『壹』 密码读书会第6期《三秒成交》精华笔记
《 三秒成交 ——无法抗拒的销售》
【美】马克·乔伊纳
客户给你的销售时间只有三秒钟，
你知道在这三秒钟里应该说什么吗？
《三秒成交》这本书提出了一个核心观点： 无法抗拒的销售。
它将传统销售从针对客户的角度转变到产品和客户之间的平衡点上来：给客户提供高投资回报的产品；提供一个良好的检验标准——卖什么东西，值多少钱，客户可以从中得到什么，你是值得信赖的吗；如何证明你是可以信赖。
马克·乔伊纳（Mark Joyner），美国当代著名的成功学大师，著名网络营销大师，网络营销界的权威，伊索营销公司(Aesop Marketing Corporation)的前任CEO，是电子商务和互联网销售领域的一位先锋人士。
第一章 做好准备了吗？
你一旦理解了书中提出的这一简单概念，就好比得到了商业的魔幻之窗。
这一概念就是：无法抗拒的销售（The Irresistible Offer，简称TIO）
商业的核心需求是：销售某样东西。
实现成功销售的四大核心问题：
第一个问题：要卖给什么东西呢？
第二个问题：需要多少钱呢？
第三个问题：为什么我要相信你呢？
第四个问题：这个东西有哪些特点是适合我的呢？（希望的是得到某种好处）
有一条经典的市场营销理论这样说：人们用情感作出决定，用理智来证明决定。
如果将这句话应用到这四大问题上，那么前三个问题针对的是购买者的逻辑证实，而最后一个问题针对的则是购买者的情感决定。
第二章 什么是无法抗拒的销售
定义： 无法抗拒的销售指的是基于产品、服务或者公司本身而建立起来的一种销售技巧。在这种技巧中，投资回报被传达得如此充分、有效，以至于人们立马产生这样的念头：只有傻瓜才会错过这次销售。
案例：“30分钟内送达，否则免费”达美乐披萨。
无法抗拒的销售是非常强大有力，因此，它必须是商业的核心。无论任何市场活动，都必须以无法抗拒的销售作为出发点。
第三章 什么不是无法抗拒的销售
无法抗拒的销售并非“特别优惠价”
无法抗拒的销售并非事实陈述
无法抗拒的销售并非夸夸其谈
无法抗拒的销售并非“利益吸引”
无法抗拒的销售并非“独特卖点”
第四章 无法抗拒的销售之要素
构成无法抗拒的销售的三个要素：
1， 高投资收益 （A High ROI Offer）
2， 检验标准 （A Touchstone）
3， 可信性 （Believability）
HTB（How To Be Rich，如何致富）
高投资收益 ROI投资收益
从本质上讲，每一次购买都是一种投资。
你唯一需要做的是销售真正具有高投资回报率的东西。
即使你不能点石成金，将产品一下子变得特别棒，你也可以增加些东西，让它变得更加有价值。你可以增加一些服务、特色或者其他能给客户的好处——凡是能给客户觉得销售的产品很划算的任何东西都可以。
检验标准
什么是检验标准呢？简而言之，它是一些事实陈述，那么包括以下几点：
●我们卖的东西是什么。
●它值多少钱。
●你可以从中得到什么。
●为什么我们是值得你信赖的。
无论如何，你的检验标准必须能够表明： 这是一个难得的机会，这个生意对你来说非常合适，只有傻子才会错过这样一个好机会。
现在根据我所讲的，你大致可以确立你自己的检验标准了。
不错的检验标准的组成要素：
清晰， 不要让他们耗费脑筋去想象或者思考，
简单， 力求陈述简单，并且易于理解。
简洁， 客户很忙碌，真正的简洁，一眼就能看懂。
直接， 要一语中的，摆出事实，让客户自己发现产品的价值所在。
检验标准的3个案例：
达美乐披萨——“30分钟内送达，否则免费”
Columbia house的唱片——“1美分买10盘CD”
联邦快递——“隔夜送达”
可信性
如何增加销售的可信性
社会实证。 通过一些人的推荐和示范表明：有人用过这一产品，并且他们对此非常满意。
技术实证。 产品的有效性是否通过科学验证？产品是否经过测试真正实现了既定效果？
事实实证。 当销售一件产品时，你是否有研究表明其同类产品的价值或受欢迎程度是与日俱增的。
可信性的表现形式
客户认可。 有没有某个名人或广泛认可的权威人士推荐你的产品？
高品质的客户。 如果非常出名的人士愿意成为你的客户，这将大大增强你在目标客户心中的可信性。
认证。 在销售中列举出能证明你技能及知识的证书等。
奖励。 你是否在行业大赛中获奖，潜在客户往往垂青获过奖的产品。
