搭赠促销方案

『壹』 小超市促销方案

一、 活动目的
对市场、项目现状及活动目的进行阐述。现状如何？活动目的是什么？推售积压房号？提高销售速度？推出新房号？提高企业知名度和美誉度？只有明确目的，才能使活动有的放矢。
二、 活动对象
活动针对是某累人还是全部目标群体？范围控制多大？那些人是主要针对目标？这些选择正确与否会直接营销到促销的最终效果。
三、 活动主题
主要解决以下两点： 1、确定活动主题 2、包装活动主题 降价？折扣？抽奖？服务？其他？选择什么样的促销工具，要考虑到目的、竞争条件、环境及费用预算等。 确定了主题后要尽可能艺术化地扯虎皮做大旗，淡化促销商业目的，使活动更接近消费者。这部分是促销活动的核心，应该力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
四、 活动方式
主要阐述活动开展的具体方式，重点考虑：1、 确定合作伙伴：拉上政府？还是挂上媒体？独立行动还是联合行动？2、 确定刺激程度：要成功必须使活动具有刺激性，能刺激目标对象参与。
五、 活动时间和地点
时间上尽量考虑消费者空闲时间，地点上要方便消费者，而且事前应与成管、工商等有关部门沟通好。
六、 广告配合方式
选择什么样的创意和表现手法？选择什么样的媒介？
七、 前期准备
1、 人员安排2、 物料准备3、 试验方案 人人有事做，事事有人管，做好分工。物料准备充分，大道车辆，小道螺丝钉等。另外大的促销活动要经过必要的试验，来判断促销工具是否合适，刺激程度是否合适，途径是否理想？方式可以徐闻消费者，文娟调查等
八、 中期操作
主要是活动纪律和现场控制

『贰』 宠物店活动方案都有啥

一般就是买宠物送窝啦 粮啦 罐头啦之类的东西 或者免费洗澡卷会累的

『叁』 怎样制定合适的促销方案

一、针对目标促销，是短时内提升销量?还是促通销售环节，使产品能持续成长?
1、如果说短时间内提升销量，一般情况是进入淡季使产品尽快向资金转化，或者是即将进入旺季，想抢占经销商的资金、仓库、渠道等资源。这种情况下最好利用最畅销的产品做促销，可采用现金奖励、同品搭赠、累计进货奖励等形式，实际上是在阶段内降低产品价格，激励经销商进货，从而实现目的;
2、如果说为了培育重点产品，要利用促通销售环节的方法，选用促销品不要利用同品搭赠的方式，可采用对销售环节实行累计销售奖，对消费者发放有意义、好玩的纪念品，采用免费品尝等方式，使产品尽快的通过各种途径如消费者认识、认可、喜欢该产品。
二、针对市场环境，也就是说所处的时间、地点。
1、时间是指所处的销售季节，是旺季?淡季?还是在过渡期?在淡季做促销，成熟产品最好是针对提高销售环节积极性的促销，以进货实物奖励或者累计销售奖励为主， 切忌使用同品大增的方式，这样容易破坏原有价格体系 。新产品促销采用销售渠道奖励和消费者奖励同步进行，使消费者有购买愿望、销售环节有销售积极性。旺季尽可能减少促销，甚至不做促销，实现销量、利润的最大化。
2、地点是指所处的区域市场，俗话说“百里不同俗”，针对不同的市场，不同的消费习惯，所采用的促销方式要因地制宜，选择适合当地的生活习惯和消费促销方式，使尽快的让市场接受。以上是我朋友的经验之谈，她是经营女装的，生意一直不错，听她说是她是在生意街小本批发进货的，那个服装款式多，新颖，价格低，建议你去看看，希望以上能帮到你！

『肆』 如何进行产品涨价的营销策划方案

确定思路。抄

面对涨价，企业要袭拿出充分和客观的事实，说明企业的现状和涨价理由，让你的客户或者经销商或者终端商确信“涨价不可避免”。

同时，作为企业要充分利用涨价前时机促进渠道商进货，从而达到先下手为强、压制竞争对手的目的，一般企业在正式涨价之前会透露消息，给渠道商以原价多进一些货的机会，抢占渠道商的库容、资金和店面，走在对手的前头。

『伍』 我是做生活用纸的，谁能提供一份针对二批商的促销方案做为参考，谢谢！

在熙熙攘攘的都市里，他们背着挎包、拿着早点、目光敏锐、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高楼大厦里。据统计，在大街上，你遇到10个背包的年青人，有7个是做业务的。“身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片----原来是市场营销”，这是对数以千万计的市场业务人员的调侃写照。古话说朝为卖货郎，暮登天子堂。时光流逝，这千千万万的市场营销有几个能登天子堂？我想如果没有刻苦努力和正确引导，大多会泯然众人矣。那么，这么多业务员怎样才能从激烈的竞争中脱颖而出，一展胸中理想和抱负？

