医药营销管理方案

1. 医药行业营销策划方案

第一步：了解并分析整体市场现状。近十年来，发达国家的医药行业进入了高速发展的新时代，随着物质文化的日以满足，工作时间的减少，共享工作(JobSharing)也应运而生。种种迹象表明，为医药行业而进行的各种生产活动和服务正在高速发展，已经成为经济繁荣的重要因素之一。

第二步：确定网络推广和网络营销的目标。不论你是打算做网络推广还是整合营销，确定目标很关键。这些目标包括：推广营销的费用预算，想要达到的推广营销效果目标。要做到每个阶段的费用预算要明确，整体的费用预算评估要准确，以锋伏及线上和线下费用预算要细分。推广营销的效果同样要细分和明确，不单要把线上线下分来，每个推广手段要达到的效果，每阶段的推广效果也要明确。

第三步：分析推广目标人群，做好定位推广和定位营销。以商务会馆为例，首先商务会馆面对的顾客群体几乎都是当地的，因此在进行网络推广工作时要做好地区定位推广。其次，商务会馆消费群体的消费水平都在中高档水平，这样也就给我们的推广工作一个客户群准确定位的标准。推广营销策略和方法很重要，不过更重要的还是顾客群的准确定位。

第四步：正确选择推广营销方法。根据第三步的顾客定位，不同的顾客群体选择不同网络推广方式和平台。商务会馆的客户定位在当地的中高档消费人群，也就是年龄在30至50岁之间的当地城市居民和成功人士。因为我们可以分析这类人群进行互联网活动的习惯，从而找到一套适合自己的网络推广斗基哗和营销方法。

对于医药品牌来说，药品的质量有保障，能够得到消费者的认可，那么口碑就会越来越好，通过各种宣传方式将这些信息传达给消费者，那么会快速的获得消费空行者的信任，这对品牌的塑造能够起到很大的作用，也对品牌影响力的提高有很大的帮助。

2. 医药行业营销策划方案

一．中国医药市场环境的分析

1）医药企业的竞争环境

建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批"医药代表"1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付团枯处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2）WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国槐高的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打"擦边球"制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业"十一五"发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变"以药养医"，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二．在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1）形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2）形成以无形资源为铅或尺基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三．新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四．药品营销组合4PS方案

1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五．总结

面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

3. 医药企业管理简答题如何制订药品销售计划

面对竞争激烈的医药市场，对于医药售行业，要有自己明确的目标，这就需要拥有自己独特的营销策略，在营销方式，人员素质，产品质量，企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

一、营销方式

1、奖励回馈

购买一定金额的药品，会有小礼品赠送，可根据金额多少的不同，划分礼品的等级不同，礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡，由本药店提供的专家组进行定期检查，这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品，又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

2、会员制度

在药店买药的人都有成为会员的机会，其实也就是顾客信息的整合，了解顾客的特征，从而了解其需求，根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡，如老年卡，年轻人的女性卡、男性卡，学生卡，儿童卡等，和他们说明持有不同类型的卡，优惠政策也会不同，通过这种分类，再在社会上做好公关活动。

（1）对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座；

（2）对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解；

（3）对于男性也是针对男性的特点，及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授；

（4）学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助，又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要，尤其是长身体开发智力的时候；

（5）对于儿童这里，就要经常搞一些亲子活动。

当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的，是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的，其实这些活动要和厂家共同来举行，是最好的，可以降低我们的成本，又可以通过我们的药店销售更多的药品，又提高药品及药店的知名度及社会影响力，一举两得是需要厂家与药店更好的合作

3、公益活动

一个企业的社会影响力，公益活动是必不可少的，也许人性的关爱可能会给些人带来更多的温暧。去孤儿院看望那些可怜的孩子，陪他们儆游戏，给他们讲故事，与他们一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天，给奶奶梳梳头，和爷爷下下棋。不必经常，但要在一些特殊的日子，如儿童节，重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

4、送药上门

（1）对于保健器材等庞大的器械。

（2）购买达到要求金额

（3）没有达到金额的也可送货上门，但要有误工费

5、价格策略

价格要看具体的情况，对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样，也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的，也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低，依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然，价签也要标价明确，黄钻价多少要写清楚，普通价多少，两个价钱就够了，不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

6、套餐组合

哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好，比如感冒症状的发烧、咳嗽流鼻涕、打喷嚏等，可能吃消炎药，治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好当然有很多是不不能胡乱搭配的，就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病，就可以把这些药集中起来进行优惠销售

7、广告推广

不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上，费用又高，又局限，作为一个有实力的连锁药店，自己的品牌更重要，可以通过一些公益性的讲座及活动，利用些知名度高的药品来提高药店的知名度。

其实这些营销方式也都是互相联系，好的营销方式就会有促进销售，其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告，而这些广告又会给药店带来知名度，这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

8、网站的维护

需要一名网销人员来做好网站布局设计，内容发布，药店宣传等工作内容。

9、关注季节变化

有很多事季节高发病，就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分，及根据上边的活动来销售药品。

10、24小时售药

晚上即22点之后销售人员可不必太多，三个足够，两个最好。

二、人员素质

1、专业知识的掌握

医药知识的掌握，因为大多数来买药的顾客，更多的是对销售人员的一些咨询与信赖，这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求