合情合理。 如果能够给客户一个合情合理的解答，那么你离成功卖出产品又近了一步。
无法抗拒的销售的创建过程：
第一步： 确立一种高投资回报率的销售 。
在有所行动之前，必须确立一种能给客户带来明显投资回报的产品，否则，以下各步骤就全无意义了。
第二步： 确立一个引人注目的检验标准 。
第三步： 确保你所说的是可信的 。
无法抗拒的销售的营销过程：客户考虑的各环节（顺序列举）
第一， 检验标准
通过检验标准激发客户兴趣，以饶有兴致、令人兴奋的方式解答四大问题中的两个或三个，从而触发客户的兴趣点和兴奋点。
这样，客户会愿意去进一步了解你销售的产品。
第二， 可信性
通过对你本人或你所销售产品的充分了解，客户认识到：这一切都是可信的，因而他愿意作深入了解。
第三， 高投资回报率销售
如果到了这一环节，客户发现你的检验标准真正概括了你所销售产品的精髓所在，你的销售就大功告成了。
更好的情形是，客户发现这比他预期的还要好。
第五章 魔鬼三步法
如何才能做好销售？只要遵循这一条简单的原则，魔鬼三步法：
第一步： 创建无法抗拒的销售
第二步： 把它展示给有强烈购买欲望的人
第三步： 把第二轮产品卖给他们
提供第二轮产品的技巧
向上销售 ，如果你销售的是一种低版本产品，客户可能对高版本产品会感兴趣。
交叉销售 ，如果你卖的是马，客户是不是对马鞍也感兴趣呢？
后续销售 ，后续销售指的是在第一单销售结束之后任何时候都可以进行的销售。
可持续性销售 ，可持续性产品指的是以一定周期、有规律地提供给客户的产品，就实质上而言，他们本身就保证了重复销售。
销售第二轮产品的实战指导
提供与产品相关的免费课程 ，学会这一点，你就拥有强大的手段来获得新客户。
咨询服务 ，你可以提供一流的咨询服务，从而帮助他们得到想要的结果。
捆绑销售 ，你可以构思把产品与一些对客户有吸引力的相关产品捆绑起来销售。
免费赠送小礼物 ，站在客户的立场上想象一下，如果他们刚刚买下你的产品，他们可能还需要些什么？
推荐相关的附加产品 ，也许你本人没有任何额外产品要销售，但你的业务伙伴却有。
如何维护与客户的关系
致谢卡 ，客户都喜欢被别人欣赏，因此在销售完成之后，要寄上一张致谢卡去答谢他们的光顾，同时确认他们是否对你所销售的产品满意。
生日卡 ，看到这张卡片，客户肯定会面露微笑，对你的评价也非常不错，送的免费礼物一定要有价值的。
定期的服务提醒卡 ，用提醒卡位客户提供一点有用的指导。
邮件 ，找到一些让客户非常感兴趣、觉得非常有价值的信息给他们。
特别活动 ，举办一些有意思的活动邀请客户参加。
第六章 销售强化剂
营造紧张的气氛 （设定了最后期限的销售会让消费者感到紧迫感，促使他们赶快做出决定。）
为产品增添附加值 （给产品增添一些附加值，比如可以在这次交易中加入一点奖励品，使客户觉得划算。）
你应该消除顾客的心理障碍 （影响销售的障碍：购买人担心有风险，如果能消除他们的担心，就可以成功销售。）
如何消除顾客的心理障碍
提供退款保证 ——“如果对我们的产品不能100%感到满意，可以退货，我们会当场全额退款。”
提供分期付款计划 ——“只给20元，就可以马上把产品带回家。”
提供免费试用产品 ——“第一件产品免费”
提供产品的后续服务 ——“如果5年内产品有任何问题，我们会24小时免费上门维修。”
提供见效后付款的承诺 ——“一开始你不用付钱。如果我为你撰写的广告方案帮助你增加了利用，你只需把增加额的10% 付给我就可以了。”
提供免费的支持服务 ——“提供支持服务，教会使用方法”
购买之前先试用 ——“在30天的试用期内，使用我的产品不用支付任何费用。”
对承诺的深入思考 ——“3倍返还！”
产品的稀缺性 ——人们总是喜欢追求稀缺性的东西，如果客户感到他们不立即购买就会有所损失，那么这样的担心会促使客户赶快行动。
简化购买过程 ——向你订货要非常简单，不需要复杂的思考，购买程序简单清新。
定价策略 ——商品的定价与购买决策是息息相关的。
你的检验标准独特吗？
品牌价值与品牌定位
他人推荐 ——这是最有效的一种销售强化剂。
第七章 无法抗拒的销售的有效性评估
可以问问自己以下这些问题，对你的销售作一个简单评估，找出其中的优势与不足，然后进行总结归纳。
需求的明显程度如何（1——10）
需求的真实程度如何（1——10）
