鐵路運輸營銷策略文獻

『壹』 鐵路運營管理或鐵路運輸方面的論文

地方鐵路運營管理模式及方案選擇

摘要：根據我國地方鐵路近50年的建設管理經驗，分析地方鐵路的主要運營管理中委託國營鐵路管理、委託區域內第三方集團(公司)管理和自主運營管理3種模式的優缺點。並以擬建的赤大白地方鐵路為例，提出了地方鐵路運營管理模式的方案選擇建議。
關鍵詞：地方鐵路；國營鐵路；運營；管理模式；方案

地方鐵路是指由省、市、地區政府或者公司投資並進行經營管理的專有鐵路，是國營鐵路網的延伸和補充。地方鐵路不僅可以緩解國營鐵路運力緊張的壓力，而且對完善鐵路網結構和優化生產力布局具有重要意義。合理確定地方鐵路運營管理模式可以達到以最少的投資、最佳的管理取得最好的經濟效益的目的。

1 地方鐵路的運營管理模式
我國地方鐵路自20世紀50年代後期開始修建，在近半個世紀的建設過程中，地方鐵路經歷了崛起(1 95 8年一1 95 9年)、調整整頓(1960年一1965年)、發展(1966年一l975年)、徘徊(1976年～ 1980年)、蓬勃發展(1981年一1996年)、平穩發展(1997年～ 2003年)等階段。至2003年底，全國地方鐵路營業里程已近5 000 km。綜合分析地方鐵路近50年建設、管理的經驗，地方鐵路的主要運營管理模式可分為以下3種模式。
1．1 委託國營鐵路管理模式
委託國營鐵路管理模式的特點是由地方政府(公司)投資或融資修建線路，地方鐵路作為國營鐵路網支線，運輸生產、組織及設備維護和維修由國營鐵路統一管理。此種管理模式可以充分發揮地方鐵路和路網聯絡線的雙重功能。
(1)委託國營鐵路管理模式的優點：①地方鐵路納入整個鐵路網，由國營鐵路統一調度指揮，在完善鐵路網路結構及優化生產力布局方面發揮一定作用；②地方鐵路與國營鐵路的信息系統按照統一規劃、統一標准、統一制式、統一開發、統一應用的原則建設，減少重復開發及資金的投入；③機車車輛由國營鐵路統一供給和維修，節省一次性投入；④避免地方鐵路與國營鐵路在車輛交接上的諸多環節；⑤在雙方自主經營的前提下，簽訂經濟合同以市場機制促進二者資源優化配置，形成相互協作、利益共享的統一體。
(2)委託國營鐵路管理模式的缺點：① 由於地方鐵路的機車、車輛均由國營鐵路提供，因此地方鐵路運用車數量、車種、裝車計劃等受國營鐵路約束，自主性差；② 不能直接控制運營成本，不利於地方鐵路推行現代化企業管理。
1．2 委託區域內第三方集團(公司)管理模式
委託區域內第三方集團(公司)管理模式的特點是委託所建地方鐵路區域內其他的合資鐵路集團(公司)代管，由雙方成立董事會或者共同管理機構，地方政府(公司)只保留產權或者連同產權一並交與合資鐵路集團(公司)，行政和業務也由其進行管理經營。這種模式藉助合資鐵路集團(公司)多年的經營管理實踐和經驗，可以充分發揮其資源優勢。
(1)委託區域集團(公司)管理模式的優點：①地方鐵路與區域集團(公司)處同一省區，有地域優勢，能充分發揮區域內鐵路集團(公司)現有企業和人力資源優勢；②便於在運輸組織上的協調，減少車輛交接作業的環節；③兩者的企業管理體制相似，便於雙方協作和利益共享。
(2)委託區域集團(公司)管理模式的缺點：① 由於受區域集團(公司)代管，地方鐵路的日常運營及車流組織調配、調整受區域公司和國營鐵路兩家控制，靈活性差、自主性小；②不能直接控制運營成本，不利於地方鐵路推行現代化企業管理制度。
1．3 自主運營管理模式
自主運營管理模式是集貸款、建設、運營、還貸於一體的企業管理模式，成立地方鐵路(有限責任)公司，形成產、供、銷、運一體化的自營鐵路，獨立經營管理、自負盈虧，業務上接受國營鐵路的指導和幫助。這種運營管理模式可以建立按國營鐵路技術標准管理、按地方鐵路經營的管理體制。
(1) 自主運營管理模式的優點：① 自營管理模式具有行業特色；②分工明確，權責分明，能充分利用線路的運輸能力；③便於企業內部組織管理、企業成本控制、完善企業各種規章制度；④ 各信息系統在介面標准要求下可以充分滿足地方鐵路內部特殊性需要，系統建設周期短；⑤有利於引入競爭機制，通過制定合理的運價，促進市場營銷，形成獨立的經營實體，從而達到企業效益和社會效益的實現。
(2) 自主運營管理模式的缺地方鐵路運營管理模式及方案選擇 馬建義等點：①存在地方鐵路與國營鐵路等在車輛交接上的多環節和運輸組織的不協調，以及業務技術標準的不適應；②公司內部子公司較多，管理跨度大；③ 自營管理模式一次投入大，缺乏運營管理經驗。