一、胸怀大志，隐而不发，制定职业规划

据统计，百分之九十以上的业务员都没有自己的职业规划。很多业务员是为了做业务而做业务，做到什么时间是尽头？怎么样算成功？怎么做才成功？并没过多的思考，有的业务员就是为了找份工作为了生计才做业务的。当然，很多人都想到晋升，但怎样晋升？凭什么晋升？并没有清楚的思路和把握。

兵法曰：不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋一局。因此无论什么情况都要为自己做个规划，定个目标，这是个人发展的长久动力。定职业规划就是站在冷静的高度分析自己的实力，优势、劣势，多长时间达到中层？多长时间达到高层？最终目标是干什么？机会在哪里？当前的企业是积累知识、学习经验的跳板还是终生奋斗的目标？做好规划，你前进的方向就很明确了，你知道怎样忍耐，知道自己该学习什么，补充什么，表现什么，该积累什么？

定职业规划要请自己的长辈，老师，领导，特别是有一定阅历和成就的，敢于批评自己的长辈指导，能把你的目标定的更客观，也等于请了人对你的目标进行监督。在奋斗的过程中，要时常审视自己的职业规划，你就会平稳、就会忍耐，你就不会迷惘。你这样做了吗？

二、做体面的业务员
本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com|1
像上面讲的业务员背个包、打个领带，一副风尘仆仆的样子，虽然套一身西服但满身汗味，鞋一脱能臭二里地的业务员，已经不适应了。新一代的业务员是知识型的、风度型的、体面型的、效率型的。要学会打的拜访客户、学会在茶楼谈业务。一定要保持整洁、干净的形象，精神饱满、清新阳光。无论你是送货还是拜访，谁都愿意与一个打扮得体、清新整洁的人多说几句话。所以要舍得花钱买衣服，勤洗勤熨，勤换鞋。我的第二任业务领导，第一次见我时，我穿的衣服虽然也干净，但有点皱，也不太合身。晚上没人的时候，他给了我一千块钱，说：“明天去买几件衣服，穿精神点”，那时我买一身衣服一百来块钱就够了，而他要求必须花完。我说“什么时间能还你啊？”他笑着说“两个月你要不能还我钱，你就不要干了！”天啊，那时我的底薪才600元/月！结果我第一个月的奖金就1100多元了，所以我一生都感激他，他要求我体面的生活。每个人都希望他接触的人体面一些，因此，你要做体面的业务员。体面不仅是需要，也是动力。

做体面的业务员要严防三大恶习：喝烂酒、打夜牌、说脏话。喝烂酒、打夜牌是体面杀手，影响你身体、影响你休息、影响你经济、影响你洗换衣服、影响你学习。你可能会说：不参与这些活动不好与同事处关系。我说绝对不会，不喝烂酒，你可以帮助点菜、做服务工作、照顾喝醉的人；不打夜牌你可以打扫卫生，可以烧点热水，团队里谁会不喜欢你吗？有的人不舍得花10元钱去干洗店洗衣服，打牌却敢输成百上千块，哪头合算？至于说脏话，会使人粗俗，会有意无意的降低你的身份，当然不说脏话不等于不幽默。

三、做有尊严的业务员

有的业务员当领导在时低三下四，领导不在肆无忌惮。对同事耍小聪明、对客户随便忽悠，这样的业务员不会有尊严。一个有尊严的业务员要让领导、同事、客户都尊重你，尊重关乎品格，不在于职位。在你的内心里要有一个信念：做一个让人尊重的人！这个信念会让你检点自己的言行。

让领导尊重你，要求你不卖弄、不张狂、不隐瞒、不说慌，不亢不卑，不给团队添麻烦。讨论工作时，畅所欲言，参加场合时举止得体。每个员工都想在领导面前表现自己，最好的表现是把事情做好，而不是毕恭毕敬。有的员工做了点成绩，总怕领导不知道，总想有意无意的把它说出来，一点没必要！你做的有价值的事领导早晚都会知道，除非成绩不够多，价值不够大！因为每一个员工领导都会关注。如果你有幸与领导一起参加场合，那么你和领导一起代表一个团队，你在一定意义上代表着领导的形象。穿着、举止都要得体，不要多说话，不要与领导的客户讨论问题，要用本子记住他们谈的需要办的事情。吃饭时要做好服务工作，举止要文雅。要会照顾就餐的局面，点菜、催菜、酒水、餐具，都要主动做，不要让领导和客人招乎服务生。不要抢着敬酒，而要根据需要敬酒。我有段时间经常和领导一起赴宴，我在就餐之前先吃两个大饼，而吃饭时就有精力照顾场合了，因为和客户吃饭基本就是工作。

和同事相处要多付出、少索取。多付出劳动、精力、关心、甚至金钱。同事相处大多是小事，食宿上、卫生工作、送货、发送东西等小事，你要能照顾团队，考虑的长远点、全面点，这样才会博得同事尊重，久之，你会成为团队主要的一员。

