華住酒店的服務營銷組合策略

『壹』 酒店營銷渠道策略有哪些內容

營銷 渠道 ，又稱為分銷渠道，指賓客從產生消費動機，進入酒店，到最終消費酒店服務產品整個過程中所經歷的過程以及相應的一切活動的總和。關於酒店的營銷渠道策略大家了解嗎？下面我給大家介紹酒店營銷的渠道策略！

酒店營銷渠道策略

1.渠道的種類

酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。

(1)直接銷售渠道

又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，亦即賓客直接向酒店購買產品。酒店企業通常有三種直接銷售渠道可供選擇。

①酒店一客戶(銷售點為酒店現場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品服務，這是酒店的傳統銷售方式。

②酒店一客戶(銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話、傳真、網際網路等途徑向酒店預訂產品。近年來，隨著信息技術的廣泛應用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網路。酒店應做好主頁設計、網站建設、信息更新、需求回復等方面的工作，以強化營銷效果。

③酒店一自設銷售網點一客戶(銷售點為網點現場)。指酒店在經營區域或目標場領域內自設銷售點，如酒店在機場、本站等設立銷售點，面向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團)成員酒店之間相互代理預訂，互相推薦客源。

(2)間接銷售渠道

隨著旅遊市場進一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始藉助批發商、零售商、代理商等銷售機構和個人在銷售信息上的優勢開展銷售活動。這個藉助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。

根據中間商介入的數量不同，間接銷售道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數量。中間商的數量越多，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數目和分布格局。中間商及銷售網點多的屬於寬渠道;反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。

①酒店-零售商-賓客(在零售商經營現場)。酒店將產品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源。

②酒店-批發商-零售商-賓客(在零售商經營現場)。酒店在與批發商(如經營團體包價旅遊的旅行社)進行價格談判的基礎上，以大幅度低於門市價的價格，將其產品批量銷售或預訂給批發商，批發商則委託零售商將產品出售給最終賓客。

2.營銷渠道選擇

酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及到營銷渠道選擇的問題。

(1)選擇銷售渠道需考慮的因素

①產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質高價優的產品由於往往被少數富有的購買者重復購買，因此宜採用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反，大眾化的產品由於購買對象眾多，分布較廣，宜採用寬長的營銷渠道。對於新產品，由於尚欠知名度，採用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如採用直接營銷渠道。

②酒店自身因素。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素，若是實力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊伍，或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊伍。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場。反之，營銷必須以中間商為渠道。

③營銷對象因素。營銷對象的人數、分布情況、購買習慣等都會影響酒店企業的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數量大且分布廣，酒店宜採用長寬的營銷渠道，反之則直接營銷較適合。

(2)銷售渠道策略

可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。

①廣泛銷售策略。指對中間商不作選擇，數量越多越好。該策略的優點是為賓客創造了購買方便，缺點是酒店控制管理銷售渠道的難度會加大。

②獨家銷售策略。指酒店在一定的市場區域內擇優選擇一家中間商作為銷售渠道。採用這一策略，有助於酒店控制中間商，監督其改進服務態度，但相應地影響了賓客購買的方便性。

③選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區域范圍內挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個較廣泛的適用性策略。

④短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。

⑤長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運用這一策略時，要考慮效率原則(便於賓客購買)、經濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點)。

3.聯合營銷是營銷渠道的發展趨勢

隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業的需要。因此在營銷渠道的選擇上開始走聯合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網路，充分拓展營銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。

時段分享被認為是一種全新概念的酒店營銷方式。時段分享安排的具體做法是：按一定的標准在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網路，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權，以一定的價格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶，實現客戶的六大權益(使用權、交換權、贈讓權、受益權、交易權、優惠權)，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產品——酒店共享權。時段分享安排的最大優點在於盤活了酒店的資產，組建了靈活的酒店營銷網路，擴大了酒店產品與賓客的接觸面，同時為客戶帶來相當大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，於是購買了時段分享網路上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權交換其他加入時段分享網路的任何地方的任何酒店的使用權，他也可以把該客房的使用權贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪，據報道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設置六大中心.准備向海內外推出100家入網酒店，實現在我國國內的交換使用。

