运动饮料营销策划方案

⑴ 饮料销售策划方案范文三篇

饮料销售册庆策划方案范文三篇

饮料销售方案制定的目的是提高饮料的销量，开发新顾客。于零售业来说，一个好的促销活动方案能够提升销售额50%以上。下面我给大家分享几篇饮料销售策划方案，喜欢的可以分享给好友一起观看哦!

饮料销售策划方案1

一、活动目的

1、加强品牌活力、年轻、时尚的形象;

州亩握2、加强对产品校园的宣传和推广;

3、提高__饮料在校园内的销量，并开发新顾客。

二、活动时间、地点

活动预热期：20__年12月20号—29号(共计10天)

正式活动期：20__年12月30日—20__年1月1日(共计3天)

地点：各个高校校园内

三、活动对象

(1)所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

(2)在校的教职工及家属

他们的经济水平较高，会享受生活。

四、活动主题

“吃、喝、玩”，乐在元旦!

五、活动的内容及安排

(一)元旦传递卡

活动预热期间，宏达公司在校园内发放1000张元旦祝福卡片，将此祝福卡片签上名字，送上您的祝福，传给他人。卡片上有3个祝福语签名，并在12月30日前送到校园内各个超市，凡是卡片上有签名的顾客，活动期间将免费获得一瓶饮料。

执行时间：12月30号活动当天，逾期不给予。

(二)产品试喝

确定部分产品以供试喝。使消费者对产品加强认知和产生好感，形成购买欲望。并可通过试喝了解消费者对产品的喜好。在试喝过程中可以调查消费者最喜爱的产品并做记录。

执行时间：活动全过程

(三)抽奖

参与条件：只要购买__饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：

1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以宏达公司__饮料经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话、中奖物品;

4、购物券可以到校园超市内换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值50元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

执行时间：活动全过程

(四)凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

执行时间：活动全过程

(五)走动促销

模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到学生宿舍楼下，篮球场及足球场等地进行饮料促销。

执行时间：12月30日——12月31日学生上下课期间，并隔半小时到运动场促销一次。

(六)公益捐款活动

活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶饮料将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。

执行时间：活动耐雀全程

六、现场布置

(一)人员安排

请10个工作人员在售点(3天的安排一样)

1、1人负责元旦传递卡

2、2人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、2人负责兑换奖品以及记录信息。

4、1人负责免费品尝。

5、2人负责走动销售。

6、2人负责公益活动

(二)现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的_架。

3、免费品尝的桌子一张。

七、宣传计划

1、20—29日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

2、日—3日：1、工作人员统一穿着“__饮料”的工作服。

3、在售点发传单。

4、在售点挂横幅及其他宣传物。

5、要求工作人员喊整齐统一的宣传 口号 。

八、费用预算

1、各高校场地租赁费，平均按每个高校500元计算，共有8个高校参与活动，共计4000元。

2、促销人员按每个高校10名计，共80名，按每人每天80计算，促销活动三天，共计6400元。

3、促销礼品及奖品共计10000份，按平均每份4元，共计40000元。

4、元旦传递卡片，共计1000张，每张1元，共计1000元。

5、传单费用1000元

总计：56000元

九、活动效果预测

我们有理由相信，通过此次的促销活动，__饮料在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“__饮料”的热潮。对树立“__”品牌也会有很大很好的影响。

饮料销售 策划方案 2

一、促销的目的

提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。

二、促销活动的主题

元旦来临了，转，转，转，康师傅茶饮料给您意外惊喜

三、促销活动时间

20__年1月1日—3日(元旦假期内)

四、促销活动地点

在学校内的新世界超市门前

五、活动的促销对象

(1)所有在校学生

他们都是具备活力与进取心的好青年，有健康意识、，追求成就感和自我认同，他们注重生活质量，懂得追求时尚，但不盲目跟随潮流。

(2)在校的教职工

他们的经济水平较高，会享受生活。

六、促销活动内容

(一)抽奖

参与条件：只要购买康师傅茶饮料，无论什么口味，无论多少瓶，均可参与抽奖。

抽奖规则：1、每人只能抽一次。

2、以转盘为抽奖工具，转盘以康师傅经典广告为背景。将转盘分为6个部分，分别写着：红茶、绿茶、蜜茶、购物券、健康、甘醇。

3、中奖者在领取奖品时要进行登记，写上姓名、电话中什么奖等

4、购物券可以到新世界换购

奖品设置：1、转到“红茶”，可以获得250ml红茶一瓶。

2、转到“绿茶”，可以获得250ml绿茶一瓶。

3、转到“蜜茶”，可以获得250ml蜜茶一瓶。

4、转到“购物券”，可以获得价值10元的购物券。

5、转到“健康”与“甘醇”，可以获得圆珠笔一支。

(二)免费品尝

在新世界销售茶饮料地点进行免费品尝，让还没有购买欲望的人品尝后产生购买行为。

(三)凭收集的瓶盖换取奖品

只要收集6个瓶盖，均可再来一瓶，且获得一次抽奖机会，进行一次抽奖，同时要记录。

七、现场布置

(一)人员安排

1、请5个工作人员在售点(3天的安排一样)

2、一人负责抽奖及换瓶盖环节。

3、一人负责兑换奖品以及记录信息。

4、一人负责免费品尝。

5、两人负责销售。

(二)现场安排

1、在售点放三张桌子，以及一些宣传画册。

2、在售点写上主题横幅一条以及介绍产品的_架。

3、免费品尝的桌子一张。

八、媒介计划

30—31日：在学校内的几幢宿舍分别找一个负责人，让他们到各个宿舍发传单，每幢大概500份。

在老师公寓附近和职工寓所附近发传单，总计500份。

1日—3日：1、工作人员统一穿着“康师傅茶饮料”的工作服。

2、在售点发传单。

3、在售点挂横幅及其他宣传物。

4、要求工作人员喊整齐统一的宣传口号。

九、促销活动预算

场地费用：约1000元运输费用：约200元

人员费用：约1000元传单费用：约1000元

物料费用：约1000元水餐费用：约200元

总计：4400元

十、促销效果预测

中国软饮料业近年取得了飞速发展，但近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军。在国际上被称为“新生代饮料”，被认为符合现代人崇尚天然、绿色的消费追求。

中国约有茶饮料生产企业近40家，其中大中型企业有15家，上市品牌多达100多个，有近50个产品种类。而与此同时，中国茶饮料消费市场的发展速度更是惊人，几乎以每年30%的速度增长，占中国饮料消费市场份额的20%，超过了果汁饮料而名列饮料市场的“探花”，大有赶超碳酸饮料之势。在中国台湾，在日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。随着茶饮料的出现及市场的繁荣，中国茶产业将迎来更加美好的前景。21世纪饮料市场将是茶的世纪，茶饮料将成为“饮料”。而作为茶饮料中的佼佼者—康师傅销售前景不言而喻。

我们有理由相信，通过此次的促销活动，康师傅在学生中的地位会有一个更大的提升。此次的校园销售活动定能取得佳绩。而学生们也将更加喜欢茶饮料，将尤其钟爱康师傅茶饮料，也会对康师傅的营销战略更加满意。

相信通过我们细致的安排，此次活动一定可以在校园内掀起“康师傅茶饮”的热潮。对树立“康师傅”品牌也会有很大横好的影响。

饮料销售策划方案3

一、前言

“嗨动”果汁饮料是统一集团在20__年6月份推出的一款面向年轻消费群体的，注重健康、时尚的果汁饮料新品牌。主要有蓝莓、苹果、柠檬、香蕉等多种口味，该果汁饮料富含丰富的维生素，有益于人体吸收，口味多以酸爽、刺激为主，非常的符合年轻人的口味，并且采用通畅的流线型设计外观，时尚大方，无论男生女生，拿在手里都不失青春本身的潮流魅力。

二、环境分析

现在市场上在校园里，在年轻消费群体中，比较受欢迎的几款饮料主要有达能集团的.“脉动”，可口可乐公司的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”，农夫山泉公司的“尖叫”、“维他命”、“水溶C100”，哇哈哈公司的Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬等HELLO-C系列。这些饮料主要以碳酸饮料和功能性饮料为主，果汁饮料就讲究一个”酸“字，果汁饮料中的HELLO-C系列似乎已经逐渐淡出市场。其中碳酸饮料和功能性饮料男生引用居多，主要在运动时或运动后饮用，果汁饮料以女生消费居多，但不见酸酸的口味适合每个人。所以，”嗨动“果汁饮料的推出不仅弥补了统一企业以茶类饮料和传统果汁饮料的产品结构缺陷，如果宣传得当，肯定能迅速迎合年轻消费者的需要的。

三、促销目标和主题

在产品投放在市场初期，不求盈利，主要做好产品的销售渠道分设，让产品慢慢出现在大家的视野中;在产品投放的成长期，应加大宣传力度，让产品成为人人皆知的品牌，占据一定的市场份额;在产品投放的成熟期，应采用多种促销手段，为消费者谋福利，回馈新老顾客;在产品投放市场的衰退期，应稳住市场份额，并研发新产品。我现这阶段的销售目标主要是做到宣传推广和占据市场份额的目的。

促销的主题主要迎合年轻人的特点，总体是欢快的活泼的，主要运用亲情、友情、爱情的情感表达，吸引住消费者，让消费者产生喝“嗨动“，爱相随的感觉。

四、促销组合

不同的产品周期应选择不同的产品组合，也应该根据时事热点在促销组合上做一些改变，从消费者对产品的认知角度来看，在知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销;在了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销;在信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告;在购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。在现阶段的促销组合主要采用广告，销促，人员推销。

五、促销实施

(一)价格

现在市场上，以年轻消费群体为主的饮料中，除了可口可乐公司推出碳酸饮料在3块左右外，其他饮料均在4块左右。“嗨动”饮料健康时尚，为不失产品理念和产品地位，再参考市场上的价格，定价不能过高也不能过低，所以定价为4元一瓶。考虑到在学校出售，寝室分为四人间和六人间，在促销时可采用买3赠1，买4赠2的促销活动。

(二)宣传

1、明星代言：选择当下正火的“奔跑吧，兄弟”节目成员，节目组男友都有，这样不仅可以在男生群体中产生明星效应，也可以在女生群体中产生明星效应。在明星代言的选择中应根据市场中流行元素不断变换。

