工具性條件反射的營銷案例

① 簡述操作性條件反射理和經典條件反射理論論及它們營銷意義我要理論性的，是試卷上問題來的！求答案

經典條件反射 經典條件反射(又稱巴甫洛夫條件反射),是指經典條件反射一個刺激和另一個帶有獎賞或懲罰的無條件刺激多次聯結，可使個體學會在單獨呈現該一刺激時，也能引發類似無條件反應的條件反應。
經典條件反射最著名的例子是巴甫洛夫的狗的唾液條件反射。
巴甫洛夫的經典條件反射學說
巴甫洛夫的經典條件反射學說【內容】：諾貝爾獎金獲得者、俄國生理學家伊凡•巴甫洛夫（Ivan Pavlov， 1870－1932）是最早提出經典性條件反射的人。他在研究消化現象時，觀察了狗的唾液分泌，即對食物的一種反應特徵。他的實驗方法是，把食物顯示給狗，並測量其唾液分泌。在這個過程中，他發現如果隨同食物反復給一個中性刺激，即一個並不自動引起唾液分泌的刺激，如鈴響，這狗就會逐漸「學會」在只有鈴響但沒有食物的情況下分泌唾液。一個原是中性的刺激與一個原來就能引起某種反應的刺激相結合，而使動物學會對那個中性刺激做出反應，這就是經典性條件反射的基本內容。
條件反射的情境涉及四個事項，兩個屬於刺激，兩個屬於機體的反應。一個是中性刺激，它在條件反射形成之前，並不引起預期的、需要學習的反應。這是條件刺激（CS），在巴甫洛夫的實驗中就是鈴響。第二個刺激是無條件刺激（UCS）。它在條件反射形成之前就能引起預期的反應：條件反射形成之前，出現了肉，即UCS，就引起唾液分泌。對於無條件刺激的唾液分泌反應叫作無條件反應（UCR）。這是在形成任何程度的條件反射之前就會發生的反應。由於條件反射的結果而開始發生的反應叫作條件反應（CR），即沒有肉，只有鈴響的唾液分泌反應。當兩個刺激緊接著（在空間和時間上相近），反復地出現，就形成條件反射。通常，無條件刺激緊跟著條件刺激出現。條件刺激和無條件刺激相隨出現數次後，條件刺激就逐漸引起唾液分泌。這時，動物就有了條件反應。一度中性的條件刺激（鈴響）現在單獨出現即可引起唾液分泌。
中性刺激與無條件刺激在時間上的結合稱為強化，強化的次數越多，條件反射就越鞏固。條件刺激並不限於聽覺刺激。一切來自體內外的有效刺激（包括復合刺激、刺激物之間的關系及時間因素等）只要跟無條件刺激在時間上結合（即強化），都可以成為條件刺激，形成條件反射。一種條件反射鞏固後，再用另一個新刺激與條件反射相結合，還可以形成第二級條件反射。同樣，還可以形成第三級條件反射。在人身上則可以建立多級的條件反射。
當條件刺激不被無條件刺激所強化時，就會出現條件反射的抑制，主要有消退抑制和分化。條件反射建立以後，如果多次只給條件刺激而不用無條件刺激加以強化，結果是條件反射的反應強度將逐漸減弱，最後將完全不出現。例如，對以鈴聲為條件刺激而形成唾液分泌條件反射的狗，只給鈴聲，不用食物強化，多次以後，則鈴聲引起的唾液分泌量將逐漸減少，甚至完全不能引起分泌，出現條件反射的消退。
巴甫洛夫認為，消退是因為原先在皮質中可以產生興奮過程的條件刺激，現在變成了引起抑制過程的刺激，是興奮向抑制的轉化。這種抑制稱為消退抑制。巴甫洛夫指出，消退抑制是大腦皮質產生主動的抑制過程，而不是條件刺激和相應的反應之間的暫時聯系已經消失或中斷。因為如果將已消退的條件反射放置一個時期不做實驗，它還可以自然恢復；同樣，如果以後重新強化條件刺激，條件反射就會很快恢復，這說明條件反射的消退不是原先已形成的暫時聯系的消失，而是暫時聯系受到抑制。消退發生的速度，一般是，條件反射愈鞏固，消退速度就愈慢；條件反射愈不鞏固，就愈容易消退。