所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的系統化、規范化，即對促銷對象或領域、促銷任務、促銷目標、促銷效果、促銷投入、各種限制條件等進行科學的選擇、分析、配置、控制，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高，使促銷活動低投入高產出。

酒店營銷渠道： 幾種常用的促銷手段

(1)酒店 廣告

所謂酒店廣告，指酒店用付費的方式選擇和製作有關酒店產品的信息，並由媒體發布，以傳遞有關信息，引起賓客注意，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產品的形象，達到促銷目的的一種廣告形式。為強化廣告效果，必須遵循真實性、藝術性兩大基本原則。

(2)公共關系

公共關系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協調各方面關系，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽，為酒店的 市場營銷 活動創造良好外部環境而開展的一系列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿於酒店企業的發展過程，既包括各項專業色彩濃厚的專題公關活動，如新聞發布會、大型慶典活動、大型酬賓活動等，還包括所有日常性的活動，如日常的服務活動、廣告活動、禮儀活動等。發揮公共關系濃厚的感情色彩的優勢，往往能達到以情動人。

(3)營業推廣

營業推廣也稱銷售促進，是企業用來刺激早期需求或引發強烈市場瓜分而採取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在於勸誘消費者購買某一特定產品。推廣酒店的營業，包括產品展銷、現場操作、贈送樣品等多種促銷方式。營業推廣的各種方式能使消費者產生強烈而又快速的反應，能被用來表現產品的特點，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對於建立長期品牌偏愛方面的效果並不理想。

(4)人員推銷

人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過 人際交往 的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客了解、 愛好 、購買本酒店產品或服務，如聯系走訪代理商、中間商、機關、團體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優勢在於強化了交易過程中的感情色彩，有利於培養穩定的交易關系，但缺點是促銷人員成本偏高。

酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前准備工作(了解賓客需求、確定訪問目的、接觸 方法 與時間、構思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會面)。介紹和論證產品、處理異議、結束推銷訪問、善後工作(訪問後的工作尤其要重視以保證賓客滿意，並再度購買酒店產品)。

酒店人員推銷管理，包括人員推銷設計和銷售隊伍管理兩個方面。人員推銷的設計內容包括，銷售隊伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷產品、提供服務、收集信息、分配商品)、人員推銷策略、銷售隊伍結構、銷售隊伍規模、銷售隊伍報酬(如固定報酬、浮動報酬、費用津貼和福利津貼);銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓、推銷人員的指導、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內容。

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1. 酒店營銷的做法有哪些

2. 酒店營銷渠道策略有哪些

3. 酒店營銷策劃方案怎麼寫

4. 互聯網時代下的酒店營銷怎麼做

5. 酒店營銷計劃

『貳』 什麼是酒店營銷策略

酒店營銷策略是指酒店營銷者為了使顧客青睞於酒店的產品或服務所做的一切決定專或服務所做的一屬切決定和採取的行動的過程，它包括發現顧客慾望，提供產品滿足他們的需求，確定最好的分銷渠道，向潛在顧客傳遞信息，推銷產品，最後評估整個營銷過程。

『叄』 酒店營銷手段有哪些

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關繫到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅遊業帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰。另外，網路化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。
酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
第三、企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 「服務」之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。
所以，酒店的「個性營銷」應該從以下幾個方面去考慮：

第一， 提供個性化服務。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。
酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的「移情別戀」，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。
酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是「顧客資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二、強化人性化營銷。

特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。
從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。
第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。
資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的「互動」和「聯盟」。
「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。
「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。
俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。