2、销售技巧的掌握

洞察顾客的心理，提供给他们需要的产品，人性化的服务。

3、良好的自身素质

具有亲和力，性格乐观开朗，喜欢与人沟通，勤劳刻苦，积极向上，自信，具有学习的能力。

三、产品质量

这是很重要的，储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准；审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定；了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括：药品的品名剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项；还要检查好封口。把握好质量这关，当然这是需要更加专业的人土。也要做好药品的分类，一般药品都分为西药中成药，其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类，中草药类，保健品类等。

四、企业管理

1、分工明确，制度严格。明确公司的各项制度，各尽其职，工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次，及负责的区域。

2、销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目，每月都有固定的业绩任务，把销售人员分成若干小组，每小组都有一个组长，这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

3、财务分工负责。3人即可，其中要有一名财务主管，这些财务人员即要做好收银的工作，又要做好与厂家的结款，及员工的工资管理

4、采购要做好进货渠道安全，药品质量安全，做好检査与监督的工作。做好药品数量与日期的统计，随时保证不积压、不断货、不过期。

5.在药店内的各个位置都安装好摄像头，确保安全，又方便管理。

大家持之以恒的决心，认真实施的态度，严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持，当然有很多还需要在实践中吸取经验，不断完善与进步！

4. 药品营销方案策划

实用的药品营销方案策划三篇

为了确保事情或工作有效开展，我们需要事先制定方案，方案是解决一个问题或者一项工程，一个课题的详细过程。那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是我整理的药品营销方案策划3篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

药品营销方案策划 篇1

1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

药品营销方案策划 篇2

一、皮肤类OTC产品医药企业现状

我国的OTC产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类OTC产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。

面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合;另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。

二、产品与品牌提升策略

由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类OTC产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。

皮肤类OTC产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类OTC产品的疗效和质量;二是形式产品，指皮肤类OTC产品的剂型、商标、品牌和包装;三是延伸产品，指皮肤类OTC产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类OTC产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。

如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。

1、两定两广

两定：一是企业定位，一是产品市场定位。

通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。

两广：一是广告传播，一是广建通路。

通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。

2、创新求异

在皮肤类OTC产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。

2.1创新的三种形式

进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类OTC产品企业或新型科技企业采用。

防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。

引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。

2.2重视研发才能创新成功

研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。

2.3差异求生存，特色求发展

消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类OTC产品市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。

三、皮肤类OTC产品市场研究

无论是皮肤类OTC产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。

1、市场调研

在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的.home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。

市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。

企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。

2、皮肤类OTC产品消费的特征

皮肤类OTC产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类OTC产品消费还具备如下特征。

2.1皮肤类OTC产品药品直接面对消费者，以消费者为中心

皮肤类OTC产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类OTC产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。

2.2皮肤类OTC产品多为常备药，品牌众多

皮肤类OTC产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类OTC产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。

2.3专业人士仍具有左右皮肤类OTC产品市场的能力

尽管皮肤类OTC产品无需医生处方即可购买，但是有些皮肤类OTC产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类OTC产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。

3、三种皮肤类OTC产品消费行为模式

消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。

皮肤类OTC产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。

一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。

二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。

三、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。

根据统计分析，一般皮肤类OTC产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类OTC产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。

四、市场定位与经营定位

1、企业经营定位

企业参与皮肤类OTC产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类OTC产品市场的操作经验。

作为一个皮肤类OTC产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把自己逼上绝路。

药品营销方案策划 篇3

第一部分营销诊断

一、市场背景

现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病，有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来

者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。

二、产品优势

灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群，尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保

健产品市场潜力极大。

三、营销状况

独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊

需要解决以下几个的问题：

1、品牌知名度不够

2、产品定价不合理

3、包装设计无特色

4、营销渠道不畅通

5、缺少广告宣传支持

目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的xx，因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势，对产品进行整合

优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。

为达以上的目的，建议市场策划方案如下：

第二部分运作方案

一、确立营销目标

促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。

二、明确营销策略

1．营销模式

（1）电视直销

（2）渠道分销

（3）建立会员卡，实行会员制

2．推广方案

立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐步走向国际市场。

3．市场营销目标

（1）近期目标

一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地

的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。

（2）远期目标

三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。

第三部分实施方法步骤

一、成立项目小组

由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成，分工合作，逐步实施。

二、灵芝产品市场进行充分的市场调研

通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面：

1．竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研，采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。

2．产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法，结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚，设计市场调查问卷：

调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费者市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品？消费者是否知道“登瀛”灵芝胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目标消费者是通过何种途径购买胶囊的？……

通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为

下一步的工作提供科学的依据。

三、产品重新定位

为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位

蓝岛是一座旅游城市，xx是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、xx旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。

（1）特殊功能保健品

（2）旅游纪念品

（3）时尚高档礼品

四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群

根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下：

（1）体质多病，急需提高身体体质的病患者；

（2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群；

（3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）；

（4）到蓝岛旅游的人；

（5）礼尚往来较多的人（高档礼品）；

五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络：

（1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。

（2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆等场所

六、加强销售渠道的管理：

任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以下的工作：

（1）建立客户档案

（2）对销售人员进行产品和业务的培训：

A、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。

B、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工作计划和工作总结。

C、对所负责的经销商做定期的分析和总结。

D、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。

（3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。

七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装

根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配，因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出xx的悠久的文化内涵，其包装规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致，保持相同的VI。

