營銷中心對外開放活動

1. 房地產電話銷售技巧和話術

客群選擇

通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

(一)內部客戶資源

1.集團內部員工。

2.集團所屬企業會員資源。

3.其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

(二)外部客戶群體

1.本項目資源

前期各階段來訪來電客戶。

2.拓客渠道資源

A.通過公司全員、合作夥伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。

B.通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客戶信息。

C.企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。

D.通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

E.通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

F.當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

3.項目資料庫資源

A.通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。

B.通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。

C.通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。

4.截留數據

A.通過簡訊平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。

C.競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。

5.重點社區電話

A.通過網路或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

B.話費分級電話。

C.重點行業電話。

各類客戶資源上門和成交轉換率排名：

本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>簡訊公司截留數據

信息獲取

想要獲得客戶的信息那麼首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

(一)電話CALL客前的准備工作

1.專業知識的准備

(1)結合項目的房地產專業知識(銷講、房地產基礎知識、政策等);

(2)項目的賣點(包括產品、地段、品牌、價格);

(3)市場狀況和競爭樓盤分析;

(4)樓書等銷售資料的掌握;

(5)所售項目的答客問。

具體操作做法：

(1)提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息。

(2)內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當周推廣活動節點。

(3)傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

(4)附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分准備。

(5)對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

2.工作狀態准備

(1)工作狀態保持熱情友善、充滿激情;

(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

(3)口裡沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等;

(4)聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

(1)電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。

(2)保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標准用語，如：「您好，XX(項目名稱)，我是XXX，有什麼可以幫到您?」。

3.營銷工具的准備

(1)營銷系統和設備;(推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備)

(2)價格表，付款方式,按揭銀行等相關文件;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統自帶)

(4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(5)標有工程數據的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(6)置業計劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(二)客戶信息的收集和分類

1.資源循環利用

(1)各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客戶。

(2)每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。

具體操作方法:

(1)CALL客過程或結束後，在「系統」中對A、B、C類客戶進行錄入。

(2)間隔15天左右，循環C類客戶，再次分A、B、C類客戶。

(3)對於客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。

2.電話CALL客結果的分類

A類：有意向，需要重點跟進。

B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。

C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

執行過程

(一)人員組成

1.兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

2.女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

3.外拓部組織培訓及監督管理。

(二)人員管理標准操作及說辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標准銷售說辭進行操作。

1.每日量化工作指標

(1)每日每人電話CALL客電話量：200個(數量可適時調整)。(電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。)

(2)每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低於10組)。

2.早會與晚會

(1)每日上班前10分鍾進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。

(2)每日下班前20分鍾進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的問題及經驗。

3.人員管理(參照企訊拓客通智能營銷系統功能)

(1)通過系統通後台，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

(2)工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

(3)對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發布。

(4)後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4.獎懲制度

(1)為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置);

(2)對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金;

(3)每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

5.電話CALL客態度

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

(2)語氣緩和平穩，不焦不躁。

(3)結束語：謝謝。

(4)無論客戶任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

(5)電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客戶。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

6.電話CALL客准備充分

撥打電話之前應作好詳細的充分的准備工作(包括狀態，物料、態度，說辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

(1)開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

(2)撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

(3)絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

(4)稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

(5)盡量少用專業術語，及「嗯、這個、那麼」等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。

(7)不要以找某某經理(指你自己瞎編的某個姓)為借口開場。

7.心態積極樂觀

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

(2)強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺。

(3)對不同客戶需採用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。

(4)無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鍾然後繼續CALL。

(5)堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

8.提供支持幫助

(1)電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。)

(2)銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

(3)電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前准備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

9.電話CALL客獎懲制度

為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

客戶的維護、轉化和管控

(一)客戶的維護，轉化和管控

1.當天CALL到A類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。(企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表)

2.對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。(可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。)

3.若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時了解情況變化。(企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時了解。)

4.C類客戶在三天後進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，並再次進行客戶分類。

5.可將項目信息或節點活動，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。)

(二)電話CALL客過程把控

1.每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標注並統計客戶級別，A類為邀約到的'客戶名單。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表)

2.客戶到場後，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

3.每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為准。

(三)反饋要點

1.當日電話CALL客結果將於次日錄入電子表並發布電話CALL客日報。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

2.每周末統計當周電話CALL客轉上門和成交數量。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

3.根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能)

4.當周實際電話CALL客情況調整下周電話CALL客計劃。

統一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

(一)開場白

Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

例如：「我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。」

1.較吸引人的首句一般會提及「有新品推出」，說出自己與其他產品的區別，如「唯一精裝修的樓盤」中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。

2.以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注;

3.盡量首句避免出現「售樓處」等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;

5.後續說辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量採用拉家常的方式傳達信息。

客戶缺少信任怎麼辦?

1.自我介紹放在確認客戶之前。

2.開場白表明「我」是怎麼知道「你」的。

3.客戶咨詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。

(二)開盤前Call客技巧

1.關於價格問題

關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位;

(2)必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。

讓客戶對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。

2.釋放優惠消息

使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，並包裝為「銷售經理折扣」、「項目總經理折扣」、「董事長折扣」、「一次性付款折扣」……

(三)Call客口徑模板

針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻;如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。

(四)項目蓄客階段Call客說辭

開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息......最高優惠xxx萬。我用兩分鍾的時間給您介紹一下吧?您看您今天什麼時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新「新老客戶各免三年物業費」的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎?

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值!

