Ⅰ 书店如何开展场外营销
第一点：市场需求。
任何企业的生存与发展都是以市场的需求为基础的。顺德乐从镇是我国著名的商业贸易集散地，拥有著名的家具、钢材、塑料三大专业市场。乐从家具市场是全球最大的家具销售中心，乐从钢铁市场是全国最大的钢铁交易中心，是集钢材销售、深加工、仓储和物流于一体的大型钢铁贸易专业市场，也是国内外钢材产品的集散地。乐从塑料市场是华南地区最大的塑料专业市场和物流中心，成为华南地区最大的塑料专业市场和物流中心。因此，书店中的书籍必须要跟贴这三大贸易市场需求，销售有关钢铁、家具、塑料的书籍。在山海书店中，这部分书籍零零散散，始终不成规模。而在万卷书店中，特别开辟一个经营专柜：钢材、家具、塑料图书，可想而知，万卷书店的生意会更加旺一些。
第二点：橱窗产品。
店铺橱窗是展示产品的窗口，是传递新货上市、诠释推广主题的重要渠道。尤其针对服装市场，橱窗设计已作为产品促销一个非常有力的“武器”，开始在终端扮演越来越重要的角色。有人说“让顾客的眼睛在店面橱窗多停留5秒钟，就获得了比竞争品牌多一倍的成交机会”。可见，设立橱窗产品对产品的销售有较大的帮助。在万卷书店中，特别在入口处的设立一个橱窗，摆放的书籍都是紧紧贴近当下热点话题。在08年3月份台湾大选的时候，橱窗上的书籍为《马英九传》、《台湾变局：民进党与国民党的政权争战》。在美国大选的时候，橱窗上摆放的书籍是《改变美国的奥巴马》、《巴拉克·奥巴马》、《奥巴马：他将改变美国》。
昨天我去了书店逛了一下，上面的书籍是有关金融危机的图书，比如《经济大萧条》、《郎咸平说：谁都逃不掉的金融危机》、《索罗斯带你走出金融危机》等，别小看了这些橱窗产品，他们是最先吸引读者的眼球，一般人逛书店的时候，许多是无目的的，他们往往会关注最热点的话题，如果有相关的书籍，免不了翻一翻，看一看，翻看之后，便会掏腰包买下来。而在山海书店中，你无法在一个地方找到当下最流行的话题读物，如果想找的话，只能自己去分类查找，无疑耽误了顾客的时间与精力。
第三点：提供配套服务。
我想一个书店没有桌凳提供给顾客，那是最失败的一个做法。但在现实生活中，偏偏存在，有些书店为了防止顾客只看不买，撤去桌凳，甚至派营业员过来警告你：如果不买，就不要看。在山海书店中，这些“优待”你都可以享受到，当你看一本书几分钟后，总有营业员在你旁边整理书籍，虽然没有直接讲明，但那种感觉总让我感到不爽。不可否认，书店不是图书馆，不是公共服务结构，书店要以赢利为目的，所以对于在书店看书，而不买书的顾客要排斥。
其实，我认为：其实凡看书者，肯定有自己喜欢的书，肯定会买自己认为值得买的书，而且一本书的价格差不多10、20元，每个人都可以承受的起。没有可能一位读者为了自己喜欢的书，每天都来书店看上几页，一直到看完为止。所以，那种“优待”只看不买顾客的做法无疑是饮鸩止渴，赶走了潜在客户。而在万卷书店中，恰恰想反，有两张桌子，有十张凳子供顾客歇息。我认为：多一句温馨提示、多一些桌凳、多一杯水，书店对配套服务设施的投入都能得到超值的回报。
第四点：客户关系维持。
现在图书无疑是最同质化的产品，每一种图书在任何一间书店都是一样的。因此，在产品一样的情况下，价格与服务是考虑的要素。
经过我的观察，山海书店与万卷书店销售的书籍都没有折扣，因此，谁的服务做的好，谁就能赢得市场。就拿我个人举例，《销售与市场》与《财经》这两本杂志，我每期必买。《销售与市场》是旬刊，每月三期。《财经》是半月刊，每月两期，这两种杂志来的时间不同。对于我来说，不可能天天都去书店查看杂志是否到来，因此，在这一点上，万卷书店就胜于山海书店一筹。万卷书店营业员发现我经常来书店逛，就询问所需要的书籍，把我的名字与手机号码记下来，一旦杂志来了，就会打电话或者发短信告诉我。因此，即使我看到山海书店中杂志已经到来，我还是会去万卷书店问问，杂志是否已经到来，如果没有来，我宁可等一两天。看来，一条短信换来了一个忠诚顾客。
