协同营销方案

㈠ 工商协同营销的相关环节

首先是商业环节，渠道营销中培育品牌，开展终端营销推广是一个渐进式过程，也是服务内之外容、营销工作的又一个重心转移。当前各商业公司面临的主要问题包括：品牌培育能力不够；品牌培育规则欠缺；专业人才缺乏；营销人力资源配置不够；工业提供的支持有限等等，核心问题有二，其一、商业企业自己的营销人力资源配置不够，而工业企业的相应人力资源难以调配和驾驭；其二、规则难以尽善尽美，尤其难以排除非市场因素而执行到位。
其次是工业环节，绝大部分工业企业现有各销区业务人员都习惯于终端推广的渠道营销而不知道如何在某一区域市场开展有效的品牌营销。各工业企业的营销负责人更不敢率先放手渠道营销、终端推广，私下里达成的共识是；谁率先转型，谁是“雷锋”。

㈡ 市场部与销售部如何搞好合作关系协同作战

很多企业都知道销售与营销的区别，但是在实际工作中又往往职责不清、各自为政，不能协同作战。本来是1加1等于或大于2的事情，结果却搞成1加1小于2。
我认为市场部的工作应主要放在以下几个方面。
首先是制定营销战略。
一是目标市场战略，即选择目标市场和定位。我们要明确企业的市场在哪里，他们需要什么样的产品与服务。二是营销组合战略，及产品、价格、渠道和促销。销售部的仗怎么打，在什么时间什么地点用什么武器打，必须有个指导性的方针和政策。其实市场部与销售部的内耗往往发生在这里。你市场部制定的计划是指导性的呢还是必须要执行的呢？我认为，对于一些全国性的促销计划，就是必须要遵照执行的，但是对于各个区域的计划则是指导性的原则。销售部必须要有临机决断的空间。毕竟计划和执行还有很大的距离，是需要销售部针对市场情况随机应变的。而对于销售区域中的一些大型促销活动和公关活动，则最好由由市场部去做，专业的事情要由专业的人去做。
其次是制定销售目标。
销售目标的确定起码需要三个数据：销售部预测的销量，财务部预测的销量，市场部预测的销量。销售部所报上来的量是销售人员根据自量的市场感知和能力所定的量，财务算的那个量是财务可行性的量，市场部的量是依据市场环境的变化、整个市场的增长率及市场分额的变化预测的一个可行的量。最后由老板对这三个量进行综合。
第三，监控营销计划的执行情况。你执行和监督总不能让一个部门去做吧？而且，计划是市场部做到，他们知道执行这个计划的关键点在哪。
第四，就是品牌建设。市场部要找到品牌的定位，并制定出品牌推广计划。
最后是为销售部准备好枪支弹药，即广告片、终端销售话术、宣传资料、促销赠品等。
销售部门首要的任务就是执行营销计划，实现销售目标。说白了就是冲锋陷阵。除此之外还要及时向市场部反馈市场信息，如：渠道开发、终端覆盖、终端的销售和陈列情况，竞争对手的情况、还有营销计划的执行情况、分销商和消费者意见等信息。因为市场部如果没有这些他们反馈来的信息，他们是没法开展工作的。市场部有了这些信息才能对市场做出准确的判断，才能为销售部做好服务。
市场部与销售部的关系说白了就是相互依存的关系。市场部在后方做后勤，销售部在前面打仗。这其中最重要的事情就是两个部门的协同问题。只有步调一致才能减少内耗、劲往一处使。
如果说是一个小企业
，可以把市场部和销售部合成一个部来管，以销售部为主；中型企业建议设一个市场部和一个销售部，由老总或营销总监自己统一来管；大型企业可设营销总部或营销中心、营销公司，由营销总监来管。
在实际运作中，还存在一个市场部与销售部谁轻谁重的问题。这个问题要考虑两点。一是看企业的营销重心，如果一个企业的营销重心是渠道，就偏重于销售部门；如果营销重心是促销，就偏重于市场部门。二是要看企业当前的核心任务，如果说当前的核心任务是新品上市或者是品牌建设，那市场部责任就很大，如果是扩大市场占有率，那么销售部就很重要。我们只有确定了企业的营销重心和当前的核心任务才能决定重心在策划还是在销售上。毕竟战略决定了一个企业的组织架构。
今天，中国的很多都是竞争导向的，而不是市场导向的。以竞争为导向容易导致重销售轻策划，而这是相当危险的。我认为，一个企业长期战略要以市场为导向，而短期的战术可以竞争为导向。在当今的中国市场，必须综合考虑长期与短期的利益平衡才能立于不败之地。

