1. 业绩不好亚历山大
转载以下资料供借鉴参考
影响销售业绩的主要因素
根据权威机构多年来的调研和统计发现，通常影响销售业绩的主要因素包括：
销售潜质(salesaptitude)
《庄子》中有这样一个故事：有个人在高山上的鹰巢里，抓住了一只刚生出来的小鹰。他将小鹰带回家中，，把它与家里的鸡一起喂养。于是，这个小鹰一直以为自己就是一只鸡。渐渐地，小鹰长大，羽翼渐丰，主人有想法训练它成为一只猎鹰。但是，主人尝试了很多办法，但均没有效果。最后气得主人把这只老鹰从悬崖上丢了出去，这只鹰开始像快石头一样直掉下去，慌乱之中它拼命地补打翅膀，就这样，它终于飞了起来!从这个故事中，我们可以看出，这只老鹰以前从来没有发现过自己能飞的潜质。
所谓销售潜质即是指做销售工作本身适合的先天性素质，其在销售业绩的决定因素中，重要性超过50%，也就是我们常说的用合适的人做合适的事。因为销售分成很多职位，包括内部支持性销售，电话销售，开发性销售，大客户销售等。所以销售潜能也是和所从事的销售职位相互联系的。不同的职位要求具备不同类型的销售潜能。销售潜能靠人为的面试和感觉是不足以相信的，必要的时候要借助专业的测试工具来进行，如disc，mbti，cpq等。最好是有专门适合电话销售职位的测评工具。因此，从一定意义上说，合适的电话销售是招出来的。在下文中我们将以某个具有代表性的测评工具举例，来说明“电话销售”职位通常应该具备那些特质。
产品知识(proctknowledge)
这个和每个企业本身的业务经营有关，当然也包括市场与竞争对手方面的知识。关键看销售人员能否熟练掌握，并能灵活使用到实践当中，一般企业都有专门的人负责培训这方面的内容。
销售技巧(salesskills)
所谓的销售技巧，也就是你做销售这件事情本身所需要的具备的专业的技巧，包括了常见的倾听技巧，挖掘客户需求技巧，个性化的交流技巧等等，如果你不熟练掌握这些技巧，你就不是一名专业的销售人员。但是，销售技巧好，并不代表你取得的结果就一定好，社会上说的“把任何东西卖给任何人的销售天才实际上都是不存在的”，业绩做的好不好一定是综合因素的结果。
自我激励(selfmotivation)
这就是我们通常所说的心态部分的问题。有些人能够自动自发，或遇到困难越挫越强，这样的我们叫做自我激励，通常这样的人在自我方面能打上高分。
但有些人一定要有人强迫，或对其施加激励，才能做事。这样的叫做外在激励。要想成为成功人士，一定要从“要我做”向“我要做”转变。涉及这方面的性格和能力因素是最为复杂的，也是人性里最难把握的部分。根据著名心理学家荣格的观点：人只有被自己激励，其他人很难长久地改变和激励我们个人本身。不过我们可以创造有利的激励环境，比如为员工提供明亮宽敞的办公环境，有合适的领导帮助提升其能力，包括对优秀的员工进行有针对性的培训，这些方式方法都是可以用来影响员工自我激励的重要因素。
自我激励的七步骤
1)经常问自己这个问题：“我是否已经具有从事这份工作的积极性?”
2)具备强烈的使命感——拥有一个或多个目标，并保持专注。如果你专注你的目标，兴奋和热情就自然产生。设定有效目标(一定要符合smart原则，即具体、明确、有时间期限、可衡量的)，然后达到它们，这是自我激励中最有成就感的方法之一。
3)不断打破你的舒适区——不要因为过去的有些事情以某种方式很好地完成了，所以现在它就必须以这样的方式完成。销售职业最大的特点就是勇于自我挑战，不断地创新，不断设定更大的目标，不断挑战自我的极限，你会发现自己能做得更好。
4)将每次与客户沟通视为再学习的好机会——在每次销售之后花费点时间进行反省，回忆刚才的过程，仔细思索如下问题：有哪些方面自己做得很好?哪些方面本来应该做得好，但实际没有做好?哪些问题是新发生的问题?哪些领域是自己还不了解的?