在條件反射開始建立時，除條件刺激本身外，那些與該刺激相似的刺激也或多或少具有條件刺激的效應。例如，用500赫的音調與進食相結合來建立食物分泌條件反射。在實驗的初期階段，許多其他音調同樣可以引起唾液分泌條件反射，只不過它們跟500赫的音調差別越大，所引起的條件反射效應就越小。這種現象稱為條件反射泛化。以後，只對條件刺激（500赫的音調）進行強化，而對近似的刺激不給予強化，這樣泛化反應就逐漸消失。動物只對經常受到強化的刺激（500赫的音調）產生食物分泌條件反射，而對其他近似刺激則產生抑制效應。這種現象稱為條件反射的分化。
巴甫洛夫所做工作的重要性是不可估量的。他的研究公布以後不久，一些心理學家，如行為主義學派的創始人華生，開始主張一切行為都以經典性條件反射為基礎。雖然在美國這一極端的看法後來並不普遍，但在俄國以經典性條件反射為基礎的理論在心理學界在相當長的時間內曾占統治地位。無論如何，人們一致認為，相當一部分的行為，用經典性條件反射的觀點可以作出很好的解釋。
巴甫洛夫認為學習是大腦皮層暫時神經聯系的形成、鞏固與恢復的過程。
巴甫洛夫認為「所有的學習都是聯系的形成，而聯系的形成就是思想、思維、知識」。他所說的聯系就是指暫時神經聯系。他說：「顯然，我們的一切培育、學習和訓練，一切可能的習慣都是很長系列的條件的反射。」巴甫洛夫利用條件反射的方法對人和動物的高級神經活動作了許多推測，發現了人和動物學習的最基本的機制。
例如：一定頻率的節拍器聲響（條件刺激CS）與肉粉（無條件刺激US）多次結合，原先只由肉粉（US）引起狗的唾液分泌（無條件反應UR），現在節拍器單獨出現可以引起類似的唾液分泌反應（CR）。也就是說當CS—CR之間形成了鞏固的聯系時，學習出現了。我們可以說，在此情境中狗學會了聽一定頻率的節拍器聲響。
經典條件反射特徵：
獲得：將條件刺激與無條件刺激多次結合呈現，可以獲得條件反應和加強條件反應。如將聲音刺激與餵食結合呈現給狗，狗便會獲得對聲音的唾液分泌反應。
消退：對條件刺激反應不再重復呈現無條件刺激，即不予強化，反復多次後，已習慣的反應就會逐漸消失，如學會對鈴聲產生唾液分泌的狗，在一段時間聽到鈴聲而不餵食之後，可能對鈴聲不再產生唾液分泌反應。
恢復：消退了的條件反應，即使不再給予強化訓練，也可能重新被激發，再次出現，這被稱為自然恢復作用。
泛化：指某種特定條件刺激反應形成後，與之類似的刺激也能激發相同的條件反應，如狗對鈴聲產生唾液分泌反應後，對近似鈴聲的聲音也會產生反應。"一朝被蛇咬，十年怕草繩"便是獲得與泛化的最好例證。
以上4種特徵在行為療法中得到了廣泛的應用。
問答：試述經典條件反射和操作性條件反射的異同。
答：巴甫洛夫經典條件反射是在非條件反射的基礎上建立的，是暫時性的神經聯系，建立聯系的基本條件是強化過程。斯金納的操作性條件反射又稱工具性條件反射，是通過動物自己的某種活動，某種操作才能得到強化而形成的某種條件反射。它們的共同點在於都十分強調強化的作用，不同的強化方式效果不同，因此它們在本質上是相同的，都依賴於強化。它們的不同點在於：（1）經典條件反射的無條件刺激物十分明確，而操作性條件反射的無條件刺激物不明確，一般認為是機體自身的一些因素促使機體操作動作的。（2）經典條件反射中動物往往是被動接受刺激，而在形成操作條件反射過程中，動物是自由活動的，通過自身的主動操作來達到目的。（3）在經典條件反射中，強化刺激引起非條件反應，而在操作性條件反射中，非條件反應不是由強化刺激引起的，相反非條件反應引發了強化刺激。

