led照明公司营销方案

❶ 求助LED灯具市场推广方案

我可以和您先说说的出口现状！
出口现状
1、国际国内LED照明行业现状
从全球来看，半导体照明产业已形成以美国、亚洲、欧洲三大区域为主导的三足鼎立的产业分布与竞争格局。随着市场的快速发展，美国、日本、欧洲各主要厂商纷纷扩产，加快抢占市场份额。根据全球LED产业发展情况，预计LED半导体照明将使全球照明用电减少一半，2007年起，澳大利亚、加拿大、美国、欧盟、日本及中国台湾等国家和地区已陆续宣布将逐步淘汰白炽灯，发展LED照明成为全球产业的焦点。
中国LED产业起步于20世纪70年代。经过30多年的发展，中国LED产业已初步形成了包括LED外延片的生产、LED芯片的制备、LED芯片的封装以及LED产品应用在内的较为完整的产业链。在“国家半导体照明工程”的推动下，形成了上海、大连、南昌、厦门、深圳、扬州和石家庄七个国家半导体照明工程产业化基地。长三角、珠三角、闽三角以及北方地区则成为中国LED产业发展的聚集地。
目前，中国半导体照明产业发展向好，外延芯片企业的发展尤其迅速、封装企业规模继续保持较快增长、照明应用取得较大进展。2007年中国LED应用产品产值已超过300亿元，已成为LED全彩显示屏、太阳能LED、景观照明等应用产品世界最大的生产和出口国，新兴的半导体照明产业正在形成。国内在照明领域已经形成一定特色，其中户外照明发展最快，已有上百家LED路灯企业并建设了几十条示范道路，但国内在大尺寸LCD背光和汽车前照灯方面仍显落后。
从2008年LED市场应用领域来看，LED指示灯、LED显示屏、手机键盘和相机闪光灯以及LCD背光源位列销售量前四大领域。2008年北京奥运会对LED照明的集中展示让人们对LED有了全新的认识，有力推动了中国半导体照明产业的发展。对国内企业而言，壮大规模、提高产品质量与技术水平是首要任务，提高未来取得大厂专利授权时的要价能力，或逐步通过研发突破核心专利。
随着半导体照明的应用日益广泛，国内外大批厂商竞相投入这一新兴产业领域。中国经济的飞速发展使得国际资本和民间资本对中国半导体照明市场青睐有加，在国内市场掀起投资热潮，预计2010年中国整个LED产业的产值将超过1500亿元。

