從消費者心理看XX的營銷策略

⑴ 五種營銷策略分別體現了消費者的哪些心理特徵

消費者市場的基本特徵如下：

1.非盈利性。消費者購買商品是為了獲得某種使用價值，解決自身的生活消費需求，而不是為了盈利去轉手銷售。

2.非專業性。消費者往往缺乏專業的商品知識和市場知識，消費者在購買商品時容易受到商家，廠家宣傳，服務態度和商品質量的影響。

3.層次性。由於消費者的收入水平不同，所處社會階級不同，因此消費者的需求會表現出一定的層次性。

4.替代性。消費者市場除了少數商品不可替代外大多數商品都能找到互換使用的商品和替代品，因此消費者市場的商品具有較強的替代性。

5.廣泛性。消費者市場不僅購買者人數眾多而且分布地域廣，從國內到國外，從城市到農村，消費者無處不在。

6.流行性。消費需求不僅受到消費者的內在因素影響，也會受到時尚，環境，價值觀等外在因素影響。因此消費者市場的商品具有一定的流行性。

⑵ 如何根據消費者心理進行營銷策略

面對消費者心理與行 為的變化， 企業應當賦予當代營銷理念新的時代精神， 以提高企業的競爭力。現代企業要強化顧客滿意的營 銷觀念， 在產品設計、 開發、 渠道和促銷等各方面通過 創造顧客滿意最大化以獲取顧客的滿意和認同，贏得 市場。 要樹立知識營銷觀念， 以知識產品普及和宣傳為 先導， 「知識」 用 推動營銷， 引導消費， 贏得顧客。 要樹立 整合營銷觀念。在企業內部， 使企業文化、 信息滲入到 企業的每一個部門、 每一個員工的思想領域， 為顧客提 供高效、 優質的服務。 在企業外部， 一切以顧客為中心， 強調企業與外部的協作，促使企業價值鏈上的所有部 門和企業都為顧客利益共同工作，以實現顧客價值最 大化。 第二， 注重消費者需求、 自我和生活方式的分析， 開發適應消費者心理需求和個性化的產品。企業營銷 應重視消費者心理需求的分析研究，加強產品心理屬 性的開發， 重視產品的品位、 形象、 個性、 情調， 營造出 與目標消費者心理需求、自我相一致的產品心理屬性 或賦予產品與消費者自我相似的個性形象，才能發掘 出更多有價值的營銷機會。 企業必須嘗試創新營銷方式與手段以適應需求新變 化。 未來網路營銷以其獨特的優勢， 將成為提高消費者 滿意度的最重要營銷方式。網路營銷通過企業自己的 信息反饋系統、 消費者資料庫， 可以清晰、 全面地了解 根據消費者心理與行為的變化特點，經營者在營 每一位消費者的有關信息。諸如， 購買習慣、 對產品的 !" !""""消費者心理特點與營銷策略的選擇 機電信息偏好等為企業了解消費者需求信息，開展個性化營銷 提供了條件； 網路的互動性可以提高營銷效率， 從根本 上增加消費者的滿意度；網路營銷為消費者提供了極 為方便快捷的服務， 可以大大提高購物效率， 對消費者 會產生強大的吸引力。所謂 「一對一營銷」 就是營銷者 通過與每一位顧客一對一溝通，明確把握自己的每一 位顧客需求， 並為其提供不同的滿足， 從而極大地滿足 每一位顧客的需要， 使企業真正贏得市場。 「一對一營 同時也要與其它營銷方式整合，才能更有效地發揮作

⑶ 消費者心理與行為中高涉入度產品的營銷策略有哪些

第一，高質量產品與優質的服務。不論是營銷學還是消費心理學都認為：一個品牌的強度最重要的決定因素是其能被觀察到的質量。國際上著名的品牌不論是可口可樂、IBM、GE還是麥當勞，都是產品質量上乘的品牌。市場營銷分析表明：具有可信、高質量產品的品牌比起低質量產品的品牌來說，其獲得的投資收益和銷售收入是後者的兩倍甚至更高。為什麼高質量能產生較高利潤呢？市場分析認為這主要有兩條途徑，一是質量提高了市場份額，通過規模經濟產生了較低的單位成本；二是通過創造了差異優勢提高了商品品位。簡言之，質量帶來了較高的相對價格。

優質的服務可能是一個成功品牌中最重要的可持續性的差異優勢。營銷大師常說：產品是容易被競爭者仿造，而服務則因為依靠了組織文化和員工的態度，所以很難被競爭者所模仿。市場營銷專家在對部分服務性行業業績研究分析後認為：超過六成以上的消費者是因為服務行業的服務水平低或不滿意而放棄曾經選擇過的品牌（商家）。但有趣的是若商家能及時處理好各類投訴，確實又能挽留住不少顧客。這實際上就是增加了顧客的品牌忠誠度。對此我們的企業或商家有多少認識，實際又做了多少。

