客群拓展營銷案例

A. 有哪些著名的整合營銷成功案例

• 支付寶

  案例名稱：支付寶錦鯉營銷

  時間：2018年10月

  簡介：支付寶在微博發起了一個抽獎活動 ，要抽取一位幸運兒，獲得全球免單大禮包，禮包里包括海內海外數百名商家的禮品。




• 這些定位於目標消費群體的營銷方式，極大地滿足了顧客的消費體驗，此外，還強化了品牌形象，讓顧客聽到「主人」這兩個字，就想到三隻松鼠。

B. 市場營銷經典案例

有一位學員，他以前是做醫療器械銷售的，做得很累，後來學習了營銷之後就迷上了資源操控，他就做了這樣一件事情，叫做植入式公益廣告，賺的不多，但是從去年年底開始，空手賺了幾十萬，下面我們來看一下這個案例跟其它案例有什麼異曲同工之處。
第一步，搞定廣告公司
他沒有公司，他是怎麼做的呢？首先他找到了當地的一家廣告公司，這個廣告公司就是做一些招牌、鐵架廣告欄這些東西的，找到這家廣告公司之後呢，他說我有一個親戚是防震抗災局的，他們現在准備在每個小區做防震抗災宣傳欄，他可以把這個業務給我做，因為我不能以個人的名義去接單位上的活，所以說我必須掛靠一個公司，如果說可以的話，到時候掛靠到你的公司，到時我跟這個親戚說一下，把這些業務都給你做。
其實這個人根本就不認識什麼防震抗災局的渠道，也沒有什麼親戚在防震抗災局，這是一個虛擬的籌碼，不過就這樣他一下子就整合到了廣告公司。
第二步，搞定防震抗災局
他找到防震抗災局，拿了一份報告說，現在中國災難頻頻，我們防震抗災局應該也有這種義務，把這些知識宣傳給市民，你看現在由我們廣告公司出資在每個小區每個社區門口做公益廣告位，其中1/3給你們防震抗災局做公益宣傳，2/3我們推薦一些好的品牌商家的廣告收回一些成本，那麼其實這里就是它的盈利點。
因為我們都知道很多時候這些政府組織是有義務來做的，但是沒有途徑，你有這么好的方式來做，並且不違背原則，而且還做出了政績。當然這里是要打個小的鋪墊，就是他不止談了一家，他談了很多家，談了交通局，談了房管局，談了食品安檢局等等，談判方式跟與防震抗災局一樣的話術，但是只有這一家答應的比較敞亮，一下子就簽了。
第三步，搞定商家投放廣告
做廣告鐵架是需要成本的，他拿了委託書找到本地的商家來做廣告，出示了一個欄目的樣本，他說我們現在有3000個小區需要做這個宣傳欄，我們以每100個小區為一個單位，每個社區都有幾千戶人家，你這個廣告覆蓋幾千幾萬人，每個單位就可以達到近百萬的瀏覽量，基本上一年進進出出就給你形成了品牌印象，他把廣告位分成了二十幾塊，每一塊是1萬多塊錢，最終商家討價還價，以1萬塊錢成交，每個單位總成交20多萬，3000個小區劃分成了30個盈利單位。
第四步，搞定物業小區
如何讓物業小區願意投放廣告，其實你只要給錢就行了，這是一個典型的空手套，除一些成本收益還是不菲的。
如何盈利？
前面跟防震抗災局提到的2/3投放廣告收回成本，我們說是這樣說，實際上我們是有利潤的，我們把每個環節的成本控制好，利潤自然就出來了。
回到本質，為了讓你進一步加深理解，我們再次對植入式公益廣告詳細解析，其實與搞定比爾蓋茨案例一樣的原理，南昌學員當時發現公益是植入廣告的商機，把廣告植入到物業小區，這樣能小賺一筆，但物業小區的狀況一般非常難進，而且廣告價格也非常高，並且物業小區不願意配合，一個個都牛逼哄哄的，所以就開始思考以什麼樣的形式來做，能讓物業服服帖帖的配合我們呢，並且能拿到最低的物業廣告價格甚至免費整合，最終就想運用公益的形式來做。
首先公益的形式一般都會有政府相關機構參與或者非常有影響力的企業參與，比如交通局、房管局、食品安全局等，無論物業的負責人是多大的官，一般都會服服帖帖的配合，影響力也很容易做到事情也好辦，但是自己沒名沒分，這個事情就不好做。
接下來就會思考最終決定談判交通局、房管局、食品局、防震抗災局等，只要有了他們的加入，哪怕是付費也比正常低很多，而且配合度都非常高，因為這些監管局影響力都是公認的，無論你是多大的官很容易鎮住他，而且借著公益的形式，這個事情就更容易辦妥。
雖然有了清晰的思路，但這些監管局的領導也不會見你，更不會相信你能把事情辦成，況且你還想空手套白狼，所以就必須有一個可信的身份。這個身份本身我們是沒有的，所以也必須要整合，那到底用什麼身份這成了一個難題，因為以什麼身份都可以，只要能讓防震抗災局相信，並且對當前的這個項目有著幫助，最好能連環使用，最後就想到了廣告公司。