㈢ 浅析怎样做好工商协同营销工作

烟草在线专稿 工商协同营销，就是让工商企业携手共进，相互合作，优势互补，降低风险，实现双赢。那么，又怎样做好工商协同营销工作呢？笔者就此简单谈以下四点，仅供参考。 一、做好工商相互沟通的协同 工商双方都是烟草大家庭的重要组成部分，双方兴衰与共，应充分发挥合作优势。工业应将工作计划、最新动态、品牌市场表现和发展趋势与商业进行交流沟通。商业应针对卷烟市场表现与结构特征，协调各种档次卷烟计划，制定品牌营销方案、措施及时反馈给工业。工商双方应加强沟通交流的互动，实现双赢。 二、做好品牌置换的协同 工业企业要为商业提供相关品牌的信息服务，如：品牌的生产信息、到货信息、品牌发展策略等，与商业共同协商，做好品牌置换。商业企业要主动为工业企业做好品牌置换市场调研、信息反馈、宣传营销等各项服务，对品牌置换过程加以引导，根据不同产品和市场特征设计不同的品牌置换营销方案，实现双赢。 三、做好市场研究的协同 商业企业作为卷烟销售的唯一渠道，要充分发挥自身贴近市场、贴近消费者的优势，紧紧追逐市场变化，了解和掌握市场需求现状，并及时反馈给工业企业。工业企业应尽量生产适销对路的产品，并加强对各市场的货源调控，尽量满足市场需求，实现双赢。 四、做好货源计划的协同 工商双方要在货源计划安排上积极沟通，互相支持。商业企业应加强市场消费引导，分析市场需求预测，货源计划需求等反馈给工业企业。工业企业要根据商业企业提供的货源计划，尽量加大货源跟进力度，确保到货及时，实现双赢。 工商关系如同种子和土地的关系，种子在土地中发芽成长，土地以种子丰厚自己。只有工商企业互相依赖、互相尊重、互相支持，才会建立起资源共享，协调顺畅的卷烟市场。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】

㈣ 什么是营销协同策略

还真没有这个术语，估计是新造出来的吧。
只能从字面上理解，策略互相协作。但这有点内画蛇容添足，因为营销策略本身就是互相协同的。这就像说“违法抢劫罪”，抢劫罪本身就是违法的，难道还有“合法抢劫”？呵呵
从专业学术网站上都没有这个词汇，不要太把这些病句当真了。

㈤ 房地产行业协同OA系统解决方案

对于房地产行业，楼盘销售就是业绩保障，抓住购买需求，高效匹配房源是留住客户、提高业绩的重要途径。

OA系统在流程、门户、报表和建模引擎的支撑下，双“管”齐下，围绕“售楼”业务，对基本信息和交易过程做一体化管理，通过全程电子化的管理方式，帮助房地产行业优化“房源”销售过程：

（楼盘信息台帐表单）

销售人员在售楼过程中可以随时在OA系统输入楼号、房号就能轻松了解它的销售情况。

OA系统流程化的审批环境帮助地产商建立起一套完善的客户、销售合同信息搜集系统，每一次销售业务都经流程审批、每一栋楼的销售情况都经流程记录，一条表单就能带出所有销售信息。

2、管销售，售楼过程跟踪记录：

跟踪楼盘销售过程，了解销售中出现的问题、发生的变化、产生的钱款，才能确保售楼透明化，降低销售风险。

OA系统通过流程引擎帮助房地产行业制定流程化、规范化的预订、认购、签约过程。此外，在分权管理的基础，不同机构、不同项目、不同楼盘的业务审批可以实现灵活流转，层级权限分明。