第二，爭做先入者。品牌態度網路是建在消費者心中，只有這樣才能形成品牌情感體驗和購買行為上的依賴感。早在1981年美國學者 J 特勞特和A 里斯提出了著名的「廣告定位理論」。該理論認為定位策略之一就是：廣告要創造出一個獨有的位置，特別是「第一說法」、「第一事件」、「第一位置」。因為只有創造第一，才能在消費者心中造成難以忘懷、不易混淆的差異優勢效果。創建一個優勢品牌同樣也需要定位理論的指導。從創造品牌的角度來說，第一個進入市場並不意味著爭做技術先入者，而是要首先進入消費者的心目中。麥當勞、IBM、Dell等並沒發明他們各自的代表產品，但它們首先創建了主要品牌並且將它們帶入大眾市場即它們在消費者心目中的定位是獨具特色的。同時當品牌又沒有競爭者時，在消費者腦海中較容易創建一個強勢品牌。市場營銷實踐表明：領先進入市場的品牌能獲得平均高於後進入市場者1/3的投資收益。

從消費者選擇品牌心理角度思考品牌經營，除了上述措施外，還需要在以下四個方面加深認知，以保證創建品牌戰略措施的有效執行。

第一，不斷地了解消費者的需求變化與特點，尋求新的差異優勢。在創建品牌時，一般來說所投資的市場是具有高度差異性或者說這種差異能夠被創造出來。這主要取決於了解消費者的需求變化與特點。創建品牌正是通過尋求差異優勢，在不同的細分市場中尋找新的不同特性的組合。市場營銷實踐表明：具有差異優勢的適宜品牌和強勢品牌都可能獲得非常高的投資回報，因為經營者是據此設計產品，使之滿足消費者利益。

第二，不斷地強化品牌的差異優勢。因為市場中失敗的產品或品牌關鍵的一點並不是產品本身的質量有問題，而是消費者看不到這種產品或品牌與競爭者有什麼特別之處。消費者得不到令人信服的需要更換品牌的理由。更換新品牌會有一個風險即消費者普遍認為未知的產品也許沒有預期那樣好。

第三，不斷地認識當今消費者價值觀和生活方式的變化。因為只有產品或品牌與消費者價值觀和生活方式之間具有較高的一致性，這樣的產品或品牌才有可能為市場所接受。記住：一個產品或品牌與消費者價值觀和生活方式越具有和諧性，推向市場的速度就越快。

第四，不斷地建立與維持品牌忠誠（Brand Loyalty）。以往經營者關注消費者品牌忠誠主要是從追求鼓勵重復購買行為的角度思考並通過先發制人的營銷手段防止消費者更換品牌。最新市場營銷研究與分析表明：消費者品牌忠誠度提高是成熟市場的標志之一，重復購買行為主要受市場滲透力和購買頻率兩個因素的影響。盡管目前這兩個因素人們還很難加以控制，但越來越多研究資料顯示，它與經營者通過創建品牌過程中不斷地迎合或超越消費者對品牌的心理預期有密切關聯。這就是說，重復購買行為要從增加消費者預期利益出發，通過有效的監控手段了解消費者心理預期變化特點，並通過有效的營銷措施不斷地維護與增加消費者的利益，最終建立品牌忠誠。

總之，經營者創建成功品牌需要時間、資金、策略和鍥而不舍地努力，需要有超越短期利潤的壓力和勇氣。更需要消費者心理與行為導向的品牌戰略與有效措施，只有這樣才能不斷地提升品牌的價值，在未來市場中贏得主動和可持續的競爭優勢。

⑷ 如何利用消費者行為調查來指導營銷策略

一、消費者消費心理
掌握了消費者的消費動機之後，再根據其消費心理制定營銷策略，這樣，對銷售將起到事半功倍的效果。古人雲：上兵伐謀，意為最高之兵法在於謀略。古語雲：「攻心為上，攻城為下」，「心戰為上，兵戰為下」以成為營銷戰爭的「心經」，而攻心為上，對營銷來說關鍵就在於抓住消費者的心。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。
從國內的市場來看，中國的消費者心理和歐美等國家相比，既有共性也有我們的特殊性，經過筆者的學習、觀察和總結，我發現以下八個消費者心理，在中國具有相當的普遍性，具備很好的營銷價值，出於跟大家相互探討共同提高的願望，現列舉如下。
（1）、面子心理
中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。
腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場；當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益；終端銷售中，店員往往通過誇獎消費者的眼光獨到，並且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