這個學員並不是想幫廣告公司帶來生意，而最終整合廣告公司的目的是借力廣告公司的名義方便談判，當時發現與商機相關的市場有這幾個痛點。
其次，當時廣告公司給商家的印象超級不好，商家花錢做廣告沒效果，正好有防震抗災局的身份，所以跟商家談的時候可以用防震抗災局的身份來談，威力比廣告公司身份還大，綜合考慮就不能用廣告聲公司的身份了，用了反而會壞事，因為商家對廣告公司的印象特別不好。
但是談防震抗災局的時候，必須有一個大的身份，而且也發現防震抗災局也有義務來宣傳防震抗災的相關內容，我以廣告公司的名義來做就比較合理，一個是我本身就是做廣告的，第二個也可以以擴展業務為由低成本製作，並通過收取商家廣告費平攤成本，以廣告公司的名義來談判，這樣就非常合情合理了。
防震抗災局宣傳途徑解決了，成本問題也解決了，政績還是自己的，廣告公司也拓展了業務，說實話當時也沒想到其他身份，最終通過以上判定以廣告公司的名義來談判，所以一定要選擇最適合的身份，只要能把這個事情干成參與的人越少越好，因為涉及到風險與管理的問題，但每個點都要相互制約，本書的每個案例都已經表現出來了，請大家反復學習，發現他們之間的關系。
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接著就去談廣告公司，你不能以商家的身份、不能以物業的身份、也不能以自己的身份去談，最終對比後，很自然的就以防震抗災局的身份來談。
廣告公司搞定後，這樣我就有了廣告公司的身份，然後再以廣告公司的身份去搞定防震抗災局拿到委託書，再以防震抗災局的身份去談商家談小區，最終我們這五個關鍵點，南昌學員，廣告公司，物業小區，商家，防震抗災局各自得到自己想要的，這就是通過弱小的我，把本來和我沒有關系的、不可能幹成的事情用了牽線搭橋，建立了強大的資源庫。
防震抗災局之所以參與，首先是公益活動，做出政績對他們是有益的，其次確實有義務宣傳，最後還不需要花費防震抗災局的任何成本。

C. 銀行新客戶拓展方案-新客戶拓展方案

201x年一季度全市主要銀行金融機構存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面對越來越激烈的存款競爭，制定一個完善而有效的存款營銷策略成為當前最為迫切的前提!一個好的營銷方案將會成為擴充市場、延伸品牌度的有效手段。

一、指導思想

堅持以加快存款發展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。

二、組織領導

成立**支行“百日存款竟賽”工作領導小組，由行長王***任組長，副行長**任副組長，副行長**及辦公室**、營銷部**為成員。領導小組下設辦公室在辦公室 ，具體負責“百日存款竟賽”的營銷體系建設工作的組織、聯絡、協調、督查、調度和考評。

