临床药品市场推广方案

⑵ 药品品牌营销策划

一、SWOT分析
（一）机会分析
现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加上过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，导致人们免疫功能紊乱，抵抗力降低。连花清瘟胶囊具有良好的抗炎、抗病毒、提高机体免疫功效，市场前景广阔。
（二）产品优势
连花清瘟胶囊稳定性高，过敏反应发生率低，具有提高机体免疫作用，临床应用范围较广。
（三）劣势分析
连花清瘟胶囊品牌知名度不够，产品定价不合理，包装设计无特色，营销渠道不畅通。需解决这些问题以提高知名度，加快市场拓展。
（四）风险分析
连花清瘟胶囊作为中成药，存在不明确的禁忌及副作用。
二、药品营销组合4P方案
1. 药品品种方案：确保连花清瘟胶囊质量，树立药品大观念。
2. 药品定价方案：考虑平价大药房冲击，制定合理价格。
3. 药品分销渠道方案：建立稳定分销渠道，开拓民营药店市场。
4. 药品促销方案：引入健康促销模式，建立新营销机制。
三、营销方案
1. 转变医生导向模式，以顾客服务为导向，加速产品研发和品牌培育。
2. 学术推广会促销，通过学术活动和宣传推动销售。
3. 广告拉动OTC市场，加大品牌广告投入，拉动消费。
4. 数字化营销，提速线上销售，节省开支，提高效益。
四、营销战略
（一）市场细分
根据消费者水平不同，将药品消费者分为普通消费者、高级消费者等等级。
（二）目标市场选择
选择儿童、老人以及炎症患者为目标市场，提高市场占有率和品牌知名度。
（三）市场定位
连花清瘟胶囊主要功能是抗炎、抗病毒、提高机体免疫，与同类产品相比具有明显优势。
五、营销组合策略
（一）产品策略
强调产品优势，如纯天然，提高机体免疫作用，提升产品吸引力。
（二）价格策略
根据成本、竞争、顾客导向合理定价。
（三）分销渠道策略
通过医院、药店、网络直销等渠道销售，建立合作伙伴关系。
（四）促销策略
利用多种方式进行促销，培养客户关系，建立良好销售网络。
六、总结
通过以上方案，提高连花清瘟胶囊品牌知名度，促进销售，占领市场。

⑶ 一些药品销售方案范文三篇

随着中国经济的发展，也给我国药品销售企业带来了机遇。我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。下面是我为大家整理的一些药品销售方案范文三篇的内容，希望能够帮助大家，欢迎阅读！

一.中国医药市场环境的分析

1）医药企业的竞争环境

建国多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2）WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响。

二.在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1）形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在岩洞市场上的竞争优势。

2）形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能液氏力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观闹枣散念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三.新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1.市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2.药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3.药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4.药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行化组合，以取得市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四.药品营销组合4PS方案

1.药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2.药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4.药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销:

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五.总结

面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略，重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

一、SWOT分析

（一）机会分析

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。

（二）产品优势

连花清瘟胶囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，与同类产品相比，其产品优势明显：1.稳定性高，过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用，临床应用范围较大多.

（三）劣势分析

独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈.但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场.

（四）、风险分析

连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。

二.药品营销组合4P方案

1.药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。

2.药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。

3.药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。

4.药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。

三、营销方案

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，用电子商务提速连花清瘟胶囊的线上销售，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

四、营销战略

（一）市场细分

随着消费者的水平的不同，也可以将药品的消费者分为不同的等级，比如普通消费者、高级消费者、VIP消费者。

（二）目标市场选择

现代社会中儿童与老人的免疫力普遍都很低，而年轻人患有炎症的机率比较高，所以将目标市场选为儿童、老人以及患有炎症的顾客群体。促进销售，为了提高市场占有率及品牌的知名度，树立行业强劲品牌。想要提高市场占有率及品牌知名度须做到以下两点：

1、形成以成本为基础的市场竞争优势首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2、形成以无形资源为基础的竞争优势

第一，在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。第二，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