另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一並了解一下。您看您今天有時間嗎?(明天呢，周末呢)

——沒有興趣

那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。

——如客戶仍不感興趣

不買房也沒有關系。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊遊玩。

特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。

電話接聽技巧

(一)電話傾聽技巧

1.充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息;

2.不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題;

3.不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;

4.邊聽邊做記錄;

5.留心話外音;

6.以「是的」、「沒錯」等適當插入語做出反饋。

(二)答的技巧

1.根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點;

2.回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的;

3.如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

(三)問的技巧

1.多用一些開放性的問題，不能只用「是」或「不是」來回答，它沒有預設的答案;

2.抓住時機進行反問;

3.有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：「您覺得我們的房子如何?」「您購房最主要考慮哪些因素?」等等;

4.主動發問，引導客戶的思路;

5.顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣;

6.以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點;

只有多問，你才能「挖」出客戶的真實需求。

Call客中常見問題處理方式

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動。

(一)說有時間來看，但就是不來

建議處理方法：

(1)聽電話時你是否做到位?客戶是否真的了解樓盤情況?你是否與客戶約定了一個具體時間?

(2)客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦;

(3)製造緊迫感，吸引客戶。

(二)電話總關機或無人聽

建議處理方法：

(1)可在接待客戶時多留幾個電話號碼;

(2)給客戶發短消息或傳真及E-mail。

(三)不耐煩聽電話

建議處理方法：

(1)是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況;

(2)如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求?是否一味推薦自己的想法?沒有話題，沒有新意?

(四)接了電話便很快收線

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

(五)和售賣現場態度不一樣

建議處理方法：

(1)客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

(2)問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意?

(六)直接拒絕

建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。

(七)還沒考慮清楚

建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

(八)出差了、在開會或睡覺

建議處理方法：

(1)跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：「不好意思打擾了您。」有可能的話約一個下次打電話的時間。

(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。

(九)推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復

建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。

(十)還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了!拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

2. 店鋪自主營銷有哪幾種活動形式

一、代理 (包括商場代銷)營銷模式

代理銷售是指由流通企業在代理許可權內代理生產企業銷售商品，並取得收益的銷售方式，代理制是一種高透明度、直達式的營銷方式。代理商在國外有的也叫分銷商。

此模式在產品市場發展初期具有明顯的優勢，主要體現在：營業費用較低；銷售網路建設投入較小；對銷售管理能力的要求不高；有利於處於快速發展時期的公司迅速打開銷售市場，提高市場佔有率。國內服裝品牌企業在發展初期由於經濟實力不強、銷售網路不健全，大多採用了以代理制為主的間接銷售模式。

但隨著公司經營規模的擴大和公司市場份額與市場地位的不斷提升，代理銷售模式所存在的固有不足之處也逐漸顯現，主要體現在：對銷售渠道的控制能力還不夠強；對市場需求信息的反應還不夠快捷；對品牌形象的統一策劃較難得到徹底貫徹執行；貨物資金周轉較慢；對代理商讓利較多，同時還需負擔促銷費用等。隨著公司品牌戰略的不斷推進，代理銷售模式對公司品牌形象的進一步提升和銷售渠道的整合提高有一定的限制。二、營銷外包模式

營銷外包的產生首先是受到了生產外包、人事外包、設計外包、企劃外包、物流外包等外包形式的啟迪，在整合營銷的過程中不斷推廣引用而誕生的，其主要內涵是將企業的營銷業務外包給有能力、有實力、有專業背景和成功案例的第三方管理咨詢公司，由第三方的項目顧問派遣執行助理到企業里工作；項目顧問本身必須具備多年營銷管理實踐經驗，並且有著豐富的營銷理論知識，是行業內資深職業經理或咨詢顧問，他們大都擁有最權威的行業咨詢，成功的營銷案例，以及行業內廣泛的人脈關系，用他們的知慧整合最優勢的營銷資源，制訂最適合該外包項目的營銷戰略，將企業自身無法實現的營銷目標，得以實現。營銷外包適應以下中小企業：

1、企業暫時沒有市場營銷的人才和能力，需要藉助於第三方的資源迅速打開市場。

2、其他領域或行業的投資者，初入服飾行業這個陌生的市場環境時。

3、企業規模尚小，銷售業績一般，獲利能力欠佳，暫無能力聘請職業經理或專業人才來實現營銷目標。

4、企業內部出現重大人事震盪，例如高層經理人率中層銷售幹部集體跳槽，導致營銷管理工作進入真空地帶或者是營銷人才大面積斷層。

5、企業由先前的OEM、代工模式轉型做自有品牌的初期。

6、企業連續三年銷售業績增長幅度均低於20%的時候。

7、企業所處地域和就業環境都特別差的時侯。三、特許連鎖經營模式

從嚴格意義上講，特許經營是連鎖經營的模式之一，但因二者區別不大，人們習慣上把特許和連鎖視同一個事物。我國《商業特許經營管理條例》對商業特許經營的定義作了明確規定：商業特許經營，是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業，也就是特許人，通過訂立合同，將其擁有的上述范圍內的經營資源許可其他經營者也就是被特許人使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，並向特許人支付相應費用的經營活動。特許經營連鎖的類型有以下幾種：

1、直營連鎖（或正規連鎖，簡稱RC），即所有的店鋪（store)都是由同一經營實體-總公司所有（company owned)或管控。

目前，運作最為成功的直營連鎖是神舟，神舟現在全國的直銷渠道主要有七種表現形式，分為旗艦店、筆記本金牌店、台式機金牌店、標准展示中心、一級經銷店、二級經銷店、三級經銷店。無論是哪一層級的經銷商，都是直接對口分公司。通過38家分公司全權管控下屬直銷店，與他們共負盈虧，最終形成較高的市場覆蓋率。

直營連鎖是大多數企業採用的主要營銷模式，近來，出現了直營展示店和大區營銷中心相結合的做法。公司在各地檔次較高、成交額較大的專業市場建立具有規模的展示店和營銷中心，其優點在於，能夠有效維護和全面提升公司品牌形象，實現品牌形象與文化的無折扣傳播；發揮大區中心的樣板、示範、招商和物流支持作用，及時地為當地代理商提供培訓、咨詢服務，搭起公司與代理商及時溝通、互動的橋梁，並起到一定的督導作用；同時實現近距離的接觸各主要市場的大客戶，培養終端服務管理人才。