2、赞助商：可以作为赞助商赞助一些比较火的娱乐节目，像“奔跑吧，兄弟”、“天天向上”、“快乐大本营”、“非你莫属”、“职来职来往”等在校园中比较受欢迎的这些娱乐节目。

3、广告：考虑到学生在家时间较少，在学校时间居多，应主要投放网路广告，电视广告作为一个辅助，另校园的一些广告牌为可以做一些公益性的广告海报。

4、举办活动：在校园中可以适当举办一些娱乐活动，如“校园好声音“、“模特大赛”等，作为举办方以及赞助商，向优秀选手发放与产品相关的奖品。

(三)销售渠道

除了传统的销售方式，把超市、报停、冷饮店等凡是有饮料销售的地点均设成销售点外，还应在每个寝室楼下，每个教学楼层里安放自动售货机，支持支付宝、网上银行等支付方式。另外在网购大热的风潮下，也应该建立自己品牌的官方旗舰店和官方品牌APP，方便大家的网上购物需求。

⑵ 求一份关于销售饮料的营销策划书

某公司营销策划书

（一）营销策划书的基本含义
营销策划书是企业根据市场变化和企业自身实力，对企业进行整体规划的计划
性书面材料。
（二）营销策划书写作要点
撰写营销策划书时要注意以下几个方面：
1 标题。标题通常由两部分组成，即策划的对象名称和文种。
2 文头。文头部分要写清策划案的名称、策划者的姓名、策划案完成的日期、策
划案的目标
3 正文。正文通常由策划案的详细说明、市场状况分析和策划案三部分组成。
在策划书中，市场状况分析要写清产品市场规模、竞争品牌的销售量与销售值的比较
分析、竞争品牌市场占有量的比较分析、竞争品牌促销活动的比较分析、竞争品牌公
关活动的比较分析等。

格式范例

“
鞋业”郑州市场行销与广告策划案
名称：
“
鞋业”郑州市场行销与广告策划案
策划单位：河南省
广告有限公司
策划人：

撰稿人：

完成日期：
年
月
日
一、前言
随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需
求也日益加大，商品市场出现无限商机。
作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省政府的努力推动下，商贸城的建
设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观
念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物，消费观念逐
步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的
空气。
从
鞋业 5年来的发展状况看，
在规模上的发展是较为迅速的，它代表
着未来中国零售业的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域
市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的
问题。
另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，中国可能加快
加入 WTO的步伐，入世后的中国零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；其
次，国家外经贸部目前已透露：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城
市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐；再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢
滩登陆了。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入
侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。
因此，在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何
才能使
鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢？
（一）本建议的主旨
1.让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；
2.连锁经营要突出购物方便，服务周到的特色；
3.规模经营，降低成本，价格低廉；
4.统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；
5.免费维修，解除后顾之忧。
6.扩大
鞋业的影响力，树立
鞋业的品牌形象。
（二）本策划书建议实施期
自 1999年 11月 1日至 1999年 12月 1日
（三）本策划书广告预算以 70万元为范围。
二、市场信息
（一）
市场性
1.鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在 4! 8
双之间。
2.由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环
境所分割。
3.大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们逐渐对综合性商场的
鞋的质量产生怀疑。
4.批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。
5.售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事
情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场
的起飞期将迅速来临。
（二）商业机会
1.近几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处于亏损状态，市场攻势受挫。
2.在目睹了
商场由盛到衰的迅速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。
3.由于近年来郑州商业零售市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传攻势的两
个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象。
4.
鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入
量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣传
的与众不同之处，即运用 USP理论
指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。
（三）市场成长
1.
鞋业 5年来的良好业绩，可说明连锁经营导入市场的安全性。
2.
鞋业导入市场后受到普遍性地接受，说明了传统经营模式的缺陷以及连
锁经营的发展前景之广阔。
3.鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。
4.生活水平的提高，收入中上阶层迅速增多，且更注重生活质量的提高以及购物
过程的便捷性和购物环境的舒适性。
（四）消费者接受性
1.
鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态。
2.连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理。
3.鞋业的 USP和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。
三、市场研究
（一）设定对象
1.
“0! 10岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以排除。
2.
“11! 17岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，
成为影响家长购物决策的重要力量。
3.
“18! 28岁”未婚男女：正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较
大，乃为重要对象。
4.
“29! 50岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视，而且会决定“0! 10岁”儿童乃至
“11! 17岁”少年以及 5中已婚男性的购买，乃为重中之重之对象。
5.
“29! 50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间
去购买，至多是陪同，乃次要对象。
6.
“50岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由
于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。
（二）市场预估
1.导入期市场：以“18! 28岁”未婚男女和“29! 50岁”已婚女性为潜在目标消费
群，其中以 20%的中上阶层为主要目标消费群。
2.成长期市场：加上“11! 17岁”少年以及“50岁”以上老人为目标群。
3.饱和期市场：再加上“29! 50岁”已婚男性，为目标群。
（三）竞争环境
1.竞争对象
（1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场处于亏损或负债状
态，市场攻势不强，应把
（品牌名称）列为主要竞争对象。
（2）
鞋业以全新面孔出现，经营方式灵活，应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、
中、低档消费市场。
2.广告力量
（1）
（品牌名称）等商场以前多投入 POP方行，现多投报纸广告。
（2）
鞋业宜从电视、户外、报纸三方面发起高密集度的全面攻势。
3.竞争分析
（1）
（品牌名称）系先导品牌，自有其稳固地位。
（2）
鞋业尚处前期导入，品牌宣传阶段。
（3）
（品牌名称）在郑州的购物场所中已取得暂时的领导地位。
四、消费者研究（潜在目标消费群体）
（一）动机
1.
尝试新的消费方式。
2.享受周到服务与公平价格。
3.感受连锁经营下购买环境与文化理念。
（二）性格
1.容易接受新生事物。
2.追求时髦，紧随消费潮流。
3.购物挑剔，但对价格不是非常关心。
4.注重生活质量，希望与众不同。
（三）习惯
1.不定期地大量购物。
2.喜欢逛商场。
3.一般不与小商贩讨价还价。
五、营销上的不利点与有利点
（一）
不利点
1.主要竞争对手占领市场时间长，市场强，财力足，市场影响力大。所以我们必
须在营销策略广告表现上均采取超高格调，并使用高密集的预算战略来克制竞争对
手。
2.消费者习惯于到百货商场及综合性商场购物。
（解决办法）
引导消费者树立新的消费观念，让其明白片面追求方便会付出价格高与质量次
的双重代价，以瓦解竞争市场现有实力。
3.初期目标较大，不易达成。
（解决办法）
运用攻击性的宣传主题，以 USP忠实顾客，争取客户。
4.产品单价低，开发费用过弱
（解决办法）
针对主要目标消费群，采取多方攻势，以求量与质的密集效果，甚至在第一期登
陆成功后，追加预算乘胜追击。
二）有利点
1.连锁经营，成本较低。
2.规模经营，易产生知名度。
3.品牌代理，无质量问题。
4.其他商场经营有缺陷。
5.售后服务良好，以取得受众信任。
六、营销途径
（一）导入期的途径
指导原则：在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及促
销策略。以下是 8种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进
行。
1.以“穿好鞋来
啦！”为倾诉主题，以《
报》广告为辅助，在商场门口或大
厅展开促销活动，以吸引客户。此处需与极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告
以及专业的服装界人士密切配合。
2.赠单只文化鞋：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位的装饰鞋（亦
可实穿）赠给客户，以传播
鞋业的文化理念经营理念与经营模式，并可在一定程
度上扩大销售。
3.赠
袜：根据产品互补性原则，设计制作出精美的
袜，赠送给顾客。（此
乃配合性小活动，可有多种选择）
4.征文活动：与
报社或
早报报社联办主题为“鞋的故事”征文活动，融亲
情、爱情于一体，借以弘扬
文化，扩大
的社会影响力和社会美誉度。
5.寻鞋活动：在全郑州市乃至全省范围内展开“寻找最老的鞋”的活动，掀起一股
潮流。可从历史式样等方面把关，而后在此基础上举办“
鞋业文化展”。
6.
“
模式”宣传月：在郑州市各大公司广场举办“
鞋业”、
“
模式”宣传
活动。
7.公益活动：在郑州市各重要十字路口警亭处设置“
便民服务站”，设置水
瓶、水杯、气筒等物品，并与下岗职工相联系，以设置宣传点。
8.高校巡礼：以赞助或承办“河南省首届高校毕业生就业培训系列报告会”的形
式，在河南省各个高校进行巡讲，以宣传连锁经营，弘扬
理念。
如活动可以安排在澳门回归及元旦节，则上述活动可与大气候相结合，扩大宣传
攻势。
（二）成长期的途径
该步行动应在导入期结束之后，对前期工作作一全面检测与评估，再行安排巩固
性的宣传与广告攻势以及长期性的营销策略。
七、广告创意
（一）指导原则：追求与众不同，标新立异，产生强烈的吸引力和震撼力。
（二）设定战略
1.为造就高的广告注目率，使用极具杀伤力的否定攻击法。
2.为诱发消费者需求及加速购买行动的感性诉求及利益催促法。
3.为提高差异性的肯定法。
4.为增进广告记忆，使用“一步一个脚印”的音效与字体的突出表现。
（三）广告主题
1.电视篇
画面一：一健壮的成年人背着行囊在山间小路上前进，满脸汗珠，但步伐强劲有
力。
画外音：
“阔步前进！”
画面二：一年轻漂亮的小姐与一男士在跳舞（重点突出女郎），舞姿优美，面带微
笑。
画外音：
“轻舞飞扬！”
画面三：一西装革履的商人神采奕奕地走进会议室，脚步铿锵有力，满脸自信。
画外音：
“足下生辉！”
画面四：一群儿童在做游戏，口唱儿歌“你拍一，我拍一，穿
布鞋，真开心”，天
真烂漫，活泼可爱。
画外音：
“健康成长！”
画面五：一足球运动员在球场上带球疾进，大力抽射，球应声落网。
画外音：
“步步为赢！”
（注：以上画面均把人物脚部设为特写。）
画面六：
（
〈品牌名称〉标志）（字幕）
鞋业，连锁经营（字幕叠加，转换颜色）
，一步一个脚印！
画外音：
（男中音，浑厚有力）：
“
，一步一个脚印！
2.户外篇
方案一：
（1）市区灯杆悬挂之条幅：
“您知道吗，
（品牌）来咱郑州啦！”、“
（品牌名称），一步一个脚印！”
（2）设计制作一只巨型模具鞋，悬挂在
广场显要位置，模型上可打上“
，
一步一个脚印！”及
标志。
（3）面的车：流动的面的车可到达市区的每一个角落，将会给更多的人带去

