酒水營銷策略論文

1. 高爐家酒營銷策略

酒要給予它某種功能，就很好營銷了，比如低度酒，不醉的酒，美容酒 等等！

2. 升學宴白酒營銷策略

2017升學宴白酒營銷策略

升學宴、謝師宴是一種和消費者直接接觸的銷售形勢，把這些核心人群的升學宴做成品鑒會的形式，把服務做成自己的平台和品牌。無論是對品牌宣傳還是產品銷售都具有比較有效的效果，下面我為大家整理了一些白酒營銷策略，僅供大家閱讀交流~

第一：信息搜集、攔截+物質獎勵

1、終端店老闆推介：由終端店老闆主動向客戶推介**白酒產品，直接推介成功者一次性給予終端老闆進貨價10%貨物作為獎勵，由經銷商人員核心公關成功者一次性給予終端老闆進貨價5%貨物作為獎勵。

2、高考班、中考班班主任或者班長推介：通過對高考班、中考班主任或者班長的核心公關，由他提供考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的'每筆交易給予他一定實物作為獎勵，例如：主動推介，成功合作的給予200元/家的獎勵;班主任、老師、收發處負責人主動推介，給予信息，我們推介成功的給予50元/家的獎勵;班主任給予信息，沒有合作成功的給予10元/家的獎勵。

3、現有客戶推介：通過對已經達成交易的學生核心公關，由他提供身邊考生的詳細資料，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品為主。

4、自有員工推介：引進全員營銷思想，有經銷商內部員工提供舉辦升學宴的客戶信息，可自行公關或者其他工作人員公關，對於達成交易者給予一定的物質獎勵，具體獎勵方式由經銷商自行制定。

5、升學宴酒店推介：通過對一些核心酒店工作人員進行公關，由他提供在本酒店將要舉辦升學宴的客戶信息，再由經銷商人員進行核心公關，對於達成的每筆交易給予他一定實物作為獎勵。獎品以電子產品為主。

6、地方郵局快遞員推介：地方郵局每一個錄取通知書的必經場所，又是一個充足的信息源，必須爭取與其領導的合作。

第二 ：有效、精準的媒介宣傳

1、報紙媒體宣傳：由於高考、中考期間，報紙媒體報道關於高考信息、報考志願、學校信息等等內容比較多，考生家長關注度比較高。因此活動開展期間在當地主流媒體刊登**產品促銷活動內容，可以准確的將信息傳達到目標客戶群體。

2、考試成績查詢電話宣傳：在考試結束後，查詢電話的使用頻率極高，針對性強。在查詢電話接通前以美妙的音樂結合優美的語言，“**產品預祝每位考生金榜題名”的錄音。

3、煙酒店渠道宣傳：針對升學宴宣傳內容，印製POP、DM單或者製作X展架、易拉寶等等宣傳物料，放置煙酒店醒目位置，並且要求終端店老闆向每位進店客戶介紹**產品。這樣不僅可以在短時間內爆發，同時加深社會各層面對**品牌的關注度，提升品牌的美譽度。還可以引導終端老闆進行推薦，促進產品終端動銷。

4、廣播廣告宣傳：由於交通廣播針對面廣，傳播時間長，傳播內容豐富。具體廣播內容根據市場不同和政策不同，自行制定。這樣有利於突出品牌對考生的關注，增加品牌在消費者心中的形象。

5、郵件聯合宣傳：聯合郵局，隨錄取通知單寄送活動的宣傳單，准確率高，宣傳主題可以准確宣傳到位。

6、酒店渠道宣傳：以X展架、DM單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在酒店門口或者大廳擺放比較醒目活動內容的展板或者在酒店門口懸掛促銷內容條幅，如果條件允許可擺放產品展示台、包廂放有產品宣傳手冊、酒店配備專職促銷人員等等，從而對升學宴、謝師宴氛圍進行全面打造。

7、商超渠道宣傳：針對升學宴、謝師宴宣傳內容，印製POP、DM單、宣傳海報、促銷海報或者等等宣傳物料，放置商超酒水區醒目位置，條件允許的情況下可安排促銷人員協助產品銷售。

第三 ：最具市場吸引力的活動政策

買贈套餐

禮品選擇上可以依實際情況調整，選購原則：符合大學生需求，精美易攜帶電子產品為佳。實物買贈，即現金進貨達到一定的數量即可獲得相應的物品;禮品請選擇不易變現的物品，避免影響價格體系，請勿搭贈本品;請控制好活動力度，不要政策過度，避免影響價格體系;

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3. 怎樣做關於酒業銷售方面的營銷策劃方案等你迴音，謝謝！

一、概論
去年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經濟、資本運作都會有新的表現形態。華容道酒業有限公司只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
我公司通過對華容道酒業有限公司的實際了解和對酒類市場的調研分析得出：
第一、華容道酒業有限公司急需加強產品營銷管理。去年12月全國釀酒行業內權威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業發展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發點，春節前就將削掉90%左右。專家們認為，目前湖南省酒類生產形勢看好，但酒類銷售市場卻非常混亂，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經營制度，達不到要求的經銷商將不允許經營酒類。春節前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改革。看來湖南華容道酒業有限公司與強手合作成立專業營銷公司巳勢在必行。
第二、華容道酒業有限公司應加快產品結構調整，開發出多品種、低糧耗、低酒度、高營養且適應市場消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產品與企業文化緊密結合。建議主要產品定位在「華容道」酒系列品牌上，在取得主要市場份額後，再適時推出「華容王」和「華容後」 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、華容道酒業有限公司產品包裝要上擋次、上水平、創風格。消費者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出品牌特色、風格，具有一定的美學價值和喜氣價值。