2、自願連鎖（或自由連鎖，簡稱VC），即各店鋪資本所有權獨立，不存在財務管控關系，各店鋪採用共同進貨，協議定價的一種商業橫向聯合。

3、加盟連鎖（或特許經營，契約連鎖，特許連鎖，簡稱FC），即以單個店鋪經營權的授權為核心的連鎖經營，也就是特許經營。

加盟連鎖在實踐中不斷得到創新，服裝企業「海瀾之家」的創新方式被業界推崇，其特點是，投資商只負責對加盟店的投資，不負責對加盟店的經營，並按每日銷售的30%獲得固定回報。這種加盟店因總公司擁有加盟店的絕對管控權，因而兼具直營和加盟的性質。

特許經營最早出現在美國，已經有一百多年的歷史。特許經營的主要優勢是操作簡便，成本較低，可以快速擴大營銷規模，滿足消費者對便利化、規范化服務的需要。因此，特許經營這種營銷方式在許多國家特別是發達國家被廣泛採用，目前已經發展得比較成熟。特許經營在我國出現的時間並不長，但發展速度很快。特別是2000年以來，特許經營在我國進入高速增長期。 四、買手終端店鋪營銷模式

買手終端店鋪模式是服裝行業的一種新興銷售模式。是通過培訓店鋪賣手、店鋪銷售師、店鋪買手，讓他們形成統一品牌模式下的不同運營方法，使各店鋪的產品與銷售模式都得到了最大化的增長。

買手的職業角色不是設計師那樣的專業技術人員，他們是服飾企業的經營者。買手的開發職能，一是收集新產品開發的信息與時尚因素，將這些未完成產品最終設計的信息發送回企業設計部門，由設計師進行款式的加工修改，最終完成產品的開發；二是自己獨立完成產品款式的開發，直接將開發的產品發送到自己加工廠或外協加工廠家，完成產品生產，款式圖與款式信息發送公司產品開發部與協調中心進行備案；三是利用貼牌廠商的產品開發成果進行的產品批量采購，這也完成了買手的產品開發職能。 五、OEM營銷模式

OEM是英文Original Equipment Manufacturer的縮寫，意為原始設備(產品)生產商。OEM不同於ODM（OOrignal Design Manufacturer）即原始設計製造商，和OBM（OrignalBrandManufactuce），即原始品牌製造商。在當代經濟活動中，OEM它是指一種「代工生產」方式，其含義是生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的「關鍵」的核心技術，負責設計和開發，控制銷售「渠道」，具體的加工任務交給別的企業去做的方式。OEM因加工廠商沒有自主品牌，抗風險能力較低，在經濟危機和衰退時期，容易受到打擊。

六、品牌授權模式

指授權者將自己所擁有的品牌以合同形式授予被授權者使用；被授權者按合同規定從事經營活動（通常是生產、銷售某種產品或提供某種服務），並向授權者支付相應的費用；同時，授權者給予人員培訓、組織設計、經營管理等方面的指導與協助。

品牌授權這種經營方式在美國、歐洲和東南亞等國已有了很長的發展歷史。在美國，目前各種品牌授權的產品已佔到零售市場的三分之一，而且是增長最為迅速的一股銷售力量。通過品牌授權，把一些知名度高、美譽度好、文化味濃的品牌直接用在被授權企業所生產的產品上、銷售中，或者作為產品形象的代言人，以此拓展市場、提高企業知名度和產品競爭力是非常有效的，特別對那些產品質量好、管理規范而品牌知名度不高的企業來說，借用品牌授權，更是一條品牌運作的捷徑。
七、網路營銷模式

網路營銷也有人稱電子商務。網路營銷包括交易前階段的宣傳和推廣和交易的電子化。網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。總之，凡是以互聯網為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網路營銷。目前，關於網路營銷的概念，馮英健觀點被人們較多採用：「網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。」網路營銷的職能歸納為八個方面：網站推廣、網路品牌、信息發布、在線調研、顧客關系、顧客服務、銷售渠道、銷售促進。網路營銷，在中國的發展迅猛，以每年1000多家的速度激增，也就是說，每天有超過3家的電子商務企業成立，在目前電腦越來越便宜，越來越普及的今天，電子商務的便捷和高速無限制的特點越來越得到充分的體現。網路營銷能夠充分發揮企業與客戶相互交流的優勢。企業可以利用網路為顧客提供個性化的服務，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業和消費者的情感距離。國家《電子簽名法》和各大銀行的網上交易安全問題的處理，為網路營銷創造了良好的環境，充分體現了網路營銷（電子商務）的發展已經達到不容忽視的地步。

八、直銷經營模式

直銷顧名思義就是由生產商直接把產品銷售於終端顧客，從而減少了產品流通環節，避免了中間環節的管理漏洞，保證了知名品牌的形象。

直銷企業必須具有自主開發、自主研製、自主生產、自主銷售、技能培訓等機構組成，注冊資金1億元以上，並向國家商務部門繳納8000萬元市場保證金，經國家商務部門批准頒發直銷經營許可證，國家工商行政管理部門備案後方能運行。直銷公司必須具備完整的生產安全運行體系、完整的市場運作體系、完整的教育培訓體系和完整的售後服務體系等，並建立各省、市、區級分公司進行市場管理工作。

獲得直銷經營許可的企業，應自批准文件下發之日起6個月內，按其上報的服務網點方案完成服務網點的設立，並向出具服務網點方案認可函的商務主管部門申請核查。核查結果在商務部直銷行業管理信息系統備案後，直銷企業方可從事直銷經營活動。