（三）市场定位

1、产品的主要功能

连花清瘟胶囊是一种具有良好的抗炎，抗病毒，提高机体免疫的功效，可以治疗因上火或着凉引起的感冒，无副作用，可以使病情的传染率达到更低。

2、该产品与同类产品相比具有明显的优势

（1）、稳定性高，过敏反应的发生率底；

（2）、具有提高机体免疫作用。

五、营销组合策略

（一）产品策略

现在感冒药在市面上数不胜数，可以通过以下方式来提高产品的知名度：

1、强调此产品的明显优势，如纯天然，现在的药大部分都加有对人体有副作用药物，而此药中没有这种对人体有副作用的药物

2、强调具有提高机体免疫作用3、通过包装提高产品的吸引力，包装的吸引力也是非常大的，也是提高销量的方法之一。

（二）价格策略

1、成本导向定价：根据产品成本来合理定价。2、竞争导向：根据竞争产品的价位的特点来定该产品的价格。3、顾客导向定价：

根据市场调研问卷来定该产品的价格。

（三）、分销渠道策略

通过医院、药店、网络直销、电视等渠道进行销售，渠道销售的合作伙伴分为两类：一是分销管客户，是我们重点合作伙伴。二是工程客户是我们的基础客户。

（四）、促销策略

1、我们可以通过在药店做促销活动、利用媒体、网络等模式进行促销。

2、可以培养一批好客户，建立良好的社会关系网。

3、建立一支好的营销团队。

4、整合当地的各种资源，建立完善的销售网。

5、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度，采用竞争和激励因子，定期如开销售会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合。

6、根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

六、总结

通过以上的方案可以达到提高该药品的品牌知名度，促进连花清瘟胶囊的销售，占领更大的市场。

一、目前的医药市场情况

目前，全国都正在进行着医药行业的整改阶段，但只是一个刚刚开始的阶段，所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下，市场过于凌乱。我们要在整改之前把现有的企业规模做大做强，才能立足于行业的大潮之中。

现在，各地区的医药公司和零售企业较多，但我们应该有一个明确的发展方向。现在是各医药公司对待新产品上，不是很热衷。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就是要么做医院的品种买的好，要么就是在同类品种上价格极低，这样才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。

现在，医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱，各地区没有一个统一的销售价格，同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的，这就极大的冲击了相邻区域的销售工作。使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心，认同感和依赖性。

以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售情况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下，利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。

二、年 工作计划

总结这一年，可以说是自己的学习阶段，是x和给了我这个机会，我在单位大家都当我是一个小老弟，给予了我相当大的厚爱，在这里道一声谢谢。

自从做业务以来负责x和x地区，可以说x和x把这两个非常好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了很多很多。包括和客户之间的言谈举止，自己的口才得到了锻炼，自己的胆量得到了很大的提升。

可以说自己在这一年中，自己对自己都不是很满意，首先没能给公司创造很大的利润，其次是没能让自己的客户对自己很信服，有一些客户没能维护的很好，还有就是对市场了解不透，没能及时掌握市场信息。这些都是我要在年的工作中首先要改进的。

年，新的开端，x既然把x、x、x、、x五个大的销售区域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

1、

x地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要x的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

2、

地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

3x地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如x，还有就是面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。

4、

地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

5、

属于x区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于x的品种，但是我会尽的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

