1. 谁有医药行业的促销方案或者是新药品上市的推广方案奖50
一．中国医药市场环境的分析
1）医药企业的竞争环境
建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
2）WTO下的医药竞争环境
随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。
3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响
二． 在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
1）形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。
2）形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三． 新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。
1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。
3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。
4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四． 药品营销组合4PS方案
1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：
1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，
2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。
3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。
五．总结
面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。
2. 不同阶段的学术推广如何开展
随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为药企解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。通常来讲，药品的生命周期分为引入、成长、成熟和衰退四个时期。药企在进行学术推广时需要针对不同阶段采取不同的推广方式，这样才能更有效发挥其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期——先入为主宣传概念 一个新产品从研发到真正上市，其间要经历漫长的临床研究和审批阶段。为了充分扩大产品影响力，以及最大限度挖掘产品利润，一般药企在其上市前一到两年就开始进行学术推广。这个阶段推广经理可在综述现有治疗方法局限性的基础上，适度宣传产品概念，让医生了解某一疾病治疗方案出现的可能进而产生一种期待。一般可采取提出和推广产品学术概念、培训学术带头人或制定标准等学术推广形式。一旦产品上市，学术推广的重心便转移到提供更详尽的产品信息和使用技巧上，此时推广经理要注意加强对临床工作的了解，以便更好地传递相关信息，从而进一步改善疾病的诊疗效果。可选择卫星会，重点地区的学术研讨会或小规模、高水平的临床研究等产品学术推广形式。2、成长期——密集投入改变观念成长期又称为发展期和畅销期，是产品成功进入市场并获得大发展的时期，这时期产品的基本学术概念以及影响已经被接受，需要采取大规模的密集轰炸型学术推广战略。第一，尽可能广泛地传播产品信息。通过组织专家举办全国巡回演讲，召开大小密集型学术会议；或在专业媒体发表专题综述，培训当地的学术带头人；或开展临床研究调查、患者教育和服务、建立产品网站以及免费咨询热线等方式来实现。需要注意的是，此时的工作重点，一是要积极开展高质量、高密度的学术活动，加强对医生的培训，了解需求和收集反馈意见；二是要进行患者教育和服务。第二，改变医生的处方习惯以及患者的观念。充分利用国内外产品研究资料，挖掘产品独特价值。用大量宣传资料包括量化的数据等来证明产品疗效，在此资料中可以适当分析自身产品相对于竞争产品的突出优势。3、成熟期——精耕细作关系营销当经过快速增长的成长期后，产品就进入了成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，大部分医生和患者已经对药品的临床应用相当熟悉。此时的学术推广目标，是在稳固现有客户用药习惯的基础上扩大产品的使用人数并伺机进入新的地域市场，尽可能延迟其进入衰退期的时间。此时，市场竞争环境、企业战略、管理水平等成为决定产品成熟期长短的关键因素。 第一，转变非使用群体。不断地说服医生和病人使用该产品，争取竞争对手的顾客。可采取多种类型学术活动灵活结合的方式，注重公益性和亲民性，以增强医生和患者对品牌的信任和好感。