2 地方鐵路運營管理模式的方案選擇
地方鐵路運營管理模式的選擇是多因素、多目標、多比選的決策論證過程，必須做到因地制宜和因需制宜。現以擬建的赤峰經大板至白音華地方鐵路(以下簡稱赤大白地方鐵路)為例，確定地方鐵路運營管理模式的方案選擇。
2．1 赤大白地方鐵路基本概述
赤大白地方鐵路位於內蒙古自治區赤峰市和錫林郭勒盟西烏珠穆沁旗境內，是由中國電力投資集團公司、霍煤集團和內蒙電力公司共同投資建設的地方鐵路。線路南起國營鐵路京通線赤峰站，向北經赤峰市的松山區、翁牛特旗烏丹鎮至集通鐵路的大板站，再向西北延伸到本線終點白音華，正線全長約373 km。線路向北連接白音華煤田和內蒙古錫盟等內陸沿邊地區，向南直達遼西、遼南等沿海地區，形成溝通集通鐵路和京通鐵路的路網聯絡線，在路網中起重要的聯絡和輔助作用，並成為內蒙古中東部至京山鐵路、錦州港的便捷出海大通道，遠景隨著中蒙口岸的發展，將成為珠恩嘎達至赤峰國際鐵路大通道的重要組成部分，形成新的歐亞大陸橋，促進國際往來。
2．2 赤大白地方鐵路運營管理模式的建議。
擬建的赤大白地方鐵路接軌方案涉及集通鐵路有限責任公司管轄的集通線和沈陽鐵路局管轄的國營鐵路。集通線與赤大白同處內蒙古地區，有地域優勢，兩線運量構成中，煤炭運輸均佔有重要地位，主要車流集散於本區域鐵路，能充分發揮集通公司現有企業和人力資源優勢。若赤大白地方鐵路採用由集通公司代管，則其日常運營及車流組織調配受集通公司和國營鐵路控制，靈活性差、自主性小。而國營鐵路在本區域處於壟斷地位，由其代管，則束縛程度高，不利於公司增強競爭力。
鑒於赤大白地方鐵路所處的地理位置和其服務對象的特點，借鑒目前國內徐沛鐵路採用自主運營取得的經濟效益和貨運量不斷增長的成功經驗，建議赤大白地方鐵路採用自主運營的模式。這種模式有利於企業加強管理意識，推行企業股份制改造，建立現代企業制度，形成適應運輸市場競爭的獨立完整合理的經營實體，使公司具有長久發展潛力，並且也符合市場經濟條件下公司的發展方向，同時承擔和發揮路網聯絡線作用，滿足國防需求，為國家及當地經濟建設創造更大的效益。

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『貳』 營銷策略論文參考文獻

營銷策略論文參考文獻

無論是在學校還是在社會中，大家對論文都再熟悉不過了吧，論文是探討問題進行學術研究的一種手段。一篇什麼樣的論文才能稱為優秀論文呢？下面是我為大家整理的營銷策略論文參考文獻，僅供參考，大家一起來看看吧。

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『叄』 論述鐵路運輸企業提高旅客運輸市場佔有率的方法,並舉例說明

摘要 鐵路貨運組織改革從根本上來說是轉變營銷理念，積極開拓市場，廣泛開展市場營銷，爭取最多的市場份額。鐵路作為大眾服務行業，優質的服務品牌是吸引客流、貨源的重要舉措，加之鐵路運輸服務在城際高鐵、重載貨車運輸中有著其他運輸形式無法比擬的獨特優勢。但是，在市場經濟快速發展的新形勢下，需要鐵路在營銷中樹立起市場化的服務理念，以旅客貨主的需求為導向，滿足客戶需求，加強對優質服務品牌和服務措施的創建，不斷提升服務水平，這樣才能吸引旅客、擴大市場份額。

