淺析我國房地產營銷策略6

① 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(1)淺析我國房地產營銷策略6擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

② 房地產營銷思路是什麼

房地產營銷思路主要包括三部分：市場定位與產品設計定位；市場推廣策劃；項目銷售策劃。

一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，並確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

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根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好准備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創作，媒體投放，公關活動策劃等。

具體內容是：

市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉

項目案名建議

銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制

廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）

媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期

公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行

③ 房地產市場營銷的主要策略有哪些

房地產市場營銷的主要策略即為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。
1、價格策略
在市場營銷組合中，價格是唯一能創造收益的因素，其他因素隻影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過於強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。
2、促銷策略
房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：
一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。
二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。
三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由於房地產商品集土地、開發、建築、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。
3、渠道策略
從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委託銷代理兩種。房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都願意光顧的地方。尤其是成熟、優秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地製造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

④ 房地產市場營銷的營銷策略

由於房地產具有投資價值大﹑不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，採取一系列營銷策略。由於房地產行業的迅猛發展，一些新的營銷理念和思路層出不窮。比較有代表性的是1990年由美國的勞特朋教授提出的4C（即CONSUMER﹑COST﹑CONVENIENCE、COMMUNICATION）理論在房地產營銷中的應用。它有悖於營銷學中傳統的4P策略，將消費者置於房地產營銷的核心地位，無論是產品﹑價格﹑銷售渠道還是促銷，都以消費者的需求﹑意願為首要因素和根本出發點。許多房地產營銷人員都將其看作是房地產營銷的戰略轉移，但4C理論的理論根源與4P理論同出一宗，與其說是戰略轉移，還不如說是4P理論在實際操作中的發展與改良。因此，本文仍將按照營銷學中傳統的4P理論對房地產營銷策略進行分析。
中國的房地產市場從總體趨勢上看，已經進入以需求為導向的發展階段，房價逐步向成本價和微利價靠近，市場化程度逐步加深。在市場營銷方面，無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟，一個概念﹑一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。購房者的經驗越來越多，日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略﹑價格策略﹑營銷渠道策略和促銷策略都必須根據的市場情況進行合理的創新。
房地產營銷產品策略（Proct） 房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1﹑核心產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感﹑成就感。
2﹑有形產品。指構成房地產產品的品牌﹑特點﹑式樣﹑質量等。
3﹑延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理﹑保證公共設施的提供等。
市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念﹑一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由於購房者的家庭感﹑安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處於同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在於有形產品和延伸產品上。在的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先是房地產品牌營銷。
房地產產品營銷已經由對單一的樓盤營銷發展到對整個房地產企業的品牌營銷的高度上。因為大家都已知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌才是贏取持久競爭優勢最強大、最持久的利器。在香港房地產市場上，長江實業﹑新世界集團﹑新鴻基集團等著名企業開發的房地產比其他企業所開發的同等條件的房地產要多3.5%的銷售額這就是品牌的威力。在同樣的市場競爭環境下，「品牌」為什麼就會比「產品」厲害？因為「品牌」是有獨特形象的、是有個性的、是特別適合某一部分的、是能帶給人豐富而美好聯想的、是具有特定利益保障的、是親切有人性的。而「產品」通常就只能以一系列物理語言來描述，因而顯得冷冰冰沒有感情沒有人性。人天生就是感情動物，除物質滿足外，更需要豐富多彩的精神享受，而「品牌」有精神，「產品」則沒有。
產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有當人們將產品內在的品質特性及研發者、設計者、生產者對產品所傾注的感情充分發掘、提煉出來並有意識地賦予產品以人格化個性並外化為視聽覺形象時，「產品」才真正升華為「品牌」。因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯想和購買沖動，才能讓消費者不斷重復消費。
隨著市場經濟發育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認知的第一要素，房地產作為一種特殊商品也不例外。要在消費者心中樹立起自己的品牌，房地產企業只有在房地產產品質量﹑服務﹑功能等諸多方面下工夫，對產品進行全方位的品質提升，才能真正在消費者心目中樹立一個良好的品牌，從而建立起消費者的品牌忠誠度，為後續產品的開發銷售提供條件。
其次是房地產產品的特色營銷
