① 营销部上半年工作总结
光阴似箭，岁月无痕，一段时间的工作已经结束了，相信大家这段时间以来的收获肯定不少吧，让我们好好总结下，并记录在工作总结里。你还在为写工作总结而苦恼吗？以下是我整理的2022营销部上半年工作总结（精选5篇），仅供参考，大家一起来看看吧。
20xx年上半年，酒店营销部在全体员工共同努力，大家心往一处想，劲往一处使，积极拓展业务，宣传走访，公关营销闯出了一方新天地，酒店生意越做越红火，各项经济指标均超同期，实现时间过半，任务过半，为圆满完成全年营销目标打下坚实的基矗现将上半年工作情况作如下总结：
首先在经营收入方面：
上半年共完成营收 元,其中客房完成营收 元，占计划的 %，平均出租率 %，平均房价 元；另外，餐饮完成营收收入 元，占计划的 %;5月份客房任务超额完成，与去年同期相比，有所提高；但是较四月份的营收下降幅度也是比较大的；另外，在5月份餐饮收入也超额完成计划目标，主要是体现在宴会包桌收入的提高方面，占据了当月餐饮营收的很大比例；从以上经营收入汇总来年，与去年相比，今年同期都有所提高，尤其是客房收入方面，虽然较去年相比提高不大，但是在客源 结构方面，散客所占的比重得到了很大的提高，也是符合酒店的市场定位的；另外，餐饮方面，此月份在营收方面虽然超额完成任务，但是在内部客源方面散客消费是呈下降趋势的，如何提高此类客源的消费应是下期工作的重点。
在部门工作方面：
营销部在5月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同；另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队；在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见；同时，本月根据6月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定；另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户；同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求；另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力；
公关营销方面：
5月份主要是策划了母亲节活动；制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种；同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用；另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费；
一、20xx上半年年渠道工作内容回顾及概述：
从20xx年11月底接手两个镇的BC类商场，至20xx年六月底。基本上20xx年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从20xx年开始。刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30。4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2。7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。
从20xx年1月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。
二、学到的经验：
通过从事这半年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。
1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事：卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。
2、勤，一是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。二是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的`广宣物料。才能使销量出现增长。
3、多，一是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。二是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。三是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。
4、强，一自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。二洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。三分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。
对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。四是执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。
三、自身的不足：
在近半年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面
1、忙忙碌碌
每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。
2、缺少经验
在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。
3、懒惰
在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。
上半年，我局（营销部）在市委市政府和市局的领导下，各职能部门的大力支持，深入贯彻落实科学发展观，坚持打牢基础，紧紧围绕“卷烟上水平”的战略任务，通过狠抓严格规范，强化基础工作，提升队伍素质，全面推进北流烟草各项工作。现将上半年烟草工作情况汇报如下：
一、上半年主要业务情况
（一）卷烟经营方面
上半年，我局共销售卷烟5795箱，完成市局（公司）下达年任务的41.39%，比去年同期6609箱减少814箱，降幅12.32%。累计销售额8478.85万元，比去年同期8998.02万元减少了519.17万元，降幅5.77%。缴纳税金196.68万元,与去年同期下降50.63%。
（二）专卖管理方面
上半年，我局共查处烟草违法案件120起。查获卷烟102.27件（其中假冒卷烟0.12件、走私烟件88件、非法渠道卷烟4.394件、玉烟标识卷烟9.76件），非法烟丝3421公斤，查获违法运输车辆3台，查处违法烟草制品总值38.22万元。