『肆』 影響酒店進行營銷組合決策的因素有哪些

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作直接關繫到酒店的生存。中國的入世及申奧成功的實現，為酒店旅遊業帶來給來機遇的同時亦帶來是嚴峻的挑戰。另外，網路化、全球化，以及政治經濟形勢和社會的變化等等各種因素給酒店營銷環境帶來變化，從而對酒店營銷戰略和策略產生不可忽視的影響。
酒店現行的公關營銷存在如下幾個方面的問題，或多或少可以引起我們的思考：
其一、有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。
其二、當前，酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。
第三、企業發展倡行「80/20法則」，即大部分企業80%的營業額是來自於其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自於那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離 「服務」之其宗，服務是酒店行業的本質，它是我們的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬體，可以代替的。
所以，酒店的「個性營銷」應該從以下幾個方面去考慮：

第一， 提供個性化服務。

人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。
酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對於異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的「移情別戀」，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。
酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是「顧客資料庫」中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對於酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。
所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置於組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二、強化人性化營銷。

特色服務的推出，其實在每一個酒店來言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的並非單單是環境設施的花樣設計，也不在於價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。
個性化的服務就要採用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在於新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢於言表，體現於員工的舉手投足。
從本質上來說，人性化營銷並非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。
第三、注重銷售多元化。

過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在於實現標准化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，更針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。
先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。
資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的「互動」和「聯盟」。
「酒店VIP俱樂部」計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網路會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作並大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。
它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而准確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，並完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，並且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域佔有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。
「酒店VIP俱樂部」酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客佔有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。
俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有夥伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標准化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。

『伍』 旅行社的服務營銷組合策略都包括哪些內容

服務營銷的概念:

市場營銷學界對服務概念的研究大致是從20世紀五六十年代開始的。區別於經濟學界的研究，市場營銷學者把服務作為一種產品來進行研究。1960年，AMA(美國市場營銷協會)最新給服務下定義為「用於出售或者是同產品連在一起進行出售的活動、利益或者滿足感」。[

服務營銷的基本特點:

為了將服務同有形商品區分開來，20世紀70年代末至80年代初，市場營銷學界的許多學者從產品特徵的角度來探討服務的本質。對於大多數服務而言，都具有無形性、相連性、易變性和時間性的四大基本特點。

無形性即為購買者無法通過視、聽、嗅、嘗、觸等方式直接感知到服務；相連性即為服務的過程中消費者和生產者必須直接發生聯系，生產服務的過程和消費的過程是不可分離的；易變性指的是服務的構成成分及其質量水平經常變化，難以統一界定；時間性即指服務無法像有形消費品那樣存儲和攜帶[1]。

基於服務有別於有形商品的上述特點，決定了服務市場營銷同產品市場營銷有著本質的不同：

1、產品特點不同。如果說有形產品是一個物體或者一樣東西的話，服務則表現為一種行為、績效或努力。

2、顧客對生產過程的參與。由於顧客直接參與生產過程，如何管理顧客就成為服務營銷管理的一個重要內容。

3、人成為產品的一部分。服務的過程是顧客同服務提供者廣泛接觸的過程，服務績效的好壞不僅取決於服務提供者的素質，也與顧客的行為密切相關。

4、質量控制很難像有形產品一樣具有統一的質量標准，缺點和不足不易被發現和改進。

5、分銷渠道不同。服務企業不能僅通過傳統的物流渠道把產品從工廠運送到顧客手中，而是要藉助綜合的傳播渠道將服務傳遞給顧客[1]。

6、因為服務具有不易存儲和時間性的特點，使得服務市場營銷需要格外關注服務傳遞的時效性和通過創造後續顧客滿意來提高服務質量。

『陸』 酒店品牌推廣的四種策略

酒店品牌推廣的四種策略如下：

1、酒店品牌廣告植入

娛樂營銷是當前營銷推廣手段里富有成效的方法。具有幾個特點：投入大、回報高、時間、影響力廣泛、品牌形象深入、受年輕人追捧、多次傳播。通過熱門節目和影視劇的植入，加上互聯網的宣傳炒作，效果會非常理想。

2、酒店品牌新聞傳播

品牌推廣較重要的目標就是打開品牌度，樹立良好的品牌形象，使受眾產生對品牌的好感與信任，進而增加購買品牌產品的可能性，扎實提高用戶品牌忠誠度、粘度。新聞媒體是較具的平台，酒店品牌通過各大網站發布品牌相關信息，打造品牌公信力，樹立良好的形象。