（2）、從眾心理
從眾指個人的觀念與行為由於受群體的引導或壓力，而趨向於與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如，購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
以上列舉的是從眾心理的外在表現，其實在實際工作中，我們還可以主動利用人們的從眾心理。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象；電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策；SP行業中，在推鈴聲廣告的時候，往往也多見最流行鈴聲推薦的字眼，最流行也就是目前最多人喜歡，這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

（3）、推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。
現實中，營銷對消費者推崇權威心理的利用，也比較多見。比如，利用人們對名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；IT行業中，軟體公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應用；余世維先生有說在自己汽車銷售店中，曾經以某某車為某某國家領導人的座車為賣點，從而讓該車銷售火爆；更大的范圍內，很多企業都很期望得到所在行業協會的認可，或者引用專家等行業領袖對自己企業以及產品的正面評價。

（4）、愛佔便宜
劉春雄先生說過：「便宜」與「佔便宜」不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價值100元的東西，50元買回來，那叫佔便宜。中國人經常講「物美價廉」，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。
他進而說道：消費者不僅想佔便宜，還希望「獨占」，這給商家有可乘之機。比如，女士在服裝市場購物，在消費者不還價就不買的威脅之下，商家經常做出「妥協」：「今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了！」「這是最後一件，按清倉價賣給你！」「馬上要下班了，一分錢不賺賣給你！」這些話隱含如下信息：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨佔了。面對如此情況，消費者鮮有不成交的。除了獨占，另外消費者並不是想買便宜的商品而是想買佔便宜的商品，這就是買贈和降價促銷的關鍵差別。

（5）、害怕後悔
每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購後沖突，所謂購後沖突是指：消費者購買之後出現的懷疑、不安、後悔等不和諧的負面心理情緒，並引發不滿的行為。
通常貴重的耐用消費品引發的購後沖突會更嚴重，為此國美針對消費者的這個心理，說出了「買電器，到國美，花錢不後悔」，並作為國美店的店外銷售語。進一步說在銷售的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當顧客在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

（6）、心理價位
任何一類產品都有一個「心理價格」，高於「心理價格」也就超出了大多數用戶的預算范圍，低於「心理價格」會讓用戶對產品的品質產生疑問。因此，了解消費者的心理價位，有助於市場人員為產品制定合適的價格，有助於銷售人員達成產品的銷售。
在IT行業，無論是軟體還是硬體設備的銷售，如果你了解到你的下限售價高於客戶的心理價位，那麼下面關鍵的工作就是拉升客戶的心理價位，相反則需要適度提升你的售價；心理價位在終端銷售表現就更為明顯，以服裝銷售為例，消費者如果在一番討價還價之後，如果最後的價格還是高於其心理價位，可能最終還是不會達成交易，甚至消費者在初次探詢價格時，如果報價遠高於其心理價位，就會懶得再看扭頭就走。

（7）、炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產品帶給消費者的心理成分遠遠超過實用的成分。正是這種炫耀心理，在中國目前並不富裕的情況下，創造了高端市場，同時利用炫耀心理，在國內企業普遍缺乏核心技術的情況下，有助於獲取市場，這一點在時尚商品上表現得尤為明顯。
為什麼這樣說呢？女士都鍾愛手袋，一些非常有錢的女士為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌手袋。同時國內的TCL和夏新手機，之前在缺乏核心技術的情況下，在與NOKIA和MOTO的競爭中，劣勢不是特別明顯，其中通過工業設計給手機時尚的外表造型就功不可沒。因此，對消費者來說，炫耀重在擁有或者外表。

（8）、攀比心理
消費者的攀比心理是基於消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎「有」——你有我也有。
MP3、MP4、電子詞典的熱銷並且能形成相當的市場規模，應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品，在購買的前夕，縈繞在消費者腦海中最多的就是，誰誰都有了，我也要去買。在計算機的配置中，也多見學生出於同學們都有的心理，也要求父母為自己購買計算機。對營銷人員來說，我們可以利用消費者的攀比心理，出於對其參照群體的對比，有意強調其參照群體的消費來達成銷售。

二、營銷策略應遵循的五大原則
（1）尋求差異化
也就是賦予促銷方案以一個不同於其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同於其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受。差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。應該從活動的主題、地點等各方面綜合評價和思考。

（2）明確整體性
一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業的經營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業都能認真思考現在與為來的形勢，並能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

（3）追求規模效應
追求規模效應策略可以覆蓋最大范圍內的目標顧客群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，受到最好的效果。

（4）立足實用主義
首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內容並願意參與其中。其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中閣樓，也不可欺騙消費者。