另外，万卷书店发行了会员卡，持有会员卡的顾客，购买商品享有9折的优惠，并可以积分。积分可以兑换奖品，每季度一次，可以兑换笔记本、圆珠笔等文具用品，虽然这些都是很便宜的奖品，但是这一招还是十分有效的，因为抓住了顾客喜便宜的心理。万卷书店还记录了客户的个人资料，比如客户的手机号码、电子邮箱、客户喜欢的图书类型。每个月，我都会收到书店发送的最新上架财经营销图书信息的邮件，不管我是否会去买，都会想到万卷书店有这本书出售，如果同事朋友需要，我会推荐他们去万卷书店购买。
第五点：电子商务。
在万卷书店中，除了传统柜台式做法，还有电子商务销售。其实书籍电子商务营销不是我们想象中那么高深，不一定要象当当网、卓越网那样的做法，其实很简单。书店申请一个QQ号码，然后，将顾客的QQ号码加为好友。一旦顾客留言，需要什么书籍，便迅速查找，报价给顾客，征得顾客同意后，就送货上门。很方便，一个QQ号码就是电子商务最简单的工具。而在山海书店中，仍然采用传统柜台式的销售方法，没有开辟电子商务式的销售做法，无疑丧失了一个好的销售渠道。
最后，不用我说，大家都知道我为什么经常去万卷书店购买书籍。当然，万卷书店的生意也好于山海书店。从两家书店的对比中，我了解到其实企业在经营中，有许多做法很简单，但是很有效。
Ⅱ 休闲阅读馆个体书店的营销模式
我认为 希望能有些许的经营实践价值，更多地希望能抛砖引玉。这篇文章以个体书店的创新营销思路为大背景。 个体书店经营现状在国内，在图书产业的末梢就有一大批的个体终端销售书店。这些书店大都是个人所有，也有的是合伙经营。个体书店的数目是非常巨大的，虽然笔者现在还没得到相关的统计数字，但根据个人的生活经验和考察，再加上通过专业媒体的报道陈述等，笔者相信个体书店的经营数目不会比餐饮终端少太多。在国内，作为个体的经营者，大都是在小农的经营思想指导下，对于自己的小产业没有用专业的营销模式和思维专业化经营。在这样的竞争大红海中，个体书店要想有出头之日，要想有眩目的经营业绩，它都必须创新。没有创新，个体书店只能在惨淡经营下慢慢被市场所淘汰。在越来越多的有巨大区域影响力的大型购书中心、网上书城等的夹迫下，个体书店无论在知名度、资源、管理制度等上都不是跟这些大巨头同一层次的。因此，个体书店的出路就在于依据自身的规模特质下，走精致化、个性化、专业化的道路。整体营销战略在资源、管理和宣传推广等层面上处于极端被动的情况下，个体书店在确定自身的总体营销思路时，必须着重采用整合、借势、联动等思维打造自己的营销战略。学会整合社会资源为个体书店的营销管理服务显得越来越迫切。用借势的手法比附知名品牌也必须是个体书店营销战略的一部分。再之，成为专业知识的专业服务者，也必须是个体书店专业品牌打造的必由之路。专业服务它首先是专业的，然后是精致的，最后才是增值的。个体书店的区隔定位多而全、粗且泛的个体经营模式正是现在绝大多数的个体书店经营者的经营手法。没有一个明晰的定位是现在大多数书店的营销弊病。大家都知道，消费者的心智资源和心智空间都是有限的。如何在众多名目的竞争者中脱颖而出，差异化经营道路是首选。首先，在面对各类消费群体以及他们的不同需求，我们切分出一块细分市场、细分需求，比如白领群体的知识成长需求等。（下文都是以选择白领作为目标消费群体讨论。）然后，在细分群体、细分需求后，我们再进行自身的定位。