例如可以采用培训当地学术带头人、组织培训班等学术推广形式。第二，进入新的细分市场。通过在产品现有适应症的范围内寻找其在新疾病领域中的用途和时机的方法，进入新的地理细分市场或新的市场类型。如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场发展到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。可采取的产品学术推广形式有：课题招标、临床调研、学术研讨会、学术沙龙、有奖征文、免费热线咨询等。4、衰退期——及时退市海阔天空当药品的专利到期或者有更好的替代方案出现时，产品的衰退期将不可避免地出现。通常情况下，很难在这一阶段开展学术推广活动，建议制药企业选择在此时退出市场，集中精力在新产品的推广上。需要强调的是，无论是哪一阶段的产品推广，都需要记住，只有明确指出利益，才能打动客户的心。这个利益不一定是指医生的个人利益或者是狭隘的患者利益，而是该品种带来的最佳治疗方案，是药物经济学的最佳利益表现。【链接】学术推广会的组织学术推广的运用主要集中在产品的成长期和成熟期，而这其中，用到最多的一种推广方式就是学术会议。组织好学术会议将对产品在此关键期占领市场提高其竞争力起到非常大的促进作用。可是，成功组织实施这样的会议并不是一件简单的事儿，这需要我们从会前、会中、以及会后三部分去努力，严谨认真走好每一步。1、会前准备会前的准备工作主要包括：（1）搜集客户资料。包括医院进药情况、公司产品以及竞争产品使用情况、关键人物资料以及对药品的了解和存在的问题等等；（2）明确开会的目的和需要达到的目标。比如会议要解决什么问题、通过会议要传达和收集哪些信息等；（3）根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点；（4）根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间，一般重要的会议要有备用讲者；（5）明确会场情况，安排会议流程。包括：会议地点、时间、会场布置、会场设备设施、以及详细的会议流程表；（6）彩排与准备。2、会中服务在会议进行中，销售人员除了做好VIP的接待、与会人员的签到、会场气氛的烘托、会议纪律维护、会议用餐、会议资料和礼品的发放等相关服务外，最最关键的一点还在于演讲内容的设计。 在大多产品学术推广会议上，演讲者都会长篇大论、找不到重点，或者演讲顺序颠三倒四、不知所云，这些都将大大削弱会议带来的影响力。好的演讲内容，第一要根据接收者的思路精心设计内容，用合适的结构（即大纲）将其呈现给受众。比较多见的大纲结构有：编年记事体、科学分类体、问题解答体、对比体、特性与利益体等；第二内容组织要条理清楚、观点明确。开场白最重要是告诉听众将讲什么，正文部分则是让听众知道在讲什么，最后的结束语要向听众总结讲过什么。3、会后跟踪演讲结束后，并非代表推广经理就可以高枕无忧了。一场完整的产品学术推广会议，还包括会后的效果评估和跟进。会议结束当天招集所有与会人员参加总结会议，及时评估产品学术推广会议的效果；要进行会议后回访，对会议效果效果紧密跟进。
3. 药品学术策划调研之药品DA怎么做
和所以营销策略、产品策划一样，其前端必须经过市场调研。学术策划扎实不扎实、DA做的到位不到位、学术推广实效不实效，涉及许多环节、取决于多种因素，但策划前市场调研，是关键性因素之一。 有如下问题，需要探讨。 第一， 愿不愿意调研？ 这个问题，在多数企业应该是不成问题的。出于常规策划的流程，除外少数仅凭借主观经验、草率出台的学术策划外，很多企业都会做调研，只是规模不同。 但很多企业的误区是，做调研，但对其重视程度不够，沦为走形式；或者是只是通过调研来去佐证自己主观得出的观点。 比如，一种典型的思维习惯是“我立场”。比如很多创新品种，单纯地强调“技术含量高”、“工艺好”，沿着这个方向，在调研上去诱导医生，是不是认可这些。而结论往往是肯定的。不站在“消费者立场”思考问题，结果就会以偏概全。 如何看待调研，决定了调研能不能达到预期效果。史玉柱在其语录中谈到，我在我的公司只管一件事“市场调研”。他说的“不把消费者需求搞清楚一天，我就痛苦一天”和“每天做10个小时的网游客服”，都强调了理解消费者，是多么地重要。 第二， 做哪些调研？ 在处方药调研的信息维度上，医生、竞品和自身品牌的透彻了解，是必须做的。 在信息点采集上，则是瞄准“处方品类走势”、“处方理由筛查和处方机会扫描”、“基于竞争和认知维度的FAB分析”等方面。 在营销的世界里，唯一的事实是消费者认知。所有的调研，都是要争夺这个桥头堡。竞品已然抢先占据了，但他们的根基深不深、医生认可不认可、他们有没有医生比较敏感的软肋、自身的优势等等，都是为了去“投机取巧”。 贺普丁上市前两年，就成立了“项目小组”，组成由医学部经理、产品经理、销售经理组成，其核心职能之一就是“调研”，包括医生对乙肝病毒基因的认知程度和对乙肝药物的临床价值的判定。最终将贺普丁概念确立为“抑制病毒”，并据此形成了机理图、证据系统，并制定了临床研究方向。 第三， 用什么调研手段？ 