led照明燈國際營銷策略ppt圖片

㈠ 求助LED燈具市場推廣方案

我可以和您先說說的出口現狀！
出口現狀
1、國際國內LED照明行業現狀
從全球來看，半導體照明產業已形成以美國、亞洲、歐洲三大區域為主導的三足鼎立的產業分布與競爭格局。隨著市場的快速發展，美國、日本、歐洲各主要廠商紛紛擴產，加快搶占市場份額。根據全球LED產業發展情況，預計LED半導體照明將使全球照明用電減少一半，2007年起，澳大利亞、加拿大、美國、歐盟、日本及中國台灣等國家和地區已陸續宣布將逐步淘汰白熾燈，發展LED照明成為全球產業的焦點。
中國LED產業起步於20世紀70年代。經過30多年的發展，中國LED產業已初步形成了包括LED外延片的生產、LED晶元的制備、LED晶元的封裝以及LED產品應用在內的較為完整的產業鏈。在「國家半導體照明工程」的推動下，形成了上海、大連、南昌、廈門、深圳、揚州和石家莊七個國家半導體照明工程產業化基地。長三角、珠三角、閩三角以及北方地區則成為中國LED產業發展的聚集地。
目前，中國半導體照明產業發展向好，外延晶元企業的發展尤其迅速、封裝企業規模繼續保持較快增長、照明應用取得較大進展。2007年中國LED應用產品產值已超過300億元，已成為LED全彩顯示屏、太陽能LED、景觀照明等應用產品世界最大的生產和出口國，新興的半導體照明產業正在形成。國內在照明領域已經形成一定特色，其中戶外照明發展最快，已有上百家LED路燈企業並建設了幾十條示範道路，但國內在大尺寸LCD背光和汽車前照燈方面仍顯落後。
從2008年LED市場應用領域來看，LED指示燈、LED顯示屏、手機鍵盤和相機閃光燈以及LCD背光源位列銷售量前四大領域。2008年北京奧運會對LED照明的集中展示讓人們對LED有了全新的認識，有力推動了中國半導體照明產業的發展。對國內企業而言，壯大規模、提高產品質量與技術水平是首要任務，提高未來取得大廠專利授權時的要價能力，或逐步通過研發突破核心專利。
隨著半導體照明的應用日益廣泛，國內外大批廠商競相投入這一新興產業領域。中國經濟的飛速發展使得國際資本和民間資本對中國半導體照明市場青睞有加，在國內市場掀起投資熱潮，預計2010年中國整個LED產業的產值將超過1500億元。