5)失败与成功总是分不开的——成功离不开一次次的尝试，尝试中难免有失败，失败中孕育着成功的萌芽。如果你不经历这些必然的过程，不总结失败的原因，不改善你的行为，那成功也就无从谈起。
6)你不是为老板工作，而是为自己工作——你才是这个世界上最重要的人，你的命运由你所主宰，而不是由你的老板、你所服务的公司主宰。你要得到什么，首先取决你自己想要什么，然后是你的实际行动，付出总会有回报。你所得到的一切都是你付出的结果。
7)最重要的是——行动、行动、再行动!
不是每个人都愿意时刻自我激励。如果销售人员没有要提升的意愿的话，就根本无法全身心地投入到工作和学习之中。
销售流程(salesprocess)
销售技巧是个人遇到事情如何处理的方式方法，而销售流程是展现公司以及个人专业度的可复制的标准化的作业流程，也就是我们常说的sop(standard operation procere)。公司销售人员以此为基础，才知道什么应该做，什么不该做。通常对于新销售快速上手有很大的帮助。在“直复式电话行销系统”里，销售流程也占据了相当重要的位置。我们将在后文中专门就此问题展开论述。
电话行销人员的选拔步骤
对于电话销售这个职位来说，同样要重视销售人员自身是否具备适合的销售潜能与特质。
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不同的职位特质要求不一样，不同的销售任务特质要求也不一样。按照特质正确地选拔人员的步骤是：
第一步：明确岗位角色及岗位职责;
同样是电话行销，但可根据企业需要分成不同的岗位。比如，我们按业务处理方向分成的主动外呼式的outbound与被动接答式的inbound。
在主动外呼中，又可根据业务特点分成“一次开发”与“二次开发”，其中“一次开发”负责从陌生客户状态直至首次成交阶段，“二次开发”负责如何升级客户的购买数量及购买频率，以达到巩固及强化客户忠诚度的作用;inbound形式主要可分成“订购热线”以及“客户服务”。其中，“订购热线”职位目前在网络购物或电视购物行业应用广泛，主要负责接听顾客来电，并通过销售技巧确认客户的意向，挖掘客户的其他需求，推荐相应的产品，处理客户的异议，达成销售的目标;“客户服务”职位主要的工作职责是负责接听客户的咨询来电(包括售前和售后)，技术支持，处理客户投诉以及与售后服务相关的事项。
outbound电话销售inbound客户服务
岗位职责
1)负责客户信息的收集;
2)负责通过电话方式开发新客户;
3)负责对客户进行电话追访，进行向上或交叉销售;
4)负责对客户数据进行整理和分析;岗位职责
1)负责客户日常订单服务;
2)负责客户咨询解答;
3)负责维护及进一步挖掘客户需求信息;
4)负责客户投诉处理;
第二步：利用专业工具进行销售潜质测试;
销售潜质(aptitude)是先天形成的，也是人内在的基因与潜意识。根据《韦伯斯特》字典的解释。“aptitude”有如下四个方面的含义：
1)倾向，趋向;
2)天生的才能;
3)学习能力;
4)总体能力倾向与适宜度;
根据研究表明，天生的潜质在成功的条件中占到了38%-64%，平均来说重要性超过了50%，销售潜质是可以被科学评估的但却无法通过后天的学习或外在条件得到。
目前在国际上应用较多的潜质工具包括disc，mbti及cpq等;有些跨国企业如ge，ibm等为了招到更适合本企业的销售人员，也在此基础上发展出自己的潜质测评工具。目前在全世界，评估潜质的工具最高可以达到68%的准确度，评估性格的工具最高可以达到95%的准确度。
由于每个测试体系都有不一样的标准，下面仅以世界上应用较为权威的测试工具cpq举例，来说明电话销售岗位的通常所要求具备的销售特质有哪些?
第三步：结合科学的面试流程选拔合适的电话销售;
通过科学的方法选聘具备销售特质的电话销售人员，是企业组建电话行销团队非常重要的准备步骤。
以下为具有通用性质的招聘流程及相关面试要点，分述如下。
一)简历筛选判断
我们通常在职位描述时，除了要写清楚主要的工作职责，也要写出任职的资格条件。看简历，主要就是看侯选者是否符合这些基本的资格条件。那么，对于一般的电话销售岗位，我们重点应该看那些方面呢?