三、目前存款現狀

本行存款的結構特點(應包括但不限於：存款的基礎結構，如公存、儲蓄及定活期比例;高端客戶情況;主要貸款戶派生存款情況等)。

四、存款下降主要存在的問題

從**支行存款的整個結構看，活期類存款的大幅波動，是**存款不能持續穩定增長的關鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過於依賴，是影響**支行存款的持續穩定增長的主要原因之一。

(一)穩定性因素：(1)由於受社會經濟運行規律的`影響，每年初都會有大量的易變性存款和准易性存款在短期內急聚沉澱到各金融機構。但該類存款流動性大、平均佔用天數低，穩定性較差。在沒有新的、相當量的新存款源補充的前提下，彌補該部分存款流出後留下巨大資金空缺，需要投入更大的精力和經歷更長的修復過程。這是引起**支行存款下滑的主要原因之一。(2)個別客戶的存款波動較大地影響到**支行存款資金的穩定性，短期內還難以補足。

(3)居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱。新客戶群體的增長和老客戶群體的維護工作需要不斷改進服務，提供合適的金融產品才能跟上，加之各金融機構競爭激烈，也致使**支行一季度存款工作開展較為困難。(4)新開立的存款帳戶的數量大而質量欠缺，一些帳戶開立後長期使用效率低，由於新增帳戶存款余額的增長乏力，起不到推動作用，無疑浪費了前期投入的人力和物力成本。也是造成**支行存款不能自然修復和回升的原因之一。

(二)金融政策及居民心理因素：商行屬地方性銀行，與國有商業銀行相比，無論從營業環境、硬體設備、產品的科技含量、網路覆蓋面，以及服務手段、服務內容，都不在同一個起跑線上。相對於國有商業銀行強大的技術手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制後盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重於對國有大中型金融機構的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產生了一定影響。導致部分企業和居民在對金融機構的選擇和認知上，更傾向於國有商業銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。

五、營銷策略

(一)優化存款結構：一方面努力提高存款的穩定性，增加定期儲蓄存款部分，尋找和吸收新的存款客戶，在確保存款總量即定的前提下，加強存款自我更新，自我補充的能力。第二、優化存款質量，建立信用客戶群體，資金運用將偏重於有較好優勢發展的企業，為其提供配套服務，使這一部分客戶的所有業務不流失。(具體量化指標、)

(二)改進服務內容、優化服務手段：一方面，注重優質客戶的培植工作一方面，從櫃面採集信息、挖掘優質客戶群體，另一方面，不能簡單的以信貸客戶經理為吸引存款的營銷人員，由於信貸客戶經理在開展小企業營銷工作後無法能對所有客戶的存款進行細致的維護，對每三位小企業客戶經理配置專人進行存款、中間業務、理財產品的營銷，對此類人員的應挑選業務能力、表達能力、專業修養更強的營銷人員從事此項工作，一方面是通過信貸營銷部門的提供的信息對信貸客戶進行長期的跟蹤維護，另一方面通過對支行提供的客戶信息來開展長期不斷的存款大戶維護工作。著手建立電子版優質客戶信息檔案，隨時對客戶進行跟蹤，通過對優質客戶信息的對比、遴選，將優質客戶群體進行細分，實行分層次的差異化服務，做好存款後續維護和開發工作。培養客戶對商行的信任度和忠誠度，在穩定現有優質客戶的基礎上，積極發展新的優質客戶群體;另一方面，努力改善櫃面服務，配置大堂經理，二類支行全體人員要明確自身定位，把現有存款業務做活、做到位。在當前激烈的金融業競爭中，我們需要突出服務優質的特色，充分挖掘自身的長處和亮點。