对销售过程中出现的折扣、合同变更、退换房等行为及时审批，做好详细的电子化记录，方便随时调取核算。所有楼盘的收款情况用一张表单就能全面呈现，分类清晰，款项核对方便。

如果想对某一套房子的收款情况做详细了解，还可以直接在总收款门户中通过关键词搜索，比如输入单元号、房号、楼号、或者直接输入户主身份证等，就能了解收款。

OA系统流程化的销售过程确保每一次交易、变动都经审批、有记录，提高房地产行业售楼业务的规范性。

㈥ 对集团物资集中采购供应，产业链上下游协同营销有何建议

中国集团化管理研究院认为在市场经济条件下,物资集中采购工作必须按照经济管理的规律,妥善处理各种矛盾,必须采取科学的方法完善集中采购制度,减少和预防采购风险发生。
一、建立分级采购制度
集团公司要根据实际情况的不同,对本集团公司及各子公司实行分级采购的管理模式,即集团公司和子公司分级采购,各子公司实行物资集中采购。企业集团应统一认识,建立和完善集团内部集中采购的管理体制,建立集中采购的框架体系。一是建立集团统一的物资集中采购部门,实行集团对成员单位所需物资进行集中采购;二是进一步完善非集团集中物资的外购审批制度;三是加强对集团采购资源的管理,维护企业集团的整体利益。
二、建立集中采购目录
集团公司要对采购项目需求和采购时间需求进行统筹安排,做出年度、季度计划,制定集中采购目录。
首先,集团公司领导及业务需求部门应高度重视年度、季度采购计划编制工作。因为一份准确的采购计划不仅会给自身部门工作质量带来提升,也是对集中采购部门工作负责的表现。
其次,应着重增强采购计划的科学性。年末各需求部门根据采购目录和实际工作需要,科学预见下一年度采购计划,科学编制集中采购目录;在编制过程中应尽力做好计划准备、需求评估、需求计算分析等主要环节工作,同时可在各子公司广泛进行调研,充分体现计划编制的科学性和民主性,在此基础上统筹协调,正确决策,以平衡各子公司利益。
最后,要加强物资目录管理,特别是新装备所对应物资目录的创建工作,优化目录管理功能,确保编制、审核物资编号科学和准确,全面拓展信息管理运用空间,扩大对市场信息、价格波动、物资需求计划提报、库存动态和配送等信息的共享,提高集中采购工作效率,降低采购成本。
三、加强内部控制
在集中采购模式下,卖方市场转变为买方市场,生产厂家、中间供应商找上门来做生意的络绎不绝,在这种市场环境下如何通过规范采购人员的行为,做到既能规避采购风险,又能真正实现“公开、公正、公平”,是企业物资采购面临的重要问题。要规范集团公司的采购行为,规避采购中可能出现的种种风险,不能只靠经营者、各级管理者和有关业务人员的个人觉悟,根本途径是要建立与完善内部控制制度与程序,不断强化教育,增强法纪观念,重视职业道德建设,做到依法照章办事,真正做到用制度管人、用制度管事,使包括总公司在内的采购人员能做到有法可依、有章可循。此外,要定期对集团公司包括各子公司的集中采购环节进行风险评估,找出风险或薄弱环节,对此环节的采购工作要加以规范和控制,以保证集中采购的顺利进行。
四、信息化管理
采购技术条件是集团物资采购部门有效开展工作的必要条件,集团物资采购部门要依托集团的信息优势,建立自己的门户,运用信息化手段,积极提升信息化水平,构建信息共享平台,提高管控能力。
首先,集团公司要积极推动物资供应管理信息化发展,在统一各子公司管理模式基础上,统一物资编码、统一各子公司物资供应管理信息系统,以构建一个完整的物资信息化系统涵盖所有子公司,同时涵盖所有业务流程。
其次,物资采购信息系统要对集团内部各方提交的采购需求进行汇总、分类、筛选,根据汇总后的需求编制相应的采购计划和调拨计划,实现信息流、资金流、商品流的有机统一。
再次,物资采购信息系统要根据各供应商采购物资的实际使用情况进行跟踪、汇总、比较、分析、评价,便于今后对供应商进行优胜劣汰。
最后,物资采购信息系统要在集团公司整个信息系统中实现有机结合,与财务、人力资源、销售、办公信息系统相连接,形成反映企业资源完整闭合的信息系统网络,提升集团公司管控能力、工作效率和决策水平。
总之,充分发挥物资采购信息的优势,能更好地为集团集中采购做好基础工作,实现集中采购自动化、高效化。
五、供应商管理