2、2009年LED產業發展趨勢展望
1) 市場呈現負增長
受到全球金融海嘯的沖擊，消費者消費能力大幅度滑落，延緩或減少相關電子產品的購買。企業也減少廣告支出與資本支出，這將使得LED市場需求滑落。以聖誕燈串為例，過去歐美市場總是每年購置新的燈串，創造出每年約數十億元左右聖誕商機，但2008年受到金融風暴影響，消費者重復使用2007年所購置的產品或減少購買數量，使得2008年聖誕燈串市場大幅萎縮，預期2009年這一市場現象將持續。
雖然負面影響如此巨大，但由於LED在照明市場、LCD背光源市場飽和度相當低。且LED所具有節能、多色彩、壽命長等特性，有利於創造出產品新賣點，這將使得系統廠商更積極使用LED，以吸引消費者目光進而消費。在這類新興市場帶動下，將降低全球經濟衰退的負面沖擊，估計2009年全球LED市場達67億美元，較2008年微幅衰退1%。
2) 政府投資，帶動市場需求
為了挽救全球經濟景氣，各國政府持續擴大公共建設投資，期望帶動經濟增長。在各類公共建設投資中，包括路燈、城市景觀照明、公共建築室內外照明等均是各國政府投資的重點，例如中國的十城萬盞計劃，美國LEDCity計劃、美國國防部於五角大廈安裝LED照明等，這類計劃將成為帶領LED產業度過經濟寒冬的重要關鍵之一。在眾多公共工程市場中，目前以LED路燈為發展重點，主要原因有1.LED路燈價格大幅下滑，使得LED路燈設置投資回收期縮短、2.路燈為戶外照明，民眾可以實際感受到LED路燈的效果、3.LED路燈技術發展相對較成熟，因此成為各國政府推動LED照明時主要推動項目。
3) 產品單價持續下滑
就外在環境分析，LED需要拉近與競爭光源價格落差，以擴大應用市場及市場滲透率。並且2008年爆發的金融海嘯，造成2009年市場需求增長遲滯，導致市場價格競爭更趨激烈。就內在環境分析，藉助生產技術提升與製程設備改良，LED生產成本持續下降。內外環境變化均驅使LED產品單價持續下滑，2008年上述驅使LED產品單價下滑因素，將持續影響產業發展，使得LED產品單價持續下滑。
4) 照明市場將持續增長
近期能源價格下跌，使得LED、太陽能等節能或替代能源需求減緩，但在能源有限，需求無窮的前提下，未來這類能源產業的前景仍相當看好。對於LED產業而言，照明市場是最大潛力市場，且隨著LED發光效率提升，以及政府補助或獎勵政策，有愈來愈多的應用場域使用LED替代傳統光源。預期未來LED在照明市場發展將以「由公而私、先商後民、由小而大、由點而面」的軌跡發展。預測2009年照明用LED市場將達6.3億美元，比2008年增長35%。
5) 標准逐漸形成，加速市場應用
LED應用領域不斷擴張，以及LED光源的結構、發光原理和發光特性與傳統光源不同，LED標准制訂逐漸為市場所重視，各國政府與產業協會積極投入此領域發展，其中以美國發展最為快速。美國能源部(DOE)於2007年9月發布能源之星(EnergyStar)的固態照明標准，根據規范將燈具發光效率分為2階段，第1階段最高光效需達到35lm/W;第2階段則必須達到70lm/W水平，其照明燈具泛指住商用一般照明燈具，如廚房櫥櫃燈、台燈、嵌燈、戶外步道燈、戶外洗牆燈等。另外，DOE預計於2009年7月通過LED產品標准 「Energy Star Criteria for integral LED lamps」，針對使用LED為光源的燈具做更明確規范，也針對於LEDReplaceMarket也更明確規范LED效率必須等於或高於25W白熾燈等。因此隨著LED照明標准日趨完整的情況下，廠商逐漸有依循的標准，將加速LED進入照明市場。

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㈡ LED燈的發展歷程

LED燈的發展歷程：

一：二十世紀60年代人們已經了解半導體材料可產生光線的基本知識，第一個商用二極體產生於1960年。

(2)led照明燈國際營銷策略ppt圖片擴展閱讀：

第一隻LED是1962年由Holonyak等人利用GaAsP材料製得的紅光LED，因為其長壽命、抗電擊、抗震等特點而作為指示燈，1968年實現了商業化。

1971年美國RCA實驗室的Pankove研究發現了氮化物材料中形成高效藍色發光中心的雜質原子，並研製出MIS(金屬-絕緣體-半導體)結構的GaN藍光LED器件，這是全球最先誕生的藍色LED。

1989年GaN的p型摻雜成為發明藍光LED另一項重大突破，赤崎勇和天野浩的研究小組在全球首次研製出了p-n結藍色LED。

1997 年，Schlotter 等人和中村等人先後發明了用藍光LED管芯加黃光YAG熒光粉實現白光LED。2001年Kafmann 等人用UV LED激發三基色熒光粉得到白光LED。

㈢ 電子商務燈具營銷策略表格形式

不斷學習與沉澱，讓自己的思想，文化與行動一起歷練，直接進入方案的分析，希望對你們有所啟發。
一、市場狀況
目前LED行業市場巨大，但沒有出現寡頭品牌企業，他們占的份額也不大，並且生產過剩。
所以在LED燈具行業，在營銷環節可以賺錢，可以把擅長的營銷放大，另外生產環節不重要，把好產品質量關即可。
二、打品牌
目前市面上LED品牌個性化不強，可以造一個個性品牌。
品牌有三重境界：
1、符號：區別其他產品，解決客戶問題，品牌基本都處於這個階段。
2、個性：凸顯品牌個性，給予客戶價值，LED行業，沒有看到一個有個性的品牌。除了照明外，賦予一些其他的功能呢降低客戶選擇成本的。
3、思想：傳播文化思想，改變生活方式，定義LED產品，就好像喬布斯定義了手機。
三、策略
1、產品策略
1)產品創新思路
任何一個產品，都是有能量和信息組成的對於燈而言，就是傳遞能量的，照明就是好處的信息而言，就是精神的。
2)產品創新方法
主要體現在技術創新和文化創新，這樣容易吸引用戶，易傳播。
3)產品概念化
爆品打品牌，普通產品整體銷售。
4)產品2.0版
和用戶一起玩，讓用戶參與，拉近品牌與客戶之間的距離。
2、品牌策略
1)、定位
LED市場太大，可以採用加法創意方法，找出自己的細分定位。
2)、思想
A)思想起因
在做品牌傳播的時候客戶更多是因為你的品牌個性和品牌思想才對選擇你。
B)思路
重新定義燈的功能不單是照明，燈更重要在於營造氣氛，傳遞情感等。就像喬布斯重新定義了手機。
C)思想策略
重在解決痛苦，賦予好處與感覺。因為一切產品都是道具 產品給客戶的就是能量和信息，換到營銷術語上，就是好處和感覺。
要擺脫競爭，只有創新。不管幹什麼行業，幹得累，都不對，一定要找到行業的樂趣。
剩下的就是武器、傳播、運營了。老套路，關鍵狠執行。
3、營銷策略
品牌有了，勢能就有了，營銷就變的很簡單了。
1)國內
內貿的核心是品牌和渠道。
2)外貿
SEO和SEM策略
1、站群策略
2、多語種策略
最後，核心是產品和品牌這兩塊做好了，其他都簡單抓住核心，把核心先整好，勢造好了，才好借力。圈子很重要，需要整合資源，不管是線下的還是線上的。交流活動過程中記錄和傳播比活動本身還重要。

