長渠道和短渠道的營銷案例

A. 在網路營銷裡面的「長渠道」和「短渠道」是如何應用

短渠道是指將網上產品或服務提供給消費者時，不經過或只經過一個中間商環節進行銷售的網路營銷渠道。
長渠道是指將網上產品或服務提供給消費者時，經過兩個或者兩個以上的中間商進行銷售的網路營銷渠道。
就目前來說，網路上面主要應用的仍然是短渠道，畢竟信息化社會中，信息傳遞對於每一個人都是平等的，而且也不存在必須要經過中間環節，但是現在的微商和分銷系統等就主要應用了長渠道。
內容拓展：美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：「營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡而言之，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。網路營銷渠道是利用互聯網提供可利用的產品和服務，以便使用計算機或其他能夠使用技術手段的目標市場通過電子手段進行和完成交易活動，包括搜索引擎注冊之、關鍵詞搜索、網路廣告、TMTW來電付費廣告、交換鏈接、信息發布、整合營銷、郵件列表、許可E-mail營銷、個性化營銷、會員制營銷、病毒性營銷等等。

B. 試舉例說明適合長渠道、短渠道、間接渠道、直接渠道、寬渠道窄渠道銷售的產品

長渠道:流通環節多,層次多的用長渠道,娃哈哈
短渠道:產品的流通環節,層次比較少的適用
間接渠道:體育用品,體育服等體育商品
直接渠道:電話
電視
自動售貨機等
寬渠道:日用品,以及產業用品中的原料等
窄渠道:轎車
電腦