操作條件反射(operant conditioning)
操作條件反射，由美國心理學家斯金納命名，是一種由刺激引起的行為改變。操作條件反射與經典條件反射不同，操作條件反射與自願行為有關，而巴甫洛夫條件反射與非自願行為有關。
斯金納從20世紀20年代末就開始對動物學習的實驗研究。他的動物實驗裝置被稱為「斯金納箱」。早期的斯金納箱結構簡單，在一個木箱內裝有一個操作用的按鍵或杠桿，還有一個提供食物強化的食盒。動物一觸按鍵或按壓杠桿，食物盒就出現一粒食物，對動物的操作行為給予強化，從而使動物按壓杠桿的動作反應概率增加。斯金納認為，這種先由動物做出一種操作反應，然後再受到強化，從而使受強化的操作反應的概率增加的現象是一種操作性的條件反射。這種反射與巴甫洛夫的經典性條件反射不同。經典性條件反射是由條件刺激引起反應的過程，寫成公式是S→R；而操作性條件反射是首先做某種操作反應，然後得到強化的過程，寫成公式為R→S。由此，斯金納進一步提出，人和動物有機體有兩種習得性行為：一種是應答性行為，通過建立經典式條件反射的方式習得；另一種是操作性行為，通過操作式條件反射獲得。據此，斯金納又進一步提出兩種學習：一種是經典性條件反射式學習，另一種是操作性條件反射式學習。兩種學習形式同樣重要，而操作式學習則更能代表實際生活中人的學習情況。由此看來，斯金納認為學習過程就是分別形成兩種條件反射的過程。
斯金納在後來的實驗研究中，不斷改進「斯金納箱」的結構，使它能夠通過電路控制編制強化程序，還能夠自動記錄動物的操作反應次數。斯金納採用這種裝置進行了一系列強化程序的實驗研究。斯金納認為，強化是增加某個反應概率的手段，強化在塑造行為和保持行為中是不可缺少的。50年代，斯金納還以他的強化理論為依據，提倡程序教學，對當時各國教學改革產生過極大的影響。
斯金納學習理論的主要錯誤是，他同桑代克和華生一樣，堅持了機械主義的觀點，完全摒棄了對學習的認識過程的研究，同時也抹殺了學習的主觀能動作用。他簡單地用操作性條件反射來解釋人類的學習，帶有極大的片面性。
操作條件反射，有時稱為工具條件反射或工具學習，第一位研究者是桑代克 (1874-1949)，他觀察貓試圖逃出迷箱的行為。第一次貓花了很長時間才逃出來。 有了經驗以後，無效的行為逐漸減少而成功的反應逐漸增加，貓成功逃出迷箱所用的時間也越來越少。桑代克的效果律解釋：成功的反應產生滿意的結果，被經驗 被"stamped in"，出現也更頻繁。不成功的反應，產生討厭的結果， 被stamped out，出現頻次下降。一些結果增強行為，而一些結果減弱 行為。斯金納 (1904-1990)在桑代克觀點的基礎上建立了基於強化和懲罰的更詳細的操作條件反射理論

② 經典條件反射理論和工具性條件反射理論是怎樣運用到營銷戰略和開發過程中的

不同點如下。
1、就條件反射長生的實質（刺激與反映之間的關系）,經典條回件反射的順序是「無答條件刺激」在「反映」之前；而操作條件反射相反,「反應」在前,「無條件刺激」在後.
2、從個體反應性質來看,經典條件反射中條件反射和無條件反射極其相似.但操作條件反射中卻截然相反.
3、從條件反射來看,經典條件反射中條件是誘發性行為,是被動的,是反應性行為；二操作條件反射中條件則屬於自發性行為,是主動的,是操作性行為.
4經典條件反射中動物往往是被動接受刺激,而在形成操作條件反射過程中,動物是自由活動的,通過自身的主動操作來達到目的