直銷界是以三大基礎來決定直銷公司和直銷人的前途，也就是公司是基礎、產品是靈魂、運作方式是保障的操作基礎，三個基礎必須完整的統一，才能實現長治久安的不敗之地。

3. 深汕合作區樓市解凍 單價萬余引大批購房者來「撿漏」

記者 李未來 見習記者 黃瓊 深圳報道

輝煌花園營銷中心門口張貼了「營銷中心暫不對外開放」公告 黃瓊 攝

「我們從惠州開車過來，一個小時就到了。」12月11日，家在惠州市惠陽區的程先生告訴《華夏時報》記者，由於上周末出差，已經錯過了第一波選房高潮，今天休息，於是一早就來了深汕合作區看房。程先生仍希望今天能「撿漏」，在深汕合作區目前僅有的兩個住宅項目買上一套。但實際情況是，程先生只能看個熱鬧。

12月2日，深圳市深汕特別合作區管理委員會發布了《關於啟動深汕特別合作區過渡期商品房銷售的公告》（以下簡稱《公告》）。凍結了兩年的深汕合作區房地產市場，現正式啟動過渡期商品房銷售工作。

《公告》顯示，深汕合作區內家庭限購2套（包含商務公寓），成年單身人士限購1套；合作區購買商品房套數不計入深圳其他區限購；只限個人購買，相關部門將實施銷售價格指導；商品住房和商務公寓限售5年。

深汕合作區由深圳、汕尾兩市合作成立於2011年5月，2018年12月正式掛牌，下轄鵝埠、小漠、鮜門、赤石四個鎮，2018年末常住人口7.51萬人。其距離深圳市中心約100公里，離深圳地界60公里，總面積468.3平方公里。此前，為維持深汕特別合作區房地產市場穩定健康發展，防止炒房客擾亂正常市場秩序，深汕特別合作區房地產市場從2017年5月開始進入凍結狀態。

振業時代花園作為深汕合作區解凍後第一個出售的住宅項目，備受市場關注。振業時代花園樓盤工作人員告訴《華夏時報》記者，已經有2000多人認籌了，而樓盤這次面向個人出售的只有300多套房子。

認籌人數爆滿，售樓處提前「關門」

12月11日，《華夏時報》記者從深圳北站搭乘動車前往深汕合作區，動車抵達鮜門站耗時約1個小時。在走訪的過程中，《華夏時報》記者發現，盡管是工作日，深汕合作區鵝埠的幾個樓盤，人氣依然很旺。

備受關注的振業時代花園項目位於深汕合作區鵝埠鎮深汕大道與創強路交匯處，由深圳市振業（集團）股份有限公司開發建設。根據銷售計劃，深汕合作區首盤振業時代花園一期推出540套住宅。其中面向合作區企業員工銷售164套房，面向社會人士銷售376套房。

與振業時代花園相距500米的輝煌花園1號樓盤上周末也開始認籌。兩者都是住宅項目。

12月11日，振業時代花園開始面向合作企業員工搖號選房。 黃瓊攝

12月11日，振業時代花園已經開始了第一波面向合作區企業員工的搖號選房，將有164個誠意登記號按公證搖號順序選164套房。其營銷中心早已不再接待訪客，認籌結束。

鵝埠鎮片區的中介李先生12月11日上午告訴《華夏時報》記者，輝煌花園1號還在認籌階段，帶好證件可以過去登記。而一早已去過輝煌1號樓盤的程先生卻表示，輝煌1號的營銷中心已經關門了。

《華夏時報》記者在輝煌花園1號營銷中心門口看到一則公告，「輝煌花園誠意登記活動已截止，近日營銷中心暫不對外開放。」輝煌花園1號樓盤的保安告訴《華夏時報》記者，這幾天來營銷中心的人都很多，昨天下午登記就結束了。

認籌結束，輝煌花園營銷中心暫不對外開放，已無購房者前往。 黃瓊 攝

合作區房價被認為正處價格窪地

從深圳福田驅車前往深汕合作區大約需要兩個小時，需經過惠州。而正是深汕合作區的吸引力，讓惠州的程先生也希望有機會趕上這波利好。在合作區內買房，以振業時代花園為例，其均價約1.1萬/平米，與惠州大亞灣區價格相差不大，但是僅為深圳新房均價的五分之一。

振業時代花園樓棟 黃瓊 攝

與此同時，在振業時代花園和輝煌花園1號兩個住宅樓盤認籌結束後，從深圳過來的周先生又去看了深汕合作區綠地中心的公寓。周先生對《華夏時報》記者表示，目前只有公寓還可以選擇了。而據記者現場了解到，綠地中心的公寓將在12月底開盤，價格在1.3萬/平米-1.6萬/平米。

深圳中原董事總經理鄭叔倫就此對《華夏時報》記者表示，此次政策對深圳戶籍客戶購買有巨大吸引力，在深汕買房不佔深圳名額。而目前價格處在絕對的價格窪地，明顯低於臨深片區。同時房產證屬於深圳發證，而在深圳房產中，該價格相當於2009年福田的房價。

而對於深汕合作區樓市選擇在此時解凍，鄭叔倫認為，2017年為了防止炒房擾亂市場，凍結了深汕合作區商品房銷售。同時也是為了更好地規劃深汕合作區，整體制定深汕發展規劃。兩年多的凍結期，深汕劃歸深圳，產業規劃、交通規劃逐步完善，人才保障房供應大大增加，未來兩年供應近2萬套，市場對於深汕也有更多認識。整體規劃完善後，放開房地產交易是必然選擇，居住環境的提升和產業配套的升級都離不開房地產，政府也通過限購、限售、限貸等相關政策，盡量維持房地產穩定。

美聯物業全國研究中心總監何倩茹就此也對《華夏時報》記者發表了自己的看法，她認為，「政策對樓市肯定會產生刺激作用，但實際能否成交，還需看市場的反應。這個消息估計能吸引一部分人前往購房，但實際上我們也要看到深汕合作區目前建設尚不完善，在這一兩個月過戶量肯定是會上漲的，但成交量還需觀察。」