经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。

整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。

八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价

产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类：

（1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念

（2）豪华档：高档旅游赠品

通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇异性

九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一

经销店形象

（1）建立VI，统一企业视觉形象

（2）制作企业宣传画册

（3）制作企业形象片及产品宣传片

十、加强广告宣传，进行整合传播

在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。

为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。

当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。

（1）广告主题：仙山瑞草、人间极品

（2）宣传定位

名牌公关：

利用xx的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企业形象；

直接对经销商公关：

召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市

场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。

增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售

渠道，抢占市场，避免直接竞争。

（3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：

报纸--蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环项扣，一定要引起消费者的购买欲望。

电视广告—制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。

A：蓝岛电视台专题广告——树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理商；

B：xx电视台专题广告及电视直销——树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；

在7：00—9：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知，吸引代理商的注意；

C：由xx台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销；

D：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。

户外广告

A：在公司、生产基地及xx、蓝岛沿海主要景点设立广告牌；

B：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；

C：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱形门。

重视公关活动及现场促销

（1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明的VCD光盘。

（2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员

及专家现场解答，并现场售药。

;

5. 医药会议营销方案

医药会议营销方案怎么设计？许多人并不是很清楚了解，以下是我整理的相关范文，欢迎阅读。

一、目的

为了适应医药行业的发展变化；为了扩大企业销售规模；为了提高电子商务部的工作效率，制订我部营销方案。该方案事关企业降低销售成本、实现销售飞跃。希望统一思想、协调行动、全力支持，力保方案的顺利实施。

二、行业现状及影响因素

一、医药市场前景及影响因素

1、市场前景：

随着医疗改革的深入及全球医药产业中心向亚洲转移，预计未来几年我国医药产业将急需保持快速增长，据统计，2011年前3个季度，医药行业实现工业总产值5298.4亿元，利润490亿元，同比增长38.8％；工业销售5019亿元，同比增长29.1％。

2011年实行的出口退税政策，有423个税号项下的出口产品受益。众多制药企业纷纷拓展海外市场，仅2011年前3个季度，医药出口241.7亿美元，同比增长35.4％，高于全国外贸增速13个百分点。其中，原料药出口占56.7％。价格同比增长39.7％。在200多个出口目的地当中，对欧盟、美国、日本、印度的出口增幅均达到30％以上。

XX年的推出的新农合、XX年实行的城镇居民医疗保险，扩大了医疗保险人口覆盖程度，降低了人们对于药品需求的弹性。随着医疗保障体系的逐步完善，药品需求必将持续快速增长。

2、影响因素：

□医药产业是受政府规制最多、最严的产业之一，也是受政府影响最深的产业之一。

□国家药品监督管理部门逐年加大对医药市场的整治和处罚力度。在规范了企业市场行为同时，也增加了企业营销难度、扩大了销售成本。

□药品广告的严格监管

□企业药品电子监管制度

□药品省级统一挂网招标等政策的密集出台

□2011年发生在美国的金融危机，对我国消费者收入造成不同程度的'影响，购买力降低。

□网络药品销售门槛高

二、电子商务市场前景及影响因素

1、市场前景：

据cnnic统计，截止2011年12月底，我国网民总量已经超过美国跃居世界首位，达3亿人。2011年网上交易金额约占市场交易总额的30％。

由于电子商务具有交易个性化、自由化的特点，可为企业创造商机、降低成本、更好地拉近客户关系。因此，众多企业积极拓展电子商务领域。电子商务在中国获得了长足发展，正以每年120％的增速快速成长。

医药行业电子商务的进入门槛较高，截止XX年底，我国正式获得互联网药品销售资质的企业仅14家，其中，国家药品食品监督管理局认证的企业仅有7家，市场潜力巨大。

2、影响因素：

□中国医药行业政策的局限

□网民年龄和素质偏低

□医药产品特殊性，网络购药习惯尚未养成

□网络药品虚假信息造成的负面影响

□计算机和网络技术更新换代

□复合型人才的匮乏

□金融危机拖累消费者的购买力

三、市场机会与问题分析

一、产品的市场机会与问题分析

1、肿瘤疾病市场前景：

据ims预测，到2012年，全球肿瘤药市场的复合增长率将达12－15％，是其他药物增长的2倍。2011年全球医药市场净增长的17％来自于肿瘤药物市常国家卫生部XX年统计我国现有恶性肿瘤患者约700万人，我国每年新发恶性肿瘤病例约200万，死亡约140万。预计到2011年，我国有恶性肿瘤患者将达到1000万。

国内抗肿瘤药物市场销售金额和销售数量都呈明显上升趋势，尤其是XX年和XX年，分别为28.12％和34.24％，XX年销售额已经达到230亿元，市场发展前景非常看好。2、糖尿病市场前景：