六、營銷措施

為徹底扭轉儲蓄存款大幅波動的不良局面，盡快建立以存款為中心的多項工作措施深入挖掘目標市場，開展競賽活動爭攬存款、以理財產品挖轉存款、以結算沉澱存款、以代發工資吸收存款等活動來服務穩定存款。

(一)開展儲蓄競賽活動爭攬存款：制定強有力的激勵措施，樹立集體與個人目標統一、利益一致的“一盤棋”意識，全行全力爭攬存款。

(二)以理財產品挖轉存款：抓住理財產品收益高、發行期次多、資金回籠快等優勢，將他行客戶作為主攻點集中力量挖轉，且要隨時關注發行的大量信託理財產品到期時間，組織人員與大額儲蓄客戶進行了電話隨訪，與客戶“零距離”接觸，做到將所有信託理財產品和大額客戶到期的存款都順利轉存。組織人員及時對公存客戶帳面上大額存款資金進行了解，對暫時不用的存款為客戶做好理財，提示轉存為7天通知存款或定期存款，並做好其他業務的營銷拓展工作，帶動保險、基金、黃金等理財產品的快速銷售，帶動儲蓄存款穩定增長。

(三)以結算沉澱存款：積極分析存量客戶的資金運作情況，利用網銀轉賬功能做好付款方、收款方資金劃轉，確保資金在支行內部循環，確保儲蓄存款穩定。

(四)以代發工資吸收存款：先以借款企業為突破口來辦理代發工資業務，再通過和**區、新市區、**區工商局聯系，以區域內所有企業為目標，以代發工資為突破口，二類支行和營銷部門、綜合業務部門協同營銷，主動實施“一攬子”金融服務，促進存款、理財、電子銀行等業務協同快速發展。

七、營銷手段與方法

(一)落實營銷環境：將營銷措施落實到二類支行、營銷部門負責人，要負責人引起高度重視，藉以調動全員存款營銷積極性，在全行樹立起“抓存款就是抓效益，提高資金自給能力就是提高資產創立能力”的觀念。其次在全行召開“人人抓存款”活動動員會議，組織全體員工認真學習營銷，圍繞任務目標統一全員思想，使大家從全局和長遠的角度牢固樹立服務客戶、加快發展的意識。從營銷環境上要落實從行領導到一般員工，人人堅守“團結激發活力、團結激發智慧、團結激發鬥志、團結創造奇跡”的信念。

(二)落實營銷人員：要求窗口服務人員成為存款總量擴充的主力軍。在對現實、潛在的優良客戶進行分類排隊的基礎上，鎖定目標客戶，把握營銷重點，開展高端營銷和親情營銷。其次要加強營銷部門的存貸款綜合營銷，強化以貸款帶動存款的營銷措施，確保客戶資金在我行體內循環，降低實貸實付的影響。

(三)制定考核辦法，建立激勵機制，使存款營銷工作目標明確，責任落實到人，將存款任務的增長與二類行全體員工、營銷部門人員的績效工資20%掛鉤。並落實二類行和營銷部將任務層層分解落實到每位員工，及時下發存款營銷情況通報，激勵先進、督促後進。每旬由綜合業務部對此次活動進行效果評價，活動的策劃方案實施情況如何，活動是否達到了預期的目的，客戶對活動的反映如何等等詳細地進行評估。

D. 社群營銷的案例有哪些

我來做一種假設，假設你是一個賣足球用品的，你在體育館旁邊有個不錯的門店，內你每天賺個千八百的問題不大容，這是傳統的思維。
再假設你是一個賣足球用品的，你是一個足球貼吧的吧主並且是一個足球專家（嘴上的專家也算），你們每天都在討論有關足球的事情及賽事。你們有共同的愛好，共同的話題，大家喜歡聽你講足球及預測賽事，那麼你的商品會不會好賣？你每天賺個萬八千的也很正常，而且你的店面成本要節省很多，這是社群思維！
前面的一種假設是一種較為傳統的做法，如果體育館旁邊有兩家店的話，它的競爭壓力就會很大！第二種假設是互聯網思維的一種，叫社群思維，大家發現了沒有，它的模式里不存在競爭，它跳出了傳統的競爭模式！