让客户尊重，要办实事，守信用，不随便叨扰客户。与客户打交道，要站在客户的立场上考虑问题，同时要站在公司的角度综合利用资源解决问题。要敢于面对客户的问题，敢于承诺，限时解决。但又不能随便承诺，因为你的权责有限。不能承诺的要向客户表明：你明白他的意思，你会在限定的时间内汇报，你会在限定的时间内把处理的过程和结果对客户答复。这样客户就认为你是个认真的人，而不轻视你。另外不随便接受客户吃请，我拜访客户有个11点半原则，即到了11：30分的时候就主动离开，因为快吃饭了。你能帮客户办事，不给客户添麻烦，这样客户才觉得你有份量。

四、学会学习

业务员每天工作很忙，但学习不可缺。很多业务员也想学习，但不知道学什么，找到些营销书籍，又感觉太空泛，这就是学习的方法问题。

1、弄清学习什么：有关产品的知识（性能、工艺、优缺点）；同行业竞争情况，市场容量、需求特点；有关本产品、本行业的销售技巧；市场规划、布局、沟通知识、会计知识、法律知识、物流知识。在业务员成长的不同阶段，学习的重点不一样。但你一定要思考，我要学习什么，要请领导、老师一起帮你制定学习目标和计划，然后利用一切机会学习。

2、结合实践学会记录、思考、讨论。你在和客户沟通的时候、在与同事配合的时候、在执行任务的时候，肯定有不满意甚至不合格的地方。你一定要准备一个小本子，工作中遇到的问题一个个记下来，先自己思考，后与同事讨论，最后请教领导。而且工作中遇到某个客户、谈到某个问题，都会有些一闪而过的念头，一定要把这些灵感、创意记下来，丰富、完善。

比如，你向客户推销产品，你说产品价格便宜，他会说你质量不好，你说质量好，他就说知名度低，你说正在做广告。那你就要把客户可能挑剔的问题都记下来，总结答案，以后类似问题就好回答了，不是吗？

每天无论怎么累，都要回忆一下当天的工作。孔子云，每日三省五申，一定要反思，懂得自责，鞭策自己，进步才快。

3、根据工作任务学习。许多知识是逼出来的。
比如新产品需要铺货，你就要设计产品的价格、促销，计划铺货的线路、网点数量、时间要求等；领导让你做市场调查，你就要学习市场调查的技巧，要追问：为什么要调查，调查中会有哪些阻力，调查使用什么工具，采用什么方法调查等等；市场需要搞一次促销活动，就要学习怎样策划促销活动：现实什么状况、存在什么问题、要达到什么目的，需要什么资源，怎样高效执行，会得到什么结果。总之每一项工作结束，都能总结学习很多东西。

4、学习要系统。一个有成长潜力的业务员，要有系统扎实的基本功。从产品的上市到价格的制定、促销的设计、渠道的选择、公关的运用各个方面的技能都要掌握，而且5P之间是互相照应的，要全盘考虑。要遵循实践—理论--实践的思考过程，融会贯通。

5、学习贵在坚持。坚持比学习本身还要难。每人都想学习，但没有集中的时间，而且业务员压力大，受到的诱惑也多，很少有人坚持学习。当你想偷懒的时候，你就看一下你的职业规划，想想你离目标还有多远，你就有动力了。

学习会经过三个阶段：冲动喜悦阶段---迷惘困惑阶段---融会升华阶段。一开始，经过书本或别人指点，你对获得的知识很新鲜，发觉用处很大，啊，工作中就是这样的！过一段时间，你发现学习的东西和实践有差距。同一个问题，这个领导和那个领导讲的不一样，这本书和那本书甚至有矛盾。这个阶段很关键，说明你接近发现营销的实质了，但很多人在这个阶段就放弃了，一些看似矛盾实则规律的东西他没有发现，所以不能应付高级别的竞争。这时候，你坚持下来，沉淀一段时间，认真思考、请教，很快你会冲破临界，豁然开朗。从此，你找到了学习的乐趣，思考更多的问题，遇到更多的疑问，迈向更高层次。

五、识大局、做小事

诸葛亮居隆中而分三国，毛泽东处长沙放眼天下，都是因为胸有大局。很多情况下业务员对公司的决策是不理解的，但不要随便发表意见。要多思考大盘，看清自己团队、看清自己的公司的发展方向，这样你就不会在细枝末节上计较了。

比如团队的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找领导为你们裁判；公司市场战略是大局，经销商利益是小局。你不能因为与经销商关系好，而拖延建设分销的时机。领导要以负边际抢占一个形象终端，而你考虑到公司利润而说这说那，实际领导是从终端影响力的大局出发朝向决策的。

