关联营销方案

A. 商品推荐与关联营销策划是怎样的

实际上商品的销售是比较复杂的一门学问，因为不同的消费者具有不同的消费习惯与消费偏好，在网店的整体策划中也要考虑商品推荐与关联营销，网店店铺的商品推荐策划是考虑如何向消费者或者忠诚的客户推荐季节流行的商品、销量比较好的商品、品质比较优的商品、价格比较实惠的商品、功能更强大的商品、最新款式的商品等。关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销，在交叉营销的基础上，在事物、产品、品牌等所要营销的东西上寻找关联性，来实现深层次的多面引导。同时，关联营销也是一种新的、低成本的、企业在网站上用来提高收入的营销方法。关联营销有时候也叫绑缚营销，目前关联销售在很多店铺里面已经开始使用了。关联营销是指一个商品详情页同时放了其他同类、同品牌可搭配的等有关联的商品。由此达到让客户多看些商品的目的，以便提高成交率。关联销售可以在不同店铺、不同品牌的商品之间开展，也可以在同一店铺、同一品牌内部开展，就是同一家企业对同款产品的交叉但有关联的引导销售，即一款产品销售页面上除了本身产品的一些信息之外，将同类型或者有关联的产品信息放在上面，实现多款对比，提高消费者的自主选择和网站黏性。

关联营销具有的优势概括起来有：能够提升转化率，让更多的消费者来购买店铺的商品；能够提高客单价，让消费者一次买更多的商品；能够提高店内商品的曝光率，可以让浏览店铺的消费者更好地了解网店店铺和网店销售的产品。

关联营销商品的选择可以用以下三种方法：选择互补关联的商品，互补关联的商品强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，如主推商品为鼻贴，就可以搭配面膜、洗面奶等产品；选择替代关联的商品，替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，如主推商品为圆领T恤，那么关联产品可以是V领T恤，也可以是立领等；选择潜在关联商品，潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是多类目店铺可以考虑，如主推商品为泳衣，那潜在关联的商品可以为防晒霜或者项链等，表面上这两种产品毫无关系，但是潜在意义上，买泳装的人可能在户外游泳，因此防晒霜也是必要的。

关于关联推荐在页面上布局的位置，大多数商家喜欢把关联产品的信息放在商品详情描述的前面，其目的是快速让消费者浏览到其他的商品，增加购物车商品数量，也有些商家把关联推荐放在商品详情页的后面。关联营销的策划还需要注意以下几个方面：

（1）在商品描述前加入关联产品或者配套产品，是一种可行的方法，但是必须控制展示商品的数量，否则会直接影响用户体验。（2）在商品描述中嵌入关联商品，需要注重质量、注意数量，否则页面会显得唆，使消费者没有耐心继续浏览下去。

（3）在商品描述完后的位置插入关联商品。一般来说，能够花费这么久的时间浏览店铺商品描述的，证明该消费者比较喜欢网店的产品，有一定的购买欲望，那么在商品详情最后加上相关产品、热卖产品或者配套产品，无论从点击率、购买率来看，都会有明显的提高。

合理地嵌入相关关联销售商品，才能够起到事半功倍的效果，当然，关联营销的设置很灵活，可以根据自己网店的特点进行设置。不管怎么设置，都要遵循关联性的大前提。

B. 如何提升转化率，关联营销技巧

答复：如复何利用新媒介制传播产品营销？

首先，在营销过程中讲究品牌效应和传播效应，能够以媒体的（名人讲堂、新闻事件、电视购物、明星代言）的形式以传播传达方式和讯息，让营销推广手段迅速达到攀升，以提升产品的知名度和信誉度。

其次，在营销过程中让用户和顾客进行体验其产品的试用价值，以优质的服务更能够提升产品的品质保障，集消费、娱乐、休闲、购物为整体的营销渠道产业链，以人性化管理模式，为客户提供一站式服务体验的方式。

再次，在营销推广过程中讲究品牌专区调研和策划，以客观反映营销手段的必要性，以新产品进入市场的生命周期性，以集中挖掘客户的资源共享，和市场营销整合资源的综合效益，以体现高端化产品营销的优化和合理配置，以体现新概念营销的时尚潮流前瞻，和多元化市场营销的发展必然趋势。