二、上半年工作回顾
（一）认真贯彻落实市委市政府部署的相关工作。
1、认真配合推进我市项目建设工作。根据北流市项目建设规划要求，2月份，市国土资源局根据北流市人民政府的批复，征收广西区烟草公司玉林市公司位于北流市城区城南一路二里16号（荔枝公园旁、市糖烟公司仓库内）的334.33平方米国有土地使用权。在此项工作中，我局（营销部）配合城投公司、北流市土地储备中心，积极向玉林市局（公司）报告，按程序办理有关手续，这工作已到收尾阶段，有力推进了荔枝公园及周边环境的改造工作。
2、积极组织员工开展北流市城乡环境建设。一是支持植树绿化活动。今年我们按照市委市政府有关文件精神要求，发动全体员工按规定收缴资金1440元，支持我市植树绿化工作。二是持之以恒抓好城乡清洁工程。积极配合市委市政府实施城乡清洁工程，营造和谐人居环境。我们派人负责责任片区的清洁工作，切实负起城乡清洁工程相应社会责任。三是努力着手庭院绿化工作。自签《北流市创建园林式单位（园林小区）》责任书以来，我们也作出了庭院绿化工作的设想，主要是向玉林市局（公司）汇报，根据我们庭院平面的情况争取一些资金的支持，增加盆景，扩大庭院绿化。
3、密切关注民生，促进社会和谐发展。一方面是积极响应市委市政府的号召，一是重新选派社会主义新农村建设指导员驻清湾镇白米村，了解新农村建设的需要，服务于新农村建设，促进城乡一体化发展。另一方面是发扬一方有难八方支援的精神，今年4月份组织全体员工踊跃捐款抗旱救灾，共收到员工自愿捐款1730元，以尽微薄之力帮助灾区人民重建家园，促进社会大家庭和谐发展。
（二）真抓实干，重点做好卷烟营销、专卖管理、内部管理三项工作。
卷烟营销方面：突出严格规范，更加注重强化重打基础工作，更加注重发展方式转变，不断夯实基础工作，打牢市场基础，巩固工作基础。
1、严格规范流程，促进规范发展。在日常卷烟经营中，我们紧紧围绕“严格规范、富有效率、充满活力”的烟草总体目标要求，严格规范各项卷烟营销工作。一方面，规范营销人员日常行为工作流程，严格按照流程开展工作，逐步实现营销工作的规范化和标准化。今年来我们针对卷烟工作，共梳理了16个客户经理工作流程，并利用业绩督查考核杠杆促使客户经理严格实施，促进客户经理对卷烟零售户的规范管理。另一方面，规范货源分配管理。今年以来，我们充分利用信息科技化管理，全面实现货源系统自动分配，进一步规范卷烟供销链条，提高经营户的满意度和忠诚度。
2、深耕农村市场，拓宽服务网络履盖。在去年空白村开展工作的基础上，4-5月份开展农村店的调查，对符合办证条件的但仍未办有烟草专卖零售许可证的经营户，我们动员他们办理卷烟零售许可证，提高农村零售户的覆盖面，进一步拓宽农村网络建设。
3、转变发展方式，注重品牌培育。今年年初，我们国家局局长姜成康正式提出了中国烟草下一步的品牌发展战略，即“532”战略。“532”战略是指争取用五年或更长一段的时间，着力培育2个年产量500万箱、3个300万箱、5个200万箱重点骨干品牌。这个品牌发展战略，意味着我们要进一步转变发展方式，不能再单纯的依靠满足本地市场消费者卷烟消费偏好来提升卷烟销量了，而是要把市场资源向全国性重点骨干品牌品牌倾斜，对各品类卷烟进行疏理和规划，建立适合北流卷烟品牌长远发展的品类体系。因此，今年来我们通过出台品牌培育方案、加强客户经理和卷烟零售户品牌培育技巧学习、加强与工业企业的协同营销来掀起新一轮的卷烟品牌培育工作。目前，我们重点培育的硬盒红塔山（经典150）页 页、软盒双喜（广州）和软盒真龙（娇子）在市场上的知晓度、美誉度都有了一定的提高。
舒城营销部始终以“保持卷烟销量稳定增长，推进网络零售终端建设”为工作重心，扎实做好各项基础工作，网建工作水平不断提高，服务水平不断提升，保持了较好的经济运行状态，顺利实现了上半年各项工作目标。
20xx年上半年主要工作：
一、卷烟销售保持平稳，经济效益不断提高。
1.实现卷烟销售xx475箱，完成了全年卷烟销售计划的56.34%，同比xx044.52箱，增长430.48箱，增幅3.57%。
2.含税销售收入31852.万元，同比267xx.3万元增长5140.6万元，增幅19.24%。
3.卷烟条均价为102元，同比88.9元上升13.1元，增幅14.74%。
4.省外卷烟销售2207.348箱，占销售比重的17.69%，同比2040.608箱增长166.74箱，增幅为8.17%。
5.低档卷烟销售611.944箱，同比983.89箱下降371.94箱，降幅为37.8%。
二、扎实做好各项网建基础工作，稳步推进卷烟网络零售终端建设
1、加强基础工作管理，提高网建运行效率。
营销部通过加强基础工作，提高营销人员服务质量，进一步夯实了网建基础。一是规范完成20xx年《客户服务指南》填写和发放工作。按照市公司下发填写要求进一步监督、检查一线营销人员对《服务手册》的严格要求，及时纠正部分不规范行为，全面提升《服务手册》填写质量。二是进一步加强对客户经理核销比考核。特别是五月份营销部根据客户经理计划任务完成情况分区段考核客户经理核销比，既提高客户经理对区域销售需求把握能力，又避免了同比考核的局限性。三是开展明码标价，提升零售户店面形象。营销部以营销人员帮助零售户整洁柜台为服务内容，注重提升零售户店面形象，零售户的经营能力和经营水平较往年有力改善，农村零售户更加关注店面的整洁、卷烟的零售户价格较为稳定，零售利润有所提高，客户满意度进一步提高。四是积极开展市场调研，真实把握市场运行状态和需求情况。五是成立客户经理小组工作机制，发挥基层管理“传、帮、带”的作用，促进了客户经理队伍基础工作扎实开展。
2、大力培育知名品牌，品牌培育效果日益凸显。
营销部将培育品牌作为工作第一要务，根据市公司的统一安排和结合本区域知名品牌销售情况，制定了《舒城营销部20xx年度品牌培育建功立业实施方案》、《舒城营销部20xx年度重点品牌培育计划》和《舒城营销部20xx年度‘责任品牌’培育计划》。一是引领品牌共同发展，在关注“两个前15”品牌在区域发展情况的同时，主力引导、培育“责任品牌”，努力实现行业重点品牌共同成长、和谐发展。二是丰富品牌培育手段。制定月度品牌培育考核方案并严格执行；以小组为单位实施品牌培育，实现相互补充、长远培育的目标。三是“双低”品牌保持较好的销售状态。
3、加强市场信息扫码监测工作维护与完善
进一步加强对后台数据的分析和利用，关注库存和零售价格及重点品牌销售变化，真正发挥信息扫码监测的作用。继续做好扫码监测系统的后期维护工作，注重收集零售户需求，为上级部门制定相应的卷烟计划提供真实的数据。到目前为止，本区域已有50户扫码点。
4、积极做好示范店提升工作。
营销部积极积极开展示范店提升工作，在积极配合开展内部监管的基础上，进一步规范示范店管理流程，规范资料管理和示范店的经营管理。目前，本区域示范店31户，运行情况良好。
5、开展135工作学习和实践
营销部正按部就班实施“135”工作法，较好规范客户经理工作行为。按照“135”工作法要求全面梳理内部业务流程，实现协同作业，相互支持，以客户、市场、品牌作为营销人员的思维要素、分析维度和工作要点，形成符合实际、便于操作的营销工作平台，全面提升一线营销人员的服务能力和服务水平。