1)学历：基本上，高中与专科毕业最佳，这是因为从事电话行销工作每天都必须面对大量的拒绝，而且整天坐着打电话有身段上的问题，学历太高容易抗拒这种工作。除非是准备培养成管理阶层，一般本科以上做一线的电话销售是不太适合的。
2)年龄：毕业之后具备全职工作两年以上，一般在18到26岁之间。年龄不易太大，因为年龄越大，学习意愿会降低，较不适合电话行销的工作。因此如果有年纪较大的人选，必须要检视其学习态度;而年纪越轻者，则需检视其工作稳定度。
3)性别：依销售产品而定，但通常女性较为适合。
4)住家地点：经过统计，住家离公司的距离也是影响远近销售人员稳定的重要因素。除非销售人员愿意搬到离公司更近的地点。
二)电话线上初试
除了考察任职资格条件，电话销售还要考察候选者是否具备岗位条件。就好比我们要选拔长跑运动员，一定要先测试他的“肺活量”一样。由于是做电话销售，那么自然要听其在真实电话通话过程中的表现。所以在简历挑选之后，要进行电话的线上初试。主要考察以下岗位条件：
口齿清晰度
反应灵敏度
是否具备亲和力
学习力
思维的逻辑性
说话条理性
例如，口齿清晰度以及亲和力可通过应聘者电话里的问答评价，反应灵敏性通过施放压力性的提问进行评价，其他可参考的评价问题包括：
1)请简单描述一下你目前(或上份工作)的内容?
此问题可考察应聘者的表达和组织能力。
2)你最有成就感的地方在哪里?最挫折的地方在哪里?
此问题可考察应聘者的反应与逻辑能力。
3)请问您目前对这份工作最重视的是什么?
此问题考察是否具备动力和上进心，以追求高收入或成就高，喜欢影响他人或指导他人为最佳。
4)你为什么想应聘电话销售的工作
此问题考察其自我认知的能力，以及对电话销售工作职责的理解。
三)面试
“百闻不如一见”，面对面地与应聘者进行交流是整个招聘选拔环节中最关键的一步。
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与应聘者的当面沟通主要是考察其综合的素质以及心理素质，有一些问题必须通过当面的征询才可能发现。比如销售人员是否具备强烈的企图心，他对于困难的情绪反应等等。通常，典型的面试步骤包括如下几个步骤：
步骤一：主考官自我介绍，使应聘者放松;
步骤二：让应聘者做简单介绍，并深入谈谈自己的工作经验，对自己感兴趣的部分，可对于简历中需要了解的地方进行深入沟通，典型的问题包括：
1.你之前与电话销售相关的工作内容是什么?获得了那些成绩?
2.你是在多长时间内达到这样的成就的?你的领导是如何评价你的?
3.请你描述你遇到过的最难的一次客户沟通经历?发生在什么时候?是什么原因导致的?你后来用了哪些方法来改善与客户之间的关系的?结果如何?
4.你的主管如何评价你的绩效的?
5.在你的任职过程中是否有晋升的纪录?主管晋升你的理由是什么?针对这个职位，当时有多少个竞争者?
6.在以下选项里，你选择电话销售这个职位最看中的是什么?