据世界卫生组织有关资料研究表明，XX年全球糖尿病患者总量达到2.4亿人，年平均增长率10%左右。在未来25年内，全球糖尿病的患病率将是现在的2倍。我国目前有糖尿病人约4000万。

中国XX年17省会城市调查中，dm医疗费188.2亿人民币，约占卫生事业费4%。有并发症的dm病人年人均花费13897元（占81%）。

3、机会优势：

□国药准字、专利、独家、基本药物目录、中药保护品种

□疗效确切、治疗机理清楚、临床文献充分

□操作空间大、市场容量大

□体积孝重量轻、不易碎，尤其适合网路销售

□产品上市时间长，有一定口碑

4、问题分析：

□产品适应症窄，针对性弱

□对销售学术支持力度弱

□业务人员产品知识匮乏

□业务人员工作态度亟待转变

□业务人员的激励不够，缺少动力

□营销技巧缺乏，操作不规范

二、电子商务部的机会与问题分析

1、电子商务部的机会：

□企业高度重视电子商务部的发展建设

□销售困境，急需新的营销模式

□运营推广方法多，选择余地大

□有33家招商代理网站的推广基础

□效果可控，可根据企业经济状况调节投入

□经济危机，引入专业技术人员的成本降低

□在线支付和药品配送问题基本解决

□商务平台自主开发，运营维护简便、快捷、成本低

2、电子商务部的问题分析：□身份不合法，资质没有

□地政部门关系生疏

□处方药品不可在线销售

□网站功能简单，互动功能弱

□内容建设轻率，逻辑关联度低

□搜索引擎（网页、程序）优化没有

□关键字的精炼、优化无意识

□岗位制度没有，工作目的性差

□多部门发布招商信息，内容混乱不一，形象差

□无专人在线接待，说服能力（产品知识）差

□没有流量分析，网站推广方向性差

□对发布内容管理不到位，刷新频次少

四、营销目标（20xx年底前）

1、实现销售500万元。

2、建设和优化电子商务平台。

3、建立电子商务运营队伍及健全岗位制度。

五、营销方案

1、人员结构及岗位培训

人员结构：

□网站运营经理1人

□前台维护管理1人

□后台维护管理1人

□在线客服人员1人

□专家在线医生1人

岗位培训：

□明确各岗位工作内容

□全员产品知识培训

□全员电话营销培训

2、网站合法身份的申请

□网站的icp备案

□药品信息服务许可证

□其他运营资质的申请和完善

3、网站平台的内容建设及更新优化

□确定网站更新的工作内容和频率到人

□对在线调查结果分析后的网站内容增减

□制订网站优化（网页、程序）进度

□对在线调查结果分析后的网页更新计划

□其他合理的优化建议

4、网站推广

⑴、免费推广：除了公司原来已经进行的付费推广外，8月30日前着力进行免费推广，安排到人，制订工作内容。月底通过流量分析，评估调整。

□搜索引擎加注――google//yahoo/msn/sohu/sina等关键词加注，并定期跟踪效果，及时修正或补充。

□医药招商网站――注册登录尽量多的行业网站，发布企业和药品信息，提供图片上传。通过流量分析筛选主要的医药行业网站。

6. 鑽鍝佸搧鐗岃惀閿绛栧垝

涓銆丼WOT鍒嗘瀽

锛堜竴锛夋満浼氬垎鏋

鐜颁唬鐢熸椿鑺傚忓姞蹇绮剧炵揣寮狅紝鍘嬪姏澶у姞鏂硅繃閲忛ギ閰掋佸惛鐑熴佺┖璋冦侀暱鏈熺己涔忔埛澶栬繍鍔ㄧ瓑鍥犵礌锛屼娇寰椾汉浠鐨勫厤鐤鍔熻兘绱婁贡锛屾姷鎶楀姏闄嶄綆锛屽厤鐤鍔熻兘鏄浜轰綋閲嶈佺殑鐢熺悊鍔熻兘锛屽厤鐤鍔熻兘澶辫皟灏变細閫犳垚浣撹川铏氬急锛屾姷鎶楃柧鐥呰兘鍔涗笅闄嶏紝浜庢槸锛屾湁鐨勪汉浼氬弽澶嶅緱鎰熷啋銆佸ご鐤笺佸挸鍡斤紝鐜板湪鐨勭幆澧冩瘮杈冩伓鍔ｆ椂鑰屾湁娴佹劅浼犳煋鐤剧梾鑰屽厤鐤鍔涜緝宸鑰呮洿瀹规槗鎰熸煋锛屽彲瑙佽繖绉嶇函澶╃劧涓鑽夎嵂鎰熷啋鑳跺泭甯傚満鍓嶆櫙骞块様銆傝屾劅鍐掕嵂澶ч儴鍒嗛兘鏈変竴鍓浣滅敤锛屽傝繃鏁忎箣绫伙紝涓嶄粎缁欎汉鐨勮韩浣撳甫鏉ヤ激瀹筹紝骞朵笖鏄娌绘爣涓嶆不鏈锛屽彧鏄浼犳煋鐨勬満鐜囬檷鍒版渶浣庛