（5）達到資源優化
促銷的目的很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目追求目標的實現而造成資源浪費，所以，我們在擬定促銷計劃時應明確時間周期、活動對象范圍、應達到何種目的，然後進行費用預算，估計投入產出之比，從而達到資源優化目的。

⑸ 針對不同消費群體的消費心理採取怎樣的營銷策略 急啊！！！

闡述影響消費者消費購買行為因素有哪些？

答復：以綜合論述這個問題？

第（1）種因素分析：直接與間接購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在商品的質量、商品的知名度、商品的性價比優勢，在這些過程中，以市場新產品推廣上市平台，以體現在產品的樣式新穎、款式多樣化，從產品的材質、質感、光感、風格、色澤、顏色、類型、型號，這些方面選擇，從商家角度考慮以產品款式的促銷組合、讓價策略、現金折扣、電子券抽獎、實物獎勵、會員優惠活動上，促使消費者認知市場產品的品牌與知名度，從而以激發消費者的購買慾望。

第（2）種因素分析：重復與復雜購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在客戶重復的購買經歷，從客戶對於產品的品牌意識和求名利心理入手，以實現市場客戶的價值為承諾，在這些過程中，以注重客戶對於產品的評價與否，以直接影響到客戶對於產品的品牌認知度，以大眾消費者的復雜購買經驗分享成果，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，給消費者提供一站式的購物消費體驗，以促使消費者認購優質的商品，從而以激發消費者的購買慾望。

第（3）種因素分析：習慣性與選擇性購買行為？

在市場營銷過程中，以消費者購買意願為目的，以體現在消費者們的審美觀點，也隨著社會市場經濟發展的物質需求而改變，也提高了顧客們的消費觀念，在這些過程中，以影響到消費者購物的習慣與購買心理，以商家的角度考慮，以讓價策略、現金折扣、會員優惠活動上，以大眾化消費的需求為增長點，以有效拉動消費的市場供需為杠桿支撐，給消費者提供全方位的消費購物模式，以促使消費者選擇或購買所需的商品及產品，從而以激發消費者的購買慾望。

個人總結提論：

在市場營銷過程中，以商家構建市場區域化銷售渠道的代理商，以共同建立互聯網電商的信息化平台，從實體經營面向網購經營的綜合一體化的信息終端平台，在這些過程中，以傾力打造顧客首選可信賴的合作品牌，以盡全力提升產品的品質服務與優質服務，以建立新老顧客的信任關系為基礎，以創造市場潛有力的期望價值為前提條件，為積累人脈資源商圈而打下堅實的物質基礎。

謝謝！

⑹ 如何利用顧客心理做營銷

在這里，我們來說說在顧客之間，常見的三種心理，它們分別是 從眾心理、虛榮心理和愛佔便宜心理 ，雖然顧客的內心有如變幻莫測的天氣一樣，但仍有規律可循，提前掌握了這三種常見的心理，便為我們打開了通往顧客內心的通道，使我們可以採取相對應的策略將商品銷售給顧客。

好，那麼我們先來說說從眾心理，美國 社會 心理學家所羅門·阿希曾經做過一個著名的實驗，他讓一位被測者與另外五人坐在一起，除了這個被測者，其他都是阿希的助手，阿希拿了兩張卡片，一張只畫了一條線段，另一張畫了三條線段，阿希要求他們來判斷三條線段中，哪一條和另一張卡片中的線段一樣長，正常情況下，這是一個再簡單不過的問題了。

阿希要求每個人輪流的大聲說出自己的判斷，在之前幾組實驗中，每個人都說出了同樣正確的回答，但在後來幾組實驗中，助手們故意說出錯誤答案，這個時候真正的被測者開始迷惑了，是按照心中所想說出答案，還是說出和他們一樣的答案呢？

這個實驗一共做了18次，共18名被測者，得到的實驗結果是76%的被測者至少做出了一次從眾的判斷，也就是說76%的被測者在自己明知正確答案的情況下，依然隨著其他人給出了錯誤的答案，而在正常情況下，人們判斷錯誤的概率還不到1%。

這個實驗說明，當一個人受到了外界人群行為的影響，便會隨波逐流，做出同大多數人一樣的選擇，這種從眾心理是個體間普遍存在的心理現象。

對於顧客來說，他們也具有這種從眾心理，當顧客在購買東西時，無法根據自身經驗，以及自身所具有的知識來辨別商品質量及功用的好壞時，便會參考大多數人的意見，好像大家公認的就是好的一樣，就算購買的商品不如心意，也會安慰自己，畢竟大多數人都在購買，差不到哪去。

