㈠ 求第三终端药品销售政策
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第三终端，被业内人士分为城市里的第三终端和农村的第三终端，城市里的第三终端就是指城市居民区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。
一、城市第三终端的六大特点
特点一：规模小，品种少且为常见病OTC为主
城市第三终端营业场所和营业额大都较小，经营的品种少，覆盖人群有限，仅限于所在社区的居民。
特点二：竞争不是很激烈。
由于规模小，品种不多，因此不被一些生产与经营企业重视。竞争相对于商业区内的大店，确实销售量不大，因此不被重视也属于正常现象，而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多，针对从业者的培训也不多。
特点三：第三终端产权结构复杂，个体经营者比例较高
一般社区药店，在连锁程度比较发达的城市，连锁店有一定比例，在连锁药店不发达的城市，则大多是个体、个体挂靠连锁，或者是松散性质的加盟连锁店。
比如上海市社区店中的连锁药店状况如下；
上海市约有1700万人口，拥有1700多家药店和400多个乙类非处方药柜台，平均每9000－10000人拥有一家药店，达到了世界每7000－10000人拥有一家药店的先进水平。据统计，1700多家药店中，有1400多家是连锁药店的门店，占82%。在每家连锁企业里，社区药店的数量往往占据了2/3以上，社区药店已成为连锁品牌占领市场的桥头堡。
而个体店的从业者，大多是夫妻店，或者只有以为女性从业，他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。
特点四：一些终端卫生站等医疗场所是大型医院的派出机构
由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策，使得一些医院大力开展社区医疗中心、门诊部、社区卫生站的建设，这些机构的用药对居民用药习惯影响很大，但是他们用药受到所属医院的限制，也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。
特点五：城市第三终端营销传播活动限制较少
由于城市社区里的第三终端不在大街上，不受工商、城管、环卫等政府部门的管制，因此广告发布，针对消费者的教育培训活动容易举行，只要与物业管理部门搞好关系，就容易操作。
还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。
特点六：城市第三终端注重诚信营销和服务营销
消费者有两项永恒的消费心理，一是便宜，二是方便，这是社区店之所以能发展起来的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的，这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。比如深圳海王星辰连锁药店在其深圳的社区店中，就有5000名心脑血管患者的档案库，随时可以进行互动式数据库营销。
二、城市第三终端的商业覆盖模式
对于城市第三终端，开发的难点和重点不再是农村第三终端的：“点多面广分散，配送成本高”，关键的难题有两个一是城市社区消费者培养；而是产品进入第三终端的模式选择，因为第三终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市第三终端的商业物流的模式有以下几种：
1、连锁药店直接配送模式
连锁药店的下属、加盟、挂靠店，都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。
2、企业配送模式
制药企业为了扩大销量，由自己的销售人员直接或者以医药公司的名义向社区的第三终端配送药品，有些是为了开拓市场，让第三终端代销产品。
3、自主进货
由于城市一些药市的事实上的存在，以及城市中挂靠在一些个体药品代理商的存在，使得药品自由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜，自由选择进货渠道，甚至不固定从一家医药公司进货，如果可以先拿货后付款，则更是如此，因为这样可以减少流动资金不足的问题。
4、多家公司开会覆盖模式
第三终端的产品订货会、推广会覆盖模式，在城市中也一样流行。不同的是，城市运用这一模式的医药公司更多，因为大家都在同一个城市里，不用下乡，花销并不大，一般医药公司都可操作。做城市第三终端的商业公司，甚至城市第三终端分为OTC和出处方药会议营销公司，处方药中还细分出专门以针剂为主营销第三终端的专业公司。
这种模式主要就是通过商业公司召集广大的第三终端客户前来参与产品订货会，并订货实现销售的模式。
三、城市第三终端营销的三大内容
1、城市第三终端的产品信息传达与服务
方法一、目录营销法
