⑴ 在網路營銷裡面的「長渠道」和「短渠道」是如何應用
短渠道是指將網上產品或服務提供給消費者時,不經過或只經過一個中間商環節進行銷售的網路營銷渠道。
長渠道是指將網上產品或服務提供給消費者時,經過兩個或者兩個以上的中間商進行銷售的網路營銷渠道。
就目前來說,網路上面主要應用的仍然是短渠道,畢竟信息化社會中,信息傳遞對於每一個人都是平等的,而且也不存在必須要經過中間環節,但是現在的微商和分銷系統等就主要應用了長渠道。
內容拓展:美國市場營銷學權威菲利普·科特勒:「營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時,取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡而言之,營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。網路營銷渠道是利用互聯網提供可利用的產品和服務,以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場通過電子手段進行和完成交易活動,包括搜索引擎注冊之、關鍵詞搜索、網路廣告、TMTW來電付費廣告、交換鏈接、信息發布、整合營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。
⑵ 營銷分為直接渠道和間接渠道,各適合哪些產品各有什麼優缺點
1、直接渠道(direct channel) :
又稱零級渠道,意指沒有中間商參與,產品由生產者直接售給消費者(用戶) 的渠道類型。直接渠道是產品分銷渠道的主要類型。
直接渠道適用范圍:
一般大型設備以及技術復雜、需要提供專門服務的產品,企業都採用直接渠道分銷,如飛機的出售是不可能有中間商介紹的。
在消費品市場,直接渠道也有擴大趨勢。像鮮活商品,有著長期傳統的直銷習慣;新技術在流通領域中的廣泛應用,也使郵購、電話及電視銷售和網際網路銷售方式逐步展開,促進了消費品直銷方式的發展。
直接渠道的優點:產銷直接見面,環節少,有利於降低流通費用,及時了解市場行情,便於生產企業開展維護服務等。
直接渠道的缺點:由於生產企業自辦銷售直接為用戶服務,所以必須承擔銷售所需的全部人力、物力和財力;在市場相對分散的情況下,將使企業背上沉重的負擔,會給企業的生產經營活動帶來不利影響。
2、間接渠道(Indirect Channel):
是指商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道,即生產者通過若干中間商將其產品轉賣給最終消費者或用戶。間接渠道是消費品銷售通常採用的主要渠道。
間接渠道適用范圍:
間接分銷渠道主要用於缺乏出口經驗能力、沒有海外分銷渠道和信息網路的中小生產企業生產的產品;或面對潛力不大、風險較大的市場;間接渠道一般適用於消費品。
間接渠道的優點:通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化;中間商的介入,分擔了生產者的經營風險;藉助於中間環節,可增加商品銷售的覆蓋面,有利於擴大商品市場佔有率。
間接渠道的缺點:中間環節太多,會增加商品的經營成本。限制了國內企業在國外市場上的經營銷售能力的擴大。
(2)長度結構營銷渠道策略的優勢擴展閱讀:
一、渠道選擇要量體裁衣
企業在選擇分銷渠道模式時,為了爭取在市場中處於優勢地位,要注意結合企業自身的多方位優勢,將分銷渠道模式的設計與企業的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來,增強營銷策略的組合優勢。
在渠道選擇中,僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的,還要考慮渠道的產品配送能力,考慮產品能不能及時准確地銷售出去,考慮市場佔有率是否足以覆蓋目標市場等。
二、逆向思考渠道設計的可行性
消費者是企業、渠道、終端整個通路的最後一個環節。渠道作為整個環節中間鏈接的紐帶,可行性是渠道設計的重要原則之一。