因為顧客存在這一心理，便會給銷售人員帶來很大的方便，銷售人員可以採取一些方式吸引顧客圍觀，製造熱鬧氣氛，顧客流量多了，自己便會有更多的機會。這種銷售方式最常見到的地方就是在商業街，眾多商家以抽獎和表演節目為噱頭，實則銷售商品，事實上，這種銷售方式也的確有很大的效果。

我們要知道，利用從眾心理來進行銷售其實只是一種手段，最重要的還是質量要過硬，商家不能為了提高成交額而欺騙顧客。

接下來咱們再來說說第二種心理，虛榮心理。美國心理學家羅森塔爾和雅各布森曾經做過這樣一個實驗，他們來到一所小學，並挑選了部分學生，羅森塔爾以贊賞的口吻將這份名單給了校長和相關老師，其實這份名單是隨機抽選出來的，8個月後，當羅森塔爾和助手們給學校裡面的學生進行復試時，發現被挑選的學生成績進步非常大，而且性格活潑開朗，求知慾旺盛，更樂於同別人打交道。關於這一實驗所產生的效應被稱為「羅森塔爾效應」，也叫做「皮格馬利翁效應」。

這個實驗告訴我們，贊美具有改變他人行為的力量，當一個人獲得贊美，他就會身心愉悅，自我認同，充滿榮譽感，而為了達到別人對自己的期待，不讓他人失望，他便會更加努力，積極向上。

對於顧客，也可以巧妙的利用這種贊美，幾乎每一個人內心都有一顆虛榮的種子，對於顧客，特別是虛榮心很強的顧客，贊美有的時候甚至比商品本身具有更大的價值。

然而在銷售時，我們要注意，贊美不能無中生有，必須要有事實依據，更不能見到什麼都贊美，過度的贊美不僅使贊美變的廉價，也會使顧客反感，所以贊美要恰到好處，以滿足顧客的虛榮心，這樣銷售量自然會得到提升。

最後再來說一下愛佔便宜的心理，愛佔便宜的心理是普遍存在的，無論你是貧窮還是富貴，人們都喜歡物美價廉的商品，都喜歡用最少的金錢來獲取最大的價值，我們要做的不是真的使商品過於便宜，畢竟成本是固定的，而是要使顧客感覺他佔了便宜，讓顧客感覺自己獲得的價值大於或者等於商品實際的價格。

我們常見的送贈品、打折、優惠券的活動，便是利用顧客愛佔便宜的心理來進行銷售的手段。

關於贈品，咱們拿買手機來舉個例子，現在往往是買一部手機，會贈送你一堆東西，什麼藍牙耳機啊，藍牙音箱啊，自拍桿啊，充電寶啊，等等，會讓你有一種極大的滿足感，本來心裡想著就是買一部手機的，可是沒有想到會收獲這么多意想不到的贈品。而打折和優惠券都會讓人感覺自己很佔便宜，用低於商品實際價格的錢購買了商品。這些都是利用顧客愛佔便宜的心理進行銷售的一種手段。

然而這些看著便宜的商品並沒有真正的便宜，他只是讓顧客感覺到佔便宜了，中國有句俗語，叫做「羊毛出在羊身上。」意思是雖然表面上得到了一些好處，實際上這些好處已經附加在了自己付出的代價裡面。 所以作為顧客，還是應該警惕這些銷售手段給自己製造出佔便宜的幻象。而作為銷售員，雖然可以利用顧客的這種愛佔便宜的心理進行銷售商品，但是最主要的還是要保證自己商品的質量經得住顧客的考驗。

生意人除了要有商品之外，還要 好好的把握住消費者的心理 去把自己的商品推銷出去。這是銷售人員的基本技能，同樣，要想真正的把產品推銷出去，僅靠過硬的產品還是不夠的。「酒香不怕巷子深」在如今這個 社會 ，似乎變得不那麼容易實現了。那麼，作為當代的銷售人員，該如何把握住顧客的心理去把產品好好的推銷出去呢？

其實，在推銷過程中，首先應該做到的一點就是 研究客戶真正需要什麼 ，從而以客戶的需要為出發點，更加能夠獲得客戶青睞,若不從客戶角度出發，不理解客戶需要，縱然吹的天花亂墜也難以讓顧客接受。我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋裡掏錢，這樣就會降低客戶對你的心理防線，並潛意識地接受你。

要根據客戶的特點作好相應的准備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。

推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取捨，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是 短期客戶 ，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。

其實說到底銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。

希望我的回答對你有幫助。

想要制定出好的營銷策略，了解消費者的心理是非常重要的，因為它能為市場營銷策略提供一定的參考，對於同一品牌，消費者的認知度不一樣，購買的消費行為也不同。所以貴陽網路營銷老漁哥提示想要做好網路營銷，消費了解不同階段應採取不同的營銷策略。