很多覆盖城市第三终端的医药公司、连锁药店会在1-2个月内重复向同一群城市第三终端目标客户发放促销产品目录，或者不定期的编撰印制精美的内部报纸和DM广告宣传品，向目标客户免费下发，一是传播企业文化，二就是传播自己经营产品的信息。像广州英达尔、辽宁成大方圆、重庆和平、长沙双鹤、深圳友和医药等等，都有自己的“营销目录”，都在做目录营销。
目录营销一是可以节省目标终端客户的采购信息搜寻时间，厂家可以及时告知产品知识和促销信息。
制药企业的产品促销、订货奖励、产品知识、企业形象等信息都可以在这些内部报刊上发布，笔者认为比较好的方法选好产品，全年每期都刊登目录营销信息。这样价格可以较低，商业公司也很欢迎。比如深圳市金活医药有限公司与广州英达尔公司合作，全年在其内部目录《英达尔》上刊登广告，仅用5000元就可刊登12期半版广告，还赠送一期。
还要注意，目录营销的产品一般都得带政策，配礼品。这样坚持一段时间，产品才能被终端客户认可并通过城市第三终端客户向消费者推荐。
2010年医药第三终端营销趋势格局和策略
2010年，第三终端又掀起新一轮营销高潮。随着新农合和新医改的逐步推进，农村医药市场迅猛发展，农民医疗需求呈井喷式发展。这是政府惠农政策的必然趋势，也是新农合把原来大病小治、小病拖着不治的需求解放了出来的明证。笔者近期在陕西农村进行走访时，发现陕西地方政府实行一村一室的制度，政府补助乡村医生费用，直接免费提供存卫生室基本的器械设备等，了解到农民只要交三十元，就可享受大病住院统筹。可惜的事，不能像经济发达地区，门诊看病也能报销一定比例。笔者在陕西农村还亲耳听到村内大喇叭的通知：政府免费由村卫生室实施的甲肝乙肝免费注射预防疫苗防疫工作。说明新农合在农村推广的力度是很大的。
那么2010年第三终端到底有什么样的变化和趋势，笔者都过走访、与业内人士交流以及分析判断，总结出第三终端的以下新趋势。
一、市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变
新医改将使自由竞争的第三终端市场变成行政化、政府垄断的第三终端市场。市场格局、市场主体、营销模式、营销方法都将发生根本性改变。
以前的医药市场卖药方向就两个，一是卖给医生，主要是第一终端市场，第二是卖给消费者，即连锁药店零售和农村第三终端市场，以前的第三终端市场是自由竞争的市场经济下的药品市场。市场化士其本质。第三终端客户散乱小是普遍现象，且购进渠道混乱无序，主要原因是终端客户自主决定购买士气特点。这与未来几年的第三终端市场，将有本质的区别，随着最近两年新医改的强力推进，政府举办、政府补贴、政府买单的基层医疗市场的药物销售将行政化，第三终端的药物购进渠道将是政府管控，即所有产品必须实施统招统配的购进模式，终端适应这一模式，就可以销售零差率带来的客流量，你就能享受政府对于基层医疗机构的补贴。
新医改对制药企业的第三终端营销，首先带来的是营销模式的变革，工业在覆盖渠道的选择上，不再能绕开具有政府招标采购配送资格的医药商业公司，原来自由灵活的商业公司及其覆盖方式将不复存在。其次是第三终端的人员模式也要发生根本的改变：首先是大规模的人员模式可能无效了，招投标则上升到前所未有的高度，你必须先先中标，否则，基层医疗机构你就没有准入资格。
总之，未来第三终端市场是政府买单的行政化市场。
二、医药公司将成为第三终端的营销主体。
第三终端的营销主体，以前是各级各类制药企业。他们以各自选择一个医药公司作为依托，进行第三终端的开拓工作。但是新医下基药目录产品的产品配送。不是所有公司都有资格，只有政府认定的医药公司，才有资格做药品配送。因此很自认，医药公司就将成为第三终端开拓的主体。以后没有向第三终端配送资格的医药，将无法生存，面临新的定位和转型问题。
以前的第三终端竞争，基本是拼价格和服务，但在今后的相当一段时间内，则是拼准入资格和实力。首先你要取得政府的配送资格。且各地政府取得配送资格的方式、方法、标准都不一样。其次医药公司要拼配送和资金实力，你必须经得起一些基层医疗机构，尤其是乡镇卫生院以及医疗机构的拖欠款，短则半年，长可无期的回款周期，你还得保证配送的及时性和品种的供给保证率。否则就会被淘汰出局。目前湖南省就是采取这种方法。先允许你做配送，在这个过程中，达不到要求的，则慢慢淘汰。再比如四川省成都的基药配送，相关政府部门选定科伦医贸、上海医药、国药控股等三家进行PK，其实就是要求你在最低中标价上面，还能让出多少利。这对医药流通企业是个巨大的考验。因为政府的资金什么时候到位只有天知道。且你与天斗可以，与地斗可以，就是不能和政府斗。
三、两类医药公司将取得第三终端的渠道优势
目前全国除了六个省外，其余各省都开始了基药目录内产品的不同程度和比例的强制使用工作，使用比例在不同的医疗机构不一，由于基药目录内产品在基层医疗单位采取的是统招统配。且能取得基药目录配送资格的医药商业公司也就两大类，一是具有政府背景的医药商业公司，二是实力雄厚的大型民营医药商业公司。因此对第三终端的覆盖和配送，各医药生产企业必须紧跟各地招标工作和根据当地政府确定的配送医药商业公司，选择好自己欲合作的医药商业公司