3、酒店品牌榜單營銷

大家可能經常看到一些同行在網上濫發品牌排行榜，實際上，還有一些排行榜既不觸犯廣告法、又有趣、傳播、受歡迎，那就是特色排行榜營銷，也稱為榜單營銷。從產品性能、價格、功能、消費者喜好重新給產品做排名，容易受到消費者追捧。

4、酒店品牌視頻推廣

視頻發布是時下熱門的營銷方式之一，集視聽於一體，能夠對產品特性及形象做出較好的展示。鹿豹座在結合產品特性的同時，打造有趣的傳播內容，通過拍攝、剪輯、惡搞等方式將宣傳片發布至各大主流視頻網站並進行視頻首頁推薦，引起速傳播。

樹立酒店品牌經營策略

環節1：形象設計

形象設計，是酒店策劃的基本環節。任何酒店的策劃，必須以形象導入為先，才會明確應該以什麼形象向目標消費群體展示和傳達信息。那麼，這個形象設計就是全面導入CIS（或CI）戰略。

CIS是企業形象識別標志的英文縮寫。企業形象標識就像人的外觀特徵，我們可以它來識別特定的企業，如：酒店的徽號、建築、中英文店名、環境導航系統等，都是酒店的形象識別體系，是一個不容分離的整體，環環相扣，嚴謹入微。

環節2：服務構建

把服務質量管理體系作為品牌的保證。品牌靠產品（服務）來維護。酒店的產品就是服務，酒店服務質量的控制永遠是品牌的可靠保障，沒有服務就沒有酒店品牌的生存價值。

創立酒店品牌，服務質量是關鍵。要樹立全方位的全員服務質量管理意識，實行全面服務質量管理，建立完善的服務質量標准體系和保證體系，加強服務質量控制和達成。

『柒』 酒店營銷渠道策略有哪些

一，組織營銷
1、劃定銷售區域和范圍。
2，由於各銷售人員分管的客戶版需求潛力不權同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標准，質量標准有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。
4、編排合理的組織機構。
二，產品組合
（1）公務客人組合產品
（2）會議組合產品
（3）家庭住宿組合產品
（4）蜜月度假產品
（5）婚禮組合產品
（6）周末組合產品
（7）淡季度假產品
（8）特殊活動組合產品
三，策劃宣傳

『捌』 4c理論來談談華住的全季酒店如何讓顧客讓渡價值

摘要 顧客成本管理與顧客價值讓渡經濟型飯店的「經濟」，在於以「必須的潔凈房間+必要的貼心服務」滿足顧客對住宿「核心產品」需求。用現有星級標准評價經濟型飯店，其客房硬體達到四星甚至更高的標准，但餐廳硬體及配套設施、客房送餐服務欠缺，沒有專職行李員等，又達不到三星標准要求。但經濟型酒店盯準的是「顧客必須和必要」的設施和服務，其核(續致信網上一頁內容)心競爭力是准確、實惠的服務和經濟的價格，取得姣好業績的根本原因在於實施了較為成功的顧客成本管理，經營理念以4C理念替代傳統的4P理念，服務產品具有較大的「讓渡」價值。

『玖』 談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略

無論在學習或是工作中，說到論文，大家肯定都不陌生吧，論文寫作的過程是人們獲得直接經驗的過程。那麼，怎麼去寫論文呢？以下是我為大家收集的談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略的相關論文內容，歡迎大家分享。

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇1

摘要：伴隨著中國經濟的高速發展和以「互聯網+」為代表的信息技術革命，互聯網營銷已成為我國酒店業營銷的發展趨勢，如何深入理解和應用互聯網營銷，利用好現代信息技術，提升酒店的營銷水平，是我國酒店業發展的重要課題。以宜必思酒店營銷策略為研究對象，通過深入分析論證，指出該酒店的網路營銷策略的現存問題，並富有針對性地提出改進對策。