有一年我们公司决定收购我们在市场上的主要竞争对手，这样将取得80%以上的市场份额。消息一传出，全体将士欢呼雀跃，认为是分封领赏的时候了，但一些识大局的业务员知道：我们还要与被收购公司人员进行一场PK！于是有些人更卖力，有些人开始松懈。队伍整合的结果是：识大局的那批人获得了稳定的主力位置，而松懈的人则被边缘化，有的甚至辞职。

识大局，更应该做小事。业务员是公司的神经末稍，每个人的小事做好了，公司的大盘才稳。有的业务员整天喝酒吹牛侃战略，但就是不做实事，多少任领导过了，都没他知道的事情多，但都没他的职务低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同样是拜访客户，有的一天可拜访20家，有的只能拜访15家，有的拿到10张定单，有的拿5张定单。这就是小事没做好。优秀的业务员拜访之前先设计好线路，错开客户营业高峰及吃饭、休息的时间，对客户可能提到的问题进行准备，对拜访的情景模拟演练。一般的业务员则背着包直奔客户场所，结果客户还没到，等了半天，客户来了说：有事情，改天再谈吧；再跑到另一家客户那里，正营业高峰，也没时间；又到了一家，老板在，聊的也很开心，准备下定单的时候却发现促销品忘记带了，客户一笑：又在骗我！这就是做小事。

有一家大型民营企业，家族式管理，2001年老板决心变革，招聘了一些大学生，空降了职业经理人，但因家族关系太复杂，有的辞职，有的同化了。2003年小张来应聘部门经理，但被分到包装车间。他当时分析了该公司的大局：企业要改革，老板决心向市场化发展，公司缺人才。于是毅然留下。很多人都对他说：皇亲国戚多，难有出头之日。但他认认真真的做包装工人，由于技术好，踏实卖力，半年提为副主任。接着办公室竞聘主任，他由于文化水平高，有行政管理经验，高分当选。但由于都是皇亲国戚，各部门协调很难，他就根据每个人的性格喜好，设计了不同的沟通方法，多付出、少索取，结果很快顺畅起来，07年老总任命他做总经理助理时没一个人反对。

六、善于利用资源

大家知道林彪善于打硬仗，你可知道林彪的装备是在解放军中是最好的。解放军的大部分先进武器装备首先是在林彪的战场上使用的，虽然解放军总的武器装备不如国民党部队，但林彪在局部的战役中所投入的装备和人力甚至是优于国民党的。

林彪会要资源，也最会使用资源。没有资源谁都做不好业务，有的人不会要资源，有的人不会使用资源。这里的资源是指公司的精力、领导的关注、公司的政策、新产品、促销活动、促销品。做业务员必须会要资源、会使用资源，一轮竞争下来，领导首先会问做了哪些事情、取得哪些业绩，而不是花了多少资源。你没有动用公司的资源，也没有让业绩提升，公司要你干嘛。很多业务人员会说，公司抠门，什么促销都没有。我问：你申请了吗，你怎样申请的？你申请的时候你敢对结果负责吗？没有一个公司怕花钱，只要能占领市场、获得利润。但公司领导站在高处把握大局，他不知道哪个点上需要花钱，所以你要用报告向领导陈述：现在市场是什么状况，差距在哪、我申请多少资源，能达到什么目标，最后投入、产出一算：赚！领导会不批吗？有的人会说，我要了，天天都在和领导吵，没有用。记住，光喊不行，要用纸！用报告！这是最后评价结果的依据。不打报告说明两个问题：1、你不会打报告，2、你不敢承担责任。你对市场分析不够透彻，只是凭感觉。

申请资源不要忘了领导是你最大、最活的资源。领导比你有经验，领导比你更能调动资源。领导精力倾注你的市场是莫大的幸运。你要适时的带领导去拜访客户，让他感受市场的要求和氛围，他就会理解你的困难，给你更多支持。

02年我们开拓新市场，那是竞品盘踞多年的根据地，滴水不漏。我们的产品名气小、价格高，连货都铺不下去。很快春节到了，在放假回家的几天里，我连夜打了报告：陈述了市场情况、铺货的难度、存在的问题。最后提出：⑴利用竞品放假的机会，节后提前3天上班；⑵每件货搭赠两元促销；⑶请公司副总督战；⑷请兄弟单位调五名业务员、10名促销员参与会战；⑸公司派三辆车协助客户铺货；保证在一周内铺货率达到60%。公司同意了我的方案，结果经销商看到厂家这样大的力度，积极性也调起来了，加之竞品人员放假，干扰也不大，铺货率很快达标。

申请了资源，还要会利用资源。公司发给你100件促销品，你一家5件给分掉了，看似公平，实则草率。实际操作中有的需要多给，有的可以少给，有的可以不给，还可以节约下来开发新客户。这里有很大的学问。

