冰箱市場營銷策略

A. 海爾冰箱的目標市場選擇是怎樣的

目標市場決定於該特定商品的目標消費群。海爾冰箱，久有盛名且價格較為高昂。版主要的消權費人群是經濟能力相對比較高的大眾。這些人選擇商品當然首先注重質量，其次是購物環境。所以海爾冰箱的目標市場應該是信譽卓著的專門家電賣場。
市場營銷經典理論決定，選擇目標市場必須首先尋找消費群落的購物心理需求，購物經濟能力。

B. 市場營銷案例分析之美樂冰箱（求解答，速度速度）

家電中的冰箱，現在基本上屬於同質化的產品。小品牌和雜牌子的產品，可能在質量控制上和售後服務上和大品牌相比有一定的差距。

如果你給的案例數據時正確的話，那說明一個中端的牌子，擁有中端的口碑是最貼近用戶的。一個企業的生存的根本原因是為了獲得盈利，如果貴產品能夠在定位上位於，中端價格和高端的質量口碑上，在這個層次上可以實現薄利多銷。

想要成功，需要大的市場投入，比如說可以宣傳你們是如何控制質量的，對售後服務有什麼樣的承諾，擁有什麼樣的服務團隊等等。

當然，一個產品的准確定位，絕對不是案例中說的，中等質量中等價格，外觀設計和產品的便利性設計等等在市場定位上，在當今用戶中具有越來越重要的作用。現在在全球范圍內，韓系冰箱的成功有很大程度上得益於此。

C. 許多冰箱生產廠家近年來高舉「環保」、「健康」旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學是

是社會市場抄營銷觀念。

這種經營思想是對市場營銷觀念的重要補充與延伸。它的基本內容是企業不僅要滿足消費者的需求與慾望，而且要符合消費者和社會的長遠利益，要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業利潤、消費者需要的滿足和社會利益。

(3)冰箱市場營銷策略擴展閱讀：

社會市場營銷觀念與市場營銷觀念的聯系

鑒於市場營銷觀念迴避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實，社會市場營銷觀念提出，企業的任務是確定各個目標市場的需要、慾望和利益，並以保護或 或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場

社會市場營銷觀念是在市場營銷觀念的基礎上，強調要兼顧消費者、企業、社會三個方面的利益，要求企業在追求經濟效益的同時，應兼顧社會效益，因而是符合社會可持續發展要求的營銷觀念，應當大力提倡。

D. 家電營銷方案

1、造勢，造勢，再造勢

升空氣球遙遙相望，彩虹門井然有序，刀旗獵獵迎風，精彩演出隆重登場，活動橫幅從天而降，門前紅紅的地毯映入眼簾，臨時促銷員儼然人海，戰鼓雷鳴，呼聲振威，場面宏大，氣勢恢宏，一片殺氣騰騰，你方唱罷我登場。

要學會造勢，為了吸引顧客眼球，聚集商圈能量，對競爭對手形成一種威懾力，這在現在商戰中，是非常重要的，人流量越大，潛在顧客就越多，銷售成功率就越大。

2、展示，展示，再展示

比如：空調通電演示送風效果，LED演示屏效果

高端等離子的精品展示廳， 讓顧客享受高科技帶來的科技體驗新感受

微波爐的免費製造誘人的米花

冰箱通電演示實際製冷效果，然顧客感受冰箱高效製冷效果

展示，展示，再展示，讓顧客慢慢進入這種體驗式銷售環境，這種實地感受的銷售模式實戰效果要比高投入的廣告要好的多。

3、裝飾，裝飾，再裝飾

終端展台前，促銷海報鱗次櫛比，活動贈品堆積成山，展台裝飾煥然一新，原本形象力也是一種銷售力，提高形象，就是意味著提高銷售檔次，提高顧客的心情愉悅，從而提升銷售成功幾率。

4、贈品，增品，再贈品

贈品也是重磅炸彈，不斷的加大增品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的價格同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要因為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，那種白送，為了賣活而贈品的做法，本身就是一種莫大的錯誤。

5、個性，個性，再個性

夏天是藍色的，冬天是紅色，每個品牌都有自己的色調，比如，海爾的淺粉色，海信的綠色，王牌公司的紅色，美的的紫色，這些展示品牌個性的顏色，都是品牌多年來苦心經營的色彩營銷，在終端表現出來，就是一個品牌的個性，如果一個人的性格一樣無法代替。

