㈠ 参展销售技巧
展会期间的行为
计算参观您展台的参观者的数量是重要的信息。
此外， 为了得到有关参观者的详细资料以及他们的兴趣和要求所在，可以在展台上和有代表性的参观者展开访谈。访谈应在展期的每一天进行，并辅以一个简短的、有结构性的表格。访谈结果将在展后做商业用途，以在未来吸引更多的参观者和优化今后的展台设计。
展会也是观察市场和竞争对手的绝好时机（产品对比、展台员工的能力、竞争对手展台设计等）和收集竞争对手情报（小册子、产品目录）的理想时机。这些信息可在展后加以分析。
沟通和推广行为
展前
展前的主要沟通目的是表明公司将参展，并获得尽量多的高质量参观者。目标是根本，否则对展会的投资将付之东流。因此，吸引和邀请参观者拜访您的展台是展前最重要的行为之一。
展商展前的沟通行为包括：
- 针对特定目标群体的直邮 （决策人，政府官员，媒体，意见领袖等）；
- 在会刊/参展商光盘里投放广告。几乎所有的展会的主办机构都会发行含参展企业名单的会刊或光盘。展商是可以在这些出版物里做广告。
- 在专门的行业出版物上做广告。有时侯，这些出版物会发行关于一个展会的特刊，这给展商广告提供了可能性。在公共区域的广告，如机场、火车站或场馆的进入通道的广告都是非常有效的。
- 互联网。 展商可以使用互联网在其自己网站主页或者在展会及其他相关网站上投放网络广告来告知和推广其参展活动。
展中
除展位设计以外， 展台上提供的信息资料也扮演着重要的角色。有关信息资料发放中的“什么”，“怎么”，“何时”，“给谁”等都应该仔细斟酌。同样重要的是精确估计提供资料的数量。
通常，展商在展台上要和四类参观者打交道：
- 技术类参观者；
- 管理类参观者；
- 私有/公共领域参观者；
- 媒体参观者。
展商应该为这四类参观群体准备合适的信息资料，例如：一般的小册子，技术传单、产品信息、产品目录、企业快讯、参考单、价格表、新闻稿等。在海外展会上， 信息资料应该被妥善翻译成当地的语言或通用的外语。
展台上的沟通还包括：
- 多媒体展示，但使用该媒介带来的成功并不总是与制作费用相当；
- 产品/机器演示。在可能的情况下，真的机器应该在展台上运行演示。如果机器能当场制造一些物品并让观众取走则更佳。
与媒体的有效沟通也是成功参展的因素之一，特别是当展商希望介绍其革新成果或发起有趣的话题时。展商可把他们的新闻稿放在展场里的“新闻中心”或“媒体中心”。
和媒体进行有效沟通的一种方式是组织新闻发布会，可以直接在展台里举行，也可以在会展中心里租用一个房间来举行，或者，如果有必要的话，在展馆以外的场地进行。但是，因为记者在展期里被若干新闻活动所累，只有那些时间合适、发布有意思的消息和邀请函富有吸引力的新闻发布会才能吸引记者的注意力，并取得成功。
展后
带着保有现有客户、并让他们成为您下一次参展的忠实参观者的目的，在展会结束后与参观者进行沟通也是展商最基本的做法。
㈡ 参加展会，如何成功做营销
展会是全世抄界企业进行袭面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。 企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的"第一"选择 –领先于其他12种业务媒介，包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者，将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。 Peter Drucker，在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为"专业和知识"的世纪。"我们不再制造和移动物品；我们将知识运用在知识中。"UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。
㈢ 如何提高展会上的营销转化率
“有市场就有需求”，如今的会展经济发展不仅是“非一般”，更回是“飞一般”。
一、 成熟展答会：开辟分会场，不亦乐乎。美誉度与成熟度都略胜一筹的成熟展会如何赢取更大的市场份额，实现突破?答案是：开辟分会场。
二、新兴展会：抢滩市场，马不停蹄。除了我们耳熟能详的法兰克福展、广交会以外，近两年，一些会展“新面孔”频频亮相，可谓是“抢滩市场、马不停蹄”。
三、区域性展会：密集频繁，让人惊呼。到底有多少区域性的展会?且不论质量，光数量就让人震惊不已。
四、展会规模：逐年增加，屡创新高。展会数量能够说明会展经济的繁华，同样能够说明问题的则是近两年，各大展会规模、参展企业数量以及观展人数的屡创新高。