2、2009年LED产业发展趋势展望
1) 市场呈现负增长
受到全球金融海啸的冲击，消费者消费能力大幅度滑落，延缓或减少相关电子产品的购买。企业也减少广告支出与资本支出，这将使得LED市场需求滑落。以圣诞灯串为例，过去欧美市场总是每年购置新的灯串，创造出每年约数十亿元左右圣诞商机，但2008年受到金融风暴影响，消费者重复使用2007年所购置的产品或减少购买数量，使得2008年圣诞灯串市场大幅萎缩，预期2009年这一市场现象将持续。
虽然负面影响如此巨大，但由于LED在照明市场、LCD背光源市场饱和度相当低。且LED所具有节能、多色彩、寿命长等特性，有利于创造出产品新卖点，这将使得系统厂商更积极使用LED，以吸引消费者目光进而消费。在这类新兴市场带动下，将降低全球经济衰退的负面冲击，估计2009年全球LED市场达67亿美元，较2008年微幅衰退1%。
2) 政府投资，带动市场需求
为了挽救全球经济景气，各国政府持续扩大公共建设投资，期望带动经济增长。在各类公共建设投资中，包括路灯、城市景观照明、公共建筑室内外照明等均是各国政府投资的重点，例如中国的十城万盏计划，美国LEDCity计划、美国国防部于五角大厦安装LED照明等，这类计划将成为带领LED产业度过经济寒冬的重要关键之一。在众多公共工程市场中，目前以LED路灯为发展重点，主要原因有1.LED路灯价格大幅下滑，使得LED路灯设置投资回收期缩短、2.路灯为户外照明，民众可以实际感受到LED路灯的效果、3.LED路灯技术发展相对较成熟，因此成为各国政府推动LED照明时主要推动项目。
3) 产品单价持续下滑
就外在环境分析，LED需要拉近与竞争光源价格落差，以扩大应用市场及市场渗透率。并且2008年爆发的金融海啸，造成2009年市场需求增长迟滞，导致市场价格竞争更趋激烈。就内在环境分析，借助生产技术提升与制程设备改良，LED生产成本持续下降。内外环境变化均驱使LED产品单价持续下滑，2008年上述驱使LED产品单价下滑因素，将持续影响产业发展，使得LED产品单价持续下滑。
4) 照明市场将持续增长
近期能源价格下跌，使得LED、太阳能等节能或替代能源需求减缓，但在能源有限，需求无穷的前提下，未来这类能源产业的前景仍相当看好。对于LED产业而言，照明市场是最大潜力市场，且随着LED发光效率提升，以及政府补助或奖励政策，有愈来愈多的应用场域使用LED替代传统光源。预期未来LED在照明市场发展将以“由公而私、先商后民、由小而大、由点而面”的轨迹发展。预测2009年照明用LED市场将达6.3亿美元，比2008年增长35%。
5) 标准逐渐形成，加速市场应用
LED应用领域不断扩张，以及LED光源的结构、发光原理和发光特性与传统光源不同，LED标准制订逐渐为市场所重视，各国政府与产业协会积极投入此领域发展，其中以美国发展最为快速。美国能源部(DOE)于2007年9月发布能源之星(EnergyStar)的固态照明标准，根据规范将灯具发光效率分为2阶段，第1阶段最高光效需达到35lm/W;第2阶段则必须达到70lm/W水平，其照明灯具泛指住商用一般照明灯具，如厨房橱柜灯、台灯、嵌灯、户外步道灯、户外洗墙灯等。另外，DOE预计于2009年7月通过LED产品标准 “Energy Star Criteria for integral LED lamps”，针对使用LED为光源的灯具做更明确规范，也针对于LEDReplaceMarket也更明确规范LED效率必须等于或高于25W白炽灯等。因此随着LED照明标准日趋完整的情况下，厂商逐渐有依循的标准，将加速LED进入照明市场。

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❷ 我是做LED光源照明这块的业务员新手，请问一般怎么找客户（网上或现实开发客户），最好是详细点~~~急~~~

找客户要看自已的产品类型，适合哪一类客户，如果是商业照明的，你就找内这些公司的设计或容采购，如果是家居照明，你就找买灯饰的，如果是工程照明，你就找工程方或施工方。按这样的思路，都能找到自已的客户的，能不能做下来，就看你怎么发挥了。

❸ led照明灯具怎样开展业务

做智能照明系统，这块比较简单吧

❹ LED照明企业如何做好渠道推广

1、细分市场，提高产品附加值，现阶段的LED照明，不仅在普通照明市场，还有娱乐照明、农业照明、体育照明、商业照明、医用照明等，企业不能追求’大而全’，而要在擅长和熟悉的领域做深做细，’长袖善舞’才能引来看客的喝彩。除了在细分市场领域方面拓展业务，更加努力增加产品的附加值，满足客户的需求，创造品牌，从而提高美誉度和行业竞争力。

2、从卖产品到卖理念，我们看到国内企业还是在展示产品，为了卖产品而卖产品，可是国际大厂卖的是’理念’，是一种体验和享受。更多的是展示智能化、艺术化的整体解决方案，分享很多精彩的照明工程案例。说白了，国内的企业在贱卖’大白菜’。反之，国际企业能设计出更具美感和理念的氛围，并且能提供一整套解决方案，单个产品价格并不高，但是整体解决方案完全能提升产品的价值。

3、多渠道拓展销售网络，虽说目前LED企业以工程渠道为主，但是将来必定要走卖场流通渠道，LED产品在超市、卖场随处可见。卖场渠道建设企业要特别重视，不仅可以进驻家居建材卖场，还可以进驻家电、商超渠道，扩大市场份额，加快产品的宣传、普及和推广。