一、品牌認知階段

同類產品琳琅滿目，怎樣才能讓消費者從眾多產品中選擇你的產品？這需要提高你產品的認知度，也就是讓網購者對你的產品從不知道到知道的過程，要實現這一個過程，最有利的工具就是網路廣告，其普及面廣，曝光率高。當然你也可以通過其他方式，如軟文、博客、微博等方式讓客戶認知你的品牌，但效果會很慢，所以最好加深消費者記憶的方式就是投入廣告。

二、贏得客戶信任度階段

客戶知道你的品牌，不一定就會購買，要使客戶真正做出購買行為還要看對你的品牌是否有一定的信任度，這是做出購買行為的決定因素，通常客戶需要通過以下三個渠道來了解某一品牌情況：

1、通過網路查看相關信息，如果得到的是品牌的好評或是企業的積極信息，購買的可能性較大，反之亦然。

2、打電話與品牌服務人員進行溝通，如果在溝通中能讓客戶感到滿意、放心，往往能決定他最終是否購買。

3、向周圍的人咨詢，了解企業的服務質量怎麼樣，如果好評較多，則成交的可能性較大，若有被騙的感覺，往往很難成交。

三、選購決策階段

客戶很認可你的品牌，對企業的影響也不錯，但最終卻沒有成交，往往是價格因素的影響。當客戶認為你的品牌值得信任後，他還要考慮該品牌產品的價格是否在他的承受范圍之內。

再有就是看與自己品牌相對等的競爭品牌的價格。貴陽網路營銷老漁哥提示如在定價方面稍占優勢，則很容易讓客戶做出購買的決定，如定價高處競爭品牌，則應通過促銷策略來變相突出價格的優勢。

四、購買後的體驗階段

不要以為客戶交了錢，完成了交易就萬事大吉了，要知道售後服務是讓客戶決定再次購買你的產品者為你的產品打出好評的重要因素之一。銷售完成後，還應該進行回訪，了解客戶對產品的滿意程度，以及幫助客戶解決一些疑問，這樣才能留住客戶。

1價格區間。如果要獲取很好的營銷效果，你要通過打折的方式來銷售一些成本不高的貨物，這個價格最好不要超過百元。因為這個價格區間是很多顧客都可以接受的，這也是一個顧客認可的價格區間。

2

贈品策略。你可以在銷售貨物的時候進行一個贈品的策略，通過這個策略來讓顧客感受到實惠與誘惑。讓顧客無法抗拒這樣一個消費的沖動。至少，你也讓眾多的顧客了解到了這樣的一種信息，為自己的商品做出了最重要的廣告。

3

貨架。因為你以便宜貨的形象出現，你的貨架就不能太高檔，用一些最普通的貨架來展示，這樣的貨物更容易取得顧客的信任，這樣的貨物更容易引起對於價格敏感的顧客的動心。

4

襯托。你要重點推銷一些打折的貨物，你就必須用另外一些昂貴的貨物來進行一個襯托，讓貨物的性價比體現出來，這種襯托就在同一個店內，這些貴的貨物的展示不是為了銷售，這是為了讓打折的貨物更好的銷售出去。

5

店面宣傳。通過漫天標語的形式來展示瘋狂打折的效果，你甚至還可以搞幾個就在店面裡面進行裝修，從而讓這種為了裝修而進行的打折變得真實可信。這也是一種很有用的宣傳手段。

6

真假結合。你可以先進行一段時間的真打折，再進行真假混合打折，讓這部份已經養成消費低價貨物習慣的顧客也購買並不是那麼太便宜的貨物，或者讓他們在買多的過程中繼續享受到實惠。

做生意，其實就是一個戀愛的過程，讓用戶找到你，了解你，愛上你。有些人說這明顯是站著說話不腰疼，實際上執行起來可要復雜多了。而這個過程中的關鍵點就是用戶，只要與用戶心理相關的，那麼就會影響到他們的購買決策。而作為賣方的你，就應該了解消費者心裏面在想些什麼。本文分析了消費者在消費時的十種不同心理。

國人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對於在淘|寶的店鋪也好，還是獨立的網站也好你的面子在哪裡？就是在於你的店鋪的整體布局、整體風格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內容(穿著名牌)、服務(交際禮儀)，這些都是的你面子，所以你要把這些做到位。

首先分析一下消費者形態，才能做到應對的交際禮儀。根據日常銷售的一些觀察，顧客購買一款產品會有以下幾種角色的出現

1、倡導者： 產品購買的發起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎麼才能引起別人去推薦你的產品，這是一種情況

2、決策者： 就是當家，男當家還是女當家？亦或者家長當家還是自己當家？這些都是在咨詢過程中都可以發現的，男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。