『肆』 求物流鐵路運輸方面的參考文獻

鐵路運輸企業向現代物流領域拓展，有利於鐵路運輸企業自身優勢的發揮，不僅大大提高了物流效率，而且拓展了鐵路運輸企業的服務功能，把運輸企業的物流組織工作向生產與消費的兩極延伸：一方面滲透到生產領域，提供包裝、流通加工等生產范疇的現代物流服務：另一方面不斷向消費領域拓展。在鐵路運輸企業發展現代物流，參與整個供應鏈管理，提供現代物流服務的過程中，往往需要很多其它相關服務提供商的密切配合。例如，在鐵路運輸企業發展物流中心，提供現代物流服務的過程中，需要經常與工商、物價、計量、稅務發生工作往來，鐵路運輸企業作為經營者需要與上述職能部門建立相互信任、相互依存的協作關系，以便改善企業服務環境，為提高物流服務水平創造條件。此外，鐵路自身的資源往往不足以獨立承擔委託人交付的全部物流服務，有時部分(甚至全部)物流服務外包對鐵路運輸企業更為有利，這樣就需要與其它物流服務提供商進行協作。
在傳統的計劃經濟體制下，物流的各個環節都是分割的，在運輸業欠發達時期，作為大型企業的鐵路有較大的生存空間。隨著航空、公路運輸業的大規模發展，鐵路所佔的市場份額日趨下降，為了生存和發展，鐵路逐漸由單一的貨物運輸向貨運代理業發展，但這僅僅是建立在鐵路延伸服務業的基礎上，並未產生真正意義上的變革。中國加入WTO後，國外的跨國財團大舉進入，國際專業化的物流公司將直接參與物流市場的競爭，甚至涉足於鐵路運輸領域，這對剛剛起步的鐵路貨運代理業將帶來嚴峻的考驗。如何在競爭中求生存且不斷壯大既有規模，是鐵路迫切需要解決的現實問題。現代物流先進的理念，決定了作為傳統運輸服務提供商的鐵路運輸企業必然要向現代物流領域融入與拓展，發展現代第三方物流服務是鐵路運輸企業的主要發展方向。

『伍』 求一篇關於營銷策略的外文文獻

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『陸』 求鐵路行車方面的論文

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鐵路行車安全論文
關於防止脫軌與增強鐵路行車安全的建議
列車脫軌是危害鐵路運輸安全的嚴重事故。據統計，1988年10年間，我國全路重大、大事故中，列車脫軌約占總事故的70％，其比例之高，在國際上罕見，國內前所末有。為此，中國鐵道學會安全委員會與鐵道部安全監察司共同邀請路內從事安全方面研究的專家、學者和鐵路第一線的安全管理工作者召開了「防止脫軌事故及確保客車安全學術研討會」。會上，與會專家、學者分析了造成列車脫軌的原因，認為大多與列車／軌道系統的相互作用有關。國外早在60年代就在這方面開始進行了大量的研究工作。北美鐵道協會(AAR)、國際鐵路聯盟(UIC)和原日本國鐵都取得了重要成果，在保障行車安全的實踐中發揮了重要作用。而我們在這方面還處於起步階段。我國鐵路安全研究方面的基礎較薄弱，缺乏必要的試驗條件，列車軌道系統安全性評定和管理方面的規程、規范不夠完善和健全，存在不少漏洞和缺陷。對貨車與脫軌有關的部分參數影響安全性能的關系研究不夠，甚至有些失控。與會專家認為，為了減少脫軌事故，確保鐵路行車安全，建議加強對列車／軌道相互作用系統安全性能、安全監測和保障技術設備的研究，並加大建設的投入。為此，應積極開展下列研究工作：

1．建設機車車輛／軌道系統安全性能試驗線

為了科學、准確、公正地評價各種機車車輛的安全性能，建議在鐵道部科學研究院東郊環行試驗基地建設機車車輛／軌道系統安全性能試驗線。所有新研製的機車車輛動力學性能鑒定試驗都要在這條試驗線上進行。

在軌道平順性良好，曲線類型較少，半徑較大,線路條件不固定的情況下，不可能正確、全面、客觀地評定機車車輛的安全性能。因此，有必要參考北美鐵道協會「AAR Ml00l貨車性能試驗分析評定標准」、美國「FRA軌道安全標准」、國際鐵道聯盟「UICOREB55車輛扭曲剛度檢驗標准」以及「德國機車車輛批准上道驗收試驗標准」的要求，建設我國用於試驗評定機車車輛通過不平順軌道和各種典型曲線的安全性能，以及檢驗車輛扭曲剛度等的永久性專用安全性評定試驗線，使我國機車車輛安全性能評定試驗工作得以規范進行。

2．盡快建立、健全和修改完善我國機車車輛軌道安全管理和試驗評定方面的規程、規范

我國至今無自己的軌道、車輛狀態的安全監控管理標准。現有的機車車輛動力學性能試驗評定等標准中沒有評定與脫軌關系密切的車輛扭曲剛度和通過各種軌道不平順時的安全指標、側向力允許標准等安全性能規定，對曲線通過安全性評定的標准也只是參照國外的標准，是否符合我國軌道實際的橫向承載能力，沒有通過試驗驗證；脫軌系數、輪重減載率、轉向架、車體振動加速度等的取值和評定方法，也未進行過系統深入的試驗研究，與AAR的5ft距離窗移動平均和歐洲鐵路2m距離窗移動平均(也有用時間窗的)等方法存在很大差異，這對於正確評定機車車輛的性能關系極大。這些問題都必須認真研究。

