住房营销方案纲要

㈠ 销售房子的技巧

1、作为销售最关键的就是微笑并赞美顾客：谁都知道没有一个人会伸手打回笑脸人，况且是一答个微笑着赞美你的人，你虽然知道很多赞美的话他都是故意吹捧来达到他的销售目的，但是在这样的糖衣炮弹之下，还是会有人耳根子一软而被降服。

4、在客户很早提出结束今天看房的要求时，不要马上态度一百八十度大转变：在你带客户看房的过程中，客户突然提出结束看房的想法，有可能客户是经过你的介绍还拿不定主意买不买房子，所以你的态度不能马上就有变化，因为总还有50%的可能这个客户有意向买房，所以你要将这个客户当做意向客户来跟踪。

㈡ 高端住宅有哪些促销策略

解题为“关于一二线城市（三线城市也有高端住宅，只是不做本次沟通主要选取案例对象）住宅类楼盘营销方面的核心问题的不完全梳理”。CRIC KM平台2011，分享专业行动“KM线下风暴”宴设上海大宁国际商业 *** ，克而瑞总部各部门精英代表齐聚，热烈讨论，成果丰盛。 根据知识管理工作实践与住宅营销实战体会，现在由黄章林总结如下： 高端住宅的营销问题，有两个维度必须重视，一个是高端性。这是相比较中低端住宅而言的，不同城市有不同的标准，此处不做阐述，基本为与会嘉宾心 *** 识。另一个是营销领域。因为我们无法穷尽项目始终，本次风暴，仅作营销角度切入。 问题会出在哪里？ 企业层面，市场层面，消费者层面，地块层面，产品层面，这是营销的前提，出了问题是伤筋动骨的，因此探讨高端住宅营销问题，首先需要从这五个层面进行。 现场策略，媒体策略，活动策略，道具策略，传统理解的企划工作的四个模块，推盘策略，价格策略，促销策略，渠道策略，传统理解的销售工作的四个模块，营销的具体问题无外乎出在这八个方面，最主要的问题在现场与渠道两个方面。 以上，不做展开。此处略去万字，可以参考黄章林《地产九宫格》系列。 主要有哪些问题？ 几个主要问题，不是所有问题。什么是主要问题？开发商关心的，影响项目战略大局的，严重阻碍目标实现的问题是营销主要问题。通常，住宅项目的目标分为三个层面：销售目标（量、价、速），形象目标（口碑）与品牌目标（产品线、企业品牌）。对于高端住宅而言，上述三个目标，通常一个都不能少！ 营销前提出错！在一个不合适的城市，不合适的地块，做了不合适的产品，注定找不到合适的预想的消费者，错在企业不合适的战略。这些都错了，营销几乎不可做。只有变性（改变定位），或者宁可“不高端”，可以达成目标（没有卖不出去的房子）。 典型错误：地块所在区域不高端；城市能级不够，消费力不足；产品不到位，品质不给力；企业营销目标设置不合理。 此处，略去万字，详情请登录CRIC KM系统，搜索各种案例与方法论。 营销过程出错！此处错误最主要出现在现场与渠道两大核心方面。当然，媒体，活动，广告等增加来人量的方面，以及推盘，价格，促销等提高成交率的方面，也会有高端住宅营销的特有问题。 典型错误：现场营造不给力，消费者高端住宅体验不足；客户渠道不通畅，来现场的利诱不足；全国性推广项目，撒网与聚焦权衡不当；价格策略失误，销控不合理，溢价损失； 关于媒体，广告，活动等，会出问题，但常常不会是关键问题，此处不做论述，风暴会有提到的高端住宅项目的案名问题，详见黄章林的《案名十问》各种文字。 如何来解决问题？ 怎么解决？谁来解决？市场与政策问题，比如此时此刻，限购带来的营销困局，大约能做的最佳方式就是“等着”，许多开发商正在进行时。不过，我的观点是积极面对为好，除非你是顶级住宅降了也不好卖只有等着，除非你是现金流相当从足真的不差钱，除非你是董事会没有财务要求，非上市公司，其它绝大多数等不起的开发商们，请看如下主要解决之道： 1， 先把营销前提做好。选对城市，选对地块，选对时间点，这是第一；做好产品，做好示范区，做好现场营造与***体系，这是第二；善待客户，真正以客户为中心，把物业***与会所配套经营做到位。这才是高端住宅营销的根本解决之道！ 2， 如果前面做得不好，有三条路可以选：不要自定义高端住宅，向下争夺中端市场，刚性需求与首次改善的客户，也许会接受你的产品与地段，不是降价，是定位调整；第二，等等看，时间会证明，你所在的城市与区域是不是高端，耐得住，受得起，熬出来的伟大属于你；第三，看得见的品质感，价值体验，充分加码。让客户捡便宜，而且巨大的皮夹子，比如高尔夫会籍，比如各种私家***，比如精装修等等。 3，窄即是宽，小的是美好的。高端住宅，尤其是顶级项目，做的是趋势，不是现在。基本上，超级大盘综合体除外，大部分高端纯住宅项目，一定要“悄悄地干活”。过往“多数人向往，少数人拥有”的传统理念，在一线大都市的高端项目已经不太合适。分众，小众渠道营销，才是趋势。另外，“高大全”，“傻大黑粗”的时代已经过去，营销从项目定位开始，精耕细作，不二之选。“小的”意味着注重细分市场，注重产品细节，注重客户圈层，注重人文精神……各种美好，心向往之。