現代社會崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標准。買房可謂一個家庭的長遠之計，一百個家庭有一百個選房原則。開發商只有採取人無有，人有優，人優奇的個性設計，才能贏得盡可能多的消費者。
已有一些精明的開發商發現了特色營銷的重要性，把研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、營造人性空間的營銷思想作為經營理念，不僅在小區布局、建築外型、色彩、樓層、陽台、內部結構等產品策略方面力求突破雷同，突出居住者個性，而且在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面也獨具風格，因而成為市場亮點。以最近大連市房交會上幾個銷售火爆樓盤為例，作為經濟適用房的「錦華南園」「錦華北園」等推出的小戶型住房功能齊全，深受年輕人青睞，另外如綠化率達90%的「青雲翠居」，大打「綠色」王牌，「軟體知音園」的IT特色﹑「蘭亭山水」的文化色彩﹑「豐源海景山莊」的海景特色，以及「星海人家」的明星效應等，在開發商的精心營造下都成為極具個性的特色化樓盤。
再次是消費者居住環境的打造
隨著現代社會環境污染的日益嚴重和環保意識的逐漸興起，消費者已愈來愈關心自己的居住環境和生活質量。購房者不再僅僅考慮地理位置是否優越、銷售價格是否便宜，而更加關注擬購房屋的環境設計。他們不僅希望小區內綠草如茵，花團錦簇，有充足的陽光和清新的空氣，而且要求住宅小區遠離工廠，附近沒有污染源。這就要求小區開發應以環境保護為營銷理念，改變過去寸土寸金、見縫插針的開發模式，充分考慮小區的住宅空間、陽光照射、綠化間隔等，為消費者營造人與自然和諧共生的理想家園。現在有不少開發商提出的「搞房地產要先搞環境」「賣房子也是賣環境」，不能不說已涵蓋了環保營銷的經營理念。如1997年初上海的「綠蔭苑」，它獨辟蹊徑，提出「新加坡風」的嶄新概念，摒棄了當時眾多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計中著力營造其高達40%的綠化率。隨後出現的「國貿花園」，也以「依綠而居」的營銷理念熱銷樓市。後來的「上海春城」以3500平方米的「蔚藍色湖泊」，「中遠兩灣城」和「盛大花園」以上萬平方米的人工湖泊景觀為市場訴求點，這些樓盤均獲得了較好的銷售業績。當然，開發商同時要要避免借環保搞促銷，過分炒作概念，有兩棵樹，一塊草坪就冠之以「環保小區」、「生態家園」，任意誇大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還會引發不少營銷後遺症，成為行業公害。
盡管不少樓盤從提高居住小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷理念，但其最多也只能稱其為「綠化營銷」。它與綠色營銷的區別在於，綠化營銷主題單一，主要通過追求高綠化率來體現，且綠化的實現形式也比較簡單，一般以宅前綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括了外部空間（綠地、廣場、林蔭、道路、建築小品等）營造，也包括了住宅單元內中空間（朝向、層次、通風、採光、干濕等）的營造。因此，綠化營銷與綠色營銷所要求的多元化內外空間的營造，尤其是人和自然、人與宇宙的能量交換，相去甚遠。另外，單一的綠化營銷量為競爭對手模仿，不利於市場多維度競爭格局的形成，同時也不能滿足消費者日益提高的對居住質量多方位要求。所以，單一的綠化營銷還必須與區位營銷、房型營銷、物管營銷進行融合才能實現真正意義上的環保營銷。
再次是房地產產品文化營銷
當代社會文化對經濟的影響力越來越大，建築亦不例外。項目選址對歷史文脈的承繼、挖掘與發揚，對社區人群生態的保留與重構，往往給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的物業不過是鋼筋加水泥的殼子，現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是「鋼筋水泥的叢林」，他們更渴望居家之中的文化內涵。開發商如果發現了這一點，並加以演繹，就能出奇制勝。因此，開發商要注意在建築風格上盡量體現文化內涵，通過富有特色的主題創意，提升住宅小區的文化價值，給人展現一種高品位的美好生活藍圖，例如位於上海河南路、復興路上的太陽城市花園中，開發商專門修建了特色雕塑廣場——神牛廣場，並在小區安放了漢白玉雕塑10座，其中包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神、穀神等，每一個雕塑都給人們一個美麗的傳說。在這里，人們可以領略到難得的神話情調。
另外，隨著現代交通、電信的迅猛發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離越來越遠，地球變成一個村莊，人心卻越來越封閉。廣州98十大明星樓盤之一的翠湖山莊的開發商就注意到這一問題，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，採取各種有效的措施加強業主之間的溝通、交流，他們在這一問題上的努力可以從一幅候車亭廣告看出：「下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服」，這一主題相當朴實，卻又那麼珍貴，讓久久回味。另外，為了給孩子創造一個良好的成長環境，購房者對居住小區文化設施的要求越來越高，不僅關心周圍文教單位的配置、距離，而且愈來愈重視小區文化設施的數量、品味，以及小區內大部分住戶的文化層次。現在不少開發商煞費苦心，不僅在建築風格上盡量體現文化內涵，而且注意通過高品味會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心來營造小區的文化氣息，這不能不說是在文化營銷方面作出的有益探索和成功嘗試。
房地產營銷價格策略 (Price) 房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。
1、房地產定價方法
一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所願意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之後，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：
(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較， 對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。
(2) 成本法。 以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。
(3) 收益法。 將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。
(4) 剩餘法。 將估價房地產的預期開發後的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩餘之數來確定估價對象房地產的價格
當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之後，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商採用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而採用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象徵、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。
2、定價比例
一般來說，先設定一個標准層，高層一般定在1/2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好。然後確定一個樓層系數，標准層以上一般每層加價比例為0.8%，標准層以下每層下調0.5%。在高層建築中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區，頂層與低層的價格一般相差約30%。