a..高收入的赚钱机会b.工作的成就感c.提供的专业培训
d.友善的工作环境e.事业发展空间
注：在寻找电话行销员时，最好的答案是“高收入”
步骤三：针对重点的部分进行有针对性的star型提问
“star”面试法，是基于考察个人能力的科学招聘方法。其中，“s”是situation情景：“t”是target目标：“a”是action行动：“r”是result结果，用这个面试法能很快挖掘出应聘者过去所做过的事情。
通常面试官先从问情景(situation)开始：“以前是在什么情况下做这件事的?”然后问目标(target)：“能不能告诉我你做这件事的目的是什么?”接下来问行动(action)：“你为了做这件事情采取了哪些行动?”最后问结果(result)。
比如，有的应聘者会说：“我在原来的公司是销售冠军，销售量排名一直都是第一名。”很多招聘经理、部门经理会听了很满意，心想：“不错，这个人是销售冠军。”但对人力资源专家而言，这个回答没有任何意义，用人单位从中得不到任何信息。应聘者说：“我一直销售很好。”面试官就要追问：“你以前是在什么情景下销售做得好呢?公司的氛围怎么样?产品怎么样?销售的区域需求量怎么样?”然后再问：“你采取了什么行动来保证销售额?是经常拜访客户、组织演讲?还是运气好、产品好?”最后要问结果，如果他说“我是公司最好的销售员之一”，就要问他：“你们公司有几个销售人员?有什么指标来判断你是最好的销售之一?你的销售到底是第一，还是第二，具体的销售额是多少?”不断地追问过去所发生的事情，这样就能把应聘者过去的行为表现问出来。同时，也能最大限度地问出其中是否有自相矛盾的破绽之处。
步骤四：说明电话销售工作内容及施加一定压力，以观察应聘者抗压性
电话销售是个非常枯燥而无味的工作，每天的电话活动量非常考验人的抗压性。所以，在面试时，要把最坏，最困难的情形描述给应聘者听，并观察其反应。特别是手臂和腿部的小动作，有无抗拒，害怕或萎缩的表现，眼神是否游移。这些都是可以判断其是否说谎的重要表现。
步骤五：表达谢意，友好结束
不论你是否决定录用该应聘者，你都要注意以友好礼貌的态度回答完他的疑问，并友好地结束每次的面试，千万不能忽视或怠慢，切不可对应聘者表现出傲慢地表情。因为你是面试官，不仅仅代表你个人，也代表你所在企业的风采，让所有的应聘者对你的公司留下好的印象是每一个人力资源工作者最基本的要求。
2. H&M联手亚历山大·王，如何成为最佳营销案例
在正式发售前，从小道到官方都在一点一点泄露着双方合作的“天机”，也在一步一步把大众热情勾引起来。从最初几款海报羞答答的登场，到海内外各国杂志中拍摄的大片露面，再到销售前各路时尚达人和明星们的提前体验频繁上镜，品牌出色的营销技巧把好奇和关注都在逐渐推高。最后无论是黄牛委托，还是品牌策略，或者真是粉丝们热情高涨，销售前夜长龙摆尾出现在各地发售门店的阵势，都让这场注定成功的营销战役走向了高潮。城中潮人口中谈论的话题在此时也出奇一致，“你去排队了吗？”“买到Versace For H&M了吗？”即便天公降雨，也难以阻止热情，微博上不断晒出的战利品，让这场雨似乎真应验了“遇水则发”的老话。结果不用多说，依然迅速出清全部货品，店铺内如风卷残云一般被扫荡一空。
明星：身着新衣频繁高调亮相
关键词：造势
十一月时尚界最大的盛事莫过于Versace for H&M全球发售，当全国的潮人们纷纷涌向专卖店疯抢时，明星们更是早一步就穿上了Versace for H&M亮相各大活动，艾玛-罗伯茨、杰西卡-奥尔芭、范冰冰、李菲儿、黄奕、周笔畅，各展不同风采……同一款Versace for H&M，被各位明星穿出了不一样的味道，更是吊足了粉丝们的胃口。明星效应此时发扬光大，奢侈大牌、闪耀明星、快时尚、低廉价格，“原来我也可以和明星穿得一样”，成为了众多粉丝在发售当日加入到排队大军中的理由。
黄牛：彻夜排队为卖位
关键词：炒作
淮海中路和南京西路，H&M门店，彻夜排队只为等待上午8点的合作系列开售。
和去年Lanvin for H&M开售时一样，Versace for H&M的发售同样让门店前出现彻夜排队的人群。排队者反映说，开售Versace for H&M的淮海中路店和南京西路店分别有280个顾客名额，当天上午8点开售，每15分钟一批人入店抢购，每批20人，每人每款限购一件，新品价格基本在千元之内。