最后，利用新媒体传播营销方式，以不断积累和借鉴市场投资的丰富经验，以不断对营销的创新组合的方式改进方案和措施，以不断谋求新型产业的发展历史机遇，和新型市场催生新业务和新业态的发展趋势，以全心全力打造新媒体营销的致高点，以行业规模树立市场的新标杆。
谢谢！

C. 如何在宝贝详情页面添加 宝贝关联营销图

利用ps做图
打开PS，建立新图层，名称的话，大家就取个自己容易记得的吧。参数如下图：
因为宝贝关联营销图是放在宝贝详情页面的，所以宽度设置为“750”，高度的话，大家可以根据自己所做宝贝关联图片自定义。

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利用ps切图
做好了图后，我们就要对图片进行“切片”处理了，为方便切片我们可以在图层建立“参考线”，进行平均分割。
为了能在之后作图过程中更加方便，所以我调出了“参考标尺”（快捷键为Ctrl+R“）。然后就在新建图层中打上你需要的文字，利用“参考标尺”对图层进行平均分割。

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添加宝贝图片
宝贝图片放进图层，制图。
在PS中继续打开要做关联的宝贝图片，然后用PS的移动工具（下图第一个图标）把宝贝图片移动到分割好的关联图图层上。如下图

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调整图片大小
这时候图片的大小，不会刚好就在分割好的空白区域内，这时候我们可以将鼠标放在需要调整大小的图片上，按“快捷键Ctrl+T ”（编辑-自由变换）对图片进行大小调整。 接下来图片大小的调整也是通过这个方式。把需要的图片放进去之后的效果图：

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切片
做好了图片之后，要对图片进行切片。切片工具在ps中起着非常强大的作用，切片工具的运用并不困难。
1.点击菜单栏中的切片工具图标（像钢笔头一样的形状） ，然后将鼠标放在需要切片图片的起始端，点击鼠标左键不放，直到图片的终端，放开鼠标左键。这样就可以在图片中切出想要链接的部分
在你切下了图片之后，会显示蓝色图标跟灰色图标，蓝色图标部分代表你自己切下来的部分，灰色图标代表剩下部分。这个我们不用去理会他，不影响我们后面给宝贝加入链接。
2.一张图片中，如果你想要两个地方链接，那就切两次。三个地方需要链接，就切三次，以此类推。因为我现在做的宝贝关联营销图是需要四个地方链接的，所以我切了四次。效果图如下：

保存图片
切片工作完成之后，我们要进行对图片的保存。点击ps工作界面最左上端的“文件”，这时候我们可以看到有“存储为Web和设备所用格式”，点击它。然后会弹出一个窗口。
保存的时候还要注意两点：
（1）注意图片的格式：
图片格式要选择“JPEG”模式。

（2）注意图片的品质：
之前用PS辛辛苦苦做的图，保存下来却变得模模糊糊，网络一下，才知道问题的所在，所以“品质”能决定图片的清晰度，品质越高，图片越清晰，但是数值越高，图片占用空间越大，所以我一般选择在“80-100”之间。

上传淘宝图片空间
把刚刚用photoshop切下来的图片上传到图片空间，因为淘宝只认证淘宝空间的图片，其他地方的图片可能会显示不出来，把图片上传到淘宝图片空间中，也是为了获取图片的有效链接。
dreamweaver上场
打开dreamweaver（DW），新建一个“HTML"新项目。 然后打开刚刚保存在电脑的”宝贝关联营销图"html。然后我们就会看到如图。

用DW添加链接（一）
我们用鼠标点击一下图片，可以发现这些图片都是一块一块组合成的。（因为刚刚用ps对图片进行了切片）。
在图片下面那一栏“属性栏”，是我们给图片加上链接的重要栏目。图片上3中不同颜色矩形框起来的，是接下来我们需要用的的，其他没有框起来的，我们就不用去搭理它了。红色框的那一栏“源文件”这里是我们上传到图片空间中相应图片的地址。下面黄色框的那一栏“链接”栏中是宝贝所需要链接的地址。例如，我们要链接的地址是淘宝首页的话，就是“http://***.taobao.com。但因为我们现在做的是宝贝关联营销图，所以我们要链接的地址就是相应宝贝页面的地址。 为了让大家看的更加明白，我把6部分的图片都标注上了编号。其中02.03.04号图片是需要链接的宝贝图片。01.05.06号是不需要链接的部分。可能我这样说，大家还不是很明白，所以在这两部分，我分别拿出一张图片来给大家示范。