用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10%左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5%之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高於北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。
商鋪的定價，由於一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當於住宅的50%。
3、價格調整策略。
房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。
直接的價格調整就是房屋價格的直接上升或下降，它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價格調整主要有兩種形式：（1）基價調整。基價調整就是對一棟樓的計算價格進行上調或下降。因為基價是制定所有單元的計算基礎，所以，基價的調整便意味著所有單元的價格都一起參與調整。這樣的調整，每套單元的調整方向和調整幅度都是一致的，是產品對市場總體趨勢的統一應對；（2）差價系數的調整。每套單元因為產品的差異而制定不同的差價系數，每套單元的價格是由房屋基價加權所制定的差價系數而計算來的。但每套單元因為產品的差異性而為市場接納程度的不同並不一直是和原先的估計是一致的。差價系數的調整就要求根據實際銷售的具體情況，對原先所設定差價體系進行修正，將好賣單元的差價系數再調高一點，不好賣單元的差價系數再調低一點，以均勻各種類型單元的銷售比例，反映出市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常應用的主要調價手段之一。有時候一個樓盤的價格差價系數可以在一個月內調整近十幾次，以適應銷售情況的不斷變化。
優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便於促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。
房地產營銷渠道策略 (Place) 中國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委託代理推銷以及近幾年興起的網路營銷﹑房地產超市等。
企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在於它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委託代理推銷的費用（相當於售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網路的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由於中國房地產市場正處於起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待於積累發掘。所以它還是中國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。
委託代理推銷，是指房地產開發企業委託房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委託，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委託代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，後者是指中介代理的個人，即經紀人。
網路營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，它也運用到了房地產市場營銷上，中國出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網路資源，進行網路營銷。2000年9月，上海「青之傑」花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網路房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文並茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和傢具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網路營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。
房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明中國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特徵的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是中國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。
房地產營銷促銷策略 (Promotion) 房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費慾望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。
房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。
房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：（1）印刷廣告。利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是房地產產品進行營銷的主要手段之一。報刊﹑雜志﹑有關專業書籍以及開發商或其代理商自行印刷的宣傳材料等，都是房地產廣告的有效載體；（2）視聽廣告。利用電視﹑電影﹑霓虹燈﹑廣告牌以及電台﹑廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告；（4）現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌以及工地四周圍牆上的宣傳廣告，用以介紹開發項目情況；（5）信函廣告。包括商品房目錄和說明書等。
根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。
2、營業推廣
營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而採取的鼓勵購買的各種措施。多用於一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。
開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建築選擇標准、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞台，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在於：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利於聯絡與密切同客戶的感情，有利於信息反饋，有利於了解同行業的開發建設和營銷動向。
當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。
促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。
4、公共關系
房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：
製造噱頭和危機公關
人為製造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關系
開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是後者的合作尤為重要。