㈣ 哪位大俠有關於led燈具銷售方案或者說推廣策略的

LED現在的做法是 1 網上開網店銷售 2 找代理商 3 找工程直接推銷 4電話營銷

㈤ 國內比較大的LED燈具展覽由哪些

第14屆古鎮燈博會（秋季展）全面啟動在廣東省中山市古鎮鎮東興東路與古神公路交匯處。

㈥ 中國LED照明企業在國際市場營銷方面存在哪些問題

（一）產品策略中存在的問題

所謂產品策略，就是指企業首先要明確為了滿足目標消費群體的要求，能夠提供怎樣的產品和服務，也就是要在制定經營戰略時，把產品的市場定位及其相應的策略放在首位。有了產品策略，才會有市場營銷的策略，前者是後者的基礎。在某種程度上，產品策略從兩個方面直接影響該企業能否在國際市場上取得成功，一個是產品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費者的需求，另外一個則是圍繞該產品所制定的策略的對錯。產品的存在形態有兩種，一種是具有一定用途和形態的物質產品，另一種是非物質形態的無形的服務產品。

企業在LED照明燈具燈具國際營銷產品策略中存在以下問題：

1、產品質量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產業比較混亂，大大小小的企業有上萬家。這些企業質量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業生產三無產品，這些劣質產品低價與大企業進行競爭，結果導致市場不少小作坊、劣質產品與大企業、優質產品同台競爭，導致整個市場出現格雷欣現象（劣幣驅逐良幣）。一些質量好的燈泡的售價在每隻50-60元不等，再好一些的價格要在100-200元一隻，差的尚且不足10元，如果外商對燈具質量不能夠充分了解，就會選擇價格低廉的劣質LED照明燈具產品，放棄價格高的優質產品。廣東省質監局曾經對LED照明燈具市場做過抽樣調查，調查結果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產品的檢驗合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個百分點，但仍只有73.2%。LED企業眾多，缺乏健全的評判標准，因此很多企業都在偷工減料，降低價格博取國外客戶的青睞。但是這種低價大量出口的做法使中國的燈具在國際市場上容易遭受反傾銷，而且質量低劣的產品會遭到一系列技術壁全，已經LED出口的低質產品會導致企業流失大量客戶，甚至陷入經濟糾紛。

2、產品過於差異化影響品牌創建

中國LED照明燈具燈具相關企業中，大部分企業沒有實現標准化生產，這些企業注重的是燈具款式的新穎性和新款產品推出的速度，因此研發部門的試制車間異常忙碌。由於過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規模生產，產量過小導致車間的生產線沒有全部投入使用，也很難真正打造出國際知名品牌。另外，很多LED照明燈具企業僅僅是一個商鋪或商號的概念，國際市場的客戶更看重的是企業的品牌形象，但在國際市場上LED照明燈具的知名品牌中，屬中國的企業為數不多，缺少品牌影響力。在產品的質量方面，中國LED照明燈具企業的產品質量遠不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、義大利著名燈飾企業FORNZASI-ER等國際頂級燈飾品牌企業的產品，這些企業的產品的壽命也相對較長。