锛堜簩锛変骇鍝佷紭鍔

杩炶姳娓呯槦鑳跺泭鍏锋湁鑹濂界殑鎶楃値锛屾姉鐥呮瘨锛屾彁楂樻満浣撳厤鐤鐨勫姛鏁堬紝涓庡悓绫讳骇鍝佺浉姣旓紝鍏朵骇鍝佷紭鍔挎槑鏄撅細

1銆佺ǔ瀹氭ч珮杩囨晱鍙嶅簲鐨勫彂鐢熺巼浣庯紱

2銆佸叿鏈夋彁楂樻満浣撳厤鐤浣滅敤锛屼复搴婂簲鐢ㄨ寖鍥磋緝澶у氥

锛堜笁锛夊姡鍔垮垎鏋

鐙鐗圭殑浜у搧浼樺娍鍙婅壇濂界殑甯傚満鍓嶆櫙锛屼娇寰楀埗閫犳劅鍐掕嵂鐨勫晢瀹朵簯闆嗭紝绔炰簤涔熸棩瓒嬫縺鐑堛備絾鐩鍓嶅競鍦轰笂宸叉湁绾澶╃劧涓鑽夎嵂鎰熷啋鑽寮哄娍鍝佺墝锛屼緥濡傦細999鎰熷啋棰楃矑绛夈傚洜姝よ繛鑺辨竻鐦熻兌闇庤繕闇瑕佽В鍐充互涓嬪嚑涓闂棰橈細

1銆佸搧鐗岀煡鍚嶅害涓嶅

2銆佷骇鍝佸畾浠蜂笉鍚堢悊

3銆佸寘瑁呰捐℃棤鐗硅壊

4銆佽惀閿娓犻亾涓嶇晠閫

涓轰簡鏈浜у搧鑳芥湁涓涓濂界殑閿鍞鍓嶆櫙棣栬侀棶棰樻槸瑙ｅ喅璇ヤ骇鍝佺殑鐭ュ悕搴︼紝鏁村悎浜у搧鐨勪紭鍔匡紝鍔犲揩浜у搧鐨勫競鍦虹煡鍚嶅害锛屽煿鑲插拰寮鍙戝競鍦恒

锛堝洓锛夐庨櫓鍒嗘瀽

杩炶姳娓呯槦鑳跺泭浣滀负涓鎴愯嵂灏氬瓨鍦ㄤ竴浜涗笉鏄庣‘鐨勭佸繉鍙婂壇浣滅敤銆

浜屻佽嵂鍝佽惀閿缁勫悎4P鏂规

1銆佽嵂鍝佸搧绉嶆柟妗堬紝鏄鑽鍝佽惀閿涓鐨勪竴涓閲嶈佸唴瀹癸紝鑽鍝佸簲鏄涓鏁翠綋姒傚康锛屽悓鏃惰佹爲绔嬭捣鑽鍝佸ぇ鐨勮傚康锛屾妸濂借繛鑺辨竻鐦熻兌瑗勭殑璐ㄩ噺鍏炽

2銆佽嵂鍝佺殑瀹氫环鏂规堬紝鑽鍝佷环鏍肩洰鍓嶆槸鍗佸垎鏁忔劅鐨勯棶棰橈紝骞充环澶ц嵂鎴跨殑鍐插嚮鑽鍝佺殑瀹氫环鏂规堝挨鍏堕噸瑕侊紝鍦ㄦ柊鐨勭幆澧冧笅锛岃繛鑺辨竻鐦熻兌鍥婂簲璇ユ洿鍔犲厖鍒嗚冭檻鑷宸变骇鍝佺殑瀹氫环锛屼娇浠锋牸鏇村姞浜叉皯銆

3銆佽嵂鍝佸垎閿娓犻亾鏂规堬紝鍥藉唴鍒惰嵂浼佷笟闀挎湡鐨勮惀閿妯″紡锛屼娇鍖昏嵂浼佷笟褰㈡垚浜嗗緢澶х殑娓犻亾渚濊禆锛屼互宀鑽涓氶渶瑕佸缓绔嬭捣绋冲畾鐨勫尰鑽鍒嗛攢娓犻亾锛屼负杩炶姳娓呯槦鑳跺泭杩涗竴姝ュ紑鎷撴皯钀ヨ嵂搴楃殑鍒嗛攢娓犻亾銆

4銆佽嵂鍝佷績閿鏂规堬紝闅忕潃鍥藉舵柊鐨勫尰鑽鏀跨瓥鐨勫嚭鍙帮紝杩炶姳娓呯槦鑳惰勫湪鏂扮殑褰㈠紡蹇呴』寮曞叆鍋ュ悍鐨勪績閿妯″紡锛屾柊鐨勮惀閿鏈哄埗銆

涓夈佽惀閿鏂规

1銆佽佹斁寮冧互鍓嶉偅绉嶅瑰尰鐢熺殑璇稿傝緵鑻﹁垂锛屽箍鍛婅垂锛屼績閿璐癸紝澶勬柟璐圭瓑妯″紡锛屽潥鎸侀【瀹㈡湇鍔″煎悜锛屽姞閫熶骇鍝佺殑鐮斿彂鍜屽搧鐗屽煿鑲诧紝閲嶆柊鏁村悎閿鍞娓犻亾