③ 屬於操作性條件反射的廣告有哪些

1、美寶蓮廣告

廣告中幾個女模特，刷著濃密的睫毛，一邊很瀟灑的開著車一邊介紹美寶蓮睫毛膏能刷出盈翹濃密的睫毛。

廣告中的睫毛膏是這則廣告的刺激物，而消費者對睫毛膏的期望反映就是能使自己的睫毛看上去豐盈濃密、自然上翹，所以在廣告中點出了人們這類的需求。

強化了消費者的對睫毛膏的需求，加大了消費者認為美寶的睫毛膏可以達到他們期望的效果的可能性增大，從而顯示出美寶蓮睫毛膏的好，使需求得到刺激，形成購買慾望。

2、步步高手機

步步高利用當紅的影星藉助《浪漫滿屋》而一炮走紅的宋慧喬做代言，廣告過程中重復播放音樂，是人們把音樂和產品聯系在了一起。這首音樂受到廣大消費者的喜愛，《我在那一角落患過傷風》的點擊量一度成為網路音樂風雲榜榜首。

消費者喜歡這個音樂，就會延伸到喜歡這個產品，消費者一聽到音樂就會想起步步高的這款音樂手機。

3、聯合利華

當一個接近於現存刺激的刺激引起同樣的反射時，普遍化就發生了。正如把巴普洛夫的發現一樣，一個類似於他所使用的鈴的聲音也能刺激流口水，一個類似品牌的名字也常常能夠引起消費者的一種購買行為。

聯合利華則是利用了刺激的泛化策略，將公司不斷擴大，形成了一種家族化的大品牌，在中國消費市場中占據了重要的地位。在中國的歷史可追溯至80年前，利華兄弟在上海黃浦江畔建立了中國肥皂有限公司。

後來，他的主要業務涉及到了家庭及個人護理用品，而這些用品都是大家所熟知的：中華、夏士蓮、力士、旁氏、多芬、凡士林，奧妙和金紡；在食品方面的主要品牌包括家樂和立頓。

如家樂牌雞精、雞粉、速食湯料、色拉醬、花生醬、立頓紅茶、綠茶，茉莉花茶等。經過多年的大力培植，這些品牌都已家喻戶曉，成為中國消費者日常生活中的常用品牌。

4、藍瓶的鈣，好喝的鈣

三精牌葡萄糖酸鈣作為補鈣補鋅的葯品在市場上越來越多，因此，很難開拓出一個更加廣闊的市場。然而，三精牌葡萄糖酸鈣卻很好利用了經典條件反射中的刺激辨別策略，讓消費者能夠很快的將其從眾多的補充鈣質營養品中區分出來。

它所使用的是將自己的產品從包裝上進行區分。由於很多含鈣以及鋅成分的葯品都很容易見光分解，所以一般都保存在棕色瓶中。

而三精牌葡萄糖酸鈣利用藍色的玻璃瓶則很容易與其他產品群分出來，促使消費者產生了很強的辨別力。並且，一般的葯品都為苦澀的，但三精葡萄糖酸鈣所利用的廣告詞是：藍瓶的鈣，好喝的鈣。

5、你的益達

女孩買了益達後，男孩說這個對牙好，女孩就多買了一個，女孩走時就拿了一個，留了一個給男孩，而男孩以為是女孩買了沒拿所以叫她拿「你（她）的益達」，而女孩就告訴男孩是送給他的益達所以是「你（他）的益達」。

通過益達，來表達他們朦朧的情感。女孩主動的，大膽的表白，其實也是能夠讓大家記住的一個重要的原因。

④ 經典性條件反射,工具性條件反射,頓悟學習理論,觀察學習理論對旅遊企業

經典性條件反射學習理論由生理學家巴甫洛夫和行為主義心理學家華生創立。
經典性條件反射即：一個中性刺激與一個原本就能引起有機體特定反應的刺激在時間上結合，而使有機體對中性刺激作出特定反應。
而經典性條件反應學習理論則是：
有機體的學習即通過經典性條件反射而形成刺激與反應的過程。包括兩方面的含義：（1）經典性條件反射的建立是學習的基礎（2）聯結的建立是條件刺激（中性刺激）和無條件刺激在時空上結合產生了替代作用（替代-聯結學說）

是華生把心理學和營銷結合在一起的。
根據這刺激反應理論，市場營銷活動都可以被視作對購買者行為的刺激，如產品、價格等，通過觀察消費者的反應和購買選擇來發現他們的購買決策，包括產品的選擇、廠牌選擇、購物商店選擇、購買時間選擇和購買數量選擇。