二、 湖南白酒市場調查
1、基礎調查 ：
香型、品牌、文化
主導香型：濃香型、兼香型
暢銷酒度：52°—60°
本地主要品牌：
長沙——白沙液系列
衡陽——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽——開口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅台、小糊塗仙
2、 消費市場調查
湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費區域以農村、鄉鎮為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費區域以地、市、區城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費區域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33．52％的消費者希望白酒口味平和，飲後不上頭；有77．23％的消費者願意接受大型國營釀酒企業提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數13．13％的高學歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態型白酒。在市場消費調查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產廠家推出對身體健康有益的，並具有某種生理功能的白酒。
3、包裝調查
對湖南高橋市場的10戶經銷商的調查發現，有96．2％的經銷商反映劍南春酒、茅台酒、小糊塗仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，並以鮮明、簡練的形象表達出無限的深意，著力突出了民族風格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩並具有一定的美學價值和喜氣價值。
湖南消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關系。而在中檔酒，湖南消費多用於請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。
4、市場點評
湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進行了一次知名度調查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達到95．1％以上。對於白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調查的結果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。
品牌知名度與市場消費量基本呈正比關系，但從細節分析，可發現清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度與市場消費量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習慣長期受濃香型影響有關，茅台酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。
湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約佔60％）但絕大多數是中低檔酒，面對白流調稅，形勢嚴峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業銷量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表現「生猛」。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在於五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業績來源於合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。
在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區是長沙，一些經銷商甚至提出「非五糧液酒不賣！」的口號。
皖酒中，皖酒集團的百年皖酒市場表現較為穩健，金種子表現活躍，在湖南市場投入了一定廣告費用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以後全線撤出市場（出了名的市場「浮躁病」）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市場表現不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台揮之不去的陰影。
湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產酒就構成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據了一定的市場份額，區域品牌邵陽大麴在邵陽成為當地最強勢品牌市場表現較好的黔酒為茅台、小糊塗仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、「華容道」酒營銷策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產品美譽度。
中國的酒類企業特別是地方性酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業形成不了一種品牌長期佔領市場的特點。
2、提高市場佔有率。
「華容道」酒屬於地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優勢在湖南及周邊獲得可觀的市場佔有率。

四、「華容道」酒營銷方案建議實施期。
****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已佔到酒類總銷售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閑」共享，成為現代人消費新觀念。
1、消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2、競爭對手分析
「華容道」酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、慾望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
（1）、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
（2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
（3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽說
（4）、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關系
「華容道」酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關系，並採取整合營銷傳播策略強化這一關系。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，「華容道」酒才能長期佔領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。

六、「華容道」酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲後蘭香盈口；
市場優勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
外觀形象：（現有產品簡介）
品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，「華容道」品牌必須以「差異制勝」 ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣後期才可以封侯拜相，風光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢於言表……。這一創意過程是客觀經濟發展規律下的一個不規律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人「斗酒詩百篇」，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄「婉約」之風，走「豪放」之路。但是，太理性化的表現人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個「度」 必須把握准確。

七、促銷整合策略。
為了確保市場良好運作，應該建立一個持久性的銷售網路。湖南華容道酒業有限公司應下定決心，聘請專業廣告公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網路，共同開發白酒市場。
（一）、公司與經銷商共享利益
1、客戶獲得充分的利益和發展，才是「華容道」酒銷售的長久之計，所以公司應調動所有的人力與資源，確保客戶得到應得的價值和服務。
2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。
（二）、湖南華容道酒業有限公司所能提供的
1、市場運作模式
a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商
實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
c、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
2、經銷商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網路能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同後，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批准後方可實施。
c、協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發布，廣告作品的設計、宣傳品的製作和配發。
e、對銷售商終端工作的監督、促進和考核。
4、市場保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，並派專人監督管理。
b、本公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶採取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經銷商市場行為（投入、渠道等）的監督控制，並建立相應的約束機制。
5、市場促銷整合策略
白酒行業的深層次競爭已全方位展開，企業產品在經歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之後，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業中有很多文化促銷成功案例。全興大麴在四川酒類競爭中，雖有自己的優勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗衡，自從同四川足球隊聯姻後，成立了四川全興足球俱樂部，並藉助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集
團以獨特文化風格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運作中不斷被注入「情感內涵」和「文化內涵」，產品成為市場推舉出的名牌。
「華容道」酒理應挖掘出自己的的文化，並從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費者能夠長期認同企業的有效手段。只有進行「文化升華」，由品牌的物質效果升華為文化效果，才能產生更大的公眾反響和具有恆久的生命力。唯有文化促銷方能使企業營銷進入良性循環。
（三）、促銷活動方案
依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，並促使其參與進來，引發銷售熱潮。
1、春節活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現「華容道」酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注「華容道」酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解「華容道」酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下「華容道」酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

八、「華容道」酒媒體整合策略。
「華容道」酒要想達到一定的營銷目標，必須增加廣告投入，由於酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故採用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，後續廣告活動採用5秒CF或30秒CF，以產品的「柔似嬌女，穩如泰山」作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴大企業知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
（一）、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類：湖南電視台 湖南經視台 岳陽電視台 華容電視台；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業報）；系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品製作； 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
採用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類的廣告有利於具體說明「華容道」酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
（二）、媒體整合策略重點
1、目標市場戰略
「華容道」酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類產品的競爭，在執行上能避開正面沖突，利用表現創意和媒體策略，以期用 「四兩撥千斤」的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。