關鍵詞：互聯網+；宜必思酒店；營銷策略

伴隨著我國經濟的持續增長，互聯網技術的進步日新月異，「互聯網+」更是在近年升級為國家戰略。利用信息技術，將互聯網與傳統行業深度融合，創造新的發展生態將成為我國未來一段時期內發展和創新的主攻方向。在此背景下，快速發展中的我國酒店業，也迎來了新的機遇與挑戰。互聯網的普及為酒店業的運營管理提供了更多的渠道和方法。基於互聯網平台的電子商務的興起，更讓行業競爭從線下擴展到線上，互聯網營銷成了越來越重要的營銷渠道。酒店業作為重要的社會經濟服務行業，也進入了網路營銷時代。應用最先進的網路技術，拓展營銷渠道，強化營銷效果已成為各大品牌酒店營銷策略的重要組成部分。

1、宜必思酒店概況及其營銷策略現狀分析

1.1宜必思酒店概況

宜必思連鎖酒店是法國雅高酒店集團旗下的一家經濟型酒店，是全球第四大連鎖型酒店。秉承為旅客提供環保、國際品質和高性價比的服務的理念，在2004年進入中國後，酒店廣受年輕客戶群體的青睞，樹立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速發展階段。目前，宜必思連鎖酒店在全國市場逐步擴張，在北京、上海、天津等7個城市擁有超過14家門店。宜必思酒店正逐步加強管理，完善運營建設水平，提升資金運營能力，力爭在未來展現出更強大的競爭力。

1.2宜必思酒店營銷策略現狀

1.2.1突出高性價比的價格策略

首先，宜必思酒店對於客房有獨特的定價策略，充分考慮顧客的心理規律。在不同時期，對不同標準的客房靈活定價。例如宜必思酒店一般設置有特價房，根據時間段靈活安排，通過技術性安排給予顧客一種高性價比的消費體驗。其次，宜必思酒店的價格還根據所在的不同區域，是否參與促銷活動進行調整，靈活調整價格，再通過互聯網營銷平台發布定價和調價信息，凸顯性價比優勢。

1.2.2重點發展線上銷售的渠道策略

宜必思酒店在營銷渠道上主要採取線上銷售和線下銷售相結合的方式，線上渠道主要是通過宜必思的網站和第三方服務平台，如華住好客匯、攜程、去哪兒網等，這些平台均擁有各自的手機APP，宜必思酒店依靠它們開辟了新的營銷渠道，為酒店的銷售業績帶來了很大的提升。

1.2.3形式多元化的促銷策略

宜必思酒店依託各大線上營銷平台開展促銷策略。在第三方服務平台及其APP上，宜必思酒店運用豐富多樣的促銷方法，最為普遍的是贈送酒店抵價券，如在攜程網上，每位預訂並支付了房費的顧客都會獲得上一張一定面額的電子抵價券，一般為30或50元不等。電子抵價券可用於攜程網上的大部分酒店預訂。其次，在一些團購網站上，宜必思酒店還發行了團購券，消費者可以購買並享受團購券帶來的價格優惠。此外，宜必思酒店還注重在特定時間段開展促銷活動，比如在旅遊淡季推出折扣價客房等等。

2、宜必思酒店營銷策略存在的問題

2.1產品的理念和特色不夠凸顯

宜必思酒店作為一個外資品牌，具有根植於歐美現代社會的文化理念，而要想在國內眾多經濟型酒店的競爭中脫穎而出，除了通過獨特的產品設計精準匹配目標客戶市場外，利用品牌的文化理念培養消費者的忠誠度更為重要，但這一點在酒店的產品建設中不夠凸顯。從宜必思網站、攜程、去哪兒網等第三方平台上能獲取的酒店產品信息有限，僅限於客房基本設施、價位、客房照片等，這些信息難以向客戶傳達出其獨特的文化理念，而在第三方服務平台的廣告投入上，宜必思酒店更存在空缺，這些都對其產品形象打造和進一步拓展市場造成了不利的影響。