⑤ 房地產營銷策劃的營銷策略

主要有四大策略就是就房地產的價格、檔次、類型把握好，進行有針對性地銷售。首先對房地產產品有正確的認識。
房地產商品是有別於其他經濟物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現在下列幾個方面：
1．房地產商品的組合性
組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。
2．位置固定性
A、市場區域性強，開發房地產要更加註重本地市場的研究。
B、房地產產品在不同的市場上不可調劑餘缺。
3．房地產商品的異質性，即個別性
A、不可批量生產。為分期開發、滾動開發創造了條件。
B、沒有完全相同的房地產：位置（鬧、靜、方便、環境）、建材、結構等判斷困難。
C、認識檢測的專業性和復雜性。
4．房地產商品價值的巨額性
土地是稀有商品，房屋的建造費用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。
A、房地產銷售是件困難的工作；
B、專業代理的重要性；
C、發展二手市場和租賃市場的必要性。
5．房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多
房地產商品與其他商品不同的地方還在於房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不權受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。
A、對投資區域前景正確分析和預測；
B、對投資時機的准確判斷；
C、對投資方式和投資種類的合理選擇；
6．房地產使用的長期性、耐用性
房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻很難確定。
A、了解當代人的需要。過去以卧室為主，現在是「三大一小」、雙衛、雙廳、躍層。
B、預測未來發展，注重房屋的可改造性。
由於房地產商品有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特徵，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。
2．房地產產品盈利點
房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點。
1．核心產品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實體，也是一切消費和服務的載體。
2．形式產品層：通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。
3．延伸產品層：是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。
4．潛在產品層：由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。
3．產品策略的核心
為誰服務（消費者是誰）：產品定位。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。很多方面決定的，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。如勞力表總裁的回答。
公司在進行產品定位時，必須通過一切言行表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：
1．定位過低：定位如果過低，會使消費對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什麼差別。
2．定位過高：如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶。
3．定位混亂：如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買慾望。
准確的產品定位離不開正確的市場分析。通過各種手段進行市場調研作出的市場分析必須能夠回答以下5個問題：
1．誰是消費者
2．消費者買什麼（樣）
3．消費者何時購買
4．消費者購買的目的是什麼
（5）消費者如何購買
4．產品組合與優化
產品組合策略是根據房地產企業開發與經濟能力和市場環境作出的關於企業產品品種、規格及其生產比例方面的決策。一般是從產品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產品廣度是指產品的種類多少；產品長度是指產品的某一類產品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產品深度是指每種產品所提供的款式、建築風格的多少；產品粘度是指各產品之間在最終用途、開發建設條件、銷售渠道或其他方面的相互關聯程度。
產品組合優化就是一方面選擇最能適應市場需要的、企業盈利又最好的企業產品品種結構，另一方面根據市場的變化，不斷調整產品結構、開發新產品、整頓改進老產品，使本企業的產品適銷對路。
除此之外，產品命名也是產品策略的一部分內容（略）。 1．定價策略
在市場營銷組合中，價格是唯一能創造收益的因素，其他因素隻影響成本。許多房地產公司未能妥善處理定價問題，最常見的弊病是：定價過於強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格。
幾種常見的定價方法：
1．以理論價為基礎，結合市場的供求狀況確定合理的房價。成本導向定價法。
2．競爭導向定價法。
A、隨行就市定價法。這種方法風險較小，尤其對中小房地產企業，由於競爭能力有限，採取這種方法較為穩妥。
B、競爭價格定價法。是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所採用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分子高於、低於、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。