九、「華容道」酒招商方案。
1、招商對象
A類市級城市代理商，B類縣區級經銷商，C類二級鄉鎮銷售點
2、特約經銷商要求
A、具備獨立法人資格及相關經銷商資格
B、具有較成熟酒類產品銷售經驗和經銷網路
C、有投資決心和長期合作的態度
D、有一定的經濟實力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷支持
A、公司負責市台和縣台電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業化銷售隊員、營銷專家幫助經銷商更好地控制市場，開發新的銷售渠道。
5、售後服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷商人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執亂價格者，將取消其代理資格。
註：規范招商能夠有利於限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利於
「華容道」酒長遠發展。

十、銷售網路的建立
建立銷售網路，在市場經濟條件下，誰擁有遍布各地的銷售網路，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權。建立銷售網路，關鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經銷商。由總經銷商控制本地批發商、零售商，並進行終端銷售點密集鋪貨。
以往的傳統銷售渠道：是由廠家下設一級經銷、二級經銷、三級經銷，至用戶手中已經過層層轉手，經銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導致在同一個市場內存在幾家代理經銷商，「本是同根生」卻常常「相煎何太急」，動輒大打價格戰。使經銷商一方面要與競爭品牌的經銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統銷售渠道的種種弊端，「華容道」 酒營銷網宜採取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經銷商，該經銷商全權負責這一地區產品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區內運營，一旦越界銷售，將視為違規，並進行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發展，再加上實際而嚴謹的企業管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經銷商隊伍，對用戶而言，無論走到哪裡，都能享受到同樣標準的服務。
2、企業應制定完善的銷售計劃
一個完善的銷售計劃既包括銷售目標，也包括達到目標的方法，它應該包括四個方面：
（1）、目標的確定
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據此確定企業市場存量的自然增長量）。
其次，對市場走勢的預測（據此確定市場總存量的自然增長量，並根據企業的市場佔有率確定企業可能取得的份額）。
最後，企業藉助專業營銷公司新開發的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的銷售量。
通過上述三個方面，企業既可對自己已佔有的市場進行系統的評估，也可對以後要佔領的市場進行全面的審視，同時，也可對市場開發作出合理的安排。
確定銷售目標的過程是一個對市場進行全面、系統評估、審視和規劃的過程。
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全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855

4. 啤酒營銷方案怎麼做啊

無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。

(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，

(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。

(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。

(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。

(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。

(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。

(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。

現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

5. 白酒的銷售渠道和營銷策略

白酒營銷策劃方案其產品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據當地的人文狀況補充適合於婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規通路有：

1、 商超

2、 大中型餐飲業

3、 傳統流通渠道（批發商、較大的零售商店等）

（二）白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、 婚紗影樓。

2、 民政局結婚登記處。政府機關一般不允許進行商業宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產品信息植於目標群體的心目中。

3、 婚慶服務公司。基本操作思路同「婚紗影樓」，但可以做得更專業，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

4、 當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發部或商店已經不是一個簡單的「渠道」的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

5、 在部分地區，由於很多是在家裡辦宴席，所以當地小有名氣的廚師也是一個不可忽視的環節。

（三）做好核心通路的優化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

1、 以常規通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場後期，延伸為產品購買的支撐點。

2、 將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變為產品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產品品牌的信任和接受。

3、 通過常規通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

三、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

1、 目標客戶的購買利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；

2、 傳統銷售渠道的利益線設計，推進產品快速進店和上市，同時要兼顧產品的首次進店和上貨的利益推動；

3、 特殊通路各環節的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成後期的購買行為；

4、 企業內部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果；

四、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

由於婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

1、 商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業的銷售業績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業業只有兩種選擇，要麼降低特殊通路的利益，要麼企業向里貼錢。

6. 酒類營銷方案

無論是逢年過節還是好友聚會，很多人都喜歡喝酒助興，這對於酒企業來說是非常好的機會，企業通過與上海策劃公司合作可以將酒水品牌宣揚出去，這樣可以引起消費者的興趣，增加酒水的購買力。但是要想提升品牌的價值，那麼將文化融入酒水中是一個非常好的方法。那麼下面我們來了解一下酒水營銷策劃方案怎麼寫。
(l)把某一歷史文化名人的形象與企業品牌形象整合起來，挖掘相關文化內涵、民俗風情及歷史背景，以文化來溝通消費者。例如四川「文君」酒，通過賦予該酒以四川才女卓文君的風采，和一段鳳求凰的千古愛情故事，使文君酒的行銷力顯著上升，
(2)充分挖掘歷史長河中酒與文章、中華武功的歷史故事與傳說，努力喚起人們崇尚文化、科學、正義、健康、優國優民和熱血報國的良好風尚。山東「景陽春」酒，藉助婦擂皆知的「武松打虎」歷史故事，賦予該酒一種不畏強暴、一身正氣的文化氛圍，對許多男子漢的飲酒需求起到了刺激作用。貴州茅台酒在巴傘馬萬國博覽會為國爭光、勇奪的動人故事，紅軍長征中的美談，新中國各種重大外交場合的佳話，使茅台酒具有了的文化含盆。
(3)讓酒與中國傳統文化中的「情」、「義護結緣，實現文化酒的情感營銷。在中國傳統文化中，兄弟結拜要飲酒，親朋好友相聚要飲酒，因此，酒就是情義的象徵或化身，宜泄一種高尚的、純潔的親情和友情，可以使品牌插上騰飛的翅膀。例如，山東「喜臨門」酒的市場定位就是一種「喜慶酒」，原創意是：開業慶典、朋友相聚、金榜題名、洞房花燭等各種喜慶場合都離不開「喜臨門」酒，都會看到「喜臨門」酒的身影。貴州「青酒」的訴求也是「喝杯青酒，交個朋友」，更終使其成為朋友相聚的必然選擇。
(4)在用高科技開發產品的同時，挖掘當地傳統的釀造工藝並使之結合起來，形成獨特的釀酒工藝技術。貴州茅台酒幾百年來，始終堅持獨特的釀造工藝、先進的生產技術，其的品質使國酒的地位更加鞏固。
(5)產品包裝不僅要體現當地遠古之風貌，更要體現歷史名人文化的深厚與，通過大氣達到大雅的境界。
(6)做好產品的多樣化和系列化開發，讓產品系列支撐厚重的歷史文化。例如四川五糧液酒廠近年通過不斷推出系列產品來大打文化牌，也收到了很好的營銷效果。「五糧醉」―五糧釀成；「五糧春」―之秀，「五湖液」―四海同慶產瀏陽河」―民歌美酒。
(7)設計全新的銷售網路、銷售策略，推出符合品牌運作規律的廣告推廣組合，把牌子打響，把銷路打開。 總之，文化酒的塑造，需要借勢與造勢並舉，文化的挖掘和提煉是一種借勢的過程，而文化要素的確立和宣揚就是一種造勢過程。
現在酒水行業的競爭也是非常激烈的，若是沒有特色，沒有自己的文化，那麼很快就會被對手擊敗。因此企業要想讓自己的酒水更有特色，被更多的消費者的喜歡，那麼不僅需要提升釀造技術，還需要融入一些文化特色，這樣才能受到更多人的歡迎。

