蘇寧雲商營銷案例

A. 案例與思考蘇寧易購是蘇寧雲商旗下的新一代B2C 綜合網上購物平台,現已覆蓋傳統家電、3C電器(3

摘要 對於電子商務模式未來發展的趨勢，究竟是B2C還是C2C，電子商務領域流傳著一句話：未來B2C將代替C2C成為電子商務領域的主流。 就現在來說，電子商務模式對消費者最熟悉的要數B2C、C2C和B2B三種模式。在這三種模式中B2B可能要陌生一點，B2B模式是商家對商家的一種模式，對於消費者來說一般不會接觸到。 近年來，隨著京東、凡客、蘇寧易購、國美等的崛起，B2B模式越來越盛行了，現在各個媒介幾乎都建立了B2C平台，就連迅雷、天涯、網路等都建立了B2B商城。B2B的盛行，人們開始認為B2C的時代即將到來，而這是否預示著消費者利用網際網路直接參與經濟活動的人會越來越多。 B2C商業模式是商家通過網路搜索合適的消費者群，真正實現定製式消費。對消費者而言，不僅降低了費用，還縮短了交易的時間，是一種理想化的消費模式。對於商家來說，可以第一時間收到消費者回饋的信息，這有利於商家不斷的改變自身的銷售策略，一邊贏來更多的收益。

B. 蘇寧雲商集團股份有限公司的發展歷程

1990年12月26日，中國第一家蘇寧創辦於江蘇省南京市寧海路，是蘇寧第一家空調專營店。
2004年7月，蘇寧電器（002024）在深圳證券交易所上市。憑借優良的業績，蘇寧電器得到了投資市場的高度認可，是全球家電連鎖零售業市場價值最高的企業之一。蘇寧電器連鎖集團股份有限公司被巴菲特雜志、世界企業競爭力實驗室、世界經濟學人周刊聯合評為2010年（第七屆）中國上市公司100強，排名第61位。2013年胡潤民營品牌榜，蘇寧以956.86億元品牌價值，排名第九位。
圍繞市場需求，按照專業化、標准化的原則，蘇寧電器形成了旗艦店、社區店、專業店、專門店4大類，18種形態，旗艦店已發展到第六代。
開發方式上，蘇寧電器採取「租、建、購、並」四位一體、同步開發的模式，保持穩健、快速的發展態勢，每年新開200家連鎖店，同時不斷加大自建旗艦店的開發，以店面標准化為基礎，通過自建開發、訂單委託開發等方式，在全國數十個一、二級市場推進自建旗艦店開發。預計到2020年，網路規模將突破3000家，銷售規模突破3500億元。
2011年以來，蘇寧持續推進新十年「科技轉型、智慧服務」的發展戰略，雲服務模式進一步深化，逐步探索出線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平台服務的業務形態，我們認為未來中國的零售模式將是「店商+電商+零售服務商」，稱之為「雲商」模式。
蘇寧電器2013年2月19日公告稱，基於線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平台服務的業務形態，蘇寧擬將公司名稱變更為「蘇寧雲商銷售有限公司」，以更好的與企業經營范圍和商業模式相適應。此次更名可看做是蘇寧電器的科技轉型戰略邁出的又一大步，也宣告著蘇寧「雲商」新模式的正式面世。
一方面，蘇寧不斷拓展經營品類，實施超電器化戰略。2009年，蘇寧提出「營銷變革」，嘗試全品類經營、全渠道拓展，推進營銷及服務創新；此後在蘇寧易購和樂購仕中大力拓展非電器品類，延伸至百貨、圖書、母嬰、虛擬產品等；2012年蘇寧推出全新的主力型門店—Expo超級店，在門頭上去掉「電器」兩字，標志著蘇寧線下實體門店超電器化經營步伐的加速。
另一方面，近幾年，蘇寧持續強化科技創新，轉型雲服務模式。2006年公司上線SAP/ERP系統，依託信息系統的支撐，建立內部共享服務平台，有效實現企業分散經營、集約管理的目標；與此同時，不斷優化供應鏈，提升管理效率；多年經營積累，蘇寧已經構建了面向內部員工的管理雲、面向供應商的供應雲以及面向消費者的消費雲，並逐步推進「雲服務」模式的全面市場化運作，2011年以來陸續推出蘇寧私享家、雲應用商店、雲閱讀等。