三、加强客户经理队伍建设，提高客户经理工作质量
1、开展“学以致用”读书活动。营销部制定本部门的读书计划，购置了相应的书籍，组织客户经理学习多方式开展学习活动。客户经理学习有记录、有心得，收获很多。
2、通过QC活动的开展，提高了业务技能水平。20xx年营销部选取《提高示范店卷烟经营利润》作为攻关课题，小组成员正按照ADPA循环逐步实施。
3、开展营销序列“235”教育实践活动。
营销部积极开展“235”教育实践活动，通过形式多样的具体活动丰富的实践内涵。客户经理帮助零售户整理柜台、清洁店面、帮助残疾零售客户搬运物品等，同时书写活动期间的感受，形成了较好的学习实践氛围。
4、打造以客户经理为三员之首的团队建设
客户经理是卷烟市场预测的主体，在整个营销部工作中起到非常重要的作用。县局（营销部）按照国家局“四要”精神注重员工思想沟通和情绪疏导，帮助他们调整好精神状态和工作状态；加强客户经理素质培养，进一步细化客户经理工作流程和作业标准，认真组织岗位业务知识培训，不断提高客户经理的工作能力和工作水平。
20XX年上半年营销部在公司领导正确指导下，开展了大量的有针对性的工作，提高了工作效率，加强并结合营销部自身情况制定安全防范措施，为迎保xx大做好准备。下面我将本部门1—6月份的市场经营与管理、商户续签合同及二手笔记本收售等情况做以下总结：
一、市场经营与管理
在20XX年上半年营销部强化管理、狠抓落实、保证安全生产有序可控。安全是各项工作发展和经济效益增长的重要保证，也是为市场商户提供优质服务的重要体现。因此营销部在公司领导的正确领导下，实各项规章制度和标准化作业，在“逐级负责，规范管理”的原则下，实现了经营与管理的有序可控，同时在原有的制度下，部门相继修订完善了营销部二手笔记本收售管理制度、营销部商户新租续租柜台流程、紧急事件应急处理方案、杜绝市场假冒伪劣产品知识培训等等。这些管理制度的完善促进了管理工作的有章可循，有章可查，达到了规范、约束、促进的目的。
二、加大力度严查二手产品收售工作
营销部在保证商户利益，规范市场二手产品大方向下，加大力度对市场内的二手产品收售工作进行严格的检查：对商户收购的每台二手产品在登记时，严格按照“三查、七对、五报告”的原则进行业务受理，对可疑现象、可疑人员及时上报。同时，定期对售签情况进行分析，了解所涉及到的商户的经营状况。并针对市场收售二手产品商户较多的情况，制定了“五表格、无错误”的登记措施，同时对二手笔记本进行了统一贴签位置的规定，为市场更好的经营管理打下了坚实的基础。
三、商户续租新租柜台管理
上半年第二度市场逐渐进入了新租续租高峰期，营销部针对高峰期的到来，做到“三前一后”。三前是指准备合同提前、市场调研提前、税款存缴通知提前，一后是指合同签约完成后招商部逐级检查做到无错误无漏签。（和财务部门如何核对，哪几个表进行核对）整个合同管理规范化，签约过程透明化，保证了当月商户的顺利签约。
四、加强员工培训，提高安全意识，优质服务商户
营销部是xx市场的一面镜子，员工业务素质直接影响到市场的服务质量。因此在主管营销部的领导指导下，部门员工有针对的进行了加强服务意识，提高安全意识的培训，对待商户我们要做到注意自己的语音、语速、语态。多用请、您好、谢谢等礼貌用语。6月份为安全月，营销部员工除了认真学习安全消防知识外还加强了紧急事件的应急处理培训，假冒伪劣产品知识培训等。有效的促进了员工的安全意识。
五、不足及改正
20XX年上半年营销部的工作虽然取得了一定的成绩，但在实际工作中也存有差距，如：营销部在xx电子市场调研次数应该增加、员工培训工作还需更加完善。为此，营销部在下半年工作中总结工作不足，认清差距，努力完善各项工作。
② 如何快速提升一二类烟销售比重
在烟销售行业中，存在一个公式：一二类烟销售比重=一二类烟销售数量/卷烟销售总量*100%。透过以上公式，可以显而易见的发现，提高一二类烟销售比重的办法不外乎两种：
一、是在保持卷烟销售总量稳定的前提下，提高一二类烟的销售数量，提高一二类烟销售比重；
二、是降低卷烟销售总量，一二类烟销售数量即使不提高，但其销售比重也会增加。
鉴于当前的行业政策及市场实际，采取降低销售总量的办法来提高一二类烟销售比重，是绝对行不通的，也是不允许的。因为如果单纯为提高一二类烟销售比重而忽视了消费需求，造成市场真空，和行业两个至上的价值观背道而驰，责任谁也担不起。
因此，烟草商业企业必须要从提高一二类烟销售数量入手，在保证卷烟销售总量不下降的情况下，全力拉升一二类烟销售数量，提高一二类烟销售比重。同时由于二者的具体数字都是动态的，具有不确定性，所以在实际操作过程中，必须要注意一点，就是一二类烟的增长幅度要大于卷烟销售总量的增长幅度。只有做到这一点，一二类烟的销售比重才会稳步增加。
③ 谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 详细
卷烟零售终端管理是随着上海烟草精品网络工程的深入，从以前的资本纽带、垄断性的商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营管理和创新性的服务为主的一个转变，通过把烟草企业的企业文化、管理理念、规范经营方法向网络客户实行“终端管理输出”，贯穿于整个卷烟销售网络终端的不同群体、不同层面，塑造强势的终端品牌、培育、发展、凝聚大多数有价值、忠诚的零售终端。卷烟零售终端管理是商品经济发展到一定时期的产物，是现代商业经济发展的标准化、程序化、规范化的结晶，是对控制市场、满足供给，使商品依据市场变化和发展进行合理的配置，是现代网络运行的基本手段和主要内容。（一）、网络终端的发展定位（模式）在目前的上海烟草卷烟销售网络中，确定了直属商店、延伸服务商店、一般社会商店三个层次的终端为管理输出对象，三个层次的终端群体定于以下四种模式进行管理输出。 !、品牌店模式是指直属商店中的名烟名酒和烟酒专卖店为群体进行管理输出。品牌店模式以产权关系为纽带，全面落实统一的经营管理标准，塑造上海烟草“实力、稳健、正品、优质”的品牌形象，在网络中充分发挥形象展示、价格辅射、服务示范的作用，实现对市场的有力调控和控制稳定。管理要求：统一"#、统一配送、统一管理、统一服务、统一价格、统一结算、统一促销、统一培训。 $、正规加盟模式是指有条件的（郊区为多）社会中小型延伸服务商店、一般网络商店及直属商店中的超市便利系统为群体进行管理输出。这些终端群体，组成一个整体定位于发展“以卷烟销售为主，辅以各种食品、日用品零售”的终端业态。通过对系统内以及零售资源的整合，塑造强势的正规加盟品牌，突出其规模效应，逐步占领地区市场。管理要求：统一"# （部分）、统一配送（部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 %、烟草柜台模式是指延伸服务商店中大客户（海烟物流的卖场、便利店）、部分社会中小型延伸服务商店（市区为多）为群体进行管理输出。