7. 白酒營銷策略

2017白酒營銷策略匯總

通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對白酒產品及品牌的認知度，營造市場銷售氛圍，下面整理了一些白酒營銷策略，歡迎大家參考！

一、免費贈送

免費贈送不僅是回饋老顧客的一種手段，更是新品推廣建立消費基礎的高效手段，常見形式有四。

①免費贈送。主推產品的縮小版，一般125毫升，作為贈品或品鑒，可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度。

②落地推廣活動。在社區、廣場、集市等地開展免費品嘗、免費贈送、買贈活動等。

二、兌獎券派發

有的經銷商為了刺激消費者主動購買，或刺激消費者嘗試消費本產品，會印製一批彩色的兌獎小票，說明活動的截止時間、活動的產品、買贈的方式、參與的售點，消費者憑此小票就可到終端活動售點進行「買一贈一」活動，或免費獲得贈送酒。經銷商根據售點的小票的收集數量統一兌現。

需要注意的事項是：小票一定要加蓋印章，以控制流量，隨發隨印;針對終端的密集消費群集中發放;發放要選對發放點(居民社區，鄉鎮逢集、廟會、商業門店等)，保證發放效果;進行發放前和反饋後單點的數量統計，進行反饋率的統計，以便於調整策略;活動的時間不宜過長，可以15天或20天為一周期;保證對活動售點的及時兌現。

三、利用新媒體

利用當地微信大號或者微博大號或者企業自身微信公眾賬號進行消費者促銷活動策劃、宣傳、參與。如，但凡轉發本活動者，均可獲取免費品嘗;但凡本產品活動海報合影，並轉發朋友圈均可獲取什麼禮品或免費品嘗;但凡消費本品，並轉發朋友圈均可獲取XX禮品或餐飲券或免費品嘗等等活動。

四、價格折扣

價格折扣是吸引消費者短期購買產品的重要手段，管理控制不好容易傷害產品價格。所以，價格折扣活動一般要聯合相應終端網點共同操作，如果大面積、統一性搞這類活動，不僅增加活動難度，更容易出現價格混亂。常見形式有三。

①限時折扣。在某個時間節點折扣銷售，如某餐飲店6:30至7:30之間，消費某產品6折;或某個規定時期內折扣銷售，如6月10日至20日，消費某產品享受6折。

②數量折扣。買一瓶全價，兩瓶8折，一箱五折等。

③梯次折扣。購買第一瓶全價，第二瓶6折，第三瓶4折，第四瓶3折等。

五、買贈活動

買贈促銷是最常用的促銷活動形式，具體形式有三：

①贈本品。

就是我們經常看到的買一贈一、買二贈一，集蓋贈產品等活動。

②贈禮品。

消費者購買產品後贈送優惠卷，贈日常生活用品、贈香煙、餐飲店的買產品贈菜，婚宴用產品買一定的.飲料送婚車服務、花轎服務等，升學宴用產品贈手機、電腦、行李箱、機(火車)票等等。

六、盒內設獎

盒內獎也是白酒促銷一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現。

七、積分兌獎

積分兌獎包括兩種形式。

①累計積分。購買到一定的數量，可獲得不同層次的累計分數，然後根據標准獲得相應的禮品。

②收集憑證。將積分兌獎變成了憑證兌獎，比如集夠一定量的蓋子，就可以兌換相應的禮品。

八、幸運抽獎

抽獎促銷就是利用公眾的僥幸娛樂心理，利用抽獎的形式，吸引消費。經銷商統一製作抽獎卡，放在抽獎箱內，或者利用電腦軟體進行現場抽獎，目的是在終端售點開展現場促銷活動，誘導顧客即興購買和消費，並現場兌現獎品。

抽獎促銷的形式，常見的為一次抽獎、多次抽獎、答題式抽獎、游戲式抽獎、連動抽獎等。

九、連環獎勵

連環獎勵的促銷形式是指，在單次購買或單瓶產品有獎的基礎上額外通過累計的方式促使消費者反復多次購買。其活動方式有三。

①空瓶換獎。

集滿一定數額的空瓶或空盒，可以兌換一瓶原品或其他指定獎品，而且累計一定數量後，還能獲取一定數量的禮品。

②集齊指定數量或類型的卡片兌換禮品或原品。

世界盃期間投放有國家名稱的獎卡，冠軍國獎卡可以兌換獎品，同時集齊32個國家名稱可以再兌換獎品。

③購買產品能夠中獎，集齊一定標志性物件另有驚喜大獎。

十、有獎競賽

廠家通過精心設計一些有關企業和產品的問答知識，讓消費者在促銷現場競答來宣傳企業和產品的一種做法。競賽的獎品一般為實物，但也有以免費旅遊來表示獎勵的。競賽的地點也可有多種，企業有時通過電視台舉辦游戲性質的節目完成競賽，並通過在電視節目中發放本企業的產品達到宣傳目的。