这个时候定位是自然而然的事情，因为我们已经选择了白领的知识成长需求作为我们书店要满足的需求，那么我们书店就可以定位为白领知识成长的解决方案提供者，打造白领的第四空间。补充一点，方案必须是全面的、多样的、协同的。而且，这个市场的规模和赢利空间是足够大的，白领群体购买力十足，是一大批可赢利的顾客群。他们能成为书店扎实的生存利基。这样一来，我们就在细分市场后完成自身的定位，创新性地开拓出一个品类市场。但这个只是概念层面上描述和操作，需要实体的业务架构和体系来支撑和匹配，这在下文会陈述到。核心利益点和诉求点一个产品和服务都有自己的USP，就是独特的销售主张。独特的销售主张可以划分为功能利益和精神利益两个层面。我们的个体书店作为一个产品和服务的经营实体，它也必须有自身的核心诉求。这个不仅是作为以后传播推广之用，再者，这是个简化认知的时代，缩短受众的认知周期，不但能降低传播成本，更能朔造独特的品牌。笔者经过思考后，既然前面已经把书店定位为白领知识成长的解决方案提供者，那么，我们的核心利益和诉求点也应该跟这个相匹配才是。因此思虑过后，认为把“白领成长的伙伴‘作为诉求点是最贴切的。白领阶层来消费的目的就是为了成长，知识的成长。所以，把卖点提炼为白领成长的伙伴，不仅在物质层面上兼顾到了，更重要是在精神层面上给白领受众亲和、温馨的直接感官。以为以后更好地建立品牌的忠诚度做准备。产品和服务组合在明确书店的目标群体就是白领阶层后，书店必须确定相应的产品组合和服务组合来支撑其定位。既然是白领的知识成长需求，能够满足这个需求的产品就是相关的职业专业书籍，它包括专业基础书籍、职场生存发展书籍、人际交往技巧书籍、外语类书籍等等。在现在这个电子出版、电子阅读、网络电子产业这么繁荣的时代，所以，在确定书店的产品组合是，我们不单考虑了实体的专业书籍，还考虑到有诸多优势的特点的电子书籍和资料。这就是一个很好的差异化经营的支点。而电子书籍资料它不是简单的打包售出，而是由书店合作的电子资料内容提供商提供，再经过我们书店相关的专业工作人员精心的选择和完善，以齐全、工整、方便、珍贵为内容特点进行有对象区别的传送，这个是建立在我们以后打造的顾客资料库的基础
Ⅲ 新华书店的销售方式
楼主.........
网络大行其道，你却不行网道，为之乃何~！
Ⅳ 关于书吧的营销方案可以给点指导吗
书吧的收抄费可以参照其他袭书店的收费方式，做会员可以根据当地的人均消费的5%来订价，可按包月或包年的形式，至于生活用品方面做会员我个人任务不怎么行（纯属个人看法，可以不予采纳！）生活用品毕竟不是服装，超市，餐饮，不可能重复消费，现在的顾客都精明，知道货比3家，不可能在你一家店消费，只能根据情况适当打折！至于会员优惠方式，我建议还是选择（先将折扣额款充值成多的消费额），这种方式比较符合消费者心理，即使他消费的少，至少他心理会想不会亏了“会员”这两个字，你就可以以这种方式吸引更多的会员。会员的级别享受不适合搞书吧，还是建议多存多送方案，如：冲500，送100，冲1000，送300。符合消费心理，容易吸引人合伙做个会员，吸收更多的资金。我能力有限，以上是我个人的看法，假如觉的我合适，你也可以当个看客，毕竟我不是个专家，：）
Ⅳ 关于书店六一儿童节的营销方案如何才是好啊
这是我新做的媒体和活动，即将开始，我的活动有桂林市第二届“家庭文化节版”、桂林市首权届家装文化节、桂林市2009年“六一”慰问活动方案、2009年“六一”国际儿童节文艺汇演都和书以及书店有关，不知道你能用吗
Ⅵ 书店如何管理及推销
上面是书店运营应该注意的，反面例子或许能让你更加深有体会吧！
管你是经营万米以上的超大型书店，还是打理一家仅有几平米的超小型书店，从采购储运到营业都存在着一定的误区。一些误区虽然不一定影响到书店的存亡，但了解这些误区对书店良好业绩的取得不无益处。