在调研手段上，可以通过座谈会、一对一沟通、问卷、数据库筛查等手段，最为常用和有效的是座谈会和一对一深访，用于了解医生的认知习惯，发现机会；另外则是对文献的整理，是为了深入了解疾病的发病机理、研究进展的过程，通过去梳理内容，找到整个学术策划和DA的论点、论据和论证体系。 这些调研手段操之简单，如能在问题上设置得当，调研氛围轻松舒适，会得到大量一手有价值的信息。而文献调研，则可以通过把握准确方向和设置好框架，召集辅助人员，进行文献检索和整理。 以个人经验判断，对于处方药策划，不要僵化地局限在教科书上的调研方法，必须与处方药的实际市场情况相结合。问卷调研是一种低效的调研方式，投入大、容易偏差，一旦调研设计不当，反倒会得到大量错误信息，加大了信息的判别成本，甚至造成误导。 另外，很多企业喜欢将“调研”层层下放，或找外部调研公司合作，结果却是几个兼职大学生，弄来一堆无效问卷，其结果可想而知。 调研必须有产品经理等专业人士牵头，不能到现场，则必须回顾录音，去发现有价值的信息线索。
4. 湖北博泓广告策划有限公司怎么样
简介：湖北博泓广告策划有限公司，是以营销策划推广、广告设计制作为主导内的专业化媒体公司。公司秉承容实战营销精髓，洞察市场趋势，实现创意与市场有机结合。主要为客户提供市场导向、准确将产品与服务寻找市场切入点的个性化全程广告服务体系。业务范围涉及品牌策划、企业形象策划、市场营销策划、医药学术推广、商务文化交流等多个领域。湖北博泓广告策划有限公司，创新开发了两个广告平台：私家车车体搭载平台和以网络营销为主题的网络平台--荆楚商讯网。实现互联网与户外媒体的融会贯通，突显独特魅力！
法定代表人：张克庆
成立时间：2010-01-26
注册资本：30万人民币
工商注册号：420105000042958
企业类型：有限责任公司(自然人投资或控股)
公司地址：武汉市汉阳区龙阳大道特8号九州通大厦22层办公13号房
5. 如何更好的推进学术推广
学术推广，不仅仅是外企的专利，也不仅是大型药业的专利；学术推广，不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；学术推广，也并不难。可是，对于中小医药企业，销售额不大，利润率不高，在针对医院终端销售产品的时候，如何低成本启动学术推广呢？
一、聘任合适的市场部经理
合适的人员，薪水支出不一定高，但是却能让企业迅速获得学术推广的能力。负责学术推广职能的岗位之所以不首选产品经理或推广经理，是因为在低成本用人的情况下，头衔就是一种报酬，可以在一段时期内抵消低报酬的负面作用。对市场部经理的要求及其分析如下：
1、 起码三年销售代表的经历，成绩卓越。
这样的人，可以充当培训师和教练的角色，为代表做实战技巧和产品知识的培训，为企业节约培训支出。
2、 研究生学历：本科阶段要求医药学背景，临床专业优先；研究生阶段要求管理学背景，MBA优先。
学术推广的对象是医生，需要站在医生的角度阐述、演示产品，临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表，需要给培训医学背景知识和产品知识，这也只有学临床的才能完美胜任。市场部经常需要跨部门沟通，需要具备的知识有品牌、战略、营销From EMKT.com.cn、人力资源、财务等，是一个“全才”，因此必须要有完善的管理学知识结构，MBA的学习是构建这一知识结构的最佳途径。
3、 擅长制作漂亮的PPT，了解WORD排版、EXCELL制表等技巧。
学术内容的载体，大部分是以PPT、WORD或者EXCELL等形式存在，需要市场部经理掌握这些工具。学术内容从思考、构建到表达，常常难以假以他人之手，需要思考者一气呵成。
4、 为人诚信，认真负责，心胸开阔，坚韧而有耐性，充满奉献牺牲精神和激情。
5、 善于企业内沟通，也善于与客户沟通，能艺术性的解决冲突，有一定领导力。
6、 形象较好，声音洪亮，普通话标准，演说表现力强，或者有演说潜力。
7、 不一定要求有市场部经理或者产品经理的经历，资历不一定要深。
二、科学制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算
有了合适的人员，不代表就能充分发挥作用，还有赖于用人环境的改善，企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算。制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程。绩效管理制度最为重要，是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键，有了主观能动性，学术推广就可以做好，不会的可以学会，不懂的可以搞懂，深奥的会去钻研，遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性，学术内容可以持续提升，推广工作可以逐步升级，事半功倍，基业长青。