的信息。广告词统一设置，另可打上地址。
方案二：
（1）把市区灯杆悬挂之条幅改制为一只大型模具（即一只鞋的模样，可视为皮鞋、
布鞋或卡通鞋），外印广告词及标志，让郑州市的主干道上全部挂上“
鞋”，足可引
起轰动效应及媒体关注。但此举易引起争议，有待进一步讨论。
（2）与方案一中的 1、2相同。
（3）报纸篇。
因报纸广告要配合营销措施的进度投放，所以，在此，暂不予设计报纸广告，有待
活动内容确定后再行确定。
八、媒体预算
（一）电视广告
从电视台的收视率潜在目标消费人群的分布与习惯以及广告效果等因素考虑，建议从
频道、
频道、
有线 3家电视台来投放。
1.
频道
据 1998年 3月
频道郑州地区大规模问卷调查结果显示，90.26%的观众把

频道作为收看的首选频道。

频道大套餐 18次 天联播，15秒 532次月，报价 66万元 月，优惠 70%，合
计 19.8万元 月。
2.
频道

热线前 15秒，60次 月，报价 10.5万元月，优惠 50%合计 5.25万元 月。
时间：20：17…20：20
（首播）12：20
（次日重播）
3.
有线
新闻后 4次 天，一分钟专题，报价 2000元天，优惠 53%，合计 2.82万元 月。
（二）户外广告
1.市区灯杆悬挂条幅（3.5m 1.5m）：报价 800元 周 条，优惠 45%，440元周
条，建议悬挂 100条，4周时间，共计 17.6元 月。
2.巨型模型鞋悬挂费用另计。
3.面的车：35元 辆 月，建议安排 1000辆，合计 3.5万元 月（三）报纸广告
考虑到郑州地区的实际情况，建议只投放《
报》。
《
报》，半版，报价 3万元，优惠 27%，即 2.19万元，投放次数视每周促销活动
量与周期而定，暂定为 6期，合计 13.14万元。促销活动费用另计。

⑶ 可口可乐营销策划方案

一、摘要

本次营销策划方案针对的对象是大学生，在大学生群体中，有很多人热爱运动，对碳酸饮料的购买力很大的群体。运用了SWOT问题分析、目标市场战略、竞争战略、品牌战略、营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略。来达到日销量达到1000瓶左右，销售额约为3000元。

二.市场营销分析

1.市场竞争状况：

本次营销策划方案的对象是大学生，在大学生群体中，有很多人热爱运动，对碳酸饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。下表显示了可口可乐公司和百事可乐公司之间相似口味产品对比。

2.1可口可乐公司和百事可乐公司口味相似的主要产品对比表

公司 可口可乐公司 百事可乐公司

相似的产品

可口可乐 百事可乐

雪碧 七喜

芬达 美年达

面对软碳酸饮料市场上众多品牌的相互竞争，其实主要是可口可乐公司和百事可乐公司之间的竞争。如何才能让消费者选择可口可乐，打开可口可乐的市场，经过对目前大学校园学生的分析，得出如下结论：第一，要让大学生方便购买和低价购买；第二，让喝百事可乐的人选择可口可乐。

2.消费者分析

21世纪以来，年轻一代倡导时尚、 健康、 快乐、 崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与可口可乐公司形象及其广告塑造的生活方式相吻合。可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。

消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：

注意                兴趣        渴望            购买

本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。

大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。

3. SWOT问题分析

2.2可口可乐的SWOT分析

分析内容

优势 有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。

劣势 产品升级和本土化较慢，广告投入，明星代言较少。

机会 目前，在国内建厂主要有6个，除了可口可乐之外还有其他品牌的不断跟进，尤其是果粒橙表现尤为突出。且在大学生年轻群体中可口可乐有着非常广阔的空间。

威胁 市场上有很多假冒伪劣商品，另外还有百事可乐的竞争。

三.营销目标

在校大学生约为3万人，在此基数上，我们的目标设为日销量达到1000瓶左右，销售额约为3000元。因此本次营销的目标是达到一定的销售量，并且提升可口可乐品牌形象。

四.营销战略的制定

2.1 目标市场战略

本次大赛的销售对象主要是在校大学生，可口可乐是种碳酸饮料，这种产品适合的人群主要有以下几类：

刚运动过后的人群；

午餐或晚餐时进餐的人；

情侣；朋友的生日请客；

喜欢喝可乐的人群；

因此我们把目标市场主要定位在刚运动过后的人，和午餐晚餐进餐的人，还有一些喜欢喝可乐的人和想给朋友过生日时送上小祝福的人。

2.2竞争战略

因为本次营销实战为8个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。

具体做法为：

1） 到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。

2）大赛开始之前就先向各个宿舍下订单，同时也可以向自己的好友，或者向熟悉的圈子里发飞信宣传本队的产品和服务。另外还可以提前向各个宿舍下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。

3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。

2.3品牌战略

在品牌上，能够和可口可乐竞争的只有百事可乐，两家公司占据着中国碳酸饮料的70%以上，所以可口可乐品牌的竞争对手主要是百事。

可口可乐是正宗的可乐，是真正的可乐，当人们说起可乐的时候大多指的就是可口可乐，可口可乐以他的产品为正宗为口号，应对百事可乐的进攻，但是可口可乐是种欢喜型的可乐，而百事是种运动型的可乐，两家所请的广告代言人，和广告诉求是有差别的，百事这个后起之秀避重就轻，和可口确定了不同的品牌定位，奠定了它的目标市场。

就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。

五.组合营销策略

营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。

5.1将可乐作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务

1）可口可乐的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。

2）除了把可乐作为小礼物的方式外，如果其本人也想喝可乐，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将可乐送到他的宿舍。

5.2全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次

1）在1号，2号，3号，经管学院教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：网上订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级以电子邮件，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯，还有可口可乐。

2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的8个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。

3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。

4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。

5.3团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。

1）团购主要是集中在篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠2元，超过10瓶优惠5元的促销方式。

2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。另外没买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。

3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够抢先拿到我们事先做好并藏在三教楼，一餐厅等地的红卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠。且一人仅限一次。

六.行动方案

1）大赛之前在宿舍进行推销促使，预订可口可乐，提前做好宣传活动（宣传卡片宿舍楼下粘贴A4纸）。准备抽奖过程中的用具，包括抽奖箱，电脑，话筒，音响等物品。

2）大赛开始之后要派两个人按照订单中的每个客户要求送过上门，留两个人在摊位处向路人推销产品，并且为事先发短信的同学提供抽奖机会，等四个人集合之后，进行第一次的现场轮号抽奖，轮号抽奖之后，人流量也开始增加，这时在宣布进行限时秒杀活动，限时3分钟，先回来拿到红卡的我们予以兑现买一赠一的诺言。

3）做好当天的销售记录，核对账目。

4）广告口号：

永远的可口可乐,独一无二的好味道!

买一赠一更划算！可乐给你充充电！

口渴了？（可乐）还等什么呢？

买可乐，抽大奖！

限时秒杀，见卡即兑，快跑吧！

⑷ 求：饮料营销策划书

以下是某纯净水的策划书，你可以参考一下，大概内容差不多 饮料广告策划书：XX纯净水广告策划书 一,前言 目前可口可乐公司拥有可乐,醒目,芬达,雪碧等碳酸饮料,拥有酷儿等果汁饮料.冰露纯净水自2002年投入市场以来没有像可口可乐的其它饮料品牌那样以塑造品牌形象为核心展开广告宣传.像可口可乐的广告语:"抓住这感觉"雪碧的"晶晶亮,透心凉"已成为当下的时尚语.可冰露作为可口可乐投入中国市场的饮料产品之一,却没有进行品牌运作,悄无声息的一夜之间就出现在了消费者眼前.做好冰露纯净水的广告策划,实施好其广告策略有助于塑造与可口可乐公司相适应的冰露纯净水品牌形象,有助于提升冰露纯净水在消费者心中的地位. 二,市场分析 1, 市场前景 近两年来,虽然继低浓度果汁饮料的热潮过后,新一轮的功能型运动饮料正在兴起,但瓶装水一直占饮料市场中30%份额,虽然其它类饮料一直在试图分割市场,但瓶装水以其低廉的价格和天然纯正的特性,仍有着不可替代的地位.而中国内地的瓶装水的人均消费量仅为世界平均水平的1/5,可以说中国的瓶装水市场还很年轻.随着人民生活水平的不断提高,中国内地市场瓶装水的人均消费量每年正以20%的增幅发展. 2, 目前竞争对手 主要竞争对手:娃哈哈,乐百氏,农夫山泉 其它竞争对手:小品牌瓶装纯净水和地方品牌瓶装纯净水 调查结果显示:娃哈哈,乐百氏和农夫山泉三大品牌占据了瓶装水市场的绝大部分份额,在消费者最常饮用的瓶装水品牌中,有35.2%的被访者选择了娃哈哈,28.3%的被访者选择了乐百氏,17.8%的被访者选择了农夫山泉,这说明人们在购买瓶装水时有着较强的品牌消费意识,品牌是企业产品的生命,随着品牌消费时代的到来,如何进行品牌营销正日益成为企业的核心工作之一.而以乐百氏为代表的三大知名瓶装水的成功,很大程度上也得益于其正确的品牌策划与战略实施. 3, 消费者接受程度 虽然由于矿泉水,果汁等其它软饮料的出现对纯净水曾经红极一时的主导地位造成冲击,但调查显示,在我国七大中心城市中,有30.1%的人仍喜欢纯净水,有21%的消费者表明无所谓. 调查显示:有的消费者在购买瓶装水时受广告影响,而自己喝过才知道,售货员推荐和亲戚朋友介绍则分别为38.3%,25.4%和11.1%,这说明广告是瓶装水消费者在购买瓶装水时的最佳"导购". 三,广告策略 1, 目标策略 通过广告宣传,在X月内使冰露纯净水的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国瓶装水销量前三名. 2, 定位策略 冰露纯净水定位于大众品牌,以中青年消费者为诉求对象. 3, 媒体选择 电视,报纸,公共汽车车身,站台,超市POP 4, 诉求策略 冰露纯净水广告宣传诉求一种品质,塑造一个坚强而不失缠绵的品牌形象. 5, 广告创意 A 平面广告文案 标题:冰露,永远不认输! 广告语:相信你自己! 正文: 人生,充满无数的赛场, 面对一个又一个强有力的对手, 谁又会是永远的赢家 输,绝不会是终点, 坚强,也不等于永远. 心,依然坚强如冰, 流在你的脸庞,只是水, 是对冰的坚强的安慰. 输,只是再来一回, 冰露,永远不认输! 随文:冰露纯净水由可口可乐公司出品,国际品质,带给你非一般纯净的感觉. B 电视广告文案 口号:冰露,没你不行! 画面一:挥汉如雨的田径赛场,终点线上欢呼和沮丧的人们. 画面二:空旷的田径赛场,一个人的比赛. 画外音:没有对手的比赛,谁还会是冠军 画面三:近镜特写,失败者的沮丧,手持冰露纯净水喝一口,然后从头上淋下来,露出不服输的表情. 画外音:输并不可怕,可怕的是你不知道你的对手,永远不服输.人生的赛场,没你不行! 四,广告计划 1, 广告工作计划 3月份开展全面广告宣传,同时在超市开展促销活动. 5月份结束本次广告宣传,开始新一轮的广告策划. 2, 广告发布计划 3月,展开电视广告宣传,同时在各大城市公共汽车车身广告,站台广告,还有各大城市晚报广告. 3, 其它活动计划 赞助各种大型体育活动. 4, 经费预算