提高对延伸服务各项工作的不断推进和完善，规范烟草柜台的经营管理，强化上海烟草品牌的塑造，增强对柜台终端的服务能力、控制能力及影响能力。— ! — 管理要求：统一!" （部分）、统一管理、统一服务、统一价格、统一培训。 #、招牌授权模式是指社会小型的、非延伸服务的、已经统一店招的网络商店为群体进行管理输出。以招牌授权关系为纽带，在店招识别统一的基础上，达到统一卷烟配送与价格，重点加强其控制能力。管理要求：统一管理、统一服务、统一价格。二、卷烟零售终端管理的重要意义卷烟零售终端管理是可以极大地丰富强控终端的手段，提高网络经营的规模效益。加强卷烟零售终端管理有如下重要意义：（一）、有利于参与国际竞争我国作为一个烟草大国，其庞大的卷烟消费市场会引起国外烟草商竞相前来参与竞争。他们会使出了十八般武艺在此中分到一杯羹。特别是一些国外烟草巨头，在尚未正式成大规模地进入中国市场之前，他们凭着雄厚的资本、成熟的经营理念、先进的营销策略，在中国各地增设办事处，“兵马未动，粮草先行”。他们也会通过对各地区市场消费需求的调查和了解，掌握进入市场前的第一手资料，作好今后在中国市场放手一搏的充分准备。烟草行业中，“狼来了”的呼声早已四处响起，使我们深深感到生存的压力、网络资源的可贵。因此，国内烟草行业要迎接这个无法逃避的挑战，前提条件之一，就是尽快将我们的零售终端管理建设好，通过完善的管理体系、提供创新的服务，实现管理要素的统一、塑造终端品牌形象；推出创新性的服务、增强门店的盈利能力；开发利用终端信息、提高决策与调控效率，充分利用专卖法赋于的权利构筑坚实的销售网络体系，创建一支具有现代市场营销观念的网络管理队伍，防患于未然。（二）、有利于树立统一品牌形象开设名烟名酒（烟酒专卖）店能重塑企业的社会形象。在八十年代，烟草公司有了“俏公司”的称谓，大众口碑与社会形象均欠佳。当我们网络建设最初出现在市面时，一些人误以为烟草公司效益不好了，也“吃不起饭了”。但时间一长，人们的看法发生了根本变化，从而表现出对烟草公司这种居安思危举措的钦佩。树立企业形象、打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，也是社会消费者的需要。在卷烟网络建设前期，烟草公司的直属商店都是一些传统商店或一般超市，没有一家名烟名酒（烟酒专卖）店，在卷烟市场竞争中的形象、品牌、知名度、销售都受到影响。$%%& 年起烟草公司陆续对直属店进行了改造，增设了多家名烟名酒店或烟酒专卖店，一彻底改变了“门难进、脸难看，话难说、票难开”的官商作风。二是发挥了优越的地理位置，树立了烟草的龙头形象，通过打造优质品牌，并作为新品试销点、产品促销点、花式品种投放点，逐步让消费者认可。三是实施统一标识、统一形象、统一服务、统一价统一管理等手段，为全社会的卷烟零售户树立了规范经营榜样，使社会各界感受到名烟名酒（烟酒专卖）店熊厚的经济实力和良好的诚信服务态度。四是有效遏制烟贩子欺行霸市，操纵市场价格的行为，限制了烟贩子的势力扩张，从而取得了社会效益和经济效益的双赢。（三）、有利于调控和稳定卷烟市场在加强卷烟售终端管理中，订单营销业务流程实际是根据市场环境变化对卷烟投放品种及数量的调控。平衡订单营销和宏观调控的关系是首位，宏观调控对于确保市场持续稳定发展至关重要，实施订单营销业务流程，更加发挥品牌总体发展布局和全市货源协调平衡的作用。把订单营销工作的核心放在运行机制建设上，通过机制运行来切实掌握市场供求满足信息，当某种卷烟市场价格大幅下跌时，我们可以适当地减少其市场投放量；相反，当某种卷烟市场价格大幅上涨时，我们可以增加其市场投放量，只要我们能严格地作好卷烟的订单营销工作，便能很好地做好卷烟市场的终端管理工作。— $ —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 （四）、有利于提升客户管理和规范能力网络零售终端建设，本身就是确立了“以顾客为关注焦点”的服务理念和管理定位。如果我们只配送服务，不加以终端管理，就会造成客户整体形象得不到提升，形成不了统一，网点经营能力难以保障。通过终端管理，使我们与零售户之间不仅仅是单独的卷烟交易关系，更是一种服务与被服务，使双方建立起相互依赖和长久合作的供需关系，保证我们拥有稳定的卷烟销售渠道同时，有效得到规范经营上控制能力。因此，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络的有机组成部分，是卷烟销售网络建设的灵魂，是促进客户提升自身运行质量的需要。（五）、有利于及时掌握市场反馈信息优质的零售终端建设，能将管理延伸到最基层。在服务的同时，可深入乡镇各零售户调查卷烟市场行情，广泛听取销售环节的意见和消费者的需求，把收集到的信息及时反馈到决策部门，有利于决策部门在制定经营战略时，能找准坐标把握方向，及时对市场进行调控和管理，作出准确的销售策略。从长远的角度来看，建立卷烟销售网络，加强零售终端建设，是加入世贸组织、参与国际竞争的重要举措。所以说，卷烟零售终端管理是卷烟销售网络建设的灵魂和有机组成部分，它对上海精品网络工程的深入发展具有重要的促进作用，我们应充分认识到其重要性。同时，加强终端建设的组织领导，以“加强管理、提高效能”为建设重点，通过完善管理体系、提供创新性的服务，把四种模式的网络终端在规模和效益上同步健康发展。三、如何做好卷烟零售的终端管理随着市场经济的不断发展和完善，卷烟市场面临国内市场国际化的竞争将日趋激烈，大力开展卷烟网络建设是烟草行业卷烟流通体制改革的重大战略举措，而卷烟零售终端管理是提升上海烟草的市场营销能力、竞争实力、及整体运作水平的重点和突破点。因此，加强卷烟零售终端管理应做好如下工作：（一）、建立密切的供求关系是终端管理的宗旨要使卷烟销售网络更好地发挥其功能，必须与客户建立密切的供求关系，这就需要我们深刻地认识到一级配送服务及统一管理的重要性。在保证送货的同时变“等客上门”为“送货上门”，方便客户，将他们纳入上海烟草主渠道内，这样才能扩大卷烟产品的市场覆盖面，提高公司自身的竞争能力，塑造良好的企业形象。南汇烟草公司把由原来的零售户单纯看成实行专卖管理的对象，转变为开展合作经营的伙伴。真正拉近和零售商店的距离，搞好对卷烟零售户的管理和服务，真正做到想网点所需、解网点之所忧，一户一户地交朋友，帮助网点合理合法地不断提高经济效益。如：南汇大学城有家客户，原本柜台样品陈列空间狭小，业主经济收入低，工作积极性不大。为了规范日常管理工作，完善网络运行质量，增加他的经济收益，提高工作积极性，通过与客户进行积极的沟通了解到，大学生是来自全国各地的年轻消费群体，在认可沪产烟的同时，对家乡烟情有独钟。这样，客户经理在组织货源时重点关照该客户省外烟货源供应与销售，采取及时补货。使这家客户烟柜内卷烟达到出样饱满、品种琳琅满目，而且销售额直线上升。据统计该客户自!""! 年! 月以前的#! 个品种增加到现在#"" 个品种之多，从当初仅每月# 仟元以下的销售额增长到现在的$ 万多元，取得了良好的经济效益。通过这种密切的服务观念和服务行为，赢得了广大网络客户的信赖，以服务促经营，以服务取得效益和信誉的提高。