资料显示，2012年，德国法兰克福照明展的参展企业为2177家，观展人数18.3万人次;2014年参展企业达2300家，观展人数将达19万人次。其中，参展企业数量较2012年同比增长5.6%，观展人数也实现了突破。
㈣ 参展营销方案
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术 四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计 五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
编辑本段营销创意理念
1、具有高度的自信野心； 2、富于竞争，且乐此不倦； 3、头脑敏锐，不拘传统； 4、感性认识和理性认识相处融洽； 5、注重历史，尊重现实，睽重未来。
编辑本段营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；
逻辑思维原则
策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
简洁朴实原则
要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
可操作原则
编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。
创意新颖原则
要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
编辑本段策划书的正文部分
1）策划目的
本策划要达到的效果，目的，或者直接以某一金额为限。
2）市场调查
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果，需求变化对产品市场的影响。 ③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 2、对产品市场影响因素进行分析 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。 3、自身状况分析 本单位或产品营销方面存在的问题，市场开发问题、宣传力度、营销政策有缺陷、用人不当、投入失误等。 3）具体实施细则 例： 如何房地产广告宣传方案 1、房地产销售方案原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2、房地产销售方案范文 房地产销售方案实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
3)讨论、小结
这一块写写总结性语言，鼓动性寓言，及一些附表，如宣传细则。也可以做一些前景预测，如成本，盈利统计。
编辑本段市场机会与问题分析
营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： *企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 *产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。 *产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 *产品价格定位不当。 *销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。 *促销方式不务，消费者不了解企业产品。 *服务质量太差，令消费者不满。 *售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
编辑本段营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
编辑本段营销战略
1、营销宗旨： 一般企业可以注重这样几方面： *以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 *以产品主要消费群体为产品的营销重点。 *建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。 1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则： *拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 *给予适当数量折扣，鼓励多购。 *以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策 5、广告宣传。 1）原则： ①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 ②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 ③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 ④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。 2）实施步骤可按以下方式进行： ①策划期内前期推出产品形象广告。 ②销后适时推出诚征代理商广告。 ③节假日、重大活动前推出促销广告。 ④把握时机进行公关活动，接触消费者。 ⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。6、具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
编辑本段策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
编辑本段方案调整
这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。 营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。
编辑本段营销策划方案
营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划
㈤ 如何做好展会宣传策划
1、营造氛围—展前的新闻报道
报道展会动态信息，营造整个气氛。要宣传好一个展会，营造氛围至关重要。在展会还没有开始时，新闻媒体及时地跟进会展筹备情况，对它的动态信息随时报道可以让人们短时间内了解此次会展的大致进展情况。通过报道一些会展主办方、承办方等的准备工作，来烘托氛围，将人们的眼球逐渐吸引到这个会展中来。
2、提供有关展会的全方位服务信息，越全面越好
通过对展会动态信息的不间断的报道，人们的视线渐渐开始关注起此次会展。于是，新闻媒体及时地为人们提供关于参加会展的服务信息，如当天参加会展的交通出行线路信息、会展门票销售情况、会展的历史背景、参加会展该注意的地方等等，这些都是人们在关注一个大型会展之后非常希望得到的信息。
3、预告展会的亮点所在，力在求新。
任何一个有亮点的新闻都是会吸引人的，会展报道也不例外。在做足会展服务信息报道的同时，报道会展的亮点才更能够抓住那些潜在与会者。很多人原本没有关注这个会展，很多时候是因为一则亮点十足的新闻报道才吸引了他们对这个会展的关注。
4、开设展会专题
亚洲展会网的展会专题就是专门为展会组办方开通的一个新的网络媒体宣传方式。专题是为展会进行全方位的报道，把展会介绍、前期工作、布展工作、展会现场、现场展品、展后报道做成一个页面进行展会的专题宣传。通过这样的专题，让人们全面了解展会，在以后的展会开幕的时候能够真正融入其中。
5、大力造势—展中的新闻策划与报道
展会一旦开幕，关于这个会展的各方面信息就像暴风雨一样势不可挡地涌现。此时就需要新闻媒体加强策划，充分发挥新闻策划的作用。
㈥ 参加展会应该如何策划营销活动呢
在参展展会中，来很多设计公司自或商家都做营销活动，聚焦目光，增加人气。例如：抽奖活动，赠送小礼品，载歌载舞等。现场气氛确实被带动，人流量也增加不少，可往往活动一散场，真正有了解产品意向的观众却是寥寥无几。造成这个原因是什么呢？展台设计在策划营销活动时，应对企业产品有一定的了解后，进行详细的市场调查，了解参观者的年龄层和喜好等再去策划。否则就是浪费展厅展示上这么好的资源，一味的吸引眼球，但参观者根本无心记住展示产品的特点和细节，不能完成展示的初衷目的了。
展台是一个企业推广的窗口，在策划营销活动要迎合观众的胃口，不可一成不变，优秀的展厅设计是指整体的展示呈现效果，从前期方案到施工落实每一个细节都不容忽视。华竣国际有着丰富的设计、策划、施工经验，助力各大企事业展示企业实力和文化。
㈦ 如何做好展会营销