⑸ 饮料产品营销策划书

饮料产品营销策划书 （一）

一、策划目的：打响百事力求成为中高档的低热量的健康饮料产品品牌，提高百事饮品的知名度。

二、营销环境分析：

1、消费者分析

随着百事可乐进军中国，就开始改变中国的各品牌的饮料占有率。时至今日百事可乐与可口可乐成为了中国饮料业的熬头。

百事可乐的广告语“抓住年轻一代”直指最有潜力的市场定位，这从其全明星阵营的系列广告可见一斑。年轻人，他们热爱运动，追求时尚，他们经常饮用的产品主要是百事可乐与可口可乐、第五季、果汁、与冰红茶。他们喜欢购买有时尚感的饮料。经过统计分析调查问卷所获的资料表明：年轻一代的消费者比较钟情于百事可乐（占34%），可口可乐的消费者也不在少数（占20%），形势有点逼迫。还有其他的饮料的忠实者。

有消费者认为可口可乐味道更好，不过因为明星效应有不少8090后更喜欢百事的包装而且其广告似乎更潮，所以在年轻人中更受欢迎，另外，百事比可口要稍便宜，这更符合中国的国情。

从消费者购买心理的角度来看，消费者购买饮料的心理主要有：

买味道：消费者购买饮料，自然是想购买符合自己口味的，希望从中得到满足的需求。所以味道是饮品商生产首先顾及的重点。

买名气：在同一档次的产品中，哪个品牌响就购买哪个品牌的产品，在公共场所群体消费更是如此，消费者购买的主要是心理满足感，与自豪感。

买情节：饮料是集会的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。

买功能：饮料的功能多种多样，可乐与茶能清肠胃，果汁含有丰富的维生素C，蒸馏水更体贴人的身体，给人吸收大量的水分，帮助人体的内部循环。

2、竞争对手分析

【1】可口可乐背景:

“可口可乐”是一个有着100多年历史的世界着名品牌。单从其存在时间上来讲，我们可以认定“可口可乐”是一个非常成功的品牌，当我们仔细回顾一下“可口可乐”的成长历程时，会发现这也是一本有关品牌管理的教科书。

百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。其旗下的“百事可乐”、“七喜”、“美年达”、“激浪”，包括“亚洲”、“北冰洋”、“天府”和“佳得乐”系列、“都乐”系列饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。

可口可乐和百事可乐市场占有率:

软饮行业由两大巨人统帅。可口可乐公司占42%的市场份额，位居第一；百事可乐公司以约32%的市场占有率向可口可乐发动强劲的挑战。可口可乐和百事可乐是“软饮料战”中的主要斗士。它们为争夺零售货架发生了持续猛烈的战斗，使用的武器包括：源源不断的新产品、大幅度的价格折扣、庞大的销售商促销队伍、以及巨额广告和促销预算。

【2】是以第五季可乐和非常可乐为代表的国内品牌。其营销特征是：有较好的品牌效应，较多的人员促销；形成了以某个地区为主而向外映射的优势，并建立了大范围的营销渠道，生产管理较先进，可成为区域性强势品牌，并有实力向全国进军。

【3】是城市内小型企业生产的产品他们没有品牌效应，以较低的市场价格吸引顾客，生产管理落后，主要面对的是农村市场。

可乐类产品市场已形成了以百事可乐、可口可乐为领导品牌的市场领导者，而其他的包括百事在内的三个市场主流品牌形成“三追一”局面。一些小企业数量众多但影响力小，但会长期共存。

三、产品分析

1．百事可乐洞悉青年消费者在可乐市场上占的重要地位，于是采用“明星”策略赢取了青年消费者对百事品牌的高忠诚度；为了进一步开发青年消费者市场，百事不断研发推出满足各种消费者口味的饮品进入市场以不断增加其市场占有率。

2、产品策略：认为只有消费者喜欢的产品才有市场。加大百事品牌的个性化，百事独特、创新、积极人生的品牌个性。企业为消费者提供的的不止是产品本身，而是一种整体满足感。产品质量的优劣是衡量产品的重要标志，价格的高度在障碍着人们的购买欲。

3、产品的问题点与机会点

问题点:(1)中国市场竞争激烈，知名的饮料品牌很多，也有了固定的消费群体。

(2)消费者也已经形成了一定的消费习惯。

(3)竞争对手实力相当。要在广告宣传上和饮品口感上下工夫。

机会点：（1）来自市场的机会。（2）来自消费者的机会。（3）来自企业本身的机会。

四、策略方案

1、对内加强对销售人员的管理以及培养高素质的销售人员。百事可乐公司大量采用直销方式，直接面对终端零售市场，所以这样就需要大批的销售人员对其产品进行推销。今天的中国市场，谁掌握了渠道终端，谁就掌握了消费者；谁掌握了消费者，谁就拥有了市场。因此，如果拥有一批高素质的销售人员，那么对百事可乐的推广就会发挥很大的作用。

2、随着网络的推广，网络营销就显得十分必要。首先，投放网络广告，每年3～4月份随着气温的升高，伴随饮料消费高峰期的来临，可以重点的将广告投放于网络。其次音乐角逐是百事可乐最精彩的策略之一。包含有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。以及活动角逐，它是为自己创造吸引品牌注意力的最好机会之一。百事在网上发动网民投票评选百事可乐最佳电视广告片等等。

3、在校园进行促销活动，尤其是大学校园，由于百事可乐主要面对的是年轻的一代，那么大学生就是其消费的一个庞大团体，在校园开展系列促销活动可以提供百事可乐的知名度，从而达到提高其消费水平的目的。

4、将其目标定向与低价产品，用低价格来吸引更多的消费者。目前碳酸饮料的市场竞争相当的激烈，一标准箱（相当于30瓶200毫升装）百事可乐只有1美元的利润，由于采用统一标准，在包装等生产环节节省成本已经没有多少潜力可挖，盈利主要靠“量”。

五、推进步骤

1、将第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。

针对业务员，采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。同时，定期的对销售人员安排培训，提高其销售的水平，注重销售人员素质的全面提高。

2． 网络营销方面，在音乐站点，如MTV、com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站。

3．校园活动方面首先要有针对性的选取，同时不能大范围的作为营销的主要方式，可以联合在校大学生，开展一些体育，才艺以及公益类的活动。在活动中可以邀请明星来增强大家对活动的积极性，从而更好的达到校园活动营销的目的。

4．百事可乐产品是消费者在零售卖场的人行通道中首先看到的软饮料，因为这样将有助于在第一时间吸引消费者的眼球，有利于刺激消费者的冲动性购买。这时价格的高低就会直接影响消费者是否购买该产品。将百事可乐定位于低价就有利于提高消费者的消费。但是也不能过度的降低价格，否则，就将导致百事可乐的大量亏损。所以，对其定价首先要进行的市场调查，根据市场调查的结果和参考成本预算的相关费用制定合理的价格。

六、推广情况与预算

促销活动推广：

【1】邀请知名明星为百事做宣传，结合自身特点与百事饮品的特色，打响知名度。并可为百事的宣传工作引进赞助商。

推广目的：增加百事的知名度，提醒受众。更结合百事可乐的宣传口号，为百事做广告。

推广口号：结合今年度“抓住年青一代”主题口号，以为该次赞助活动的主题口号。

推广内容：运用屏幕广告以及演唱会或其他形式的推广，结合百事的背景情况以及百事的文化传承，广而告之百事的各种信息和核心特点。

推广预算：约250万

【2】配合10月1日的国庆节展开大型的美小姐衣着百事的特定服饰，进行各轮大赛的竞技。挑选出观众心目中最好的健美体态小姐。给健美操冠、亚、季小姐颁发金、银、铜轻怡可乐瓶及证书。

推广目的：加大宣传百事可乐的低糖，传送喝可乐也依然可了保持身材苗条的秘诀。增加受众心理满足感。

推广内容：印刷百事比赛海报、特刊、门票、明信片、首日封等宣传品与纪念品。

推广预算：约50万

【3】广州申亚活动有奖问答。主要问参赛者一些关于亚运的基本常识。看参赛者答题的数目然后决定赠送百事可乐的小礼品。如百事可乐，百事可乐笔记本，百事可乐运动护腕、百事运动服、百事运动背包。