C. O2O電商與購物中心案例分析：給商業地產哪些啟示

什麼是O2O？
O2O即Online to Offline，將線下商務機會與互聯網結合在一起，讓互聯網成為線下交易的前台，通過互聯網聚合線下（尤其是本地商戶）閑散的資源，消費者線上篩選並進行支付，而後線下消費。

O2O的發展：

據消費研究機構數據顯示，2013年國內從電商渠道購買快消品的比例達到30%，比2011年提升了12%，其中一線城市的滲透率更是高達46%，在實體零售業遭到電商的強烈沖擊時，O2O轉型成為了必要的變革，結合電商與實體發展的零售業將會是具有沖勁的未來新勢力。O2O市場從整體來看，分為餐飲、電影、酒店、購物等在內的多個本地生活服務領域，同時也被業界一致認為是電商之後的又一個萬億級的市場。近一年來，各零售品牌都加大了在O2O領域的力度，餐飲酒店與網路地圖開放平台進行合作；銀泰百貨與阿里聯合嘗試支付寶錢包線下體驗；王府井百貨、海底撈等企業也試水騰訊微信支付進行合作。連物流巨頭順豐也開啟了O2O之旅—嘿客便利店。最為吸引眼球的是近期人氣爆棚的"騰百萬聯手O2O"大新聞，更是把O2O電商這個詞推在了最熱門排行。

電商O2O給商業地產的機遇

1、實體商業加強互聯網基因可擴大營銷招商效果，會獲得更多潛在客戶。

2、持續聚集人氣，將線上客源導入線下。

3、滿足顧客購物、信息獲取等多種需求顧客粘度增強。

電商O2O給商業地產的挑戰

1、O2O模式並非簡單的互聯網模式，此模式的實施對企業的線下能力是一個不小的挑戰。

2、 O2O模式的關鍵點就在於，平台通過在線的方式吸引消費者，但真正消費的服務或者產品必須由消費者去線下體驗，這就對線下服務提出更高的要求。

3、因此如何保障線上信息與線下商家服務對稱，將會成為挑戰O2O模式能否真正發展起來的一個關鍵節點。

4、O2O模式若以價格優勢吸引消費者，商家如何權衡線上價格和線下價格的差異，同時保證兩方消費者的利益，或更重視哪方的消費者，才能吸引到最大客流量也是個難題。

典型O2O案例分析

蘇寧易購O2O分析

O2O理念：「蘇寧進行O2O目的是以互聯網零售為主體，」店商+電商+零售服務商相結合「的O2O模式，形成線上線下「商品、價格、促銷、支付、服務」統一標准。"

蘇寧O2O的優勢分析

1、蘇寧結合自身的B2C平台蘇寧易購，這讓蘇寧建設自己的O2O平台有了充足的經驗與技巧。

2、蘇寧實行線上線下會員全面融合，上億的會員加快了蘇寧雙渠道的消費發展，擴大了蘇寧O2O的領先模式。

3、蘇寧有強大的ERP系統，把財務、倉儲實現統一管理。

4、蘇寧發展起來了易付寶第三方支付工具。

5、蘇寧有完善的售後服務體系。

6、蘇寧是零售巨頭，對聯營品牌有著強大的議價能力。

7、蘇寧實體店的覆蓋在三線以下城市的布局遠優秀

蘇寧O2O面臨的問題

1、線上、線下同價策略。（留住會員增加粘性，線下經營成本增加。）

2、線上、線下差異化經營或者互補經營問題。（沒有清晰的解決方案。）

3、蘇寧線下門店的精準定位。（可以實現高回報）

4、自有品牌的布局。（契合消費序曲提升利潤率）

5、店內掃碼下單。（規避政策性風險）

蘇寧O2O主要推進成果

2013年6月實行線上與線下同價。

2013年雙十一期間蘇寧推出首屆O2O購物節，並且在同年開放蘇寧易購平台。

2014年，蘇寧推出蘇寧首個O2O體驗店-蘇寧嗨店，蘇寧嗨店旨在打通線上與線下交易、游戲互動、服務休息三大核心體驗。

蘇寧O2O關注的重點不僅僅只是體驗，在大數據上，嗨店還要擔負起打通蘇寧廣場、蘇寧易購、蘇寧電器、紅孩子、PPTV等各平台的會員體系的重要任務。

2014年10月以不低於40億轉讓旗下的11家門店

第二屆O2O購物節蘇寧雲商運營總部副總裁李斌被委任為蘇寧易購第一任首席驚喜官(CSO)

