对公客户经理培训方案

㈠ 有做银行对公客户经理的前辈吗，我刚做这块，求教怎么学习业务知识，怎么对外营销客户

1、怎么学习抄业务知识？行应该有相关的业务书籍，其次，在工作中熟悉业务规定和流程。
2、怎么对外营销客户？这个问题说白了就是你需要将银行的产品推销给客户，至于推销方法那就太多了，有的人会察言观色、有的人会低三下四、有的人会利用关系、有的人会迂回战术等等吧，总之一点，我在银行工作30年了，我认为对外营销这个工作，不是任何人都能做的了的。

㈡ 银行客户经理的培训方式

（一）课程学习采用混合式培训的方式进行：1．银行客户经理项目采用全国统一培训模式.即统一教材、统一核心课程、统一教学大纲和 统一考试科目；2．按照培训计划，本项目的培训分为面授、远程学习和自学三种形式，提供学员间、学员与教师间交流学习的机会与平台；为学员提供相关后续教育服务以及延伸学习方案。注：授权机构负责银行客户经理项目的培训组织工作,接受银行客户经理项目管理办公室的指导和监督；
（二）课时安排：
■ 助理级银行客户经理专业学习课时安排：2天+1天（考前辅导）/16 +8课时
■ 银行客户经理专业（对私）学习课时安排：8天+1天（考前辅导）/64 +8课时注：已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。
■ 银行客户经理专业（对公）学习课时安排：8天+1天（考前辅导）/64 +8课时注：已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。
■ 高级银行客户经理专业学习课时安排：12天+1天（考前辅导）/96 +8课时注：已学过助理级银行客户经理专业的减去相应的课时。

㈢ 如何做一名优秀的银行客户经理

培训讲师：龚冬平（>>点击了解讲师详细介绍）培训目标：·透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；·运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；·运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。·明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵；·掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。培训对象：银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员培训课时：24小时课程概要：第一部分、如何做一名优秀的客户经理1、优秀客户经理的必备心态 山高人为峰：一切操之在我2、高效能人士的时间管理 时间的窃贼：时间流失在哪里？3、营销计划制定与执行 效率型VS效能型销售模式的差异4、客户经理的四大执行理念：过去不代表未来！没有任何借口！细节决定成败！行动高于一切！5、压力与情绪控制 压力产生的根源：期望值VS现状 苏格拉里：投射效应第二部分、银行个人客户开发技巧1、 营销新知 差异化营销：国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争 案例思考：免费服务如何赢利？ 如何提高产品粘度：让客户离不开我们的服务 网络营销的威力2、银行个人客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 产品价值呈现 ⑥ 异议处理 ⑦ 缔结成交 ⑧ 优化客户关系3、如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则工具：区域金融商圈诊断表4、拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……5、接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：某银行开展社区营销的步骤6、如何快速建立信任7、洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 购买心理活动过程：AIDAMS 高端客户的需求分析 竞争分析：第三方理财的优劣势8、我们为客户提供什么？ 储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务 不同业务的营销技巧与实战案例解析9、如何展现产品价值？ 活化演示VS体验营销 巧用“加、减、乘、除”练习：利益展示的FABE法演练：专业呈现技巧10、如何处理客户异议？ 挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。11、如何踢好临门一脚？ 缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……第三部分、银行公司客户开发技巧1、公司业务的新特点 脱媒对公司业务的影响 融资票据化 、信托化、债券化 如何在资金流动中沉淀存款2、银行公司客户开发八步法：① 甄选目标客户 ② 拜访准备 ③ 接近客户建立信任 ④ 沟通并发掘客户需求⑤ 风险评估价值评估 ⑥ 方案设计与展示 ⑦ 促成成交 ⑧ 客户关系管理3、如何甄选优质的目标客户 如何收集企业的核心信息？ 信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务第四部分、银行公司客户销售策略：关键人策略1、 公司客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财银行解决方案的若干案例：销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……2、 公司利益VS个人利益人性六求：求职、求财、求官、求权、求名、求成卖点VS买点3、 关键人策略六步法4、如何发展内线5、客户的决策类型：不同所有制企业VS行政事业单位6、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人第五部分、如何与客户有效沟通1、 如何才能有效沟通？2、 客户的性格特点：DISC分析控制型、分析型、表现型、和蔼型3、 如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……4、 和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……沟通演练：丛林历险第六部分、银行客户顾问式销售技巧（SPIN）1、无中生有：隐含需求 → 明确需求2、瞒天过海：背景问题实战演练3、打草惊蛇：难点问题实战演练4、欲擒故纵：暗示问题实战演练5、反客为主：需求—利益问题实战演练案例：某企业银行承兑汇票贴现业务第七部分、从营销客户到经营客户：客户关系管理1、满意度等于忠诚度吗？ 2、如何测量客户忠诚度3、如何培养客户忠诚度4、老客户的增值策略5、大客户关系管理的七种武器第八部分、客户经理的自我提升1、课程回顾与小节2、制定符合SMART原则的自我提升目标 3、制定自我提升计划4、学员交流与分享5、Q＆A答疑第九部分、什么是双赢谈判？1、银行开发客户的流程2、银行与客户谈判的内容☆ 谈判演练一：合作Y or N◇ 谈判案例一：固定资产贷款承诺函手续费3、谈判中的双赢意识2、双赢谈判的8大原则：1、获利而非获胜 2、决不让步，除非交换……第十部分、庙算：谈判的准备◇ 谈判案例二：中小企业流动资金贷款1、知己知彼：如何做谈判形势分析 — 买方有劣势吗？2、取舍之道：如何确定谈判目标 — 理想目标VS满意目标3、寸土必争：如何设置谈判底线 — 多种替代方案4、排兵布阵：谈判的时间、地点、人员 小组讨论一5、攻守有道：谈判进程的规划6、进退有方：谈判策略的规划第十一部分、谈判的开局策略 ◇ 谈判案例三：承兑汇票贴现◇ 谈判案例四：综合结算业务1、开价策略 2、分割策略(如何测试对方底线 ) 3、假拒策略 4、故做惊讶 5、故作姿态（做一名不情愿的卖家/买家） 6、钳子策略（面对砍价如何应对）第十二部分、谈判的中盘策略◇ 谈判案例五：信用证议付