网络推广活动

旗帜广告推广：大小：460*80

在以下网站可以直接点击进入到百事可乐的网页，主要是长期性的`百事可乐形象推广，倡导消费者进入百事可乐的主页，并提醒消费者购买。

内容根据活动的变动而变动，长期性投放，适时的更换网站投放。

弹出式广告推广：大小：125*125

投放时间也根据促销活动的活动时期而推出。

百事可乐的网页：分为公司简介、产品介绍（包括产品反馈）、销售活动、产品游戏。 网页内包含可乐具体情况，的每个最新促销活动的详细信息，还有结合活动的一些小游戏。

投放时间：长年投放。

媒介策略

1、对象媒介接受习惯

白领的女性消费者：较关注信息性强，商业经济类的媒体，如报纸、杂志、网络。

年轻一族的消费者。比较关注悠闲，娱乐性，时尚性强的媒体。

2、媒体组合策略

这次广告在广东的范围推广。因此，在媒体的选择上要注重大众媒体与流动媒体的结合。具体分为： 电视、网络作为主要进攻媒体，来增加知名度的宣传。户外广告和车身广告做为长期宣传广告。

3、媒体选择策略及媒体经费预算

媒体选择先后顺序：电视、网络、报纸、杂志、灯箱、车身、等。

电视媒体：广州电视台、广东电视台

优势分析：广州电视台与广动电视台发布。广州电视台与广东电视台收视率高，栏目适合消费者的口味，对广东地区受众更有针对性。覆盖整个地区，辐射全国。

在广州电视台黄金时段播放轻怡可乐相关的促销活动信息，在广东电视台与南方电视台播放15秒的轻怡可乐的广告。每天每台播放8次。8月20日在广州电视台播放孙燕姿的演唱会，约2个小时。

媒体优势：搜狐公司是中国领先的新媒体、电子商务、通信及移动增值服务公司，是中文世界强劲的互联网品牌。最有价值的用户；人数众多，覆盖面广，更多目标群体：

网易拥有133,000,000注册用户，日平均访问量超过315,000,000。

极强的现实购买力：在网易的注册用户中，有94、32%为全职的工作人员他们中的51、5%生活在 北京、上海、广东等经济发达的商业化城市据统计80、01%的网易注册用户拥有大学或大学以上的教育程度。

独特的性别优势：在网易男性用户和女性用户的比例为13：7，比一般的网站协调。有更多的女士上的网站。

极强的消费欲望：85%的注册用户年龄在18~35岁之间，有着极强的尝试欲望，是消费的中坚力量。

杂志媒体：

媒体优势：《风情》原名《香港风情》，创刊于1985年，现已有18年的历史，最高发行量达80万份。是一本讯速捕捉时尚潮流、丰富女性生活价值、追求精致知性梦想的读物。主要面向年龄在25岁以上，受过良好教育，有较高经济收入，有良好社会地位的女性，同时辐射这一领域的周边群体。

《美眉》主要面对女性群体，有一定的针对性。在广东地区发行。

在《风情》杂志中用全版的平面广告做宣传，在《美眉》杂志用半版的平面广告做宣传，主要是做促销活动的宣传。

报纸媒体：

媒介优势：广州日报是广州地区发行量最多销售量最好的报纸，每天600份，它内容丰富，受众面也是最广的，主要针对广州地区。

户外媒体：

媒体优势：户外媒体人流、车流量广，视觉冲击力强，能即时给受众信息的输送。选择178与180这两号车主要是它们路线比较远，两辆车以广州路线南北、东西的行走，能捕捉更多的受众群。

各个目标市场的路牌、灯箱以宣传促销活动为主，根据活动的推广时间进行变动。促销期之后，路牌在天河北路一带、灯箱在解放路、在178号车与180车车身中做宣传，他们是以宣传品牌形象为主。

饮料产品营销策划书 （二）

现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%---30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

一、市场竞争态势

1、市场领导者：义美宝吉纯果汁

2、市场挑战者：统一水果原汁

3、市场追随者：波蜜水果园

4、市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露

二、目标市场

外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原汁是他们健康又便利的选择。

第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。

三、市场细分

1、性别：女(大多数)

男(较少数)

2、收入：月入$12，000元以上。

3、消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品。

4、生活型态：注重健康、养颜、美容。

5、区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市。

四、商品定位

1、商品：“纯果露”是果汁，但在名称上否定“汁”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。

2、品牌：鲜吧……取FreshBa，新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉丁舞蹈“森巴”谐音(Samha)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合“新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。

3、包装：150CC铝箔包，饭后食量有限，150CC刚刚好,可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。

五、商品策略

SWOT

优 势

劣 势

机 会

威 胁

企业

分析

六、定价策略

1、目的：

争取市场占有率，一年内达30％。

2、其他厂牌：

(1)义美小宝吉：125CC，铝箔包10元台币。

(2)统一水果原汁，250CC，易开罐20元台币。

(3)波蜜水果园：250CC，铝箔包16元台币。

3、定价：

目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10币，150CC，铝箔包装。

七、通路策略

超级市场

便利商店、平价中心

速食店

百货公司中的美食广场

西点面包店

八、推广策略

(一)厂告：

1、电台：ICRT、中广流行网、青春网、音乐网。

2、电视：三台晚上六点到九点时段。

3、报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报。

4、杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越。

5、车厢内、外。

6、海报、DM

7、气球：做成水果形状

(二)促销：

1、试饮。

2、抽奖：集盒上剪角，或买一箱附抽奖券。

3、赠奖：集盒上剪角即送赠品。

4、配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十。

5、赞助公益活动。

(三)宣传报导：

所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体做报导。

⑹ 在饮料行业，你认为理想的淡季营销策略应如何

策略一：市场转移 实际上，企业所认为的淡季，往往只是某一区域的淡季，而非所有市场的淡季。就像地球一样，一面是夜色深沉，另一面却正是阳光普照；一边是银装素裹，另一边却是热浪汹涌。市场太大了，只是我们的产品还没有深入而已。 我国幅员辽阔，整个世界的版图更大。因此，当所谓的淡季到来时，我们完全可以进行市场转移，去寻找适合产品的市场，甚至进入国际市场。例如夏装，当我国的北方逐渐进入寒冷的冬季时，东南亚却一派阳光明媚，此时如果将销售重心进行转移，无疑会柳暗花明。 如果再仔细研究，即使是同一个市场也会有所差别。对于一些特殊的场所，例如宾馆、酒楼、迪厅、歌厅等消费场所，终年空调开放，实际上季节的影响并不大。在这里，“夏天吃火锅，冬天吃冰棍”并不是什么新鲜事。 如果我们认真研究产品在不同市场区域的淡旺季差异，分析其在不同销售渠道上的淡旺季差别，采取开拓性的营销战略，淡季负面效应将被降到最低限度，奇迹就会发生。 策略二：渠道创新 一个产品如果进入淡季，正常的销售渠道就会萎缩，但同时另外一些销售渠道却成为新的机会。 比如瓶装饮用水。秋冬来临的时候，正常的销售渠道超市、批发市场、零售店、摊点都进入萎缩期，生意冷淡了一个夏季的洗浴中心、桑拿中心却进入了顾客盈门的季节——人在洗浴、桑拿以后会感到口渴，而口渴时对饮料的第一选择不是可乐、果汁等，而是水！此时，如果某一个区域的市场，比如一个城市的洗浴中心、桑拿中心都销售一个品牌的瓶装水，生意额则不可低估！另外，在健身馆等一些运动场所，对于饮料的需求淡旺季并不明显。 对于婚庆产品而言，高潮与低潮也非常分明，每年的元旦、五一、国庆等节日，是结婚的高潮期，产品销售供不应求，过了这个时期，销量便会有很大的起伏。在这个时候，我们不能只是等着下一个结婚高潮的到来，而是要主动出击，寻找新的渠道。 被称为“中国第一喜铺”的花嫁喜铺，在全国开设有数十家分店，专门销售婚庆产品，提供婚庆服务。在国庆等结婚高潮期，平均每天接待新人几十对，根本忙不开手脚，然而平时每天可能只有几对。在这种情况下，花嫁喜铺进行渠道创新，寻找新的增长点。他们通过调查，发现新人结婚必经的几个场所是婚姻登记处、婚纱影楼，于是决定进行渠道联合，在影楼设立产品展厅，在婚姻登记处进行一对一的宣传推广，最大限度地开发了市场潜力。 策略三：产品创新 指针对季节变化，根据新的需要，进行产品研制创新，开发出适销对路的产品。 月饼是个典型的季节性产品，一年的销售也就是十多天，忙完这十多天，剩余的时间都是空闲，机器设备大多停产。怎么办？好利来在做月饼的同时，充分利用已有的人力、物力、设备资源，开发出种类丰富的食品，形成了一条淡旺季相互弥补的产品线，并利用自建的好利来店铺进行销售，年销售额达到数亿元。 一些白酒企业，针对夏季开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏令白酒，改变白酒单纯“热气荡肠”的固有风格，赋予白酒冷热兼容的新特性。还有一些白酒企业推出适合夏季饮用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健营养型白酒，包括“白云边”的“纯净酒”，天津的“绞股蓝”，云南的“荞酒”、“松子酒”，河北的“枣花酒”以及浙江的“钙米酒”等，开创出夏季热销的新卖点。 冬季的节日比较集中，根据这一特点，一些企业可以生产适用于家庭消费、适合于送礼的特殊包装产品。 策略四：引导消费 淡季的形成，与人们的消费观念有一定联系，如果能够引导甚至改变人们的消费观念，就能够增加销售。 随着国内休闲生活方式的兴起，休闲服装被越来越多的人所接受，而被大多数人认为只有在正式场所才适合的西服，销量受到挤压。在这种情况下，一些西服厂家打出了“西服也休闲”的消费理念，并对产品设计进行了改进，市场得到进一步的拓展。 冬季是饮料销售的淡季，为了打破销售淡季的瓶颈，也为了增加大家的消费情趣，于是煮“饮料” 、煮“露露”、煮“姜丝可乐”、喝“热椰汁”等应运而生，让这些本来在冬天处于销售淡季的产品，又火了一把。露露集团制造的卖点是：“夏季喝加冰的露露，冬季喝热露露。”在销售淡季吸引消费者并不断地强化产品“冷饮清暑，热饮去寒”这一功能诉求，结果冬季销售更加火爆。 某牛奶为了打开餐饮市场，针对女士设计出加入特殊营养成分的健康奶，提出“牛奶+白酒”的全新喝酒方式，更利于身体健康，结果在当地的餐馆里，喝这种“牛奶+白酒”的奶酒形成风尚，牛奶的销量大增。 策略五：加大促销 在淡季，如果展开大规模、强有力的对终端消费群体的广告及促销活动，返利于民，就可能出现逆季消费，达到出乎意料的效果。 在这一时期，厂家应出台比旺季更优惠的销售政策，加大促销力度，对重点市场及销售渠道广、营销网络全的重点客户加大工作力度。此时，针对消费者的各种奖励和促销活动更具有吸引力。 例如，冬季办喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝饮料。根据这一特点，某饮料企业针对这部分办喜事的客户，开展了“送喜上门”的促销活动，买十箱饮料送一箱，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响。 每年当冬季渐渐过去的时候，保暖内衣的促销大战便发展为一场残酷的价格战，几百元一套的内衣，以一百多元甚至几十元的价格销售，看上去血本无归，实际上仍然有相当的利润，通过这种让消费者感觉大占便宜的促销活动，积压产品一扫而光。 在促销时，要注意加大高档产品的促销力度。由于淡季销量有限，势必增加成本，而中低档产品的利润空间本来就不大，因此，提高中高档产品在总销量中的占有比率，有利于降低销售成本，提高销售赢利能力。否则，出现销售亏损就得不偿失了。 另外，促销应适度，千万不能因此影响到旺季的销售。 “旺季取利，淡季取势”，这应该是淡季营销的核心思想。取利，就是要夺取最大销量；取势，则是获取制高点，争取长期的战略优势。石处于山底，大而无力；置于山顶，则小而有势。同样，山顶的小草比山下之参天大树有更高的势。 同时，淡季需求不旺。企业的营销应更强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。相对而言，旺季则应强调需求导向，顺应消费者需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。