4、开拓电子商务渠道，电子商务对LED照明产品是一种崭新的渠道模式，而且根据国家半导体照明工程研发及产业联盟的调研数据显示，通过电子商务销售的产品呈现逐步上升的趋势，企业完全可以借助此平台开拓新的销售渠道，占据更多的市场份额。

5、隐形渠道之争，随着照明设计师队伍的壮大和素质提升，光环境的健康和融合被很多的业主和建筑师所重视。设计师是一座桥梁，赋予建筑生命和灵魂，企业对于这部分群体要加大重视力度，通过这个’桥梁’来影响和说服客户，实现品牌的逐步拓展。设计师的团队更可以拓展到家装设计、装饰公司等领域。金杯银杯不如消费者的口碑，金奖银奖不如消费者的褒奖，说到底，企业的产品质量，产品的附近值，艺术化、智能化的整体解决方案才是最终影响产品营销的关键，在此基础上做好渠道建设，不断关注和满足客户的需求，提供相应的解决方案才是赢得消费者青睐的支点。

❺ 如何销售LED照明灯具，、是家用照明灯，室内的。具体市场 目标客户。是那些，具体操作流程。有经验者 指点

目前有两种很抄实用的袭销售方法：
一，贵司须拿到政府一定的补助支持，并借助此补助大力宣传企业产品，同时以政府工程为主去做宣传
二，能源合作模式，与客户方达成能源合作协议，达成一致后将使用LED产品所节省的电费来支付产品货款，这种销售模式目前在比较有实力的LED照明厂家已经成熟推广。我在公司就是负责此种模式的专员。请楼主参考！

❻ led如何销售

建议如下：
一、大功率灯具市场分析
1、市场营销现状分析
新视野光电致力于大功率LED灯具的研发和应用，远景在实现大功率LED灯具的通用化照明，公司研发技术先进，比如多路恒流电源的设计，技术超前，代表着领域技术的未来发展趋势。遗憾的是我公司在LED行业里缺乏成熟的销售渠道和营销方法，而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场LED照明的竞争。
对于渠道招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，我公司必须与上游芯片厂家联手做好宣传教育工作，整合自身投入到照明行业中，联合实力经销商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。与传统照明产品的营销不同的是，LED照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以，关系营销必然作为核心的营销理念影响着LED照明行业。但是，关系营销即使战略，也是战术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种LED照明的营销模式，完成LED照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。
我们希望依托于公司现有的产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步 的发展目标。目前在LED照明一块，国内已经有成熟的渠道进行销售，属于竞争类型市场。竞争市场中的竞争策略是要快速的适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司的一套营销方法进行执行。
同时，通过对现有的渠道进行分析，我们还是发现有一定的渠道盲区。这些盲区即为我们的插入点，也是我们的机会。这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴的渠道找到合适的客户。就我公司来讲，可以考虑将商业照明作为未来发展的一个重要发现，建立商业照明营销渠道可以进一步扩大产品的市场空间。
2、国内大功率LED照明企业的机会
（1）国内LED照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密集型产业。
（2）国家政策的大力扶持，产品创新、渠道创新等在行业内有了更大的操作空间。 （3）携技术研发优势，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠道招商和工程销售。 （4）大功率LED照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的LED照明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段，缺乏系统营销意识及方法，国内市场尚未形成强悍领导性品牌。
（5）规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链；营销系统的调整变革可以更高效率渠道拓展招商，提升市场一线执行力。
（6）行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被动失去市场机会
3、国内大功率LED照明企业的威胁
（1）行业进入门槛比较低，近年来每年有数十家企业进入，同时也有不少企业破产或退出
（2）优势渠道经销商及工程关系资源的争夺激烈。
（3）资本、技术、渠道三种资源的竞争及配置变化更加复杂。
（4）行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后，如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。
（5）能否将营销方案和执行统一起来是成败的关键。
二、目标市场分析
大功率LED灯具凭借其节能、省电、寿命长等优势，在国家政策的支持下，引发了很大的市场机遇，除了路灯照明外，大功率LED广泛应用于室外照明，例如企业厂区、体育场、球场、工厂车间等目标客户群较大。根据公司实际情况以及产品的适用性确定现阶段的目标市场。目前公司主推高、低工棚灯，厂房灯和隧道灯，主要针对有生产厂房的企业，有照明场地需要的单位和矿山开采类企业。
1、民营企业
民营企业对节能减排的重视程度已经提高，对于节省企业的生产成本的积极性很高，针对这种情况，我们可以针对不同的企业工作环境来进行灯光改造方案，从而达到节省电费的目的。目前主要可行的企业为生产型的民营企业，这种企业普遍存在大型厂房式生产车间，对照明改造的意向比较大，这种企业可以作为工作的目标，重点开发。
2、银行系统
通过银行系统的广泛关系，可以获取目前银行客户群体资料，通过资料筛选，获得目前对照明改造可行性比较大的企业，进行重点的开发。
3、教育系统
学校球场照明，校园路灯照明，体育场馆照明等，也是非常有潜力的市场，目前可针对新建校园、校区的实际用灯需求，原有校区的用灯改造为突破口，努力进入教育领域市场。针对教育系统的特性，可逐个针对单个学校进行突破，也可通过学校上级主管单位教育局进行突破。
4、畜牧局系统
目前畜牧系统旗下的肉类、肉制品类的生产型企业也是非常大的市场，针对这种企业的不同需求，做好新建节能方案、改造节能方案，同时给企业做出成本效益分析，促使达成节能改造合作。
5、工矿类开采系统
针对矿山开采、煤矿等企业的特性，我们可以大力推广路灯、隧道灯等产品，目前煤矿等企业的用灯改造的市场也很可观，针对企业对灯具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。为企业达成节能的目的。

