好想你电子商务团队

❶ 百草味蔡红亮的电商创业故事

巨变的市场让传统企业纷纷转型。日前，A股红枣品牌好想你发布公告，宣布拟斥资9.6亿元收购杭州郝姆斯食品有限公司100%股权。郝姆斯旗下的“百草味”是天猫平台上坚果零食类目销量最高店铺之一，产品线包括坚果、糕点糖果、果干、肉脯以及海鲜等。

蔡红亮是百草味创始人，本是杭州市一家工厂的一线操作工。1998年初，他两手空空来到杭州，此后走上了“偶然又必然”的财富之路。

人气就是生意

开了工厂便利店 又开高校零食店

蔡红亮，浙江磐安县双溪乡梓誉村人。1997年9月，他从职业高中毕业，前往横店影视城做维修电器的学徒。三个月后，蔡红亮前往杭州打算开电器维修店，但由于找不到合适的门面，只得进入康师傅旗下的食品工厂当起了工人。

4个月后，蔡红亮始终惦记着开店的梦想，借来6000元终于开起了自己的电器维修店。可一个多月后，由于挣不到钱，他只得关门大吉，又到康师傅干起了电器设备维修。

后来，他又到杭州相良塑料食品有限公司和怡得乐电子有限公司干了5年。在怡得乐期间，蔡红亮壮着胆子借了5万元钱承包了该公司的便利店。怡得乐位于杭州江干区下沙片区，当时商业配套设施分散，小小的便利店有许多的忠实员工粉丝。借着这股东风，他在很多企业宿舍楼下开起了便利店，积累了不少资金。

2002年，年轻的蔡红亮到下沙的高教区办事，看到如潮的学生、成片的商店，他顺势把自己的便利店也开进了大学的生活区。

2002年的下沙大学城，汇聚了杭州几乎所有的高校，有着数十万大学生。学生都爱吃零食，为何不开一家专门卖零食的店铺呢?

很快，第一家“百草味”诞生。之所以叫这个名字，一是取自神农尝百草的故事，不怕失败，多做尝试;二是鲁迅先生的《从百草园到三味书屋》，也给蔡红亮留下了深刻印象。

虽然2003年的百草味仍然是“小作坊”的形态，但价格便宜，品种丰富，从包装袋到小票都印有Logo，且不停推出活动，吸引了众多爱尝鲜的高校学子。两个月下来，店铺营业额就达到了27万。

慢慢地，百草味店铺在下沙大学校区遍地开花，此后扩张到其他省份的大学城。2006年，百草味的门店已达140多家，全年销售额达1.5亿。

线下转型线上

参加聚划算生产跟不上 到一线催货差点出车祸身处电商之都杭州，看着淘宝网从2003年成立开始越来越兴旺，蔡红亮终于下定决心，也将百草味的触角延伸至线上。

2010年12月6日，百草味正式入驻天猫。当时蔡红亮定了第一个月600万的销售额，这让整个团队都打哆嗦。蔡红亮硬着头皮打广告，一天聚划算差不多投了20万。结果出乎所有人意料，线上店铺4个月就做到了当时食品类目的第一。

传统企业转型电商必然经历阵痛，百草味也是一样。“从线下转移到线上，百草味必须要从一个渠道零售商，变成一个自己能够生产产品的品牌。”这是最大的一个转变，蔡红亮没有一点迟疑，开始带领团队满世界地寻找原料供应商。

不仅仅是原料生产，产品的包装、物流和销售，每个环节线上和线下都是截然不同的概念。第一次参加聚划算，他拿出三款单品做爆款，结果一天下来，所有的货全都卖光，没想到生产跟不上，供应链断了。

蔡红亮急得发疯，他形容自己当时像上了发条，完全感觉不到困，也不想睡觉。从提货到发货，每一个环节他都跟在边上。一天晚上，他跟着司机的车从临安赶往杭州发货，凌晨四点天还没亮，他在面包车里眯了40多分钟，醒来的时候心都快跳到喉咙口了：“司机也睡着了，已经往中间的隔离带开上去了，下面就是京杭大运河!”