有了制度和流程，还必须明确中长期及年度工作目标，围绕目标制定预算。这一点是不可以忽视或者流于形式的，这代表工作的计划性，没有计划，工作必然陷于无序，无序的状态不可能带来需要的效率，没有效率，就做不到低成本。
三、构建学术核心内容，完善推广工具
一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：
没有适应症的亮点，可以推机理创新；
暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；
医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；
实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；
确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案……
学术内容的创新没有不可能，也无止境，关键谁来创新，只要企业招聘的人员满足以上要求，并且营造了制度环境，构建产品学术核心内容是没有问题的。
例如中辰药业的“速效心痛滴丸”，通过组方药理全面梳理，发现某一味药具有多种心血管功效，进一步与专家沟通，发现其抗动脉粥样硬化的效果非常确切，于是有了速效心痛滴丸区隔其主要竞争对手的亮点，并宣称“开创抗动脉粥样硬化的新时代”，并进一步通过药理等实验夯实证据支撑，通过成本不高的学术推广，获得了各地心血管医生的广泛认可和推介。
围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等。
随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。
四、代表培训与专业拜访
对代表进行产品知识的深度培训，同时举办“产品知识考试”、“学术推广会演讲赛”和“角色扮演赛”等活动，以其让代表在比赛和反复的演练中彻底掌握学术知识，能够进行专业拜访，并且逐步达到所有代表都可以独立举办小型学术会，这样不至于一个科会还要市场部人员前往，差旅费或许都超过科会的花费。
代表培训与专业拜访方面的培训非常多，选择一些专业的培训机构就可以得到支持。
五、学术会议选择
学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。建议选择区域性会议、院内会及科室会。举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。
1、区域性会议：
根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，建议企业不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。
会场的学术氛围，会让与会专家更容易接受企业的产品及代表，也是拓展和维护专家关系的绝好时机。
会上注意多照照片（尤其是产品推介、专家介绍时）和索取会议资料，拿着这些照片和资料，可以给没有参会的医生分享，让他们了解会议的内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐，这样可以让学术会议宣传的声音在会后还能余音不断。
通过以上努力，达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议，为了加深与会专家的记忆和会议其他的影响，还有许多低成本而有意义的事情可做，需要组织者用心思考。
2、院内会和科室会：
当前紧张的纠风反贿赂氛围，代表拜访医生难度逐步加大，借助院内会、科室会，可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品，是效率极高的“群体销售”，会后，再次拜访医生的难度就降低了，尤其在新开发医院，科会尤为重要，对于快速上量帮助会很大。
3、其他活动
学术活动形式可以很多，例如学术沙龙，可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流，人数不一定要多，场面不在于大，重在沟通，可以采取沙龙的组织形式，定期或者不定期举行，每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品，以期交流的时候影响其他人。
六、专家网络建设
初期，每个区域至少吸纳2名区域级专家，大的区域可以更多些，有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家，这些专家，由于深度认可企业产品，会利用会诊、讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生，效果深远。专家还可以不断为企业产品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见，对市场部的帮助是不能缺少的。
专家关系的建立与维护不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，这方面的培训也不少，外企也有很多成熟的做法，可以参加一两个培训或者向资深人士请教。