暢通高效的分銷渠道模式,不僅要讓消費者能夠在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品,而且還能夠提高企業的分銷效率,爭取降低分銷費用,以盡可能低的分銷成本,獲得最大的經濟效益,贏得競爭的時間和價格優勢。
三、渠道選擇不可「紙上談兵」
企業的分銷渠道模式一經確定,便需花費大量的人力、物力、財力去建立和鞏固,整個過程往往復雜而緩慢。因此,企業選擇的渠道一定要具備可操作性,不能如同「趙括論兵法」一樣,紙上談兵,華而不實。
四、注重渠道的可控制性
在市場中,影響分銷渠道的各種因素總是在不斷變化,一些原來固有的分銷渠道難免會出現某些不合理的問題。在這種情況下,需要分銷渠道具有一定的調整功能,以適應市場種種不可預知的變化,保持渠道的適應力和生命力。
⑶ 單渠道和多渠道的優缺點(市場營銷學)
多渠道優點:
多渠道零售則專注於產品,多個渠道各自獨立運作,客戶可以在不同的渠道購買到相同產品。賣方可以利用這種靈活性,有些顧客喜歡在線購買,而其他顧客可能更青睞於實體零售。
缺點:多渠道零售使產品選擇和目標市場變得多樣化。在實體店中銷量很高的商品可能在電商平台上表現不佳。盡管多渠道零售不像全渠道那樣可以無縫對接,但它更靈活、覆蓋面更廣。
單渠道優點:
策略優勢是低成本、方便快捷地進行部署,易於檢測,讓有競爭優勢的品牌壟斷市場,利潤最大化。
缺點:
談及劣勢,單渠道策略嚴重的限制了潛客的規模和多樣性。除非是少數非常特別品牌(其市場比較小眾),不然單一渠道並不是一個可行的戰略。
(3)長度結構營銷渠道策略的優勢擴展閱讀
在打造多渠道營銷策略之前,CMO需要對企業整體布局做全盤考慮,回顧公司的目標、營銷團隊的目標、公司目前的短板,以及希望該營銷策略帶來哪些變化。是希望拓展更多的新用戶,還是希望提昇平均客單價,亦或者是提升現有客戶的活躍度。
許多企業組織中,社交渠道、電商平台、線下門戶等都分別有各自的營銷目標,並且它們都由不同的群體管理。通過打破渠道壁壘,實現跨渠道的無縫銜接,讓每個渠道以及渠道運營人均在一致的目標下協同工作,讓跨業務部門的團隊具備對渠道性能和用戶行為的統一看法,是走向一致的積極一步。
⑷ 分銷渠道策略有那些,試敘其優缺點及適用范圍
(1)綜合性分銷渠道策略。即運用多種分銷渠道綜合地推銷自己的產品,
通過批發商把產品分布到各零售點,銷售面十分廣泛,競爭性特別強。該策略常用於日常必需品的銷售,農產品銷售也適宜這種策略。
(2)選擇性分銷渠道策略。由於某些產品的特殊性,或者經營者能力限制和消費者的偏愛等,選擇較為合理的、有效的分銷渠道作為自己產品銷售線路。
(3)分銷渠道策略。在某一特定市場,僅選擇一家批發商或零售商專營自己的產品,一般情況下,這些經銷或代理商不再經營其他同類產品。
①適用於消費品中的選購品,特別是一些名牌優質產品,特產等。
②可使生產者與經銷者聯系密切,有助於提高產品形象,提高經營利潤,有利於控制市場,排斥競 爭,還可以節約經營費用。
③獨家經銷容易因推銷力量不夠而失去市場,風險大。
④獨家銷售不利於開展市場競爭,也不利於消費者選擇,應盡可能不採用此 方式。
⑸ 闡述渠道長度,渠道寬度和渠道廣度的區別關系
渠道的長度寬度和廣度之間是有很密切的關系的。對於這個關繫到底是什麼樣子的,你可以請教別人。
⑹ 銷售渠道的長短和寬窄分別有什麼優劣勢
銷售渠道按其包含的中間商購銷環節即渠道層級的多少,可以分為零級渠道,一級、二級和三級渠道,據此還可以分為直1接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。通俗的說就是商品從出廠後要經過幾個環節才能夠到達消費者的手中。
渠道越長的缺點:
①可能形成「需求滯後差」。中間商購走了產品,並不意味著產品就從中間商手中銷售出去了,有可能銷售受阻。②可能加重消費者的負擔,導致抵觸情緒。流通環節增大儲存或運輸中的商品損耗,如果都轉嫁到價格中,就會增加消費者的負擔。 ③不便於直接溝通信息。如果與中間商協作不好,生產企業就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費者對產品的意見、競爭者產品的情況、企業與競爭對手的優勢和劣勢、目標市場狀況的變化趨勢等。