3、影響者： 就是經常發難、經常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，企業主動去影響他。

4、使用者： 會針對各種疑慮、不懂的細項，提出問題的人。

5、追隨者： 就是看到別人買過之後，自己才會買會用，而且還會說很好的人。

因為國人對面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

中國人喜歡熱鬧，在網上的氣氛怎麼烘托，就是以數字說明,這樣才能到達從眾的目的。比如淘寶商城為什麼每家店都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。

什麼是權威？國字型大小、有認證、國外授權、媒體專家提到的。

先是權威鑒定，權威不權威，肯定往下看，那就是機會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認證，僅僅是檢測性質的認證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實例之類的。

記住，佔便宜心理並把東西賣的價格低廉的意思。而是說把10元的東西包裝秤價值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優惠。這就有人會提問，難道消費者沒估價能力？

通過額外附加賣點，產品就是你獨有的，就沒有可比性，價格也不是透明的了。提煉產品賣家比如以下幾個方面：

1、產品本身；

2、公司實力；

3、製作工藝；

4、消費者；

5、報紙媒體報道；

6、相關的認證；

7、跟傳統相關 歷史 、文化。

產品賣點的挖掘，再怎麼沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

這個心理不好把握，或者叫後悔心理，買過之後感覺不值怎麼辦？主要靠增值服務。在做產品的時候要有針對性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規定一個時段內，銷完就沒有了。運用的再好一些的話，可以根據數據制定活動。

第六：價位心理

也就是定價的藝術了。要注意「以中間線為基準線」，上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價廉價格下降品質沒有下降，服務依然有保障。

在產品同質化的情況下，其附加值的確是銷售的重點。對於消費者而言，在看重產品的同時，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽、榮耀、自信外，更多的就是售後服務。

把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點在哪裡，你就要教給顧客。

我們都是普通人，都有想成為明星的夢想，你需要把他的潛質激發出來。怎麼讓人消費了還成為其他人關注的焦點？兩個字：分享。這一塊網站先行一步的就是凡客了，重點可以關注下凡客達人。

所謂的攀比心理，其實就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產品的同時就要有一種攀比心裡，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好。或者是說我家便宜不假就是性價比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。

每個人都很懶，電子商務的尤為重要，所以說對於電子商務購買要簡單支付要簡單，退貨要簡單，所以這才有了貨到|付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費退換等等。

顧客思維也就是顧客的痛點，你能發覺，機會到了

⑺ 洞悉消費者特徵的營銷戰略

了解消費者的認知性很重要。以鑽石為例：

鑽石的本質其實是一種金融產品，尤其是1克拉以上的，在戴比爾斯為首的四大鑽石開采商的壟斷下，價格每年以15%的增長率遞增。由此我們可以看出市場是由供求關系來決定的。因此鑽石具有了高價格金融屬性。

換句話說，買鑽石其實買的是投資，但從買鑽石的另一個層面上來說，其也是買的愛情。因為戴比爾斯公司以前做過一個廣告語『鑽石恆久遠，一顆永流傳』，就這樣，很巧妙地和永恆的愛情建立了聯系。我們營銷學上稱之為『編碼』，並且也有商家以『傳家物』的概念作為營銷策略。

同時鑽石也因其美麗的外表特徵作為市場的一個需求。一個產品最重要的是具有對應市場的需求特點，產品的銷售不能單從其本身出發而應該從其市場需求出發。」

還處於發展中國家的中國為什麼會成為奢侈品大國，而我們買奢侈品，買的又是什麼。」其實奢侈品所體現的本質，是它所具有的象徵符號，在人類心理上所體現出來的就是「我買了你所不能購買的東西；

它是我的地位標簽，表現出的就是我們之間的社會階級是有差別的」朱虹教授向同學們解釋說，「並且，奢侈品在宣傳的時候都會說自己具有獨特的藝術情調，以及由工匠手工製作，並且原材料稀缺。但是這些都不是奢侈品的真正市場賣點，奢侈品真正賣的是它所具有的符號意義。

奢侈品的生產環節價值並不高，但是它的符號價值卻是無價的。因為生產一個品牌的本質是生產它的使用功能和象徵功能，而一個產品對自己功能的宣傳最重要的就是通過廣告，而廣告帶給人最深映像的不是別的，就是它的商品標識，也就是它的符號意義。」

在當前社會，飛機頭等艙高出其經濟艙的三倍價格狀況下，前者依然會出現搶購的現象。這是因為頭等艙其實是一個重要的社交空間，它裡面可能會匯集了全球各個領域的精英，它將我們的社會階級進行了一次明確的分類，所以頭等艙所具有的是一種社會類別意義，它替我們的做了一個社會空間的劃分。」