4. 淘寶裡面的營銷中心裏面的活動報名，那個有什麼用的嗎

營銷計劃。

之前的鵲橋結束了，現在流行招商團長。

跑單放單都需要傭金比例30-40%，銷量還是不錯的，配合優惠券，一般我會把服務費一半給運營。爆款很簡單。

5. 房地產電話銷售技巧和話術

房地產電話銷售技巧和話術

房地產的營銷模式分為坐銷，行銷，分銷，老帶新的銷售模式，而近年來，地產行業電話營銷已經悄然成為地產行業的一個新型的銷售模式。電話營銷又被稱為電話CALL客，其最大的優勢在於營銷成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話營銷決不等於隨機打出大量的電話，靠碰運氣去推銷房子，而是有計劃，有組織，並且高效率的擴大客戶群，提高到訪量，成交量。下面是我為大家帶來的房地產電話銷售技巧和話術的知識，歡迎閱讀。

客群選擇

通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現目標客戶群搜索范圍最大化。

(一)內部客戶資源

1.集團內部員工。

2.集團所屬企業會員資源。

3.其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

(二)外部客戶群體

1.本項目資源

前期各階段來訪來電客戶。

2.拓客渠道資源

A.通過公司全員、合作夥伴及業主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。

B.通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息並在展會上收集目標客戶信息。

C.企業通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售後服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。

D.通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

E.通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

F.當地重點企業、單位，重點社區以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

3.項目資料庫資源

A.通過政府部門相關資料、有關行業和協會的資料、國家和地區的統計資料、企業黃頁、工商企業目錄、納稅記錄、商超VIP、互聯網等大眾媒體、客戶發布的消息、產品介紹、企業內刊等資料尋找客戶信息。

B.通過一些行業組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業信息。

C.通過當地已合作代理公司提供客戶信息資源獲得客戶信息。

4.截留數據

A.通過簡訊平台運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業數據服務商直接獲取客戶信息。

C.競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。

5.重點社區電話

A.通過網路或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

B.話費分級電話。

C.重點行業電話。

各類客戶資源上門和成交轉換率排名：

本項目資源>拓客渠道>客戶會資源>代理公司資源>簡訊公司截留數據

信息獲取

想要獲得客戶的信息那麼首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

(一)電話CALL客前的准備工作

1.專業知識的准備

(1)結合項目的房地產專業知識(銷講、房地產基礎知識、政策等);

(2)項目的賣點(包括產品、地段、品牌、價格);

(3)市場狀況和競爭樓盤分析;

(4)樓書等銷售資料的掌握;

(5)所售項目的答客問。

具體操作做法：

(1)提煉重要釋放點，給客戶優先傳遞主要信息。

(2)內容有吸引力，緊扣項目價值點並配合當周推廣活動節點。

(3)傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話CALL客員表達更清晰。

(4)附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分准備。

(5)對電話CALL客過程中電話CALL客員反映的口徑對做及時調整和修改。

2.工作狀態准備

(1)工作狀態保持熱情友善、充滿激情;

(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

(3)口裡沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等;

(4)聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

(1)電話CALL客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。

(2)保持電話鈴響三聲內接聽電話，並使用標准用語，如：「您好，XX(項目名稱)，我是XXX，有什麼可以幫到您?」。

3.營銷工具的准備

(1)營銷系統和設備;(推薦使用企訊拓客通智能營銷系統和設備)

(2)價格表，付款方式,按揭銀行等相關文件;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統自帶)

(4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(5)標有工程數據的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(6)置業計劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(二)客戶信息的收集和分類

1.資源循環利用

(1)各渠道資源不斷循環電話CALL客，篩選有效客戶。

(2)每次電話CALL客分A、B、C類客戶，A為誠意有效客戶，B類為無效客戶，C為未接通客戶。

具體操作方法:

(1)CALL客過程或結束後，在「系統」中對A、B、C類客戶進行錄入。

(2)間隔15天左右，循環C類客戶，再次分A、B、C類客戶。

(3)對於客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，Call到客戶非A即B類為止。

2.電話CALL客結果的分類

A類：有意向，需要重點跟進。

B類：沒興趣，不願意接收項目任何通知。

C類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

執行過程

(一)人員組成

1.兼職大學生或者派單公司中的優秀派單員，可在派單員和電話CALL客員之間形成晉升或降級機制，表現優秀的派單員可晉升為電話CALL客員，電話CALL客員業績墊底的降級為派單員。

2.女生電話CALL客效果優於男生，聲音甜美、思維能力優秀者尤佳。

3.外拓部組織培訓及監督管理。

(二)人員管理標准操作及說辭

所有的電話CALL客人員必須首先熟悉項目基礎資料並按標准銷售說辭進行操作。

1.每日量化工作指標

(1)每日每人電話CALL客電話量：200個(數量可適時調整)。(電話量參照使用企訊拓客通智能營銷系統額定日CALL客量100-800個。)

(2)每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低於10組)。

2.早會與晚會

(1)每日上班前10分鍾進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。

(2)每日下班前20分鍾進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話CALL客過程中所遇到的`問題及經驗。

3.人員管理(參照企訊拓客通智能營銷系統功能)

(1)通過系統通後台，隨時了解CALL客人員的工作情況，及時發現問題，解決問題。

(2)工作勤奮，溝通技巧好的CALL客人員可以考慮分配一些更加優質的資源，同時開放更多的系統功能給優秀的CALL客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

(3)對於針對當天CALL客人員的工作狀態，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發布。

(4)後台自動生成Call客記錄表，避免了記錄作假。

4.獎懲制度

(1)為提高銷售Call客積極性和質量，設置周Call客獎勵，每周Call轉上門量前三名的銷售給予獎勵(第一名500元、第二名300元、第三名200元，獎項僅作參考，根據項目不同節點及不同情況設置);

(2)對於Call客量沒有完成的銷售進行懲罰，每人罰款100元作為團隊活動基金;

(3)每周總結例會上頒發銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發現金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

5.電話CALL客態度

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

(2)語氣緩和平穩，不焦不躁。

(3)結束語：謝謝。

(4)無論客戶任何反應都要保持良好的心態，要有禮貌，體現我們的專業性。

(5)電話CALL客、接客保持積極的心態，認真負責的服務態度打動客戶。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態度與聲音的訓練。