3．重視對已有貨車運行狀態的安全監測管理工作

我國貨車在曲線圓緩點區、反向曲線夾直線段的脫軌事故一直不斷發生；近年來，又接連多次發生空貨車在狀態良好的直線段脫軌的事故。因此，除應研製新型貨車轉向架外，還應積極研究推廣識別車輛性能不良、有潛在脫軌傾向的辦法和儀器，積極推廣監測貨車超偏載、扁疤、嚴重周期性減載等地面的安全監測系統。

4．大力加強列車／軌道相互作用系統安全性方面的系列研究

世界各國在車輪脫軌原因、防治措施以及安全監測管理技術、安全規程、規范等方面的研究和實踐都是建立在列車／軌道動力學和輪軌相互作用系列研究成果基礎上的。要從根本上提高我國鐵路科學研究、管理層對脫軌機理的認識，提高我國列車／軌道系統的安全性，必須重視加強列車／軌道相互作用等專業基礎方面的研究。其重點有：

車輛、軌道狀態和構造參數，列車裝載、編組、操縱等對脫軌安全性的影響，以及相應的監測管理技術和設備。

減少脫軌事故和減少事故損失的途徑和技術措施。

建立、修改、完善列車脫軌系統安全監控管理方面的規程規范。

對脫軌機理、安全性評定指標和評定方法的試驗研究。

5．組建鐵路安全技術研究和監測中心

為確保和強化安全，鐵路必須有自己的研究和監測中心，特別是在企事業單位(包括科研單位)推向市場，實行企業化管理後，鐵路就沒有專門的單位來從事安全研究，以及對新舊設備在運用前和運用中的監視和測試工作。要臨時組織人員進行研究，只能解決一時性的問題，不可能系統地解決問題。