（二）、发展公司直属商店是终端管理的先导随着南汇经济迅速发展，工业园区的开发，深水港的启动，科技教育园区的拓展等，客流量相对集中，无论在业态分布、商业环境、消费格局、客户结构等方面，从量和质上都能反映出市场地位及潜在资源，也是我们公司如何把握市场资源、优化客户结构，推进直属商店发展的重— % —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 要依托。如何有效划分、构筑精品网络客户群体的层次，实现先进的卷烟连锁经营管理模式？我们着重从这几方面加以考虑：第一，开设为消费者服务便利店。第二，优化客户结构、发展加盟连锁。南汇公司应根据全区客户的结构、业态分布、商业环境、级别、销售能力、规范程度和发展前景等等因素进行全盘考虑和分析，然后开展各项具体的营销工作，并对区域内的客户资源进行全面优化。同时，公司要以共树形象、共享资源、共拓经营、共求依存、共谋发展为服务原则，创导创新意识和争先精神，来积极发展社会客体的加盟，共同参与市场，尽可能赢得更好的社会效益和经济效益。同时随着人们生活水平不断的提高，消费观念的不断改变，需求的欲望不断个性化，以前公司直属商店单一的经营模式，已远远不能满足市场。因此打造品牌、特色经营、低价促销、套餐滚动、送货上门等经营方式是我们直属商店需发展和推进的。我们的设想是： !、烟名酒店树品牌。根据优越的地理位置，树立烟草龙头形象，提高卷烟的知名度，打造名牌。并作为新品试销点、产品促销点、花色品种投放点，逐步让消费者认可买品牌烟要到名烟名酒店。 "、专卖店增特色。在一业为主、多种经营思想指导下，对下属的卷烟专卖店，我们在经营卷烟的同时，也尝试一些其他的经营种类。根据不同的消费需求，可开设兼营报刊杂志、代办冲印、福利彩票、瓷器绘画制品、电脑照像等业务，来吸引顾客，提高销售。 #、超市连锁搞优惠。目前连锁超市严格的管理制度、完善的考核机制、严密的监管制度正逐步深化。我们还在经营上动脑筋，搞策划，吸引更多不同层次的消费群，比如：周末低价、节日套餐、促销让利、满百送礼、团购优惠等活动，通过不定期的滚动举行。所以说推进发展公司直属商店，开设名烟名酒店、烟酒专卖店，树企业形象，打造名优品牌，这不仅是企业向外拓展的需要，而且是社会消费者的需要。（三）、提升客户整体形象是终端管理的前提在卷烟零售终端管理中，网络客户整体形象的好差，会直接影响到经销商和零售户的实际利益。销售与形象两者之间存在着一种互补关系，因此，南汇烟草公司非常注重网络形象工程建设，而延伸服务是网络形象工程中的一项重要举措。我们实施统一的服务与管理，着重在卷烟出样陈列、货源供应倾斜、经营品种保证、服务设施配套等方面加大服务内容与力度。记得延伸服务客户刚集中管理时，我们在市场走访中发现有些商店形象柜的卷烟出样陈列较零乱：柜台上放电子秤、电视机、打火机、电池、口香糖等杂物，直接影响了延伸服务客户的整体形象。针对这些问题，我们组织了专题讨论，大家统一了工作思路、明确了整改方向。首先重新修定了《延伸服务卷烟统一出样要求》，并对不同数量规格的形象柜配置了《形象柜陈列配置图》。在配置过程中把新品推广工作纳入其中，扩大了样品陈列空间，加大了新品维护力度。同时充分利用转角柜，把铜牌、禁止中学生吸烟牌统一放置在柜台内，既醒目又加强了日常维护。对已安装$% 标识的商店，定时开启灯箱、定期清洁卫生都有了明确要求，充分发挥了灯箱的广告效应。实现对延伸服务客户卷烟柜、网络标识定置化和目视化管理的目标后，舒适的环境得到了消费者的认同。使消费者在购买卷烟的同时，大大提高了“买真烟到网点”的知名度，从而有效地改善了网络的整体形象，也充分展示了上海烟草良好的企业形象。同时，网络客户的经济效益得到了明显提高，我们的零售终端管理也得到了认可。（四）、预测分析和过程控制是终端管理的基础对市场销售的预测与分析，是卷烟零售终端管理工作的基础与前提。因此南汇烟草公司在制订月度销售计划时，应考虑以下的这些因素：区内客户的发展情况、市政建设的情况、客户的级别及业态分布、区域内的消费结构分布及历史销售数据等，掌握了这些因素，再通过公司先进的卷烟三级批信息管理系统，就对预测与完成每月的销售计划提供了大量可参考的数据。但是，市场并不是静态的，有时特殊情况的发生往往会影响到预测的准确性。因此，过程控制— & —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 就显得尤为重要；如：直属商店剩余货源问题是最棘手的。有一段时间，由于市场购买疲软，一些销售一般的牌号如绿双喜、新牡丹、特醇双喜、!!"# 翻中华等卷烟部分门店库存积压，为了消除商店的涨库现象，只能采取少配或不配，对完成月度计划带来了相当大的困难。门店对完成公司下达的年度销售指标也受到一定冲击。在这种情况下，我们积极寻求办法，首先在内部合理调整卷烟周转数，其次采取门店间相互调剂。为了更有效促动卷烟销售，我们把门店的销售结合到店长的绩效考核，通过建立顾客信息档案资料，定期或不定期与客户联系，征求客户对商品和服务的意见和信息反馈，努力挖掘销售潜能。同时争取社会客户，积极做好销售。通过紧俏牌号比例搭配，寻求销路。对以上牌号周转数小但有销售能力的客户及时作了周转数调整，既满足了客户实际需求，又体现了个性化服务。过程控制能赋予预测与分析真正的内涵，如：两港大开发、市政建设客户因动迁而被暂停配货，引起区域的卷烟销售有所下降，部分卷烟计划数出现了剩余。通过及时调整卷烟周转数，缓解了区域之间的供需矛盾，保持了区域内整体销售的稳定性，更重要的是确保了整个公司货源的合理分配。通过这样一种销售过程的控制，可以最大限度确保销售的稳定性和预测的准确率。因此，预测分析和过程控制在整个卷烟零售终端管理过程中，起到了基础性的作用。（五）、建立健全客户访问制度是终端管理的手段访问客户可以搜集信息和反馈信息，听取客户的意见和要求，了解客户的库存、销售情况，了解产品的市场销售情况，掌握客户的订货数量和品种。把客户访问制度作为中心环节，使销售网络具备产品销售，市场调控，配送服务，信息反馈等综合功能。把信息作为当今社会最宝贵的资源，必须注重收集和利用，特别是双向信息的沟通，以寻找商机。而向网点传递的信息包括：向客户传递有关卷烟货源情况；有关新品卷烟上市信息；有关价格调整信息；卷烟销售政策、市场走势情况等信息。向网点收集信息包括：对公司货源供应情况；配送人员服务质量；周边商贩经营情况；对营销人员的投诉或表扬；对卷烟质量的反馈；网点向公司提出合理化建议等信息。通过卷烟零售终端管理与客户的访问紧密结合获取需求信息，然后再采取一级配送，并逐步建立健全客户拜访制度，坚持定期访问、重点访问，而且要求定人分块负责，建立客户基本信息及档案，为下一步“零售数据分析系统”的开发使用提供依据。（六）、加强营销队伍素质建设是终端管理的保证现代管理，就是以人为中心的管理，一切管理的好坏，都是人所创造、影响与决定的。因此必须高度重视一线营销队伍的人才引进及队伍更新，南汇烟草公司在优化队伍年龄和学历结构的同时，加强了一线队伍在职业素养、工作技能、知识水平等方面的培训考核。