品牌展览会的衡量标准或树立品牌展览会的基本要素是：1、权威协会和行业代表的坚强支持；2、代表行业的发展方向；3、专业的展会服务；4、获得“UFI”的资格认可；5、长期规划，坚持品牌战略思维。 二、参展企业关于“展会营销”的思考 企业以参加展会的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，绝大多数企业都是从展会会上获得大部分贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与国际市场竞争的最佳场所。但让人感到遗憾的是，到目前为止，在我国还有相当部分企业，仍认为参展是件浪费时间、浪费金钱、浪费精力的事儿，就算赶来参展也是十分草率应付的，普遍的参展工作人员都认为：是领导让来的！是上级单位指派来的！那么，企业应如何把握“展会营销”呢？如何做好参展的各项工作？ 当企业决定报名参展后，就必须马上选定有利的展位，做好展会费用预算，同时拟定一份详细的参展方案，并围绕展会策划方案仔细认真地完成各项工作： 1、展会前工作：（1）设计、制定展位布置方案；（2）展会设计与展会包装展品；（3）宣传展会资料的编写制作；（4）展会纪念品的制作；（5）参展工作人员的培训。 2、展会期间工作：（1）了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有价的客户信息和业内信息；（2）大力开展各项宣传公关工作；（3）积极参与展会会安排的各项行业交流活动；（4）在展会现场举行展品的演示说明会。 3、展会后工作：（1）展后总结；（2）合理利用信息，跟踪客户；（3）重新调整企业发展战略。
㈧ 参展商如何做好展前营销
新型展会，主办单位不仅只是简单地销售自己的展位，还要搭建起一个资讯贸易平台，利用多媒体形式为参展商提供最大的帮助。”日前，杜塞尔多夫展览（中国）有限公司项目总监董琦在北京举行的“CHINA－PHARM恳谈会”上介绍说，展览公司通过网站等手段把参展商的信息和用户的需求连接起来，从推销展位到提供市场信息并向市场发展靠近。 展会是硬媒体董琦认为，展览是集展示、广告和公关三大功能于一体的“硬媒体”。展会代表的是一个市场的需求，利用展览中心这一硬件设施，将买卖双方撮合在一起，用几天或是更长的时间向观众展示产品。 展前功课＝展前营销董琦讲道，很多参展商对“展前功课”有错误的认识。她表示，了解观众的参观流程：受达－兴趣－了解－决定参观－计划参观－参观－交流－业务，就会明白展前功课≠展台设计＋展台搭建＋展品运输。她认为，展前功课＝展前营销。 董琦介绍说，展前营销，就是参展商在展前充分利用公司自身的资源和渠道以及主办者提供的资源和渠道，将本公司的参展信息传递给目标受众，并使后者对本公司的展品产生兴趣，最终促使其做出参观的新闻。 她觉得，没有潜在观众会直接对参展商的参展信息、公司简介、展位号、联系方式和展览面积等信息产生兴趣。她介绍，最能吸引潜在观众的参展信息应该包括：参展商在展会上将推出的新产品、新技术、新服务，参展商参展目的是寻求代理、进出口商等，同期还有技术交流会、现场演示、客户答谢会、订货会、新闻发布会等活动，光临展位的专业观众可领取最新产品目录、演示、样品、小礼品等，行业最新动态和发展趋势等信息，以及相关求购信息和商机和学习、交流和合作的机会。 利用公司自己的渠道和资源：参展商可以以电邮、传真、邮件等形式邀请现有客户和潜在客户；在公司网站显著位置公布参展信息或在行业出版物上专门刊登有展会讯息的广告；为参展特别撰写新闻稿，召开新闻发布会等。 利用主办者的渠道和资源：董琦讲，参展商应该在展会网站上尽快完善自己的虚拟展台，充分把握“在线商机”；另外，将有“看点”的参展信息提供给主办者用于展前预览和会刊录入，把握无限商机。 此外，参展商可以充分利用主办者提供的渠道和资源，将有关本公司参展的新闻稿提交给主办方发给相关媒体；在主办方的网站、展会快讯或门票上打广告，介绍公司概况，展位面积、位置和将展示的产品情况；将主办方提供的电子票个性化后发给潜在观众；推荐自己的潜在观众在展会网站上进行预登记，以便快速入场参观和洽谈；在展前预订展会现场的广告位，在展场入口处利用醒目的广告牌，吸引更多的观众到公司展位参观和洽谈；向主办方询问是否有其他展前宣传推广机会等。 充分的展前营销让参展商受益匪浅董琦强调，充分的展前营销将使参展商受益匪浅，达到事半功倍的效果。
㈨ 企业如何参展实现营销目标
一、展前阶段
企业需根据自身产品特点与企业发展情况制定参展目标。企业制定参展目标时，主要可考虑四个方面的参展价值：
确定参展目标后，企业需采集展览信息并进行筛选。如展会往往有国际展与国内展之分。综合展或贸易展之别；企业参展是侧重产品展示或侧重贸易交流。这就要求参展企业对展览的性质、规模和范围有所了解，再进行比较作出选择。展会组织机构是办展成功与否的核心，所以要深入了解展会组织机构的情况。另外，对于专业展来说，参加展览的时间与场地也非常重要，这些因素会直接构成影响观众参展的重要因素，也关系到产品获得市场的时机与策略。