供货商的选择是集中采购的根本,供货商选择的好坏,直接影响到集中采购的成本、质量和效率。一流的企业集团必须要与一流的供应商建立长期战略同盟。集团公司要争取在最短的时间内,把核心供应商数量控制在一定数量之内,提供占采购总额一定比例的产品和服务,从而避免集团公司内部巨大市场的诸侯割据。此外,要促进供应商之间充分竞争,这既可以帮助质优价廉服务好的供应商实现规模销售、规模生产以降低成本,同时有利于引导一流的供应商充分了解集团公司的采购需求,提供更有针对性的、优质的产品和服务,推进深层次的合作。为降低企业总成本、构建采购体系、挖掘第三利润源,实现与供应商更深层次的合作,集团公司要逐步开展供应商管理工作,主要做法如下：第一,合理选择供货商,使更多、更具实力的供应商参与竞争,这样集中采购才有选择的范围,采购效益才有存在的基础。第二,成立专门机构,定期对供应商进项现场考察和考核评价,将供应商进行分级管理,培育大型重点战略性的供应商,与确定的重点（战略）供应商在技术、资金、服务上进行更深层合作。第三,通过与供应商在资本、技术、服务域管理方面的联接与合作,形成供应商横向一体化运作模式,实现战略采购、提高企业效益、增强企业综合竞争力。第四,在具体的采购过程中,必须严把供应商的资质资格审查关,坚决杜绝各种低资质商、无资质商,甚至是不法商的介入;充分利用有限的监督审查力量,重点实施事前考察,把各种风险因素排除在采购大门之外。第五,要加强供应商间的竞争。招标公示的范围应尽可能广,询价和邀请招标的对象应尽可能多,以真正形成市场经济的竞争效应。
六、推行新形势的代储代销模式
代储代销是在市场经济条件下,需方为满足自身生产需要而采用的一种新的采购方式。它对于企业充分利用社会资源、降低存货风险、加速企业资金周转、节约物流成本具有重要意义。要用好代储代销这种采购方式,就必须要加强企业管理、完善企业制度、明确双方的权利和义务,促进代储代销的健康发展。
实施代储代销这一采购方式在一定生产周期内企业无须对代储代销物资供应厂商进行反复选择、多次谈判,简化并规范了采购程序。企业在实施代储代销这一采购方式的基础上,还可根据物资消耗规律和市场状况,把重要物资放在企业代储、代管、代销,其他大量易购物资以供应厂商按合同存放,即时供货为主。
推行代储代销机制,构建物资超市化管理新模式可以为企业减少采购成本、降低储备资金、杜绝积压报废、节省运输费用、实现企业零库存、提升管理水平。因此,要不断扩大代储代销物资的品种范围,延伸物资超市的功能,推动各单位建立了井口物资超市,在更好、更快地满足生产单位需要的同时,最大限度地减少物资流通费用和储备资金占用、杜绝积压和报废,从根本上解决了库存物资积压沉淀的问题。
七、规划仓库管理
在激烈的市场竞争环境下,低成本、高效率的物流系统是现代企业取胜的关键所在,尤其是在企业生存环境恶化、个性化的顾客需求不断加剧、供应及销售渠道频繁变更以及不可预测的市场需求波动等情况出现时,企业必须综合考虑自身的实际情况从而选择适合自身的仓库地址。
仓库选址是指在一个具有若干供应点及若干需求点的经济区域内,选一个地址建立仓库的规划过程。合理的选址方案应该使商品通过仓库的汇集、中转、分发,达到需求点的全过程的效益最好。因为仓库的建筑物及设备投资太大,所以选址时要慎重,如果选址不当,损失不可弥补。影响仓库选址的因素很多,比如交通、地利、地幅等,因此,规划仓库管理时,仓库的选址要遵守适应性原则、协调性原则、经济性原则和战略性原则。
八、成立物资招标评审专家库
专家库的建设是整个评审专家管理体系的基础工作,建立一个既能满足评审需求,又能保证评审质量的专家库,是集团公司采购工作的一项艰巨任务。集团公司要利用本公司人才优势,将各子公司优秀物资供应、通风、机电、采掘、机械等各行业的优秀人才,组成一个专家库。并成立专家评审委员会对专家库中的专家进行监督管理、考核评价。在招标评审时,在专家库中随机抽取作为评委,以保证招标采购的评审质量。
专家库的建设要切实细化专业分类,建立资源共享机制,确保评审专家的充足来源。此外,要加强评审专家管理,规范评审专家执业行为,建立健全培训制度,提高采购工作质量。
九、发展物流业务
运输工作看起来好像和集中采购关系不是很大,但是如果在集中采购过程中不把运输工作协调好,会极大地影响货物的及时发运,从而会极大地降低集中采购的科学性,增加采购单位的成本,甚至有可能会耽误工期。
目前,有的集团子公司具备了一定的配送能力,能够配送、调运一些基本的物资,对此,集团公司要把集中配送与集中仓储建设相结合,整合各单位配送能力,形成大型配送调度中心,根据矿厂所在位置分布,科学设置物资配送流程、优化配送路线,并根据信息网络提供的物资需求和物资代储情况,集中配送。此外,集团公司应大力发展第三发物流。第三方物流是由供需方以外的物流企业提供物流服务、承担部分或全部物流运作的业务模式,是专业化、社会化和合同化的物流。采用第三方物流服务,企业可获得的收益包括降低成本、提高顾客服务水平、增加企业柔性、改进生产效率、使主业更集中和提高物流专业水平等。