解决方案的独特性如何（1——10）
是否能对投资回报进行证明（1——10）
销售中的情感比重如何（1——10）
销售的时机程度如何（1——10）
与已知竞争对手的产品相比如何（1——10）
与已知竞争对手的价格相比如何（1——10）
第八章 历史上伟大的销售案例
“给我们22分钟，我们给你整个世界”——纽约wins电台的广告
“我们报道，你来判断”——福克斯新闻网
“与任何厂家的同类产品相比，我们的产品价格都是最低的，否则你的床垫免费”——Sit'n Sleep床垫
“在你购买产品后两个月之内，如有更低价格同类产品，我们将把差价返还给你”——Circuit City家电
“全球范围内的48销售零件服务，否则卡特皮勒公司为你付款”——履带拖拉机公司
“产品10年内正常工作无故障”——美泰洗衣机
“如果你因为任何原因因而对我们的产品不满意，我们可以无条件退货”——Nordstrom百货公司
“100%的佣金方案”——RE/MAX房地产公司
“免费品尝”——Mrs. Fields Cookies的开张策略
第九章 神奇的口碑宣传
口碑营销是最有效果的营销手段之一。
病毒营销模式的基本流程
①配置 （有人通过电子邮件、网络等形式听说这个产品，并把这个产品相关信息传达给……）
②入口点 （在这一步骤，有人获得这一产品的详细信息，并授权去推广……）
③注册 （他们登记注册，获得该产品）
④目标行为 （客户阅读电子书，书中有介绍信息，比如如何使用该产品等……）
⑤培训 （让他们知道如何把产品信息传达给别人以及这样做的原因）
⑥转介绍 （已看用户把该信息传达给其他人）
⑦收到信息的新用户进入入口②
应该根据不同的潜在客户，对该模式进行相应变化，从而为营销活动的客户量身打造出相应模式。
『贰』 电子书对图书出版业有什么影响
经过多年的默默无闻之后，现今电子书已经对出版商产生了重大冲击——在欧洲和北美，电子书销量已经超过了印刷书籍，且这种趋势正不断向全世界扩展。于出版商而言，随着手持阅读设备等移动终端的普及以及价格供应链模式的发展，电子书发展将机遇与挑战并存。现在要做的不是去预测未来，而是要认真评估当下行业现状——电子书发展过程中依然面临着采纳和盈利能力问题，从而至少在理论上帮助出版商及其合作者在新环境下依旧能够蓬勃发展。
电子书的发展史在此就不再赘述，但是我们可以注意其几个历史转折点：2007年，亚马逊推出电子墨水阅读器，电子商务发展潜力非凡。Kindle的流行使得电子书变成一种消费趋势，尤其是对于叙事文本来说。如今的问题就是平板电脑的流行是否也会预示着类似的趋势，究竟是会带来电子书消费的质变，还是只是其发展过程中的一个量变而已呢。
电子书采纳的发展趋势
越来越多的研究证实，电子书阅读逐渐兴起取代了纸质书阅读，这一现象在美国表现的尤为明显。2012年12月，皮尤研究中心发现，有23%的16岁以上的美国人在去年阅读过电子书，而前年这一数字只有16%。同一时期，美国纸版书籍的阅读份额则从72%下降到了67%。成人书籍的数字化更为明显，Book Stats的数据显示，2010年到2011年，成人书籍电子书收入占出版商总收入的比重从13%增至30%。当然代价就是同期大众市场纸质书的收入从33%下降至24%。其他如未成年人书籍贸易中，也呈现出一派电子书增长纸质书下降的趋势。随着电子阅读器的普及，这一现象将更为普遍。
然而，高等教育的电子书采纳走的却是和大众图书完全不同的路线。灯塔数字化战略的产业分析师Steve Paxhia指出，以往以高价出售纸质内容的传统教育出版商现今并未采用出售纸质内容的电子版本的方式转变，而是进一步提供互动式学习系统。“通过将重点转向一体化学习系统，出版商可以以相当低的价格同时提供纸质版和电子版学习内容。传统出版商就没有这种优势。”Paxhia参与合著的《书业研究集团》(BISG)半年度报告中就详细记录了印刷图书和数字化课程中学生的互动情况。
消费者态度
2009年以来，BISG也在报道消费者的电子书阅读和购买行为。该报告显示便携式设备的使用会继续影响电子书采纳行为。正如亚马逊将专用电子阅读器与电子商务结合成功地促进了叙事小说阅读上涨，此后也有其它电子设备采用电子书格式来推动非小说文本的增长。从2010年初到2011年中期，专用电子阅读器取代PC成为最受欢迎的电子阅读设备。然而，随后平板电脑的崛起(主要以亚马逊的Kindle Fire为主导)，则改变了这一战局。另一份3月的报告显示，平板电脑和专用阅读器的比重分别为43.9%和42%。(见下表)。