1、每月要增加至少15个以上的新客户，还要有5到10个潜在客户。

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。

⑷ 二，简答题 处方药的促销策略有哪些

您好，有以下两个促销方式：1.临床推广。临床推广是-一种通过对专业人士进行药品宣传从而带动药品营销的促销方式，由于处方药不能由患者自由选择，而是由执业医师开具处方使用，所以医生对处方药的选用具有决定性的作用。2.个人拜访。个人拜访是医药企业派出促销人员，去医院拜访医生，目的是使医生认可本企业的药品。
处方药就是必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用的药品；而非处方药则不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。药物作为维护人类健康的特殊物品，在研制、生产、销售、使用的各个环节都受到相应法规的严格控制，参与这些环节的组织机构或者个人都要经过政府主管部门授予相应的权限。对药品的使用者，也就是药品消费者来说，获得和使用某些药品也不是任意的。根据消费者获得和使用药品的权限，目前国际均将药品分成处方药和非处方药。
处方药（Rx），是指有处方权的医生所开具出来的处方，并由此从医院药房购买的药物。这种药通常都具有一定的毒性及其他潜在的影响，用药方法和时间都有特殊要求，必须在医生指导下使用。
迄今为止，西欧、北美等发达国家和地区已经建立了比较成熟的处方药和非处方药的分类管理制度。中国《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）于1999年6月1日经国家药品监督管理局审议通过，并由国家药品监督管理局于1999年6月18日公布。该管理办法自2000年1月1日起施行。
非处方药(OTC)，是指患者自己根据药品说明书，自选、自购、自用的药物。这类药毒副作用较少、较轻，而且也容易察觉，不会引起耐药性、成瘾性，与其他药物相互作用也小，在临床上使用多年，疗效肯定。非处方药主要用于病情较轻、稳定、诊断明确的疾病。一句话，非处方药属于可以在药店随意购买的药品。但非处方药是随着社会发展，人民文化水平的提高而诞生，所以要遵循见病吃药、对症吃药、明白吃药、依法(用法、用量)吃药。
西方发达国家对药物实行处方药和非处方药已经20多年，且制度已经非常完善。仅美国非处方药就高达3.5万余种，出现疾病用非处方药治疗的人数比找医生治疗者多4倍，而且高达92%的病人对非处方药疗效满意。大病到医院找医生，小病到药店购药治疗，体现出极大的优越性。但目前尚未实行处方药和非处方药制度，加之大众对这方面知识了解不够，抗生素、安眠药等许多绝对属于处方药使用的药物，在药店可随意买到，这在众多需要国际接轨方面是极大的缺陷。对药品实行处方药和非处方药管理，不但能保证用药安全、有效，而且还有利于节约卫生资源，提高大众自我保健意识，对推进现阶段公费医疗制度改革都大有益处，可谓利国、利民，希望尽早出台。