6.電話CALL客准備充分

撥打電話之前應作好詳細的充分的准備工作(包括狀態，物料、態度，說辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

(1)開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話。客戶正忙時，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

(2)撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

(3)絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

(4)稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

(5)盡量少用專業術語，及「嗯、這個、那麼」等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯系。

(7)不要以找某某經理(指你自己瞎編的某個姓)為借口開場。

7.心態積極樂觀

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

(2)強烈的電話CALL客氛圍，讓電話CALL客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現場人氣很旺。

(3)對不同客戶需採用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。

(4)無論客戶做任何反應都要保持良好的心態和平和的語氣，要體現銷售的專業性，保持心情愉悅的電話CALL客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鍾然後繼續CALL。

(5)堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第3-5次電話邀約之後才進行成交的。然而大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

8.提供支持幫助

(1)電話CALL客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助CALL客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。)

(2)銷售成功實現電話拓CALL轉上門，需當眾正向表彰激勵，並進行經驗分享，對客戶言辭態度不好、被客戶拒絕次數較多而出現負面情緒的電話CALL客員，進行安慰和鼓勵。

(3)電話CALL客是一件很耗體力和精力的事情，需提前准備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節狀態。

9.電話CALL客獎懲制度

為提高電話CALL客積極性和質量，設置周電話CALL客獎勵，其中派單員電話CALL客獎勵參照派單員帶客進行。

客戶的維護、轉化和管控

(一)客戶的維護，轉化和管控

1.當天CALL到A類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監督和管控。(企訊拓客通智能營銷系統會自動生成報表)

2.對已預約上門日期的A類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。(可以利用企訊拓客通智能營銷系統提醒設置功能，避免遺忘。)

3.若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄並上報拓展主管，隨時了解情況變化。(企訊拓客通智能營銷系統在CALL客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統後台隨時了解。)

4.C類客戶在三天後進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，並再次進行客戶分類。

5.可將項目信息或節點活動，每周1次持續發送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營銷系統的互動篩客功能，CALL客人員可以將項目信息或節點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。)

(二)電話CALL客過程把控

1.每天電話CALL客完畢後，由拓展主管將電話CALL客反饋表提交給拓展經理，標注並統計客戶級別，A類為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表)

2.客戶到場後，電話CALL客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話CALL客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話CALL客結果真實性。

3.每周電話CALL客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數量為准。

(三)反饋要點

1.當日電話CALL客結果將於次日錄入電子表並發布電話CALL客日報。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

2.每周末統計當周電話CALL客轉上門和成交數量。(企訊拓客通智能營銷系統可以自動生成報表，無需手動錄入)

3.根據當日電話CALL客情況調整口徑內容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營銷系統錄音回放功能)

4.當周實際電話CALL客情況調整下周電話CALL客計劃。

統一Call客口徑

Call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

(一)開場白

Call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

例如：「我打這個電話，是因為xx集團在xx區開發建設了一個精裝修及星級配套社區，作為高尚品質樓盤，已經引起大量購房者的關注和購買。」

1.較吸引人的首句一般會提及「有新品推出」，說出自己與其他產品的區別，如「唯一精裝修的樓盤」中國龍頭房企xx集團開發建設項目，等信息點。

2.以數字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注;

3.盡量首句避免出現「售樓處」等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;

5.後續說辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量採用拉家常的方式傳達信息。

客戶缺少信任怎麼辦?

1.自我介紹放在確認客戶之前。

2.開場白表明「我」是怎麼知道「你」的。

3.客戶咨詢或請教問題時，宜採用封閉式提問。

(二)開盤前Call客技巧

1.關於價格問題

關於價格問題，尤其是價格不在優勢的情況下，採用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位;

(2)必須報價時，就報一個價格區間，比如3500-5500，精裝毛坯都有，拉大價格區間，淡化客戶對價格的敏感性。

讓客戶對價格產生一定的認知，但不至於形成固定的價格印象。

2.釋放優惠消息

使用多重摺扣：統一使用99*99*98……等方式，並包裝為「銷售經理折扣」、「項目總經理折扣」、「董事長折扣」、「一次性付款折扣」……

(三)Call客口徑模板

針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據銷售節點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就採用職業化的call客口吻;如表達流利且靈活，則採用拉家常的方式進行。

(四)項目蓄客階段Call客說辭

開場白：XX先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息......最高優惠xxx萬。我用兩分鍾的時間給您介紹一下吧?您看您今天什麼時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

恭喜您成為我們尊貴的業主。那您更應該常回家看看了，咱社區快封頂了。而且現在會所正式開放了，您可以帶著親朋好友常回來玩玩。另外，告訴您一個好消息，老帶新「新老客戶各免三年物業費」的政策延續，和親友在這么好的社區里做鄰居是多美的一件事啊。請問你有認識的朋友需要購房嗎?

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，並且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優惠，絕對超值!

另外，我們集團在xxx地區開發的xxx房也在熱銷，你可以一並了解一下。您看您今天有時間嗎?(明天呢，周末呢)

——沒有興趣

那您對商鋪感興趣嗎，我們的商鋪都是沿街底商，層高很高，可以說是買一層得兩層，面積從26-160不等，總價才19萬多，就剩最後幾套了，非常的實惠。

——如客戶仍不感興趣

不買房也沒有關系。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊遊玩。

特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。

電話接聽技巧

(一)電話傾聽技巧

1.充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息;

2.不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題;

3.不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;

4.邊聽邊做記錄;

5.留心話外音;

6.以「是的」、「沒錯」等適當插入語做出反饋。

(二)答的技巧

1.根據客戶的需求，有針對性地呈現賣點;

2.回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的;

3.如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

(三)問的技巧

1.多用一些開放性的問題，不能只用「是」或「不是」來回答，它沒有預設的答案;

2.抓住時機進行反問;

3.有針對性地了解客戶目前狀況及需求，如：「您覺得我們的房子如何?」「您購房最主要考慮哪些因素?」等等;

4.主動發問，引導客戶的思路;

5.顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣;

6.以提問的方式重申客戶的陳述，這要求我們不僅具備良好的傾聽能力，而且要善於抓住客戶在陳述中關鍵的感受或觀點;

只有多問，你才能「挖」出客戶的真實需求。

Call客中常見問題處理方式

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動。

(一)說有時間來看，但就是不來

建議處理方法：

(1)聽電話時你是否做到位?客戶是否真的了解樓盤情況?你是否與客戶約定了一個具體時間?