：
莫雷主編《教育心理學》

⑤ 營銷中工具性條件反射對消費者的影響

營銷中工具性條件反射就是讓消費者通過強化物的安排，如獎券、積分、贈品、試用等方式學習到對商品良好的態度的影響，進而迅速購買產品。

推薦網路文庫中《經典條件反射與工具性條件反射在營銷中的應用及其區別》一文
http://wenku..com/link?url=rK4qqzHA4NQRFuGJmlIgfn__3tg_gJ3daHk0Ze-o-GDsVsK3_UKPpPItm-Oqg1rsskzytUss3S

⑥ 經典性條件反射和操作性條件反射在營銷活動中有哪些具體體現

倆中的異處。一般來說，在低介入情境下，經典性條件反射比較常見，因為此時消費者對產品或產品廣告可能並沒有十分注意，也不關心產品或廣告所傳達的具體信息。然而，在一系列對刺激物的被動接觸之後，各種各樣的聯想或聯系可能會由此建立起來。應特別指出的是，在低介入情境下，消費者所學到的並不是關於刺激物的信息，而是關於刺激物的情感反應。正是由於這種反應，將導致消費者對產品的學習和試用。 操作性條件反射更適合於高介入度的購買情境。因為在高介入情境下，消費者對購買回報將會有意識地予以評價。在低介入情境下，除非產品功效遠遠低於預期。否則消費者不會對購買作太多的評價。故此，做介入情境的滿意購買雖然對行為也具有強化作用，但相對而言不如高介入情境下作用那麼大。不同點在於：（1）經典條件反射的無條件刺激物十分明確，而操作性條件反射的無條件刺激物不明確，一般認為是機體自身的一些因素促使機體操作動作的。（2）經典條件反射中動物往往是被動接受刺激，而在形成操作條件反射過程中，動物是自由活動的，通過自身的主動操作來達到目的。（3）在經典條件反射中，強化刺激引起非條件反應，而在操作性條件反射中，非條件反應不是由強化刺激引起的，相反非條件反應引發了強化刺激。