十一、贊助活動

針對特殊節日針對特殊群體的贊助活動，如建黨節、建軍節、教師節、記者節、黨員代表大會等，就是贊助活動為目標消費群體能夠品鑒本品牌產品，成為意見消費領袖，並進行口碑宣傳。還有為了讓消費者能夠集體品嘗到本產品在新店開業、新廠揭牌儀式、周年慶典、各類婚慶活動、各類會議進行等，免費品嘗活動。

十二、組織內線消費者

內線意見領袖必須是某終端消費的主顧，可以將其聘為企業顧問。對於意見領袖要有一筆預算。如：在匹配本產品銷售的旺銷店每店對意見領袖花3000元公關費。具體費用分配：進店時送1000元禮品，以後每月500元顧問費，最後根據市場減停。其工資可預付，但要規定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。

十三、聯合促銷

許多企業在聯合終端搞活動時，喜歡從自身角度考慮問題，往往活動搞的中途夭折，或者難以執行，所以必須考慮到終端的接受度、配合度、共贏度才能把活動搞好。如與酒店聯合促銷：

①聯合酒店舉辦廚師才藝比賽活動。

②聯合酒店，消費該產品10瓶，餐費可以打9折，消費20瓶以上可以打8折;

十四、主題性促銷

一個品牌或產品在發展初始階段，應當注入主題性、爆炸式的促銷概念，並持續堅持下去，將其塑造為「流行性熱點話題」，刺激消費者的消費熱情。因為無論是消費者，經銷商，還是媒體，都會對熱點的東西產生高度的消費信任和競相追捧，有利於口碑傳播，推動品牌越來越熱，形成良性消費循環。

如，萬枚金戒大贈送、千萬真金白銀大贈送、喝乳酸菌中轎車、萬台筆記本電腦大放送、千名新馬泰五日游、喝營養快線，萬部iPhone6中不停等等。

十五、社區廣場推廣活動

此類活動在淡季營銷中操作比較多。走上廣場、走進社區、下農村，加強流動終端的創建與推廣，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對產品的品牌聯想度和參與度，同時達到較好的銷售效果。

在社區或城市廣場內開展買一贈一活動。贈品可以為醬油、醋或生活超市的優惠卡等貼近消費者適用的贈品等，增加消費者的參與性。在社區或廣場內做產品的買贈時，可以將贈送的優惠卡與區域市場的大型生活超市聯合。將優惠卡的有效期設置為一年，在一年內只要消費者在該商超內購買該品牌產品，即可享受一定的優惠政策。此活動可以刺激消費者重復購買該品牌的產品。

十六、體驗促銷

企業可以邀請部分重點客戶、消費者參觀生產線或企業有特色的經營場所，以一種旅遊的方式使消費者體驗到產品或品牌的特徵和價值。讓他親身感覺到企業文化，感受到企業對他的重視，拉近他與企業的距離，通過這種體驗式促銷，勢必會加強消費者對該品牌的忠誠度和美譽度，同時他也會成為我們的活廣告，整個品牌的形象就會逐步的建立起來。

十七、喜宴促銷

喜宴包含結婚、相親、升學、喬遷、升職、壽宴、生日宴、開業等。圍繞這些喜宴形式，制定匹配的活動方式與相關內容。

1促銷主

①根據過程制定喜宴的主題：相親、求婚、訂婚、結婚、生子、紀念日。

②根據類型制定主題：婚宴、升學宴、壽宴、喬遷等。

③根據節日制定主題：五一、七夕、十一、春節、父親節、母親節、情人節、聖誕節等。

④根據銷售對象制定主題：終端、中間人、消費者等。

2促銷方式

①終端老闆/婚喜宴聯營體：介紹費獎勵，累計獎勵，二次兌獎;與銷量掛鉤;捆綁銷售，聯合促銷等。

②婚喜宴經濟人：提成，一把一清;日常客情表示;不定期模糊獎勵。

③消費者：新郎/新娘，參加婚禮的人：買贈，刮刮獎，捆綁銷售，贈送紀念品。

4促銷品選擇

根據當地消費習慣、偏好選擇促銷品，總原則是不易變現，溢價能力高、實用、新穎有吸引力。

①針對終端老闆：不易變現的促銷品，如家電、旅遊等，也可直接贈產品，但最好不是本品。

②婚喜宴經紀人：實用、新穎生活品。

③結婚新人：有紀念意義的紀念品。

④參加婚禮的人：實用、有特色、新穎，如充電寶、雨傘、卡套等。

十八、會員營銷

消費者會員制度的核心在於建立消費者資料的資料庫，對大量的信息進行統計和分析，然後開展「一對一」的營銷，為消費者提供細致的、個性化的產品和服務，應該說消費者會員制度是一種營銷策略，而不僅僅是促銷戰術。

具體到利用消費者會員制度開展促銷時，重要的是要真正為消費者提供物有所值的利益，要讓消費者真正享受到作為會員的好處，而實際運作時不少企業給予消費者會員的利益與普通消費者相差並不大，這樣必然會造成會員制度的虎頭蛇尾。