BISG的研究还显示了何种图书受电子书格式影响最大。在2011年中期，小说类，尤其是“娱乐”小说类(例如神秘小说，浪漫小说)电子书在专用电子阅读器中占据主导地位。然而，随着平板电脑的兴起，专用电子书阅读器中的一般小说电子书开始流失，而且其他类型小说的电子书在平板电脑中也开始受到欢迎(见下表)。
总体而言，那些使用专用电子阅读器的用户更偏爱通俗小说和神秘/惊悚风格的小说，选择比率分别高出平均水平(63.3%和62.9%)的7.4%和6.4%。然而，奇怪的是，在使用平板电脑的用户中这两类小说的选择比率则稍低于平均水平。另一方面，使用电脑阅读电子书的用户中，科幻小说阅读率高出平均水平(44.2%)达6.8%。
BISG的学生态度调查研究发现，在高等教育方面的数字采纳远不是单纯的电子书那么简单，而是更偏向于采纳一体化学习系统，例如圣智的CengageBrain平台或者是培生的MyLab系统。平板电脑和电子阅读器，占据主导地位的台式电脑和笔记本电脑，加之愈加复杂的学习环境，共同推动教育出版向不同于传统纸质出版的数字化方向转型。
另一个影响平板电脑电子书消费的因素就是这些新设备本并不是专门为阅读而设计的，而是可以做很多其他事情。有研究表明，诸如视频、音频、游戏和一般的网页浏览、收发邮件等活动都会影响到电子书的阅读，相较于亚马逊的Kindle Fire和巴诺的Nook平板电脑，这一点在苹果的iPad和Android平板电脑上表现的更为明显。读者们正在从专用电子阅读器阅读转向平板电脑阅读。更重要的是，一点读者们习惯了阅读电子书，那么阅读和购买纸质书的读者就会减少。
阅读设备、人口统计和印刷书籍的命运
相较于一般消费者，年轻、受过良好教育和经济条件优越的消费者更喜欢电子书和电子阅读设备。BISG于2009年开始电子书研究，当时的电子采纳者大体情况如下：男性，30岁至44岁之间，大学学历，收入在50000至75000美元之间。现如今，阅读电子书的女性远多于男性。当然其他年龄段、受教育程度、就业和收入群体的电子书阅读率虽然比不上前者，但是也还是很高的。例如，相较于2010年，55岁以上的退休受访者中的实力买家(至少每周读一次电子书)比2010年就多了很多。虽然，现今依然是年轻消费者占据电子书消费的主导，但是整个市场版图正在扩大之中。
这就意味着，虽然短期内印刷书籍依旧受到欢迎，但是受众却会逐渐缩小。印刷书籍最大的优势——舒适、无技术开销、低成本，将随着阅读设备成本下降，数字阅读舒适体验增加而变得优势不再，从而无法存活。
事实上，就像黑胶唱片之于唱片业一样，印刷书籍可以找到一个可持续的细分市场来生存下去或者基于尚未被定义的价值主张进行开发。基于这种可能，不少分析师认为，从长远来看，印刷书籍依旧是图书内容的一种大众传播媒介。
上述预测就警示我们，相对于电子书的一些缺陷，如技术故障、DRM和阅读软件寿命等，印刷书籍仍旧是一个更为开放、稳定的阅读和存储介质。电子书要想完全取代印刷书籍，就必须要能够满足未来读者、研究人员和档案存储人员的需求。
电子书的发现渠道
BISG的研究显示，亚马逊在电子书二次销售的渠道上占据了主导地位。有73%的受访者通过亚马逊网站获取电子书，而另外13%的受访者通过Kindle应用程序获取电子书。当然，亚马逊不是一家独大。另有21%的受访者通过巴诺书店的网站获取电子书，紧随其后的获取来源分别是公共图书馆，苹果的iBooks/ iTunes的应用程序，以及其他一系列较小的电子书来源。人们大多通过安卓设备或者苹果IOS商城购买电子阅读器应用来发现电子书的，例如Google Play Books、Kobo等阅读程序。除了巴诺书店和一些公共图书馆外，人们很少在实体店发现电子图书。一些出版商就恰好利用了这一点，他们与亚马逊合作以使自己的书籍出现在亚马逊的“新书榜单”中。不过，出版商的这种紧张是可以理解的，他们也在尝试其他图书发现技术，例如出版商或者作者通过社交媒体进行推广。不过目前成效不大。在线评论、印刷书评，以及来自朋友和家庭成员的推荐，样章免费下载试读等，仍然是电子书购买最具有影响力的因子。