6、細心，信心，再恆心

終端促銷是一個細活，哪怕是針眼大小都要看在眼裡，面對殘酷的競爭，要充滿信心，還要做好打持久戰思想准備，細心，信心，恆心，一個也不能少。

7、熱情，熱情，再激情

激情就像火焰，燒到哪裡，都能燃起一片，這就是促銷員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成成交，對拉動銷售起著至關重要的地位。

8、整合，整合，再整合

顧客購買的是一個整體的概念，必須整合所有的資源，包括產品資源、促銷資源、人力資源、政策資源、服務資源都要形成一個合力圈，在這里我們將這些資源都比如成一個個小的資源圈，然後連接成為一個大的資源圈，我們要想法設法將顧客牢牢地圈在這個的資源圈裡，目的只有一個——讓顧客就定能買到自己稱心如意的商品。

9、畫圈，畫圈，再畫圈

在自己的工作領域內，要大膽的去圈地，圈地，再圈地！

在實際工作中，我們很多時候聽到的大多是抱怨，抱怨是源於心底的話語，是內心深處的體現，在此我們提出一點，抱怨始於庸者，止於智者，這是我們送給那些整天喋喋不休的抱怨者最好的一句忠言。

抱怨最致命的一點就是瓦解軍心，影響到整個作戰團隊的戰爭。

圈地代表著希望，代表著實力．代表著野心，要有敢上青天攬月，敢下五湖捉鱉的勁頭。

大膽的圈地吧，當自己驀然回首時，留給自己的將永遠是無盡前方的希望，留給別人將是自己的背影了。

10、殺， 殺，再殺

促銷員都要有一種霸氣，一種殺氣，這是源於內心深處的，這是日積月累的，這是在實戰中不斷自我錘煉的，商場如戰場，那種看上去死氣沉沉的，說話慢悠悠的，反應慢騰騰的的促銷員，根本就不是促銷員，最多算是個解說員，理貨員。

11、圍，圍，再圍

只有大面積的撒網，才能不斷的提升網魚機會，在實際促銷中，也一樣，必須大面積的展開信息轟炸，無論是准顧客，還是潛在顧客，只要到了你的展台前，就是你的顧客，無論今天買不買。

12、追，追，再追

這一招在實際應用中，實戰性很強，在許多模稜兩可的情況下，這叫做欲擒故縱，機器，贈品，價格，服務就是這樣了，你到底要不要，如果不要可以隨便轉，但是，顧客肯定一定也在盤算，所以，關鍵一步，追上去說，師傅呀，再給你落20元，或者加上一件贈品，你要，還是不要？

13、攔，攔，再攔

特別強調終端攔截，迅速所定目標，進行分析定位，然後找出對策，進行攔截，但是，這里也包括一點，就是反攔截，就是要給顧客留個話，等到回來時，還可以繼續講下去！！

14、記憶，記憶，再記憶

促銷員的記性是非常強的，對於來過的顧客，一定要記在心裡，要留一張底片，進行存貯，等到下一次出現時，馬上做出反應！！

15、分析，分析，再分析

對銷售中出現的數據要學會分析，品牌銷售數量，銷售金額，銷售結構分析，庫存分析，包括自己與其它品牌的，這些數字就是這個商場生態圈各個品牌的生存參數，因此一定要學會分析！！

16、推介，推介，再推介

無論是何種手段，演示工具，宣傳單頁，促銷海報，領導推薦，都要不斷的推介，推介，對顧客進行信息包圍，將信息不對稱進行到底！！

17、學習，學習，再學習

當我們看到同樣的一個問題，卻出現許多不同的解決版本時，我們忽然發現自己還需要不斷的學習，學習，再學習，借用「木桶理論」，同樣的道理，自己是否能乘風破浪，最主要還要看最短的那塊木板是否能在短時間內拔高。

強化努力學習，努力營造一個學習的氛圍，氛圍本身就是一種軟制度，一旦有了氛圍，才會越集越濃，這種氛圍是具備一定的感染力與傳播力的，這在我們在小學里每天早晨，朗讀課文，是一個道理。

終端操盤手，最主要學習產品知識，促銷知識，但是也要學習一定的業務知識，市場知識，服務知識，基礎管理常識等等，銷售學，博大精深，如果竭盡一生，去學，也不一定能學完，所以要一直學習，讓學習成為自己的一個習慣，這不僅是一個職業習慣，也要成為一個人生習慣