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8. 白酒銷售技巧

對於白酒企業而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關內容，希望對讀者有所幫助。

白酒銷售技巧：低成本白酒銷售策略技巧

現代的白酒市場競爭激烈異常，天天都在上演著營銷戰役，而如今的市場，酒香也怕巷子深，不用些白酒銷售技巧，就會被迎頭趕上的競爭者踩在腳下。

白酒銷售，注重消費者是關鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找 熱點 的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。怎麼樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個方面的問題，白酒企業應當予以關注。

一、產品設計人性化

產品的人性化設計，可以讓產品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產品的潛在需求，然後通過人性化設計，與消費者產生共鳴，得到他們的追捧。

對於白酒企業而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。

在包裝的設計上，同樣也能顯示出人性化設計的功力。在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時很困難，也有些白酒在倒酒的時候給消費者帶來不便。對此我們做過專門研究，這兩個方面的不便，至少可以影響13%消費者的重復消費。做好產品的人性化設計，能夠使產品在進入市場時節約很大一部分推廣成本。

二、品牌延伸有效化

品牌延伸，即新產品在市場推廣中，藉助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關鍵驅動因素——主品牌的價值感和影響力。

在市場實際操作中，白酒企業主要以副品牌的形式推出新產品。但我們看到的情況是，剛推出的一支產品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產品就接踵而至了，結果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。

也就是說，企業的主品牌還沒有在市場上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場，結果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產的積累做加法。

因此，白酒企業在市場操作時一定要注意，只有在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度後，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產積累做加法。

三、主導營銷中心化

主導營銷，是指讓企業所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、 文化 識別體系展開，形成企業的每一點營銷資源均為品牌資產作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎上，經過整合，起到對品牌的促進作用。這種方式，在市場的實戰中已經成為低成本打造強勢品牌的典範。

四、需求賣點超值化

產品定價，不是想當然，或用傳統的成本定價法，而是要考慮消費者願意付出的定價——顧客願意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產品價高反而暢銷;價錢便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質貨。定價的關鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。

從某種意義上說，“超值”比價格便宜更重要。一件頂級奢侈品牌服裝，放在鄉村店鋪里，100元未必有人買，無法體現其外在和內在價值;放在與品牌匹配的頂級商場里，恐怕10,000元也會有人搶著買，就是其外在形象和內在價值都能給於消費者良好的感覺。不同銷售地點，直接反映消費者的不同狀態，產品要暢銷，必須是合適的產品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產品價格，必須根據不同的消費者對產品的感覺，應該是支付的成本是值的，消費者購買過後又感覺“物超所值”，這就是產品的真實性價比和產品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。

五、促銷攻勢主動化

在銷售與品牌運作中，不難發現很多企業存在著兩方面誤區，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力、面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長了銷量，卻損害了品牌形象;不好的情況是，既沒有增加銷量，又損害品牌的形象。

因此，同時具有品牌力和銷售力的促銷活動，也稱為低成本營銷的手段之一，讓產品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機結合起來，利用每一次促銷活動為品牌資產作加法。具體 方法 ，可在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值：如採用免費贈送、贈券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現場兌獎、有獎促銷、買贈等方式，來提升品牌的忠誠度;運用懸賞、徵集、尋找產品特徵或品牌文化等方式，來增加品牌聯想;通過公益活動或是對服務特徵、產品特徵等方面的活動展示，來提升品牌的品質認可度等。

六、市場推廣情感化

無論現在最為流行的整合營銷推廣還是360°營銷推廣，其根本目的就是要與消費者保持充分溝通，讓消費者感受到品牌的魅力。中小型企業根本沒有能力做到大而全的市場推廣，因此最好做出有針對性的產品推廣，但無論採取什麼推廣形式，都必須要使消費者產生“情感沖動”的慾望，和回味無窮的“感情依戀”。

白酒企業在產品推廣鏈條中，推廣活動是其很重要的一個節點，可以把它形容引爆消費潮流的炸彈。推廣活動的意義就在於通過各項產品資源的有效聚焦，最大化強調產品利益點和支持點，通過特別的賣點識別，強化傳播產品信息，從而影響 渠道 、終端及核心消費者。

推廣活動的順利實施，取決於一套科學、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產品賣點活動行為必須深刻打動消費者的情感慾望。推廣活動強調對企業、客戶及消費者等三個方面的影響，所以也具有三個層次的成功。第一個層次在於產品賣點、產品地位在企業內部的進一步強化;第二個層次在於產品賣點、產品地位在客戶中的傳播及強化，相當於企業創造了一個利於產品信息傳播的有效事件;第三個層次在於產品賣點向消費者的強化傳播，強化消費者需求，強化產品利益與消費者需求的對接，讓消費者產生沖動慾望。

白酒銷售技巧：如何做好白酒銷售?

在很久之前，我們常說“酒香不怕巷子深”，隨著社會的發展，科學的進步，這句話已變成“酒巷也怕巷子深”，特別對於一些酒企業來講，有很大的壓力，如何做好白酒銷售，成為當下他們最關心的問題。所以適當的了解並學習一些銷售技巧是很有必要地。

白酒銷售，注重消費者是關鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找熱點的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。

對於白酒企業而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當地人的口味，贏得當地消費者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。

總而言之，了解白酒市場，了解消費者是做白酒銷售的不可缺少的。

9. 賣酒的營銷策劃方案

賣酒的營銷策劃方案1

一、背景

中國是酒的王國。酒，形態萬千，色澤紛呈；品種之多，產量之豐，皆堪稱世界之冠。中國又是酒人的樂土，地無分南北，人無分男女老少，族無分漢滿蒙回藏，飲酒之風，歷經數干年而不衰。更是酒文化的極盛地，飲酒的意義遠不止生理性消費，遠不止口腹之樂；在許多場合，它都是作為一個文化符號，一種文化消費，用來表示一種禮儀，一種氣氛，一種情趣，一種心境；酒與詩，從來就結下了不解之緣。不僅如此，中國眾多的名酒不單給人以美的享受，而且給人以美的啟示與力的鼓舞。每一種名酒的發展，都包容勞動者一代接一代的探索奮斗，英勇獻身，因此名酒精神與民族自豪息息相通，與大無畏氣概緊密相接。