❼ 如何做好LED照明市场细分

随着全球“禁白令”的实施，LED市场潜在需求大幅增长，加之LED照明产品价格战的爆发蔓延，LED照明普及得到了飞速的前进，全球的渗透率也迅速提升。

5月22日，在由OFweeK半导体照明网联合首尔半导体主办的《首尔半导体LED创新应用技术研讨会》厦门站中，OFweek行业研究中心高级分析师邓凯敏表示：“全球照明市场的复合增长率为5.3%;到2015年，全球照明市场将达到1616.3亿美元。同比2014年增长6.5%。”

从全球LED照明市场构成来看，北美、中国和西欧的出货量最多。其中，北美地区在全球LED照明市场占据大份额，且产品平均销售价格(ASP)较低，消费者也更偏好较高的光质量;日本的LED照明技术及市场一直走在采取节能实践的前沿，尤其是受福岛地震的影响;而西欧，由于欧洲的气候变化特性，因此其具有严格的节能减排目标，，LED产品即使在高价位也有利于被采用。

从全球LED照明市场需求看，主要集中在日本、中国、欧洲和美国。数据显示，日本的市场需求依然占据全球最大份额，为33.08%。但随着市场的逐渐饱和，市场占比也在逐渐缩小;中国的LED市场需求排名第二。2014年，受益政府推动以及道路照明和办公照明的需求拉动，
中国LED照明市场占有率从2013 年的18.68%增长到20.17%;而欧、美的市场需求占比旗鼓相当，分别为19.85%和18.97%。

此外，随着LED照明在新兴市场的进一步渗透，2014 年市场占有率为7.94%，比 2013 年增加1个百分点。俄罗斯市场2014
年LED 照明呈现大幅增长，达到24.8 亿美元，渗透率达到
32%左右。东南亚市场主要包括泰国、新加坡、马来西亚、越南、印度尼西亚及菲律宾六个国家，LED照明市场规模为11亿美元左右，LED渗透率达到25%。