用DW添加链接（二）
（1）： 给01号图片添加链接。因为这部分是不需要链接的部分，所以我们只需要将红色框框里面显示的地址（图片在电脑里面的地址）改成此宝贝在淘宝图片空间的地址，就可以了。到图片空间，找到对应的图片，复制图片链接，获取图片地址，点击图片正下方的“链接”，就可以复制图片在淘宝空间的地址了

更改图片地址，添加超链接
回到Deramweaver页面，将刚刚复制的图片地址粘贴在红色框“源文件”里面，黄色框“链接”跟宝蓝色款“目标”不用填写任何东西。05，06号空白区域跟01号同理。

给02号添加链接，因为这个区域是需要链接的部分，所以我们除了要把红色框“源文件”里面的图片地址改成该宝贝对应图片空间的地址以外。我们还需要将黄色框“链接”的空白框中加入此宝贝对应在店铺中的宝贝详情页面地址。宝蓝色“目标”框中，我们需要选择“blank”（blank意思是当你点击这个图片图片获得链接地址的时候，是在新的网页打开你的宝贝）

根据以上步骤，用同样的方法获得02的图片地址，点击中红色框“源文件”进行修改，然后到自己的淘宝店铺，找到相应的宝贝，点击进去，复制该宝贝地址，返回到Deramweaver页面，粘贴到黄色框“链接”空白框中。再在宝蓝色“目标”框里选择“blank”就可以了。03，04号图片同理

获取代码
6个部分都添加了链接之后，我们就要获取代码了。点击图片中红色框“拆分”拆分的意思，就是把图片和代码同时可以观看。然后大红色框中的就是我们所需要的代码，““全选”然后复制出来。

进入宝贝编辑页面，放入复制的代码
我们所做的“宝贝关联营销图”是放在宝贝详情页面的，进入到“卖家中心”找到“出售中的宝贝”对宝贝进行“编辑”。 打开的宝贝编辑页是以图片的形式展示的，但我们现在需要将代码粘贴进去，所以我们要点击切换到代码模式 ，这时候才是以代码形式在宝贝编辑框中出现。将刚刚复制的代码，粘贴进去。然后再点击切换模式，就会再以图片的形式出现， 只有以图片的形式展现，我们才能保存下来。（因为宝贝编辑框中是有字数限制的，而代码一般都很长，如果不再按，图片无法保存）弄完之后，别忘了按确定哦。

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步骤有点多，也是为了文图并茂，让大家看得更清楚，好跟着上面的一路能顺利的操作下来。做淘宝要的是能静心坐下来的态度，有这样的心态，我想这篇经验也不在话下了，学习过后，别忘了点一下赞，让后面更多的人都能看到学习！最后祝各位店家朋友生意兴隆！！！

D. 我国中小企业如何实施关系营销策略

中国目前相当一部分中小企业，由于管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。据北京某公司1998年11月对国内五省301家中小企业所作的问卷调查显示,超过70％的中小企业认为市场营销在企业经营活动中居重要地位,但真正采用“依靠市场需求进行分析,进而改进产品和服务”的中小企业只有21.9％,具有产品观念的占47.5％,销售观念的占30.6％。小企业只要充分利用自身优势，进行科学的营销管理，企业的好业绩是不难获得的。笔者认为我国中小企业的营销策略有以下几种：

（一）采取补缺营销策略，以避开与大企业和跨国公司的直接竞争。中小企业由于拥有的资源有限，营销能力和管理水平低下，抵御市场风险能力较弱，在市场上不应人云亦云而应另辟蹊径，寻找市场的盲点，尤其是要避开与大企业、跨国公司的直接竞争。因此，对中小企业来说，一个有效的营销对策就是进行补缺市场营销，即企业通过深度的市场细分，把需求未满足或未充分满足而竞争又较小的补缺市场作为目标市场，然后集中全力为这个市场服务，通过专业化经营获得最大收益，为小企业带来无限生机。一般来说，中小企业可从以下领域寻找市场盲点即补缺市场：一是大企业尚未涉及的新兴市场领域,或大企业未曾进行过积极营销的局部区域；二是大企业不愿涉足的，被其视为鸡肋的批量小、品种多、零销微利的领域；三是市场需求变化大，竞争变化十分频繁，大企业不敢涉足的领域。寻找到适合企业经营的补缺市场后，中小企业就要针对顾客需要，为其提供有价值和特色的专门化的产品和服务，以此形成竞争优势，并逐步扩大顾客资源，把市场做大。