大书店一定赚大钱
书店盈利的多少与书店的规模没有必然的联系，当然规模很小的书店想赚取很多的利润是不争的事实。大书店的运营是商业一个复杂的系统工程，需要不同于中小书店的人力资源、运营成本、管理手段等等一流条件来支撑。经营大书店在国内目前还没有一个完整的成功模式，失败的案例倒是出现过几综。如果从严格的财务制度上来说，国内大型书店实际经营实现盈利的还是寥寥无几，更多的大型书店或是赔钱处于生长期，或是关门大吉，或是在寻求其他的生存获利途径。开办大书店需要具备很多基础条件，规模经营书店也是国内正在流行的一种趋势，大书店可能能赚取更多的利润，但不一定就能一定盈利，甚至可能是一个火坑。
客流量增加流水就会大幅度增加
从商业上来说，客流量是书店保证营业的先决条件，但客流量越大是不是营业额就一定能够提升呢？对不同营业规模的书店来说，每家书店都有一个最佳营业的客流量，超过或低于最佳客流量的峰值，书店的营业额都会出现降低的事情发生。没有哪家书店销售的图书是独一无二的，读者有多种多样的选购图书方式，书店环境虽然不是影响读者选书最关键的因素，但只要有可能，读者都会首选那些能够让自己舒心的书店选购图书。毫无疑问，书店的客流量超大，一定会给购书环境带来各种各样的问题，一定会损失一部分读者。
中型书店适合图书市场需求
在图书零售领域，中等规模的书店一直是一个奇怪的现象，有些人看好中型书店的前景，而有些人则认为中型书店是一个短命鬼。我们没有找到中型书店前景大好或糟糕的理论依据，但从北京地区中型书店的经营来看，实际情况似乎不是很理想，比如西单明珠商场里的书店，海淀的视点图书书店等相继关门，王府井地区的思考乐书店、涵芬楼书店的客流量较少等等。最近，我们去美术馆旁边较有名气的三联书店、花市地区的花市新华书店看了看，经营情况直观感觉也大不如从前。中等规模的书店有它的长处，但它的局限性似乎更多一些，仅从图书品种上来看，就存在着很多技术性的难题，全品种图书经营卖场营业面积不够？几类单品尽可能全经营又不能满足众多读者需求？圈定基础读者的范围到底是多大呢？凡此等等。
连锁书店不会失败
书店连锁的目的是为了增强品牌效应，扩大销售网点，获取更大的利润，但眼下国内的一些连锁书店好像并非如此目的。可能是连锁书店自身对书店连锁意义的误解，也可能是还有其他的复杂想法，但是我们在图书零售领域实际见到的连锁书店，其营业状况并没有因为书店的连锁经营而有多大的改变，一些书店的现状好像比连锁前的情况更糟一些。我们接触了一些连锁书店的经营人士，也实际考察过很多全国各地的连锁书店，感觉在图书需求区域性极强的今天，连锁书店仅仅是在图书采购方面就会遇到很多难以逾越的问题。
赊销是最好的经营方式
国内图书行业，就市场化的程度来说，图书零售应该是排在首位的。可能是图书销售市场的疲软，也可能是出版领域的产品过剩，现在书店与出版人之间的产品供求关系，大多是赊销合约。赊销能够给书店人带来最小的经营风险，同时也使得书店人的采购水平渐渐降低，对那些全品种经营的大型书店来说，采购水平的高低短期内不会直接影响书店的销售，但对中小书店来讲，低水平的图书采购可能就会直接影响书店营业收入的多少。赊销是书店一种保险的经营方式，但绝不是最佳的经营手段，特别是对那些有销售渠道和销售能力的书店来说，采取低价格的包销等一些经营方式能够赚到更多的利润，当然与此同时也要承担相应的风险。
优雅的书店环境会吸引更多的读者