二、營銷模式

隨著進口葡萄酒市場的增長，關於進口葡萄酒的營銷模式的發展和趨勢，大家都在關注和嘗試以何種方式去進行市場的營銷，目前來看主要是以這幾種方式去拓展（針對夜場）：

1、酒吧。

這種形式是以酒把為主導，通過酒吧各營銷人員引導消費，單一性比較強，可以讓消費者直接消費，選擇起來更有針對性，安全性也比較高。珠海酒吧葡萄酒一個月銷量太約在400-500瓶左右，也是酒水快速銷售場所

2、夜總會。

夜總會是最有消費能力，通過與管理者經濟掛鉤模式捆綁銷售，采購產品多數為高檔酒，銷售價格相對比其它場所略高。

3、KTV場所。

目前很多人看好這個市場，它有充足的市場信息，在葡萄酒選擇渠道上，有足夠的優勢，在消費上KTV場所可以指定客戶單一選擇，並且可以以酒類形式與包房價格捆綁消費。

4、中高檔餐飲店。

主要消費源來自客桌，需與服務及營業員掛鉤銷售。但是就將來以何種形式，中國葡萄酒的市場會比較好。

三、營銷規劃

1、發展期策略。

（1）媒體集中投放，選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

（2）在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝；

（3）連合夜場舉辦大型消費者促銷系列活動；

2、鞏固期策略。

適當舉行系列公關活動，如文藝演出、劉老根平台、夜場相關協會、社會關注的其它活動相結合等；

3、促銷活動：（註：以下推廣活動僅為提綱，具體執行方案以屆時方案為准）

（1）通路促銷：

促銷方式內容支付方式費用預算作用。

四、營銷策略

（1）消費者主題促銷（如1+2模式、獎品模式）：4-7月終端消費買贈活動，以抽獎、禮品等方式帶動消費重點市場，有效提高本品牌在消費者的知名度。

（2）常規性消費者促銷：時間活動方式活動地點費用預算效果預估促銷服、酒水牌、海報、DM單、X展架、禮品

（3）公關式。

無論是在政治還是在經濟方面都需要政治公關策略，但在產品推廣方面公關是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團隊時，首先考慮產品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關學。

賣酒的營銷策劃方案2

白酒市場一旦到了夏季，其銷售額會大幅度的降低，這就是業內人士所謂的白酒「淡季」的到來。「淡季」實際上是一個模糊的概念，因為「只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場」，如果企業一味的相信淡季，在淡季無從下手，那就會陷入了營銷的誤區。

一些白酒企業尤其是中小型白酒企業，市場一旦進入淡季，立刻壓縮各項開支，刀槍入庫，馬放南山（裁員），一片偃旗息鼓的景象，無可奈何的姿勢。這種做法不僅容易把前期夯實的市場基礎給毀於一旦，更容易給其他善於利用機會競爭者提供機會。

所以白酒企業應徹底轉變「淡季」意識，樹立「淡季不淡」的全新理念，只要「市」在人為，淡季完全可以避免，可以通過一系列的方法贏得市場機會。

一、創新銷售產品

企業針對白酒「淡季」市場的到來，要把握消費者的心理需要，進行產品研製創新，開發出適銷對路的產品。即白酒企業在夏季來臨之前，就可以開發出一種無礙暢飲又能降溫驅熱、有別於啤酒的夏日白酒，改變白酒單純「火氣逼人」的固有風格，賦予白酒冷熱兼容的新特性，開創出夏季熱銷的新賣點。再利用火熱夏季進行反其道進行推廣炒作，可能會達到一種令人日目一新、令人振奮、意想不到的效果。

如xx集團xx年針對夏季研發的夏季白酒——xx酒。該酒是xx集團根據唐宋名釀——xx州「xx」的釀造基礎，加上采自xx水成功釀制而成。xx酒分別以「風、花、雪、月」命名，再現xx古代文化，打造成蘊含xx文化的中高檔白酒。xx酒這種專門針對夏季的文化酒很快占據了不小的市場空間，加上產品品質和包裝也都不錯，當年夏天市場十分走俏。

二、創新促銷模式

在淡季，如果展開大規模、強有力的對終端消費群體的推廣及促銷活動，返利於民，就可能出現逆季消費，達到出乎意料的效果。

1、佔領終端的「頭版頭條」。

各企業基本都有自己的促銷海報、弔旗、易拉寶等推廣物料，只要這些推廣物料能夠占據著終端搶眼位置，佔領銷售終端「頭版頭條」，即使是銷售淡季，這種宣傳形式會影響到消費者的消費習慣，讓消費者有種沖動消費的慾望。如果條件允許的白酒產品，還可以結合終端策劃一些創意性促銷活動，讓消費者主動參與、接觸、飲用本產品，同時也為未來的銷售增長埋下伏筆。

2、加強社區促銷。

目前，白酒終端競爭異常激烈，唯一還能稱得上競爭薄弱環節的營銷渠道就是社區。由於社區促銷面對的是消費者，因此，讓產品直接與消費者「面對面」，可以大大增加產品信息的傳播效果。

xx年夏季，xx某白酒廠就利用七月份一個月的時間，在xx各個縣市、區進行專場文藝演出，選擇的地點大多在居民比較集中的文化廣場，進行露天演出，利用夏季人們晚上乘涼的時機，進行宣傳，場場爆滿，他們還發放一些小禮品，很受當地居民的歡迎，贏得了居民的「心」。