E. 伊萊克斯的營銷策略

親情化營銷策略剖析
盡管伊萊克斯秉承「市場沒有遲到者」的經營哲學，對進入中國家電市場抱有極大信心，但它進入的時機卻不被看好。90年代初期的中國家電市場競爭已是白熱化，僅就電冰箱而言，1985年中國電冰箱製造企業是116家，而到90年代初只剩50多家，甚至一些合資企業亦難逃被淘汰的命運。然而這一切都無法阻擋伊萊克斯匆匆的腳步，它認定中國是世界上最大的家電市場。
以「靜音」切入
外國品牌進入中國市場不僅面臨著產品本土化的問題，也面臨著營銷策略本土化的問題，伊萊克斯很好地把握住了這兩點。90年代後期中國電冰箱生產能力已達2300萬台，實際產量已達1000萬台以上，而市場需求僅為800萬台。而且，由於冰箱市場已基本成熟，消費者對品牌的認知度很高。海爾、容聲、美菱、新飛四大品牌的市場佔有率已高達71.9%。在這種難以撼動的強大對手面前，伊萊克斯針對自己的目標消費群特徵和產品風格精心設計了一條充滿親情色彩的營銷策略，並以「靜音冰箱」作為進入中國行家萬戶的切入點。
伊萊克斯提出「冰箱的噪音你要忍受不是一天、兩天，而是十年，十五年……」，「好得讓您一生都能相依相靠，靜得讓您日日夜夜察覺不到。」這種具有親情色彩的營銷語言，除使中國消費者感受到溫馨和真誠外，品牌形象和產品形象也隨之得到了認可——「靜音」就是伊萊克斯的個性和風格。
樹立謙恭形象
90年代後期的中國電冰箱市場份額繼續向知名品牌集中，非名牌商品市場進一步萎縮，海爾作為電冰箱行業的龍頭老大，市場佔有率已達30%以上，構成了伊萊克斯拓展中國冰箱市場主要的競爭對手之一。但同時，海爾在激烈的市場搏擊過程中積累的豐富營銷經驗、售後服務經驗、品牌形象擴展策略以及銷售網路營建經驗對伊萊克斯在中國實施本土化營銷無疑是最有效、最便捷也最具影響力的啟示。
伊萊克斯於1998年2月在海口召開的全國經銷大會上鄭重提出向海爾學習的口號，立即在工商界掀起軒然大波。一個年銷售額在147億美元的國際家電巨人向銷售額僅僅是它5%的中國品牌學習本身就造成了強烈的轟動效應，令國內企業界刮目相看。
廣告、促銷滲透人情味
據北京中企市場研究中心統計，在1998年電冰箱品牌的平面廣告投放上，伊萊克斯的廣告費用僅及海爾、容聲的 1/3，且主攻北京、上海以及東北、華東、華南地區的大城市，重點城市的高收入家庭是伊萊克斯既定的目標消費群體。
伊萊克斯在宣傳內容上常有驚人之舉。結合自己的售後服務營銷策略，伊萊克斯在媒體上推出「一年包換，十年包修」的承諾，一時全國家電業一片嘩然，其品牌知名度大增。
伊萊克斯憑借其強大的品牌效應，展開形式多樣的促銷活動，但是體現親情仍是其主旨。
世界第一品牌
1．價格戰與盲目擴張，換來了市場損害了形象——帶有鮮明本土色彩的營銷方式，不僅沒有增加跨國品牌對消費者的親和力，反而使本土消費者失去了對洋品牌的「崇拜」，這為伊萊克斯未來的發展埋下了地雷。
2．定位迷失：高端vs 高價值——伊萊克斯希望走一條既要市場份額，又可不放棄高檔形象的「兩全之路」。但「魚與熊掌不能兼得」，「兩全」則意味著「都不全」。
3．管理迷失：本土化vs 全球化——伊萊克斯原來本地化的中層管理人員全部換成老外，伊萊克斯要用這一支歐洲團隊告訴消費者，自己是地地道道的歐洲品牌；但不久後，對中國家電市場陌生的洋總裁就將空調業務外包給由舊部組成的伊歐電器。
市場結局
2003年前九個月，伊萊克斯由於在中國市場的表現欠佳，使其在歐美以外地區的銷售額比2002年同期減少了19．48億瑞典克朗。