蘇寧雲商董事長張近東最近提到O2O讓蘇寧摘掉傳統零售的帽子，可見蘇寧對O2O的重視程度。

蘇寧的重要布局實際在2013年就已完成，如投資視頻網站PPTV、收購團購網站滿座網等，2014年是蘇寧的戰略執行年。年初已將線上電子商務經營總部與線下連鎖平台經營總部合並成為大運營總部，統一了蘇寧平檯面向消費者服務的各項職能。

蘇寧易購O2O未來發展

對店面進行格式化改造，把互聯網移植到店面里

虛擬現實出樣——開放交互導購——融合雙線運營——增強生活體驗

對店面進行格式化改造，把互聯網移植到店面里

虛擬現實出樣

開放交互導購

融合雙線運營

增強生活體驗

萬達、騰訊、網路合作O2O分析

O2O理念：以房企+BAT的O2O模式，以線下規模化實體平台為入口，全線升級實體物業價值。建立大積分、大數據聯盟，以服務為主。

騰百萬O2O優勢分析

1、促進供需精準化

2、促進體驗趣味化

3、促進解決痛點

4、促進O2O數據聯盟的建立

騰百萬O2O劣勢分析

1、合作方向不清晰。

2、錯配的組織能力缺乏多元化的經營基因。

3、缺乏動力支持，組織轉型需要強大的動力系統。

騰百萬O2O的主要合作約定

1、萬達電商計劃一起投資人民幣50億元，其中萬達持70%,網路騰訊各持15%股份，未來萬達電商總投入達200億元，同時引入新的投資者。

2、騰百萬將打通賬號和會員體系，打造支付與互聯網產品，建立通用積分大聯盟，大數據融合，WI-FI共享，產品整合，流量引入等方面的的合作，形成資源優勢聯盟。

3、騰百萬依託各自優勢明確分工，萬達提供線下萬達廣場所有資源，網路發揮其線上流量和數據分析的優勢，騰訊依託自身即時通訊的優勢將線上會員賬號和線下打通。
騰百萬O2O現階段進展
1、2014年12月把快錢收編到旗下，萬達電商終於拼接上了最後一塊短板，實現萬達電商O2O閉環。快錢不僅給萬達電商帶來了成熟完善的支付平台，還帶來多年運營積累的消費大數據和200多家國內外金融合作機構，能為其未來大會員系統和發展提供重要支持。

2、2015年1月4日，盛科有限公司以及香港虛德仁道電商投資有限公司兩家境外互聯網投資基金出資10億元，獲得萬達電商5%的股份。此外，萬達電商還將在2015年第四季度啟動第二輪募資。

3、其他各項業務正有序展開，免費WiFi布局完成，beacon技術完成試點，大數據中心已啟動建設，幾十款O2O服務軟體正在研發中，預計2015年四季度萬達電商將全面上線運行。

騰百萬合作的萬達電商未來發展

1、線上引流至線下。

2、整合萬達、網路、騰訊現有資源布局線上線下。

3、利用互聯網資源將產業鏈的上下游全線打通。

4、流量和粘度的兼顧。

5、有真正的互聯網思維：萬達電商是賣服務的。

阿里巴巴、銀泰合作O2O分析

O2O理念： 阿里集中引流，再給各區域分銷商、代理商進行配送，統一訂單，形成線上到線下O2O模式。同時阿銀雙方將整合優勢資源，構造打通線上線下的未來商業基礎設施體系，並對社會開放，推動實體商業與互聯網經濟融合。