同樣的，「暴力營銷」的星巴克咖啡為什麼會這么受人追捧。星巴克咖啡賣的不單是咖啡，它賣的是品味，同時最重要的是一種有別於家庭和辦公場所的第三空間即社交空間。它為我們打造的是一種具有西方符號和文化象徵意義的場所。

市場是由需求來決定的，而市場商品是由消費者來認知的，所以商品的營銷要通過滿足消費者的需求特點入手，也就是極大地滿足消費者的述求，打造一個具有商品象徵的意義和文化符號，這就是商品所應該具有的賣點。

(7)從消費者心理看XX的營銷策略擴展閱讀

頭等艙機票價格是經濟艙機票的三倍，不少人為了安靜、舒適、服務選擇頭等艙，更重要的是那是個社會地位等級空間，有利於人們的交際與交流。星巴克賣的是咖啡嗎？星巴克是全球最大的咖啡連鎖店，受到大家喜愛的原因是它提供給人們的第三空間。

第一空間是家，第二空間是工作、學習的地方，星巴克提供了一個休閑、有西方文化符號、可以社交的商務空間。煙草賣的是什麼？在中國，送禮喜歡送酒、煙草。煙草是權力的象徵，是性感的道具，是社交的媒介。

高科技的發展，引起了新媒體尤其是互聯網帶來的變革。網購的時代讓消費更加便捷、多樣，成為了一種新的營銷戰略。

產品最重要的是要建立與消費者之間的心理關系。卡尼曼的前景理論非理性心理中提到：大多數人在面臨獲得的時候是風險規避，大多數人在面臨損失的時候是風險偏愛，人們對損失比獲得更敏感。營銷戰略要滿足消費者的需求動機，讓產品帶來價值，才能在這場互聯網帶來的變革中屹立不倒。

⑻ 針對不同性格的消費者,應採取怎樣的營銷策略

先做好前期市場調研，找出目標客戶群體，再對目標客戶群體細分，依據細分出來的客戶群體開展不同的營銷策略

⑼ oppo如何利用消費者的心理因素開展營銷策略從而影響消費者的行為

通過本章的學習，使學生了解消費者市場及其特點；消費者行為的基本模式；消費者的購買對象、決策過程、購買組織與購買類型；影響消費者行為的因素，從而形成對消費者市場及消費者購買行為的總體認識，同時掌握分析消費者購買行為的思路對策。本章應著重研究消費者的購買決策過程和影響消費者購買行為的因素。 第一節 消費者市場的特點 一、消費者市場消費者市場是人們為了滿足個人或家庭生活的需要，購買產品、服務的市場。是許多企業從事經營活動的主要場所、服務的主要對象。 二、消費者市場的特點 三、消費者行為的基本模式研究消費者購買行為的理論中最有代表性的是刺激－反應模式。 第二節 消費者的購買對象 一、消費者的購買對象即消費品和服務。 二、消費品的分類。（一）依據人們購買、消費的習慣分類：便利品；選購品；特殊品；未覓求品。（二）依據產品的有形與否分類：有形產品（物品）；無形產品（服務）。（三）依據產品耐用性分類：耐用品；非耐用品。 第三節 消費者購買的決策過程 一、購買決策過程的五階段。（一）認識需求 （二）收集信息（三）選擇評價 （四）購買決策（五）購後感受 二、各階段的特點、相互關系及企業對策。 第四節 消費者的購買組織 一、消費一般以家庭或個人為單位，從事購買活動的通常卻是家庭中的一個或幾個成員。 二、在購買決策中，人們可能會扮演下列一種角色或幾種角色。（一）發起者 （二）影響者 （三）決定者 （四）購買者 （五）使用者 第五節 消費者的購買類型 一、復雜的購買行為 二、尋求多樣化的購買行為 三、減少失調感的購買行為 四、簡單的購買行為 第六節 影響消費者行為的因素 一、文化因素。包括文化、亞文化、社會階層。 二、社會因素。包括參考群體、家庭、身份和地位。 三、個人因素。包括年齡與家庭生命周期、生活方式與個性、自我形象、職業、 性別、經濟條件。 四、心理因素。包括動機與需要、知覺、學習、態度與信念。

⑽ 結合本案例談談企業應如何根據顧客消費心理從事市場營銷活動

大寶的產品還是獲得普通百姓的認可；大寶的廣告做得也蠻漂亮，貼近版客戶需求以及讓普通客戶權感覺到親和力；產品與客戶沒有距離感。大寶的產品價格定位也獲得了普通客戶的認同；在客戶群定位與選擇方面大寶有所堅持，這是立於不敗之地的組合策略成功的價值所在。