⑸ 药品招商技巧

医药推广会操作实务
推广会是医药企业开拓市场常用的一种方式，它一般分为医院推广会和商业推广会两种形式。
医院推广会是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后，企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、功能主治等多方面的情况，增加医生对产品的认识，促进医院使用量的增长。
医院推广会操作步骤
一、与药剂科主任约定时间和地点
时间一般为下午下班前1～2小时，地点最好安排在医院的会议室。医院会议室一般有幻灯机、投影仪、电视机、录像机等，企业销售代表讲课时使用，产品介绍效果会更佳。
二、确定到会对象
一般为正副院长、药房主任、采购、相关科室的医生等（确保请到权威医生）。同时，与药剂科主任确定到会人员的纪念品。纪念品最好为厂家生活化的广告促销品，以便医生记住企业名称和产品名称。
三、会议程序
1.会前备齐签到册、宣传资料、幻灯片、录像带、广告礼品等，调试会场各种仪器，粘贴广告画，可做横幅、挂旗，标明“某某企业某某产品介绍会”字样。
2.与会代表报到时，由医药代表及其主管做接待，递送名片，发放纪念品及资料，请医生登记姓名、职务、职称、住址、联系电话等，以便于将来联系。
3.会议由院方药剂科主任主持。首先作人员介绍；其次由厂方较高级别代表致欢迎词，作公司介绍，邀请院领导讲话；最后由该医院的区域医药代表作产品介绍。如能请到当地权威医生讲课，则效果更佳。
4.产品介绍之后，可组织简单问题的抢答赛，并发放奖品，以加强医生的记忆及对产品宣传资料的了解、阅读。
5.会议结束后致答谢词，并进行会场整理，以给院方留下良好的印象。
四、注意事项
1.会议时间不宜太长，最好控制在1小时左右；
2 . 着装一定要职业化,演讲用普通话;
3.每次推广会最好只介绍一种产品或某一类型的产品，以切实加强宣传记忆的效果；
4.推广会以后，当地的医药代表最好在三天以内开始第一次拜访，并保持一定的频率。商业推广会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以会议的方式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他商业客户的一种方法。它主要有导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。
商业推广会操作步骤
一、会前的准备工作
1.与医药商业客户的经理协商，确定会议类型，并根据会议类型确定邀请对象。
2.确定会议规模，成立会务组，选择会场，发出邀请函。邀请函的制作可决定到会人员的多少及开会时的拿货准备状态。一般的医药企业和商业企业在开会时只将开会的时间、地点及产品情况告之邀请对象，邀请对象在开会前准备状态较差；而湖南怀化正好制药有限公司在产品的邀请函中却注明了许多东西：时间、地点、公司简介、产品简介、推广会的内容及程序、订货订单及政策、广告播放情况、服务承诺等，效果非常好，许多与会代表刚到会场便送来了订单。
3.医药企业代表必须在开会前将货发至医药商业客户处。
4.会务费原则上由医药企业出，但也可协商解决。
5.制定商业业务员奖励政策及客户进货让利政策，以调动他们的积极性。
二、会场布置
1.会议地点一般为宾馆、客户的会议室等。
2.会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置欢迎词板、台卡、陈列样品及宣传品。
3.医药企业备齐各种资料，商业公司备好发票。
4.主席台上可设置摸奖箱，放置奖品。
三、会议内容
1.会议签到，发放饮料、宣传册、价目单、小礼品，会议程序表等。
2.会议由商业客户的经理主持，由医药企业最高级别代表介绍企业的宗旨、理念、目标、发展战略、产品销售形势等公司情况；由医药代表或当地权威医生介绍产品情况、使用情况，增强到会代表订货的信心。
3.组织抢答赛，以激活气氛。
4.医药企业的销售代表和商业客户的业务员要积极宣传，拿订单，对一些重点客户晚上也须加强订货公关活动。
5.抽奖及兑奖可放于活动的最后(订货基本完毕)进行。
四、注意事项
1.医药企业的销售代表与商业客户在会后须马上清理订单，将订货客户分类；对于订货量大的客户须加强跟踪服务，对于订货量小的客户也可用信函、电话加强联络，确保销售的良性循环。
2.会后及时兑现对商业客户业务员的承诺，调动其送货、收款、服务的积极性。
3.调整客户货源、库存，并加紧收款工作。
五、各种类型商业推广会的侧重点
1.医院型：在现阶段，由于大中城市医院进药管制加强，因此，公关进药后，召开单个的医院推广会较为适宜。但在县级医药市场，采用医院型推广会，可以快速地占领广大的农村区、乡医院。
2.药店、诊所型：一般应选择大中城市，在当地市场投放广告以后，或者在大中型医院销售较好的情况下，通过商业推广会铺开市场。同时，也可利用日用消费品助销理念，招聘DTC代表做市场。
3.商业平调型：关键在于价格控制以防止窜货。企业应尽量将药品往开发较差的地区调拨，并加强售后服务。
4.综合型：即以上任何两种或三种形式的组合。由于订货单位订货量悬殊较大，因而订货奖励政策要根据订货单位的情况制订。
总之，无论何种推广会，医药企业的销售人员都必须根据具体情况精心策划组织，只有这样，才能创造良好的业绩。