七、其他举措
1、 论文征集与发表
论文征集既属于构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的方式。可以采取有奖征文或者邀请专家进行临床验证或者整理产品治疗经验，撰写成文，在学术期刊发表，相应辅之以产品广告，没有论文发表，就不必发广告了。每次论文发表，就购买一批杂志，发放给处方医生，对于加强医生处方的信心大有裨益。
论文的内容应该在两个方面：第一，给当前正在推广的学术核心内容加强证据；第二，为新卖点构建证据。条件成熟的时候，可以组织满足循证医学要求的多中心临床研究，进一步夯实学术推广的内容。
2、 患者教育
患者教育可以从一本健康手册开始做，这属于公益行为，增加患者好感，通过医生的发放，使得患者更容易接受产品，并形成习惯。此时，市场部必须至少有一名医学本科毕业生，来回答看到健康手册来咨询健康的病人。
后期可以逐步开展患者教育的会议、患者俱乐部、核心患者维护、赞助或参与卫生行政部门的患者教育。
3、 网络宣传
学术推广伊始，由于学术内容缺乏等原因，可能难以大范围开展，但是可以一步步来，如果没有操作经验，可以请教专业咨询机构，网络的推广费用并不高。
6. 急需医药产品营销计划模板
一、 XX年销售情况分析
二、 竞争对手分析
三、 SWOT分析
四、 地区分析
五、 2002年任务与策略
六、 营销目标
七、 问题分析
八、 执行策略
九、 费用预算
3-2 新达罗营销计划
2002年我们将利用招标、降价的机会向主要竞争对手希刻劳的薄弱阵地发起进攻，通过提高新达罗在主要城市医院的市场占有率来提高全国市场份额。运用的主要策略包括通过经济责任制、开发费、学术推广等手段展开对销售员、代理商和医院的促销，同时加强市场调研、控制好渠道，预计新开发医院49家，挖潜137家，需要费用150.6万元。纲要及内容如下
内容提纲
2001年销售情况分析
竞争对手分析
SWOT分析
地区分析
2002年任务与策略
营销目标
问题分析
执行策略
费用预算
一、2001年销售情况分析
1、2001年新达罗胶囊、颗粒剂1~7月销售趋势图：
从图表可以看出新达罗销售呈稳步上升的趋势，从2月份开始销量一直高于2000年。
2、2001年1~7月各大区销售趋势分析
A、重点地区：
山东、华南销售稳步上升，华中区由于成功开发湖南市场，增长超过100%。积极参加招标，寻找大客户，开发大城市、大医院的战略初见成效。西南、中原、东北、华东销量下降，显示没有很好的适应环境变化，老市场维护呈现压力。
B、新兴地区：
上海、西北虽然规模尚小，但增长迅速。
C、空白市场
华北、北京销售停滞，东南虽然增长迅速，但规模太小，显示点少面窄，存在大片市场空白。
3、总之，点少面窄是今年新达罗销售中存在的突出矛盾。
竞争对手分析
1、0.25G胶囊全国主要生产企业排名见下表
公司 商品名 规格 1999产量
（万粒） 2000产量
（万粒）
苏州礼来 希刻劳 0.25G*6 800 1100
山东新达 新达罗 0.25G*6 450 576
广州南新 可福乐 0.25G*6 188 230
山东鲁抗 胜寒 0.25G*6 73 120
贝克诺顿 — 0.25G*10 54 148
由表看出苏州礼来处于市场领先者地位，我公司是市场挑战者，南新、鲁抗、贝克诺顿是市场跟随者。
竞争对手在全国的分布（2001年1季度数据）
地区 1季
比例 2001年1季度销量前三名 市场分类
上海 29.37 苏州三药、苏州礼来、英国礼来 一级市场
北京 24.70 苏州礼来（58%）、广州南新（17%）、鲁抗
杭州 14.51 苏州礼来、苏州三药、美国礼来
广州 10.06 苏州礼来（77%）、新达（18%）、鲁抗
南京 5.48 贝克诺顿（59%）、苏州礼来、美国礼来 二级市场
湖北 4.08 苏州礼来（45%）、新达（21.6%）、广州南新
济南 2.78 苏州礼来（58%）、印度南新、新达（9.8%）
湖南 2.57 苏州礼来、丽珠、上海福达
沈阳 1.98 苏州礼来、海南三叶、鲁抗 三级市场
天津 1.67 苏州礼来、苏州三药、新达（7.7%）
郑州 1.44 上海福达、新达（28%）、广州南新
西安 0.73 苏州礼来、新达制药（36%）、海南三叶
哈尔滨 0.47 贝克诺顿、苏州礼来、苏州三药
石家庄 0.16 新达（50%）、丽珠
从上表可以得出以下信息。
（1）头孢克洛作为一价格相对较高的抗生素，其市场规模与当地经济发展水平高度相关，上海、北京、杭州、广州4城市头孢克洛销量占全国的78%，是本产品的重点市场。南京、湖北、济南、湖南四地占15%，是头孢克洛销售的二级市场，两类市场占头孢克洛销量的93%。
2）礼来是我们最强劲的对手，他独占了上海、杭州市场，在北京、广州的占有率也分别高达58%、78%。但是其市场占有率在一、二、三级市场逐渐下降，说明二、三级市场是礼来的薄弱环节。
3）新达罗市场目前集中在二、三级市场，如果不能成功的在一级市场取得优势，我们仍将处于市场挑战者地位。