同时，还必须要密切关注各省各地变通的两票制下，选择的分配送商。这样你的产品分销覆盖才没有问题。
就是说，你在选择渠道策略时，也得关注一下非基药目录内的纯销配送商。尤其是你的产品没有中标，就得把目光从政府选定的医药商业公司移开，选择有实力、观念先进且终端网络齐备、配送能力强的民营医药商业公司。
四、产品品类分化是第三终端的又一大变化
今后一段时间，第三终端的产品品类结构，可能是这样一种状况。
政府买单的品类
基药目录内产品和新农合目录内产品。即政府买单的基层医疗市场，基本上是国家规定享受新农合报销一定比例的产品。
非政府买单的品类。
第三终端实际上是典型的以药养医。在乡镇卫生院和村卫生室，医生和医院的主要收入就是药费收入，农村卫生室出诊基本都是免费的，乡医的收入全部来自卖药的收入，以药养医目前是难以改变的，如果国家政策的零差率地方政府补偿不到位，那么基层医疗机构还是得靠卖非基药目录内的产品盈利，或者销售不是中标企业的产品，依靠这些企业的额外补偿解决利益和经费问题。
保健品和器械品类：由于中国县、镇、乡的工厂职工和县镇乡公务员和教师等退休后，还得回到农村养老。他们是有购买力的群体，对保健和小型医疗器械的需求是现实需求，且由于他们和城市人群相比不懂医药，都会相信乡村医生和医药会销模式的影响，而购买不少保健品。
五、个代--第三终端市场营销的生力军
在城市第二终端，个体代理商已经基本退出历史舞台或者接近退出历史舞台。但是在农村，以面包车、摩托车队伍为主的个代队伍，通过代理品种挂靠的方式，以医药公司的名义，进行第三终端的产品销售，由于商业公司配送成本远远高于个代营运成本，因此个代还在以走村串巷的方式销售者自己代理或者一些公司代理的品种。他们会直接配送产品到终端客户手中。
而且他们有些成立了公司，还在4月25日的63届药交会上，成立了中小代理商联盟。一些没有销售队伍产品价差空间尚可的制药企业，选择这些个代销售产品也是不错的选择。
六、医药工业的第三终端营销新趋势
1、先要解决四大营销难题
首先，必须解决准入问题，这是原来没有的问题。由于现在的第三终端市政府买单，政府买单意味着花最少的钱，用最基本的药物，解决穷人看病难看病贵的问题。这样，招投标将是必然和长久的选择，因此工业企业做第三终端的第一大问题就是先得进行系统的政府公关，进入基药目录和新农合目录。
第二个难题是基药目录内产品政府以省级为单位的统招统配问题，即你的产品必须参与各级政府的招标，但是招标进入后选择配送商是第二个人难题，因为政府指定的配送不止一家。
第三各难题是竞标问题：招标目前较乱，指标的同质化产品较多，比如湖北有朋友说：“此次湖北省实行基本用药目录招标，原本以为会给我们的销售压力带来契机，可是当招标结果出来以后，发现竞品的数量反而较以前还有所增加，每个品种基本上会有不低于10个厂家参与其中，压力甚至会超过以前，不知道是本次招标是救活一些小企业还是限制了大企业。”因此笔者以为招标只是竞争准入资格而已，销售竞争还在中标后。
第四各难题是动销问题，包括配送商的选择激励、自己人员队伍的配置激励、乡村医生的培训一年激励可能都得展开，唯有如此才能动销。
2、紧跟政策形势、及时调整自己的影响模式
重新界定营销组织结构，设立三大部门
一是政府事务部、二是招投标办公室或者是招投标部。三是商务团队，负责选择配送商业公司、服务商业公司、公关商业公司。以便商业公司在众多的配送产品中选择你的产品而不是竞争对手的产品。
紧跟各地医药政策变化趋势，主动适应之
药品营销与食品保健品化妆品营销不同，是受政策影响很大的行业。由于我国南北、东西发展差距较大，一个省内发展也很不均衡，各地方的财力有限，加上对政策的理解不一。因此推动新医改中药品政策将会是千差万别的。因此必须高度敏感，紧跟各地政策走向与变化。
将占第三终端
抢占第三终端的有两层含义：
一是指抢占第三终端的货架。工业企业应该采取一个季度一次的全员针对第三终端的拉单活动，采用临时人员、借助医药商业三员（采购员、开票员、销售员），给予各种不同的这段进货激励政策，让终端客户购进其能够使用一个季度的销售量。或者让终端客户改变用药习惯。让他们的货架上有我们的产品。
二是指抢占第三终端乡村医生的大脑位置。通过组织各种产品说明会、学术研讨会、到企业参观、效果对比、村卫生室的DM单、免费试用等各种方法，让乡村医生了解自己的企业和和产品。记住你的产品，且乐于使用你的产品。这项工作必须借助生产企业自己的力量才能完成，这也是一项长期艰巨的任务。
面对第三终端市场的大好形势，“村乡县基层医生会议营销模式”已经成为药企快速高效进入第三终端市场的首选模式。在会议过程中穿插用药知识；在会议中进行营销学术；会议结束后药企直接跟进与会医生；服务药企，开拓市场，提高终端销量的营销模式，将帮助药企最终决胜于第三方终端市场的战斗！
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