（二）采取共生营销策略,使企业做大做强。共生营销策略是指企业之间通过合作共享，整合各自的资源和优势，共同把市场做大，从而实现共赢的一种策略。这实际上是一种“配角”关系，这种关系一旦确立，小企业的产品就成为大企业产品中不可分割的一部分，大企业的市场也就成了小企业的市场。这样中小企业不必为订单、融资、销售而伤脑筋，而且可以利用大企业的销售网、技术力量和信用能力使企业在产品质量、生产管理和企业形象等方面得到有效提升，从而增强抵御市场风险的能力，使自己摆脱经营困境。

（三）小企业通过集群营销与同行竞争者的合作，建立中小企业联盟。这一策略是多家独立的中小企业，为了抓住和利用迅速变化的市场机遇，通过信息交互方式，在平等互利的基础上结成联盟，共同开拓国际市场，共同分享由于集群营销带来的利益。对于每个成员企业来讲，实质上就是一种借势的策略，以各种方式借助外力，对企业外部的资源优势进行整合，实现聚变，创造出超常的竞争优势。
我国广东、浙江、江苏、福建等沿海各省，大量的中小企业在某个区域集聚，形成了极大的竞争力。如在广东省中山市的一个小镇——古镇，集聚着一大批专门生产灯饰产品的中小企业，到2001年这些企业的总产值达到了60亿元，出口额则为2.5亿美元。当然企业集群并不是简单的企业集合，也不是随便哪个地方都可以形成企业集群，它需要一定的政治环境、经济环境、社会环境以及文化习俗环境等为基础。

（四）重视关系营销，稳固企业在市场中的地位。关系营销是指企业为了建立和维持与顾客（包括消费者、中间商）之间长期、稳定的关系，保持双赢局面，最终实现企业的战略目标而开展的营销活动。企业在对发展新顾客投入相当精力和资源的同时，不应忽视与老顾客之间关系的维持。如果中小企业能够比竞争对手领先一步与顾客建立起良好的双向互动关系，一旦顾客从企业获得了高度的满足，他们就能放心地购买企业的商品而不会被任何竞争对手挖走。关系营销可以帮助企业在竞争中脱颖而出，永远立于不败之地。因为企业与顾客之间的关系越牢固，企业在市场中的地位也就越稳固。

（五）实施品牌战略，利用中小企业的优势战胜大企业。企业每时每刻都潜伏着各种各样的挑战和奉献，优胜是暂时的，而劣汰是永恒的，中小企业在激烈的市场竞争中要想立足市场，发挥优势，在品牌竞争中取胜，就需采取一套行之有效的对策和合理的竞争策略。
在实施品牌战略的过程中要坚持质量为本原则。日本著名企业家松下幸之助有一句名言：“对产品质量不是一百分就是零分。”中小企业在激烈的市场竞争中必须以优异的质量创立品牌，参与竞争，树立品牌形象。只有高质量的品牌产品，才能创造消费信心，形成消费者品牌偏好和品牌忠诚。中小企业要实施品牌战略，追求的高质量必须是符合市场需求的产品整体的高质量，它具体包括产品的功能、品质、款式、特色、包装、品牌、维修、安装、保证、运送等十多个要素。缺少或忽视任何一个要素都不是一个完整的产品。产品质量应该是产品的核心、形式和附加的整体质量，而不能仅仅是产品的性能、寿命、安全等技术方面的质量。