2、对手分析：
（1）希刻劳。走高定价、品牌制胜、学术推广的路子。大城市、大医院市场占有率高。学术推广深入人心，医院基础扎实，经过2000年的招标，主要竞争对手的临床空间大幅减小，2001年1季度主要城市医院市场占有率从34%提高到48%。但过高的零售价使其市场局限在少数发达地区。
（2）广州南新、贝克诺顿。分别是中印、中美合资企业，自建销售队伍。有一定的品牌知名度和自己的势力范围，市场较难攻取。但是其公司战略缺乏挑战性，市场占有率难以提高。
（3）鲁抗。国有企业，采取与我公司相仿的销售模式。在招标采购中采取低价冲击市场的策略，在暂时占领医院的同时也使自己没有空间做售后服务工作，代理商、医院美誉度很低，市场基础脆弱。鲁抗在主要城市医院的份额已经由2000年的22%下降到2001年1季度的2.5%。
SWOT分析。
机会：
1、降价：新达罗零售价降为34元/盒。头孢克洛作为一个优秀的口服抗生素，过高的价格影响了整体市场规模的扩大，至今在二、三级市场使用率很低。希刻劳申请单独定价和招标中不降价的政策降价使其可以固守一级市场份额。新达罗相对低廉的零售价使患者容易接受，我们可以用价格优势做大二、三级市场，成为这两类市场的领先者。同时由于竞争对手相对少，新达罗在招标中价格一直保持的较好，方便中标后的促销。
2、招标：招标是一把双刃剑。尽管招标给我们带来老市场可能丢失的风险，但许多重点城市的大医院一直被希刻劳把持，招标给我们提供了一个挤占其医院或在大医院与之共存的机会。
3、细菌耐药性问题日益严重，医生对耐药性问题普遍非常关注，头孢克洛的抗耐药性良好，总体市场容量将扩大，新达罗会因此受益。
威胁：
1、现在招标不太规范，许多地区中标后医院不进货（比如浙江、湖北省级招标我们中标后均没进货），我们还有许多细致的工作要做。
2、降价：价格下降使代理商的利润空间缩小，老代理商开始采取维持或收割策略，停止新的开发投入，老市场维护压力大，吸引新代理商的难度也提高。
3、医药分家实行不到位，药品差价仍是医院收入的最主要来源，医院对差价小的品种持抗拒态度。
优势：
1、公司在抗生素领域的知名度较高，产品质量得到客户信任。
2、新达罗自身疗效确切，适用范围广。
3、服务：新达罗市场控制严格，对客户市场保护较好。
4、较早开始探索整合营销，积累了一定经验，为以招标手段扩大市场占有率奠定了基础。
劣势：
1、网络。在大片的发达地区北京、上海、浙江、江苏、福建等地新达罗处于近乎空白的状态，缺乏网络支持。
2、公司政策：公司将新达罗和仙逢久、新达宝放在一起作为新药考核，没有单独重点考核。
地区分析
1、2001年1~10月各大区医院开发情况一览表 ：
大区 东北 华北 北京 山东 华东 华南 中原 华中 东南 西南 西北 上海
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
销量 12 7 7 43 11 40 17 45 4 24 16 21
医院 13 13 9 34 10 18 17 23 2 12 14 18
总数 93 46 56 40 36 40 31 32 14 47 25 43
平均 0.92 0.54 0.77 1.26 1.1 2.22. 1 1.95 2 2 1.45 1.16
数据说明：1、医院数据截至2001年10月，级别为二甲以上，基本以三甲为主。2、总数为各大区三级以上医院总数。3、销量为1~10月平均发货量
2、地区销售分析：
单位医院月销量
高 Ⅰ Ⅱ
9 ，10 6, 8
1.5
1，2，3，5，11 4，7，12
0 低Ⅲ 15 Ⅳ 高 铺货医院数量
Ⅰ象限：东南、西南大区
铺货率低（14家），单位医院销量高（2件）。两个大区开发医院质量较高，但是数量太少是突出的矛盾，应实行市场开发为主的战略。西南成功开发华西医大附院，在四川省成功实现突破，还需由点到面，扩大战果。东南区只有两家医院，大力推行市场开发战略，在该地区建立自己的终端网络是当务之急。
Ⅱ象限：华中、华南大区
铺货率高（41家），单位医院销量高（约2件）。两大区铺货面较广，医院运作比较扎实。2002年任务是进行重点进攻，开发重点医院，争取将本地区新达罗的市场占有率提高到第一位。
Ⅲ象限：东北、华北、北京、华东、西北大区
铺货率低（59家），单位医院销量低（约1件）。几个大区应采取市场开发与市场渗透并举的策略，大力推行医院开发与医院达标活动。
Ⅳ象限：山东、中原、上海大区
铺货率高（69家），单位医院销量低（约1.2件）。山东、中原大区网络基础较好，但促销和医院维护工作滞后影响了医院产出。通过市场渗透战略可大幅提高销量。
五、2002年任务与策略
2002年销售目标3600件，比2001年增长20%。
策略：
1、市场开发：医院开发，提高终端铺货率是主旋律。
2、市场渗透：挖掘现有医院潜力，发挥现有网络的效益。
六、营销目标
新开发二甲以上医院49家，增长率26.8%，增加销量294件；
医院挖潜137家，增加销量409件。预计总共增加销量703件，确保完成2002年销售目标。
目标分解明细表：（家、件）