就国内商业的零售环境整体来看，图书零售领域的卖场环境是属于最差的那一类。不过，最近一些书店整体或局部在卖场环境上做了一定程度上的装潢，书店环境漂亮了，但这些书店的营业状况实际上没有什么大的改观。是什么原因造成这样的结果呢？我们走访了北京几家装潢比较讲究的书店或书店装潢的局部，留给我们的印象并不怎么好，当然我们是以商业的眼光来看待这些书店的卖场环境，突出的问题是装潢过于流于表面，缺少为图书陈列、为多数读者做考虑。良好的书店环境的确能提升营业收入，但装潢始终是为图书、为读者方便而做的工作，如果偏离了装潢的目的不但不能取得预期的效果，反而直接增加了书店运营的成本。
管理经营的概念不适合目前国内书店现状
在与很多书店人日常交流中，说到国内图书零售领域最薄弱的环节，我们始终认为管理经营是书店做得最不理想的事情。无论是超大型书店，还是中小型书店，在实际经营过程中经常出现一些不应该出现的问题，特别是在书店管理科学化经营市场化程度越来越高的今天，如果轻视管理经营在书店运营过程中的重要地位，结果常常是使书店陷入困境，甚至导致书店灭亡。近几年，北京地区一些大中型书店相继倒闭，其中缺乏管理经营手段就是很重要的原因。不管国内书业目前是何种方式运营，只要书店营业是一种市场行为，管理经营始终是书店经营者首先要考虑的大事。
大投入可以带来高额利润
图书行业有不同于其他行业的特殊性，一些业内人士和一些业外人士认为大量的资金投入，就可以带来高额回报。我们不能说这种思想不对，但不一定正确，近两年相继倒闭的北京知道图书广场和北京百荣书店就是最好的例证。当然，在图书出版领域、图书城的建设、发行公司的成立等等方面，都发生过大量资金投入，却血本无归的惨痛事情发生。
小书店严格财务制度没必要
我们见过很多小书店，实际经营中基本上没有财务制度，不管书店里从业人员是一家人或聘用的人员，营业过程中很多书店都出现过各种各样的财务疏漏，本来是赚钱的小书店，结果造成有限的利润流失。小书店虽然没有必要完整的财务制度，但营业货款的进出还是需要经心打理，不然忙碌最终的结果是蚀本无利。
合作经营魅力无穷
可能是谋求于更大的发展，可能是为了规避经营的风险，也可能是度过不景气的书业难关，合作经营已成了时下很多书业人士热中的事情，有民营书店与国有书店的合作，有民营书业人士之间的合作，有国内书业与国外书业的合作等等。书业的合作就一定具有魅力吗？实际情况并非如此，由于种种原因，近些年我们见到了一些成功的合作典范，同时也看到了很多合作失败的悲痛现实。合作无非是书业经营的一种方式，但绝不是成功的制胜法宝
希望对你有帮助！
Ⅶ 书店学习卖场策划与营销心得休会
高校大规模的扩招，带来的结果必然是就业竞争的进一步加剧。一个普通的工作岗位，数十人甚至数百人争抢的事情时有发生，市场营销、企业策划、会计、计算机等热门岗位更是如此。笔者从事营销与策划培训工作3年多来，遇到非常多的这样一些市场营销专业在校大学生：他们为了将来毕业能找到一份满意的工作，勒紧裤腰带，参加各类培训，争取在毕业前拿到这样那样的资格与资质证书，作为未来找工作的竞争筹码。对于毫无工作经验的在校大学生来说，除了依靠这些证书来证书自身的一些优势与特长之外，似乎别无选择。其中相当一部分人选择营销师（推销员）资格认证与商务策划师认证培训。他们感觉到很迷茫——到底该选择哪个证书呢？为此，笔者从市场需求（用人单位）、薪水待遇与发展前途等方面做个简单的分析：