⑺ 矿泉水营销策划书

水是生命之源，更是当代社会中必不可少的大众商品。主打矿泉水产品的企业不在少数，我在上为大家整理了一些实用的矿泉水营销策划方案，欢迎阅读与借鉴。

矿泉水营销策划方案(一)

稀世宝矿泉水整合营销策划

市场调查与分析

1.市场背景

(1)饮料市场竞争激烈

饮料市场品种和品牌众多，市场推广投入大，利润薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现，饮料市场不断被切碎细分，瓜分着消费者的钱袋，挤占着饮料水的市场。

(2)品牌繁多

饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家，矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场，有纯净水29种，矿泉水21种。

(3)纯净水各方面较之矿泉水占上风

从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，整体上矿泉水不敌纯净水。纯净水利用的客观优势是成本低廉，消费者现阶段对饮料水选择上的误区。

(4)矿泉水前景良好，潜力巨大

在发达国家，饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。世界知名水饮料品牌都是矿泉水，如法国“依云”。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历 史。我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高，饮水已不仅仅是解渴，同时还追求对身体有益。我国矿泉水质量有大幅度提高，合格率从1992年的34.5%上 升到1997年的78.2%，部分品牌矿泉水销量也相当大。

2.竞争者状况

第一集团军：乐百氏、娃哈哈、康师傅，他们是领先品牌;第二集团军：农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满，他们是强势品牌;其他40余种水饮料是杂牌军，是弱势品牌。

第一名康师傅30.64%

第二名乐百氏28.56%

第三名娃哈哈15.74%

特点;品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大，其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水，既靠纯净水低成本赚钱，又靠矿泉水树形象从长计议。

乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂，实施本土化战略，降低成本，强化竞争力。

3.消费者状况

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占48.89%，偶尔购买者占48.15%，只有 2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。

消费行为特征：重品牌，重口感，对矿泉水、纯净水概念模糊，但已有一部分消费者认识到，长饮纯净水无益，开始留意选择优质矿泉水了。

4.市场潜量

武汉是四大“火炉”之一，饮料水销量极大。武汉市750万人，经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶(600mL，1.20元)以上，销量 是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶，销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计，武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元，即使再打5折也有2 个多亿的潜量。

5，稀世宝市场表现

知名度、美誉度不高。在武汉，稀世宝原市场占有率仅1.70% 。消费者对稀世宝“不了解”者占87.41%，“了解”者占12.60%;品牌知名度为16.20%。

销量极低，1998年共生产1700吨，各地总销售额不足400万元，武汉地区年销售额仅80万元左右。

稀世宝有特点，但表现不突出。稀世宝富硒特点区别于其他纯净水、矿泉水，但较少人知。

售价高。在消费者不知是好水的情况下，价格缺乏竞争力。

铺货工作很不好，购买不方便。

包装设计极差，瓶贴显得陈旧，无档次，无品味。

有品牌生存基础。稀世宝在武汉靠人际关系销售了三年，维持住了品牌生存基础。

企业诊断

稀世宝矿泉水公司成立于1992年10月，生产地在湖北省恩施州建始县，1995年产品试销，1997年3月公司设立销售总公司，设计生产能力为年产2万吨。稀世宝上市已三年，市场占有率、美誉度、销售总量还处在一个很低的水平上，到底是哪些因素影响了稀世宝，经调查研究发现其主要问题是：

1.经营管理粗放随意。尤其在销售系统上，不适应现代市场竞争环境，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中心和专业高效的销售队伍。武汉分公司和商贸公司各自为战，互相扯皮。

2.人员布局失衡。做管理的多，做业务的少;闲着的人多，干事的人少。

3.营销人才短缺。由于营销专业人才不足，造成只知道理头生产，却不知怎样打市场;只知自己和产品是好东西，以为会人见人爱，不知人家凭什么非得爱你;只知在生产设备上勇敢地投入，却不敢在广告宣传上大胆地花钱，等等。

4.无明确定位。稀世宝无市场定位，无产品功能定位，缺乏独特的销售主张(USP)，产品形象模糊。没有给消费者利益点，人家凭什么买。

5、无市场调查，天广告宣传。无市场调查就像让瞎子打前战，无广告宣传，消费者怎么敢喝“从没听说过的水”。因此，消费者对它无兴趣，经销商也没信心。

6.铺贷工作极不到位。商场、超市、旅游景点、街头摊头很少见到稀世宝的影子。矿泉水这种即买即饮的商品铺货差到这个程度绝不可能买得好。因为谁也不会为一瓶水跑细了腿。

7.营销乏术。由于营销人才短缺，造成稀世宝的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不连贯，不系统。广告定位模糊，广告力度不够，手法落后。盲目开拓市场，无重点无主次等。

8.包装设计极差。瓶贴着上去显得陈旧、无档次、无品味。包装就是产品的脸，脸不干净，极难看，消费者还会有兴趣吗?

9.外部竞争环境恶劣。饮料水行业是市场竞争最激烈的行业之一，而矿泉水面对的最强劲的竞争对手??纯净水非常强大，他们以低成本，依仗 大品牌和雄厚的资金支持，在对路的市场策略指导下，占据着饮料水的霸主地位。打开矿泉水市场对谁来说也不是一件容易的事。

战略规划

1.战略思路：旗帜鲜明地与纯净水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路;大打功能牌，凸显稀世宝天然富硒价格，明晰消费者可获得的超值利益;向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立稀世宝健康高品味的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作 的企业形象。

2.战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做中国矿泉水名牌;延伸品牌，做世界以硒为核心的绿色健康产业龙头。

3.战略部署：以武汉为大本营，以北京为北方重点市场，率先突破，稳住阵脚后，走向全国。

4.品牌形象定位：健康、活力与高尚品味!

5.产品功能定位：富硒，保护视力。

物以稀为贵。稀世宝矿泉水的稀缺资源是其中的矿物质硒，它是我国硒含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有的硒、锐、低钠重碳酸钙三项矿物质同时达标的优质矿泉水。这是产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争致胜的立足点。

怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢?硒有很多功效，抗癌、改善心脑血管疾病、保护视力等，只有保护眼睛、提升视力最符合水的身份和最适应水的消费心理，消费者能够相信并且愿意接受，进下科学探讨发现客观有效可行。

6.核心产品三层次：第一解渴;第二改善视力;第三提供人体所需的多种微量元素。

7.消费入群定位：以年青人为主，以中小学生为突破口。

根据稀世宝的功能定位富硒，改善视力，因此消费群明晰：①中小学生;②知识分子、电脑操作者;③视力不佳的中老年人及游客。

针对各消费群的沟通，要分步骤有主次，学生群体是重点，要率先突破。

营销策略

(一)销售理念

1.品牌理念：出售水，同时出售健康，给您好视力。

2.品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的超额价值;并且以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。

3.概念支持：以稀世宝硒矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造稀世宝硒矿泉水“连升三级”概念。

第一级：地上循环16年，水质干净，富硒含多种微量元素;

第二级：山下深层十公里处涌出半山腰;

第三级：超脱一般矿泉水，实现多种元素特别是硒、锶、低钠重碳酸钙含量全线达标;

4.营销理念：以现代最新整合营销传播理论为基础，结合匹夫策划理念与经验，传统与创新相结合，调动一切可以调动的手段，如：广告、公关、事件行销、促销、新闻宣传、CI等，协调一致地为产品打开市场树立名牌服务。

(二)营销组合

A.产品

1.旧瓶换新装：改换瓶贴。稀世宝是在武汉已上市三年的产品，名可不改，水不必换，但原来陈旧的形象必须改变，原瓶贴给人以落伍、低档的印象、水无色无味，富含矿物质又看不到，那么瓶贴就代表着水，它必须要能替水“说话”。此术极为重要。

设计思想：首先要设计一个品味很高的Logo，作为VI系统的核心，其它元素与之和偕搭配，彰显品牌。重新组合产品说明，明示产品特点。

2.规格组合：仅有600mL不够。产品规格的个性化、差别化和系列化，是方便顾客、取得竞争优势的重要手段。要增加330mL和大桶5L(家用装)。

B.价格政策

零售价：600mL ，2.50-3.00;330mL，2.00-2.50元。这个价格比乐百氏等矿泉水略高，比依云等高档品牌略低，以显示自己的价值。

C.广告与促销策略

1.广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

2.广告诉求目标：中小学生。

3.广告表现策略：明星出名。借星要新、准、巧。

开拓市场最先需要的就是产品知名度，水这种低关注度高感性的消费品尤其如此。在中国，打开知名度最迅捷的办法就是请名人名星作广告。借星出名，屡试不爽。而新星托新品最相宜，就是说要寻找最新明星。

找新星关键在一个“难”字，要超前还不能走眼，要准确预测“星”的热度和走向，投消费者之所好。

《还珠格格》中主演小燕子的赵薇是首选：第一，绝对新星，其他企业产品没用过;第二，人气正旺火爆异常，深受普通消费者的喜爱;第三， “小燕子”赵薇尤其在中小学生中风靡，这正是我们想要接触的主要目标对象;第四，她有一双出奇的大眼睛，水灵诱人，与产品主打功效吻合。稀世宝形象代言人非“小燕子”莫属。