七、敢于盯你的领导和相关的部门

在工作中我们经常能听到这样的对白：

经销商：促销活动什么时间开始啊？

答：领导还没批。

经销商：上次说给我的补贴，到了吗？

答：领导还没通知。

我想问：你是干什么的，就是传话筒吗？不，你是催化剂，要催着领导把化学反应完成。其实报告能不能批，不是要等到签字才知道，在你与领导的沟通中你就要判断报告是否能批。签字只是个程序而已。

正确的对白应该是这样的：

经销商：促销活动什么时间开始啊？

答：我刚和领导沟通过（你要在客户问你之前关注这个问题），财务正在审核费用，估计两天可以传过来（如果两天没批你一定要给客户合理的解释），根据我的理解，基本可以批（这句话不能轻易说，必须领导有明确的表态），咱们开始做准备吧，但要保密。

请记住：为了工作要不停找领导，为了私事要避免找领导。有的业务员恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，领导能不烦吗。

我有这样的体会，每一个领导都乐意接听因为工作的电话，这说明你是负责任的。因为领导事很多，需要你的提醒。如果你把报告或客户问题反映上去以后，不追问，很可能石沉大海，结果事情没办成，谁的责任呢？

追领导要有方法：

1、遇到的问题你是否用尽了所有可能的方法都不能解决？如果有一线办法，都不要麻烦领导。

2、一般不越级。你要给各级领导一个处理的期限。比如你把报告交给主管，一般半天就可以催他；主管交给经理后你要提醒主管催经理；当报告传到财务后，你可以直接询问；当报告到了老总那里，而又超过了合理的时间，你可以请经理催老总；如果还没有批，你可以直接催老总。

3、给领导打电话之前要有充分的准备，要简洁明了，对领导可能问到的问题要准备好答案。否则，领导问你什么你都答不上就惨了。

我在做业务员的时候，单位都知道我的报告批的快，我答应客户的事情我会追到底，没有领导可以应付我。记得有段时间领导特别忙，而需要回复我们的问题和报告也特别多，超过合理的时间我就会打电话，一开始领导会问：哪件事啊，我回去看看，之类的。到后来一接我的电话就会说：好，小×，那个报告我知道，我基本同意，下午就签字。甚至到后来，领导批过我的报告还会给我打个电话告我一声。

还有，需要部门协调的事情，也不要怕麻烦领导，解决问题总比拖延问题好。有时候领导向客户承诺的事情，如果你在场，你就负有记录、追办的义务。这既是对客户负责，也是维护领导的信誉。如果你不去催办，而领导由于忙忘记了，会形成客户对公司不好的看法。

八、要有强烈的责任感

很多员工对责任的理解限于明确规定的、领导交办的工作。实际上业务工作千头万绪，不可能都做规定、都做安排。销售中很多事情是可为可不为的，做了对公司有帮助，不做，也没有充足的理由责怪你，这就需要责任感。优秀和普通，就差一点责任感。每个领导心中都有一把责任感评价尺子，他是员工绩效考核之外重要的评价标准，他靠感觉，没有严格的量化，长期保持责任感的人会得高分。

举个生活中的小例子：

老总：小张，咱们的马桶是怎么回事？

小张：物业来修几次了，就那样。

老总：前几次是什么原因，维修记录呢？

小张：忘记了，也没记录。

老总：现在什么原因呢？

小张（立即去看，回来后）：水箱没水。（实际老总已经看过，两个原因：水箱没水，底部漏水）

老总：找个人修一下

小张：找谁呢？

……

让我们再看一个例子，还是那个马桶：

老总：小王，咱们的马桶怎么回事？

小王：坏了，不知谁搞坏了。

老总：那里面怎么还有大便？

小王：我刚才没进去，不知谁干的？

老总：用盆接点水给他冲干净。

小王去，边冲水边喊：谁素质这么差，解了大便也不冲，没看到坏了吗？

冲完后小王汇报：冲好了，刘总。

老总：为什么不把门锁上，贴个告示？

小王：主管不在

……

想一想，你的身边是不是每天都有这样的小事，你做了吗？做完整了吗？任何一个有责任感的员工，会让老总关心马桶这么小的事吗？但每个人都会说：那不是我的事。是啊，老总不会批评没去做的人，但会给那个做的人加分。

责任感是一个超乎制度的要求，按照责任感的要求，你要想尽一切可能的办法去达到目的（不是完成任务），如果什么方法都用尽了，事情还没做好，你就可以没有一点遗憾了。比如你今天拿了一个定单，要求明天上午送货。你把单写的很清楚，交给仓库了。第二天中午，客户投诉：为什么货没送到？领导问你，你说：我下单了啊？再问仓库，说：要货的客户太多，来不及送。都有道理，问题是谁来向客户交待？思考：你能否在下过单后的第二天再催一下？仓库能否在第二天把送货紧张的情况及时通知你？领导对运输能力有没有预测？能否临时租用车辆？有责任感的人会做的很完美！
九、沉得下去