2銆佸彲浠ラ氳繃瀛︽湳鎺ㄥ箍浼氭潵淇冮攢锛屽︽湳鎺ㄥ箍閿鍞锛屼富瑕佹寚鍦ㄥ尰鑽閿鍞杩囩▼涓锛屼互瀛︽湳瀹ｄ紶鍜屽︽湳娲诲姩鏉ユ帹鍔ㄩ攢鍞銆

3銆佸箍鍛婃媺鍔ㄦ姠婊㎡TC甯傚満锛屼粠鍑犲勾OTC甯傚満鐨勫為暱閫熷害鏉ョ湅OTC甯傚満鍗犲崐澹佹睙灞便侽TC甯傚満鏄鏈鏉ョ珵浜夌殑涓昏佹垬鍦轰箣涓锛岃岃繖涓甯傚満鐨勮惀閿涓庡尰闄㈤攢鍞宸鍒杈冨ぇ锛屾洿澶氬湴浣撶幇鍑哄尰鑽钀ラ攢鐨勫叡鎬э紝浠ヨ秴澶ц勬ā鍝佺墝骞垮憡鎶曞叆鏉ユ媺鍔ㄥ尰鑽娑堣垂銆

4銆佸彲寮灞曟暟瀛楀寲钀ラ攢锛岀敤鐢靛瓙鍟嗗姟鎻愰熻繛鑺辨竻鐦熻兌闇庣殑绾夸笂閿鍞锛屽悓鏃跺彲浠ヨ妭鐪佸紑鏀鍗寸敓浜у嚭鏇村ぇ鐨勬晥鐩婏紝鍒╃敤鍦ㄧ嚎璋冩煡鍙浠ユ敹闆嗗埌瀹㈡埛鐨勫亸鐖卞拰璐涔版柟寮忥紝杩樿兘鏇村ソ鍦颁负浠栦滑鏈嶅姟锛屼粠鑰屼綋鐜颁釜鎬у寲钀ラ攢鏃朵唬鐨勭壒寰併

鍥涖佽惀閿鎴樼暐

锛堜竴锛夊競鍦虹粏鍒

闅忕潃娑堣垂鑰呯殑姘村钩鐨勪笉鍚岋紝涔熷彲浠ュ皢鑽鍝佺殑娑堣垂鑰呭垎涓轰笉鍚岀殑绛夌骇锛屾瘮濡傛櫘閫氭秷璐硅呫侀珮绾ф秷璐硅匳P娑堣垂鑰呫

锛堜簩锛夌洰鏍囧競鍦洪夋嫨

鐜颁唬绀句細涓鍎跨ヤ笌鑰佷汉鐨勫厤鐤鍔涙櫘閬嶉兘寰堜綆锛岃屽勾杞讳汉鎮ｆ湁鐐庣棁鐨勬満鐜囨瘮杈冮珮锛屾墍浠ュ皢鐩鏍囧競鍦洪変负鍎跨ャ佽佷汉浠ュ強鎮ｆ湁鐐庣棁鐨勯【瀹㈢兢浣撱備績杩涢攢鍞锛屼负浜嗘彁楂樺競鍦哄崰鏈夌巼鍙婂搧鐗岀殑鐭ュ悕搴︼紝鏍戠珛琛屼笟寮哄姴鍝佺墝銆傛兂瑕佹彁楂樺競鍦哄崰鏈夌巼鍙婂搧鐗岀煡鍚嶅害椤诲仛鍒颁互涓嬩袱鐐癸細

1銆佸舰鎴愪互鎴愭湰涓哄熀纭鐨勫競鍦虹珵浜変紭鍔

棣栧厛鍔犲己鑷宸变紒涓氬唴閮ㄧ殑绠＄悊锛岀＄悊涓嶄粎鍙浠ュ嚭鏁堢泭鑰屼笖鍙浠ユ彁楂樻晥鐜囬檷浣庢垚鏈锛岀＄悊鐨勫唴瀹瑰傜敓浜х＄悊锛屼汉浜嬶紝钀ラ攢锛岃储鍔＄瓑锛屽叧閿瑕侀拡瀵逛紒涓氭湰韬鎯呭喌閲囧彇閫傚悎浼佷笟鑷韬鐨勭＄悊妯″紡鎵嶈兘鐪熸ｅ嚭鏁堢泭锛屾墠鑳介檷浣庤繍钀ユ垚鏈銆傚叾娆★紝鍔犲ぇ鐮斿彂鎶曞叆锛岀爺鍙戜竴浜涘湪涓村簥涓婃湁鐗规畩鐤楁晥鐨勮嵂鍝侊紝鐢宠蜂笓鍒╋紝鍒╃敤瀹冪殑涓嶅彲鏇夸唬鎬э紝鍙栧緱鐩稿硅緝楂樺埄娑︼紝鎶婂埄娑﹀啀鐢ㄤ簬鎵╁ぇ浜庡埆鐨勫巶瀹跺悓璐ㄩ噺鐨勫搧绉嶇殑鏁翠綋瑙勬ā锛屼粠鑰岃繘涓姝ラ檷浣庤繍钀ユ垚鏈锛屾彁楂樻暣涓浼佷笟鍦ㄥ競鍦轰笂鐨勭珵浜変紭鍔裤

