内容
.价格体系：
价目表
付款方式
按揭办理办法
利率表
办理产权证有关程序及费用
入住流程
入住收费明细表
物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）
.合同文本：
预定书（内部认购书）
销售合同标准文本
个人住房抵押合同
个人住房公积金借款合同
个人住房商业性借款合同
保险合同
公证书
2、人员组建
.销售辅导：
发展商销售队伍
A 主管销售副总
B 销售部经理
C 销售主管或销售控制
D 销售代表
E 销售/事务型人员
F 销售/市场人员
G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）
.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作
A 专职销售经理
B 派员实地参与销售
C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系
.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
.销售代理：
发展商与专业销售公司配合
A 负责营销的副总
B 处理法律事务人员
C 财务人员
.专业销售公司成立项目销售队伍
A 销售经理（总部派出）
B 销售代表
C 项目经理（职能上述）
.专业销售公司总部销售管理及支持
.专业销售公司全国销售网络资源调动使用
3、制定销售工作进度总表
4、销售控制与销售进度模拟
.销售控制表
.销售收入预算表
5、销售费用预算表
.总费用预算
.分项开支：
销售人员招聘费用
销售人员工资
销售提成/销售辅导顾问费
销售人员服装费
销售中心运营办公费用
销售人员差旅费用
销售人员业务费用
临时雇用销售人员工作费用
.边际费用：
销售优惠打折
销售公关费用
6、财务策略
.信贷：
选择适当银行
控制贷款规模、周期
合理选择质押资产
银企关系塑造
信贷与按揭互动操作
.付款方式：
多种付款选择
优惠幅度及折头比例科学化
付款方式优缺点分析
付款方式引导
付款方式变通
.按揭：
明晰项目按揭资料
尽可能扩大年限至30年
按揭比例
首期款比例科学化及相关策略
按揭银行选择艺术
保险公司及条约
公证处及条约
按揭各项费用控制
.合伙股东：
实收资本注入
关联公司操作
股东分配
换股操作
资本运营
7、商业合作关系
.双方关系：
发展商与策划商
发展商与设计院
发展商与承建商
发展商与承销商
发展商与广告商
发展商与物业管理商
发展商与银行（融资单位）
.三方关系：
发展商、策划商、设计院
发展商、策划商、承销商
发展商、策划商、广告商
发展商、策划商、物业管理商
发展商、策划商、银行（融资单位）
.多方关系：
发展商、策划商、其他合作方
8、工作协调配合
.甲方主要负责人：
与策划代理商确定合作事宜，签署合同
完善能有效工作的组织架构和人员配备
分权销售部门，并明确其责任
全员营销的发动和组织
.直接合作人：合同洽谈
销售策划工作对接
销售策划工作成果分块落实、跟踪
信息反馈
催办销售策划代理费划拨
工作效果总结
.财务部：
了解项目销售工作进展
参与重大营销活动
销售管理工作，配合催收房款
配合销售部核算价格，参与制定价格策略
及时办理划拨销售策划代理费
.工程部：
工程进度与销售进度的匹配
严把工程质量
文明施工。控制现场形象
销售活动的现场配合
.物业管理公司：
工程验收与工地形象维护
人员形象
销售文件配合
销售卖场的管理
军体操练
保安员与售楼员的工作衔接、默契配合
五 销售培训
1、销售部人员培训-公司背景及项目知识
、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）
销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标
.物业详情：
项目规模、定位、设施、买卖条件
物业周边环境、公共设施、交通条件
该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况
项目特点
A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、
容积率、绿化率等
B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等.
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本人按照贵行要求在所在分____ (支)行开立了还款帐户，帐号为________________，并保证在每期还款日和贷款到期日前足额存入当期还本付息项，同时授权贷款人于每月还款日和贷款到期日从该帐户中扣收贷款本息(包括逾期利息及罚息)；如果更换还款帐户，本人将及时提供新的帐户资料；如果帐户内资金不足并出现拖欠贷款现象，本人接受贵单位(行)的所有合法催收措施并自愿承担一切后果。
申请人（签字及手印）：
有效身份证号：
___年___月__日