E. 微信群營銷計劃方案—（店家顧客群）

1目的：隨著整個互聯網經濟的快速發展，以網路為傳播平台的營銷行業如雨後春筍般迅速壯大，為進一步建立和轉化、強化客戶關系，實現客戶價值的一系列過程，強調「潛移默化」、「細節入微」的客戶關系管理，特製定本方案。

2作用：將線上線下營銷整合起來，通過微信群達到「虛擬」與「現實」互動的客戶關系管理，實現轉化新顧客，維護老顧客，顧客變客戶，甚至客戶變夥伴的過程，這樣就會增加群的凝聚力，發揮效力。

3單個的維護客戶關系需要耗費大量的精力和成本，而且收效甚微，而建立自己的微信群，不僅可以節省時間和精力，還能有效促成成交。

3.1建立微信群的好處有：

3.1.1點對面，一對多，口碑營銷，文字、圖片、視頻、促銷打折活動通知等等都在手指尖實時互動；

3.1.2在群里討論，可以帶動氛圍，讓大家感受到群主的真實性；

3.1.3溝通更直接，能更好的與好友拉近距離；

3.1.4運用@所有人的功能，重要消息可以及時傳達；

3.1.5不定時會開微課堂，

則需要及時收集客情問題，

遠程操作望診（面部+舌+手腕關節）解決問題，然後及時拍照並提供反饋好轉反映情況；

3.1.6群主就是老大，自然會有影響力；

3.1.7你的群友要比單純的微信好友關系更進一步，能夠更好的建立你的「魚塘」；

3.1.8客戶服務，品牌營銷，引誘潛伏的新顧客；

3.2沒有微信群的3大痛苦：

3.2.1私聊無法帶動氛圍，無法刺激消費，無法及時解決銷售問題；

3.2.2很難拉近客戶關系，需要大量時間；

3.2.3跟好友互動過程中，需要耗費精力去想話題，容易無話可說，把天聊死。

4如何維護好微信群呢？

門店如何通過建立微信群來服務不同客戶？顧客多難維護？那是因為你不懂得建立服務群！也許運營初期客源不足，但隨著分享正能量+干貨，做她的貼心「寶寶」，取得信任，相信客戶也會逐漸增多。建立微信群的好處多多，但是維護好微信群也沒有想像中那麼簡單，如果維護不好，很容易編製成為水群和死群：

4.1定位

根據你的產品定位客戶對象是建群的第一步。我們先要明確自己的目標，我們銷售什麼樣的產品，然後根據我們銷售的產品去定位目標人群，整體思路如下：

4.1.1我銷售的是什麼產品？

4.1.2什麼樣的人會購買?

4.1.3男性居多還是女性居多？

4.1.4他們年齡分布在那個層次？

4.1.5他們的收入多少?

4.1.6他們感興趣的話題是什麼？

把這些問題分析清楚後，我們的產品和客戶定位就出來了。

4.2優化成員結構

在完成定位問題後，緊接著就要考慮群友的問題了，群友是在我們的目標客戶范圍內考慮。但是又不能一窩蜂全部拉人，因為質量低的成員有時會讓群變得亂糟糟，難以管理，最後偏離方向。要想保證高質量的微信群，提高銷售量，拉人也要講究策略：

4.2.1第一批拉人：老顧客+銷售骨幹。老顧客因為有所了解，信任度高，心理設防程度低，而銷售骨乾的加入，因為了解產品、業務，同時也熟悉顧客心理，在互動起來的時候，可以維護群里的秩序，調動群里的氣氛;