回顧發生的各種重大事故，不少都是預防不力，缺乏系統與必要的監測和監控，因此，成立全路性的專門從事鐵路安全研究和監測中心是鐵路長治久安的需要。

鐵路運輸服務營銷策略的探討
【摘要】從服務營銷的理論研究入手，結合鐵路客貨營銷實際，探討鐵路運輸服務營銷策略組合，對價格策略、渠道策略、促銷策略、服務作業管理和有形展示策略等進行論述，提出強化服務創新，提高服務營銷水平的具體內容。
隨著國民經濟持續快速健康的發展和鐵路跨越式發展戰略的實施，鐵路客貨運量和運輸收入持續增長，特別是全路第五次大面積提速調圖的實施，取得了顯著的社會和經濟效益。但是，當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩扎於服務之中。
合研究鐵路運輸產品不同於有形產品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特徵。由於服務的特徵，服務營銷也具有不同於產品營銷的特徵，給服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。
(1)價格策略。影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭3個方面，服務的價格還必須同時結合服務的基本特徵進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略採用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利於提高全員的營銷意識、成本意識，有利於鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利於企業整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利於運輸企業市場供需平衡，求得運輸能力與市場需求的最佳匹配；有利於產品質量的提高和改善產品形象；有利於借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。
(2)渠道策略。鐵路採用的銷售策略是直銷加個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。①直銷渠道不暢通。體現在售票、承運體制和機制存在問題，「坐商」弊病依然存在，旅客買票難、貨主托運難的問題沒有從根本上解決。1999年，鄭州鐵路局進行了一次廣泛的貨運市場調查，結果表明，對貨運滿意和基本滿意的顧客佔59.3%，不滿意率達40.7%。其中，對貨運人員服務態度、辦理車皮計劃、運輸時效、價外收費等不滿意率均在 50%左右。②沒有發揮直銷優勢。直銷的優勢在於能夠產生有特色服務產品的差異化。但從顧客的反饋看，對於目前需要及這些需要的變化說明，鐵路在個性化服務，以及顧客信息反映方面還做得很不夠。③分銷渠道不完善。雖然鐵路在客票代理、貨運代理、合同運輸等分銷方式上進行了一些有益的探索，但真正的分銷網路並未形成，分銷作用並不理想。在客運售票環節上，應形成以自售為主，代理為輔的客票銷售網路。在貨運銷售渠道方面，應在增設貨運服務網點，開辦「無軌車站」，暢通銷售渠道；簡化貨運辦理手續，實行「一個窗口、一票到底、一次收費」制度；加強信息化建設，在貨運計劃審批和貨票信息管理的計算機應用系統基礎上，進一步探索貨運代理等分銷渠道，開發貨主信息管理系統，開展個性化服務，形成差異化的競爭優勢。
(3)促銷策略。鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽；還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源。其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。①慎用電視、廣播、報紙等媒體廣告，要充分利用鐵路部門的站、車廣告優勢。同時，做好公共關系營銷，加強正面報道和宣傳。②在人員推銷方面，要發揮企業相關服務人員的促銷作用。③合理設計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰ku。④對企業員工也要進行廣告宣傳。廣告不只是鼓勵消費者購買服務，更應把員工當作第二受眾，激勵他們提高服務質量。
(4)服務作業管理。鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。①運力安排要盡量與需求保持動態平衡。鐵路運能過多可能會造成作業不經濟，運能過少則造成效率不足導致顧客反感。②重視服務過程中顧客的參與。雖然服務人員是服務系統構成的要素之一，他們應盡其所能協助顧客，但卻無法完全補償整體性服務系統的不完善和低效率。服務系統的設計必須以顧客需求為中心，不但要調整服務人員與服務系統的相互作用，更要改善消費者與服務人員的互動方式。③服務質量控制的關鍵在於全員性、全過程。服務質量的控制關繫到服務作業中的每個人和每個環節，要求對服務、生產、後勤等各系統和各工種進行全面的質量管理。
(5)有形展示策略。目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度。鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客；不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章；還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。①提高服務的有形程度。將各種服務內容盡可能以較明確數據呈現，為顧客提供有關服務形象化的線索。②將本企業的服務內容和競爭對手做序位上的比較，以區分不同的競爭對手。③用語言文字、圖形、音像、實景或操作示範等方式展示服務內容，做好企業形象設計策略。④用有形的實物將企業形象具體化。為顧客提供看得見、摸得著的有形實物，生動具體地宣傳企業形象。⑤充分利用顧客的口頭宣傳。可以向顧客介紹專家鑒定意見，宣傳滿意的顧客對本企業服務的評價，提高信息的可信度。⑥加強企業品牌的沖擊力。盡量在單位時間內增加向顧客傳遞的信息量，幫助顧客形成轉換品牌的信心。