蔡红亮痛定思痛，深知自己不能再事事亲力亲为，但必须摸清所有电商流程。他花了一年，将电商的里里外外都学了个透，并用两年时间来改善供应链、物流体系和用户体验。

三年后，百草味的电商转型终于成功。到了2014年，百草味电商销售额超过10亿。

取悦年轻人群

70后已在消费二线 80后90后消费力高企

“不知道你有没有这样的感受，大众消费主力人群在慢慢年轻化。70后已经在消费的二线，而80后、90后的消费力越来越高，他们喜欢接受新鲜事物，网购成为他们的主要消费方式之一。”2014年12月，蔡红亮曾与记者有过这样一番对话。他觉得，零食线上购买这块“蛋糕”会越来越大。谁能更好地取悦年轻人，谁就能更好地赢得市场。

转型线上第二年开始，蔡红亮就提出“老客维新”的理念，每到中秋节都坚持“给老客送月饼”。对拥有千万粉丝庞大体量的百草味来说，这个活动的成本压力不小，但他一坚持就是5年。

2015年双十一，虽然收获了1.56亿的惊人销售额，但百草味却是亏本的。用蔡红亮的话说是：“我们并不将双十一看成是一个赚钱的机会，而把它当成一年一度回馈消费者的最好时机。”刚刚过去的年货节，百草味则销售了3个亿。

概念要打，活动要做，基础功夫也得落实。2014年，百草味斥资4亿元，建设总面积约10万平方米的全智能综合体——杭州大江东临江基地，再造生产、物流线。2015年，百草味在全国建立了九大仓储基地，覆盖华北、华东、华南、西南等地，日发货能力可达40万件(快递)，目前正在筹建沈阳、成都、西安三仓，进一步覆盖东北、西北等地区。“从传统转型电商，虽然很多游戏规则变了，但是商业本质没变。很多纯粹互联网出身的电商品牌只会三句话离不了互联网思维，却忽视整体供应链条虚弱的事实。这样的企业想要长远发展是非常困难的.。要知道，产品供应链、品牌管理、产品销售等所有的环节线上和线下都是相通的。所以，未来一定属于既有线下商务经验，又有线上销售经验的品牌。”蔡红亮推心置腹地说。

好想你为何收购百草味?

好想你一直以来的主营业务是红枣系列产品的研发、生产和连锁销售，拥有1400余家专卖店，进入商超门店近2000家。

数据显示，好想你2014年净利润为0.53亿元，同比下降47%;2015年上半年净利润同期下跌9.94%至0.35亿。

利润的持续下跌使得好想你必须找到新途径提振市场占有率。对好想你来说，拓展经营品类和攻占线上市场已是当务之急，主打年轻受众和趣味零食的全零食品牌百草味或许是一个不错的选择。

好想你自2015年9月17日起停牌，停牌前收于15.62元/股。最近公告显示，其拟以9.6亿元收购“百草味”母公司杭州郝姆斯食品有限公司100%股权，其中1.44亿元通过现金支付，8.16亿元通过发行股份支付。

根据公开资料，郝姆斯2016年度、2017年度及2018年度承诺净利润分别为5500万元、8500万元和1.1亿元，若其实现的净利润低于承诺净利润，将对两者之间的差额按照交易双方的约定进行补偿。

本次交易后，好想你的产品范畴将拓展至主流全品类休闲食品领域，同时新增40万件的日发货能力，并直接实现对天猫商城、京东、1号店、苏宁易购、唯品会、亚马逊、当当网等主流电商平台的覆盖。

业内人士分析，好想你“健康生活家”的定位与百草味相近，通过此次对百草味的收购，公司有望快速渗透到零食电商渠道，并与自身的线下专卖门店相结合，快速完成O2O模式的打造。

而本次交易完成后，三只松鼠、良品铺子、百草味、来伊份等休闲食品品牌的竞争也将更加激烈。

❷ 我想经销红枣怎么做

参考资料：
做好红枣销售工作

红枣市场基本上供大于求。
要将企业的红枣产品销售做好、
做强，
就必须跳出传统销售
思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。

一、红枣的市场概况

枣是中国的特有果树。
我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。
我国的枣已
传播到世界上五大洲的
20
多个国家和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等
国有少量栽培外，世界上其他国家均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。

（一）
、红枣种植情况

全国红枣种植面积
3000
余万亩，
总产量达到
300
万吨以上。
河北、
山西、
山东、
陕西、
新疆、河南
6
省、自治区是红枣主产区。新疆的种植面积约为
700
多万亩，年产红枣
20
多
万吨。若羌县红枣面积居全国第
3
位。

据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山东
8
家、山西
1
家、新疆
6
家；流通主体主要是民营个体化组织和个
体商贩。

全国已经初步形成跨省区的大规模、
大面积种植的趋势。
河北沧州要建设世界最大的红
枣基地
,
山西临县要建设

“
中华枣都
”
，

面积达到
450
万亩的跨山西和陕西的
“
黄河晋陕峡谷
红枣产业带
”
,
红枣产量
20
万吨以上。新疆红枣种植面积达到
400
多万亩
.
新疆阿克苏提出建
设
“
中华枣园
”
。