4.2.2第二批拉人：選擇潛在顧客，以及對這個群的話題感興趣的人，

在邀請前簡單闡述這個群的性質，並征詢對方的意見，這樣加進來的群友質量也相對較高，不會盲目帶偏話題。

4.2.3第三批拉人：第三批進來的人主要是群友邀請或通過其他渠道加入的，這部分在加入之前，需要設定加入申請，讓他們簡單介紹下自己，確定適合本群再允許加入。這樣篩選下來，群友的質量都很高，討論的話題集中，不會太偏。如果不加篩選的加人，最後很有可能會造成一兩個愛吵架、愛刷屏的人就讓群員反感，並散群的。

5設定管理機制

一個優質的微信群，必然是一個有序健康的微信群，有良好的管理，否則亂糟糟的秩序很快就能把一個群變成水群死群。

打造一個健康群，首先要建立群規，並在新人進入時發布公告，如：

5.1禁止刷屏，能一句話說完，不發多句；

5.2禁止連續發表情；

5.3發廣告請聯系群主，經允許方可；

5.4歡迎分享轉發高質量內容；一旦有人觸碰群規，群主要立刻執行，不要礙於面子不執行，這樣會讓其他人跟風而上，群規也就淪為了擺設。還有就是，群剛建立起來的時候，不要著急發廣告，你一發群里能發廣告的就立刻跟著發，很快淪為廣告群。嚴格執行群規的前提下，群主和業務骨幹們最開始的動作，就是要去引導群友的話題討論，如轉發高質量的文章，引發群友的討論，引導話題的方向，並形成定性，讓它成為一個健康的群體。一個高質量的群不但要剔除惡劣成員，還得有一些不同角色的核心成員，群主要善於挖掘那些能在群里活躍氛圍的開心果、那些能在群里回答問題的專業團隊夥伴，他們會幫你將群帶向一個健康的發展方向。

6優質內容的輸出

顧客在購買我們的產品和服務之前，首先考慮的是，我們能為他提供什麼價值。這些價值決定了顧客是夠信任我們，並購買產品，在社群里最好的價值體現方式，就是我們的話題和輸出的信息是否有高質量。所以，群主和核心成員可以不定期往群里推送優質的產品效果反饋，這些最好可以引發顧客的思考並對他而言有價值，那麼這個營銷就成功了一半，增加了顧客的信任度。

F. 一個品牌已經有一定的客戶群，是低端，現在要轉型高端！有沒有好的市場營銷成功或者失敗的案例借鑒！

豐田公司 凌志系列策略 「卡士」 星巴克將咖啡與雀巢的對比，咖啡 三星 最典型的：吉利

G. 目標市場營銷策略案例

目標市場營銷策略案例：

寶潔公司通過細分市場而佔領了美國洗衣粉市場份額的55%以上，成為世界一流的大公司。洗滌用品（包括洗衣粉）市場是與人們生活密切相關的消費品市場，使用洗衣粉的主要用途當然是使衣服清潔。

但是，人們對洗衣粉還有以下這些要求：比較便宜；能夠漂白；絲織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的，等等。雖然每一個用戶都有上述的要求，但每個人的偏好是不一樣的；有的喜歡用多泡的；有的則喜歡無泡的；有的側重於洗衣粉的清潔力；有的則注重它的清香味。

這樣，整個洗衣粉市場實際是由有差異的一些細分市場所組成的。寶潔公司正是根據顧客的需求差異，曾開發生產了9種品牌的洗衣粉。

(7)客群拓展營銷案例擴展閱讀：

目標市場營銷策略內容

1、無差異性營銷

無差異性營銷的優點是由於產品單一，有利於標准化與大規模生產，從而降低研究開發、生產、儲存、運輸、促銷等成本費用，能以低成本取得市場競爭優勢。

2、差異性營銷

企業針對不同的子市場，推出不同的產品，推行不同的營銷方案，以最大限度地滿足各個子市場的需要。根據本章第一節中引導案例的資料，我們可以看出，可口可樂公司迫於百事可樂及眾多飲料廠家的競爭，已經放棄了無差異營銷，轉向了差異性營銷。