F. 常用的銷售容聲冰箱的技巧有哪些

可以看看下面的轉載 第一種武器：好產品永遠是第一位的 ～～～～～～～～～～～～～～～ 在最早的銷售理論中，產品開發是與市場銷售分離著的兩塊（現在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯系著的兩塊）。後來，在市場營銷理論中，產品開發就被納入營銷中了，成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業信奉「產品質量高於一切」、「好產品遠比售後服務重要」、「最好的服務是無須服務」、「最佳產品本身就是最出色的廣告」等營銷觀念，在設計製造最佳產品上猛下功夫，於市場上獲得了非凡的成功。 說來也是，假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽，那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息，高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什麼呢？就因為巴西國家足球隊這個「產品」太出色了，出色得令人無法抗拒。同樣道理，中國消費者對容聲冰箱、格力空調、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產商品的長期喜歡與購買，也主要是因為產品的質量太好了，好到了口碑相傳的地步。 值得注意的是，產品質量已經不再只是經久耐用、包裝精美的代名詞了，其附加值開發也已經成為了產品質量越來越重要的組成部分。海爾「小神童」、 「金王子」等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰蘋果的迷彩外型、農夫山泉能發出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業主會所等新玩藝的商品房……為什麼比同類產品更好銷一些，就因為企業把產品附加值的開發提到了相當高的地位，使其大大提升了產品原有的功能性質量價值。 盡管某些現代營銷學理論著作因為種種原因將廣告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位，盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例，但是，信奉「好產品永遠是第一位的」之營銷理論的企業，仍將是有著最廣闊的市場前景的企業。從總體上來說，以長遠的觀點來看，它們自身已經因其產品功能質量和附加值的超群出眾而立於不敗之地了，也許它們會有一時的失足或受挫，但它們最終的成功是難以阻擋的，因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。 第二種武器：廣告是炸開市場大壩的核彈 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 李湘是一位富於青春活力的現代女性，她那容光煥發的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力（包括對那成千上萬的已成功或將成功的商界人士），商務通選她來作形象大使真是「沒得說的了」。隨著她那令人心碎（醉）的懸空一跳，纖手一指，商務通銷售業績的直線上升也只好是「命中註定的了」。未曾想好戲才僅僅是個開頭，不久後李湘的「情人」出現了，竟然是那個被譽為「少婦殺手」的濮存昕（要是商務通早點把他獨家「買」下來該多好！），商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用，令觀眾心痴神迷、避想無限。再後來，她們的「小家庭」——堪稱「中國第一小家庭」的小家庭也組成了，人間最完美和諧的生活畫面出現了，聖潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。 我認為，商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的「呼機、手機、商務通——一個都不能少」（我覺得還可以移換作「李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少」）廣告詞亦足以和「古道、西風、瘦馬……」的唐代名詩一試高低，不由你不服氣，不由那些董事長、總經理、廠長、職業經理人、官員、營銷人……不掏錢。 與此同時或更早些，有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃葯、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功（它們中有的後來出了問題應另當別論），它們的成功既是中國廣告界（現代市場營銷理論已將廣告納入其中）的驕傲，也是中國營銷界的自豪。由於觀念引進、人才結構等因素，廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創意大手筆廣告——將在21世紀中國企業的營銷中繼續發揮重大的作用，這是勿容置疑的。 許多在產品質量達到了基本標准或較高標準的前提下，信奉「廣告是炸開市場大壩的核彈」之營銷理論的企業，已經並將繼續利用廣告為我們創造一連串的營銷奇跡，中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向，向國際廣告的最高水準挺進，中國營銷界也會隨之而踏上更高的台階，兩者相互推進，從而形成一個絕妙的良性循環。

G. 冰箱的銷售技巧有哪幾條

夏天到了，炎熱的夏日，我們需要喝一些冰鎮的飲品，還有冰凍的食物。隨著市場需求的不斷擴大，冰箱的需求量日益劇增。冰箱已經普及到每一個家庭。說起冰箱，有很多品牌，不太了解冰箱的人，在選的時候，還是要慎重。我的閨蜜是做電器促銷的，她告訴我，有些冰箱不能選，否則會後悔的。

4、買冰箱的時候，建議大家還是選擇品牌的，這種雜牌的，三無產品還是不要買。這樣的冰箱很容易壞，而且售後是很大的問題。還有建議大家不要選雙開門的冰箱，不太適合家用，不僅占空間，而且很耗電。