1、市场需求(用人单位）角度：营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。部分同学认为，既然这样，拿个营销师资格证书，应该找工作比较容易。不论是学市场营销专业，还是其他任何专业，做营销都可以，只要用人单位看上你，就行。在企业录取营销人才的过程中，他们要求应聘人最好具备三个条件：有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；与应聘行业相关的从业经验；一定的客户管理能力与市场策划能力。如果具备这三个条件，基本上应聘成功。其实用人单位对于营销工作岗位，他们毫不关心你是否是学市场营销的，你是否有营销师资格证书。就算你拿了营销师资格证书，能够证明你具有什么能力或优势么，不能的！没有相关材料能证明你能胜任营销工作，照样出局。相反，如果你拥有商务策划师资格资质证书，可以证明你在营销策划方面已经经过了系统的培训与学习，具备了一定的营销策划能力与水平。
2、薪水待遇与发展前途：一般的营销人员，薪水通常是底薪加提成组成，业务做得多，薪水就高，底薪只能维持基本的生活需要。做得好得营销人员不多，也就意味着绝大部分营销员薪水都不高。但是，对于一个商务策划师说，薪水一般能高出普通营销人员的2倍以上。策划人员，很容易发展成为公司的中高层管理者。
竞争如此激烈的市场，如果你作为市场营销专业或对市场营销有着浓厚兴趣的一名大学生，准备成为一名合格的营销人，该如何面对呢？为此，笔者专门采访了上海中世国际会展有限公司人力资源总监朱立龙先生、合肥金星机电科技发展有限公司营销企划总监董伟民先生，听取专家们的观点。
朱立龙总监：
营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，供需两旺，需求持续名列第一。很多大学毕业生看到了其中的巨大市场需求，纷纷加入“营销”就业大军。我们公司在招聘营销人才时，不论求职者是学市场营销专业还是其他专业，只要具备以下三个条件基本上会被录用,即：一、有一定的营销天赋（语言表达能力、沟通协调能力、交际能力以及至少不让人生厌的外表）；二、与应聘行业相关的从业经验，最好有一定的客户资源更佳；三、一定市场营销策划能力，能独立进行市场策划，开发与管理相应的市场。我了解其它上海的公司基本上也是按照这个标准来招聘的,面试的时候我们会着重从这三个方面入手来考察求职者的相应能力。另外，我们也比较看重求职者能证明其在某个方面有专长的职业证书与获奖证书。例如，求职者持有演讲比赛或辩论赛的获奖证书，至少能证明其语言表达能力、快速反应能力比较优秀；求职者持有策划师证书，证明其市场营销策划达到了一定水平，具备了一定的策划能力；求职者持有相关企业的实习或实践证明文件，基本上可以知道其的确参与了一些社会营销活动。对于不能很好的证明三个方面能力的证书，我们一般不会给予过多的关注。
Ⅷ 书店如何提高业绩
希望能有些许的经营实践价值，更多地希望能抛砖引玉。这篇文章以个体书店的创新营销思路为大背景。
个体书店经营现状 在国内，在图书产业的末梢就有一大批的个体终端销售书店。这些书店大都是个人所有，也有的是合伙经营。个体书店的数目是非常巨大的，虽然笔者现在还没得到相关的统计数字，但根据个人的生活经验和考察，再加上通过专业媒体的报道陈述等，笔者相信个体书店的经营数目不会比餐饮终端少太多。 在国内，作为个体的经营者，大都是在小农的经营思想指导下，对于自己的小产业没有用专业的营销模式和思维专业化经营。在这样的竞争大红海中，个体书店要想有出头之日，要想有眩目的经营业绩，它都必须创新。没有创新，个体书店只能在惨淡经营下慢慢被市场所淘汰。 在越来越多的有巨大区域影响力的大型购书中心、网上书城等的夹迫下，个体书店无论在知名度、资源、管理制度等上都不是跟这些大巨头同一层次的。因此，个体书店的出路就在于依据自身的规模特质下，走精致化、个性化、专业化的道路。 整体营销战略 在资源、管理和宣传推广等层面上处于极端被动的情况下，个体书店在确定自身的总体营销思路时，必须着重采用整合、借势、联动等思维打造自己的营销战略。 