孙子曰：动则翔于九天，静则遁于九地。业务员要有遁于九地的精神才能发现市场的真相。我们都知道按拜访八步骤去拜访客户，为什么结果差别很大呢？就是因为有的人沉下去了，有的人浮在上面。有的业务员推销到了终端门口，刚介绍两句，老板就说：“货多着呢，现在不要。”业务员就说：“那好打扰你了，我下次再来”。

像这样怎么行呢？无论客户要不要，都要把自己想推销的利益点说出来，要介绍完产品，并且知道客户为什么不要，才能走。你推销的产品要么价格低，要么质量好，要么利润高，要么是名牌，要么礼品多，要么服务好，总有一两条优势吧，这是你对于客户的利益点，如果你不把利益点说出来怎么打动客户呢？所以当老板拒绝你的时候，不要立即走，推销才刚刚开始，因为推销从拒绝开始。你要找话题和他交流，必要时需要买点东西，或先给点礼品：“大姐，耽误你一点时间，我给你介绍一下产品好不好？不买没问题。”

“我看看”

“这是我们公司新生产的产品，一件比××便宜一块钱，质量都是一样的”

“都没听说过，没人买”（对“便宜”没反对，但担心卖不掉）

“没关系，我们的产品包退、包换，有人买就多赚点，没人买你也不损失”

“包退换？我上哪找你去？”（认可“包退、包换”但怎样兑现？不敢相信你）

“我们仓库就在××路××号，老板是××，半小时就来到了”（顺便介绍单位）

“那好下次再来吧”

“要不，先下两件试试？”

“下次吧，货还多，没地方”

……

这次虽然没成交，但你与老板已经有充分的沟通，那么第二次、第三次，随着沟通的深入就会成交。

沉下去有两层含义：⑴是能吃苦；⑵深度了解市场。

业务员，特别是厂家的业务员，已经习惯于向客户打个电话，了解下情况，到市场走马观花看一遍，然后喝酒、打牌、睡觉。真正沉下去的，是在与终端送货、收款、做生动化、售后服务的过程中了解市场的。

我刚到一个新市场的时候，货铺下去了，但不好卖，客户不愿意摆出来，走过去根本看不到。我的主管带着我，每天早早起来，在终端开门出生意的时候，帮老板搬货，不仅搬我们的，其它产品也帮他搬，一家家的搬。如是连续一周，老板一看到我们就笑着说：不用来啦，保证放最好的位置。不仅氛围有了，客情关系也有了。

在另外一个区域，我们和另一家企业的产品在市场上竞争的很激烈，市场份额也差不多。为了了解竞品每天出货量，我和同事连续三天在他仓库对面蹲点，竞品送货的车有面包、有电三轮，我们从他开门一直数到关门，又根据市场上他们不同批次产品间隔的时间，及终端了解的信息，综合测算，得出他们的日销量。后来证实，我们测算的数据和实际销量基本相符，这为公司决策提供了最真实的参考。

业务员第一次到终端，老板要么不理你，要么和你客套几句，得不到有用的信息。没有几个来回，终端不会向你说真话的。而且终端向你介绍的情况，总是有意无意的为了得到一点利益，所以要对终端的话进行分析、印证、过滤，而这需要大量的走访，不泡在市场里做不好业务的。

十、业务员三忌：一忌妄自菲薄、二忌妄自尊大、三忌随波逐流

不要感觉自己什么都不懂；不要认为像我这样刚毕业的学生多的是；或者因出身啦、学历啦等等原因而自卑；要相信：只要肯努力，什么都能做到。要阳光，要乐观、要积极。不要期望得到别人的关照，不要接受别人的小恩小惠，你们都是一样的业务员，为什么要别人照顾你。常被人照顾，会被认为能力不足，常被恩惠会受人以柄，失去原则。

不要认为自己大学毕业，什么都懂。一方面奉承老业务，内心里又看不起他们。从清洁工到部门经理到老总，要一视同仁的发自内心的重视和尊重，要知道你像一根草一样，没有人脉根基和业绩根基，你的价值还没体现，任何人的一句话都可能影响你的前途。我刚工作的时候，就曾因与一位总经办的女服务员顶撞而被推迟转正三个月。一定要低调，但内心要有强烈的进取欲望。

现在的业务队伍，有50%以上是随波逐流的。很多业务员老是认为：市场就这么大，竞争就这么个情况，我也改变不了什么，领导安排咱就干，没事就去吹牛、喝酒、打打牌，日子一天天混过去了。每个业务员的来历、背景都不一样，别人能做，你不一定能做；别人能说，你不一定能说；别人能犯的错，你不一定能犯。