(2)客戶真的很忙，忘記了，需要你提醒，甚至可以帶一些樓書上門推薦;

(3)製造緊迫感，吸引客戶。

(二)電話總關機或無人聽

建議處理方法：

(1)可在接待客戶時多留幾個電話號碼;

(2)給客戶發短消息或傳真及E-mail。

(三)不耐煩聽電話

建議處理方法：

(1)是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況;

(2)如果每次都這樣，就需要檢討自己：是否了解客戶的真實需求?是否一味推薦自己的想法?沒有話題，沒有新意?

(四)接了電話便很快收線

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

(五)和售賣現場態度不一樣

建議處理方法：

(1)客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

(2)問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意?

(六)直接拒絕

建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免乾巴巴的推銷。

(七)還沒考慮清楚

建議處理方法：協助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

(八)出差了、在開會或睡覺

建議處理方法：

(1)跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：「不好意思打擾了您。」有可能的話約一個下次打電話的時間。

(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什麼問題，幫其解決問題。

(九)推說工作忙，沒時間，不肯給一個明確的答復

建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推託，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可徵求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。

(十)還要同家人商量

建議處理方法：家人是否來過現場，邀請家人一起來現場看看。

客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了!拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

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6. 樓盤營銷中心開放是什麼意思啊

不是開盤。就是你可以去那營銷中心看房子了，看沙盤了，接受客戶咨詢了。

7. 致青年：放下手機，去看書！就現在

你有多久沒有捧起書本閱讀了？

你每天早上睜眼後的第一件事是不是拿起手機，然後沉浸在網路的世界裡？

網路時代，短視頻爆火，豎屏里的一切都太吸引人了，越來越多的人對手機上癮，認真看一本書變成了極其艱難的事情。

最近看到了一句話很受啟發， 「當年輕人一無所有的時候，最珍貴的就是自己的注意力」 。

大量熱搜/短視頻占據了我們的注意力，最終可能為別人送去了流量，留給自己的只有短暫的快樂和一片虛無。

如果將注意力放在讀書上，收獲的一切都是自己的，從書中走進別人的世界，感知自己的內心。

武漢是一座擁有百萬大學生的城市，時刻涌動著年輕的血液。

作為一個有點影響力的本土賬號，我們想發出自己的微光，用自己微薄的力量，讓當代青年意識到讀書的重要性，因此有了這次的 「書引萬物·當代青年讀書計劃」 。

當下正值畢業季，高三學子和應屆畢業生都將邁入人生新階段，被「內卷」「躺平」支配的職場年輕人也有些迷茫焦慮。

我們邀請了 4位名校教授/老師，他們分別來自華科、財大、紡大、武漢國際楓葉學校 ，這些學校都坐落在充滿書香氣息的民族大道。

我們用1天時間，徜徉在書香四溢的民族大道，與老師們探討讀書的意義，讓其分享曾經點亮他們的書單，希望能為當代青年指引正確的方向， 並將這些好書免費贈給大家 。

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舒老師認為，一本書濃縮的是作者一輩子的生活經歷，閱讀幾本書，好似品味了幾個人的人生。

從書中可以汲取別人的智慧、經驗、教訓，讓自己實現認知升級 ，更清晰的認識自己，拓展生命的深度與廣度。

如果感到迷茫，那就多讀書吧~會讓你的人生少走一些彎路。

想要培養自己的洞察力，就去看《深度思考：不斷逼近問題的本質》；

在生活、學習或工作過程中，總因為擔心不夠完美而無法真正行動起來，那就看一看《行動變現：如何讓我們的拼搏更有價值》。

看完會發現， 其實完成比完美更重要 。

對於年輕人的焦慮，舒老師表示，可以調低慾望，行動起來，做實實在在的事情。

或者多與不同圈子的人溝通交流，找到能夠給自己指引方向的「老師」。

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作為紡大的經濟學教授，李老師對武漢的人文很感興趣，在校園里除了從事經濟學的教學，還開設了一門《認識武漢》的公選課，備受學生歡迎。

李老師希望通過這門課，讓學生們認識武漢，了解武漢，愛上武漢，留在武漢。

在李老師心裡， 閱讀也是一種放鬆，就像聽音樂看視頻一樣 。不開心的時候，看書也能治癒人心。

閱讀在乎個人喜好，喜歡武漢人文的李老師推薦的兩本書都與武漢相關，喜歡武漢，想要了解武漢的朋友可以看看李老師的推薦書單。

萬物都是相通的，了解城市也是了解文化知識， 在感興趣的書籍里也能找到屬於自己的人生答案。

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李衛兵老師推薦的5本書都與經濟學相關，有的通俗易懂，有的是經濟學院學子讀博必須研讀的書。

普通人可以通過其中幾本書， 學習經濟學的思維，並以此理解思考各種 社會 現象 。久而久之，經濟學也能幫助大家做選擇，提升個人能力。

閱讀的過程中，書本中的觀念知識會潛移默化改變人的思維，幫助我們建立是非觀，多維度的考慮問題。

李衛兵老師建議當代青年多讀書的一大原因就是， 網路時代，海量信息評論很容易對是非觀不健全的人造成負面引導 。

通過閱讀，尋找內心深處的自己，建立自己的是非觀，才能在網路中有自主分辨能力，不被帶節奏。

對於即將步入大學的准新生們，李老師給出了三點建議，分別為：自律、寬容、有規劃。

大學主要是個人能力的培養提升，制定人生規劃，可以是1年、4年或7年規劃，想清楚自己的人生目標，在向著目標靠近的過程中，養成自律寬容的習慣，受益一生。

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很多時候，很多人會迷失，甚至會變成自己不認識的人，這時候就有必要找一找什麼是自己真正想堅守的。