⑦ 經典條件性反射和操作性條件反射在營銷活動中有哪些具體的體現我要的是事例，不是理論知識。謝謝。大神

腦白金啊 羊羊羊啊 格力空調 某某洗衣粉的 還要的話 qq說

求採納

⑧ 找出三則廣告 一則基於認知學習 一則基於操作性條件反射 一則基於經典型條件反射 並分析其原理~~~~

消費者行為學

題目：

找出三則廣告，其中，一則基於經典條件反射；一則基於

操作性條件反射；

一則基於觀察學習理論，

然後分析每則廣告的特點，

著重分析每則廣告在運用學習理論方面的特點。

經典條件反射廣告

：

《

益達》

經典廣告詞

：

你的益達，是你的益達

分析

：

益達無糖口香糖廣告超市篇描述：便利超市裡，一位女生

走進店裡挑選東西，選好了飯後，男生店員說：「這么晚才下班啊，

我幫你把飯加熱。

」正要結帳，

女生拿起了旁邊的口香糖示意還要買

這個，男生說「這個好啊，能保護牙齒。」於是女生又拿了一瓶。付

了帳後，

男店員很體貼地說「好好照顧自己」，

然後發現女生把一瓶

口香糖落在了桌子上，提醒女生後，女生說「是你的益達」，女生多

買的那瓶原來是要送給這位男店員的。

最後廣告畫面一轉，

男售貨員

吃著女白領送給他的「益達口香糖」，

往嘴裡放一顆，

喃喃地說「明

天她會來」，然後再往嘴裡放一顆，喃喃地說「明天她不會來。」

廣告創意是根據商品，經過策劃，運用藝術手段，把所掌握的材

料進行創造性組合，

以塑造一個意象的過程。

廣告創意要注意更清楚

簡明，更與眾不同，更熟悉易懂，更親近有趣，更持久一致。

「益達無糖口香糖超市篇」秉承了益達廣告的一貫理念，溫暖

的畫面，甜蜜愛情的場景，

關愛他人的細膩舉動，給消費者傳遞出一

種良好的消費訊號，

極大地刺激了消費者的慾望。

該廣告採用了生活

中熟悉的場景—超市購物，

男女主角傳遞的信息也簡單明了，

一目了

然，是消費者有很愉快的感受。「甜蜜愛情」引人入勝。超市購物，

緊貼大家的生活，

愛情的主題很好地滿足了觀眾的情感訴求，

經典性

條件反射刺激消費者進行消費。

操作性條件反射廣告：

《汰漬》

經典廣告語：

用汰漬，沒污漬

分析：

汰漬廣告描述：一個小孩奔跑，身上濺了一身的泥，又到了

一個畫畫的地方，

身上又沾到了顏料，

吃冰淇淋時又不小心吃到了衣

服上。小孩回到家裡，媽媽看到他臟兮兮的衣服時正愁沒辦法解決，

一位明星拿著兩袋洗衣粉，一袋是未知洗衣粉，一袋是汰漬洗衣粉，

然後先用未知洗衣粉，沒有效果。再用汰漬，一搓污漬全沒了。

公司通過廣告的形式，

將汰漬洗衣粉的完美去污能力表現出來，

並且

將它與其他洗衣粉進行對比，

結果證實了汰漬洗衣粉的實力。

人的行

為不僅是被動的行為，

可以為了適應環境而採取相應行為。

汰漬的廣

告運用了操作性經典案例，

通過對比以及強烈的視覺效果去刺激消費

者消費，是消費者感受到正強化。

認知學習理論廣告：

《奧利奧》

經典廣告語：

扭一扭，舔一舔，泡一泡。

分析：

當孩子拿出一塊「奧利奧」

，滿心期待地扭一扭，幸福

與快樂的感受由此開啟；接著，他自在歡心地舔一舔那順滑、美味的

奶油夾心；

隨後，

當他把

「奧利奧」

放進牛奶泡上一泡，

再伸向嘴邊，

那份滿足與溫馨也油然而生。

「扭一扭，舔一舔，泡一泡」

，這種經典

吃法一傳十，十傳百，從爸爸媽媽傳授給了孩子，也從小朋友傳達給

了他們的家人和朋友。分享「奧利奧」時刻，就是家人之間與朋友之

間的溫馨時刻。沒有一種餅干能夠像「奧利奧」一樣，把歡樂傳遍全

世界的家庭——只有奧利奧。

而作為奧利奧生產總公司的卡夫公司的

願景是讓全球飲食及生活更加精彩；

其廣告運用了觀察學習理論，

讓

孩子學會奧利奧的食用方法，

加深對奧利奧的印象，

從而增加奧利奧

未來的潛在市場，

刺激人們購買其產品

⑨ 操作性條件反射 舉例

1、游泳；

2、寫字；

3、讀書；

4、鴿子偶一抬高頭，受到強化，此後會繼續抬高它的頭；

5、嬰兒偶爾叫一聲媽，媽媽便報以微笑和愛撫，於是孩子學會了叫媽媽。

6、用獎金、贊賞、提升等，吸引職工在類似條件下重復產生某一行為；

7、通過終止或消除厭惡、不愉快的刺激來增大該行為的發生頻率；

8、對某種行為不予理睬，使之逐漸消失；

9、用批評、降薪、開除等，消除某種不符合要求的行為；

10、箱內放進一隻白鼠或鴿子，並設一杠桿或鍵，箱子的構造盡可能排除一切外部刺激。動物在箱內可自由活動，當它壓杠桿或啄鍵時，就會有一團食物掉進箱子下方的盤中，動物就能吃到食物。

(9)工具性條件反射的營銷案例擴展閱讀

斯金納通過實驗發現，動物的學習行為是隨著一個起強化作用的刺激而發生的。斯金納把動物的學習行為推而廣之到人類的學習行為上，他認為雖然人類學習行為的性質比動物復雜得多，但也要通過操作性條件反射。操作性條件反射的特點是：強化刺激既不與反應同時發生，也不先於反應，而是隨著反應發生。

有機體必須先作出所希望的反應，然後得到「報酬」，即強化刺激，使這種反應得到強化。學習的本質不是刺激的替代，而是反應的改變。斯金納認為，人的一切行為幾乎都是操作性強化的結果，人們有可能通過強化作用的影響去改變別人的反應。

在教學方面教師充當學生行為的設計師和建築師，把學習目標分解成很多小任務並且一個一個地予以強化，學生通過操作性條件反射逐步完成學習任務。