『陆』 制定营销方案都需要考虑哪些问题

一、产品准确的定位（卖点的提炼）：
企业在制定销售方案时，要考虑到产品不同于耐用消费品的两极化消费：高端和低端产品销量较大。对于方便面而言，出现“趋中消费”现象，即中价面的销量呈最大化。所以寻找市场机会和产品档次的确定相对比较容易。关键在于产品卖点的提炼。
没有卖点的产品就像深埋在泥土中的金子，有发光的可能没有发光的机会。从营销的角度讲：有核心技术的产品竞争力相对较强，因为核心技术就是最好的卖点。对于没有核心技术的产品，我们可以提炼出它的卖点，提升产品的竞争力。卖点越突出，消费者越容易记住，消费认知一旦形成产品注定畅销、注定成为行业标竿。
产品卖点的提炼一定要和产品的品质及特点相联系，否则就是无源之水。制定销售方案是一个复杂的过程，产品卖点一定是产品最本质的东西，越是本质的东西越简单，越容易让消费者记住。

二、通路利润和促销的合理设定：
通路经销商追求利润最大化的同时，希望销量最小化。厂家追求利润最大化的同时，希望销量也是最大化。通路利润和促销的合理设定是解决客户“接不接”货，及接货后主动“卖不卖”产品的问题。再有卖点的产品，客户不接货，只会烂在企业的仓库里。客户接了货不主动去推销，产品就会滞销在客户仓库中。
新品的通路利润至少是畅销品利润的两倍时，通路客户才有推广新品的积极性。针对不同区域，通路利润要求是不一样的。长江以南一批的单件利润要求是长江以北市场一批的单件利润要求的两倍以上。不同渠道利润要求也不一样。特通渠道（学校、监狱、矿区等）对资源的垄断性决定了它对利润的要求比常规渠道更高一些。
通路利润的合理性是决定产品的推力和产品周期长短的关键性因素之一。因此新产品的通路促销设定要注意以下几点：
1、多用实物促销，少用现金促销。
2、限制首批接货量，忌接货量越大，促销越大。
3、针对不同的销售区域要用不同的促销品。
4、不要用一步到位价。
5、忌搭赠本品做为促销。

三、铺货期终端促销设定问题：
我们在制定销售方案时，消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于常规渠道整箱购买的消费者，箱内投奖卡或实物（牙刷、毛巾、扑克、圆珠笔等）效果较好。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。对于现代渠道（商超）以五连包做为促销单位较好。

『柒』 如何进行产品涨价的营销策划方案

随着近年我国劳动力及原材料成本上升，尤其在通胀压力下，企业的利润薄如刀片，企业经营游走于亏损的悬崖之边，稍不留神就会跌入深渊，因此对企业来讲如何通过涨价来使企业远离亏损，使企业经营能为未来发展积蓄足够的力量和实力，是每个企业都需要面对的现实问题。

经总结有以下三点核心：

1、消费者不是对便宜的产品感兴趣，而是对能让其感觉到占便宜的产品感兴趣，越是便宜的产品消费者越占不到便宜，兴趣度也就越低。

2、渠道和终端商店不是对价格低得产品感兴趣，而是对能让其赚到更多利润的产品感兴趣。

3、成功的涨价政策应该是用涨价后的政策让消费者“占便宜”，让终端有利润，这样的涨价才能成功。

那么，作为企业在进行产品涨价时，需要从哪些方面来考虑，才能使自己的涨价工作得以顺利进行呢？企业需要注意的三项重点工作。

一、确定思路。思路一：面对涨价，企业要拿出充分和客观的事实，说明企业的现状和涨价理由，让你的客户或者经销商或者终端商确信“涨价不可避免”。同时，作为企业要充分利用涨价前时机促进渠道商进货，从而达到先下手为强、压制竞争对手的目的，一般企业在正式涨价之前会透露消息，给渠道商以原价多进一些货的机会，抢占渠道商的库容、资金和店面，走在对手的前头。 思路二：要知己知彼，做好充分的市场调研，在了解各方面的情况下，制定自己的涨价策略，确定自己涨价的幅度或者说目标价格，即根据对市场的了解做好跟随者，比如比照竞品企业涨，在自身实力和品牌度低于竞争者时，可以考虑人家涨10块，自己跟着涨9块、8块。思路三：要善于抓大放小，抓住对手的核心客户；即在涨价前的一个时间段，针对核心客户或者核心的终端，应该重点维护，这些客户和终端的支持非常重要，企业可以通过签订陈列协议、累计销售奖励、多进货多奖励或者其他买赠促销的方式，将产品压进终端销售网点或者在一个阶段内使销售网点多买和推荐自己的产品，使他们起到带头和影响作用。