4.广告发布原则：以硬广告为主，以软广告为辅;以地区性媒体为主，全国性媒体为辅;硬广告以电视、报纸为主，发布系列专题广告，其他媒体为辅;软广告以报纸为主，发布系列科普文章。以电视专题片、广播专题、DM、宣传册为辅。

电视广告发布要借力使力，让赵薇主演的稀世宝广告搭乘《还珠格格》和《还珠格格》续集1999年度最火爆的顺风车，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世宝广告，轮番强化记忆，使之成为一个社会热点话题。

5.促销策略原则：正合为主，奇术争雄。用常规方法加大产品的市场采纳广度，用出奇制胜的手法，从众多竞争对手中凸现出来，加大市场采纳深度。

D.渠道规划

1.主推代理制：武汉地区要批发、直销相结合;

优先给旅游景点、学校附近、运动场所、街头大小商店、平价超市和大型商场布货;

对小摊小店小批发，以张贴稀世宝招贴画为条件，开始时送其3-5瓶稀世宝烘托气氛，吸引进货。

2.渠道战术：

①销售稀世宝送摊点冰柜。交押金领取印有稀世宝Logo和广告语的冰柜，销售稀世宝达标后冰柜即归摊贩主所有。

②旅游景点垄断销售。借关系营销，在重点旅游场所使稀世宝成为指定饮品。稀世宝出资为各景点印制门票，同时在门票上印制稀世宝广告，形成一对一的营销效果。

③累积分奖励批发商。为批发商确立几个界限，每达到一个界限就能达到相应的奖励。

④建社区直销站，全线覆盖武汉市场。

E.事件行销

1.活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。

2.活动创意原则：创新，双向沟通，参与互动，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。

F.公关及形象活动

1.活动目的：培养消费者品牌偏好，清除不良干扰因素。

2.活动原则：轻易不做，做则做到圆满。疏通关系，联络感情，借各方力量，直接或间接地为产品拓展市场服务。

广告创意

稀世宝儿歌篇：

广告诉求对象：中小学生

广告诉求点：改善视力

诉求支持点：稀世宝含硒多

广告口号：常喝稀世宝，视力会更好。

广告创意内容：

采用生活片断式和名人推荐式相结合的方式。在人们非常熟悉的儿歌《小燕子》欢快的旋律声中，《还珠格格》的主演、当红明星小燕子的扮演者 赵薇，一副孩子王的样子，她领着一群可爱的孩子做眼保健操。画外音一个稚嫩的童声唱起了由儿歌《小燕子》改编的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶矿泉 水……”从而点明了广告主题，赵薇手拿稀世宝矿泉水，忽闪着一双又大又亮的眼睛说：“常喝稀世宝，视力会更好”。

主题活动

1.借“视觉年”重金寻宝

借助“99中国视觉年”进行事件行销。

据卫生部门调查，全国中学在校生中，近视发病率为64%，小学生发病率为46%。稀世宝矿泉水最显著的功能就是预防近视、提高视力。

活动内客：凡在武汉市寻找含有硒达标的矿泉水就可参加抽奖活动，第一天奖励500元，20名;第二天奖励300元，35名;第三天奖励100元，100名。

活动目的：迅速提升知名度，强化产品资源的稀缺，增强稀世宝的高价值。

此活动空前轰动，每天参加者都超过了千人以上。当地各大新闻媒体纷纷报道，“好贵的硒矿泉，500元一瓶”成为街头巷尾议论的话题。稀世宝矿泉水在很短的时间内达到很高的知名度，并且极大地提高了产品的珍稀感。

2.借“环保”收买人心

活动题为：“为了环保，高价收购空瓶”。1个稀世宝空瓶换2元钱，其他品牌饮用水瓶每个1分钱。

活动目的：提升稀世宝美誉度，树立致力于人类健康与环保事业的崇高形象。

活动开始后每天人山人海，3天时间共收回稀世宝空瓶数以万计，稀世宝的美誉度直线上升。

3.借生态解疑

针对一部分消费者对稀世宝硒矿泉水水源的真实性心存疑虑，开展生态旅游恩施寻源活动。稀世宝矿泉水水源地湖北恩施建始县森林覆盖率达60%以上，空气清新、风景秀美、民风古朴，生态绝好。

活动内容：在8、9.10三月，消费者只要将5个稀世宝矿泉水瓶贴寄到稀世宝公司即可参加抽奖，每月开奖一次，中大奖者到恩施寻源旅游。

消费者参加踊跃，共收到数万封来信，其中有位年轻人一人就邮了1000多封信，连中了3次大奖。旅游归来之后逢人便说，稀世宝矿泉水真天然，您尽可开怀畅饮。本次活动取得预期的效果，不仅消除了消费者的疑虑，而且发挥了很好的促销作用。

4.借舆论造势

为自己创造一个有利于矿泉水、有利于硒矿泉水的竞争环境，引发全社会关注。发表系列科普文章，传播如下观念：喝水要喝矿泉水;稀世宝矿泉 水是国内唯一硒含量达标的矿泉水;稀世宝是国内仅有硒、锶、低钠重碳酸钙三项矿物质均达标的优质矿泉水，享用它物超所值;世界饮用水的发展趋势是，矿泉水永盛不衰，而且越来越兴盛普及;如何选择优质矿泉水。围绕以上观念，发表一系列科普文章。

这些有理有据的文章在武汉市各大报纸连续刊载18篇次，这些报纸是《长江日报》、《武汉晚报》、《楚天都市报》、《生活时报》、《中华周末报》。

科普文章一刊出立即引发了一场社会大辩论。消费者仿佛第一次听到这样令人信服的声音，消除了对矿泉水的疑虑，为稀世宝对消费者负责的精神叫好;有关专家也参与进来了，为矿泉水引经据典;生产企业也不甘寂寞，维护着自己的利益。

大辩论高潮叠起，京汉两地各大媒体争相报道，推波助澜。进一步扩大了影响，极大地提升了稀世宝的知名度和美誉度。

效果评估

在北京匹夫营销策划有限公司的指导下，稀世宝矿泉水仅用不到半年的时间，在市场竞争最激烈的饮料行业，一举打开了武汉市场，使稀世宝成为家喻户晓的知名品牌，知名度达到90%，美誉度达到75%，取得了销售比上年同期增长十多倍的骄人业绩。

稀世宝高举纯天然矿泉水大旗，带头倡导绿色健康新概念，在全国掀起一股喝水要喝矿泉水的消费时尚，树立起了稀世宝鲜明的品牌形象，为平淡的矿泉水市场描绘出了灿烂的前景。

矿泉水营销策划方案(二)

江西润田矿泉水的营销策略

润田矿泉水简介

江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的公司。润田公司创建于19xx年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展， 以产品质量求市场，倡导“回归自然 ，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。润田矿泉水源自国家地质公园、国家森林公园明月山地下470米钻石级矿泉水源，企业在水源地设厂，经现代先进水处理技术直接取水灌装，在原有微量元素含量不变的同时，保证矿泉水清冽圆润、通透细腻的天然口感，保持了原始地质的自然秉赋。泉水中的硒、锶、偏硅酸三项指标均达到并优于国家饮用天然矿泉水标准。

一、市场营销环境分析

1、宏观环境状况

成功的公司能够认识到环境中尚未被满足的需要和趋势并能够作出反应以赢利。一个公司必须监测六种主要的因素：人文、经济、自然环境、技术、政治法律、社会文化因素。润田饮料公司作为即将入市的大公司，必须要明确自己的消费群体以及他们的需求。为此，要预测市场的发展趋势以及消费者的消费倾向的发展，以市场为导向，生产适销对路的产品，以不断满足市场需求。

2、产品状况分析

现在矿泉水市场很大，几乎成为人们每天的必购品，同时国家对矿泉水的扶持力度也比较大。

目前，在中国市场上，呈现出多品牌、多层次、容量大、变化快、市场竞争激烈的态势。

3、竞争者分析

目前市场上矿泉水品牌繁多，康师傅、哇哈哈、农夫山泉、乐百氏等品牌均称为润田强有力的竞争对手，而矿泉水的高端市场如依云、华润怡宝、昆仑山矿泉水、景田、达能益力也对润田的市场有一定的威胁。要想完全垄断几乎是不可能的，只有寻求能够吸引消费者的诉求点才是打开市场的大门光明之道。

4、消费者行为分析

消费者已形成购买饮用水的习惯，经常购买者占一部分，偶尔购买者占一部分，只有少数人从来都不购买，年龄结构明显偏轻。

消费者喝水当然会关注健康，对身体有没有不良的影响等等，但这都是基础，换句话说，市面上的水，能上市的大多在安全性上应该是没有问题的。接下来，消费者关注的不是喝水能保健和治疗什么疾病，而是主要用来解渴。

而消费者长期以来购买矿泉水水不会超过2元/瓶，突然来个3元/瓶的水，无疑的形成了购买的心理“障碍”。会觉得很贵，加上没有一个很好的“理由”促成其购买，最终会转而购买其他品牌。

在满足消费者核心需求上，水的功能的差别是不大的。消费者并太关心这个水里含有多少种微量元素，补充了多少人体所需的物质等等。从这个层面上说，水的差异化很难通过功能来诉求，而起作用的最好办法是品牌塑造和生活方式的宣传。

二、润田矿泉水的营销策略

1、目标市场选择和产品定位

润田普通矿泉水的目标受众就是普通的大众，而润田翠含硒矿泉水比普通水高出一大截，所以目标市场选择主要是针对那些非常关心健康饮水且有一定的消费能力的群体，这部分人主要是大公司的高管，小公司的老板、时尚人群等等。从而以点带面影响辐射其他消费群体。

产品定位：出售水，同时出售自然、健康和文化，在新推出的润田翠天然

含硒矿泉水着重突出是含硒的健康水。

2、产品策略

矿泉水的核心产品一般都是为助消费者解渴，但其提供的形式产品和期望产品以及延伸产品和潜在产品却各不相同，我觉得购买润田矿泉水时给我的其他的眼神产品就是它的广告语，滴滴润心田让我觉得很舒适，还没喝酒觉得很解渴。另外产品策略是整个营销组合策略的基石，润田公司应该认识现有产品、开发新产品、改进和完善产品性能，因而能顺利占领市场，也成为企业合理、顺利经营的根源和基础。