有效导入了竞争机制，各岗位都通过竟聘择优上岗，从责任经理到客户经理，在奖金分配上根据考核业绩测算，结合上、下半年名次考核，有效激发配送人员的工作积极性和责任感。同时，公司以$%& ’( 循环为工作模式，通过每周召开业务例会，实现了目标管理的闭环。其次，加强对营销人员的培训，通过信息基础设施的运用，实现高效率的管理；通过信息服务，建立良好的客户信用关系。通过标准化文件的考试、市场营销讲座、计算机应用操作、现场营销管理等方面培训，提高他们的业务水平和整体素质。（七）、拓展服务的广度和深度是终端管理的目标诚信服务也是上海烟草昨天的实践、今天的努力、明天的追求。十年的网络建设，烟草人恪守“让客户满意、向社会尽责”的服务宗旨，倾情、倾心服务于广大客户，努力打造诚信体现，赢得了社会效应和经济效应。在精品网络建设中，客户提供放心的产品是远远不够的，在服务过程中必须做到铁心、称心、舒心，使优质服务的外延和内涵不断向纵深发展。提高岗位技能，实施《服务手册》；培养服务品牌，创建劳模柜组；提供无忧服务，密切商客关系；建立一套诚信服务管理机制，从四条管理链着手，即服务链———环环相扣，责任链———道道把关，产品链———— ) —谈如何加强烟草网络的卷烟零售终端管理 层层监督；信息链———息息相通，由上至营销部经理、下到营销人员、外到消费人群、内到管理部门共同参与的全方位、全过程的城信服务体系。卷烟延伸服务，它体现着以广大卷烟网络客户为中心的经营思想。随着卷烟网建工作的深度发展和人们消费水平、消费要求的不断提高，卷烟延伸服务所提供给广大卷烟网络客户的附加利益的总和以及顾客满意度的提高，是打造卷烟精品网络工程成败的关键环节。因此，我们要积极转变经营观念、经营层次和经营重点，加强延伸服务的市场营销，提高卷烟市场的竞争能力，必须做到：第一，提高顾客需要的满意程度，以!"#$%%&：’%%% 为标准，强化延伸服务的质量管理。第二，进行市场细分和竞争对手状况分析，提供差异化的附加服务。第三，增加延伸服务的功能和种类，做到服务快速便捷，随时做好准备提供各种意想不到的服务和特殊服务。第四，把维修变成预防，把事后转为事前及全过程的预防性监控，在出现问题之前就及时发现并解决隐患。第五，正确对待消费者的抱怨，积极寻求现存和潜在顾客的反馈信息。
④ 如何做好客户卷烟经营指导
要做到以下几个方面：
一、真心诚意，心系客户
当前，全行业正在开展“二三五”教育实践活动，作为一线卷烟营销工作人员，我们每天都直接面对零售客户，在开展客户卷烟经营指导工作中，只有真心诚意，心系客户，始终把为零售
客户提供优质服务作为根本任务，以保障零售户合理的盈利水平，提高零售客户卷烟经营能力，提升零售客户卷烟经营效益为己任，积极为零售客户提供信息支持、促销支持和培训支持，才能得到零售客户的信任和支持，进而使到客户乐意接受卷烟经营指导，积极提升卷烟经营能力。
二、精心选择目标,树立榜样
在日常的卷烟销售工作中，零售客户由于年龄、文化素质、经营环境、经济实力等客观原因，
并不是所有的卷烟零售客户都能很好地理解和接受卷烟营销人员的经营指导，这就需要我们在
辖区内精心选择能够配合，接受能力较强的客户进行重点开展工作，同时也要精心选择经营指导的工作重点，从而保证对零售客户卷烟经营指导工作产出成效，起到以点带面，树立榜样，影响带动一大批零售客户对你所做的卷烟经营指导工作给予信任和接受。
三、加强沟通了解,掌握客户状况
在精心选择目标后，我们需要加强与目标客户进行沟通了解，首先充分掌握客户的经营环境，如店铺所处商圈类型，周围同类客户状况等，其次了解客户的文化素质，经营思想，有无扩
大经营规模的想法，第三是掌握客户卷烟经营的历史情况（包括卷烟销量、主销品牌、守法情况、诚信等方面），分析其卷烟经营规律，第四是了解客户主要顾客类型和卷烟销售去向。
只有在充分掌握了这些情况后，才能有的放矢地做好客户卷烟经营指导工作。
四、做好经营指导策划方案
在选择好目标和充分掌握客户状况的基础上，就需要灵活运用方法来做好客户卷烟经营指导。做经营指导策划方案可以先做出几个典型的策划，然后再根据不同经营户情况的变化做出适量的修改。有了成功的策划实例，其他经营户对于策划就更容易接受，达到事半功倍的效果。以下一套策划模式，供互相探讨交流。
1、对所管辖区的客户进行分类
（1）按照所管辖的客户经营位置及周围环境，将客户分为：一级主要繁华商业地段（包括重点城镇）；二级一般商业地段；三级居民生活区；四级城郊及农村边远地区。
（2）按照四个级别的经营户的卷烟月销量再次进行分类，将客户分为一类，大约销量在700条以上；二类，大约销量在300条—700条之间；三类，大约销量在100——300条之间；四类，大约销量在100条以下。
（3）对不同级别、不同类别的客户按照客户的性格可以分类为不同两类经营观念的客户：经营观念开放型和经营观念保守型。
2、根据以上客户的不同级别、类型，帮助客户做好经营上的分析和策划
（1）经营环境分析：一级主要繁华商业地段的客户经营环境中优势主要是：人流量比较大，周围有一定的潜在消费群体，如：娱乐场所、酒店宾馆、商业单位等；劣势主要是：固定居民较少，流动的消费群体消费水平不均衡等。二级一般商业地段；三级居民生活区的客户经营优势主要是：周围是居民小区，有一定的固定消费群体，销量一般比较稳定；劣势主要是：人流量不大，潜在消费群体较少。四级城郊及农村边远地区的客户经营优势主要是：人流量和固定居民适中，但消费者的忠诚度较高，且周围的竞争对手偏少；劣势主要是：消费水平偏低。
（2）对不同级别、不同销售类别的客户做好适当的品牌培育：一级主要繁华商业地段的客户基本都有一些高档烟消费的潜力，根据客户销售能力的高低，适当的选择一些适合销售的高档卷烟帮助客户做好培育，如一类客户，品牌培育的重点主要是：高档卷烟；二类客户，品牌培育的重点主要是中高档卷烟；三类客户，品牌培育的重点主要是中档偏上的卷烟品种。二级一般商业地段三级居民生活区的客户一般养成了长期依赖省产烟的销售习惯，高档烟虽然有一定的消费群体，但可挖掘的潜在优势不如一级客户，因此，在品牌培育的重点上，要找出高、中、低档卷烟的平衡点，一类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在四十元以的高档烟上；二类客户，卷烟品牌的培育重点是一些价位在二十元左右的中高档烟上；
三类客户，品牌培育的重点是一些价位十元左右的中档卷烟品种上。
（3）客户不同的性格，决定了客户不同的经营观念，对于经营观念比较开放的客户，再根据不同的经营环境、经营能力，将其作为新品牌卷烟宣传引导的突破口，适当的选择一些新品种
卷烟让其尝试，以此来带动该品牌的培育工作；对于经营观念比较保守的客户，要帮助客户做好适销品牌的选择，根据其他客户的销售情况来决定该如何对其进行宣传引导，帮助其增加上柜品牌数量。
（4）根据客户其他不同的具体情况，再进一步的做好分析，在固有模式基础上加入一些新的策划。
⑤ 卷烟销售动员会优秀发言稿