一些中小白酒企業，則通過在一些城市的'社區巡迴播放電影的方式，吸引居民對本企業的關注，有的利用舉辦歌舞晚會的時機，在現場同時搞起了免費品嘗活動，為了激發人們的興趣和愛好，還搞起了有獎問答，贈送小禮品，這樣，在居民的心中就留下了深刻的印象。

3、促銷贈品創新。

在夏季終端促銷中，許多白酒採用了純果汁飲料作贈品，如xx採用買一瓶就贈一罐500ml的xx「xx」系列純果汁；而xx酒則是買一瓶酒贈一罐1lxx純果汁。

還有一些白酒品牌在贈品上更是頗具匠心。例如，半畝地的「xx」包裝瓶的白酒，採用三棱形白瓷瓶的小「xx」作包裝已經是很個性化了，又另贈四個與其相配的小酒盞，盛在一盒中古樸典雅韻味十足，早已讓人愛不釋手了。他們還推出了「買酒贈茶」的活動，買兩盒酒贈一罐茶，茶罐和酒嗉子、酒盞是一樣的白瓷質地，一樣的精巧別致，這樣通過美酒與香茶的聯系使消費者的購買慾望進一步提升。

三、創新銷售渠道

在銷售淡季到來的時候，對一些白酒企業而言，可能需要調整自己的渠道重心，從大眾市場，轉移到團購渠道上面。

對於中高檔白酒針對政商務市場的團購，低檔白酒針對普通工薪階層、工地民工的團購、婚慶市場團購、甚至是夜場，都可以成為淡季銷售的主渠道。

如在淡季主辦的各種宴請活動：婚宴、生日宴、老鄉會、大型會議等，白酒仍是主要的招待用酒，宴請市場是白酒淡季銷售的一主要市場。

雖然團購市場是淡季白酒的重要銷售渠道，然而這個渠道是不明朗的，是隱形的，雖然大家大致知道的團購消費方向，但我們不容易找到具體的團購消費單位。

團購消費資源具有稀缺性、專有性、隱蔽性，它依賴的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源需要長期的累積，而每個人在這方面的資源都是有限的，一般不容易找到擁有較多團購資源的人。因此企業要做團購工作必須去尋找擁有人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源的人，把分散的資源集中起來，為自己所用。

所以，在淡季若想有突出成績，就必須擁有團購客戶檔案，良好的客情關系。

例如：婚宴、會議、聚會一般都會通過預定台聯系，經常消費的大單位也與預定台的人熟悉。如果酒店的預定台人員可以成為我們的兼職業務員，這塊業務也是一條淡季銷售很有潛力的銷售渠道；如果我們給予酒店預定台人員一定的提成，相信他們會接受的。同時我們與酒店預定台的人建立聯系比我們尋找各大單位的團購負責人要容易的多。由於婚宴、會議一般不從酒店用酒，所以不會與酒店銷售產生沖突。

四、加強對零售商的開發

業界有句俗語叫做「旺季做銷量、淡季做市場」。其實，如果沒有市場又哪裡來銷量呢？在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶，關鍵是還能為旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得當，到了旺季會更有大的產出。

建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

廠家要做好以下幾點：

1、完成了首次鋪貨之後，深度訪銷與深度促銷都應同時加強，從而促進產品的「下架」速度。

2、在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時促進客戶加深對業務代表與品牌的印象，以刺激其經銷慾望。

3、業務人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產品銷售形式、售後情況、競品差異，並通過店主了解顧客的反饋意見，同時積極協助店主開展銷售，並認真收集、整理、匯報市場反饋信息。

4、向店主介紹產品的性能、優點，協助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識，提高其對品牌的信任、對產品的信心。

5、通過深度訪銷，優化網點結構，淘汰弱勢店鋪，保持持續穩定的終端市場。

五、加強對營銷人員的培訓

一個企業要想做大做強，學習是不可缺少的，作為白酒企業，現幾年是買方市場，在旺季企業的營銷人員都在市場上，很少有時間來學習，由於長期的不學習，使企業的一些營銷人員的素質跟不上市場的變化，使他們在征戰市場時有力不從心的感覺。中國有順俗話，工欲善其事，必先利其器。因而在淡季時應加強對營銷人員的培訓，使他們不斷的吸收新的知識，新的觀點，讓他們在以後的市場競爭中游刃有餘，也使企業從一個生產型企業成長為一個學習型企業。我們都相信「磨刀不誤砍柴功」，但是這磨刀的代價是有不同的，在旺季要營銷人員在公司里學習一個星期，那所花的代價是不可佰的，而在淡季這將是很小的一部分開支。

六、廠商聯誼增加感情

淡季白酒的銷售趨弱，經銷商們也得以輕閑片刻，此時的酒企應抓住這一機會，進行廠商聯誼，增加感情。經銷商是企業的第一消費者，他們對企業產品的忠誠度對白酒企業而言尤為重要。經銷商與白酒企業之間除了利潤關系外，還應注重感情的培養。在白酒供大於求，品牌眾多的情況下，聯絡好與經銷商的感情，實行廠商聯手打商場的格局，這樣就等於成功了一半。與經銷商聯絡感情的手段眾多，可以參觀、座談、聯歡等。

俗語說的好：「沒有不景氣，只有不爭氣」，白酒企業要想在銷售淡季提升業績，必須改變企業經營的理念，樹立「銷售無淡季」的意識，敢於思考，敢於創新，唯有思路，才有出路，這樣白酒在淡季也可以暢銷市場，同時也為旺季銷售打下良好的基礎。