二、涨价前后企业需要进行的工作，注意以下几点：1、对市场进行充分了解，了解竞争对手产品的优势、缺点并选择攻击点，了解终端的反映，尤其是竞品涨价后的反映，这需要在对手进行涨价后继续跟进；做好第二手的促销政策，应对不测，主要是防止库房内的货物积压。2、对自己进行了解，盘点自己手上的产品，区分哪些是有潜力可以很快进行价格跟进的产品，哪些产品的价位需要在一定的时间段内仍保持原状，不做价格调整；即便价格要进行跟进，企业也要采取搭赠促销活动来进行平衡，这样可以灵活机动的进行调整，切不可盲目的进行全面价格跟进，对不同的产品也可进行不同的跟进价格。 3、在如何使终端店利润最大化的情况下，确定自己的加价额度，这是印证核心观点的第二条，让终端的利润更大。4、考虑好如何做好消费者的促销，针对卖场建议可以先把零售价和竞争产品保持一致，在经过十天或者半个月的价格沉淀后，在个别卖场开展买赠或者特价促销，促使产品进行再涨价后的流转，以盘活市场。

三、企业进行涨价的五个具体工作流程，第一步：需要制定此次涨价的计划与方案，把所有可能出现的涨价难题都考虑进去，有计划有步骤地推行涨价，同时，建立预警机制，一旦出现突发事件，如货物积压或竞争对手趁势捣乱，可予以快速解决和处理。第二步：做好对终端商或者渠道商事前的透风工作和动员工作，给他们一个心理的准备过程，同时，也可以通过动员和沟通，使他们支持企业的涨价工作。第三步：涨价实施前要充分做好团队人员的思想工作，统一认识，调动团队的积极性，考虑拿出部分利润进行奖励，使上下能够步调一致，共同把这次涨价的安抚工作做扎实、做到位，只有这些工作做好了，涨价才能有力推进。第四步：在涨价工作中要学会抓大放小，各个击破，做通20％的大客户，以此来影响和带动80％的中小客户，避免主次不分，眉毛胡子一把抓，导致群起反抗。第五步：在涨价的同时，要学会采取高举高打的方式来开展涨价工作，并且要善于通过促销活动，来分散各级渠道商以及终端消费者对于涨价的注意力以及对价格的敏感度。此外，还需要制定因涨价行动推进不利的情况下的应急方案，即砍掉赔钱较多的中低档产品，主推较高毛利的中高档产品，聚焦区域与客户，重点抓核心市场，核心客户，确保整体销量不会大幅下滑。

『捌』 关于pos系统的 谁有在pos系统中怎么样设置 搭赠/搭购促销活动方案的模板或者是截图啊 我想大致的了解下。

呵呵
我告诉你一种POS机的系统吧
我现在在一家超市上班，我们用的是HD（海鼎）
这个是一个比内较全面容的后台管理系统
一般情况下，POS机的配置都比较的低，为了寻求更快的速度，一般都装在WIN95、WIN97（WIN95第二版）、WIN98
其实你不用这么的着急
关于收银的时候，最主要的就是要心细点就可以了，不要慌
其他的就没什么了

『玖』 100搭赠20,这个费用率是怎样核算

搭赠金额是按市场价进行计算。

计算公式为：应纳税额=当期销项税额-当期进项税额

销项税额=销售额×税率

销售额=含税销售额÷（1+税率）

销项税额：是指纳税人提供应税服务按照销售额和增值税税率计算的增值税额。

进项税额：是指纳税人购进货物或者接受加工修理修配劳务和应税服务，支付或者负担的增值税税额。

示例：

仰元公司是做植物饮料的，为促进产品销售，给客户进行促销优惠：购买满10箱搭赠1箱，该饮品的销售价格为110元／箱，从18年5月累计销售1000万箱，搭赠100万箱，销售金额11亿元。

方案一：销售合同约定每箱饮品单价为110元每箱，每购足10箱赠送1箱。在向客户开具发票时，内容为：销售饮品1000万箱、含税单价110元，总价款11亿元，赠品不开发票。

其应计销项税＝11／1．16＊16％＋1．1／1．16＊16％＝1．67亿元。

方案二：销售合同约定购买饮品单价为110元／箱，每购超过10箱单价可下降为100元。在向客户开具发票时，发票内容为：销售饮品1100万箱、单价100元，总价款11亿元。

其应计销项税＝11／1．16＊16％＝1．52亿元。

解析：两种方式达到的销售效果是相同的，方案二的增值税税负要比方案一节约0．15亿元，如果仰元公司采取了方案二这种方式，可以通过税务筹划节省出0．16亿元的利润。

(9)搭赠促销方案扩展阅读

分录处理

方案一：与开具销售发票正常销售的产品一同确认销售收入，确认销项税，正常结转成本，只是在单价上有所体现，单价会低于其他客户；

方案二：不开具销售发票确认为样品费,按销售单价确认销项税;会计处理:借:费用 贷:库存商品 应缴税费/应交增值税/销项税额;

方案三：不开具销售发票确认为营业外支出,按销售单价确认销项税;会计处理:借:营业外支出 贷:主营业务收入 应缴税费/应交增值税/销项税额 同时:借:主营业务成本 贷:库存商品