E. 淘宝天天特价的关联销售的方案在哪里发帖的

晕。。 这个关联销售是在自己店里做的 你是要发帖子么？去淘宝活动专区了 不是有个天天特价的论坛专区么

F. 关系营销的策略

关系营销的组织设计
为了对内协调部门之间、员工之间的关系，对外向公众发布消息、处理意见等，通过有效的关系营销活动，使得企业目标能顺利实现，企业必须根据正规性原则、适应性原则、针对性原则、整体性原则、协调性原则和效益性原则建立企业关系管理机构。该机构除协调内外部关系外，还将担负着收集信息资料、参与企业的决策预谋的责任。
关系营销的资源配置
人力资源配置主要是通过部门间的人员转化，内部提升和跨业务单元的论坛和会议等进行。信息资源共享方式主要是：利用电脑网络、制定政策或提供帮助削减信息超载、建立“知识库”或“回复网络”以及组建“虚拟小组”。
关系营销的效率提升
关系各方环境的差异会影响关系的建立以及双方的交流。跨文化间的人们在交流时，必须克服文化所带来的障碍。对于具有不同企业文化的企业来说，文化的整合，对于双方能否真正协调运作有重要的影响。 关系营销是在传统营销的基础上，融合多个社会学科的思想而发展起来的。吸收了系统论、协同学、传播学等思想。关系营销学认为，对于一个现代企业来说，除了要处理好企业内部关系，还要有可能与其他企业结成联盟，企业营销过程的核心是建立并发展与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其其他公众的良好关系。无论在哪一个市场上，关系具有很重要作用，甚至成为企业市场营销活动成败的关键。所以，关系营销日益受到企业的关注和重视。

G. 一般常用的关联营销方式有哪几种

我做了快五年的营销：没明白什么是关联营销

H. 什么是内部关系营销策略

随着全球经济一体化全球经济一体化和市场竞争市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的桎梏，积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论?关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。
你好：
员工关系营销概述
随着全球经济一体化和市场竞争激烈化的不断加深，传统的市场营销理念受到了严重的冲击。进入20世纪80年代后，西方一批营销专家学者突破了传统的市场营销理论的桎梏，积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。
企业是社会经济大系统中的一个子系统，企业营销目标的实现要受到众多外在因素的影响。关系营销以系统论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府、媒介、社区及其他利益相关者发生互动作用的过程，是识别、建立、维护和巩固企业与公众关系的过程，正确处理与这些个人及组织的关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销的关键变量，它把握了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是对传统营销理论的一次革命。
在关系营销理论指导下，企业的营销策略涉及到企业的所有利益相关者，以企业与其利益相关者的关系为核心展开。主要有员工关系营销策略、顾客关系营销策略、合作者关系营销策略、影响者关系营销策略等。其中员工关系营销策略是关系营销的基础，顾客关系营销策略是关系营销的核心和归宿。
员工关系营销策略
员工关系是指在企业内部管理过程中形成的人事关系。其具体对象包括全体职员、工人和管理干部。员工从内部关系角度看是企业的对象，从外部关系角度看又成了主体，这是一种与关系主体最密切的公众。他们是企业赖以生存的活细胞，是企业产品的生产者、服务的承担者，对外又是企业形象的代表者，与企业的利益和目标关系最密切，企业的一切方针、政策、计划、措施，首先必须得到他们的理解和支持，并身体力行付诸实施。员工的技术水平、创新精神、职业道德、精神风貌、服务态度等直接影响社会公众对企业的整体印象和评价。因此，任何企业都必须首先处理好自己的内部员工关系，只有企业内部上下左右关系融洽协调，全体员工团结一致、齐心协力，才能成功的外求发展，通过员工的协作以实现在资源的转换过程中的价值最大化。
员工关系营销策略的实施
1. 提高员工对企业的满意度
对企业而言，其生存目的是为了满足其股东的利益，但企业正逐渐认识到要为股东服务，首先必须充分满足其利益相关者的需求。它的经营宗旨应当是使员工、顾客、合作伙伴、股东均表满意，而首要的是让员工满意。只要员工满意，他们才会心情舒畅、工作积极、服务才会周到，才能令顾客满意，满意的顾客一定会再次光顾，这又让企业利益关系人获益，由此带来的利润上涨就可增加股东的收益，令股东满意。在市场经济高度发达的今天，大多数企业处于下面两种关系动态。一是企业明白顾客是上帝，首先必须让顾客满意，但又不想提高成本，让员工委曲求全，或让他们加班加点或降低他们的工资待遇，以牺牲员工的利益为前提，来满足顾客的需要。目前中国企业几乎都处于这种关系状态。二是企业首先建立一种高水平的运行机制，使员工得到最大的满意 从而使高质量的产品和服务赢得顾客最大的满意，而这种满意又带来重复交易，使企业产生更高的效益和利润。这被市场经济发达的国家和地区具有现代意识的企业所普遍运用。