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H. 如果你是一名推銷員你怎麼把冰箱賣到北極

俗話說「只有想不到，沒有做不到」。 中國小伙高宏2004年聽一個經常旅遊的朋友說，愛斯基摩人儲存食品很簡單，隨手扔到地上，食用的時候再用熱水解凍。其實那裡也需要冰箱，只是不用作冷凍而是用來保溫。一句戲言在高宏看來就是機會，便帶兩台冰箱遠赴北極，准備先贈送再銷售。在與愛斯基摩人共同生活中，高宏發現愛斯基摩人狩獵量大，一台冰箱還不能滿足他們的生活需求。他還發現，北極事實上還是有冰箱的，但特別容易壞，原因是當地電壓不穩定，也沒有人修理。在深入了解了愛斯基摩人的生活、消費習慣後，高宏馬上回國帶上修理工和60台配了溫控器和穩壓器的冰箱及部分零部件重返北極。在銷售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、並贈送中國的特色佐料，教愛斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱熱手避免開裂，並傳授特色的中國廚藝之後，高宏還把冰箱賣給當地的冰旅館，並開設了修理公司。 一則報道讓人看後不由贊嘆，細細品來，便想起了營銷討論中時常提及的一個營銷概念，即差異化營銷之人性營銷。把冰箱賣到北極去，將冰箱概念植根於北極、植根於愛斯基摩人的生活，通過差異化的人性營銷，中國小伙悄然成為百萬富翁。這個案例堪稱經典，並可作為典範寫入教科書。 何為人性營銷，分析起來其實很簡單。 其一，深入目標群體開展市場調研，感知他們的切實需求。立足於產品需要，激發客戶的購買慾望，並將其成功轉換為市場需求。北極的生活體驗及市場調研、試用品的贈送、北極冰箱使用的驚奇，高宏成功地實現了「需求——慾望——需求」的全過程激發。人性營銷的起步不是為了銷售而銷售，應該是和客戶建立朋友關系。 其二，滿足需求，成功實現客戶滿意的讓渡價值。愛斯基摩人需要冰箱，但沒有人幫他們解決冰箱總是壞的難題。高宏獲悉冰箱需求的同時著手解決這一問題，溫控器和溫壓器的使用、冰箱的維修、新功能的開發、中國特色佐料的贈送等，讓愛斯基摩人感受到的是朋友般的關愛，而非簡單的買賣交易關系。 其三，用人性化的服務體現營銷的差異化，把握市場每一個細節。營銷的差異化手段很多，產品差異、服務差異、渠道差異、價格差異等，而根本的就是服務差異。高宏深入愛斯基摩人的生活，用人性化的服務開拓了新的市場：銷售的同時贈送冰箱正確使用方法的光碟、開發冰箱融水清洗食物及溫手的巧妙用法，贈送中國特色佐料，教授中國特色菜餚的製作方法 其四，和目標群體做朋友而不是做生意，這一點是最重要的。正是基於朋友似的客戶關系，高宏深入地了解了愛斯基摩人的生活習性，感知他們的冰箱需求，開發新的使用功能。做朋友將更關注對方的生活和需求，更好地為他們服務；只做生意則更側重於將產品賣出去，往往會忽視客戶最真實的需求，甚至失去市場。 藍海的市場很廣闊，實現的方法就是深入客戶的生活，了解他們最真實的需求，像關心朋友一樣關心他們。高宏留給我們的思考很多很多 來源：農產品市場

I. 海爾冰箱如何推廣的

目前 海爾品牌冰箱 已經成為名牌產品 這是經過數十年風霜一路走過來的內
海爾也是一線容品牌的佼佼者
在早期 主要是靠產品質量 技術及廣告 服務 深入老百姓當中 名牌的建立
其根本還是靠產品質量和與時俱進的功能及營銷策略 除了這些 海爾還特別
注意售後服務 無論產品是什麼問題 在解決問題上 讓消費者放心 這也是
海爾品牌過人之處

現在在各大家電賣場 都有海爾的身影 其冰箱的銷售量及市場佔有率也是較高的
總之生意在呼 誠信 二字 得到老百姓信任並不是一朝一夕能夠做到的 有時做生意在宏觀上與做人的道理是相通的 得人心者得天下