3、產品技術壁全影響進軍國際市場

長期以來，中國LED照明燈具相關企業大部分負責的是燈具的封裝，屬於產業鏈的下游，相對於上中游的晶元製造，封裝對技術含量的要求不高。長久以來，中國LED照明燈具封裝企業依靠低成本帶來的低價格優勢，在出口市場中占據著一席之地，使中國成為LED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的晶元製造方面，只是在最近幾年才逐步發展起來，而且其供應能力和質量仍不能滿足生產的需要。在晶元的研發和生產方面比較突出的企業只有少數，而且其中大多數是政府扶持的企業，例如早期比較有名的廈門三安集團、大連路美集團等。LED照明燈具企業雲集、最為吸引外商前來下單的中山古鎮，晶元製造企業中比較知名的也只有銀雨等為數不多的大型企業。許多LED下游製造商選擇使用的晶元仍然是成本較高的進口晶元，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場的發展。

目前在國際市場上銷售的中高端LED照明燈具產品大部分產自中國台灣地區及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區為例，企業生產的許多燈具不能達到歐美等發達國家對LED照明燈具規定的技術標准，眾多中型和小型的LED照明燈具企業生產的大多是對技術水平要求不高的彩虹管等產品，而且只能LED出口到相對貧窮落後的第三世界國家和發展中地區。

隨著國際市場對LED照明燈具需求的不斷擴大，各大LED出口國都希望在國際市場佔有一席之地，國際貿易摩擦不可避免，而頻繁設置的國外的技術壁壟也已嚴重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學（nichia）、豐田合成（toyodagosei）專利，因此中國生產的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（Cree）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多專利，這些專利幾乎涉及到了行業整個產業鏈上的各個環節，包括封裝、設備、應用、原材料等等方面。從LED出口發展趨勢來看，國外技術壁全的設置會越來越多。

（二）價格策略中存在的問題

在企業系統的營銷整合策略中，首先要確定產品策略，產品策略確定後就要產品定價問題。企業的產品定價是直接面向消費者的，定價合理有利於吸引消費者的需求，積極的拓寬自己的市場，增加並維護自己的利潤，而且還有利於在競爭中維護自身的良好形象。企業的定價策略有一個前提就是企業要有一個合理的產品價格目標和產品定位。只有企業很好的確定了產品定位和廣品的目標價格，才能制定好的產品價格，並帶來尚的利潤水平。在制定價格目標時，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個方面是企業要考慮的因素。企業在定價時不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠利潤，重點在於提高市場佔有率，擴大產品銷量，也為企業利潤最大化做出長遠規劃。

企業在LED照明燈具國際營銷價格策略中存在以下問題：

1、 企業為搶奪國外訂單開展「價格戰」

目前中國LED照明燈具行業的企業集中度較高，上、中、下游企業集聚，多以產業園形式存在，因而產品信息較為流通，隨著LED照明燈具產品配件的生產企業的技術條件日趨成熟，競爭相對合理，產品的成本構成就越趨透明化。對國內市場比較熟悉的有經驗的國外客戶來中國采購LED照明燈具時，往往會先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照明燈具出口企業的配件采購底價，在采購時，跟出口企業一再壓低價格，使企業的獲利空間變得十分有限。價格如此透明公開，LED照明燈具企業很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優勢，國際上的很多知名品牌LED照明燈具企業都非常注重對新技術研發應用及新產品開發換代的資金投資，這樣不僅能生產出更加迎合消費者需求的新款式產品，而且還能不斷對產品的原材料構成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產品更具優勢和競爭力。

2、勞動力、原材料成本的上升使產品逐步喪失價格優勢

數年來國際上面臨著通貨膨脹的危機，國內的物品價格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導致企業的生產成本增加。近年來中國LED照明燈具行業受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價和房價不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務工人員回巢現象，企業面臨「用工荒」，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導致LED照明燈具生產成本的增加，引起價格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業的產品從生產出來到流向國外最終消費者的過程中，無論產品的所有權有沒有發生轉移，幫助產品完成這一過程的單位或者個人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個環節：第一個環節是LED出口國的國內銷售渠道；第二個環節是兩國貿易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進LED出口中間商；第三環節是進口國的國內銷售渠道。

企業在LED照明燈具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、「坐銷」仍是絕大多數企業最主要的銷售方式