2. 造就员工积极向上的价值观念
每一个企业都必须有一个价值信念和行为宗旨，以充分调动他们的积极性、主动性和创造性。企业价值观念是一个企业组织及其员工所公认的和在实践中奉行的一整套价值观念体系。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，而建立一种以企业为核心的共同价值观念。良好的企业价值观能够使员工在潜意识的状态下对企业产生一种强烈的向心力，培养良好的团队意识，而有强烈团队意识的企业员工对企业的目标及社会责任都会有极为深刻的理解，从而自觉约束个人的行为，使个人言行与企业整体相联系。由此可见，内聚功能是企业价值观念最显著的功能。具有优秀价值观的企业，表现出良好的管理机制、经营素质和企业风貌，树立起企业整体的良好形象，同时也树立起企业良好的市场信誉。

3. 承认和尊重员工的个体价值
员工作为一个公众群体，有它特定的利益需要，这就是希望企业能成为自己的家，能在企业中享受到家的关怀和温暖。达到这一最佳人事环境目标的一个根本原则，就是承认和尊重企业员工的个体价值。
管理学家贝克发现，每一个人的人性中都具有两种矛盾的愿望，既希望自己成为优势团体或杰出组织中的一分子，希望在自己的业务岗位上建立个人与企业的认同关系，融化在杰出组织之中，获得归属感和荣誉感，又希望鹤立鸡群，有自我表现的机会，在特定的工作环境中以自己的才干实绩赢得他人和社会的承认与尊敬。妥善处理好这种人性的矛盾，无疑会促使员工关系营销策略的实现。从员工关系营销策略的目标来看，它追求的首先是团体价值。但团体价值与团体中的每一个成员的个体价值是分不开的。如果团体中的每一分子自暴自弃，缺乏主人翁精神，与企业组织离心离德，那么这个团体价值就必然落空。团体价值离不开个体价值，需要个体价值来实现。因此，员工关系营销的着眼点，要从确立个体价值入手，使企业中的每个成员都能在团体环境中追求和实现个体价值。也就是说，追求团体价值的员工关系营销策略，首先从尊重个体价值做起，使团体价值通过许许多多的个体活动得以实现。事实上，承认和尊重员工的个体价值，是激励员工的主人翁精神，是员工将自己作为企业一员的个体价值与团体价值融合起来的关键。只有员工的个体价值受到肯定和尊重，使他觉得自己在企业中受到重视，他才能自觉的将自己的利益与企业的利益融为一体，才能自觉地和企业同呼吸共命运，并在与外界交往时自觉地以企业一员的角色维护企业的良好形象。
企业的任何一项经营活动都必须得到员工的认可和支持才能得以顺利进行。而员工的主动性则来源于企业对员工个体价值的承认和尊重。尊重员工个体价值的关键是切实保障员工的主人翁地位。企业要形成良好的员工关系局面，必须让员工真正享主人权、尽主人责、受主人益。员工只有以主人翁身份和感觉存在于企业时，才能把企业的发展看成是自我实现，才能以塑造企业形象为己任，通过自己的具体工作为企业的良好形象增光添彩。
希望能帮助到你 。