3、集中性營銷

企業將所有的資源力量集中，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，進行專業化經營，力圖在較少的子市場上獲得較大的市場佔有率。如麗華快餐，僅選擇工作快餐市場作為自己的目標市場，採取的就是集中性營銷策略。

4、定製營銷

若將市場細分進行到最大限度，則每一位顧客都是一個與眾不同的細分市場。由於現代信息技術和現代製造業的迅猛發展，使得為顧客提供量體裁衣式的產品和服務成為可能。

定製營銷是指企業在大規模生產的基礎上，將每一位顧客都視為一個單獨的子市場，通過與顧客進行個體的溝通，明確並把握特定顧客的需求，並為其提供方式不同的滿足，以更好地實現企業利益的活動過程。定製營銷也被稱為一對一營銷、個性化營銷。

H. 閩侯支行旺季營銷拆遷客群活動方案

為配合旺季營銷儲蓄存款工作順利開展，閩侯支行根據自身地域特點，針對當地拆遷客群開展重點營銷。擬計劃以拆遷區域附近網點為陣地，定期開展「金融知識普及」主題沙龍，吸引周圍拆遷戶到店了解工行產品、普及金融知識、領取精美禮品。以專業贏取客戶信任，以實惠獲得客戶青睞。    針對拆遷大戶，支行將為該類優質客群專門訂制高端客戶活動方案，增強客戶互動，促進情感交流，挖掘該類客群的潛在需求。

閩侯支行將通過周期性的網點沙龍、訂制化的優客活動向拆遷客戶傳遞財富管理知識，宣傳我行金融產品，最終實現獲客、吸儲目標。

一、普通拆遷客群

活動主題：金豬送福 新春有禮

活動時間：每周

活動地址：各網點營業廳

目標客戶：拆遷客群

邀約人數：5-10人

活動內容：活動以網點為單位，定期邀約拆遷客戶參加網點沙龍。活動以「知識競猜+趣味手工」形式開展。將我行明星產品、金融小常識嵌入知識問答題，客戶搶答，答對有禮。暖場之後進入趣味手工環節：如花藝DIY、口紅DIY、窗花製作等。活動間隙，客戶經理進一步向客戶介紹我行明星產品。客戶在活動結束後帶走獲得禮品，客戶經理後期跟蹤意向客戶產品配置意願。

二、優質拆遷客群

活動主題：溫泉有約 美麗隨行

活動時間：待定

活動地址：旗山溫泉度假區

目標客戶：優質拆遷客群、拆遷辦機構工作人員

邀約人數：20人

活動內容：活動定向邀約優質拆遷客戶或機構人員參加旗山溫泉度假一日游。一日游內容包含我行特色存款產品介紹、體驗旗山溫泉、品嘗農家特色美食。

藉由放鬆的度假心態，搭建我行與客戶感情溝通橋梁，關注優質客戶潛在需求，加強我行與機構人員密切合作。以期進一步挖轉客戶他行資金，全面落地拆遷款。

I. 客戶拓展

客戶經理拓展的三項核心技能
一、解客戶需要什麼

大型客戶屬於賣方市場，在銀行接觸的時候，一般不清晰說出自己的需求，對銀行一概歡迎，通常問「你能提供什麼」，銀行說出可以提供貸款等後，又說其他銀行也能提供，讓人又愛又恨。銀行應當在拓展客戶前，清晰的了解客戶到底可能有什麼樣的需求，有的放矢的去營銷，減少盲目性。據我總結，大型客戶一般有五方面核心需求——「銷售、采購、融資、管理、理財」，銀行產品服務應當切入客戶需要，能夠「便利采購、促進銷售、節省利息、強化管理、理財增值」。如目前銀行提供的「保兌倉」核心作用是協助客戶產品銷售；銀行票據融資目的在於便利客戶采購；銀行網銀目的在於協助集團客戶強化系統內資金集中管理。可以採取有技巧的術語，啟發、引導客戶的需求，總結我的成長經歷，從「我們希望建立合作關系」、「我們可以提供資金支持」，到「我們可以降低您的資金成本、便利您的資金結算」。同樣是想將銀行的業務推薦給對方，一句話不同，出發點大相徑庭，設身處地從客戶需要來闡述合作的想法，將收到截然不同的效果。銀行樹立了自己專業的形象，贏得了客戶的尊重、認同。