地区 开发目标 增加销量 渗透目标 增加销量 合计增量
东北区 6 36 13*0.3 35 71
华北区 4 24 13*0.4 47 71
北京区 7 42 9*0.4 33 75
山东区 1 6 34*0.3 92 98
华东区 6 36 10*0.4 36 72
华南区 3 18 18*0.3 49 67
中原区 2 12 17*0.3 46 58
华中区 2 12 5*0.5 22 34
东南区 6 36 0 0 36
西南区 4 24 0 0 24
西北区 4 24 0 0 24
上海区 4 24 18*0.3 49 73
合计 49 294 137 409 703
七、问题分析
1、如何实施市场开发策略，吸引大代理商，开发大医院？
大代理最看重的是利润，当前新达罗销售政策的最不利之处是扣率较高，因此要采用品牌战略，以产品的质量和企业的形象来吸引代理商。
2、如何实施市场渗透策略，挖掘现有医院的潜力？
A、严格控制发货，治理冲货现象。B、实施整合营销，改变新达罗临床促销中与其他品种比拼临床费的不合理局面。
八、执行策略：
1、对销售员的促销
（1）动员：2002年1月10日前，每位销售人员写出一份本地区新达罗营销计划，市场部规定格式，人力资源部监督实施。
（2）责任制：适当调高新达罗提奖比例，对新达罗单独制定销售指标，刺激销售人员的积极性，财务部负责。
（3）市场开发奖、医院达标奖，物控部负责监督实施。
2、对代理商的促销
提高重点医院开发费，加强对代理商的支持力度，财务部负责。
3、对医院的促销
（1） 在重庆、广州、长沙、武汉、郑州、济南、青岛、南京、西安、上海的重点医院举行巡回学术报告会，增进与重点医院的交流。市场部负责。
（2）邀请重点医院的院长、药剂科主任、著名专家来公司参观。各大区12月底提出计划。行政部负责。
（3）对于低价中标的医院，积极运用整合营销进行运作。市场部负责。
4、市场维护。A、坚决推行终端医院计划，对新达罗的流向进行监控，防止业务人员和代理商出于各种目的冲货。B、控制严格底价现款出货，物控部负责。C、严格执行冲货处罚规定。
5、加强信息调研。各地评标标准千差万别，价格不一定是中标的最主要条件。各大区应加强信息调研，不要盲目制定投标政策。加强与上层关系密切的大代理商和大商业合作是重要途径。
九、费用预算
项目 数量 金额（万元）
医院开发奖、达标奖 30家 3.6
重点医院开发费 21家 42
学术报告会 20次 40
参观、旅游 20批次 40
整合营销试点 5个 25
合计 —— 150.6
7. 如何开展学术推广
如何开展学术推广
随着学术推广的普及，关于其推广模式和方法的讨论以及研究也越来越多，但是讨论得再多，最关键的还是在于怎么去实际操作。为此，本报特意编排了一堂学术推广实操课程，主要为药企解读产品不同生命周期所应该采取的方式和举措，以及如何组织好一场学术会议，从而方便企业更好更有效地操作学术推广。通常来讲，药品的生命周期分为引入、成长、成熟和衰退四个时期。药企在进行学术推广时需要针对不同阶段采取不同的推广方式，这样才能更有效发挥其作用，做到事半功倍的效果。1、引入期--先入为主宣传概念 一个新产品从研发到真正上市，其间要经历漫长的临床研究和审批阶段。为了充分扩大产品影响力，以及最大限度挖掘产品利润，一般药企在其上市前一到两年就开始进行学术推广。这个阶段推广经理可在综述现有治疗方法局限性的基础上，适度宣传产品概念，让医生了解某一疾病治疗方案出现的可能进而产生一种期待。一般可采取提出和推广产品学术概念、培训学术带头人或制定标准等学术推广形式。一旦产品上市，学术推广的重心便转移到提供更详尽的产品信息和使用技巧上，此时推广经理要注意加强对临床工作的了解，以便更好地传递相关信息，从而进一步改善疾病的诊疗效果。可选择卫星会，重点地区的学术研讨会或小规模、高水平的临床研究等产品学术推广形式。2、成长期--密集投入改变观念成长期又称为发展期和畅销期，是产品成功进入市场并获得大发展的时期，这时期产品的基本学术概念以及影响已经被接受，需要采取大规模的密集轰炸型学术推广战略。第一，尽可能广泛地传播产品信息。通过组织专家举办全国巡回演讲，召开大小密集型学术会议;或在专业媒体发表专题综述，培训当地的学术带头人;或开展临床研究调查、患者教育和服务、建立产品网站以及免费咨询热线等方式来实现。需要注意的是，此时的工作重点，一是要积极开展高质量、高密度的学术活动，加强对医生的培训，了解需求和收集反馈意见;二是要进行患者教育和服务。第二，改变医生的处方习惯以及患者的观念。充分利用国内外产品研究资料，挖掘产品独特价值。用大量宣传资料包括量化的数据等来证明产品疗效，在此资料中可以适当分析自身产品相对于竞争产品的突出优势。3、成熟期--精耕细作关系营销当经过快速增长的成长期后，产品就进入了成熟期。在这一时期，产品的市场份额小幅上升或基本稳定，大部分医生和患者已经对药品的临床应用相当熟悉。此时的学术推广目标，是在稳固现有客户用药习惯的基础上扩大产品的使用人数并伺机进入新的地域市场，尽可能延迟其进入衰退期的时间。此时，市场竞争环境、企业战略、管理水平等成为决定产品成熟期长短的关键因素。 