阿里O2O戰略亮點

引流：淘寶生活、丁丁、高德地圖、新浪微博、陌陌

轉化：團購、支付寶、淘點點

線下：渠道集中在銀泰這樣的核心線下商業中心

布局：交易閉環為核心

阿里巴巴的O2O思路

1、商務的電子化

2、去中心化。

3、台化。

4、粉絲強子。

5、的戰爭。

6、對趨勢的判斷。

7 、賦能。

銀泰的O2O思路

1、全場Wi-Fi鋪設。

2、設置O2O實體名品店。

3、線上與線下客戶資源的共享。

4、推出銀泰寶，實現支付聯動。

阿里銀泰O2O未來發展

1.通過阿銀的合作，把銀泰變成一個嶄新的虛擬經濟和實體經濟結合的平台，不僅為銀泰的升級，同時為整個中國現代商業的升級能夠作出努力。

2.在會員打通的基礎上，探索通過支付完全線上線下的互通，讓消費者獲得更好的支付方式。同時，通過這樣的一種互通，能夠精確的知道在什麼時間，什麼地點，消費者進行了哪一種種類的消費。而這樣的一種數據的沉澱，最終反哺回來能夠變成一種大數據的基礎。

3.銀泰有700萬的商品庫，多年來都是在服務銀泰廣大的會員，通過阿銀的合作，能夠讓銀泰的700萬的商品庫服務到在網上的消費者。

幾個典型案例的分析總結

幾大典型模式的橫向比較

蘇寧易購：蘇寧以實體蘇寧電器賣場為依託，發展蘇寧易購，從線下發展到線上最後通過線上反哺線下，完善的線下銷售體系，線上線下統一標准，管理流程化。與蘇寧相似布局的還有國美電器。

騰百萬：兩大互聯網巨頭聯合商業地產巨頭，不論他們的大數據還是大會員都還是一個概念構想，具體實施需要時間，同時三大巨頭的合作模式也是絕無僅有的，但是電商是三大劇透的短板，他們的O2O有待時間的考驗。阿銀：阿里和銀泰的合作，一個是線上的電子商務巨頭，一個是百貨連鎖巨頭，他們的合作不但有巨頭效應同時也做出了一定的成績，免費WIFI的鋪設、銀泰寶的發展、銀泰百貨會員的劇增、銀泰銷售業績的增長，從目前來看阿銀的合作穩扎穩打，步步為營，有一定的參考意義。

傳統商業地產的020分析

隨著互聯網技術及電子商務的快速發展，O2O這一概念瞬間在業內火爆起來。全國各地的購物中心（專題閱讀）也開始探索，欲借O2O來吸引人流量，提高業績，然而想法雖好，但真正著手去做就出現了各大難題。

實體購物中心搭建O2O的主要目的

1、開源：讓購物中心獲得更多客源；

2、測量：通過測量，實時關注用戶數據變化；

3、引導：引導和積累深度高消費群體；

4、擴散：線下資源線上擴散。

傳統商業地產O2O發展存在的問題

自建平台的成本不小，以萬達為例，搭建萬匯網，每個萬達廣場的投入達2000萬元，這還是因為量大成本攤薄後的結果。一個業內人士指出，"成本高"是商家舉步不前的主因之一，在傳統商業看來，O2O仍然趨於概念性，沒有人敢對此投入太多，都還在嘗試階段。

即便搭建了與消費者直接溝通的平台，如何運營也是一個商家不能迴避的難題，傳統商業的運營人員進入互聯網領域時常常感到力不從心，為此商家不得不花費巨資聘請專業人才，比如專職運營公眾賬號的團隊。但即便是職業的運營團隊也不得不承認，新興模式的培育需要一段時間，會員活躍度有待持續提升，商家期望與消費間建立起良好的互動關系，O2O包含的內容不僅是營銷，還有服務。

購物中心對O2O下的"大數據"概念充滿興趣，但對於非統一收銀的購物中心而言，消費者信息的收集仍存障礙。如線下的人流量進入店面產生的消費，離開時的滿意度如何？如果去線上商城消費有評價體系、購物痕跡和瀏覽痕跡等，商家能進行二次營銷和推薦；但線下商業當中，還沒有這種手段，很多會員或者普通消費者，不一定能夠有機會把自己的消費需求和消費記錄及時反饋給線下商家。

電商O2O和實體購物中心案例分析小結

O2O是電子商務的一部分，是未來電子商務的發展方向，O2O將在數據、引流、統籌方面做出重要貢獻。

同時，由於傳統購物中心受電子商務的沖擊，業績增長緩慢甚至出現下滑，越來越多的傳統商業購物中心開始嘗試O2O轉型，然而互聯網巨頭對O2O也只是初步的嘗試。

目前O2O仍舊是一個統一的大概念，如何結合具體的案例，總結出適合自己的O2O發展策略，形成和巨頭的差異化競爭並且減低運營成本是未來O2O的主要發展趨勢。

D. 「蘇寧雲商」什麼意思蘇寧電器為何改為雲商

1、「蘇寧雲商」的意思是：

「蘇寧雲商」是指蘇寧持續推進新十年「科技轉型、智慧服務」的發展戰略，雲服務模式進一步深化，逐步探索出線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平台服務的業務形態，未來中國的零售模式將是「店商+電商+零售服務商」，稱之為「雲商」模式。