(
二）
、红枣销售情况

1
、国内销售

近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植
面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。
2010
年全国红枣产量为为
340
万吨。

目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣
传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。

2
、国外销售

在国际市场上，
国外由于没有红枣，
难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。
中国红
枣产品基本没有竞争的威胁。

我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的
20
多个国家地区。从出口的国家和地区来
看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的
80%~90%
，购买的主
要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰
等欧美国家。

我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的
2%
左右，其中原枣和
加工品各占一半。

红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了
10
箱红枣浓
浆，合计
60
公斤，货值
800
美元（约合人民币
5000
多元）。新疆天海绿洲农业科技有限公
司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。

由于消费习惯和技术原因，
国际市场开拓困难较多。
红枣出口长期局限在东南亚和华人
市场。红枣在国外销售额不大的原因：

1
）不同国家和民族饮食消费习惯。

2
）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。

3
）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。

4
）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保
存和运输过程也使得红枣价格偏高，

另外，
很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在销售渠道上屡次受阻。

5
）
红枣基地要得美国
NOP
、
欧盟
EU
及中国有机产品认证，
得到出口农副产品卫生登记，
这才可以出口。

二、红枣行业前景预测

红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪
80
年代至今，红枣价格增长约
10
倍。
随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，
“
药补不如食补
”
的观念和做法正深入人心
并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。

除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：

1
、鲜食枣

红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵
保健型果品，世界上绝大多数国家消费者没看过、没吃过、没听说过中国鲜枣。

因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。
大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。

2
、红枣深加工产品。

红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）
，是上等的滋补食品，同时在
中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、
芦丁、着色剂、
膳食
纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：

一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；

二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；

三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。

总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，
用新的理念促进枣产业发展，
即：
开发新的枣产品打入国际市场，
生产适合国际市场需求的
产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。

三、红枣主要品牌企业概况

1
、好想你枣业有限公司

法定代表人石聚彬，注册资金
5520
万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地
260
余亩，建筑面积

8
万多平方米，仓储能力
2
万吨，另建有
500
亩红枣示范园。经营范围：干
鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）
；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶
及其制品、
花粉及其制品，
红枣酒，
调味品、
饮料。
截至
2009
年
12
月底，
公司拥有总资产

4.32
亿元，
2009
年实现销售收入
4.5
亿元，净利润
5400
万元。

公司拥有沧州好想你枣业有限公司、
新疆若羌好想你枣业发展有限责任公司、
新疆好想
你创新农业投资有限公司三个全资子公司，
以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、
河南
新郑农村合作银行两个参股公司，
遍及全国
278
个城市
1300
家红枣专卖店，
是目前国内红枣
制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。

2
、山东省乐陵市万家食品有限公司

乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂
,
始建于
1985
年，是国内第一家
规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。
2002
年改制后更名为
“
乐陵万家食品有限公
司
”
。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了
“
阿胶金丝枣
”
系列产品。经过二
十余年的努力已经拥有了干果、
蜜饯二套国家食品生产许可，
一套保健食品生产资格，
产品
包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、野味酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、
枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。

公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能
5000
吨，销售
3000
万元。

3
、和田昆仑山枣业有限公司

和田昆仑山枣业有限公司是新疆生产建设兵团农十四师的国有独资企业，成立于
2005
年
10
月
14
日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于
昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是国家
“
十
五
”
期间重点工程项目，总投资额
21.47
亿元；现有绿色、有机红枣生产基地
10
万亩，其中
有机果品种植基地
5
千亩；至
2010
年，基地将扩大到
20
万亩；盛果期年产红枣将达到
20
万
吨（其中优质冬枣
2
万吨）
，是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基
地。

2006
年
-2008
年公司累计投资
5000
万元建成一期红枣工业园区，
购置了鲜枣分级、
称重
分选线、

1000
吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化
干制和加工。公司主营产品有
“
昆仑山
”
牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打
“
昆
仑山
”
牌和田玉枣。
2007
年公司收购、加工鲜枣
3000
吨，
2008
年计划收购、加工鲜枣
8000
多吨，实现销售收入
1
亿元。

4
、天海绿洲集团

以现代农业为主，
还涉足金融和文化产业，
始终以科技成果转化为手段，
集优良品种育、
扩、
繁，
苗木选育，
有机食品基地建设，
农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，
总资产超亿元（不含土地价值）
。由新疆天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术
有限公司、
新疆天海绿洲种业有限公司、
新疆天海枣业有限公司、
阿克苏天海林场有限公司、
新疆天枣源生物技术有限公司、
新疆天枣源龟兹生物技术有限责任公司、
天海传媒、
山西红
枣示范基地、新疆和田基地、海南三亚南繁基地等组成。