2銆佸舰鎴愪互鏃犲舰璧勬簮涓哄熀纭鐨勭珵浜変紭鍔

绗涓锛屽湪褰撲粖鏃ョ泭婵鐑堢殑绔炰簤鐜澧冧腑锛屾棤褰㈣祫婧愭樉寰楁洿涓洪噸瑕侊紝浼樿川浼樹环鍦ㄦ嫑鏍囦腑鑳滃嚭锛屽搧鐗屾槸涓涓闇告潈锛屾槸涓杩炰覆鐨勮板繂锛屽搧鐗屽叿鏈夊己澶х殑鏆楃ず浣滅敤銆傚尰鑽浼佷笟鍚屽叾浠栨秷璐瑰搧涓鏍凤紝濂界殑鍝佺墝锛屽氨鐣呴攢锛屽湪OTC鑽鍝侀攢鍞涓鏇翠负绐佸嚭銆傚尰鑽浼佷笟瑕佹兂鑾峰緱鍝佺墝锛岄栧厛锛岃佸姞寮虹爺鍙戣兘鍔涳紝寮鍙戝嚭鏈夌壒娈婄枟鏁堢殑鑽鍝佹槸浼佷笟鐢熷瓨鍜屽彂灞曠殑鏈閲嶈佹渶鏍稿績鐨勮兘鍔涳紝鍦ㄥ勬柟鑽涓婂彇寰椾复搴婂尰鐢熺殑淇¤禆銆傜浜岋紝鍔犲己鍏鍙哥殑绠＄悊鑳藉姏锛屼互鎻愰珮涓撲笟鎺ㄥ箍浜哄憳鐨勪笟鍔℃按骞筹紝鏃犲舰涓涔熸爲绔嬩簡浼佷笟鐨勫搧鐗岀煡鍚嶅害銆傜涓夛紝瑕佹爲绔嬫暣浣撶殑钀ラ攢瑙傚康锛屼紒涓氶』鍒囧疄鏍戠珛璧蜂负鎮ｈ呰В闄ょ柧鐥呯棝鑻︾殑鏍规湰缁忚惀瑙傚康锛屼粠鏈缁堝㈡埛寮濮嬭屼笉鏄鐢熶骇杩囩▼寮濮嬬瓥鐣ュ彧鏈夋湁涓涓濂界殑钀ラ攢绛栫暐鎵嶈兘鏍戠珛璧疯嚜宸辩殑鑹濂界殑褰㈣薄鍝佺墝銆

锛堜笁锛夊競鍦哄畾浣

1銆佷骇鍝佺殑涓昏佸姛鑳借繛鑺辨竻鐦熻兌瑗勬槸涓绉嶅叿鏈夎壇濂界殑鎶楃値锛屾姉鐥呮瘨锛屾彁楂樻満浣撳厤鐤鐨勫姛鏁堬紝鍙浠ユ不鐤楀洜涓婄伀鎴栫潃鍑夊紩璧风殑鎰熷啋锛屾棤鍓浣滅敤锛屽彲浠ヤ娇鐥呮儏鐨勪紶鏌撶巼杈惧埌鏇翠綆