從企業的角度來思索銀行價值、銀行產品作用，在滿足客戶同時，實現銀行價值目標。要知道只有對客戶有價值，才有合作的基礎。現在很多銀行問題在於一味推廣產品，沒有設身處地的從客戶的需要角度考慮。建議客戶經理在拓展客戶的時候，清晰的了解客戶的需要，開門見山的直接說「我們是來給您降低財務費用的」，而不是「我們想建立合作關系」，太多客套的話，客戶也覺得糊塗，不清楚你的目的，繞圈子於人於己都是在浪費時間。

二、了解銀行需要什麼

1、銀行需要什麼樣的客戶

在紛繁蕪雜龐大的客戶群中，找到適合本銀行、收益理想、風險較低的客戶，非常重要。任何一家銀行在多年經營過程中，都會形成自己的客戶偏好、經營取向，建立自己成熟穩定的客戶群，這其中有規律可循，應當認真研究。選擇正確的客戶首先成功了一半。錯誤的客戶太可怕了，不但勞而無功，而且還會帶來風險。有些客戶成本太高，得不償失，有些客戶可能引起官司，帶來風險損失，要篩選定期退出。客戶經理應當逐漸建立自己的優質穩定客戶群，提高客戶回報率。

應當建立自己在某些特定行業的特殊優勢，並形成一定的品牌，客戶群體品牌、產品品牌。客戶經理應當多研究本行成功客戶案例，有意識培養自己的客戶市場感覺，能靜下心來，認真研究銀行到底需要什麼樣的客戶，「先謀而後動」、「有備而發」，切不可「忙而無功」，浪費了自己的時間，而且導致自信心受挫。切記不是每個客戶都可能是銀行的「上帝」，需要甄別。

2、銀行需要什麼樣的收益

銀行需要大額的存款、貸款、中間業務收益，需要可以帶動個人、國際結算量等綜合指標，客戶經理必須清楚銀行的願望、想法，切莫盲目營銷。

客戶經理應當具備評估客戶價值的技能。在知道客戶所處行業、客戶基本信息後，就能快速預估客戶價值，對銀行的貢獻，估量客戶可能帶來的存款、結算、貸款、個貸、國際結算量，發現客戶的核心價值，評估客戶風險，銀行能否控制管理這些風險。很多客戶經理在營銷的時候存在盲目，不清楚銀行需要什麼，不清楚企業需要什麼，很多風險很大，收益很薄的客戶也拓展，費了很大力氣，效果卻不好。如一些投資類公司，主要經營是對外投資，基本沒有現金流，很多銀行費了很大力氣進入，結果多年下來反而形成了大量的不良貸款。

三、了解如何將客戶需要與銀行產品有效的連接

要求客戶經理必須熟悉客戶的行業特點，資金結算規律，同時具備產品組合設計能力，將銀行產品與客戶需要有效連接的能力。客戶經理能夠根據客戶需求、銀行資源狀況，熟練掌握各項銀行產品的組合，關聯使用技巧，進行產品和服務組合設計，為客戶製作個性化金融產品服務方案。

建立合作的同時，實現「雙贏」。同時需要清楚，銀行信貸現金與客戶經營活動分離是非常可怕的，信貸資金可能被客戶挪用於高風險的投機，同時銀行以信貸切入，關聯銷售多種類銀行產品的目標沒有達到。銀行的信貸資金應當作為敲門磚，促進銀行產品的交叉銷售。