2、蘇寧電器改為雲商的原因：

蘇寧電器2013年2月19日公告稱，基於線上線下多渠道融合、全品類經營、開放平台服務的業務形態，蘇寧擬將公司名稱變更為「蘇寧雲商銷售有限公司」，以更好的與企業經營范圍和商業模式相適應。

此次更名可看做是蘇寧電器的科技轉型戰略邁出的又一大步，也宣告著蘇寧「雲商」新模式的正式面世。

(4)蘇寧雲商營銷案例擴展閱讀

2018年1月14日，蘇寧雲商發布公告稱，公司董事會通過了《關於擬變更公司名 稱、證券簡稱的議案》，擬將「蘇寧易購」這一蘇寧智慧零售的渠道品牌名升級為公司名稱，即將原企業名稱「蘇寧雲商集團股份有限公司」變更為「蘇寧易購集團股份有限公司」。

相應的公司中文簡稱及證券簡稱由「蘇寧雲商」更名為「蘇寧易購」、英文名稱由「SuningCommerceGroupCo。，LTD」更名為「Suning.com Co。，LTD」、英文名稱縮寫由「Suning Commerce」變更為「Suning.com」。

E. 蘇寧建立了哪些網路營銷渠道

蘇寧易購的網路營銷的渠道包括以官方自營商城、天貓旗艦店為主。
以官方微博、APP等為輔的一系列有利於網路推廣的渠道。
蘇寧易購應找准目標顧客群體，打造有自己鮮明特色的廣告。

F. 蘇寧雲商行業市值第一，總營業收入第一為什麼虧損那麼多

他的那一套營銷方式，很容易被其競爭對手模仿，並且他的門店比較多，不是所有門店都會盈利的。所以，他虧損較多。

G. 蘇寧雲商集團股份有限公司的O2O變革

2012年3月，張近東在北京兩會期間提出，蘇寧的目標是要做中國的「沃爾瑪+亞馬遜」。 蘇寧的O2O模式就此開啟，同時這一年也被稱為蘇寧的O2O元年，中國O2O也因此拉開了發展的序幕。
2013年2月，蘇寧明確提出「電商+店商+零售服務商」的雲商新模式； 6月，全國所有蘇寧門店與蘇寧易購實現同品同價； 9月，在弘毅年會上，張近東首次對外闡述蘇寧「一體兩翼互聯網路線圖」，明確指出中國零售業未來發展的方向是互聯網零售，重點是O2O和開放平台； 11月，張近東跑到美國，受斯坦福大學的邀請去講O2O，呼喚O2O的時代； 四季度，蘇寧還在北上廣深等一線城市推出第一批1.0版本互聯網門店。
蘇寧全品類、全渠道、全客群的經營布局進一步完善，圍繞互聯網零售的「一體兩翼」新格局確立，O2O模式戰略布局全面成形。
在供應鏈方面，蘇寧深層次變革供應鏈的合作模式，改變過去以談判博弈為主導的模式，並向以用戶需求為驅動的商品合作模式轉型，制定了「鞏固大家電，凸顯3C，培育母嬰」的品類聚焦策略。
在物流方面，全面提升物流體驗，推出半日達、急速達、一日三送等特色產品。 2015年，蘇寧「物流雲」將實現全面社會化開放。
在用戶體驗和產品創新方面，推出手機免費貼膜、預測營銷、蘇寧V購等特色化產品。 3月30日晚間，蘇寧雲商發布年報，2015年實現營業收入為1355.48億元，同比增加24.44%；實現歸屬於上市公司股東的凈利潤為8.73億元，同比增加0.64%。其中，蘇寧線上平台交易額達502.75億元（含稅），同比增長94.93%。經過6年互聯網零售轉型摸索，蘇寧雲商線上業務終於迎來爆發式成長。