加入中間渠道的優(並非渠道越長的優點):
①有助於產品廣泛分銷。中間商在商品流轉的始點同生產者相連,在其終點與消費者相連,從而有利於調節生產與消費在品種、數量、時間與空間等方面的矛盾。更能使產品廣泛的分銷,鞏固已有的目標市場,擴大新的市場。 ②緩解生產者人、財、物等力量的不足。中間商購走了生產者的產品並交付了款項,就使生產者提前實現了產品的價值,開始新的資金循環和生產過程。此外,中間商還承擔銷售過程中的倉儲、運輸等費用,也承擔著其他方面的人力和物力,這就彌補了生產者營銷中的力量不足。③間接促銷。消費者往往是貨比數家後才購買產品,而一位中間商通常經銷眾多廠家的同類產品,中間商對同類產品的不同介紹和宣傳,對產品的銷售影響甚大。 ④有利於企業之間的專業化協作。
根據渠道每一層級使用同類型中間商的多少,可以劃分渠道的寬度結構。若製造商選擇較多的同類中間商(批發商或零售商)經銷其產品,則這種產品的分銷渠道稱為寬渠道;反之,則稱為窄渠道。比如一個品牌在一個省份只有一家代理商,可以稱其為窄渠道,有很多家代理商則可以成為寬渠道。
寬渠道的優點是:能夠增加銷售網點,提高產品的市場覆蓋面,提高市場佔有率,通過多數中間商大范圍地將產品轉移到消費者手中。另外有利於生產者選擇效率高的中間商而淘汰效率低的中間商,提高銷售效率。
寬渠道的缺點是:中間商多,容易引起渠道沖突,生產商需加強渠道控制。
⑺ 網路營銷渠道的優勢是什麼分析
摘要:
隨著網路技術的快速發展,網路營銷已成為營銷發展的趨勢,貫穿於企業開展網上經營活動的整個過程,是企業整體營銷的一個重要組成部分。本文從分析當前企業所處的全球互聯網的背景出發,詳細闡述了網路營銷渠道的優勢。
一,引言
進入網路經濟時代以來,以Internet 為主的現代信息和通信技術的迅猛發展,在全球范圍內掀起了網路經濟的大潮。網際網路改變了企業與其客戶聯系的方式,擴大了宣傳產品和企業的機會,帶來了時間和距離的新概念,開拓了新的銷售渠道和市場。越來越多的企業認識到了互聯網對企業經營發展的作用,紛紛擠占這一科技制高點,並將之視為未來競爭優勢的主要途徑之一。為了適應網路時代人們消費的新特點,世界各國企業都在研究如何開展新一代營銷渠道———網路營銷渠道。隨著社會的發展,市場已經由賣方市場變為買方市場,產品極大地豐富,消費者更趨向於個性化的回歸,傳統營銷已經不能適應消費者的需求。經營者迫切地去尋找變革,以盡可能地降低商品在從生產到銷售的整個供應鏈上所佔用的成本和費用比例。而對於經營者尋求變革的要求,網路營銷可謂一舉多得。
二,網路營銷渠道的類型
營銷渠道是指藉助互聯網技術提供產品或服務信息以供消費者信息溝通、資金轉移和產品轉移的一整套相互依存的中間環節。它的主要任務是為產品從生產者向消費者轉移提供方便。網路營銷渠道使信息溝通由單向變為雙向,從而增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面,企業可以在互聯網上發布有關產品的價格、性能、使用方法等信息;另一方面,消
費者也可以通過互聯網直接了解產品信息,做出合理的購買決策。同時,生產者還可以迅速獲得消費者的反饋信息。
目前,網路營銷渠道具有3 種類型:
1、直接營銷渠道。即網路直銷,是指通過互聯網實現的從生產者直接到達消費者的網路渠道。這時,傳統中間商由過去環節的中堅力量變為提供服務的中介機構,如提供貨物運輸配送服務的專業配送公司,提供貨款收支的網上銀行,提供產品信息發布和網站建設的IPS 及網路商務服務商等。
2、間接營銷渠道。此渠道通過信息中介商或者商務中心來溝通買賣雙方的信息。傳統中間商由於融合了互聯網技術,大大提高了交易效率、專業化程度和規模經濟,從而比網路直銷更有效率。例如,網上商店利用互聯網的虛擬性,可以低成本地擴大目標市場范圍。
3、雙渠道。所謂雙渠道,是指企業同時使用網路直接銷售渠道和網路間接銷售渠道。在買方市場條件下,通過兩條渠道銷售產品比通過一條渠道更容易實現「市場滲透」。因此,這是生產企業網路營銷渠道的最佳策略。