BISG关于电子书发现渠道的调查关注两个相互独立的问题，一个是一般电子书信息的首要来源，另一个是受访者最常用的获取和阅读电子书的具体方式。亚马逊网站以47.4%的比例成为排名最高的一般电子书信息源，以25.2%的比例成为排名最高的具体电子书发现源。亚马逊的电子邮件和简报也是获取电子书信息的重要来源，占据26.1%的比例。来自家人和朋友的推荐排名也很靠前，一般信息源和具体发现源比例分别为24.4%和16.1%。社交网络占一般图书信息发现的比例为15.7%，但是具体电子书发现比例仅为3.5%。其他的二次销售渠道，特别是巴诺和苹果，是很好的一般电子书信息获取来源，比例分占到14.7%和10.7%。但他们并不是具体图书发现的主要渠道，所占比例仅有7.2%和3.7%。图书馆本该是读者发现电子书的主渠道。然而，由于目前的出版商和图书馆就电子书的定价和可获取性上的分歧，阻碍了这种潜力的发展。图书馆杂志的一项研究表明，图书馆用户的经常控诉电子书目过小问题。未来研究的将试图探讨如何打破目前的僵局，让顾客通过他们的图书馆购买想要的电子书。BISG的研究还发现，实力买家(每周都购买电子书的人)中，图书馆是第三大受欢迎的电子书获取来源，比例为24.9%，仅落后于巴诺0.5%。
在价格问题上，电子书相对于印刷版本而言具有明显的优势。这一点在苹果试图实现代理定价的措施时备受争议就可以看出。但是，这种计算这并没有将总成本考虑进去。虽然专用的电子阅读器价格在迅速的下降，但是平板电脑(日益受欢迎的电子书阅读设备)的价格仍然是很多消费者购买的障碍。电子书要想击败纸书，平板电脑就必须降价，或者智能手机的屏幕变大但是消费者仍买得起。从表面上看，电子书的价格是其减少印刷成本和分销成本的一种反映。消费者就是这样看的。BISG的调查研究中问及受访者能接受的最高电子书价格是多少。很多人表示硬拷贝类电子书最多30美元，其他商店的电子书则最高不要超过17美元。他们认为，9美元的电子书是“超值”，13美元的电子书“小贵但也算合理”，但是18美元的话就“太贵了”。2012年5月以来，“超值”、“小贵但也算合理”的比重缓慢上升。这也意味着，无论格式如何，公众对书籍本身认知正在逐渐发生变化。
需要注意的是，印刷图书和电子书的内容开发、编辑和营销成本并无多大差异。电子书价格之所以很低，是为了迎合公众过度低估了电子书成本从而对书价产生的预期，而像亚马逊这样的网上零售商采取激进策略更是进一步拉低了电子书价格。出版商们已经简化内部流程，在某些情况下可以来弥补电子书低价带来的盈利能力不足。但是最终，还是需要作者和出版商开发出不能被经销商复制的新的价值来源(包括内容与营销方面)。
转售困局
与价格相关的另一个问题是，电子书不能或者说不应该被转售。GiantSteps Media的分析师比尔·罗森布拉特指出，电子书交易和纸质书完全不同，纸质书交易是一种现实的交易，需要有买卖双方，但是卖方并未拥有所售内容的版权。相反，电子书交易则是一种权利使用许可协议，即需要有被许可人(买方)和授权人(卖方)。其中卖方即发行商和渠道合作伙伴对内容有完全控制权。根据发行商/分销商的政策，如果是受DRM保护的作品，将会严格禁止转售，甚至连租借都不可以。
今年1月，亚马逊申请专利允许用户转售电子书的内容，同时删除了原始用户的所有本地电子书副本。罗森布拉特指出，这一“数字优先销售”的策略是很有问题的，比如，在多台Kindle设备和应用程序中删除其所有的本地电子书副本颇有难度。虽然，图书馆和其他权利倡议者都希望推动更为开放的转售实践，但是鉴于混乱的DRM以及专有电子书平台的现状，这显然不大可能实现。
转售会损害出版商的既得利益，因为受DRM保护的电子书可以阻止电子书价格进一步下降。如果亚马逊这样做了，那么作者和出版商之间的密切联系也可能失去了。罗森布拉特认为，出版商将就此问题与其打一场长久的官司。
据BISG研究显示，目前转售问题尚未成为影响电子书消费的主要障碍。过去的四年调查表明，平均只有13%的受访者表示“当阅读过后不能合法出售电子书”是个大问题，还有17%的人认为这只是或多或少有些影响。未来的调查将探讨不能转售问题是如何影响那些因此而尚未开始阅读电子书的人的。
另一方面，转售问题还可能涉及到作者和出版商的二级市场收入，这在印刷书市场是无法实现的。但是，由于此类交易的技术壁垒、电子书平台的专有性竞争以及大出版商的一些短期战略，转售在短期内尚无法实行。
