⑴ 郝泽霖的大客户营销课程大纲谁有啊
课程大纲：
第一部分：从专业角度来看大客户精准营销
1、 了解三位一体的市场营销轴
营销体系 一对多 快消品
销售体系 一对一 工业品
服务体系 多对一 运营商
寻找自己产品的市场定位，从而找出适合的营销方案
2、 大客户精准营销的特点
周期长
需求特别
竞争激烈
3、 一般大客户精准营销培训的重点
行业知识
产品知识
竞品知识
4、 大客户精准营销没有效果的主要原因
从IBM中国大客户销售的失败说起
中国特色的大客户营销需要中国特色的方法
以往大客户营销只重视了行业、产品和竞品知识
5、 从本质及规律上从新认识大客户营销
中国特色的大客户销售是需要先成朋友，再谈客户
客户拿你当朋友，而不是你拿客户当朋友
6、 大客户销售的流程
第二部分 电信重点客户情报线索的收集与分析
1、从大庆油田的情报战来看情报收集的重要性
2、情报收集的渠道：媒体网络、组织网络、人际网络等
3、情报分析的方法：定性分析和定量分析
4、通过情报分析进行相关的准备
第三部分：如何接近大客户
一、接近客户所需要具备的知识
1、产品技术知识：数据、性能、市场
2、竞品技术知识：比较、趋势、市场
3、客户心理知识：偏好、感觉、认知
4、营销流程知识：特优利、关系、售后
二、灵活的异议处理
1、常见棘手问题的经验
2、常见商务往来的经验
3、常见矛盾处理的经验
4、常见客户要求的经验
三、核心的人际关系
1、大客户销售流程中人际关系的重要作用
人际关系的本质
人际关系交往的实质
人际关系交往的规律
2、销售的本质为交换信息
交换公开、半公开和隐私信息
3、交换信息的内容和标准
如何交换公开信息
如何交换半公开信息
如何交换隐私信息
第四部分：如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训
一、大客户营销成功以及失败的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中赢得客户信任是重要的步骤
2、失败的案例大多因为一条：还没有赢得客户信任就尽心销售
3、如何赢得客户信任？什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任？
二、赢得客户信任的关键？
1、信任是可以量化的
量化的依据
量化的标准
量化的实质
2、量化是通过交换信息来实现的
交换信息需要量化
量化指标如何确定
三、交换信息中需要注意的事项？
1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息
2、各信息的交换规律
3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息
第五部分 为客户设计有效的电信解决方案
1、电信解决方案的实质
2、电信解决方案需要注意的事项
3、电信解决方案的三大要点
第六部分 谈判策略
1、谈判前的准备工作
2、内部谈判流程及外部谈判流程
3、谈判对手的的对应之策
4、障碍问题的对应策略
第七部分 客户关系维护
1、案例——客户关系维护的实质
2、客户关系维护的重要性
3、CRM对大客户精准营销的作用
4、从客户关系到客户关怀
5、如何从合作伙伴成为朋友
郝泽霖——大客户营销实战专家，西门子管理学院高级讲师
10年中外企业营销实战经历，在西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当销售总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位
精通人格分析、各种营销工具，尤其擅长大客户营销、识人术、在大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。
核心品牌课程：大客户精准营销、识人术——DISC解码与实战技术应用、大客户销售管理、销售团队高效管理系统、销售基本功、赢系列：赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英、赢在了解——中层管理者的上下沟通之道、赢在起点——员工职业生涯规划。