㈦ 如何理解营销策略中不同媒体的协同

传统营销策略:产品策略 价格策略 分销渠道策略 促销策略 市场营销组合策内略 整合营销:1．媒体容信息的整合 就媒体而言，不管信息来自什么媒体，它都只是媒体信息，消费者 并不加以区分。语言、文字、象征、图片、声光等媒体决定的传播形式

㈧ 如何理解"广告是买卖双方的协同沟通营销"

营销沟抄通是指在(一个品牌的)营销袭组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。
就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品。
广告，是高度大众化的媒体传播方式，具有传播范围广、速度快、重复性好，并因充分引用文字、声音、色彩而极富表现力的特点，适合向分散的受众和众多目标顾客传递信息。但应注意其投入比与市场效果，并严格掌握使用。

㈨ 急求：烟草工商协同营销实施细则

工商协同营销，如何有效协同 来源：《中国烟草》2007年第18期 2007-09-15 协同需要“五力”协作王海波／文随着行业改革的持续深化和面临的新形势、新阶段、新任务，烟草工业与商业企业能否协同配合、如何协同配合、如何协同配合得更为高效，已经成为能否真正构建一个分工专业、协同一致、组织有序、和谐发展的具有中国烟草特点的营销体系和关乎行业能否持续、稳定和健康发展的一个关键性因素。但是，由于烟草工业、商业企业是不同的独立经济主体，各自不同的盈利模式决定了各自具有不同的分工和特性。因此，在工商企业积极尝试协同营销、探索协同营销模式的同时，也暴露出了一些实际存在的问题。由于分属不同利益主体，工商双方存在对协同营销工作的不同理解，运作过程中很多环节存在工商双方职能职责定位差异，因而一定程度上导致协同工作不到位或资源不能得到高效利用的情况产生。工业企业要求进一步贴近市场，加大自身品牌维护和市场拓展力度与卷烟市场销售由商业环节主导的现实之间存在的矛盾没能够统一、规范和有效地解决。现行计划管理运作方式、商业公司货源需求的时效性和工业企业物流保障体系之间存在矛盾，不利于工业企业及时有效满足市场需求，一定程度上影响了商业客户对工业企业满意度的提高。由于缺乏工商统一信息平台搭建和统一明确的程序规范，一定程度上给工商企业信息的及时有效传递造成困难。由于商业企业客观存在发展不平衡的情况，对市场的把握和控制力度也有所差异，加之不同工业企业、不同品牌在不同市场的表现不同，对当地商业企业的依存度也不同，这些在一定程度也为探索统一规范的工商协同营销工作模式带来困难。从构建统一卷烟营销体系的角度出发，要解决以上这些问题，工商企业之间在培育品牌的过程中处理好产品力、渠道力、推广力、品牌力和管理力的“五力”协作关系就显得尤为关键。产品力——如何确保增强产品力并在当地获得成功；渠道力——在渠道上，双方分别承担什么角色和功能；推广力——在推广当中，双方在市场推广方面的方式、方法和技巧；品牌力——双方如何建设自己的品牌，商业品牌和工业品牌如何协同共进；管理力——双方为确保以上各个环节和每一个力量的增强，如何在硬件和软件上提升的综合管理能力。（作者单位：红云烟草<集团>有限责任公司）信息共享 加强沟通 吴骏国/文各工业企业在不断加大“定向整合”力度的同时，对商业企业在卷烟营销、品牌培育、客户服务等方面都产生了潜移默化的影响。