C. 營銷渠道策略有哪些

營銷渠道策略有如下五點：

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略

(二)、長渠道或短渠道的營銷策略

(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略

(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略

(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略

策略簡介

企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。

渠道策略

1、網路營銷渠道功能

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。

(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

D. 雙渠道銷售案例

2007年11月7日這一天，百洋醫葯集團有限公司的董事長付鋼忍不住滿臉笑容，因為公司又一次取得突破，獲得了中國第五張網上葯店的經營牌照。 成立不過兩年的百洋醫葯集團一直都走得順風順水，2005年下半年公司成立，2006年一年就實現了3億元的回款，同時又被評為「十大最具成長力葯企」之一 「作為傳統的醫葯行業，我們格外重視IT技術團隊的建設和網上零售，百洋醫葯集團一上場就和別人不一樣。」付鋼說。而這種「不一樣」映射了怎樣不同的商業戰略？ 「和我一起創業的員工以前都是我的手下，他們和我一樣都是醫生出身，又做了多年的醫葯銷售，所以和醫院的關系比較好。」因此百洋醫葯集團建立不久，付鋼很快就與全國4000家大中型醫院、500家各級葯品批發企業和20000家葯店建立起了廣泛的業務聯系。 掌握了銷售渠道的銷售人員出來自己創業，適應市場的時間的確會比別人短很多，但是僅僅依靠從前的銷售渠道，要和同行並肩不難，要超過同行就沒那麼容易了。 付鋼決定在傳統渠道上玩出新花樣，當其他醫葯企業花大筆錢擴展銷售隊伍的時候，百洋醫葯集團卻投資IT技術團隊建設。 而這個新花樣恰恰源自於付鋼之前遇到的「職業天花板」。付鋼在一家醫葯企業前前後後做了11年的醫葯銷售工作，等他做到銷售副總裁的位置，發現銷售業績保持幾年的快速增長之後明顯放緩。 觸摸到「天花板」，自然想突破，而突破意味著改變。學醫的付鋼大學時就喜歡玩電腦，工作中又通過互聯網關注市場信息，所以90年代初他就開始關注IT技術的發展。當在工作中遇到瓶頸的時候，付鋼很自然就想到互聯網。「進步總是伴隨著破壞性的行業規則出現而到來，我認為電子商務會打破醫葯銷售行業的游戲規則。」付鋼在為別人打工的時候就開始琢磨整套電子商務方案 思考成熟後，創業一開時他就把電子商務方案付諸實踐，付鋼首先讓IT團隊做好兩件事。 一是建立公司網站，在網站上全面展示公司的實力、文化、產品與服務。雖然訂單主要來自於銷售人員與客戶面對面溝通或者是參加相關會議，但是得到訂單之前網站是一個便捷的信息平台，一方面減少了銷售人員對客戶的重復講解，縮短交易的溝通時間，甚至豐富細致的網站信息有時候比銷售人員的講解更能使客戶了解百洋醫葯集團；另一方面對於剛進入市場的百洋醫葯集團來說，網站能樹立企業品牌，而在葯品營銷中品牌往往比價格更具有競爭力。 二是完成企業信息化管理。IT技術團隊開發了自己的企業資源計劃（ERP）和客戶關系管理（CRM）軟體。通過信息化管理，付鋼實現了百洋醫葯集團的精準營銷和快速營銷。在公司ERP管理系統中付鋼可以隨時查找產品的銷售情況，當一種產品銷售緊缺時系統會自動給出提示，采購人員就可以及時向上游的葯品生產商發送采購計劃，不用像過去那樣到葯房中一種一種地盤點；另一方面通過CRM系統可以分析每個客戶的需求特徵，比如客戶的采購時間、采購品種以及采購量，分析出每個客戶的采購規律之後，銷售人員可以做到在恰當的時間向客戶銷售恰當的產品。而過去只知道每個省的銷售情況，數據掌握不精確也就不能對每個醫院、企業和葯店實行精準、主動營銷。 百洋醫葯集團信息化以後，庫存降低，供應鏈運轉快速也加快了。其中把迪巧（維D鈣咀嚼片）作為其主打品牌就是主動營銷的結果，當銷售人員分析後台的銷售曲線圖的時候，發現迪巧在各地的銷售量都高於其他葯品，於是就把迪巧放在網站上最醒目的位置，同時向客戶主力推薦，在沒有其他的廣告投入的情況下迪巧年銷售突破2億元，並穩居鈣補充劑醫院采購的前三名。48130644.2110085性商網ChinaSexQ.com,安全套,性用品,保健品 付鋼的投入與產出成正比，百洋醫葯集團被評為「2006年度中國企業信息化500強」，創業之始就走得順順當當。百洋醫葯集團的發展又一次給我們詮釋了這一道理：在信息時代，即使走傳統銷售渠道也離不開電子商務。 「電子商務，必須是電子攜手商務才能夠體現商業價值。」付鋼不滿足僅僅在傳統銷售渠道中滲進電子技術，他要實現真正的網上交易。 「掌握終端用戶才有話語權，我給零售事業部的任務很明確，就是打開網上零售市場。」付鋼利用傳統渠道快速地拓展批發市場之後，又准備開創網上零售市場。 付鋼這么熱心網上零售市場的開發，其實是因為他知道在傳統零售渠道中自己沒有多少機會了。一方面，處在黃金路段的門店早就被先進入市場的傳統醫葯零售商搶走了，另一方面，佔去利潤30%的昂貴房租使得零售商的盈利並不高，這就意味著付鋼必須另選他路。「我不缺零售經驗，也不缺電子技術，支付和配送條件現在也很成熟，為什麼不選擇網上零售呢？」認為電子商務會破壞行業規則的付鋼跨出這一步沒有什麼猶豫。 於是，百洋醫葯集團2006年下半年成立零售事業部，而零售事業部就是負責網上零售。准備了一年之後，2007年11月份百洋醫葯集團獲得了網上葯店的經營牌照，具有進行網上非處方葯交易的資格，網上葯店百洋健康葯房也隨之正式上線。 然而打開網上零售醫葯市場又談何容易。雖然非處方葯不需要醫師或其他醫療專業人員開寫處方即可購買，一般公眾憑自我判斷、按照葯品標簽及使用說明就可自行使用，例如嗎丁啉，但是消費者還是習慣去醫院和葯店購買。這也是其他的四家網上葯店只是依附於實體店而起補充作用的原因。 「出現這種情況有兩個原因，一是消費者擔心葯品質量，二是即使是非處方葯，消費者還是習慣咨詢醫生。」零售事業部總經理李正華分析道。分析原因後李正華便在網站上對症下葯，消費者在網站上可以在線查看購買的產品是否符合國家檢測標准、是否有國家批文；同時從商品的采購到銷售，當地的葯監局隨時可以查看產品和網站後台信息，消費者在網站上所有的交易記錄都會保留三年待監管部門檢查，葯品出了質量問題都有據可查。而且，網站上設立在線職業醫生，讓其指導消費者購買，在消費者購買之後客服人員還會電話回訪詢問其使用效果，再把效果回饋給在線職業醫生，杜絕用葯不當的情況發生。 但是與質量和服務相比，由於醫葯的特殊性，品牌更容易決定消費者是否購買，網上葯店尤其如此。「即使是同一種葯，為什麼顧客願意去同仁堂買？」李正華認為網上葯店不能走低價路線而要走品牌路線，百洋醫葯集團採取的措施是讓線下活動打造線上品牌，例如積極參與公益事業、組織社區活動，同時在網站上營造百洋健康社區供消費者討論交流。

E. 分銷渠道基本結構包括哪些,結合案例說明

(一)直接分銷渠道

直接分銷渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。

直接分銷渠道的形式是：生產者——用戶。直接渠道是工業品分銷的主要類型。例如大型設備、專用工具及技術復雜等需要提供專門服務的產品，都採用直接分銷，消費品中有部分也採用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。

(二)間接分銷渠道

間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。

間接分銷渠道的典型形式是：生產者——批發商——零售商——個人消費者(少數為團體用戶)? 現階段，我國消費品需求總量和市場潛力很大，且多數商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉化。

與此同時，對於生活資料商品的銷售，市場調節的比重已顯著增加，工商企業之間的協作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產品廣泛分銷，已成為現代企業進行市場營銷時所研究的重要課題之一。

（三）長渠道和短渠道

分銷渠道的長短一般是按通過流通環節的多少來劃分，具體包括以下四層：

1、零級渠道(MC)即由製造商(Manufacturer)直接到消費者(Customer)。

2、一級渠道(MRC)即由製造商(Manufacturer)通過零售商(Retailer)到消費者(Customer)。

3、二級渠道(MWRC) 即由製造商(Manufacturer)——批發商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)，多見於消費品分銷。