翘首以盼一天一夜后，Versace for H&M正式开售。排在队伍前的20余人一路小跑，冲进购物区。半小时后，一支十余人组成的“血拼团”，提着20多袋“战利品”离开。4小时后，H&M南京西路店和淮海中路店宣告280个名额全部进场，购物完毕。同时，淘宝网上已有店主将新款产品加价数百元出售。
合作大牌：Versace拿足诚意
关键词：营销
这是Versace第一次把一个快时尚品牌的LOGO放在网站首页—Versace for H&M。
三年前，这家公司的首席设计师多娜泰拉-范思哲(Donatella Versace)曾经明确表示，绝对不会与高街时尚品牌合作。“我尊重将奢侈品牌和高街品牌合作的创意，但我不会这样做。原因是我一直在努力将Versace打造成为一个奢侈品牌。如果和H&M合作，会让人们对Versace的品牌定位产生混淆。”但2011年初，H&M向她发出合作邀请时，她同意了。11月17日一早，中国几家旗舰店里的Versace系列在半小时内被抢购一空。这让多娜泰拉对这次合作的另外一个系列充满期待。她还为H&M特别设计了早春系列，将于明年1月19日上线H&M全球网络商店。
现在，这个骄傲的首席设计师完全不吝啬自己的赞美词：“与H&M的合作对我来说，就是一段真正的启示。这实在是太不可思议了—H&M所追求的不仅仅是潮流服饰，而是不折不扣的真正的时尚。”
H&M擅长此类合作
今年是H&M与大牌合作的第9个年头，去年年中H&M将与Versace合作的消息一经发布，便成为时尚圈中最热门的话题之一。向来把话题玩得风生水起的H&M在经历过Madonna、Karl Lagerfeld、Victor&Rolf、Sonia Rykiel等众多大牌的合作之后，在去年此时登场的Lanvin把关注度一下拉升到了顶峰。不但在销售前期已经赢得网络到主流媒体的各个重要版面，在销售当日更是延续一贯限量款销售业绩的传奇。中国大陆几家参与的店铺都在仅仅半个小时不到的时间内就宣告售罄，Lanvin和H&M两个品牌无论在话题还是利益上都赚得盆满钵满。
热度还犹在眼前，关于H&M下一个合作对象的归属就已经开始猜测不断。虽然大家都知道，这些只是品牌的话题炒作预热烟雾弹，但当Versace为合作对象的消息正式由官方发出的时候，各路时装粉丝还是着实兴奋了一把。
合作款达到双赢目的
其实合作款在时尚界已经不是甚么新鲜事了。各种高中低档的品牌横竖左右的合作，大家从趋之若鹜到现在已经见怪不怪了。合作款已经变成一个商业操作了，达到一个双赢的局面，或者说三赢，两个厂家加上消费者，尤其是高端品牌和低端品牌的合作更是如此。因为如果高端品牌或者热门品牌的连手，通常价格会是翻倍，而高就低的连手价钱往往只有高价位的一半甚至更低。虽然你穿在身上的时候人尽皆知这是高低组合，但是还是可以满足大家的一些小小的虚荣心，不然也不会有如此多的人排队购买。而高端品牌所拥有的质量和剪裁，因为价钱和成本的考虑也不得不牺牲掉了，还是中国那句老话“便宜没好货”。如果一件几百块的 Lanvin合作款和真品一个质量的话，让那些真品的消费者情何以堪呢？
而品牌现如今的大举合作，绝不是为了便宜消费者，而是一个宣传手法而已。H&M因为各种的合作迅速扩大知名度加上固定消费群，不停把炒热场子。对于这样的一个像7－11一样的商铺来说，人流量绝对是销售的保证。因为价钱低廉，进去之后很容易就会出手，那与强势品牌的合作绝对有利于人流量。同时自己是弱势，与强势连手，对于提高自己的品牌价值也是大有帮助的。而对于高端品牌来说，也是有利的，他们也不会白白让另一边赚尽便宜。因为这等于是一个免费的宣传，因为按照现如今的传播速度，消息开始之时就已经传得满城风雨了，直到上架交到消费者手上。这期间各种博客、媒体、微博加口耳相传，见报率一定飘红，这不比请大牌拍广告或者走秀来得划算。
同时加之现在高端市场低端化的趋势，也利于品牌培养一些新的消费者。另外很多品牌在不同时期都会遇到瓶颈，难免会被人诟病，但是连手之后总会多少带出些新意，让消费者有些小惊喜(虽然现如今的合作越来越少给人这种感觉了)。