结论
电子书采用的最大障碍可能就是该媒介本身的新颖性以及其受专利技术公司控制。在许多应用程序和阅读设备中粗略一看，就能发现电子阅读的体验就是一种一致性，而随着时间的推移，这种电子阅读体验将进一步完善，从而吸引更广泛的受众。即使是像亚马逊和苹果这样咄咄逼人的公司也可能屈服于公众压力以及读者和研究者的需求。毕竟，自阅读出现至今，这种需求就从未改变过。
然而，在那之前，电子书对于作者、出版商和分销商而言依旧是一个破坏性力量，并且会逐步培养起读者的数字阅读习惯。（
『叁』 电商笔记5篇600字
电子商务，简称电商，是指在互联网(Internet)、内部网(Intranet)和增值网(VAN，Value Added Network)上以电子交易方式进行交易活动和相关服务活动，下面是我为大家带来的电商笔记，希望你喜欢。
电商笔记1
这本书是从苏州图书馆新区分馆借的，已经看完了有两个月了，由于图书馆暂停了在装修，所以这本书一直没有还。当然没有还的原因是我的 读书笔记 一直没有写出来，而没有写出来的原因是这本书读完之后，我感觉脑子里面能够回忆起来的内容有很多，但是细想起来确又不知道该从什么地方开始写，主要有两个原因，一方面最近在写 文章 时，如果觉得有点憋得慌，觉得语言还要自己刻意去组织的话，我就不愿意动手去写，另一方面，我觉得这本书写得逻辑也不好，每一章的内容并没有逻辑和递进，很难用一根主线把本书的内容给拎起来。所以，一直就拖到了今天。
今天上午，一位朋友推荐我听了“樊登读书会”上的一个节目《新零售的未来》，又使我想起来很多当时看的那本书中的内容，所以，今天晚上还是想开始把自己对于新零售的一些点滴知识汇总一下，只是到目前为止我觉得我对新零售的认识还是很肤浅的，毕竟自己是个干售后服务工作的，对于销售的底层逻辑的认知是非常薄弱的。
“新零售”这个词是2016年10月13日马云在杭州云栖大会上提出来的，并在当时把新零售与新制造、新金融、新技术、新资源一直作为阿里巴巴集团的五新战略，马云认为，未来电子商务平台即将消失，线上线下和物流结合在一起，才会产生新零售。后来的不久，刘强东又提出来一个新词“新零售革命”。
据说后来有人问阿里的员工“你们马总提出来的这个新零售到底是什么意思?”
，似乎阿里的员工自己也没有能把新零售这个词说清楚。这倒不是马云又是在吹牛，很多新事物出现的时候，当人们还无法给它起个准确的名字的时候，都喜欢冠以个新字，如新零售、新媒体、新金融等。我觉得对于一个新事物，我们称呼它什么并不重要，重要的是能够洞见新事情的出现和发展。
以我自己的理解，所谓的新零售就是以客户体验为核心，以线上线下结合、现代物流、大数据、云计算等新技术为基础，高效配置资源，不断提升服务效率的一种零售方式。
简单来说，其实我觉得它就是零售业发展到了电商阶段之后，以互联网思维为基础的进一步发展，把互联网思维应用到更高的层次了。
新零售的核心是客户体验的提升，从单纯的卖产品到卖体验、卖服务。而客户体验，也是互联网思维中的一条基础性的思维，即“用户思维”。
中国的零售业的`发展经历了很多阶段，在改革开放之前的物质短缺年代，所谓的零售业基本都是被国营企业控制着，由于物资短缺，能买到产品就很不错了，根本谈不上什么客户体验，多数的商店的营业员也是和公务员一样，在服务过程中板着个脸。正因为如此，才有了当年北京百货大楼的张秉贵的所谓“一抓准”、“一口清”“一团火”精神，在众多冷漠的服务员当中出现一个“不正常”的人，政府肯定是要树立为模范进行宣传的。
电商笔记2
因为最近忙的找不到东西南北了，所以近一个月也没有给大家更新内容，但是最近我看大家一直在问这个特价版的问题，所以，专门抽一个时间给大家说一下这个特价版的问题，目前特价版已经放开的招商入驻，不用单独的再去报名活动了，个人也可以开店两个，和拼多多一样!
这个特价版大家也都知道，对标的就是拼多多，据前段时间官方公布的数据来看，特价版在三四线地区的渗透率还是可以的，并且淘宝还在为特价版导流(大家应该可以在手淘的一些 渠道 里面看到)，所以特价版在短时间内就拥有了大量的用户和忠实粉丝!也有可能是淘宝感受到了来自某多的压力，所以对特价版的流量倾斜还是很大的，目前是处于前期，测试了一下，流量获取和操作还是比较简单的相较于淘宝而言!大有拼多多刚开始的时候的样子!