閱讀就是最好的尋找自我的方式。

張靜老師就喜歡 在閱讀中尋找自己內心，在書中體驗感受不同的世界。

在《無法直面的人生——魯迅傳》里，會看到一個時常感到迷惘的魯迅，在那個時局動盪的年代，魯迅的迷茫痛苦比我們大很多倍，但是 迷惑的他仍會繼續前行，有一分熱發一分光。

張老師很佩服魯迅先生當時的勇敢，這樣的精神也值得現在的年輕人學習。每一代人都有時代的困惑，不能倖免，但保持奮然前行是一種不錯的狀態。

這其實就是閱讀的魅力，閱讀會讓我們的視野變得開闊，讓人不那麼專注於自己，大千世界，不必局限於自己的某件事，某一天。

對於現在年輕人們總說的「躺平」，張老師認為， 「躺平」也是一種人生狀態 ，這沒什麼不好，停下來讓自己放鬆一下。

但是如果想一直躺平的話，張老師的建議是行動起來吧~約上好友打一場不計得分的球賽，陪著父母做一桌滿足味蕾的飯菜，去感受生命的律動和生活的熱情。我們是悅讀者，更是悅活者。

不知道大家是否發現，其實當代青年遇到的種種問題，都可以從書中找到答案。

閱讀這樣一種低成本高收益的休閑方式，實在不應該變得小眾。

2021年已經過去大半，還沒有認真看完一本書的朋友，是時候放下手機去閱讀了，感受「吹滅讀書燈，一身都是月」的寧靜豐盈。

種草了老師們推薦書單的朋友，可以點擊下方小程序，免費領取一本書。數量有限，先到先得~（後續還有薦書贏大獎活動，敬請期待）

城投安家

點擊「免費領取」教授/老師推薦書籍

小程序

本次活動由位於光谷文脈之上的「城投·光谷香戀」項目聯合舉辦。

城投·光谷香戀項目擇光谷源脈，賦新人居生活，其南瞰湯遜湖，北望韻湖公園，疊享深厚文脈、稀缺生態與主軸繁華，東臨橡樹路，緊靠武漢楓葉國際學校、近華中師大一附中，「文脈」資源十分強勢。當文脈與城心湖畔美景相遇，定將不凡之作。

項目效果圖

6月27日，城投·光谷香戀營銷中心正式對外開放，現場邀請到「南黃北齊」——齊白石與黃賓虹真跡到現場展覽，不僅如此，現場聚集了朱聚一、虞立新、韋伶等書畫藝術家大作，可謂文人墨寶齊聚一堂，熱鬧非凡。

活動次日，線上報名參與領書的朋友，可以到城投·光谷香戀營銷中心內領取，墨香書意，一次全部享有。

8. 企業中營銷中心有什麼作用

2000版ISO9000標准規定的八項質量管理原則中，第一條原則就是以顧客為中心。
企業為實現既定目標，設立業務流程，開展系列有序的活動，建立營銷體系，為的是提高產品和服務，滿足顧客需要。這種組織結構其設計的核心原則是以顧客滿意為中心，要做到始於顧客需求，終於顧客滿意。
招標方面，已經是當前銷售工作中的重要模塊，優化招標、精準招標，合理規避陽光采購招標過程中對企業不利因素，提高投標水平和招標管理水平。
此外，為實現最終服務客戶、是客戶滿意度的終極目標.

9. 淘寶營銷中心要求設置大促營銷玩法，怎麼激活大促銷玩法

報名後才需要設置的 點擊立即報名 下一步後面會引導你設置的

10. 房地產營銷中心開放、VIP認籌的新聞通稿的寫法

某某項目臨時接待中心開放

5月1日，位於某某位置中心區的某某項目項目臨時接待中心正式對外開放，現場舉辦了「某某某名稱少兒才藝大賽回顧展」，同時「某某某杯」杯某某位置區第二屆暨某某某名稱第四屆少兒才藝大賽某某位置中心區報名點正式啟動。

臨時接待中心
「某某某名稱少兒才藝大賽回顧展」准備了豐富多彩的少兒節目，某某位置區教育局少兒京劇藝術團、某某某名稱優越生活館之澎泊少兒藝術中心等多家單位前來助興，並帶來了優秀的少兒才藝表演，某某某名稱歷屆少兒才藝大賽獲獎選手也登台演出，贏得了場下觀眾的陣陣掌聲，成為某某項目臨時接待中心開放現場一道亮麗的風景。

接受咨詢中
某某項目是某某某杯地產十年超越之作，位於某某位置中心區規劃中的景觀軸東北側，甲岸路與興華路交匯處，東臨某某實驗學校，南接規劃中的小學，西鄰某某位置中心區規劃中的景觀軸，北連規劃中的商業中心區，其中包括某某某杯地產的大型購物公園，整個地塊直接面向某某位置中心區的美麗海灣，業主可享受遊艇俱樂部、大型生態海濱公園等眾多文化休閑項目。該項目總建築面積約40萬平方米，以160－200平方米的大戶型為主，帶有少量復式和花園洋房。

少兒才藝大賽現場
據業內人士透露，某某項目臨時接待中心的開放將沉寂了近半年的某某位置中心區樓市再次點燃，該項目超前的整體規劃、過硬的建築質量、純大戶的產品設計、西岸的絕版地段、周邊日趨成熟的配套設施、發展商的強大品牌支撐等，都使其成為市場上的高端物業，由此看來，某某項目可以稱得上是某某位置中心區真正意義上的傳世大宅，勢必會引起整個某某高端客戶的關注。