所謂「坐銷」，即企業沒有樹立主動開拓國際市場的意識，不去主動建立銷售渠道，而是採取了十分被動的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當前，國內的LED照明燈具企業出口產品的銷售方式多為「坐銷」。LED照明燈具企業之所以選擇「坐銷」的方式，是因為他們認為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用「坐銷」的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內外銷售網路，不僅要招募專業人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮為例，中山古鎮在工商管理部門登記注冊的燈飾企業加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業，其中多數企業都對LED照明燈具進行生產和銷售。在這些LED照明燈具企業中，只有少數幾家比較規范、知名度高的企業有自己獨立的海內外營銷網路，其他大部分燈具企業都沒有專業銷售團隊，更別說建立海外銷售網路了。目前，這些無營銷團隊的企業主要通過開設LED照明燈具展銷門廳來銷售產品，將LED照明燈具懸掛於廳內展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實現LED照明燈具的LED出口。

雖然「坐銷」成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿易形式愈加艱難，採取「坐銷」方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價競爭或者其他不正當競爭；每當H7N9及類似特殊時期到來之時，「坐銷」廠商門前門可羅雀，「坐銷」模式下的銷售額十分不穩定；在銷售合同執行期間若遇到問題，「坐銷」廠商也不能及時有效的專業組織團隊解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國製造業技術能力和創新能力相對較弱，因此OEM模式在中國製造業中普遍存在，即企業根據客戶（委託方）的加工、生產要求生產出產品，並在產品上標注客戶的品牌，由客戶負責銷售。

OEM模式有以下幾點好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業利用閑置資源，使企業生產線滿負荷運轉，充分消化企業過剩的生產力；其次，企業通過採用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場，能夠降低經營風險，節省人力和資金。對於剛成立不久的生產型企業來說，由於資金有限，不能面面俱到，企業用貼牌生產則可以暫時解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時間內最大化有限資金的效能；最後，企業採取OEM方式也是對自身的勉勵，因為企業需要熟悉國際通行的質量體系認證與技術標准，保證生產出來的產品滿足LED出口認證，這樣就督促企業對其生產技術進行不斷改進和提高，從而提高生產工藝水平，同時與跨國公司合作方便企業學習並引進國外先進技術，節省了自主創新所需的費用。

然而，雖然企業可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿易的發展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工製造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產企業採取OEM方式下訂單，由中方企業按照跨國公司的要求製造出產品，只能獲得微薄的加工費用，產品貼上跨國公司的商標之後，由跨國公司在國際市場上高價銷售，跨國公司不用參與生產就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業惡意競爭

中國LED照明燈具生產企業生產能力相仿，實力相當，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，採取低價競爭方式，紛紛壓低報價，導致利潤更加微薄，最終威脅到整個行業的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照明燈具生產企業採取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經營風險，節約開市場、技術研發、廣告宣傳所需的費用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當國外客戶停止OEM訂單時，企業就會喪失銷售渠道，導致整個企業癱瘓甚至倒閉。

（4）不利於企業開發核心技術、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產企業如果只寄希望於OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術層面的修煉提高，在產品上也不嘗試新產品的開發創新，不樹立品牌培養意識，那麼公司最終只能是跨國大品牌企業的產品加工產，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產生於二十世紀七十年代，當時隨著工業突飛猛進的發展，能源價格大幅上漲，同時工業的發展也造成了對環境的污染和破壞，為了扭轉這種局面，在市場化運作的基礎上，發達國家興起了這種節能技術改造新模式。是指市場中有意願進行節能技術改造的客戶，與專業化的節能服務公司（本文是指LED照明燈具相關企業）簽訂節能服務合同，由節能服務公司按照合同規定的節能技術和服務標准，為客戶實施節能技術改造項目。

目前EMC項目以節能效益分享型為主，其特點是：（1）節能服務公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對節約能源帶來的經濟效益進行分配的比例，由節能公司負責項目所需資金的融通和還款，在項目完成後、客戶享受到節能帶來的效益時，與客戶按合同規定的比例分配節約能源帶來的實際經濟效益，合同期滿以後，用能客戶將擁有全部節能所得效益；（2）節能設備的所有權EMC合同執行期間一般歸節能服務公司所有，在EMC合同終止時一般會移交給用能單位；（3）節能服務公司對項目的效果負責，並承擔用能客戶可能存在的違約風險。

EMC模式應用於出口時，由中國LED照明燈具出口企業調查統計國外客戶的用能情況，根據統計結果設計相應的節能項目實施方案，並根據方案預算籌集准備所需資金，采購（或自行生產）所需LED照明燈具並進行施工安裝，由國外用能客戶進行調試驗收，由中國LED照明燈具出口企業負責項目產品在後續合同期內的維護保養等。在EMC項目實施之前，中國LED照明燈具出口企業和國外用能客戶在合同中明確標注項目內容和項目需要達到的目標等，當EMC項目被用能客戶驗收通過並開始獲得節能效益時，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時能實現節能的目標和合同各方的互利共贏，經濟發展和環境保護相協調，同步發展，這便是合同能源管理的主要特點。