或者是製造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)。多見於消費品分銷。

4、三級渠道(MAWRC)製造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批發商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消費者(Customer)。可見，零級渠道最短，三級渠道最長。

(四）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決於渠道的每個環節中使用同類型中間商數目的多少。企業使用的同類中間商多 ，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品(毛巾、牙刷、開水瓶等)， 由多家批發商經銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產品。

企業使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用於專業性強的產品，或貴重耐用的消費品，由一家中間商統包，幾家經銷。它使生產企業容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。

（五）單渠道和多渠道

當企業全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區採用直接渠道，在外地則採用間接渠道；在有些地區獨家經銷，在另一些地區多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產資料市場則採用短渠道等。

F. 營銷渠道有哪些種類或者類型

營銷渠道一般分為：門戶類、社交類、搜索類、視頻類、自媒體。
1、門戶類

優勢：信任度高、SEO權重高。劣勢：受眾不精準，流量少。
我們可以通過門戶網站來提升品牌形象，發布新品消息、人物專訪文章、還可以壓負面消息。
2、社交類
優勢：用戶黏度高，意向明確。劣勢：受眾群體小，話題不可控。
社交群有利於我們引導用戶關注、宣傳產品認知，幫助公司進行口碑傳播。
3、搜索類
優勢：流量精準，轉化可控。劣勢：見效慢，操作難度大。
由於搜索類用戶目的比較明確，所以可以直接銷售產品、獲取用戶、建立信任。
4、視頻類
優勢：可信度高、變現能力強。劣勢：留存低，技術門檻高。
都說「眼見為實」，視頻可以更加貼近用戶，提升品牌曝光，提高用戶信任度，實現快速變現。
5、自媒體
優勢：曝光多，渠道多。劣勢：限制多（封號），意向低。
自媒體平台擁有的限制較多，不可以放聯系方式等諸多規定，我們可以做產品認知，引導用戶關注其他平台。

G. 渠道推廣策略有哪些

渠道推廣策略有如下：

1、直接渠道或間接渠道的營銷策略。

2、長渠道或短渠道的營銷策略。

3、寬渠道或窄渠道的營銷策略。

4、單一營銷渠道和多營銷渠道策略。

5、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略。

網路營銷渠道功能

（1）訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。

（2）結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家（商家）應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。

H. 渠道營銷策略

營銷渠道策略有如下五點：
(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略
(二)、長渠道或短渠道的營銷策略
(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略
(四)、單一營銷渠道和多營銷渠道策略
(五)、傳統營銷渠道和垂直營銷渠道策略
策略簡介
企業營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策，如產品的定價。它同產品策略、價格策略、促銷策略一樣，也是企業是否能夠成功開拓市場、實現銷售及經營目標的重要手段。
渠道策略
1、網路營銷渠道功能
與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。營銷渠道是指與提供產品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。
(1)訂貨系統。它為消費者提供產品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統，可以最大限度降低庫存，減少銷售費用。
(2)結算系統。消費者在購買產品後，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應有多種結算方式。當前國外流行的幾種方式有:信用卡、電子貨幣、網上劃款等。而國內付款結算方式主要有:郵局匯款、貨到付款、信用卡等。
(3)配送系統。一般來說，產品分為有形產品和無形產品，對於無形產品如服務、軟體、音樂等產品可以直接通過網上進行配送，對於有形產品的配送，要涉及到運輸和倉儲問題。國外已經形成了專業的配送公司，如著名的美國聯邦快遞公司，它的業務覆蓋全球，實現全球快速的專遞服務，以致於從事網上直銷的Dell公司將美國貨物的配送業務都交給它完成。因此，專業配送公司的存在是國外網上商店發展較為迅速的一個原因所在，在美國就有良好的專業配送服務體系作為網路營銷的支撐。

I. 市場營銷中最窄、最寬、最長、最短的渠道模式分別是什麼

渠道寬度，是指渠道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少。

寬渠道：生產者使用的同回類中間商答多，產品在市場上的分銷面廣。最寬渠道模式為密集分銷，即通過盡可能多的適當的批發商、零售商進行銷售。

窄渠道：生產者使用的同類中間商少，分銷渠道窄。最窄渠道模式為獨家分銷。

渠道長度，是以渠道級數為基礎的，是指在生產者和消費者之間的銷售中間機構的多少。

最短渠道模式為零級渠道。由生產者直接到消費者，中間不經過任何營銷屮間機構。

長渠道一般為三級渠道，即批發商、代理商和零售商。更長的分銷渠道比較少見，因為從生產者的角度來看，渠道級數越高，獲得最終用戶信息的難庋越大，同時槳道控制難度也越大。最長的渠道應該是日本的食品分銷了，達到了六個層級。

J. 銷售渠道的策略

(一)、直接渠道或間接渠道的營銷策略
(二)、長渠道或短渠道的營銷策略
(三)、寬渠道或窄渠道的營銷策略
(四)、單一銷售渠道和多銷售渠道策略
(五)、傳統銷售渠道和垂直銷售渠道策略