值得一提的是，LED照明在中国市场能看到巨大的牵引力，据OFweek行业研究中心高级分析师邓凯敏表示：“2015年，中国照明市场将达到335.3亿美元，同比增长13.16%，占比全球市场份额20.75%。拥有全球五分之一的市场份额。并将在后续5年内持续保持高增长状态，乐观估计2020年中国市场将达484亿美元，占比全球市场23.4%，复合增长率为10%，增长速度约为全球市场的2倍。”

❽ 关于LED日光灯市场营销的论文

LED照明“隆中对策”
□特约通讯员：杨子昭
关于LED照明的火爆市场，一直存在着各种各样的说法。有人认为LED灯打着节能环保的幌子在市场上盛嚣尘上；亦有人则认为LED照明确实是节能环保的，就凭那实验检测出来的数据，这是不争的事实。实际上人们关于LED知多少？
关于LED灯的节能环保问题，无需过多的争执。LED不节能，为什么全球有那么多的LED照明企业？为什么国家会花这么大的代价去扶持LED照明项目？又为什么有那么多荧光灯巨头“弃暗投明”来做LED灯？
不至于所有人的脑子都“进了水”！在当今能源短缺的情况下，LED照明的发展势在必行，市场空间也毋庸置疑。LED照明之所以进了今天的这个怪圈，很大原因在于人们很大程度上没有认清LED照明的当前的状况以及市场规则。

难以畅快淋漓
或者是中国的LED照明行业根基甚浅，或者是中国的LED照明企业家急功近利。总之我们不难看出，从晶片制作到封装技术，再到成品，再到市场货架上的售品，似乎每一个环节都不是那么的尽人意，没有一气呵成的畅快淋漓感。
好一个“不尽人意”，这不就说明了中国人在消费观念上是没有问题吗？消费者是市场的主导，任何行业都不能出了这个“轨”！
我们应该清醒的认识到自己的弱点在哪里，但是也不能妄自菲薄，任何事情的发展不都是需要过程的吗？总而言之，LED照明行业当前存在以下比较突出的问题：
一、应用技术系统集成创新不够，研发投入缺乏且力量分散，核心装备依赖进口，缺少国家公共研发平台与企业工程技术中心；
二、产业整体水平较低，产业链发展不均衡，并且低水平盲目扩张现象严重；
三、产品良莠不齐，规范与检测体系不完善，严重影响消费者信心。

相关隆中对策
针对上述现象，笔者日前走访了几家大型LED照明企业。
长方照明销售总监针对我国半导体照明产业的发展表明了自己的看法，并提出具体对策，建议如下：
一、激发企业技术创新能力，以应用促发展。通过制定针对节能、环保产品的产业政策和可实施的细则，引导企业加大研发和扩大产业的投入规模，并且积极探索新的项目组织与管理的体制与机制；
二、明确半导体照明中应用目标，形成良性竞争，有效利用产业化共性技术，建立可持续性的长效机制与创新的环境与氛围；
三、加大基础科学研究，引导产业健康发展；
四、企业需要实事求是地进行技术经济评估与战略研究，为准确掌握技术发展方向把脉。

大市场着眼点
当局者、旁观者都能看出，几乎LED照明行业的所有问题都集中在技术这一块。
LED路灯在政府的大力提倡和鼓励下，做得不算完美；刺眼并不均匀的光线以及昂贵的价格，让LED家居照明迟迟进不了百姓的家门。相比这些，LED商业照明经过了市场的磨合总算要顺利许多。
早前有数据分析，单单LED民用照明就存在一个近400亿的市场，那商业照明的市场空间不是更大？就当前发展的态势，笔者大胆的认为，很多LED照明企业不妨以商业照明为着手点，先利用商照将企业的实力做强，打稳基础，再加大研发力度攻下户外照明和家居照明。有优势的商照产品赢得了市场的认可，也会增加老百姓对户外照明以及家居照明的信心。
在LED照明领域，当前根本不存在很大的竞争，中国的商业在经济高速发展以及扩大内需的双重带动下，进入了爆发期，这无疑是LED商照最大的利好条件。
LED照明做好了，用在那一块都是节能。选择成熟的技术，扬长避短，既发展企业，又响应国家号召，这也不失为一箭双雕的好办法。