2 強化服務創新，提高服務營銷水平
2.1 加強技術創新
要充分利用國內外先進的技術資源，加快技術創新，使我國鐵路主要技術裝備逐步實現現代化，從物質上保證運輸服務質量；要用信息化改造傳統的運輸組織方式，實現運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。
(1)以客運高速、快速和貨運快捷、重載為重點，逐步實現鐵路機車車輛、線橋隧涵、通信信號等行車設備的現代化。
(2)運用科學的服務手段取代落後的手工服務方式。完善和優化客票發售和預訂系統，建設客運綜合服務系統；建設貨運營銷輔助決策系統、信息服務系統、運力配置系統，實現鐵路貨運營銷管理信息化：積極發展電子商務系統，開展顧客關系營銷，為旅客、貨主提供增值服務。
(3)以信息化帶動產業化，促進產業結構升級。積極發展新一代調度集中系統，加快以行車調度為核心的DMIS(調度管理信息系統)建設，實現鐵路運輸生產調度指揮信息化；加快鐵道部和鐵路局兩級編圖中心的全面建設，運用計算機技術實現列車運行圖編制和管理的現代化；建設行車安全保障系統，進一步提高運輸安全保障能力等。
2.2 加強產品創新
鐵路運輸產品創新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(Core Service)、便利服務 (Facilitating Service)和輔助服務 (Supporting Service)這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，採取市場滲透、新產品開發、市場開發等策略形成區別於競爭對手的特色產品。
客運產品創新要在穩步提高安全、正點、便捷、舒適等核心服務的基礎上，重視客運便利服務的銜接，減少旅客購票、候車和出站的時間，盡可能地為旅客乘車提供方便ku。要在開發多層次、多功能的輔助服務方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務、洗浴等設施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動VCD等特色服務，為旅客提供高附加值的客運產品。將一些客運大站建設成開放式、多功能的綜合服務型現代化車站，形成「吃、住、行、游、購」一條龍服務體系。
貨運產品創新要以方便、快捷、經濟為重點，通過增開大宗貨物直達列車，加快發展貨物快運業務，以及大力發展集裝箱運輸，提高貨運產品的核心競爭力ku。要適應現代物流業發展要求，挖掘貨主對運輸前後的服務需求，延伸服務鏈條ku。積極開展門到門運輸，開辦倉儲、租賃等物流新業務，拓展新的服務市場。
2.3 加強服務方式創新
(1)採取個性化服務ku。要在提供標准化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務ku。對貨運目標市場要盡可能細化，甚至採取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。
(2)增加特色服務。要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。
(3)突出文化服務。要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務項目，並努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。
(4)關注自己的職工。做好內部營銷工作，激勵廣大幹部職工滿腔熱情地投入到生產服務中去。
2.4 加強服務管理創新
(1)建立運輸質量內部評價標准和考核體系。全面落實客、貨運服務標准，嚴格管理，嚴格考核。
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(2)探索建立顧客評價企業的指標體系和評價方式。為正確評價企業提供真實、准確的第一手資料。
(3)實行服務質量承諾。通過服務質量承諾，確保服務質量達到一定的水準。既要保證承諾的兌現，又要注意避免承諾過高或低水平承諾。
(4)實行服務品牌戰略。通過服務品牌這種無形資產的價值水平來衡量企業的服務質量。
(5)通過建立服務關系向顧客提供滿意的服務。這實質上是希望通過市場競爭促使服務企業的行為受到一定的約束，如果不能為顧客提供較為滿意的服務，顧客就不會與企業建立較長期的服務關系。
隨著國民經濟持續快速健康的發展和鐵路跨越式發展戰略的實施，鐵路客貨運量和運輸收入持續增長，特別是全路第五次大面積提速調圖的實施，取得了顯著的社會和經濟效益。但是，當前鐵路運能和需求的矛盾依然十分突出，面對日趨激烈的運輸服務競爭，必須把成功的根基穩扎於服務之中。
1 鐵路運輸服務營銷策略組3免費畢業論文
合研究鐵路運輸產品不同於有形產品，它具有不可感知性、不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特徵ku。由於服務的特徵，服務營銷也具有不同於產品營銷的特徵，給服務營銷在定價、渠道和促銷等策略方面帶來許多特殊的問題。
(1)價格策略。影響服務產品定價的因素主要有成本、需求和競爭3個方面，服務的價格還必須同時結合服務的基本特徵進行研究。根據近幾年鐵路營銷實踐，建議目前鐵路運輸的價格策略採用綜合定價法，即以成本定價法為主，綜合考慮需求和競爭因素。以成本定價為主有利於提高全員的營銷意識、成本意識，有利於鐵路企業成本控制和經營績效考核，有利於企業整體效益的提高。針對不同的市場需求和競爭狀態合理定價，有利於運輸企業市場供需平衡，求得運輸能力與市場需求的最佳匹配；有利於產品質量的提高和改善產品形象；有利於借鑒競爭者的成本、價格和利潤率，制定適宜的價格策略。