参展预算在展前阶段需科学、合理规划，制定预算时一般需考虑以下内容：展位购买、展位布置、促销赠品、展品运输、视听器材、电力开支、通讯费用、附属材料、人员、广告、机票和酒店住宿等。通过撰写一份详细的评估报告来分析投资回报率的情况以及对产品潜在市场推广的作用。
企业为取得参展成功，展前阶段尽可能向新老客户寄发邀请。利用参展机会与老客户或潜在的客户分享新产品与服务项目。也可使用展会提供的展商专用请柬为企业参展作相关的宣传。在国外，贸易观众决定参加某贸易展览会的一个重要原因，就是因为收到参展企业所发出的请柬。因此国际营销专家建议应该将25%的参展览预算花在邀请目标客户的请柬上。
㈩ 五。参展后如何跟进销售线索
五、参展后如何跟进销售线索（上）？随着全球不少贸易商展的举办，最近我的邮箱内也收到了不少来自全国各地参展客户发来的邮件，共同想探讨如何有效跟进展后销售线索，较集中的问题有展会期间收到了不少的名片，觉得挺有成就感的，但展后跟进回复者却是寥寥无几，十有八九是石沉大海，有的抱怨说展中与客户谈的好好的但展后客户收到我的邮件还不知道我是谁。为此困惑着不少外销员。我想借助博客分享几点我的看法和建议：我觉得造成如此状态的原因大部分都来自展中与客户的沟通、信息收集上和展后的跟进方法上。同时，展会是个系统工程，必须考虑整个营销过程，包括：市场调研、商展选择，展位确定、展品征集、客户邀请，人员培训、展位布置、广告宣传、展中销售、展后追踪，它一环扣一环，其中任何环节的缺乏或不到位都会直接影响企业参展效果。在我的商展技能培训中曾经做过多次调查，几乎70％以上企业在参展时并不做具体计划或有计划但执行模糊。在他们看来，参展就是展会上等待客户、与新老客户聊聊天或是发发资料。很多企业以收集名片数量为参展目标，以为在展会上收到大量的名片就万事大吉了，其实，销售线索的跟进远远胜于名片的收集，有效的销售线索来自展中与客户的有效沟通和相关信息收集。如何使展中的销售线索能在展会后延续销售才是关键！我认为要做到展后的延续销售下面的三个环节不可或缺; 一．锁定目标客户的商展推广调查显示76%的参观者在参加展会之前就有固定的日程安排和明确的重点关注目标。如果他们不清楚你在哪里，展出什么？那么你在这商展的茫茫大海中被找到的机会将十分渺茫。所以，强势的展前、展中推广十分重要，这将使您的客户和潜在客户了解您所要展出的产品。把拜访您排入他们的参展行程计划中。商展的推广与营销建议根据企业自身状况考虑： * 展前向买家发送邀请函，向客户发出电话邀请。很多买家没来到你展位不是因为他们对你展品不感兴趣，而是他们从来没有被邀请过！ * 锁定公司客户数据库的不同级别的客户发出个性化的一对一邀请函 * 公司直邮广告推广展会 * 营销人员电话跟进邀请客户 * B2B贸易出版物广告 * B2B网站推广、公司网站设立网页推广 * 商展户外广告、商展赞助项目、商展指南广告。 * 展中准备了独特的礼赠品发放 * 举办各类产品和新产品展示 * 举办专业技术研讨会 * 新产品发布会…. 参展后如何跟进销售线索（中）？展中沟通、记录是关键在商展这个绝对竞争的环境里，同行、对手林立，价格透明，怎样才能在短时间内给买家留下深刻的印象，在展会后能与你继续作沟通？展中的客户的筛选、沟通和记录是关键！首先要从观察和发问中去鉴别客户。销售来自于发问和倾听！在与客户讨论产品和价格之前先交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题有助于体现你的专业，参展商在展位里应充分展示自己的优势有效运用发问和倾听与买家进行沟通以确定是否可以将销售机会转化成交易。避免急功近利的快速销售。在展中大多数展台销人员简单问候的开场白后即进入了产品的操作演示阶段，这样的销售非但无助于你成交反而使自己处于被动局面,使买家对你的产品兴趣消退，在没有了解客户的背景、兴趣前销售是徒劳无益的. 应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，观察客户反应来调整下一步策略。在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品的兴趣？避免简单地使用“我们的产品要比同样的产品价格要低？”“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”等低阶的表达方法。在与客户的沟通中要设法确认以下五点这将有助于你展后跟进的有效性和针对性。1. 评估客户对你的产品有需求程度2. 确定对方是否有权利决定合作或有能力影响合作，他的职位如何？3. 确定客户有足够的资金或预算；4. 确认客户的采购阶段。5. 客户的最关注什么? 