⑹ 不同阶段的学术推广如何开展

随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为药企解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。通常来讲，药品的生命周期分为引入、成长、成熟和衰退四个时期。药企在进行学术推广时需要针对不同阶段采取不同的推广方式，这样才能更有效发挥其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期——先入为主宣传概念 一个新产品从研发到真正上市，其间要经历漫长的临床研究和审批阶段。为了充分扩大产品影响力，以及最大限度挖掘产品利润，一般药企在其上市前一到两年就开始进行学术推广。这个阶段推广经理可在综述现有治疗方法局限性的基础上，适度宣传产品概念，让医生了解某一疾病治疗方案出现的可能进而产生一种期待。一般可采取提出和推广产品学术概念、培训学术带头人或制定标准等学术推广形式。一旦产品上市，学术推广的重心便转移到提供更详尽的产品信息和使用技巧上，此时推广经理要注意加强对临床工作的了解，以便更好地传递相关信息，从而进一步改善疾病的诊疗效果。可选择卫星会，重点地区的学术研讨会或小规模、高水平的临床研究等产品学术推广形式。2、成长期——密集投入改变观念成长期又称为发展期和畅销期，是产品成功进入市场并获得大发展的时期，这时期产品的基本学术概念以及影响已经被接受，需要采取大规模的密集轰炸型学术推广战略。第一，尽可能广泛地传播产品信息。通过组织专家举办全国巡回演讲，召开大小密集型学术会议；或在专业媒体发表专题综述，培训当地的学术带头人；或开展临床研究调查、患者教育和服务、建立产品网站以及免费咨询热线等方式来实现。需要注意的是，此时的工作重点，一是要积极开展高质量、高密度的学术活动，加强对医生的培训，了解需求和收集反馈意见；二是要进行患者教育和服务。第二，改变医生的处方习惯以及患者的观念。充分利用国内外产品研究资料，挖掘产品独特价值。用大量宣传资料包括量化的数据等来证明产品疗效，在此资料中可以适当分析自身产品相对于竞争产品的突出优势。3、成熟期——精耕细作关系营销当经过快速增长的成长期后，产品就进入了成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，大部分医生和患者已经对药品的临床应用相当熟悉。此时的学术推广目标，是在稳固现有客户用药习惯的基础上扩大产品的使用人数并伺机进入新的地域市场，尽可能延迟其进入衰退期的时间。此时，市场竞争环境、企业战略、管理水平等成为决定产品成熟期长短的关键因素。 第一，转变非使用群体。不断地说服医生和病人使用该产品，争取竞争对手的顾客。可采取多种类型学术活动灵活结合的方式，注重公益性和亲民性，以增强医生和患者对品牌的信任和好感。例如可以采用培训当地学术带头人、组织培训班等学术推广形式。第二，进入新的细分市场。通过在产品现有适应症的范围内寻找其在新疾病领域中的用途和时机的方法，进入新的地理细分市场或新的市场类型。如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场发展到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。可采取的产品学术推广形式有：课题招标、临床调研、学术研讨会、学术沙龙、有奖征文、免费热线咨询等。4、衰退期——及时退市海阔天空当药品的专利到期或者有更好的替代方案出现时，产品的衰退期将不可避免地出现。通常情况下，很难在这一阶段开展学术推广活动，建议制药企业选择在此时退出市场，集中精力在新产品的推广上。需要强调的是，无论是哪一阶段的产品推广，都需要记住，只有明确指出利益，才能打动客户的心。这个利益不一定是指医生的个人利益或者是狭隘的患者利益，而是该品种带来的最佳治疗方案，是药物经济学的最佳利益表现。【链接】学术推广会的组织学术推广的运用主要集中在产品的成长期和成熟期，而这其中，用到最多的一种推广方式就是学术会议。组织好学术会议将对产品在此关键期占领市场提高其竞争力起到非常大的促进作用。可是，成功组织实施这样的会议并不是一件简单的事儿，这需要我们从会前、会中、以及会后三部分去努力，严谨认真走好每一步。1、会前准备会前的准备工作主要包括：（1）搜集客户资料。包括医院进药情况、公司产品以及竞争产品使用情况、关键人物资料以及对药品的了解和存在的问题等等；（2）明确开会的目的和需要达到的目标。比如会议要解决什么问题、通过会议要传达和收集哪些信息等；（3）根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点；（4）根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间，一般重要的会议要有备用讲者；（5）明确会场情况，安排会议流程。包括：会议地点、时间、会场布置、会场设备设施、以及详细的会议流程表；（6）彩排与准备。2、会中服务在会议进行中，销售人员除了做好VIP的接待、与会人员的签到、会场气氛的烘托、会议纪律维护、会议用餐、会议资料和礼品的发放等相关服务外，最最关键的一点还在于演讲内容的设计。 在大多产品学术推广会议上，演讲者都会长篇大论、找不到重点，或者演讲顺序颠三倒四、不知所云，这些都将大大削弱会议带来的影响力。好的演讲内容，第一要根据接收者的思路精心设计内容，用合适的结构（即大纲）将其呈现给受众。比较多见的大纲结构有：编年记事体、科学分类体、问题解答体、对比体、特性与利益体等；第二内容组织要条理清楚、观点明确。开场白最重要是告诉听众将讲什么，正文部分则是让听众知道在讲什么，最后的结束语要向听众总结讲过什么。3、会后跟踪演讲结束后，并非代表推广经理就可以高枕无忧了。一场完整的产品学术推广会议，还包括会后的效果评估和跟进。会议结束当天招集所有与会人员参加总结会议，及时评估产品学术推广会议的效果；要进行会议后回访，对会议效果效果紧密跟进。