三、網路經濟時代網路營銷發展的有利因素
正象蒸汽機的發明引發了工業革命一樣,今天的計算機網路技術正在引發一場新的經濟革命,網路與經濟運行的結合帶來了巨大的經濟利益,對市場及其要素產生了深刻的影響,對每個企業來說既是機遇也是挑戰。
1、網路新興市場帶來巨大商業價值。目前網上交易早已不局限於書籍唱片等交易,給快遞公司運送的輕巧商品,很多傳統公司都通過網路以各式各樣的方式做買賣。
2、便捷的網路商務環境促進企業銷售。網路為企業提供的便捷商務環境,可使廠商真正提供24 小時不間斷服務和全天候營業,以網路方式將顧客、銷售商、供應商聯系在一起,使供需雙方在最適當的時機得到最適用的市場信息,因而,極大地促進供需雙方的經濟活動,增加企業銷售,減少交易費用和經營成本,提高企業經濟效益。尤其是企業對企業的大宗交
易,能夠更大限度地發揮電子商務的潛在效益,並通過供應鏈的集中采購,自動實現配送系統的高效率,增加銷售收入,降低經營成本。
3、網路降低了企業經營對物資的依賴。傳統企業的經營活動必須有一定物資基礎才可能開展業務活動,而通過Internet 可以創辦虛擬企業,如網上商店的開設和發展基本不需要很多的實物基礎設施和庫存,同時,企業還可以將節省的費用轉讓給消費者。
4、網路使得事務處理費用大幅度降低。網路拉近了生產者和消費者的距離,減少了交易的許多中間環節,因而大幅降低了事務處理的費用。
四、網路營銷渠道的優勢分析
1、成本控制優勢
對企業來說,網路營銷渠道最具誘惑力的優勢之一,即是可以降低交易成本,這可以從兩個方面來體現:
(1)運用網路營銷可以降低企業的采購成本。企業采購原材料往往是一項程序繁瑣的過程,通過電腦網路的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品製造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系。
(2)運用網路手段可以降低促銷成本。盡管建立和維護公司的網址需要一定的投資,但是與其他銷售渠道相比,使用網際網路的成本已經大大降低了。首先,降低了材料等費用。產品特徵、公司簡介等信息都存儲在網路里,可供顧客隨時查詢;所有的營銷材料都可直接在線上更新,無需反復,從而可以大大節省列印、包裝、存儲、交通等費用。其次,可以節省廣告宣傳費用。與傳統的廣告相比,無論是在宣傳范圍的廣度、宣傳內容的深度方面,網路廣告均具有優點。第三,可以降低調研費。在產品銷售過程中,往往需要進行廣泛的市場調查。互聯網的運用,既為作市場調查提供了國際性的空間,而且也降低了調查的各種費用。第四,在提高售後服務效率的同時大大降低了運作成本。
2、對企業的促銷優勢
(1)在網路上可提供全天候的廣告及服務而不需要增加開支。網頁的維護及運作是由網路服務公司負責的,除了專業設計的電腦軟體在不間斷地全自動處理往來信息、統計、存檔之外,還有電腦工程師在全天候監控系統的運作,處理突發情況。這種不間斷的服務有利於增加企業與顧客的接觸機會,更好地發揮潛在的銷售能力。
(2)能把廣告與訂購連為一體,促成購買意願。傳統的廣告與訂購是分開的,雖然廣告媒體可能抓住了顧客的注意力,使顧客產生了購買意願,但需要顧客以另外的方式主動表白或親自去購買,這就有可能因顧客不便而減少營業額。而在網頁上顧客可選擇列印訂購單,填妥寄回或直接在線回執,這便為顧客提供了更快速、更直接的購買渠道。
(3)通過互聯網,可以即時連通國際市場,減少市場壁壘。互聯網創造了一個即時全球社區,它消除了不同國家的企業與客戶之間做生意的時間、地域障礙。網路營銷的這一特點,減少了歧視和市場壁壘,帶來了更多的公平,尤其為中小企業,特別是發展中國家的企業帶來了更多的機會。
3、有利於企業實現全程營銷的目標信息技術尤其是互聯網技術的發展,為企業營銷提供了全新的平台,無論是大型企業,還是中小企業,均可以通過電子布告欄、在線討論廣場和電子郵件等方式,以較低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時信息搜集。而這在非網路環境下是中小企業所不能想像的。同時,網路也為消費者有機會對產品的設計、包裝、定價、服務等問題發表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來則提高了企業營銷策略的針對性,有助於實現企業全程營銷目標。