㈢ 房地产市场营销中项目定位应注意哪些方面

第一节 定位对象

生产普通产品和建造房地产不一样，“蛋糕”生产多了，为了保证蛋糕原定价格和原有利润，生产商可将多于市场需求的蛋糕倒掉，让市场总是处于非饱和状态。而房地产则不同，在其尚未“怀孕”之时，就要考虑这个“生命体”能不能诞生，也就是所要开发的房地产项目定位是否恰当。

缺乏准确定位，至今仍然是本土房地产企业在市场竞争中的“瓶颈”，是房地产建造和销售中突出的问题。例如，名称过多使用××嘉园，××佳园，××花园，××豪宅花园等等，房地产产品缺乏个性色彩，或者盲目将自有优势当作定位。据专家观察，房地产行业楼盘失败，十有六、七是定位对象不准，造成定位失当。

如何进行准确的对象定位呢？

一、目标指向定位

房地产市场目标可以从多个方面来进行定位。就房地产市场而言，除了极个别地区的区域市场外，大多数房地产仍属于买方市场。即对房地产产品的消费者而言，永远处在选择的优势地位。

开发商自己的能力总是有限的。资金、管理、技术、购买力等都会影响房地产市场的目标定位。开发房地产前，必须要有一个清晰的认识：高、中、低三个档次的市场，不是你一个开发商能够全部通吃下来的。即使是同一档次的目标市场也会因为消费者的不同需求和偏好而产生差别化和个性化需求的目标市场。

1、从房地产主题上来定位的话，我们可以把房地产的市场目标分为健康住宅、创新住宅、生态住宅、家园住宅、花园住宅、智能住宅、体育住宅、文化住宅、历史住宅等等。

（1）健康住宅主题定位

人们在物质生活比较富足的情况下，就会有一种追求健康的生活方式和优质的工作环境的心理动机。开发以健康为主题定位的房地产，旨在激发人们内心对高品味生活的追求欲望，倡导一种全新的生活方式和人文体验。

有关专家将“健康住宅”定义为：在符合住宅基本要求的基础上，突出健康要素，以人类的居住应是健康的、可持续发展的为理念，满足居住者生理、心理和社会多层次的需求，为居住者营造一处健康、安全、舒适和环保的高品质住宅和社区。也就是说，健康住宅应该是能使居住者在身体上、精神上、社会上完全处于良好的状态的住宅。可以满足宅内和住区的居住环境两方面的要求。不仅可以包括与居住相关联的物理量值，诸如温度、湿度、通风换气、噪音、光和空气质量等，而且还包括主观性的心理因素值：平面空间布置，私密保护、视野景观，感官色彩、材料选择等。

北京奥林匹克花园广场就是从这个主题内涵上来进行定位的。

北京奥林匹克花园广场以奥林匹克主题内涵（运动、人文、绿色环保，艺术、教育、和谐等）为主线，以运动和健康为特色和先导，将源于体育的生活哲学和社会居住文化有机结合，使体育运动为人类的和谐发展服务，提倡人的全面发展，提倡人类社会的和谐与公正，提倡建立一个和平的美好的人居世界，营造奥林匹克花园业主守望相依，互助友爱和健康向上的邻里关系和社区氛围，将现代人从普遍存在的压抑感和不安全感中解脱出来，使社区真正成为现代人的“心灵家园”，使奥林匹克精神深入人心。

北京奥林匹克花园广场，以突出健康社区主题，在前期将项目形象定位为“北京市奥林匹克国际运动型健康社区。”

围绕主题定位，另确定了几个子主题定位：

1、北京市级大型居住项目，吸引的目标客户为全市、市郊范围。

2、居住的品质定位在中、高档，提供全方位的优质家居服务。

3、国际社区 面向国内及外籍人士。社区文化顺应国际潮流、易沟通和传播。

4、运动社区 健康的载体为运动，运动为社区文化传播的主要媒体。

根据健康住宅的主题定位要求，北京奥林匹克花园设计从细节上来体现。通过原创性设计，赋予小区景观独有的特色；采用人车分流，体现心理安全；在小区设置运动场馆，体现运动安全；采用绿谷概念，体现对人的尊重；采用步移景异的空间形态，体现绿色概念。

由于定位恰当准确，使得北京奥林匹克花园总建筑面积为100万平方米的超级大型楼盘销售良好。

（2）创新住宅主题定位

房地产开发商从满足人们求异求新心理的角度出发，挖掘出人们对住宅追求高舒适度高新鲜感的需求。开发以创新为主题定位的房地产，对开发商获得高额利润和资金高回报率是一种有益举措。