⑺ 如何将医疗机构的促销与零售的推广融合

1．运用沟通，准确定位正确的产品定位是医药推广的核心和基础。医药推广的内容必须紧紧围绕产品定位展开，定位对推广活动起到“制导”的作用，可以保证采用的多种推广形式，能够朝向统一的目标。而通过了解客户的环境、观念、当前的处方行为以及对此类药品理想治疗状况的期待等信息，可以帮助企业作出清晰的产品定位。尤其值得注意的是：当企业的医药代表向医生推广医药产品时，要深深地懂得，产品的卖点也是医生的需求点。因此，不但要有针对性地对目标医生进行推广，而且要突出产品的差异性，并形成支撑卖点的临床支撑体系和理论体系。

2．实现多种推广方式的整合医药企业应结合企业自身和产品的实际情况，采用与之相符的活动方式。
(1)形式与内容相结合医药推广的形式必须与推广的内容相结合。针对不同的目标人群要采用不同的形式，宣传不同的内容，但宣传内容都是围绕着产品定位来组织的。例如针对治疗骨质疏松的药品，对医生采取的培训和对患者或高危人群采取健康教育的两种形式，内容上要各有侧重。对医生要强调产品的治疗机制和独特的优势，学术性强；对患者和公众要强调疾病
的严重后果且有药可医，科普性强。
(2)活动与产品特点相融合医药推广应根据医药产品的特点开展。医药产品可以分为原研产品和仿制产品。原研产品专业性强、学术含量高、医生认知少，应组织大量专业性活动以加强对医生的教育，采用“推”的策略使医生先接纳该品种；仿制产品学术含量低、广大医生比较熟悉、竞争对手也多，应重点加强对患者的教育，通过“拉”的市场策略使广大医生主动和
企业加强合作。
(3)活动与产品生命周期阶段相适应医药推广还必须考虑到产品的生命周期阶段。在产品导人期，为了扩大产品知名度，吸引试用，企业可以通过重点地区的学术研讨会和小规模高水平的临床研究等推广形式，使产品有重点地进入部分市场；在产品成长期，为了扩大市场份额，应尽可能广地传播产品信息，使药品或相关治疗方案成为首选，企业可以采用医生培训和患者
教育相结合的推广方式。举办全国学术会议、培训当地学术带头人、开展患者教育和服务、免费咨询热线等。在产品成熟期，为了稳定市场份额，可以开展公益性或亲民性的推广活动，也可以通过推广新的适应症、改进产品等向市场进一步渗透；在衰退期基本不开展推广活动。
(4)活动与市场地位相匹配医药推广必须与企业所处的市场地位相匹配。处于市场领先的医药企业应抢占学术制高点，培育和拓展市场，自觉维护作为领先者的市场形象，如赞助流行病学调查、协助修订疾病的诊治指南。比如，诺和诺德在2【)()2年举办面向糖尿病领域专家的“诺和诺德糖尿病论坛”，探讨当时中国市场上使用的动物胰岛素治疗糖尿病的局限性，提高医生
对糖尿病的认知水平，为在中国推出人胰岛素类似物门冬胰岛素培育市场。作为追随者或新进入者，应在谨慎选择、重点投入的基础上寻求突破。
3．组建专业化的医药推广队伍
(1)医药推广队伍的结构医药推广队伍采取何种组织结构体系通常依据企业的销售区域、产品种类、客户类型及三种因素的结合来确定。
区域式结构：即每个医药代表被指定负责一定的区域。这种结构的优点是医药代表责任明确，有利于和当地消费者建立长期关系，减少差旅费用。但是仅仅适合产品差异不大，市场比较集中的产品。
产品式结构：即每个医药代表分别负责一类或几类产品的推广工作。这种结构的优点在于医药代表非常熟悉该产品或该类产品的特点，同时避免了重复推销。比较适用于产品类型较多、技术性较强且产品间关联不大的情况。
顾客式结构：即企业按照顾客类别来组织推广队伍，如委派医药代表甲负责中心城区医院的推广，委派医药代表乙负责郊区医院的推广。这种结构的优点使推广人员非常了解顾客，能更好地满足顾客需求，但是如果顾客分布过于分散，就会增加推广人员的差旅费用。
复合式结构：综合以上各种因素组织起来的医药推广队伍。这种结构可以综合以上各种类型的优点，适用于企业产品种类繁多、销售区域广阔、顾客类型不一、分布分散的情形。
(2)医药推广队伍的规模医药推广队伍的规模适当与否可直接影响到企业的经济效益。企业可以采用工作量法确定医药推广队伍的规模。工作量法包括五个步骤：①将顾客按照年销售量分类；②确定每类顾客每年所需的访问次数，根据竞争对手或过去的经验来确定；③确定企业年总访问次数，即将每类顾客的数量乘以年访问次数；④确定一个医药代表每年可进行的平
均访问次数；⑤将年总访问次数除以一个医药代表的年平均访问次数，就得出企业所需要的医药推广队伍的规模。
工作量法的应用：
假设某医药企业将客户按ABc原则分为3类，A类为大客户，共200家；B类为中等规模客户，共500家；c类为小客户，共300家。A类客户一年需访问36次，B类客户一年需访问24次，c类客户一年需访问12次，估计每个医药代表的年平均访问次数是400次，那么年总访问次数=200×36+500×24+300×12=22800次