4、更有效服務於顧客的需要當今世界,買方市場已經形成,商業競爭日趨激烈。任何一家企業,要想取得競爭優勢,就必須充分考慮顧客的需要。網路營銷正是實現這一目標的有效方式。
(1)網路營銷比起傳統市場營銷,更能體現顧客的中心地位。顧客將擁有更大的選擇自由,他們可根據自己的個性特點和需求,在全球范圍內不受限制地尋找滿意的商品。
(2)網路營銷能滿足顧客對購物方便性的需求,提高顧客的購物效率。
(3)網路營銷能使總體價格下降。企業通過網路,可以節省傳統營銷方式下不得不花費的促銷和流通費用,從而使商品成本和價格的下降成為可能。
5、優化企業管理流程網路經濟的優勢在於信息的快速流轉和信息資源共享。利用網路信息平台,企業可以減少信息的重復加工,提高信息流轉和利用效率,減少許多繁瑣的程序,改變企業的業務流程,從而降低管理成本,提高管理效率,更好地適應外部環境變化,進而提高企業的競爭力。
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⑻ 什麼叫結構性關系營銷它有什麼優勢
結構性關系營銷,是用結構性手段整合顧客並以此建立和保持顧客關系。
結構性是指將顧客整合到服務過程中,使服務機構與顧客兩者間產生結構性的相依關系。服務機構與顧客的結構性相依賴關系,是競爭對手最難以模仿的關系營銷策略。也難以被競爭對手輕易打斷。所以,結構性關系營銷所建立的競爭優勢可持續時間最長。
⑼ 什麼是長渠道與短渠道
長渠道是經過兩道以上中間環節後到達消費者手中的渠道,分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少,經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長,反之分銷渠道就比較短。
短渠道是指產品直接到達消費者或只經過一道中間環節的渠道。分銷渠道的長度取決於商品在整個流通過程中經過的流通環節或中間層次的多少,經過的流通環節或中間層次越多分銷渠道就越長,反之分銷渠道就比較短。有產需直接見面和中間經過零售商等兩種形式。
(9)長度結構營銷渠道策略的優勢擴展閱讀:
一、短渠道的優缺點
有利於加速商品流通,縮短產品的生產周期,增加產品競爭力;有利於減少商品損耗,從總體上節省流通費用;有利於開展售後服務,利於生產者和中間商建立直接、密切的合作關系,維護生產者信譽。
減少中間環節,使商品直接到消費者手中,生產商需要大量的投入。短渠道盡管減少了流通環節,可是卻增加了直銷費用,這些直銷費用必然要加價到商品價格中,此時不僅沒有降低產品價格,反而增加了價格,不利於生產企業大批量組織生產。
二、營銷渠道選擇原則
1、要堅持目標差異化原則
生產者在利用營銷渠道進行銷售時,必然會遇到與中間商目標不一致的問題,比如說中間商不能有效地配合生產商的整體營銷戰略。
因此,生產者有必要對這種客觀存在的差異進行評價,要准確把握這種分歧是否會影響到企業的長遠利益。如果中間商是在積極合作的前提下追求自身利益的最大化,這是可以接受的,如果與生產商的目標相差懸殊,甚至抵觸,就需要及時進行調整。
2、利益性原則
利益性原則就是從成本與收益的角度對不同的分銷渠道進行整體評價。首先需要推算營銷渠道的成本水平。例如,針對是採用本公司的銷售人員還是採用銷售代理商的問題。
企業的選擇是:銷售量達到某一企業確定的標准時,可以採用銷售代理商,因為銷售代理商已建立了健全的網路,容易與客戶接觸,單位產品均攤的分銷費用低。如果銷售量無法達到企業規定的某一標准時,就要考慮是否組建自己的銷售隊伍。因為,大規模的銷售足以為企業帶來良好的利潤回報。
3、彈性原則
企業營銷渠道的選擇應具有彈性。生產商一旦與中間商簽訂了有關銷售代理的協議後,相互之間就會受到一定的制約,從而影響企業在情況發生一定變化時調整營銷渠道策略。因此,生產商在確定分銷渠道策略時,應盡量留有餘地,這樣可以在必要的時候對其進行調整。