二十世紀九十年代，為了響應世界銀行和全球環境基金的號召，加強與國際的接軌，促進節能項目開始在我國推行，同時我國引進了EMC機制並不斷宣傳推廣，積極引導和支持促進節能服務行業的發展。2010年4月，國務院辦公廳轉發發改委、財政部、人民銀行、稅務總局等部門《關於加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展的意見》（國辦發【2010】25號）「。該《意見》明確指出，以節能效益分享為特徵的EMC模式既可以幫助企業實現能源的節約又有利於環境保護，而且對用能方和項目承包方來說是雙向收益的，應該加以重視和發展，為EMC模式在中國的發展樹立了新的里程碑。

從長期來看，EMC是實現企業健康持久發展的一種很好的模式。LED燈具照明產品的使用時長遠大於白識燈和節能燈。拿道路LED照明燈具系統來說，傳統的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產品的壽命平均是傳統燈具的3倍多，會達到10年以上。其價格也不過是傳統路燈的一倍左右，而且可以節省傳統路燈更換時所需的安裝費用。在傳統的LED出口方式中，如果企業簽訂了一份路燈LED出口合同，那麼我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時間里，購買方所在區地區不會再產生新的道路照明燈需求，企業由此也不會再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的價值不僅僅體現在其超長的使用壽命上，還在於它對節能環保所帶來的強大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現象，更換燈具後所帶來的節電收益要遠遠超過購買他們的成本。因此，採用模式的企業，售出產品當時獲得的低利潤只是暫時的，後續的利潤會持續進入企業賬戶，因為採用EMC模式的企業能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產品所帶來的節能收益，這種收益要遠遠超過傳統的產品出賣方式帶來的利潤，並且會和EMC合同共存續，具有長久性，能夠促進企業的健康持久發展。

己開展項目的LED照明燈具企業，計算出用能客戶因節約能源所減少的費用支出，再按照事先約定的比例對節能所獲效益進行分配。但是，市場上的LED照明燈具產品良莠不齊，用能單位也可能在見效後拒絕支付或者拖延支付節能所獲效益，如何才能讓企業的收益切實可見，讓新型LED新型照明燈具產品得到用能單位的青睞，讓節能服務公司的收益得到保障，需要各方面進一步的努力，在文章後面部分筆者進行了詳細說明。

1992年，美國政府指導其環保部門（EPA）（啟動「能源之星」計劃，致力於解決能源約問題。通過實行「能源之星」計劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發電過程中產生的溫室效應氣體。「能源之星」計劃本著企業自願參與原則，願意參與到計劃中來的企業，只要產品質量達到相關標准，就可以把「能源之星」的標簽貼在產品上。「能源之星」計劃最早期參與者主要是生產電腦等資訊產品的企業，之後逐漸吸引了一批電機企業、辦公用品企業，直到近年來LED照明燈具領域的企業也積極參與進來。「能源之星」只是一枚標簽，但是卻為大大推動了美國的EMC模式的發展。

以上經驗說明，由於EMC需要節能服務公司前期投入很多資金，在後期節能效益產生時才能慢慢收回成本並獲得利潤，因而政府制定相關政策對支持、引導EMC模式的發展至關重要。只有政府充分發揮了引導作用，制定一系列政策、標准，建立完善的檢查、評估、監管制度，才能幫助LED照明燈具企業打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具國際營銷過程中，雖然少數大企業拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式並獲得出口企業的青睞，發揮其本身的優勢，其原因如下：

（1）燈具質量不佳

大部分企業的產品質量達不到國際標准，光衰嚴重，所以在合同期間維護和更換費用很高，導致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業環境影響以及跨國工程普遍存在信息不對稱情況，中國LED照明燈具企業對國外合同客戶很多時候不能全面了解，市場也缺乏必要的評估機構對合同客戶的誠信度進行評估，一些合同客戶在節能產生效益之後卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業分享合同約定的節能收益，使中國LED照明燈具企業投資、經營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔保障礙