第一，转变非使用群体。不断地说服医生和病人使用该产品，争取竞争对手的顾客。可采取多种类型学术活动灵活结合的方式，注重公益性和亲民性，以增强医生和患者对品牌的信任和好感。例如可以采用培训当地学术带头人、组织培训班等学术推广形式。第二，进入新的细分市场。通过在产品现有适应症的范围内寻找其在新疾病领域中的用途和时机的方法，进入新的地理细分市场或新的市场类型。如“尼莫地平输液”由原来的原发性蛛网膜下腔出血的细分市场发展到外伤性蛛网膜下腔出血这一细分市场。可采取的产品学术推广形式有:课题招标、临床调研、学术研讨会、学术沙龙、有奖征文、免费热线咨询等。4、衰退期--及时退市海阔天空当药品的专利到期或者有更好的替代方案出现时，产品的衰退期将不可避免地出现。通常情况下，很难在这一阶段开展学术推广活动，建议制药企业选择在此时退出市场，集中精力在新产品的推广上。需要强调的是，无论是哪一阶段的产品推广，都需要记住，只有明确指出利益，才能打动客户的心。这个利益不一定是指医生的个人利益或者是狭隘的患者利益，而是该品种带来的最佳治疗方案，是药物经济学的最佳利益表现。【链接】学术推广会的组织学术推广的运用主要集中在产品的成长期和成熟期，而这其中，用到最多的一种推广方式就是学术会议。组织好学术会议将对产品在此关键期占领市场提高其竞争力起到非常大的促进作用。可是，成功组织实施这样的会议并不是一件简单的事儿，这需要我们从会前、会中、以及会后三部分去努力，严谨认真走好每一步。1、会前准备会前的准备工作主要包括:(1)搜集客户资料。包括医院进药情况、公司产品以及竞争产品使用情况、关键人物资料以及对药品的了解和存在的问题等等;(2)明确开会的目的和需要达到的目标。比如会议要解决什么问题、通过会议要传达和收集哪些信息等;(3)根据目的确定会议的主题、受众、预算以及宣传重点;(4)根据主题邀请讲者。由于讲者的地位、繁忙程度及合作关系的不同，需要提前15天至3个月确认时间，一般重要的会议要有备用讲者;(5)明确会场情况，安排会议流程。包括:会议地点、时间、会场布置、会场设备设施、以及详细的会议流程表;(6)彩排与准备。2、会中服务在会议进行中，销售人员除了做好VIP的接待、与会人员的签到、会场气氛的烘托、会议纪律维护、会议用餐、会议资料和礼品的发放等相关服务外，最最关键的一点还在于演讲内容的设计。 在大多产品学术推广会议上，演讲者都会长篇大论、找不到重点，或者演讲顺序颠三倒四、不知所云，这些都将大大削弱会议带来的影响力。好的演讲内容，第一要根据接收者的思路精心设计内容，用合适的结构(即大纲)将其呈现给受众。比较多见的大纲结构有:编年记事体、科学分类体、问题解答体、对比体、特性与利益体等;第二内容组织要条理清楚、观点明确。开场白最重要是告诉听众将讲什么，正文部分则是让听众知道在讲什么，最后的结束语要向听众总结讲过什么。3、会后跟踪演讲结束后，并非代表推广经理就可以高枕无忧了。一场完整的产品学术推广会议，还包括会后的效果评估和跟进。会议结束当天招集所有与会人员参加总结会议，及时评估产品学术推广会议的效果;要进行会议后回访，对会议效果效果紧密跟进。
8. 谁知道专业化学术推广（五）：仿制药如何做学术
有人觉得仿制药不需要做学术，跟随即可。有人觉得仿制药企业的学术做不过原研厂家，认命即可。我不同意。
就把自己当成原研就可以了，先根据竞争情况、市场容量、产品特点综合分析，确定主攻科室，然后深入研究医学文献和当前临床治疗的方案和机会，在此基础上确定研究方向，得出合乎逻辑的假设，然后设计试验方案，组织临床试验，然后是论文发表，试验结果推广。这个过程表面上比较容易理解，顺利实现的关键点在于深厚的医学功底。
人们对这件事可能有两点担心：第一是这样不就等于给原研药做嫁衣吗？不是由跟随变成被跟随，成了冤大头了吗？这种担心大可不必，因为严谨的学术态度能够赢得专业医生的好感，让医生更信赖，另外就是谁先提出理论客户就认可谁，这是社会规律。仿制药缺的不是销售能力，而是专业能力，一旦专业能力上提高了，整体竞争力将大大超过某些原研药企业。第二个担心是，我的临床研究肯定能出来想要的结果吗？答案当然不一定。科研是客观的，但是这里面也有体现功力的地方，体现在什么地方呢？就体现在科研方向的选择上，体现在试验设计的假设上，这个假设实际上是道，是对规律的前瞻性把握，先把握住了规律然后用试验来验证。所以符合规律的假设更容易被验证是正确的。反过来讲，如果得出的试验结果是对产品不利的，是不是就不好呢？也不是！一个产品不可能包治百病，用严谨的试验证实在一个治疗方向上没有效、并且大胆的承认，反而会让人们对产品在其他治疗方向上的疗效更信赖。我们大家看一看某些外企和国内企业的产品说明书，大部分外企的产品说明书写得非常详细，不良反应的描述非常精确，毫无遗漏，而且用的纸都是铜版纸；有些国内企业的产品说明书关于不良反应写得非常少，好像没有副作用一样，用纸也粗糙，是胶纸。结果呢？很多医生包括患者还是认为外企产品的质量好一些，有些外企产品除了问题，最严重的后果是产品退市，而有些国内企业的产品出了质量问题，最严重的后果是企业破产。