学会整合社会资源为个体书店的营销管理服务显得越来越迫切。用借势的手法比附知名品牌也必须是个体书店营销战略的一部分。 再之，成为专业知识的专业服务者，也必须是个体书店专业品牌打造的必由之路。专业服务它首先是专业的，然后是精致的，最后才是增值的。 个体书店的区隔定位 多而全、粗且泛的个体经营模式正是现在绝大多数的个体书店经营者的经营手法。没有一个明晰的定位是现在大多数书店的营销弊病。 大家都知道，消费者的心智资源和心智空间都是有限的。如何在众多名目的竞争者中脱颖而出，差异化经营道路是首选。 首先，在面对各类消费群体以及他们的不同需求，我们切分出一块细分市场、细分需求，比如白领群体的知识成长需求等。（下文都是以选择白领作为目标消费群体讨论。） 然后，在细分群体、细分需求后，我们再进行自身的定位。这个时候定位是自然而然的事情，因为我们已经选择了白领的知识成长需求作为我们书店要满足的需求，那么我们书店就可以定位为白领知识成长的解决方案提供者，打造白领的第四空间。补充一点，方案必须是全面的、多样的、协同的。而且，这个市场的规模和赢利空间是足够大的，白领群体购买力十足，是一大批可赢利的顾客群。他们能成为书店扎实的生存利基。 这样一来，我们就在细分市场后完成自身的定位，创新性地开拓出一个品类市场。但这个只是概念层面上描述和操作，需要实体的业务架构和体系来支撑和匹配，这在下文会陈述到。 核心利益点和诉求点 一个产品和服务都有自己的USP，就是独特的销售主张。独特的销售主张可以划分为功能利益和精神利益两个层面。我们的个体书店作为一个产品和服务的经营实体，它也必须有自身的核心诉求。这个不仅是作为以后传播推广之用，再者，这是个简化认知的时代，缩短受众的认知周期，不但能降低传播成本，更能朔造独特的品牌。 笔者经过思考后，既然前面已经把书店定位为白领知识成长的解决方案提供者，那么，我们的核心利益和诉求点也应该跟这个相匹配才是。因此思虑过后，认为把“白领成长的伙伴‘作为诉求点是最贴切的。白领阶层来消费的目的就是为了成长，知识的成长。所以，把卖点提炼为白领成长的伙伴，不仅在物质层面上兼顾到了，更重要是在精神层面上给白领受众亲和、温馨的直接感官。以为以后更好地建立品牌的忠诚度做准备。 产品和服务组合 在明确书店的目标群体就是白领阶层后，书店必须确定相应的产品组合和服务组合来支撑其定位。 既然是白领的知识成长需求，能够满足这个需求的产品就是相关的职业专业书籍，它包括专业基础书籍、职场生存发展书籍、人际交往技巧书籍、外语类书籍等等。在现在这个电子出版、电子阅读、网络电子产业这么繁荣的时代，所以，在确定书店的产品组合是，我们不单考虑了实体的专业书籍，还考虑到有诸多优势的特点的电子书籍和资料。这就是一个很好的差异化经营的支点。而电子书籍资料它不是简单的打包售出，而是由书店合作的电子资料内容提供商提供，再经过我们书店相关的专业工作人员精心的选择和完善，以齐全、工整、方便、珍贵为内容特点进行有对象区别的传送，这个是建立在我们以后打造的顾客资料库的基础上。 至于服务，首先服务必须是有价值的，是增值的，所以我们的专业化服务是收费的。收费的目的是为了为顾客提供更优质的服务。服务它必须是书店业务体系中一块重大的利润支撑点。具体的经营方式可以以会员费的方式收取，再凭借这一笔资金打造专业服务品牌；而白领接收到我们的服务产品则是随时的信息提示和传达的个性化、定制化信息集成。 另外还有一项很重要的服务就是以提前预订的形式来争取和提高业绩。这个服务可以跟定制化的信息传达协同。