产品一定要新颖、形成差异化，这对一个饮料新品来说至关重要。差异化营销必须抓住细分消费群体的行为特征，运用差异化营销之略，以独特的概念和形式迅速吸引消费者群体的注意，同时还可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场。而产品一定可以是一种强大的“销售力量”，一定是打动消费者，并稳定消费群体，引起回头购买的最关键的因素之一。

在翠天然含硒矿泉水这个新品牌推出之前，润田公司引进了梅高咨询公司，打算有此产品将“销量”时代进入到“品牌”时代，“润田”将这个新产品作为企业战略转型依托的产品。在新产品市场开发操作过程中，“润田”就围绕几个问题去做，即谁来卖?卖给谁?在哪卖?卖什么?其次，新产品在开发过程中，“润田”就已将“润田.翠”矿泉水定位在高端消费人群，销售的不再单单是一瓶水，一瓶解渴的水，更多的则是一瓶高品质、有档次、健康的水。 价格策略

润田公司将矿泉水的定位分为三类，即以五味泉为代表的高端矿泉水，以润田翠为代表的4-5支中档矿泉水，以及立足于地方性水源生产和销售的普通矿泉水。

市场上的几大品牌的价格策略不一，比如，娃哈哈每瓶1.5元，润田普通矿泉水的市场价一般是每瓶一元，这种低价战略，在与同类品牌竞争中，起到了重要作用。润田秉着薄利多销的原则，正是这个原因，在全球金融风暴中，依然得到了强势发展。在20xx年1-10月，销售额突破十亿，同比增产40%，这也使得润田获得更大的利润空间。

而新产品翠天然含硒矿泉水从四个方面考虑，首先要让消费者感到物有所

值，其次是相对竞争产品要有一定的优势，再次是中间渠道要有利润空间，最后企业要有盈利。结合自身产品特点及各区域状况，省外348ml定价2元/瓶、588定价2.5元/瓶。

包装策略

润田矿泉水在产品包装上，润田主要以蓝色、绿色为主，体现出健康、亲近自然的特性宗旨。

分销渠道策略

分销渠道主要是通过多级经销商代理、连锁加盟、地区性买断、大型卖场铺货等方式。最主要是是在大型的卖场、连锁超市、便利店还有商业区的终端进行布点。

润田公司在江西建立了完善的分销网络和配送销售体系，市场销售网络健全，内部管理规范，各省会城市、地级市、80%以上的县及县级市设有经销商分销公司产品，在经销商街有很高的知名度。拥有一支训练有素、执行力强的销售队伍，云集来自全国各地的精英人才。但是从全国市场来看，它还存在不少的不足，销售渠道还不少很畅通。

促销策略

夏季是矿泉水的销售旺季，这免不了许多公司的竞争。润田公司一直进行事件促销的策略，赞助大学校园的活动等，例如20xx年江西财经大学“润田”杯第四届广告节。在20xx长沙全国秋季糖酒会上，润田借此机会采取了一系列措施，推广自己的品牌，例如免费派水，散发印有“润田”的礼袋等现场活动来达到预期目的。还通过公益公关活动进行促销，如xx年向汶川伸出援手，很大的提升了润田的品牌形象。

润田矿泉水塑造健康饮水概念，像硒润田这样的偏高端的水，一定要进行造势，而不是每个城市进行小规模的活动，活动形式可以单一，但一定要统一、联动，用健康阳光的形象面对大众，突出含硒水的核心竞争力，并进行硒矿泉水的新品类宣传。配合大型的商业区路演活动，提升品牌和产品的知名度。

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⑻ 关于王老吉营销策划书范文

关于王老吉营销策划书范文

王老吉营销策划书范文【1】

1.网络营销环境分析

优势：

中国庞大的人口数量，为凉茶的发展壮大奠定了基础，没有额外的限制，价格适中，口味更是让大多数消费者满意，为普通大众均可消费的起，并且愿意消费。凉茶品牌众多，王老吉因其品牌名称独特而与其他品牌形成鲜明的区隔，在消费者的记忆中抢先占位，品牌名称也是产品创始人名称，创始人品称与品牌名称的无缝对接赋予品牌历史感和文化感，迎合了中国人讲意头的嗜好，从这点上看也就不难

解释王老吉为什么成为婚宴上不可缺少的品牌。

劣势：

学技术的创新，各式各样的饮料摆上货架，但凉茶仅限于局部地区（广东、浙南地区）。所以不容易被全国其他地区的消费者所接受，很多消费者分不清凉茶与饮料以及一般茶的区别，导致不愿尝试新鲜

事物。宣传推广凉茶的功效是一项迫在眉睫的事项。

2.网络营销的目标

1、战略目标

红色王老吉是作为一个“功能饮料”，购买红色王老吉真实动机是用于“预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 ——喝红色王老吉

能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活。

2、营销目标

红色王老吉是在“饮料”行业中竞争，其竞争对手应是其他饮料；选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，进行宣传与销售，特别开拓餐饮场所，在一批酒楼打造旗舰店的形象。

3、财务目标

扩大消费者的需求，迅速地拉动产品的销售。

3.网络营销方案设计

（1）目前市场上的凉茶品牌

王老吉：味道比较适中，感觉蛮适合大众口味

吉吉高：感觉味道最浓

和其正：感觉糖份最多

品牌定位的关键是寻找一个个性鲜明、独特，有区别于竞争对手且要和消费者

利益需求的差异化品牌诉求点。

做一个品牌的开创者，而不是跟随着，来讲至关重要，因为消费者很容

易警后进入市场的跟随品牌视为模仿秀，而低估其价值。

作为市场领导者牢牢占据主体地位

4.策略方案的实施

一、营销目标

重塑红色王老吉的品牌形象，突出红色王老吉独特的价值，为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

二、营销活动的时间

1、各目标市场的开始时间20XX年

2、营销活动的持续时间20XX年------20XX年

3、营销活动的结束时间20XX年

三、营销活动计划

1、主题活动计划

主要是通过广告进行正面的传播。

在电视媒体上，主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域(广东、浙南)的强势地方媒体，计划在2003年投入4000多万元。计划同年11月，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。

在地面推广上，除了在传统渠道的pop广告外，配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量的终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送等。在传播内容选择上，将产品包装作为主要视觉元素 ,广告文案与策划，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉”。餐饮场所的现场提示，要配合电视广告。

2、派生活动计划

主要是围绕“怕上火，喝王老吉”这一主题，进行各类的促销活动。

公司应举行“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。

同时，在针对中间商的促销活动中，公司除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还应该推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。

5.策划方案的效果评测 王老吉的成功案例至今还在为很多营销人津津乐道，从天涯论坛上一篇“喝垮王老吉”帖子引发了对王老吉的聚焦，汶川大地震中一个亿的捐款一下让王老吉成为民族英雄，迅速红遍全国，打开销量，延续至后来自由女神像前游船事件，让王老吉的品牌形象得到了最快的提升和巩固。而同样的一个亿，却让王石和万科陷入危机门，在消费者心中大打折扣。这就是网络传播和中国近3亿网民的力量。所谓“得民心者的天下”，因此不管是网络营销还是公关活动，尊重消费者和民众的意愿，把握受众群体的心理显得尤为重要。网络为企业的公关传播提供了一个多样化的平台，企业在开发网络传播项目之前，也应该对消费者有一个动态性、延续性的了解，并在项目展开后实时进行民意监测，跟踪关注引导群体所发布的与企业、品牌及服务相关的信息并以坦诚的态度及时予以解决，以消费者能接受的方式做到“润物细无声”。

目前，网络媒体比较分散，而且存在不同形式，比如新闻、搜索、社区等等。可以说网络是一个信息的海洋，每天都有大量质量不一的信息充斥在网民眼前，企业想要从众多的信息中脱颖而出，受到受众的普遍关注，必须了解网络媒体的分布特征和传播规律，并由此进行有效的媒体组合，否则，容易陷入信息海洋。同时，在缺少“把关人”的网络世界，如何保持信息的可信度，如何使监测跟上，信息得到良好的反馈和循环也是企业需要思考的。首先我们要认清楚网络和公关的性质，尊重消费者和企业自身。现在有一些企业和个人在网络上对竞争对手进行诋毁、谩骂，这种做法是非常不可取的，不仅达不到预想的'效果，还有可能引起消费者的抵触。公关应该是在尊重事实的基础上选择一种大家

都喜爱并容易接受的方式通过合适的媒体和渠道将信息有效的传播给受众。只有尊重事实，尊重消费者的实际利益，传播才能得到大家的认可并取得良好的反馈，信息才能得到良性循环。

王老吉营销策划书范文【2】

王老吉凉茶是中国凉茶的领军品牌，是广东凉茶文化的代表。凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

一、营销环境分析

（一）、饮料市场概况

1、市场规模

饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。

2、市场构成

饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。

3、市场热点

功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。

（二）、营销环境分析的总结

1、劣势与威胁

（1）、最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。

（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低；

（4）、我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小；区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有影响的名牌产品屈指可数。

2、优势与机会

（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱

（2）、消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间

随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。

（3）、日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会

不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。

3、重点问题

体现红色王老吉的独特价值，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式

二、消费者分析

1、消费者的总体消费态势

（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

（2）、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。

2、消费者行为分析

在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要,美国健康部，包装对购买也有一定的吸引力。

三、产品分析

1、现有饮料产品分析

现有饮料产品的不足：

调查显示，现有饮料产品的不足主要有：1.产品太多，分不清好坏；2.共性太强,项目策划，个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分缺乏；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一。

2、产品生命周期分析

各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。

3、产品的品牌浅析

品牌格局日益多元，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。

四、企业竞争状况分析

1、企业在竞争中的地位

加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业，1995年推出第一罐红色罐装“王老吉”，1999年以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立生产基地。在取得“王老吉”的品牌经营权之后，其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都处于不温不火的状态当中。

2、企业的竞争对手

国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶等

国外竞争对手：可口可乐百事可乐等

3、企业与竞争对手的比较

机会与威胁

机会：在研究消费者对竞争对手的看法中，发现红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。

威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者“降火” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

优势与劣势

优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称,印度。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，作为当地最畅销的产品，企业担心，红色王老吉可能会成为来去匆匆的时尚。