医药代表数量=年总访问次数／年平均访问次数=22800／400=57人

(3)医药推广队伍的招聘与培训对医药代表的要求，首先要有一颗真诚的心，以赢得客户信任、友好的合作，要有对人的生命和健康负责的严谨科学态度，具备敬业精神和持之以恒的热情；其次，具备丰富的业务技术知识，能够把先进的科学医药学知识传播给目标顾客；再次，具备营销知识和技巧，拥有良好的沟通能力等。

通过各种手段进行招聘，如已有销售人员推荐、人才市场、刊登招聘启事或从大学应届毕业生中选拔人才加以培养等。有远见的企业在招聘过后，都要先进行一段时间的培训后才可上岗。通常培训是为了让销售人员熟悉企业的情况、熟悉企业的产品，了解企业的顾客群和主要竞争对手，传授各种推广技巧等。

(4)医药推广队伍的激励

物质激励：指对销售成绩优秀的人员给予晋级、奖金、奖品等实际奖励，以调动人员的积极性。

精神激励：利用适当的机会，表扬、奖赏优秀推销人员，如评选“销售之星”等。

企业文化与组织氛围：日本企业管理成功的经验之一，就是塑造了企业独特的文化氛围和共同的价值观，使企业员工产生认可，并自觉为企业努力工作。为此，给销售人员提供适时的升迁机会，经常性地倾听他们的意见，在生活上对他们关怀照顾，构造和谐的工作气氛等，都能对销售人员产生一般报酬所不能达到的激励作用。

销售目标激励：目标对有事业心的人来说，也是一种挑战与激励。因此，企业如果能为每一位推销人员确立一个明确的推销任务也能起到激励作用。

(5)医药推广人员的绩效评估评估的信息来源主要是推广人员的工作报告、上级观察的结果、顾客调查结果和抱怨、意见等。评估的方法一般有如下三个方面。

横向比较：即对所有医药推广人员的工作绩效进行比较和排队。这种方法结果明确，但往往有失公允。因为每个医药代表面临的市场状况、产品状况不太一致。

纵向比较：即将每个医药代表现在的工作绩效与过去进行比较。这种方法可以看到医药代表的工作努力程度，但有时因市场的波动，会使比较的结果没有意义。

定性评估：即对医药代表关心企业、顾客、对竞争者的了解程度进行评估，还可以对医药代表的个人性格、风度、仪表、言谈举止和气质等进行评估。

4．诚信为本，遵守国家相关法律法规医药推广最理想的结果就是患者得到了最适合的诊疗方案，医疗机构的资源得到了有效利用，企业获得了一定的利润，实现这一结果的关键是诚信，医药推广的行为基础就是诚信。坚持提供客观的信息才有可能在医务人员和患者心目中树立起可信的形象，这也就要求企业在开展医药推广活动时要严格遵守与医药推广相关的反不正当竞争条例。