北京锋尚国际公寓，就是以创新为主题内容来进行定位的。

锋尚国际公寓属纯住宅小区，占地2.6公顷，总建筑面积10万平方米。在开发前，北京锦绣大地房地产开发有限公司就以创新为市场切入点，倡导高舒适度低能耗完全不同于国内传统的“节能住宅”。在技术层面突出八大创新思维。如外墙子系统隔热系数优于国标三倍以上，屋面的总隔热系数也优于国标三倍以上，与其它高楼一样冬暖夏凉，设立避防噪声子系统等等。在营销理念上，突出四大创新理念。

（3）生态住宅主题定位

生态是目前房地产开发的一个时髦词语。生态环境的需求，是人们对生活质量有更高要求的一种体现。所谓生态，即指生物在一定的自然环境下发生有序发展的状态。生态住宅，就是满足人们对自然环境下的绿色和环保、和谐和自由的心理需求而营建的房地产项目。

青岛天泰阳光海岸商住小区，就是以生态主题为定位的一个成功典型。

阳光海岸的生态主题，渗透到了社区建设的所有细节。

围绕生态主题，天泰公司专门聘请了生态专家参与规划，按生态学的规律，选择了60多种植被，尽量采用一些氧产量高，吸收烟尘和危害气体强、降噪音效率高的品种。同时，也很讲究物种的季节搭配和色彩搭配，阳光海岸的水系也与众不同，不仅有宏观上的“流动活水”从微观上更有藻类浮游生物、鱼类、草木等生态组合，由此形成了一个纯自然的活物水体。在改善房子采光，通风、降噪等方面，也围绕生态定位主题，运用新技术、新工艺，如全明设计、中空玻璃、阳光室等。为扣住生态定位主题，运用垂直绿化方式增大绿化覆盖率，充分体现生态色彩；优化种植草木、提高成活率，充分展示生态优势，实行垃圾分类和防止污染，充分营造人们生活的自然生态环境。

㈣ 房地产住宅销售理念与销售流程

网络搜或者从盘多多里搜

㈤ 写字楼和住宅的销售策略有什么

住宅和商业(写字楼)两者的区别可能最主要的是在于是否可经营。前者的购买者基本就是使用者，版无论他是自住还是权投资，不存在经营的情况，其价值也就不与精英呢情况相关。后者的购买者不一定是直接使用者，可能是自用可能是投资。对于自用需求，他们对价值的判断类似住宅了；对于投资者，经营情况会对他们认知项目的价值有较大影响。所以住宅一般直接销售就可以。商业、写字楼就要考虑面对什么样的客群。如果投资客户为主，也许在销售进行的同时或者之前，就要考虑招租或者引入相应的管理公司，以让客户对未来的经营情况也就是未来他们的收益有信心，或者有保障。在具体的销售方面，前后两者的细节上还有些分别的了。

㈥ 请举例说明住宅类新房和二手房的营销策略分别有哪些

你好，针对你说的这个情况。其实也比较简单的。新房房龄比较新。二手房房龄比回较老。但是新房交付时间答比较晚，二手房是现房，你可以立马住进去的。新房你不知道你对门住的是什么样的人，但是二手房你可以知道。新房对应的学区一般都不怎么样，二手房对应的学区是比较清楚的。

㈦ 住宅房地产有形展示营销策略有哪些

主要有以下策略特点：
品牌领导形象震撼——确立市场地位，引内起市场关注，锁定目标容消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进高潮迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售高潮，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

㈧ 房地产住宅项目全程策划工作模块

房地产住宅项目全程策划工作模块

工作阶段及内容
工作深度
主要负责部门

第一阶段
1．地块环境调研报告
对项目1.5公里内的环境景观进行详细的调查和列示
策划一部

2．市场调研报告

对目前的经济环境、项目当地房地产市场供求状况、项目所在区域同类楼盘现状及客户购买行为进行调研分析
策划一部

3．土地SWOT分析及项目市场定位报告
对项目地块的优势、劣势、机会和威胁进行分析，并在市场调研分析的基础上对项目进行市场定位
策划一部

第二阶段
4．项目名称及VIS设计
项目中英文名、项目视觉识别系统

设计、营销中心及工地现场包装
设计部

5．项目概念设计
建筑概念设计、环艺概念设计
策划二部

6．项目价值判断
通过对项目价值实现各要素的对比，分析项目的可实现价值
策划一部

7．项目投入产出模拟
进行静态的投入产出模拟及敏感性分析和风险评价
策划一部

8．项目定价模拟
对项目的均价和不同的住宅单位价格进行模拟
策划一部

第三阶段
9． 入市前营销策划报告
对入市前的各种营销工作进行策划和安排
策划三部、媒介部

10．项目销售进度模拟
销售节奏的策略性提示
策划三部

11．销售文件列示
各种须准备的销售及法律文件列示
策划三部

12．物业管理概念指引
与项目定位相适应的物业管理概念提示
策划三部

13．销售人员培训纲要
卖点荟萃及销售人员必备质素培训纲要
策划三部

第四阶段
14．年度创意主题
阶段性的广告创意及表现主题
创意部、设计部