采购渠道的多样化 作为一家销售终端，书店的书籍的采购来源必然是出版商等上游厂家。但书店书店的采购对象，它的上家是不是一定是出版商所授权和批准的代理分销商，或者直接从出版商的合作厂家？当然不是。如果能从出版商或其合作的厂家直接进货，当然可以有更大的利润操作空间，但前提是书店自身的影响力和顾客资源，否则也不一定能获得大折扣。 所以为了确保采购到价低书美的书源，书店必须考虑从其他渠道是否能获得更好的让利和折扣。有一个对象可以考虑的就是大型的网上商城，比如当当、卓越等。这类商城可以据其巨大的销售量和影响力获得出版商的大折扣和返利。所以书店可以考虑携带自身的顾客资源跟大型的网上书城谈判，以稳定的进货量来获得更大的折扣和促销资源。 另外，对于电子书籍和资料库，则是争取跟电子图书出版商、数字资料商，专业的管理营销网站合作，来获取长期的、稳定的、优质的电子资料。当然另外一个低成本的渠道就是自己工作人员的搜寻和总结汇总。 整合资源 联合营销 作为资源的弱势体，个体书店在营销上必须就借势出击，借力打力。在定位阶段中，我们已经比附定位为“白领的第四空间”，这是借星巴克这等高档知名品牌的品牌效应。这样不仅能极大的降低传播成本和积累消费群的周期，更重要对于打造书店品牌有着莫大的作用。 其次，在联合营销的其他层面上，在产品层面上，书店可以跟星巴克、休闲西餐厅和电影院等确立合作伙伴的关系，并互补产品线和共享顾客群。当然这个要达成，必须是在书店已经积累一定的白领顾客群和资料库的前提下。 在服务层面上，也是在积累一定顾客数量和资源上，可以在信息服务上跟当地的电信运营商合作，凭借它的信息资源和优势，书店才能更好到为我们的目标群体提供和交付更完善、更及时、更高附加价值的服务价值组合。 当然还可以跟更多的合作伙伴采取更广泛的合作，这里就不展开了。 口碑和互动传播策略 作为一家书店，圈子效应和社区效应对它的传播效果有着极大的作用。所以在经营的开始，书店就应该把口碑和互动传播提到书店的经营关键点上。每一位满意的顾客，背后都有十位潜在的顾客，那十位的潜在顾客背后就有一百位有意向的顾客甚至更多。因此，口碑效应的巨大传播效用不是硬性广告传播所能媲美的。当硬性的信息轰炸被消费者拒绝于大脑外时，口碑携带的亲和力和可信任力就会拉拢到巨大的尝试性购买人群，进而建立顾客忠诚。 因此，我们书店可以确立以忠诚顾客背后的工作圈子和生活圈子作为重点的宣传区域。一种方式是采用授予忠诚顾客为名誉和形象和销售代表，给予一定的提成和有区别的服务。这样的话可以很大地提升他们的销售积极性，更重要的是他们都会不自觉把自己当成书店中的一员；另外，可以采用公关的手法，先定期主动寄送相关的产品和服务信息，主动性推荐，然后再辅以公关交流。 总结 总之，用传统思路来经营书店的前景已经不是很乐观，所以用创新、用整合、用水平的思路来寻求彻底革新个体书店的经营价值和业绩才是正道。 另外，专业服务是一个非常中要的经营支点。服务本身没有什么门槛，特别是图书经营行业。但关键是有没有落实到经营层面上，如果只是口头上说说，文字上写写，那并不能带来实际的经营业绩的提升。往往一点区别于竞争对手的贴心服务就能带来巨大的业绩回报。 再之，市场占有率先不要奢谈了，个体书店面临的是怎样提高顾客占有率和顾客的生命周期价值。 最后，个体书店虽然只是个很小的经营实体，但如果能从产业链条的高度去经营管理的话，那其中的竞争优势是巨大的。个体书店只是处于销售终端，所以它必须联动整条价值链的所有环节，包括上游供应商，中间服务商，下游合作商，让他们产生合力，共同为你的目标顾客创造价值，交附更多的让渡价值。 反正，经营没小事，小事业也可以当大事业来经营。但经营的基点永远都是目标顾客需求和价值，切记不要偏离。