这次会议既是全省卷烟销售工作总结表彰会，也是卷烟销售结构提升工作动员会、誓师会。对于本次会议，省委、非常重视。省委常委、副省长王军民同志向会议发来了热情洋溢的贺信。王军民副省长在贺信中充分肯定了去年省局（公司）系统的工作，对今后的工作提出了明确要求。山东中烟工业公司蒲强同志就加强工商协作讲了很好的意见。对王军民副省长的重要指示和蒲强同志的讲话，我们一定要认真学习领会，在工作中抓好贯彻落实。会议表彰了卷烟营销先进单位、部门、个人和优秀卷烟零售客户，先进单位、优秀客户经理和卷烟零售客户代表分别作了典型发言，他们的做法和经验非常值得学习和推广。借此机会，我代表省局（公司）党组向受到表彰的先进单位、部门、个人和优秀卷烟零售客户表示热烈的祝贺！
下面，我讲三个方面的意见。
一、充分肯定去年卷烟销售工作取得的成绩
XX年，全系统在国家局和省委、的正确领导下，坚持以理论和“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，按照国家局和省委、的部署要求，不断解放思想，求真务实，开拓进取，干事创业，各项工作取得了新的成绩，实现了又好又快发展。全省卷烟销售工作按照“扩大销量、提高结构、培育品牌、增加效益”的工作思路，以深化“订单供货”工作为契机，努力把握市场真实需求，不断提高货源组织能力，突出培育优势骨干品牌，全面提升网络建设水平，全省销量持续增长、结构稳步上移，效益明显提高。省局（公司）被国家局评为“XX年度全国卷烟销售工作先进单位”。
总结去年的卷烟销售工作，主要有以下几个显着特点：一是把握和满足市场需求的能力进一步提高。全系统不断完善市场需求预测体系，提高了把握市场真实需求的能力。积极推进向“订单生产”延伸，全省17家市局（公司）与山东中烟工业公司、浙江中烟工业有限责任公司实现了网上补货，有效保证了市场供应。二是培育品牌的能力进一步提高。牢固树立“山东的市场是全国的市场，工业的品牌是全国的品牌”的理念，不断加强工商协同，完善品牌管理办法，坚决不设市场门槛，形成了公平竞争的市场环境，推动了优势骨干品牌快速成长。三是网络运行水平进一步提高。深入开展“零售终端建设年”活动，提高了客户服务水平。积极推进现代物流建设，11家市局（公司）实现了打破县级行政区域配送，济南、青岛市局（公司）与山东中烟工业公司、浙江中烟工业有限责任公司实现了整盘扫码、托盘运输，降低了物流成本，提高了配送效率。四是规范化程度进一步提高。结合开展“整顿规范年”活动，建立并完善了相关制度、标准和流程；按照国家局的部署要求，扎实开展卷烟经营秩序专项检查，促进了卷烟销售工作的进一步规范。五是营销队伍素质进一步提高。通过深入开展“两个至上”在岗位主题实践活动，广泛开展各类培训，营销队伍的思想道德素质和业务素质不断提升，为做好卷烟销售工作提供了有效保证。
总之，去年全省卷烟销售工作取得了良好的成绩。这得益于国民经济发展和行业发展的好形势，得益于国家局和省委、的关心和支持，得益于工业企业的大力帮助，得益于历届领导班子打下的好基础，是广大干部职工和零售客户密切配合、共同努力的结果。在此，我代表省局（公司）党组，向国家局和省委、，向包括山东中烟工业公司在内的工业企业，向全体干部职工和广大零售客户，表示衷心的感谢！
二、以提升结构为着力点，全面提高卷烟销售工作水平
今年，省局（公司）党组认真贯彻落实国家局的部署要求，继续把姜成康局长提出的“山东烟草要走在全国前列，达到与山东经济发展水平相称”作为全系统的奋斗目标，把“严格规范、富有效率、充满活力”作为全系统的发展定位，把解决运行效率问题作为解决“好”的问题的重要着力点。当前，全系统的发展情况是好的，但也存在一些亟待解决的问题，突出表现在：运行效率有待提高，特别是一二类卷烟比重偏低，这已经成为制约全系统“走在全国前列”的瓶颈。今年以来，全省一二类卷烟比重与全国平均水平的差距进一步拉大。XX年，全省与全国平均水平相差6.86个百分点。今年1～2月份，差距扩大到7.69个百分点。
针对这一形势，省局（公司）党组认为，尽快提升结构已经成为全系统的当务之急和重中之重，我们必须把卷烟销售工作重心迅速转移到提升结构上来。对此，全系统要在以下两个方面高度统一思想认识：第一，提升结构至关重要，极为迫切。近年来，我们在提升结构方面做了大量工作，也取得了明显成效，但是，我们在前进，兄弟单位前进的步子更大。如果我们不能在提升结构方面加大力度、奋起直追，与全国平均水平的差距就会越拉越大。第二，全系统具备了进一步提升结构的条件。从外部看，XX年，山东省国内生产总值近2.6万亿元，居全国第二位，人均超过3000美元。城镇居民人均可支配收入超过全国平均水平2500元，农民人均纯收入超过全国平均水平近1400元。人均收入的提高必然带动消费水平的提高，这为我们提升结构创造了良好的经济条件。通过持续加大市场整治力度，全省卷烟市场秩序实现了根本性好转，市场控制力和占有率不断提高，这为我们提升结构创造了良好的市场环境。从内部看，全系统把握市场真实需求的能力不断增强，网络培育品牌的功能进一步发挥，营销队伍素质明显提升，卷烟经营管理规范化程度进一步提高，这都为我们提升结构创造了良好的内部条件。总的来看，提升结构事关全局，刻不容缓，并且条件已经具备。省局（公司）党组确立全系统卷烟销售结构整体提升的总体目标为：XX年，全省一二类卷烟销售比重达到11%以上；到“xxx”末达到全国平均水平。围绕这一目标，全系统要切实增强做好结构提升工作的责任感和紧迫感，坚决克服小成即满和畏难情绪，把提升结构作为贯彻落实科学发展观、转变发展方式的切入点，作为解决“好”的问题的关键环节，作为实现“走在全国前列”目标的重要措施，切实抓紧抓好，以此为着力点全面提升卷烟销售工作水平。这里，我主要就做好结构提升工作强调以下四点：
（一）加强工商协同
这是做好结构提升工作的前提。各单位要按照省局（公司）下发的工商协同营销指导意见，认真抓好落实，不断提高协同营销工作水平。一是突出协同重点。各单位要不断探索工商协同的有效途径和方法，丰富协同内容，使工商双方在培育品牌、提升结构方面找准结合点。要在战略目标上加强协同，使我们的结构提升目标与工业企业的发展目标紧密结合；在品牌研发上加强协同，及时向工业企业反馈市场信息，使卷烟品牌更加适应山东市场需求。二是完善协同机制。工商协同是一项战略性工作，要立足当前，着眼长远，着力构建长效机制。要成立协同组织，与工业企业共同研究品牌培育和结构提升问题；签订协同协议，建立协同制度，定期召开会议，实现高层、职能部门、有关人员之间多层次的互动。三是明确协同目标。要按照国家局的部署要求，着力营造公平竞争的市场环境，确保机会公平、过程公平、结果公平；着力做好品牌培育、结构提升工作，务求取得重大进展；着力提高网建水平，规范经营行为，切实让工业企业放心满意。
（二）加强货源组织
这是做好结构提升工作的基础。有效货源是否充足直接影响结构提升和市场稳定。做好货源组织工作要突出抓好三个环节：一是抓好需求预测。要注重提高需求预测的准确性，为有效组织货源提供可靠依据。二是抓好货源采购。要加强与重点工业企业的沟通协作，建立牢固的货源供应基地。各单位要加强采购力量，提高采购能力，积极争取货源。要制订应急预案，完善应急措施，有效防范货源风险。三是抓好计划落实。省局（公司）将加强与国家局有关部门的沟通协调，积极争取支持，确保计划落实，为全省提升结构提供可靠的货源保障。