2.2價格在同類型酒店裡競爭力不明顯

宜必思酒店奉行合理價格策略，並做到了在合理價格層面的進一步細分，這顯示了宜必思酒店對目標客戶市場的精確研究。但與同一類型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，這種價格策略並沒有顯示出足夠的競爭優勢。價格策略的實施，一般要綜合考慮成本、競爭者和客戶三方面的因素，成本是價格制定的基礎，競爭者是價格調整的重要依據，客戶是價格實現為價值的最終依託。而宜必思酒店目前的價格策略雖然已經做到精細、靈活，但在與其他酒店的對比中還是沒有顯示出足夠的競爭力。

2.3線上營銷渠道建設不夠

2.3.1在搜索引擎上的建設不夠完善

在互聯網時代，在搜索引擎上建立商家自己的網站地址鏈接，是一種重要的營銷策略，如果與企業相關的內容能在搜索結果中排名前列，或者在搜索框里有積極的關鍵詞提示，對吸引顧客深入了解、擴大酒店的知名度有著十分積極的意義。目前，宜必思酒店雖然在搜索鏈接方面有一定的投入，但由於外資品牌在國內市場知名度方面的先天劣勢，目前的投入力度還遠遠不足以將宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在廣大中國消費者的腦海里。

2.3.2移動互聯網營銷渠道的建設不完善

移動互聯網是以智能手機為主要載體，集便攜性、個人化和種類繁多的應用程序於一身的網路系統。在開展移動互聯網營銷方面，宜必思酒店還處於比較落後的狀態，目前主要依靠華住好客匯的APP宣傳，自己缺乏手機應用上的建設。雖然酒店開通了官方微信公眾平台，但因維護工作不到位，導致公眾平台發布酒店新聞和優惠信息的頻率較低，無法有效發揮社交網路的優勢，不能有效地利用移動互聯網進行營銷活動。

2.4促銷投放力度不夠，形式有待創新

宜必思酒店目前雖然採用緊密結合所在平台的多元化線上促銷方式，但總體而言，酒店的現行定價策略的利潤空間並不高，可變動的價格空間也不夠大。所以其促銷力度與競爭對手相比還遠遠不足。另外，宜必思酒店在線上渠道過於依賴第三方平台，在促銷形式上有待創新。酒店目前開展的被動性質的促銷活動占所有促銷活動的大多數，依賴於華住好客匯、攜程、藝龍等第三方服務平台的組織，促銷效果不盡如人意。

3、宜必思酒店營銷策略的改進對策

3.1在互聯網營銷中凸顯產品的理念和特色

宜必思酒店應緊密結合互聯網的發展特點，有效傳達酒店的文化理念和特色。酒店可以從兩方面入手。一是線下酒店客房建設和酒店服務的提升，線下產品實體是線上宣傳的基礎。宜必思酒店的客房應彰顯出宜必思的差異化和特色化。二是線上宣傳的豐富化、細節化。在網站、第三方平台、移動設備APP等宣傳渠道，都應豐富對產品的介紹，通過更詳細的圖片展示，讓產品的理念和特色得到更有效的傳達。

3.2採取具有競爭力的價格策略

宜必思酒店應考慮多方面因素的影響，綜合運用以下三種定價策略，提高酒店的價格競爭力：一是成本定價，主要根據客房建設運營成本，制定價格，成本定價是一種收縮型的定價策略；二是市場定價，根據市場上同一類型酒店的普遍價位定價，市場定價是目前大多數酒店採用的定價策略，主要考慮競爭對手的因素，屬於被動型的定價策略；三是需求定價，將目標客戶群體的心理需求與產品的品牌定位成功結合，制定符合客戶對酒店檔次、服務體驗等期待的價位，是一種基於品牌定位的主動型定價策略。宜必思酒店可參考國內影響力較大的品牌的價位，突出差異化競爭優勢，在同樣的價位上有更豐富的有特色的服務；同樣的服務檔次，制定更低的價位。通過產品建設、品牌營造，依靠良好的品牌形象，增加客戶的忠誠度，最終達到可以進行需求定價的條件。