集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。
2005
年集团公司在新疆阿克苏
地区开始
20
万亩荒漠化造林项目
,
并从事
“
天枣
”
的加工保鲜和
“
天枣素
”
系列产品的生产和销
售、良种培育、
苗木快繁、
示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一
拥有专利技术的红枣精加工高科技企业

四、红枣销售思考

（一）
、确定目标市场，生产优质新产品

红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费

人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。

有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。

加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。

采取国内国外两个市场同时开拓的战略。

1
、做好市场开拓的基础工作：

1
）

抓种植品质，抓有机红枣

2
）

抓加工

礼品需要，
保健需要、
休闲食品需要这是行业持续发展，
实现产品档次升级的三个途
径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。

3
）

抓品牌

在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。

品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。

品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。

包装：根据新疆特点，适合不同市场需要。

2
、目标市场差异化

据资料，购买
500
克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占
60%
，购
500
克以上
作为煲汤用占
20%
，用于送礼品和其他用途占
20%
。因此可将产品属性分为礼品、保健品
和休闲食品。

根据消费需求的差异化，
将红枣产品的目标市场进一步细分：
适宜女性、
儿童和中老年
食品的枣产品。

老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。

女性系列：美容型。包装以粉红色为主

儿童系列：营养型。包装以绿色为主。

婚庆系列：包装体现喜庆。

（二）
、市场开拓战略

1
、产品经营战略

以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，
打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。

2
、品牌营销

做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。

设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。

3
、重视公共关系

加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。

4
、市场开拓方法

通过直销、
供货配送和网上销售三种基本形式销售。
建立和拓展各个片区的主体分销网
络，根据资源确定开发不同市场。

通过战略联盟，扩大中间商网络

收购或兼并当地企业或建立战略联盟

具体的销售方法：

1
）

目标市场建分公司（销售点）
。

在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。
重点负责大的需求商
（食
品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和政府、企业采购等）
。开发旅游市场、礼品
市场和保健品市场。

2
）

寻找各种代理商。

建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。

3
）

电子商务。

以公司网站为基础打造电子商务平台；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利

用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。
在门户搜索引擎网做广告等。

4
）

外贸

在有关国家注册产品商标，通过有关国家产品进口认证；参加有关国际展会；以电

子商务为主。

5
）

争取同国内外大的公司合作（合作开发，
OEM
等）建立战略联盟，合资。

在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。

尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公
司；合资在中国办企业等等。


、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。

6
）会议销售。

积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。

每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟

5
、服务差异化

国内市场副总

这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。

对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间

对直接客户提供产品的同时，赠送食用方法。

为了将公司销售搞好，
也要为公司的销售人员服务：
建立信息中心，
提供各种即时信息；
提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。

（三）

销售管理架构

销售总经理

1
、办公室

销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员
3-4
人组成。

另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络平台销售。

办公室的任务是：

1
）建立信息库

2
）营销策划、广告

3
）公共关系

4
）业绩考核

5
）业务培训

营销知识

销售技巧

客户管理

出口业务知识

2
、国内市场

部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。

全国的重要大客户由大客户部负责维护。

3
、国外市场

组建
2-3
人外贸部。开发国际市场。

（四）销售管理

国外市场副总

办公室

各

区
域
经
理

大
客
户
经
理

英
语
国
家

俄
语
国
家

1
、建立各种销售制度

2
、加强培训

3
、加强绩效考核

销售额占

50%

市场份额

20%

新客户数量（新客户销售额）
15%

市场信息搜集

10%
团队精神

5%

4
、重视营销策划

5
、建立有效的销售人员激励机制

❸ 好想你和树上粮仓什么关系

好想你和树上粮仓的关系是：树上粮仓是好想你的子公司。

2013年好想你发布公告称，全资子公司郑州树上粮仓商贸有限公司注册成立。“树上粮仓”将专门致力于经营电子商务，加上专卖店、商超组成好想你销售的“三驾马车”。

子公司成立时间为2013年1月14日，注册资本500万元人民币，经营范围为批发兼零售。

而在2012年7月，好想你曾公告称，拟出资500万元在北京设立北京树上粮仓商贸有限公司，不过最后还是选择了在郑州设立。

经营范围：

郑州树上粮仓商贸有限公司公司经营范围包括：批发兼零售：预包装食品、包装耗材；电脑图文设计；设计、制作、代理、发布国内广告；计算机技术咨询；企业营销策划；企业形象策划；会议及展览服务；计算机软件技术开发等。

以上内容参考网络-郑州树上粮仓商贸有限公司

以上内容参考大河网-好想你建“树上粮仓”专营网销