（三）加强品牌培育
这是做好结构提升工作的关键。一是明确培育重点。要按照省局（公司）下发的品牌培育实施意见，着重培育一二类卷烟品牌，特别是全国排名前十五位的一二类卷烟品牌。二是制定培育规划。各单位要围绕结构提升目标，结合本地实际，充分征求工业企业的意见，明确品牌培育工作定位，制定品牌发展规划，精心组织实施。三是充分发挥网络培育品牌的功能。要进一步加强零售终端建设，使其成为展示品牌形象的“窗口”；进一步加强对零售客户的业务指导，提高其宣传和推介品牌的能力；进一步搞好市场细分，根据零售客户的不同类型提供适销对路的货源，在满足需求的前提下，努力引导消费、创造需求。
（四）加强问题剖析和经验交流
这是做好结构提升工作的有效途径。要始终保持知难而进、迎难而上的良好精神风貌，对制约结构提升的.各种因素进行深入剖析，找准症结所在，采取有效办法破解工作难题。要认真学习借鉴兄弟省市的先进经验，做好结合、创新文章。加强内部经验交流，及时发现结构提升方面的好典型，及时挖掘和推广好经验、好做法，推动结构提升工作有效开展。希望受到表彰的先进单位、部门和个人在这方面发挥示范带动作用，努力成为引领结构提升工作的一面旗帜。
三、切实做到“五个落实”，为提升结构提供有力保障
做好结构提升工作是当前和今后一个时期卷烟销售工作的头等大事。要做好这项工作，必须在狠抓落实上下功夫，确保结构提升工作落到实处、见到实效。
（一）做到领导落实
各单位要把结构提升工作作为“一把手”工程，并列入重要议事日程。要自上而下成立结构提升工作领导小组，认真履行职责，切实加强领导。各单位主要负责同志要亲自挂帅，亲自参与方案制订，亲自抓好督导落实。要建立领导联系点制度和调度分析制度，及时发现和解决工作中存在的问题。要层层宣传发动，切实把全体干部职工的思想认识统一到省局（公司）的工作部署上来，切实把工作重心转移到提升结构上来，形成推动结构提升的强大合力。
（二）做到责任落实
做好结构提升工作，必须要严格落实责任。要明确省、市两级局（公司）在结构提升工作中的责任，做到各司其职、各负其责。各单位要建立结构提升工作目标责任制，层层分解任务，切实做到一级抓一级、一级向一级负责。建立责任追究制度，对工作不到位、措施不得力的单位，要追究有关人员的责任。
（三）做到市场监管落实
做好结构提升工作需要专卖、销售等有关部门配套联动。各级专卖部门要围绕卷烟结构提升总体目标，制订工作方案，加大监管力度。要按照省综治委的统一部署，联合公安等部门继续深入开展专项整治行动，特别是加大对宾馆、酒店等中高档卷烟消费场所和礼品回收店的管理力度，为结构提升拓展市场空间。要加强对重点商店的日常监控，确保“盯得死、盯得住”。近期，要对全省名烟名酒店开展一次拉网式检查，严厉查处违法经营行为。结合开展专项整治行动，加强零售终端市场监管，进一步规范市场秩序，为结构提升工作保驾护航。
（四）做到内部规范落实
提升结构必须建立在严格规范的基础之上。各单位要切实增强规范自律意识，坚决杜绝不规范经营行为。在品牌选择上，要切实做到不设门槛，营造公平竞争的市场环境。在购进环节，要以市场需求为导向，杜绝“人情烟”、“关系烟”。在销售环节，要严格执行“六个不准”，切实做到入网入户落地销售。在货源分配环节，要做到对所有客户公平公正、公开透明。在品牌培育上，要正确处理好省内外卷烟的关系，促进“两个10多个”的形成。要进一步完善有关制度、标准和流程，实现制度化管理、流程化运行、程序化操作。出现不规范问题，不管涉及到谁、不管涉及到哪个层级，一经查实，就地免职，决不姑息手软。
（五）做到考核奖惩落实
加强考核奖惩是推进结构提升工作的重要手段。要围绕结构提升总体目标，制定奖惩措施，建立良好的奖惩机制。省局（公司）总的原则是：同奖同罚、重奖重罚。完成指标，不奖不罚；超过指标要重奖，完不成指标要重罚。要通过加强考核、落实奖惩，推动结构提升工作有效开展，确保实现全系统结构提升总体目标。
做好结构提升工作责任重大。我们要在国家局和省委、的正确领导下，解放思想，坚定信心，真抓实干，不断取得结构提升的新成效，努力开创卷烟销售工作的新局面，为全系统实现“走在全国前列”的目标，为建设“严格规范、富有效率，充满活力”的中国烟草作出积极的贡献！
⑥ 如何促销香烟
去酒店等高档场所 赠送品尝 就说一些么不着头脑的话 大致意思就是说这个烟好抽什么的 健康啊 看看别的厂的广告吧 烟酒店的促销一定抓好（他们以后要长期帮忙推销）我这里有的烟上市时会请一些 星级高的卷烟零售户 吃饭 联络感情
⑦ 客户经理如何掌控卷烟零售客户
首先要根据零售户的经营规模、性质、守法情况及对烟草企业的忠诚度、依赖度、贡献度等方面，对相关的零售户进行销售等级分级判定和测评，并结合客户的销售数据分析，针对性制定出营销服务计划，使我们对卷烟零售客户的管理和走访服务更具有针对性，尽可能将市场机会信息及时、准确传递给目标客户，挖掘其潜在的消费能力。 其次根据客户等级分类标准对客户实施动态化管理和差异化服务。客户经理在行销服务过程中实质既是为烟草企业销售更多的卷烟商品，又是尽可能帮助零售客户谋划较为好的经营利润，进而最终追求企业与零售客户的双赢为已任。如对诚信、守法经营且具有较强的经营规模，与烟草公司合作较为稳定，对卷烟销售起到决定性影响的那部分客户。应充分利用客户本身的影响力巩固固定消费群体，拓展增加流动消费群体，树立客户独特的经营理念、特色。对这些零售户的访销、配送和服务必须体现个性化的特点，必要时在政策上要有所倾斜，在货源供应上要有所保证，优先供应名优、紧俏卷烟，优先进行新产品的宣传促销活动等。对那些成长型客户有发展潜力的客户且经营规模有一定档次的客户要帮助客户进行店面外观形象的改观，达到齐备的品牌系列、较为专业的商品陈列；提高客户的品牌组合销售能力，做好品牌的引导消费；帮助客户建立重点顾客消费档案；提高销售技巧同时规范其经营行为，以加强对卷烟销售终端的控制。而对于那些违法违规的零售户，应加强与其他“三员”的信息互动，随时了解市场的经营动态，必要时增加客户拜访频率，引导客户守法、达到规范经营，同时加大监管和打击力度。针对那些经营规模小、销量低的普通客户，客户经理应对其强化对他们销售指导工作，并应用SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助客户进行经营上的定位与调整，锁定主流目标消费群体；同时还要对客户提供信息支持服务，及时提供的公司的销售政策、卷烟的到货信息和货源投放办法，帮助客户制定订货计划；对客户提供促销手段支持服务，增强客户的经营信心以及对企业的归属感、向心力；努力扩大辐射消费人群的数量，拓宽客户的增收渠道。在规范经营的前提下使其不断提高销售能力，使之成为我们销售的生力军与增长点。另外对茶楼、酒店、宾馆等特殊业态的高档卷烟销售点进行重点监控。通过以上多种措施全面、全方面掌控零售终端，为我们的卷烟销售打好良好基础。 客户经理通过不断强化拜访力度、不断加强沟通互动，帮助客户发现问题、解决问题。