行业的新形势、新阶段、新任务也进一步赋予了协同营销更多的使命感和紧迫感。谈到工商协同营销的话题，首先面对的便是工商企业信息资源的共享问题。目前，烟草行业正在构建工商营销信息的共享平台，确实进一步提高了工商协同营销的工作效率，并为工商的有效协同打下了良好的基础。例如，杭州烟草与浙江中烟进行网上配货交易，就是根据库存和存销比，组织生产和货源衔接，极大地提高了工商企业协同营销的水平。特别是在深入推进“按客户订单组织货源”的工作中，大大提高了信息资源的使用效率，促使工商企业更加注重掌握市场的真实需求，使卷烟的生产更加贴近市场、贴近实际。掌握市场的真实需求，让卷烟品牌的生产更加贴近市场，需要工商企业的共同努力。（周子文 李超 摄）协同营销，加强沟通是关键。在推行“按客户订单组织货源”工作以来，工业企业不断加大品牌切换和整合力度，对商业企业品牌培育工作的要求也就更高。现阶段在品牌培育工作中，工商之间达成对品牌培育的一致共识显得至关重要。首先，工业企业要针对品牌的定位与投放的工作思路拿出一个初步的方案，但就方案的可行性而言，需要商业依据自身掌握的市场情况提出改进意见。其次，在方案实施中商业企业要及时将相关的市场信息反馈给工业企业。例如，投放初期的市场反响、市场的接受度、零售终端的动销情况等等。此外，培育“两个10多个”，是行业改革和发展的方向，而作为商业企业就要为工业企业的品牌提供公开、公平、公正的竞争平台，进一步体现商业企业的服务能力与水平。工业企业围绕市场做品牌，商业企业围绕品牌做市场，因此商业企业为工业企业提供服务的核心，便是做好品牌的市场培育和维护，努力建立工商之间培育品牌的和谐共赢关系。（作者单位：杭州市烟草专卖局<公司>）广州：互动营销信息平台架起工商协同营销“直通车”销售数据信息是工商企业分析和服务市场的基础依据，如何通过数据全面、无阻、顺畅地传输解决工商间信息数据的孤岛问题？广州市局（公司）创建的卷烟营销工商无缝对接的信息平台，成为工商协同营销中的一种有益探索。2004年，广州烟草开始了现代企业信息平台的开发，建立了卷烟营销管理平台。随后，在此基础上，广州烟草开发了互动营销信息平台。进入平台的重点工业企业能通过平台快捷详细地查询到本企业所有品牌在广州市场的历史销售情况、即时销售情况等信息，大大提高了工业企业掌握具体品牌在终端市场销售状况的效率。工商企业对零售户的需求和销售状况信息共享，使双方能够共同跟踪客户的销售，维护终端市场，共同做好零售客户的服务工作。作为一种新型工商关系的实现载体，广州烟草认为“协同营销”反映出工业和商业在供应链上合理的专业分工和协作，有助于建立责任效率机制，有助于优化品牌资源的配置。在培育“两个10多个”的工作中，广州烟草致力于建立以市场为导向，公平公正、竞争开放的品牌引入退出和培育机制。工商双方共同分析市场，靠市场说话，由消费者选择，在公平竞争中实现优者更优、强者更强。广州市局（公司）建立起包括销售增长率、品牌上架率、存销比等一系列量化指标在内的卷烟品牌评估体系，完善品牌进退标准流程、具体品牌培育流程和方法。通过互动营销信息平台，从品牌引入、培育、维护、退出等卷烟商业生命周期的各个环节都增强与工业企业的互动。工商双方共同制订品牌培育方案，共同追踪品牌的市场表现，共同加强对重点培育品牌的考核和日常引导，通过督察考评中心等多层次多环节防范品牌管理、品牌培育中的不规范行为，从品牌的货源投放量、投放节奏、上架布点、零售价格等各方面给予品牌精心呵护，使进入广州市场的卷烟品牌都能遵循市场规律得到良性发展。