如果LED照明燈具相關企業選擇採用模式運作項目，那麼在項目運作之初，企業需要墊付項目所有的資金，墊款購買設備並完成安裝調試，在項目竣工後還需要負責維修保養等後續服務，在很長一段時期之後才能得到收益，因此，獲得啟動項目所需的資金對企業而言至關重要。但是，由於的業務性質尚未被所有企業認知，融資渠道窄，企業在最初接觸的時候很難從資本市場獲得所需的資金，導致常常有項目但是卻沒有企業有資本承接，而且很多LED照明燈具企業處於初創期，剛剛薪露頭角並且尚在接受國內外市場的考驗，認可度不高，擁有的是新技術、未來的收費權和現金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產，而商業銀行看重的卻是固定資產，例如土地、廠房等，因而商業銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節能企業作為運作資本。模式對於企業來說比較占款，燈價格較高，模式回款期較長，而且LED照明燈具的品質問題及出現問題後的解決，這些足以讓小規模的LED照明燈具企業壓跨。此外，如果銀行總行沒有對如何向項目提供貸款作出相關批示，各個分行及支行就不能擅自向企業提供貸款，因為此類貸款無據可依。在為數不多的發達國家，項目的貸款和保險條件相對優越企業向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進銷售，指的是企業會舉行一些活動將產品的信息傳遞給顧客，並採取一些激勵措施，激勵他們購買產品，以達到擴大銷量的目的。在競爭異常激烈的國際市場上，企業都想獲得更多的目標客戶，佔領更廣闊的的目標市場，僅靠優質的產品是遠遠不夠的。LED出口企業必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時向他們傳遞產品信息，鼓勵他們進行購買，這樣才能擴大企業LED出口銷售。

企業在LED照明燈具國際營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 缺乏專業海外促銷團隊

專業的海外促銷團隊要求隊員有突出的個人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務規則和禮儀，熟悉進LED出口貿易知識和國際文化。建立專業海外促銷團隊需要LED照明燈具企業投入大量精力和費用，因此大部分企業沒有專業的海外促銷團隊，僅靠普通銷售人員聯系外國客戶，很難拓展銷售業務。

2、 國際促銷渠道單一

對於大多數LED照明燈具企業來說，國際促銷渠道就是參加一些照明展會，在展會上宣傳自己的LED照明燈具產品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯系方式。雖然這是國際促銷最直接的方法之一，但是是遠遠不夠的。企業缺乏多樣的促銷渠道，對網路促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業和產品的方法，失去了一些擴大產品銷售量的機會。

3、 公共關系維護程度有待提高

企業對通過參加LED照明燈具展會等方式獲取的客戶聯系方式的後期跟蹤維護做的努力不夠。很多外貿業務員在一單生意成交以後就忽略了跟客戶的後續聯系，沒有將企業最新的新聞、產品信息、銷售情況等進行匯總並通過發送電子郵件的方式傳遞給目標客戶，缺少與客戶的經常性的溝通平台。往往當時機到來，公共關系維護較好的企業的LED照明燈具產品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產品的競爭中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關系維護的企業就會錯失銷售良機。