I. 关系营销的运作

顾客忠诚
发现正当需求----满足需求并保证顾客满意----营造顾客忠诚，构成了关系营销中的三部曲：
1．企业要分析顾客需求、顾客需求满足与否的衡量标准是顾客满意程度：满意的顾客会对企业带来有形的好处（如重复购买该企业产品）和无形产品（如宣传企业形象）。 有营销学者提出了导致顾客全面满意的七个因素及其相互间的关系：欲望、感知绩效、期望、欲望一致、期望一致、属性满意、信息满意；欲望和感知绩效生成欲望一致，期望和感知绩效生成期望一致，然后生成属性满意和信息满意，最后导致全面满意。
2．从模式中可以看出，期望和欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的来源，所以，企业可采取下面的方法来取得顾客满意：提供满意的产品和服务；提供附加利益；提供信息通道。
3．顾客维系：市场竞争的实质是争夺顾客资源，维系原有顾客，减少顾客的叛离，要比争取新顾客更为有效。维系顾客不仅仅需要维持顾客的满意程度，还必须分析顾客产生满意程感的最终原因。从而有针对性地采取措施来维系顾客。
梯度推进
贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了三种建立顾客价值的方法： 一级关系营销（频繁市场营销或频率营销）：维持关系的重要手段是利用价格刺激对目标公众增加财务利益； 二级关系营销：在建立关系方面优于价格刺激，增加社会利益，同时也附加财务利益，主要形式是建立顾客组织，包括顾客档案，和正式的、非正式的俱乐部以及顾客协会等； 三级关系营销：增加结构纽带，同时附加财务利益和社会利益。与客户建立结构性关系，它对关系客户有价值，但不能通过其它来源得到，可以提高客户转向竞争者的机会成本，同时也将增加客户脱离竞争者而转向本企业的收益。 筛选合作伙伴
企业首先从所有的客户中筛选出值得和必须建立关系的合作伙伴，并进一步确认要建立关系营销的重要客户。选择重要客户的原则不仅仅是当前的盈利能力，而且包括未来的发展前景。企业可以首先选择5个或10个最大的客户进行关系营销，如果其他客户的业务有意外增长也可入选。
指派关系经理
对筛选出的合作伙伴指派关系经理专人负责，这是建立关系营销的关键。企业要为每个重要客户选派干练的关系经理，每个关系经理一般只管理一家或少数几家客户，并派一名总经理管理关系经理。关系经理对客户负责，是有关客户所有信息的汇集点，是公司为客户服务的动员者，对服务客户的销售人员应当进行关系营销的训练。总经理负责制定关系经理的工作职责、评价标准、资源支持，以提高关系经理的工作质量和工作效率。
制订工作计划
为了能够经常地与关系对象进行联络和沟通，企业必须分别制订长期的和年度的工作计划。计划中要确定关系经理职责，明确他们的报告关系、目标、责任和评价标准。每个关系经理也必须制订长期和年度的客户关系管理计划，年度计划要确定目标、策略、具体行动方案和所需要的资源。
了解关系变化
企业要通过建立专门的部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化。同时，企业通过客户关系的信息反馈和追踪，测定他们的长期需求，密切关注合作伙伴的变化，了解他们的兴趣。企业在此基础上，一方面要调整和改善关系营销策略，进一步巩固相互依赖的伙伴关系；另一方面要及时采取措施，消除关系中的不稳定因素和有利于关系各方利益共同增长的因素。此外，通过有效的信息反馈，企业将会改进产品和服务，更好地满足市场的需要。 关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：
供应商市场
任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。因此，佩恩所说的招聘市场我们将其归入供应商市场是合理的。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。生产1辆汽车大约需要8000到1万个零配件，任何一个企业都不可能单独生产全部零部件，必须通过其他供应商进行专业分工协作生产；麦道飞机公司1993年生产的100座喷气式客机，有18种重要的零部件是由供应商负责设计的，公司因此而节约了2亿美元的生产成本。由此可以看出，企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。例如，当IBM决定在其个人电脑上使用微软公司的操作系统时，微软公司在软件行业的声誉便急速上升。
内部市场
内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。因为在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。
竞争者市场
在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。例如，在一些技术密集型行业，越来越多的企业与其竞争者进行了研究与开发的合作，这种方式的战略联盟可以分担巨额的产品开发费用和风险。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。
分销商市场
在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。IBM公司曾花费一亿美元为其PCjr做广告，结果还是以失败而告终，原因在于作为第三方的供应商和零售商反对该产品，IBM公司投人了大量的资源去争取顾客，而忽略了与零售商、经销商等对产品的销售起关键作用的个人或组织建立积极的关系，扼杀PCjr的正是分销商一类的市场基础设施。
顾客市场
顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。例如，争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。
影响者市场
金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。 附加利益：让渡价值
消费者在购买选择是围绕两种利益展开的，一是产品本身的核心利益，二是购买时间、地点、数量及品牌所带来的附加利益。整体顾客价值包括顾客在购买及消费过程中得到的全部利益。整体顾客成本除了顾客所支出的货币成本，还包括购买者的预期时间、体力和精神成本。顾客让渡价值（Customer delivered value）从数学意义上说，即是整体顾客价值和整体顾客成本之差。关系营销可增加顾客让渡价值。
改善对价值的感知:大多数企业在一定程度上受到互补产品的影响。所谓互补产品是指顾客配合企业产品一起使用的产品。这使得企业应该考虑：控制互补产品是否获利。
成本测定：顾客分析
1．顾客盈利能力：关系营销涉及吸引、发展并保持同顾客的关系，其中心原则是创造“真正的顾客”。这些顾客不但自己愿意与企业建立持续、长期的关系，而且对企业进行义务宣传。企业的顾客群体可能在产品的使用方式、购买数量、作用重要性等方面有很大不同，所以我们需要对以下几个方面的顾客素质进行分析：相对于公司能力的购买需求、顾客的增长潜力，顾客固有侃价实力，顾客的价格敏感性等。只要有可能挑选，公司就应向最可能盈利的顾客推销产品。
2．顾客维系成本：科特勒对维系顾客成本进行研究，提出下面四个步骤来测定：测定顾客的维系率即发生重复购买的顾客比率；识别各种造成顾客损失的原因，计算流失顾客的比率；估算由于不必要的顾客流失，企业将损失的利润；企业维系顾客的成本只要小于损失的利润，企业就应当支付降低顾客损失率的费用。
3．丹尼尔·查密考尔这样分析“漏桶”原理：在环境宽松时，企业不注意维系顾客，使得顾客就象漏桶里的水一样流走，这样，当买方市场形成时，企业就会受到惩罚。进攻性营销的成本大于防守营销成本，因此，最成功的公司应修补桶上的洞，以减少顾客流失。