此外，广州市局（公司）还建立了广州地区库存管理预警系统，并通过互动营销信息平台直接反馈给工业企业。通过与工业企业的互动，结合历史销售情况，在库存管理预警系统中设置了库存目标和各厂家、品牌、规格库存的上限和下限，信息系统提供库存总量、各品种的实时存销比、合理库存量等信息，并对库存进行自动的实时监控。互动营销信息平台中库存管理预警系统的运用，使工商双方能全面了解和掌握卷烟品牌在广州市场的销售状况，把握好货源的发运及投放节奏，并根据不同季节、月份和供货周期，密切关注市场动向，实行差异化销售策略，保证均衡销售，防止脱销、断档。通过工商双方协商，决定省产烟按周发货，省外烟按旬发货，工业企业按发货时间将各品牌到货计划导入互动营销信息平台，保证了各类品牌库存的合理性，能合理安排货源供应进度，实现均衡到货，保证市场供应和价格稳定，并有效提高品牌动销率，降低运营成本。目前，广州市局（公司）与浙江中烟已完成了信息系统的自动对接，实现了异地信息即时输入和查询。为方便工商之间更深层次的信息交流，缩短彼此沟通中空间、心理上的距离，在广州烟草的盛情邀请下，今年5月25日，15家重点工业企业驻穗营销代表集中入驻广州烟草大厦。他们与广州烟草的员工一样，穿着同样的工作服，佩戴同样的工卡，一起办公。他们代表着自己的企业成为广州烟草互动营销信息平台的重要参与者、维护者。互动营销信息平台打通了供应链上下游的信息渠道，将卷烟从生产商到供应商再到零售商的销售流程进行优化，把广州烟草订单供货流程、库存预警、市场需求、到货计划预测等较好地连接起来，工商共同面对市场，共同研究和分析市场；工商围绕“订单”构建“工商一体”的供应链，共同预测市场，共同提高适应市场的能力和水平。广州市局（公司）建立与工业企业驻穗代表的工作例会制度，每月定期总结分析各工业企业品牌培育、到货安排、库存维护等工作，共享市场反馈信息。广州市局（公司）充分发挥自身及各零售信息点作用，分析品牌和市场，发现市场的真实需求和市场潜在机会，运用科学的市场分析预测模型，进行多维度市场预测。工商双方通过信息数据共享，实地走访市场，有效拓宽了信息渠道，进一步提高了市场需求预测的准确率。（广州市烟草专卖局<公司>供稿）晋中：探索“3+2协同模式”山西晋中市烟草工商协同营销体系的创建与实践可以概括为“3+2协同模式”，“3”是指理念与定位，团队与职责，作业与流程，“2”是指协同管理机制与工商互评通道。在晋中烟草工商协同营销体系中，其核心理念是“工商一体、协同营销、和谐双赢、共同发展”。在这样理念的指引下，晋中烟草积极转变观念、找准位置，把自己定位为“服务商”、“责任商”，认真当好工业企业的“品牌保姆”，努力为工业企业和行业重点骨干品牌的发展打造平台。为做好服务，晋中烟草在团队建设上打破传统的人力资源管理模式，在各工业企业驻山西烟草工作人员自愿的前提下，采用“聘请”的方式把各工业企业驻晋中烟草的工作人员，聘请为品牌顾问或品牌经理，纳入到以晋中烟草营销团队为主体的组织框架当中，保证工业企业作为品牌拥有者，在第一时间内可以向商业企业提供最新的品牌发展规划、品牌定位和品牌动态信息。同时，工商协同营销团队中品牌顾问或品牌经理可以将当地最新的宏观市场信息、消费者需求和市场对产品、口味、风格的要求和发展趋势及时地反馈到工业企业。