2銆佽ヤ骇鍝佷笌鍚岀被浜у搧鐩告瘮鍏锋湁鏄庢樉鐨勪紭鍔

锛1锛夈佺ǔ瀹氭ч珮锛岃繃鏁忓弽搴旂殑鍙戠敓鐜囧簳锛

锛2锛夈佸叿鏈夋彁楂樻満浣撳厤鐤浣滅敤銆

浜斻佽惀閿缁勫悎绛栫暐

锛堜竴锛変骇鍝佺瓥鐣

鐜板湪鎰熷啋鑽鍦ㄥ競闈涓婃暟涓嶈儨鏁帮紝鍙浠ラ氳繃浠ヤ笅鏂瑰紡鏉ユ彁楂樹骇鍝佺殑鐭ュ悕搴︼細

1銆佸己璋冩や骇鍝佺殑鏄庢樉浼樺娍锛屽傜函澶╃劧锛岀幇鍦ㄧ殑鑽澶ч儴鍒嗛兘鍔犳湁瀵逛汉浣撴湁鍓浣滅敤鑽鐗╋紝鑰屾よ嵂涓娌℃湁杩欑嶅逛汉浣撴湁鍓浣滅敤鐨勮嵂鐗╋紱

2銆佸己璋冨叿鏈夋彁楂樻満浣撳厤鐤浣滅敤3銆侀氳繃鍖呰呮彁楂樹骇鍝佺殑鍚稿紩鍔涳紝鍖呰呯殑鍚稿紩鍔涗篃鏄闈炲父澶х殑锛屼篃鏄鎻愰珮閿閲忕殑鏂规硶涔

锛堜簩锛変环鏍肩瓥鐣

1銆佹垚鏈瀵煎悜瀹氫环锛氭牴鎹浜у搧鎴愭湰鏉ュ悎鐞嗗畾浠枫

2銆佺珵浜夊煎悜锛氭牴鎹绔炰簤浜у搧鐨勪环浣嶇殑鐗圭偣鏉ュ畾璇ヤ骇鍝佺殑浠锋牸銆

3銆侀【瀹㈠煎悜瀹氫环鏍规嵁甯傚満璋冪爺闂鍗锋潵瀹氳ヤ骇鍝佺殑浠锋牸銆

锛堜笁锛夊垎閿娓犻亾绛栫暐

閫氳繃鍖婚櫌銆佽嵂搴椼佺綉缁滅洿閿銆佺數瑙嗙瓑娓犻亾杩涜岄攢鍞锛屾笭閬撻攢鍞鐨勫悎浣滀紮浼村垎涓轰袱绫伙細涓鏄鍒嗛攢绠″㈡埛锛屾槸鎴戜滑閲嶇偣鍚堜綔浼欎即銆備簩鏄宸ョ▼瀹㈡埛鏄鎴戜滑鐨勫熀纭瀹㈡埛銆

锛堝洓锛変績閿绛栫暐

1銆佹垜浠鍙浠ラ氳繃鍦ㄨ嵂搴楀仛淇冮攢娲诲姩銆佸埄鐢ㄥ獟浣撱佺綉缁滅瓑妯″紡杩涜屼績閿锛

2銆佸彲浠ュ煿鍏讳竴鎵瑰ソ瀹㈡埛锛屽缓绔嬭壇濂界殑绀句細鍏崇郴缃戯紱

3銆佸缓绔嬩竴鏀濂界殑钀ラ攢鍥㈤槦锛

4銆佹暣鍚堝綋鍦扮殑鍚勭嶈祫婧愶紝寤虹珛瀹屽杽鐨勯攢鍞缃戯紱

5銆佸姞寮洪攢鍞闃熶紞鐨勭＄悊锛氬疄琛屼笁A绠＄悊鍒跺害锛岄噰鐢ㄧ珵浜夊拰婵鍔卞洜瀛愶紝瀹氭湡濡傚紑閿鍞浼氳锛屾爲绔嬮暱鏈熷彂灞曟濇兂锛屼娇鐢ㄥ拰鍩瑰吇鐩哥粨鍚堬紱

6銆佹牴鎹甯傚満鎯呭喌鍜岀珵浜夊规墜鐨勯攢鍞淇冭繘娲诲姩锛岀伒娲荤瓥鍒掍竴浜涢攢鍞淇冭繘娲诲姩銆備富棰樻濊矾浠ラ伩鍏朵紭鍔匡紝鏀诲叾鍔ｅ娍锛屾牴鎹鍏鍙哥殑浜у搧浼樺娍鍙婅祫婧愪紭鍔匡紝绐佸嚭閲嶇偣杩涜岀瓥鍒掍笌鎵ц屻

鍏銆佹荤粨

閫氳繃浠ヤ笂鐨勬柟妗堝彲浠ヨ揪鍒版彁楂樿ヨ嵂鍝佺殑鍝佺墝鐭ュ悕搴︼紝淇冭繘杩炶姳娓呯槦鑳惰勭殑閿鍞锛屽崰棰嗘洿澶х殑甯傚満銆

鏈鏂囩敱鍔炲叕鏂囨。www.huhudoc.com鍝佺墝钀ラ攢绛栧垝鎻愪緵

7. 医药市场推广方案和思路

医药市场推广方案和思路应当综合考虑市场需求、产品差异化定位、学术推广、数字营销、跨界合作、营销策略创新、政策合规、监测评估、企业形象建立以及持续优化等多方面因素。

首先，深入了解市场需求至关重要。通过市场调查和分析，明确患者和医生的具体需求，从而精准定位产品和推广策略。同时，关注疾病谱的变化和医疗政策动态，以把握市场发展趋势。

其次，产品差异化定位是关键。根据药品特点和目标人群，进行差异化定位，突出产品优势和特点，使患者和医生更容易接受和认可。

学术推广同样不可忽视。通过举办学术会议、研讨会、继续教育课程等活动，提高医药代表的专业素养，增强与医生之间的学术交流，从而提高医生对产品的认知和接受度。

数字营销方面，利用互联网和社交媒体平台，进行线上推广活动，扩大品牌知名度和影响力。结合大数据分析，实现精准营销，提高市场推广效果。

跨界合作也是重要一环。与医疗、保健、健康产业等相关企业合作，共同推广产品，拓宽市场渠道。例如，与医药电商、医疗研究机构、第三方医疗服务机构等开展合作。

创新的营销方法和工具同样值得尝试。运用虚拟现实、人工智能、患者关爱项目等，提高患者对产品的信任度和依从性。

政策合规方面，严格遵守国家相关法规和政策，确保市场推广活动的合规性。同时，关注政策动态，及时调整推广策略，以应对市场环境的变化。

监测和评估不可忽视。对市场推广活动进行定期监测和评估，以了解推广效果，及时调整策略，提高推广效率。

建立良好的企业形象同样重要。树立企业品牌，提高企业知名度，为产品推广创造有利条件。注重企业社会责任，积极参与公益活动，提升企业形象。

最后，持续优化是关键。根据市场反馈和评估结果，不断优化推广方案和策略，以实现医药市场的持续增长。

综上所述，医药市场推广方案和思路需要紧跟市场变化和政策动态，注重专业性、创新性和合规性，以实现产品和企业的长远发展。