J. 如何写营销方案

广告策划公司表示，策划一场活动并不是一件简单的事，整个活动是否可以顺利的进行是和流程的合理性以及精密程度息息相关的。那么接下来我们就来一起了解一下营销策划活动的流程以及前期筹备。
营销策划活动的流程包括制定的要点与活动流程的制定要素，制定的要点就是每一个环节环环相扣而形成一个活动，一步一步都需要有逻辑性，而不是从头到尾随性而来。我们看过很多活动，都会有抽奖的环节，这样一来不仅调动了活动气氛，而且在活动中宣传了产品，不过需要做到的是顺序有秩，充满逻辑性。企业或是营销策划公司在活动开始前需要将活动主题、形式等各种问题都再考虑一遍，因为这样会有利于全面展现活动与流程。重要的一点要记得有一些活动所需的产品是跨省运输的，要选择正确的运输方式，否则就会影响到活动的运行时间。在运输当中，对产品的爱护也是不能忽视的，我们要时刻做到正确衡量活动流程的标准。
对于活动流程的制定要素不仅仅指的是活动执行流程，同时还包括活动策划的整体流程，需要结合整个活动的策划与执行，这样才会产生一个有魅力并让人流连的活动，下面就来一起了解一下活动策划流程整体要素都有哪些。

企业或是营销策划公司举办活动的目的是为了提高产品知名度，那么活动可以定位在娱乐促销型上面，整个氛围是轻松愉快的，那么这就是活动的定位。当然活动流程的要素不仅仅是这一个，还有根据产品类型考虑的活动形式、根据活动形式来考虑的活动主题、活动或是游戏的规则、整体工作的安排、根据主题所做的宣传口号以及应对意外的备案。
活动的前期筹备所指的就是在筹备活动之前需要有着明确的分工，每一场活动大家看起来都是有条不紊，有序有秩的，其实都是有流程的，首先安排工作人员到位，然后开始筹备会议，大家一起定好现场节目的演员，仔细检查一下筹备的物品是否到位，工作人员需要给嘉宾发送短信或是请帖邀约到现场，还有嘉宾的进场顺序也是很关键的问题。
我们需要记住的是活动策划人员在定制活动流程的时候，是不可以怀有凑活的心理的，更加不可以随便的去拼东凑西，如果是这样的操作，那活动将会失去意义与活力，当然在没有想法的时候可以做一下营销咨询。