(2)渠道策略。鐵路採用的銷售策略是直銷加個別服務環節的少量分銷。直銷對鐵路運輸業是一種有效的渠道策略，但也存在一些問題，必須加以改進。①直銷渠道不暢通。體現在售票、承運體制和機制存在問題，「坐商」弊病依然存在，旅客買票難、貨主托運難的問題沒有從根本上解決。1999年，鄭州鐵路局進行了一次廣泛的貨運市場調查，結果表明，對貨運滿意和基本滿意的顧客佔59.3%，不滿意率達40.7%。其中，對貨運人員服務態度、辦理車皮計劃、運輸時效、價外收費等不滿意率均在 50%左右。②沒有發揮直銷優勢。直銷的優勢在於能夠產生有特色服務產品的差異化。但從顧客的反饋看，對於目前需要及這些需要的變化說明，鐵路在個性化服務，以及顧客信息反映方面還做得很不夠。③分銷渠道不完善。雖然鐵路在客票代理、貨運代理、合同運輸等分銷方式上進行了一些有益的探索，但真正的分銷網路並未形成，分銷作用並不理想。在客運售票環節上，應形成以自售為主，代理為輔的客票銷售網路。在貨運銷售渠道方面，應在增設貨運服務網點，開辦「無軌車站」，暢通銷售渠道；簡化貨運辦理手續，實行「一個窗口、一票到底、一次收費」制度；加強信息化建設，在貨運計劃審批和貨票信息管理的計算機應用系統基礎上，進一步探索貨運代理等分銷渠道，開發貨主信息管理系統，開展個性化服務，形成差異化的競爭優勢。
(3)促銷策略。鐵路在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，樹立鐵路信譽；還是為改變顧客對鐵路的態度，吸引客流和貨源。其次要正確運用服務促銷策略，避免盲目促銷。①慎用電視、廣播、報紙等媒體廣告，要充分利用鐵路部門的站、車廣告優勢。同時，做好公共關系營銷，加強正面報道和宣傳。②在人員推銷方面，要發揮企業相關服務人員的促銷作用ku。③合理設計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰。④對企業員工也要進行廣告宣傳ku。廣告不只是鼓勵消費者購買服務，更應把員工當作第二受眾，激勵他們提高服務質量。
(4)服務作業管理。鐵路服務作業管理涉及運輸產品生產的全過程和各個環節，要根據鐵路運輸作業的特點，運用系統的方法，對企業生產資源進行系統管理，對傳統的生產服務流程進行變革和優化。①運力安排要盡量與需求保持動態平衡。鐵路運能過多可能會造成作業不經濟，運能過少則造成效率不足導致顧客反感。②重視服務過程中顧客的參與。雖然服務人員是服務系統構成的要素之一，他們應盡其所能協助顧客，但卻無法完全補償整體性服務系統的不完善和低效率。服務系統的設計必須以顧客需求為中心，不但要調整服務人員與服務系統的相互作用，更要改善消費者與服務人員的互動方式。③服務質量控制的關鍵在於全員性、全過程。服務質量的控制關繫到服務作業中的每個人和每個環節，要求對服務、生產、後勤等各系統和各工種進行全面的質量管理。
(5)有形展示策略。目前，服務營銷的重心逐漸轉向從營銷角度來提高服務的有形程度。鐵路部門必須高度重視運用營銷措施來提高服務的有形程度。不但要提高現有顧客的滿意度，還要設法吸引潛在的顧客；不但要重視核心展示，也要在邊緣展示方面做文章；還要了解顧客對本企業服務的需求，以便形成較為一致性的期望，降低顧客對服務品質的不確定感和風險感。①提高服務的有形程度。將各種服務內容盡可能以較明確數據呈現，為顧客提供有關服務形象化的線索。②將本企業的服務內容和競爭對手做序位上的比較，以區分不同的競爭對手。③用語言文字、圖形、音像、實景或操作示範等方式展示服務內容，做好企業形象設計策略。④用有形的實物將企業形象具體化。為顧客提供看得見、摸得著的有形實物，生動具體地宣傳企業形象。⑤充分利用顧客的口頭宣傳。可以向顧客介紹專家鑒定意見，宣傳滿意的顧客對本企業服務的評價，提高信息的可信度。⑥加強企業品牌的沖擊力。盡量在單位時間內增加向顧客傳遞的信息量，幫助顧客形成轉換品牌的信心。
2 強化服務創新，提高服務營銷水平
2.1 加強技術創新
要充分利用國內外先進的技術資源，加快技術創新，使我國鐵路主要技術裝備逐步實現現代化，從物質上保證運輸服務質量；要用信息化改造傳統的運輸組織方式，實現運輸組織的科學化，為營銷提供強大的運輸組織保障。
(1)以客運高速、快速和貨運快捷、重載為重點，逐步實現鐵路機車車輛、線橋隧涵、通信信號等行車設備的現代化。
(2)運用科學的服務手段取代落後的手工服務方式。完善和優化客票發售和預訂系統，建設客運綜合服務系統；建設貨運營銷輔助決策系統、信息服務系統、運力配置系統，實現鐵路貨運營銷管理信息化：積極發展電子商務系統，開展顧客關系營銷，為旅客、貨主提供增值服務。
(3)以信息化帶動產業化，促進產業結構升級ku。積極發展新一代調度集中系統，加快以行車調度為核心的DMIS(調度管理信息系統)建設，實現鐵路運輸生產調度指揮信息化；加快鐵道部和鐵路局兩級編圖中心的全面建設，運用計算機技術實現列車運行圖編制和管理的現代化；建設行車安全保障系統，進一步提高運輸安全保障能力等。
2.2 加強產品創新
鐵路運輸產品創新要以提高核心服務競爭力為重點，圍繞核心服務(Core Service)、便利服務 (Facilitating Service)和輔助服務 (Supporting Service)這3種基本服務組合，充分挖掘市場需求，捕捉和運用服務機遇，採取市場滲透、新產品開發、市場開發等策略形成區別於競爭對手的特色產品。
3 客運產品創新要在穩步提高安全、正點、便捷、舒適等核心服務的基礎上，重視客運便利服務的銜接，減少旅客購票、候車和出站的時間，盡可能地為旅客乘車提供方便ku。要在開發多層次、多功能的輔助服務方面做文章，如在一定檔次的列車上配備娛樂、餐飲、辦公、商務、洗浴等設施，開辦列車超市、休閑酒吧和茶座、流動VCD等特色服務，為旅客提供高附加值的客運產品。將一些客運大站建設成開放式、多功能的綜合服務型現代化車站，形成「吃、住、行、游、購」一條龍服務體系。
貨運產品創新要以方便、快捷、經濟為重點，通過增開大宗貨物直達列車，加快發展貨物快運業務，以及大力發展集裝箱運輸，提高貨運產品的核心競爭力。要適應現代物流業發展要求，挖掘貨主對運輸前後的服務需求，延伸服務鏈條。積極開展門到門運輸，開辦倉儲、租賃等物流新業務，拓展新的服務市場。
2.3 加強服務方式創新
(1)採取個性化服務。要在提供標准化服務的基礎上，提倡微笑服務和溫情服務，真正想旅客、貨主之所想，急旅客、貨主之所急，全心全意地為他們服務ku。對貨運目標市場要盡可能細化，甚至採取一對一的營銷方式，有針對性地開展個性化服務。
(2)增加特色服務。要根據企業自身的人才優勢和資源優勢，實行差異化服務，確立服務特色，樹立服務優勢。
(3)突出文化服務。要隨著人們文化層次的不斷提高，積極開發能提高人民生活質量、促進精神文明建設的文化服務項目，並努力增加傳統服務中的文化含量，提高服務產品的文化品位，豐富服務產品的文化內涵。