3.3完善線上營銷渠道建設

3.3.1優化搜索引擎合理運用當前所合作的搜索引擎的規則，通過加大投資，技術性設計，提高網站和重要合作網站的排名。宜必思酒店可選擇與行業內水平較高、操作規范的搜索引擎運營商建立合作關系，不僅要對品牌和網站進行排名靠前的推廣，更要建立關鍵詞搜索，進行關鍵詞注冊，例如「宜必思」、「國際品質」、「環保酒店」等凸顯酒店文化理念的詞彙，還可以針對近期的營銷推廣計劃，注冊與活動相關的詞彙，通過關鍵詞策略，有效提升宜必思的互聯網營銷水平。

3.3.2建設完善移動互聯網營銷渠道當前，微信、微博等社交網路在酒店顧客群體中的影響力越來越大。宜必思酒店應完善微信公共平台的建設，使其成為重要的營銷平台，凸顯酒店的核心優勢。公眾平台應由專人負責運營，及時更新並推送信息，為顧客建立信息反饋渠道，強化用戶體驗，加強互動。宜必思酒店還可以嘗試自己開發品牌專屬APP。它是一個更高層次的營銷平台，有利於信息及時推送，有利於品牌形象的建設、知名度的推廣，是酒店開展移動互聯網營銷的重要選擇。

3.4增強促銷力度，豐富促銷形式

對宜必思酒店的產品促銷，應結合價格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降價促銷力度，一是豐富降價的形式，除了上文所述的酒店抵價券、優惠券、團購卷之外，還可增加積分制、會員優惠等應用也比較成熟的形式，後兩種形式目前在網站上還沒有顯示出來，在第三方服務平台上也沒有顯示。在建設完善網站，建立宜必思酒店的獨立APP之後，可以強化這兩種形式的運用，通過積分、會員制等與品牌結合比較緊密，容易培養品牌忠誠度的形式的運用，可以建設增強促銷的長效機制，擴大促銷的覆蓋面和宣傳效果。

4、結語

對於酒店業而言，運用互聯網營銷是一個巨大的發展和進步。在「互聯網+」背景下，酒店經營者可以精確把握顧客需求，擴大營銷的覆蓋面，豐富營銷的方法和策略。互聯網營銷正越來越成為主流的營銷模式，中國酒店業應積極探索、提升互聯網營銷策略，為企業取得更長遠的發展提供助力。

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[5]李艷.中國酒店業發展分析[J].商業經濟，2013，(5)：61-62.

[6]唐超，趙娜.我國星級酒店的發展及策略研究[J].經營管理者，2013，(15).

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇2

一、市場分析

本酒店的顧客以政府機關單位與事業單位為主，但其中也有部分是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上也必須兼顧私款消費者的利益，因為他們是的`口碑宣傳者。

二、營銷方案

1、餐飲部推出xx節特色自助餐，價格在每人x—x元間（不含酒水）可搭配果汁。酒水價格可根據酒店實際情況靈活變動（但要依據成本及利潤來制定）。

2、娛樂部在xx節期間，凡生日是農歷x月xx日的憑借有效證件（身份證和駕駛證）在娛樂KTV消費可享受七折包房的優惠（時間定為xx、xx、xx三天時間）。

3、同樣的手機號碼尾數是xx的可憑有效證件，在酒店KTV消費包房享受七折的優惠，住宿也可按酒店協議價給予優惠。

4、活動期間定於農歷x月x—x日。

三、活動方案

1、印製一部份宣傳折頁，內容以活動方案為主。

2、大堂內製作噴繪一塊，加大視覺宣傳力度，還可以嘗試手機宣傳，群發人群以酒店老顧客和協議單位為主，主要介紹酒店的最新活動。

3、各營業場所餐廳、娛樂可根據顧客消費金額和人數，贈送果盤或酒店自製的月餅。

4、各營業部門要主動向顧客介紹中秋節活動內容。讓顧客知道明年中秋節自己還有可能在酒店消費成為幸運者。

5、大廳內作適當的布置，不需要豪華，只要體現xx節的感覺就可以，並播放一些高雅的音樂，增加節日氣氛。

四、活動目標

xx節活動目的在於增加收入的同時宣傳酒店，為xx節宣傳提前給消費者在腦海里形成消費意識。讓更多的消費者了解酒店，最終通過活動找到我們的優質顧客。

談談「互聯網＋」背景下酒店營銷策略 篇3

今天的酒店在經營管理之中第一個問題就是飯店的需求問題。而酒店營銷學也可以說就是研究市場需求的管理科學。它的任務就是針對客源市場的需求狀況進行管理。以便更好的實現飯店經營目標。那麼如今的市場到底有幾種狀況呢？