㈦ led如何銷售

建議如下：
一、大功率燈具市場分析
1、市場營銷現狀分析
新視野光電致力於大功率LED燈具的研發和應用，遠景在實現大功率LED燈具的通用化照明，公司研發技術先進，比如多路恆流電源的設計，技術超前，代表著領域技術的未來發展趨勢。遺憾的是我公司在LED行業里缺乏成熟的銷售渠道和營銷方法，而作為產業鏈的中間鏈條，如果不能融合技術、設計、製造、營銷，基本就不可能贏得這場LED照明的競爭。
對於渠道招商來講，必須研究渠道商的核心利益與企業核心利益的共同點和差異點。目前，我公司必須與上游晶元廠家聯手做好宣傳教育工作，整合自身投入到照明行業中，聯合實力經銷商，通過裝飾設計和燈光設計，將產品銷售出去。與傳統照明產品的營銷不同的是，LED照明營銷的終端客戶更多的是政府機構。所以，關系營銷必然作為核心的營銷理念影響著LED照明行業。但是，關系營銷即使戰略，也是戰術。必須在完善的渠道通路之後才能發揮作用。所以，如何建設一種LED照明的營銷模式，完成LED照明產品的渠道招商，才是最關鍵的。這讓我們有回歸到了中國式營銷的原點：渠道為王。
我們希望依託於公司現有的產品資源，另設銷售渠道，挖掘銷售潛力，實現公司下一步 的發展目標。目前在LED照明一塊，國內已經有成熟的渠道進行銷售，屬於競爭類型市場。競爭市場中的競爭策略是要快速的適應環境，深入學習各家之長，對各種營銷方法進行整合，得出適合於我公司的一套營銷方法進行執行。
同時，通過對現有的渠道進行分析，我們還是發現有一定的渠道盲區。這些盲區即為我們的插入點，也是我們的機會。這些盲區包括：傳統渠道向現代渠道轉型不夠充分，我們可以直接利用新興的渠道找到合適的客戶。就我公司來講，可以考慮將商業照明作為未來發展的一個重要發現，建立商業照明營銷渠道可以進一步擴大產品的市場空間。
2、國內大功率LED照明企業的機會
（1）國內LED照明行業仍然未出現真正的市場領軍型企業，但該行業是個資本及技術密集型產業。
（2）國家政策的大力扶持，產品創新、渠道創新等在行業內有了更大的操作空間。 （3）攜技術研發優勢，可以更省的渠道成本達到更有效率的渠道招商和工程銷售。 （4）大功率LED照明市場巨大，前景廣闊，具備綜合競爭實力的品牌較少，很多二三線的LED照明企業普遍停留在低層次的價格競爭階段，缺乏系統營銷意識及方法，國內市場尚未形成強悍領導性品牌。
（5）規模化的專業製造優勢，可以更低成本組織供應鏈；營銷系統的調整變革可以更高效率渠道拓展招商，提升市場一線執行力。
（6）行業企業急需在企業內部突破原有的營銷管理觀念，敢於迎接市場挑戰，而不是被動失去市場機會
3、國內大功率LED照明企業的威脅
（1）行業進入門檻比較低，近年來每年有數十家企業進入，同時也有不少企業破產或退出
（2）優勢渠道經銷商及工程關系資源的爭奪激烈。
（3）資本、技術、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復雜。
（4）行業企業在市場營銷和品牌建設的重視度方面滯後，如果不能在短的時間內迅速搶占市場資源，那麼就有可能被競爭對手封殺在萌芽階段。
（5）能否將營銷方案和執行統一起來是成敗的關鍵。
二、目標市場分析
大功率LED燈具憑借其節能、省電、壽命長等優勢，在國家政策的支持下，引發了很大的市場機遇，除了路燈照明外，大功率LED廣泛應用於室外照明，例如企業廠區、體育場、球場、工廠車間等目標客戶群較大。根據公司實際情況以及產品的適用性確定現階段的目標市場。目前公司主推高、低工棚燈，廠房燈和隧道燈，主要針對有生產廠房的企業，有照明場地需要的單位和礦山開采類企業。
1、民營企業
民營企業對節能減排的重視程度已經提高，對於節省企業的生產成本的積極性很高，針對這種情況，我們可以針對不同的企業工作環境來進行燈光改造方案，從而達到節省電費的目的。目前主要可行的企業為生產型的民營企業，這種企業普遍存在大型廠房式生產車間，對照明改造的意向比較大，這種企業可以作為工作的目標，重點開發。
2、銀行系統
通過銀行系統的廣泛關系，可以獲取目前銀行客戶群體資料，通過資料篩選，獲得目前對照明改造可行性比較大的企業，進行重點的開發。
3、教育系統
學校球場照明，校園路燈照明，體育場館照明等，也是非常有潛力的市場，目前可針對新建校園、校區的實際用燈需求，原有校區的用燈改造為突破口，努力進入教育領域市場。針對教育系統的特性，可逐個針對單個學校進行突破，也可通過學校上級主管單位教育局進行突破。
4、畜牧局系統
目前畜牧系統旗下的肉類、肉製品類的生產型企業也是非常大的市場，針對這種企業的不同需求，做好新建節能方案、改造節能方案，同時給企業做出成本效益分析，促使達成節能改造合作。
5、工礦類開采系統
針對礦山開采、煤礦等企業的特性，我們可以大力推廣路燈、隧道燈等產品，目前煤礦等企業的用燈改造的市場也很可觀，針對企業對燈具特殊的需求（例如防爆），做出合理化的改造方案。為企業達成節能的目的。

㈧ LED照明產品的營銷策略

目前LED行業正火熱呢，而且各地政府都極力助力LED內銷網路進行！

㈨ led亮化燈具生產廠家

led亮化燈具生產廠家：

1、深圳市光明區亮美城照明燈飾廠

為了共同開拓未來商機無限的LED戶外照明市場，廠家將以優良的品質，實惠的價格，完善的售後服務成為客戶的選擇。