『柒』 求一份營銷策略方面的論文文獻，要中英文都有的

參考文獻
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38一39頁
〔2」〔美〕斯蒂芬衛羅賓斯.《管理學》第7版，中國人民大學出版社，2004，
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55頁
[18]中國煙草在線http://WWW，tob

『捌』 鐵路運輸市場如何營銷

第一步，分析現狀
第二步，統計前兩年、前三年數據，分析優勢貨源
第三步，對市場進行細分，採用上門方式進行營銷，注意統計流失轉到公路的貨源
第四步，寫出解決策略，並具體實施。

『玖』 急急急！！請高手幫忙翻譯一下：鐵路貨物運輸營銷的方法

Marketing methods of railway freight transportation

Abstract:
For a long time, as the country's basal establishment, railway has a strong social welfare and monopoly. It makes a thinking deeply rooted that railway is a big "boss" under the planned economic system. It was aways been think about that the state would safeguard the survival and development of the railway in any case. The market competition and marketing would little impact the railway. Many of the cadres and workers lack of adequate awareness about the severe market rules and ruthless market competition. It led to operation decline and transport market share decline significantly in a period of time. This article through analyzing the current rail freight existing problems, propose some constructive methods of rail freight marketing from the railway system, equipment, service quality, price, strategy and marketing mode.

keywords: Railway, Transportation, Marketing, Development

你自己看看有什麼要改動的，覺得好記得給我加分

『拾』 進出口公司的貨物裝運策略的參考文獻

摘要 1、物流基礎設施規模迅速擴大鐵路在國家交通建設中佔有重要地位，近年以八縱八橫鐵路通道為路網主骨架加以重點 建設(八縱：為京哈、沿海、京滬、京廣、京九、大湛、包柳蘭昆通道：八橫：為京蘭藏、煤 運北、煤運南、陸橋、寧西、沿江、滬昆及西南出海通道)。至2002 年底，中國鐵路營業里 程達到7.15 萬公里。 公路建設成效顯著，1985—2001 年新增公路里程49.30 萬公里，年均增長3.08 萬公里， 2002 年底全國公路總里程達到176.10 萬公里。高速公路通車里程達到2.52 萬公里。 內河水路運輸線路長度2002 年達到12.15 萬公里。到2002 年底，我國沿海和內河共有 生產性泊位33450 個，其中深水泊位達到822 個，主要港口生產性泊位比1989 年增長了1.1 倍。到2002 年，全國港口貨物吞吐量完成26.8 億噸，已有7 個港口突破了100 萬標箱(TEU)， 其中上海港超過800 萬標箱、深圳港超過700 萬標箱，都進入世界集裝箱大港前十名。 2001 年航空線路為1，143 條，航空運輸線路總長度為155.36 萬公里，為10 年以前(1991 年)55.91 萬公里的2.78 2001年輸油管總長度13，272 公里，為10 年前1992 年的1.55 倍;輸氣管總長度14，283 公里，為1992 年的1.85 倍：輸油氣管總長度27，555 公里，為1992 年的1.74 許多建成和在建的交通樞紐、物流園區如以交通部45個公路主樞紐為中心的物流基地， 以及地方現代物流園區的建設，都在加快進行。 2、全社會貨物運輸量持續增加 在良好的宏觀經濟環境下，交通運輸部門在繼續深化體制改革的基礎上，大力開展結構 調整和企業重組，提高運輸效率和服務質量，運輸形勢平穩發展，鐵路、公路、水運是主要 的運輸方式，2002 年的運輸量和運輸周轉量如下表： 由於沿海的區域經濟發展比較快以及對外貿易的增長，沿海主要港口吞吐量增長很快， 2001 年達到14.26 億噸，2002 年為16。63 億噸，增長率為14.25%。由於入世促進外貿，預 計到2005 年對外貿易總額將突破7，000 億美元。目前每年外商直接投資大約為400 億美元， 到2005 年將超過1，000 億美元。港口吞吐量還將保持快速增長的走勢。有7 個港口躋身世 界億噸港行列，上海港貨物