（一）負需求狀況與扭轉性營銷。負需求狀況是指客人不喜歡或厭惡某個飯店，故意避開購買這個飯店的產品。比如：某大酒店有兩位客人被人在店內謀殺了，在相當長的時間內，客人都不原意去這家酒店消費。再比如：原來的匯豐酒店，一場電火化為烏有，現在改名為哈特商務酒店重新開業後，至今仍是客人極少極少的，據說又要關門了。這種負需求，真是太糟糕了，在這種情況下，酒店管理人員就要分析客人不喜歡的原因。提高服務質量，用強有力的促銷手段來重新塑造酒店形象。此時酒店的營銷任務是扭轉性營銷。扭轉人們的抵制態度。使負需求（不需求）變為正需求。

（二）無需求與刺激性營銷。無需求狀況是指市場對飯店的產品不關心，沒有興趣。比如：一新建的大酒店，由於客人對它們不了解，光顧的人就很少，在這種情況下飯店必須設法使消費者對其感興趣。刺激需求使無需求轉變為有需求即實施刺激性營銷。例如：一些大酒店在開業前多採用五折折扣來吸引消費者以刺激消費者認識。

（三）潛在需求與開發性營銷。潛在需求：指顧客對市場上現在的產呂或服務不能滿足的。或隱而不見的需求。（例如：一些工薪層對高檔酒店即嚮往對懼怕。想去享受一些，又怕消費不起，口袋裡錢少）針對這種情況飯店應了解這一市場需求，開發合適的產品與服務來滿足這一需求，開發性營銷運用的實例比如說「北京五星級的長城飯店，全國之內首先推出面向工薪層的開發性營銷策略。推出五個5（55555）自助餐服務。讓工薪層花不了幾個錢就可以在五星級飯店享受一次。五個五是指：成人50元一票到底50種菜餚任意選用酒水五折兒童5折五星級的優質服務。長城飯店的五伍服務推出後很受歡迎。

（四）下降需求與恢復性營銷。任何一家酒店，如果長期保持它的菜式及口味不變，必定遭至需求大降的局面（光顧的人也少了）比如人們已經不再原意吃粵菜了，你還以出售粵菜為主，那麼誰還願意去吃呢？所以餐廳要想恢復到以前與市場份額，必須使其產品和服務常變常新

。舉一個成功的例子：北京一家酒店每年都推出聖誕晚宴由於年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，後來酒店的一位主管提議開發新的銷售熱點。在2月14日推出情人節情人套餐以及情人禮品。情人晚會等創新產品並在報紙上大肆宣傳。結果營業額大大超過了聖誕晚宴。營銷學運用的好那麼不怕酒店需求下降了。

（五）不規則需求與同步營銷。酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰（淡季）飯店管理者必須通過靈活的價格及其它方法來調整。供求關系實施與不規則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實行淡季價格與旺季價格；冬季養客，夏季吃客）

（六）過渡需求與壓縮性營銷。客人很多的季節里。往往會出現飯店接待水平不高，忙不過來的現象。這種情況下酒店的超負運轉，會大大降低服務質量，因此必須通過提高價格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續性的使客人減少需求。

（七）不健康需求。比如說有的客人偏愛走台小姐，走台先生，以及賭博，吸毒等服務。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務。必須及時運用抵制性營銷進行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應注意自己酒店的正常環境和氣氛。

（八）充分需求與維護性營銷。一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就採用維護性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發議會員卡。優惠餐，贈送禮物等，投其所好。

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