幾種常見的定價策略：
1．「試探性」定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產經營企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價後仍供不應求，以後還可以把價格再提高。
2．折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。
3．差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。
4．心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。
幾種常見的調價方法
1．採用延續報價定價。公司決定到產品製成或交貨時才制定最終價格，這對生產周期長的建築業來說相當普遍。
2．使用價格自動調整條款，公司要求顧客按當前價格付款，並且支付交貨前由於通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價格自動調整條款。
3．減少折扣，統一調價。公司減少房屋銷售是常用的現金和數量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價格報價定價。
2．價格控制
房地產營銷最實質的內容是價格控制。
價格的有序設置應預先慎重安排。一般的方案是設置這四個價格：開盤價、封頂價、竣工價和入住價，並設置與此價格相適應的銷售比例。
價格的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。
價格控制上有三種情況應嚴格避免：第一種情況是價格下調；第二種情況是價格做空；第三種情況是升值太快缺少價格空間。 房地產促銷的目的是通過詳細的介紹、生動的描述來塑造產品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：
一是廣告。廣告是房產促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實施廣告策略時可考慮路牌廣告、電視廣告、報刊雜志廣告等同時傳播或輪番出現，以加強效果。
房地產廣告從內容上分有三種：
其一是商譽廣告。它強調樹立開發商或代理商的形象。
其二是項目廣告。它樹立開發地區、開發項目的信譽。
其三是產品廣告。它是為某個房地產項目的推銷而做的廣告。
此外，還有樣品房，這是一種實體的，看得見摸得著的廣告。
二是房地產展銷會。這也是一種促銷手段。它通過房地產商品的模型展覽，設計圖紙的介紹，散發宣傳小冊子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。
三是人員推銷。這能使推銷員面對面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對性地是行推銷。由於房地產商品集土地、開發、建築、金融等知識為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產經紀人、代理商或現場銷售接待員等內行擔任。
另外，優秀的管理和周到的服務是一種無形的廣告，對銷售一定會起到促進作用。 從商品房銷售的方式來看，主要分為開發商自行銷售和委託銷代理兩種。
1．開發商自行銷售
由於委託銷售代理要支付一定的代理手續費，有時開發商為了節省這筆代理費願意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售：
1．大型房地產開發公司經過多年的開發遠作，他們有自己專門的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的甚至世界性的銷售網路，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。
2．房地產市場上揚，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工後，很快便能租售出售。如目前在全國價格中的微利商品房；在大城市中供不應求的寫字樓和鋪面房，工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司要自行銷售。
3．當開發商所發展的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委託租售代理。
2．委託銷售代理
銷售是專業性工作，有效的促銷活動主要為開發商帶來的收益要遠遠大於為此所支付的費用如售價提高、出售期短，經濟效益是可觀的。
房地產銷售代理機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都願意光顧的地方。尤其是成熟、優秀的代理商，他們對市場脈波的把握對消費者心理的知識，可以通過策劃，有限度地製造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

⑥ 房地產銷售策略有哪些

主要有以下策抄略特點：襲
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

⑦ 房地產的營銷策略有哪些

傳統的營銷方案、抄策襲略，根據周邊市場環境、市場調查，制定一些小型的活動促銷方案。但是模式比較老套，無法刺激客戶的購買消費慾望。例如：降價、打折、抽獎、砸金蛋等等。
贈送的禮品也就是一些小型家電，讓用戶很難得到真實惠。
而爆銷模式則不同，以10萬車位為例（包括但不限於商鋪，樓房，公寓等房產項目），
①拿10萬家電 現場搬走；
②送10萬汽車 現場開走；
③返10萬禮券 現場充值；
④得10萬車位 現場辦理；
⑤賺10萬收益 月月分利；
「爆銷模式」整合三方資源，與上千家品牌廠家結合，為解決房地產「銷售難」提供贈品的供應商，實現共贏的局面，讓開放商快速清空庫存車位，讓業主買車位等於賺車位，讓品牌商批量出貨。