要保证展后跟进的成功，还必须在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、关注什么信息? 用什么方式方法收集，如何管理？将展会上企业收集信息进行分类管理。参照上述五大要点做好确认潜在客户的信息登记工作。除了收集名片外还可采用设计表格、记录本、录音、数码照片等方法收集、记录潜在客户信息，以便展后有效沟通。个性化的客户信息收集对展后跟进客户提升回复和成交率息息相关！展会期间的每一天，包括展会结束时应与参展人员开会总结，将收集到潜在客户的信息加以分析,以便展后轻重缓急处理给类销售线索。 参展后如何跟进销售线索（下）？展后的跟踪与管理如何与展会期间收集到的客户信息重新建立起有效的联系是目前我们面临的最大挑战首先，参展结束后我们外销团队的工作应该全面进入展后跟进及营销阶段。收集整理从展会上获得的信息，对其进行评估，按照不同的评估级别，轻重缓急跟踪所有在展会上获得的销售线索。根据展中收集到的客户信息可将销售线索分为：1.有意向的客户在展会上有过比较多的交谈的客户，有的是现场签单客户是重点跟进对象。针对在现场签单的一定要摸清客户的真正意图，为何签单？哪一方主动？并和客户确认支付方式和期限。回来后首先和客户电话确认并按承诺寄出相关的资料, 同时要求客户按合同或在规定期限内汇订金或开证。同时，针对现场签约客户我们参展商不要期望值太高，同时也要谨慎沟通。建议在展会现场认真评估或收取一定的定金以测试客户的诚意度。展后追踪一旦出现签单客户迟迟不汇订金、不开证的情况, 请及时与他们沟通了解原因。采取相应的措施, 或将其等级降低处理。2. 同行的客户展会中也经常会碰到同行的买家来到我们展位了解信息，沟通中发现他们已经和国内的同行在合作，有的还是很多年的老客户。有的希望来参观我们工厂的。这些客户一般一次来看不止你一个工厂，而是很多个同行业的工厂。所以你要找出你们自己的优势，把这些客户留住。那么针对同行、对手的客户展后应如何有效追踪呢？我认为首先从心态上要积极，这是销售机会但不能操之过急。制定有经验的外销人员负责追踪，他们必须具备相良好的外语沟通能力，方便与客户电话和邮件交流。基本的外贸知识，包括贸易双方国家的相关行业规定、渠道模式、产品要求、运输途径等。建立档案收集对手客户的合作信息：贸易方式、销量、价格折扣、优势、劣势、联络手段、组织结构、出现何种矛盾等。制定逐步跟进的行动计划包括：选定对方能及时回馈信息的联络对象、准备投入多大精力、财力人力、期望效果、达成合作允许作出什么样的价格让步和承诺等。3.要求寄样、打样，索要资料、报价的客户针对这些客户在展中评估后,我们往往会在展后按要求寄出相关的资料和样品，但时常是样品寄出、价格报出就石沉大海！原因可能是：客户在收到样品、报价后与其他比较后没有选择你们的产品下单；市场发生了变化，客户公司发生变化；客户的不良动机等；我认为展会中的沟通、评估、记录是关键！一般主要从三方面来评估，一，对产品和市场的专业了解及关注内容，二，沟通中的诚意度，迫切度及意图，三，对方的职位，在采购中的角色和采购的阶段针对专业客户, 展后应及时联系, 把相关的资料发给他，回答关联问题。按公司寄样，打样的收费原则寄样。寄样前和寄样后运用电话，邮件跟进。如寄出样品后无回复那也不要放弃, 保持联系, 有新的产品及时向他邮件推荐, 下次展会给这些客户发邀请信，以后还是有合作的机会. 对于有意向的客户，邮件却联系不到。那你就完全有必要电话联系客户。但是要注意的是，在你打电话之前，你要想好在接通电话后怎样在最短的时间内让客户知道你是谁，让客户知道你们曾经就什么问题讨论过，谈过话。当然，提到展会的名字，是让客户最快想起你的最好方法。针对展中谈判中由于某些条款无法谈妥的客户.回来后还是应该立即电话或邮件沟通。策略上不要立即妥协，退让，说明我们的优势及带给客户的利益，或提供更多的附加值。4．随便看看的过路客在展会期间确实会碰到很多随便看看，问问的过路客, 他们有的留了名片，有的拿了资料留了联系方式。或在展会上对某几个产品很感兴趣，但是交谈不多，意向不明显。需要进一步跟进的！这些客户一般都没有深入交谈，但应该在这些客户的名片和记录上标示出来。展后跟进凭名片和现场简单记录，通过查看他们的网址，几条电话线，Fax，公司所处该城市的地段，查清他们的背景, 在当地是否代理过一些同类产品，主要经营的产品,与我们的匹配度再按照收集到不同的情况向客户发不同的资料和信件。这部分客户的量很大。也可以把他们按照地区来分。分好后根据你的时间来安排是一一回复或选择公司的主要出口主打地区的客户进行回复。针对无网址客户建议用统一的版本邮件建立关系。内容可设及感谢来访，介绍产品及公司网址链接。要求对方提供进一步背景信息。