首先给大家说一下所谓的补数据常见的有哪些行为，对于商家来说那就是补成交，补流量，补买家行为反馈，补车词车位(直通车)等等(这个商家侧面就不多说了，有机会了给大家细说，主要说一下直播间的一些刷数据问题)，因为影响直播间流量维度比店铺少很多很多，所以大家一般补的数据常见无非就是停留时长，互动数据，转粉以及回访，成交坑产这些了!其次给大家说一下为什么要刷这些数据，大原因就是为了用这一部分虚假流量冒充正常流量从而获得真正的正常流量!当然还有一部分原因是和转化率相关的，简单来说，刷单就是为了从多方面多维度用假流量换真流量，用假互动换真互动，用假成交换真成交等等，从而达到以假换真的目的!
最后在给大家说一下刷单有风险，补单要谨慎，现在电商平台的稽查算法升级了一轮又一轮，所以建议大家要是能有其他 方法 代替这个刷单，而又能和这个补单的达到一样的目的的话，还是尽量换一下!个人一直都认为刷单这东西可不是店铺的救命稻草，更不是万能的解药，不要店铺数据一下降就想着刷单!要先分析后做决策，搞清楚是哪里出现了问题，然后再做针对性的改变!
电商笔记3
8月份直播带货主播TOP50销售排行榜，薇娅稳坐钓鱼台，李佳琦占据第二名的位置，辛巴第三名。淘宝直播上榜主播有18名，抖音主播上榜有17名，快手上榜主播有15名。
和7月份相比，抖音进步比较大，上榜人数增加了8名，淘宝直播和快手直播上榜都减少了3个名额。不过最近直播带货行业风不平浪不静，前几天快手主播辛巴表示：为华为荣耀直播带货，每台手机补贴300元，总共搭进去4000万，华为荣耀却不愿意赠送一个耳机，并挂出链接让粉丝退货，如果粉丝不退货的话，是不会补贴300元的。
然后今天又发出道歉声明，这是炒作?辛巴表示自己搭进去4000万?这个你自己粉丝都不相信吧?纯粹是一场商业行为，又不是做慈善，希望主播对用户多一些真诚，少一些套路
商家找主播带货都希望有销售额的保证，可是目前几乎没有主播会做出这样得承诺，即使像薇娅、李佳琦、罗永浩和辛巴这样的大主播，不过如果真是能找到前面4位大主播带货，一般成绩大概率都不错，即使销售额不理想，至少品牌宣传物有所值!绩效管理的过程大概可以分为4个阶段，包括绩效目标(目标设定)、绩效实施(阶段回顾)、绩效沟通(反馈与改进)、绩效评估。其中第二个绩效实施的过程直接跟结果挂钩，做的好不好，如何确保完成任务?这个跟踪绩效的过程，我们该怎么做呢?建立反馈机制：日报、周报、月报、早会、晚会、周会上都需要有反馈，让员工清晰的知道完成进度和他目前的差额。整个绩效实施的过程是动态的，整个过程都需要定期跟踪，必要时可以适当做出调整，切记不要定了目标之后就放任其自由发展，然后在结束后，再秋后算账。
电商笔记4
SPU(Standard Proct Unit，标准化产品单元)是商品信息聚合的最小单位，是一组可复用、易检索的标准化信息的集合，该集合描述了一个产品的特性。货号信息，标识某款商品。通俗点讲，属性相同的商品就可以称为一个SPU。例如一款iPhone8。
SKU(Stock Keeping Unit，库存量单位)，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。是能够识别唯一单品的最小单元，通常是各项属性的选择后组成的唯一结果。库存信息。值得注意的是，同一个商品，不同规格的sku也要分别记录。比如玫瑰金的iPhone8，银色的iPhone8他们sku需要分别记录。
UPC(商品统一代码)
二，电商业务流程
因为后台不是一个单独的系统，而是多个模块组合，并且之间还有信息交互。比如一个下单功能。在前端就是点击下按钮，但是后台要经过很多条件校验，多系统间的信息流转。(如下图)
所以对后台产品经理来讲，理清各系统之间的业务逻辑，特别是当商品类型多样(包括服务商品、实物商品、服务加实物商品等)业务复杂(包括预售、代发等)时，各系统模块的隔离，各模块的延展性，是非常重要的。1.商品中心。，主要管理SKU(最小库存单位)、SPU(标准化产品单元)、商品的属性、前端分类、后台类目、价格等有关商品的数据。
包括商品列表(展示商品信息，能够编辑商品，删除商品)，添加商品，商品审核(商品的上架与下架)，商品评价，商品回收站。品牌管理，商品类别管理，商品标签管理