此外，晋中烟草还制定出台了《晋中烟草工商协同营销团队工作职责》，明确工业企业营销人员和晋中烟草营销人员工作职责。在此基础上，围绕山西烟草品牌管理体系（品类管理，商品评估管理和商品生命周期管理三项核心内容）的建设，建立起以“市场协同分析，品牌协同培育，预测协同评估，库存协同管理和信息协同共享”为核心的作业内容和作业流程。今年7月，在晋中烟草订单供货“四维预测”体系的基础上，品牌经理探索性地开展工业企业面向当地消费者的品牌趋势预测，即从消费购买态度与要求的角度出发对消费者划分为7种类型，不同类型的消费者所占比例不同，利用“品牌趋势预测问卷”重点对成长期和成熟期的品牌进行消费趋势预测。协同内容的完善、作业流程的规范，让工商之间的协同更为顺畅。一段时间以来，晋中烟草品牌管理科经过对“真龙”品牌某规格卷烟的跟踪和分析，发现其市场波动较大并且零售客户和消费者反映比较强烈。在这样的情况下，晋中烟草主动邀请广西中烟协同开展市场调研活动。6月下旬，由广西中烟市场营销部、技术中心领导和专家组成的市场调研队伍来到晋中，与晋中烟草营销中心和品牌管理科等部门共同策划和实施了“真龙”品牌市场调研活动，为“真龙”品牌如何更好地适应当地市场和消费者习惯提供第一手的资料。工商协同营销团队管理流程和机制的创建与实践是晋中烟草在工商协同领域努力突破的新课题，而“工商协同营销团队工作指南”正是这样的一种尝试。“工作指南”明确了工商协同营销团队基本工作流程：一是工作痕迹化记录表，二是工商协同营销团队例会纪要，三是工商协同营销团队访谈纪要。工作痕迹化记录表可以反映出协同营销团队工作人员与晋中烟草各中心和科室协同开展各项具体工作的时间和内容，也可以作为工业企业相关管理部门了解驻晋中烟草工作人员在当地工作情况的基本依据。工商协同营销团队例会，原则上每半月召开一次，例会纪要内容主要包括品牌市场动态，货源采供情况和市场中存在的问题等。工商协同营销团队访谈纪要，是记录营销中心和品牌管理科等部门与各工业企业驻晋中烟草工作人员开展专项情况调研以及晋中烟草搜集、整理和汇总工商协同工作中存在问题的一本工作手册，详细记录了访谈时间、地点、访谈双方、问题及解决方法。工商协同指南的建立在一定程度上解决了工商协同营销团队工作中存在的各种问题。例如，5月以来在工商协同营销团队访谈纪要中，工业营销人员提到物流配送过程中到货、卸货、入库等环节存在等待时间偏长、装卸速度过慢的问题，引起物流配送中心的重视，经过对人员调整和作业流程的优化后，目前晋中烟草的到货、卸货、入库等环节时间平均缩短近40分钟，有效地提高了工作效率。为进一步激发协同活力，晋中烟草还创建了互评通道。向各工业企业驻晋中烟草的营销工作人员发放《工业企业考核商业企业评价问卷》，工业企业的整体评价满意度达98%。在工业企业评价商业企业的前提下，晋中烟草制定了《工商协同营销团队优秀品牌经理评选实施办法》，即以“市场协同分析，品牌协同培育，预测协同评估，库存协同管理和信息协同共享”5个维度、11项指标项对工商协同营销团队品牌经理的工作情况进行定性和定量的综合评价。2007年上半年，晋中烟草共评选出来自山西昆烟公司、山东中烟、福建中烟、浙江中烟、红云集团和安徽中烟等企业的10名工商协同营销团队优秀品牌经理，激发了工商协同营销团队品牌经理工作的活力。（作者单位：晋中市烟草专卖局<公司>） （编辑：龚玲）