商品信息应该包括：商品编号，商品名称，商品标题，商品品牌，商品类别，库存，商品价格，商品规格，商品详情，商品状态(上架，下架)，审核状态(以审核，未审核)，商品标签(比如衣服类型，森女风)，运费类型
2.订单中心。管理订单的类型、订单状态、以及呈现关于商品、优惠、用户、收货信息、支付信息等一系列的实时数据。并且可进行订单的各项操作，打印配货单，打印发货单等操作。
一般包括订单列表(展示订单的必要的基本信息)，退货申请管理，快递单模板管理，物流快递管理，和订单设置，设置订单的自动关闭，失效，收货的时长。
订单基本信息包括订单编号，下单id，下单姓名，订单金额，实际成交金额，订单来源，订单状态(待支付，待发货，已发货、退货退款、已完成，已失效)，操作(查看订单详情)
用户列表(展示信息包括，用户id、账号、用户名、会员等级，消费金额，下单次数，最近登录时间，最近下单时间、用户操作(可进行查看详情，和拉黑等操作))，
用户详情可以展示更多的信息，用户基本信息，收货地址信息，所有订单信息，用户的 收藏 信息，用户的优惠券信息对用户打标签是构建用户画像的关键。可以通过用户画像进行个性化推荐，提高订单的转化率。因此用户中心很重要的一个模块是标签管理模块。标签管理主要是添加标签，展示标签，修改标签和删除标签。展示标签时，需要展示标签的名称，该标签下的用户数(点击也能够查看该标签下的各个用户)，和自动打标签的规则。
电商笔记5
这个具有王者气质的电子商务，为何在短时间内由盛转衰?很多人包括王峻涛本人，更多倾向于认为是投资者急于上市导致一系列短视行为，以及创业者、空降兵与投资者之间的一系列矛盾造成了8848的失败。
2013年5月10日，淘宝十周年庆典上，马云辞去了阿里巴巴首席执行官的职务，在卸职演讲中，马云这样说：“参与阿里巴巴的建设十四年，我荣幸，我是一个商人。十四年的从商，让我懂得了人生，让我懂得了什么是艰苦，什么是坚持，什么是责任，什么是‘别人成功了，才是自己的成功’。”
此时的马云，已周身光环，无数创业者视其为教父。1998年金融危机席卷东南亚，中国的产品大量过剩、出口萎缩，很多中小企业主为此忧心忡忡，以求打破瓶颈。而创办中国黄页3年后被迫离开中国黄页，北上做经贸部项目终不得志的马云，此时却舒展眉头。他要打造了一种B2B的 商业模式 ，为中小企业提供网络交易服务平台。
2003年的“非典”又带给马云一个新的机会。非典让全国很多人陷入了紧张的氛围之中，而马云却在这种紧张的气氛中，嗅到了另一种商业的气息。非典让人与人之间面对面的交流变得困难。而马云推出的个人对个人的C2C业务——淘宝网，可以让人们通过一个虚拟的平台实现生意上的无障碍的沟通。
2008年，一场席卷全球的金融危机让中国中小企业的海外出口贸易陷入困境，马云于金融危机之前推出的B2C的网络平台——淘宝商城，却让中小企业大量的剩余产品走进了成千上万的消费者家中。在马云看来，这是一个化“中国商业环境不完善”之危为“淘宝发展”之机的一个良好机会。三次危机，给马云提供了三次机遇。抓住商机的马云，分别推出了B2B的阿里巴巴、C2C的淘宝网、B2C的淘宝商城三个电子商务的平台。
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『肆』 《数据化管理：洞悉零售及电子商务运营》读书笔记
略
每天/每周需要关注的会员指标：会员的新增开卡数，新开卡率，贡献率，会员客单价，会员件单价，会员连带率，沟通率，回头率
每月/每季需要关注的会员指标：除了上面的，还有会员的平均年龄，性别，贡献率，有效会员总数，会员增长率，流失率，回头频率，平均回头天数，促销活动的转化率
年数据研究指标：新开卡率，流失率，回头率，平均回购天数，唤醒率，激活率等策略指标
三个主题：会员价值分析、会员生命周期管理、会员购买行为的研究
会员价值分析：
最终的指标是会员价值得分
分析需要的数据：最近一次消费时间、某一个周期内的消费频率（比如2018年）、总的消费金额。作者还写了两个：最大单笔消费金额，特价商品消费占比，高单价商品消费占比
会员的生命周期管理：
最终的指标是：活跃会员，沉默会员，睡眠会员，流失会员，唤醒率，新增会员
结构分析：企业会员的结构。
趋势分析：流失用户和新增用户的对比，今年和去年同期的对比。
会员购买行为分析：
在哪里购买、购买什么、什么时间购买、同时购买什么。
缺点：这本书很多部分都讲了单个会员分析怎样怎样的，但实际上分析的时候都是基于全部数据的分析